一位销售经理的工作心得（共11篇）
是不是所有的管理者都要比下属强、需要控制下属、监视下属呢？
很多人都是这样做的，时间一长矛盾激化，合作怎么能长久？认为下属都是不可以信任的，还美其名曰是对每个成员加深了解，实际上监视而已。
说这些不是说管理要“放羊”，不管不问，而是要有原则、制度约束，要进行授权，对过程按照权限进行监控，要求下属拿出结果、对结果负责，这就够了。
否则，多头管理、内耗增加，人心散了，什么都没有了。
管理者要不要比下属强？当然，强不是坏事；如果不强，也并非就不行。
汉高祖刘邦，文不如萧何，武不如韩信，但可以收放自如，建立大汉江山；刘备，文不如诸葛亮，武不过关羽、张飞，但他一样可以号令群雄、三分天下……
很多管理者一旦成了“一把手”，就自我膨胀，忘乎所以了。有两个原因：一是不自信，要用所谓的“官威”来吓唬人，建立“威信”；二是得意忘形，要号令“下属”。
其实，领导者不是职位决定的，而是威望、个人魅力、胸怀决定的。
管理者原则
首要因素是尊重。
发自内心的对团队成员的尊重，而不是假惺惺的“作态”。
易中天说：“怀才和怀孕一样，时间久了别人就能看出来”。我觉得，尊重他人也是一样的，时间久了团队成员也可以看出来管理者的态度是否是发自内心的。
其次，言行一致。
再次，为下属着想。
没见过只顾自己利益而不管他人死活的管理者会成功。下属的利益就是自己的利益，当然要从长远来看，目光短浅的人是不适用的，千万不要尝试。
最后，不背后说坏话。
有些人总喜欢在你面前说：谁最坏，谁不行。但反过来又跟你说，他的上司不喜欢员工背后议论别人是非。我认为：这人绝对是一个没有自信的人，因为他害怕你去他领导面前说他的负面消息，小人之心而已。我们常怀感恩之心，不要断了别人的前程和财路，要有成人之美的善心。
管理要授权
管理就是管人心。人心都不在了，还能做成什么呢？
做了多年的销售和营销的人都知道营销的出发点是什么？需求。我认为营销的终点也应该是需求，或者说需求的管理，更高的层次是创造和引导需求。尽管很多人都在说竞争导向，把竞争对手干掉，自己就成功了。其实不然。
管理需要分工更需要授权。没有授权，下属没有办法成长，老板事必躬亲，什么都干，下属就不能独挡一面。
保证执行力
几乎每个企业都在说执行力，执行力变成了一切战略、策略的落脚点。
不管是白酒企业、饮料行业还是其他消费品企业，战略和执行都是企业发展的两极，相互联系、密不可分。战略、战术、执行都是不可偏废的，也就是说，只有“系统”才能达成目标。
有人可能会说，战略是大企业的事，战略是高层的事情，对营销管理人员来说，大多做的是执行的事情，至于战略可以不用过多考虑。表面看起来很有道理，但细细想来却并非如此。
区域经理要做好市场，需不需要战略思维、需不需要策略和战术、需不需要系统整合？难道坐等公司制定一切，然后依葫芦画瓢进行所谓的规划或执行，之后市场就豁然开朗了吗？当然不是了。一个区域市场的负责人肯定是区域的战略和战术的制定者，执行的第一负责人，责无旁贷。当然，这个区域的战略和战术是在公司的整体战略和策略之下的，往往将两者联系紧密的区域管理人员，会如鱼得水，大展拳脚。
所以说，只有方向正确，执行力提升才能更好地完成企业的营销目标，否则，执行力越强，离目标越远。
成功人士喜欢讲“故事”，将你带进一个精心营造的“梦境”，殊不知，有些成功是个体的，复制不了。那么，对于企业的营销和一线营销管理人员，他们需要的是途径和方法，即提升执行力和达成目标的方法。
要保证执行力，需要做好以下三方面的工作。
1明确的目标
这里所说的目标不是战略目标，基层员工和一线管理人员并不关心这些，他们接触到的是阶段性的目标，这些目标要明确。如进店数量、铺货率、销量完成、费用控制、促销活动制定、执行、效果等。
2完善的制度
并不仅仅是处罚制度，也要有奖励、协助、指导、配合的制度。很多企业制度和表格很多，大家每天填表，但实际上，很多表格是没有用的。事情一来，大家相互推诿，不愿意承担责任，能少做就少做。一些职能部门认为营销就是吃喝玩乐：你们在外面舒服得很，要这要那！怪不得一个做销售总监的朋友说：“我会不定期将公司的一些后勤人员和行政人员拉去市场搞活动，让他们体会一下销售到底是怎么做的，钱是怎么赚回来的！”
3团队整体素质
整体素质并不是人人要一样，而是人员之间可以互补，可以有独挡一面的人才，大家团结在一起、在优秀人员的带领下，提高企业的战斗力。
团队整体素质，一是团队对总体目标的认知要一致、并有认同感；二是要有足够的专业技术和技能；三是要有足够的自信、高昂的斗志和事业激情；四是要全身心投入。
在靠近海边的天泰·金融广场A座写字楼26层窗户旁, 是天泰房地产开发股份有限公司采购中心总经理傅爱兵的办公区。办公桌上物品简单却又带着一点凌乱, 笔记本电脑、手机、记录本、水杯、日历, 桌角放着一大摞看过或是正在等待翻阅的资料。在办公桌旁摆放着一张两米多长的项目板, 上面清晰地列着本次采购的项目名称、采购产品明细。“一个项目采购完毕, 马上就会换成下一项目的采购板。采购环节是相类似, 循环进行的。”傅爱兵常说一句话, “我习惯将一切事情做到最前面”。所以早在立项之前, 有关采购的计划早已制定完毕。以便为一切可能出现的问题预留缓冲和解决的时间。接到项目之初, 立刻从宏观上把握好整体预算, 做到胸有成竹。身上担负着“点石成金”的使命, 要用上百种建材将图纸上的轮廓搭建成“有血有肉”的建筑, 傅爱兵必须时刻以饱满的热情在繁密的工作日程表上跳跃。每日九点上班, 浏览业内最新资讯, 查收邮件, 翻阅各类报价单, 对所关注的企业和产品进行持续跟踪与调研。傅爱兵将巨大的建筑当成一件立体工艺品, 从每个细节上臻于完善。一周的重复性调研工作结束后, 在预算金额和意外支出的适度范围内, 明确甲供材、乙供材, 对于所需采购的甲供产品清单就开始按照项目完工节点进行计划倒排。
2010年3月, 项目立项勇敢地走别人没走过的路
项目审批过后, 各项采购工作紧锣密鼓地开展起来。在其他人眼中, 采购员的工作怎一个“忙”字了得。仅仅是将采购产品分门别类 (一类为土建部分, 一类为精装部分, 一类为设备部分) 再进行二次核对, 这大概就花费一整天的时间。但是凭借多年的采购经验和集团强大的数据库资源支持, 傅爱兵在忙碌的工作中却是如鱼得水, 将各项工作安排得井井有条。提到衡量各项采购产品的核心指标, 傅爱兵再三强调“以国家的标准为标准。这是进行采购产品初选的最低及格线, 建材企业必须做到以数据说话, 借此来证明其产品的客观性能优劣和等级”, 进行初步筛选之后可以入围的产品才有可能收到合作的橄榄枝。在傅爱兵的一席话中“品质”一词出现多次。“品质是我们的最终追求, 我们一定要在保证品质的前提下去控制成本, 而非一味地用成本压低品质。”在采购产品的三大类别中, 精装部分为“脸面工程”, 我们在选择方向上, “低碳环保”是一个必要充分条件。而设备类产品的采购则是整个建筑最重要的点, 在初期采购时须借各项指标来衡量和限定产品的准入门槛, 在后期还会有一系列的检验措施。“设备是至为关键的一环, 我们也是费尽周折, 飞到北京、南京、上海去亲自考察”, 经常一个月有二十天是在外地, 经常为研究一个课题全员挑灯夜战。哪怕是一次小小的突破也能引得他们欢呼雀跃。一直在路上, 一直在出差的路上, 一直在研究与实践的路上, 傅爱兵一向是个持续精进, 精神饱满的人, 但是眼底的一丝疲惫却向我们展示了一个地产采购员的辛苦与付出。
2010年3月, 供方入围评估合理有序的实战竞争
任何事情每时每刻都存在着竞争。傅爱兵和他的团队要对进入初选的企业进行更为严谨的评估和考核。这一个步骤看似简单, 实则最耗精力, 他们作为评估方, 手握“生杀大权”, 而手中准绳不容许有一丝一毫的偏差。傅爱兵在考核入围的供方时也是颇费功夫。品质是企业赖以生存的根本, 为保住品质的好口碑, 在采购商品之前都要对市场上相关企业进行一次综合调研, 考查内容为:产品质量是否符合国家规范, 产品品质是否达到所要求的标准, 产品工艺是否满足施工规范要求, 产品性能是否以目标客户需求为导向。这就像是开车前一定要先启动引擎, 而引擎的发动则需要众多的力量来支撑。供方入围评估就是一种牵引着向最终目标奋进的力量。傅爱兵就是这样一直在漩涡中心工作, 时刻保有激情和锐利的审察眼光, 任何一个细节都不放过, 将每家入围企业的各项信息做成一个综合的考察评估报告。随后进行数据考核和真实样品的考察, 只有准合格方才能拿到标书。竞标企业通过公司的相关规定进行合理有序的实战竞争, 最终选取价格和品质上最为合适的供货商。很多人说“采购不是人干的, 是人才干的”, 如何在评估上不偏不倚, 又能够在最大限度上保证自己公司的利益, 这是极其耗费脑力的一项工作, 傅爱兵却说:“那是你们把采购工作看得太复杂”。多年在市场上摸爬滚打积累的经验让傅爱兵轻松应对这一系列繁杂的决策。
2010年4月初, 确定合作供方三种供方确定方式
无规矩不成方圆, 讲的是一种界限和限定, 很多时候规矩会成为提升效率的良方。有着多年采购经验的傅爱兵做起本职工作来, 顺风顺水, 在谈及采购流程和步骤时, 他多次提到资源库的支持作用。采购名单确定之后, 对于传统建材和较为常用的产品, 会优先从资源库中进行筛选。这个强大的后备资源库使得傅爱兵在采购上既省心又省力, 有了这么多战略合作伙伴的支持, 采购产品在品质上和价格上都会有较高的保障。而针对那些资源库中尚选不到合适供货商的项目, 傅爱兵的采购团队自有一套方式来选定高质量的供方。
首先是联盟联合采购方式, 通常是与中城联盟、华远、万通、朗诗等17家全国一流的房地产开发商合作, 从其全国一流的建材供应商中筛选优质供方, 进行联合采购, 在结果上做到以量取胜, 在品质上做到更优质、更有保证。其次可进行区域联合采购。针对一些不能放在联盟采购平台上的产品, 联合本地地区的优质房产商联合采购, 降低成本、提升服务质量, 对供货商进行共同选择。若是与其他房地产公司施工节奏不合拍就采用集团集中采购, 集团内十几个项目集体招标, 由集团采购中心统一采购。傅爱兵说, 采购并非是一件很繁琐很难做的工作, 化整为零, 将采购经营理念内化于心, 复杂的采购工作也可以变得条理化、简单化。
2010年4月, 封样, 签供货合同施工之前的未雨绸缪
傅爱兵总是说要将所有事情都提前做, 签署合同是个白纸黑字、板上钉钉的环节, 更是不容被忽视。虽然有采购之前一番辛苦细致的调查, 但是谁都不能100%保证在施工过程中不会出现一点差错。所以在确定采购产品和供货商之后, 要立即对其提供的样品封样, 以此作为日后验收的标准和依据, 在每一步做到防患于未然。未雨绸缪在生意场上也许会比之各种临时策略都要有用。封样是规范供方提供高质量产品的一种手段, 一个小小的动作就能使得大工程有所保障, 所以在封样之前一定要再次检查一遍, 不要出现任何纰漏。成功没有什么秘诀就是能够持续地把一件事情做好, 做到底, 这就够了。进行过“过五关, 斩六将”般的重重审核之后, 傅爱兵才会放心地与各家供货商签订最终采购合同。其实采购环节到这里看似就要结束了, 只要产品入库就没有后顾之忧了吗?傅爱兵极为肯定地回答:不是的。
2010年5月, 建样板间以小见大的样板间
何以预见一幢建筑物的各项性能, 何以检验采购的产品均在应用中切实符合标准, 傅爱兵强调“样板领路, 以小见大”。从样板间的指标来估算确定一个整个建筑的总体达成标准。而在之前提到的产品品质后续验收以及成本控制, 建造样板间也是一个举足轻重的监督和检测的过程, 一个鉴定设备产品各项指标是否合格的过程。因为早在之前做过合理的成本估算, 在此环节中出现的意外支出也可进行合理的解决。而对于设备类产品所要达到的指标要请相关专家来审核, 做到术业有专攻, 傅爱兵作为采购中心总经理会将采购工作做到位, 而采购之外的也只能请教行内专家来协助完成。在建造的每一步上都有专门的人来负责, 做到了专业就相当于做到了提高效率, 保证了品质。建好样板间之后, 傅爱兵要对各项产品的应用情况进行实地的考察, 在小小的样板间里进行产品和设备的微调。哪怕这种情况并不是时有发生, 可是这个环节的工作却是不能省去的。若出现任何品质问题, 将会与之前的封样进行对比, 做出合理的解决方案。2010年7月～9月, 将建筑所需要的施工图、室内图纸以及技术设备的指标要求确定下来。而此期间, 与先前商议好的供货方再次联系货源、验货等一系列的工作, 确认无误后, 给土建类的供货商们下订单, 定于9月份动土施工。万丈高楼平地起, 从这里就真正开始了。
2011年9月, 装修类、设备类下订单钢筋混凝土的华丽转身
时隔一年, 动土施工结束, 但是尚显简陋的毛坯房还需精装这一环节才能真正实现华丽的转身, 室内装修的各个环节立刻提上日程。傅爱兵说, 要实现建筑达到预期的效果和指标, 就要从采购上严把关。首先, 85%以上选用与公司有过5年以上合作经验的优质供方资源, 极大地减少了质量隐患, 降低了采购成本。整个项目交叉施工控制, 各工序技术交底, 相互协调。其次, 适度引入新的优质供方, 通过合作比较, 和帅康、科勒等品牌强强联合。好的品牌不仅质量优良, 同时也能带来良好的现场管理理念。历经一年的土建工程建设之后, 装修类、设备类要紧随其后确定订单数量。由于要打造不需空调暖气的高科技住宅, 力争以六大绿色科技手段打造恒温、恒湿、恒氧、低噪、适光、低能耗的社区, 在引进新技术和新设备时也必须相应地在采购中偏向可以满足这些要求的产品, 如天棚辐射控温技术, 女儿墙、屋顶及地下“闭合式”隔热式保温体系, 24小时持续置换新风系统, 地源热泵技术系统, 厚度高达10公分的冬暖夏凉外墙保温层, 金属镀膜的LOW-E中空玻璃等等。对于这些尚且年轻的新型产品, 傅爱兵早就开始关注它们的发展势头和产品演变过程, 直到技术和品质保证真正成熟, 才放心大胆地予以应用。而整个房间要达到预期的节能标准, 这些设备类产品的指标更是要严格把控, 对于这样的设备检测, 傅爱兵摇头说“我的采购经验就派不上用场了”, 那如何解决呢, “请专业的公司和专家来监测评估, 做到术业有专攻, 精益求精”。
2011年12月, 获市级财政补贴
市级“可再生能源建筑应用示范项目”、375.9万元的补贴奖金, 这并非只是针对项目提出的奖励, 同时也是对于傅爱兵总经理的肯定, 从产品源头上把好关, 切实监督至施工完毕。他是个时刻工作在漩涡中心的人, 带动身边的每个人将这条采购之路走好走稳。对于现在国家实施的节能建筑补贴措施, 傅爱兵也提到低碳节能一直以来是个大趋势, 在采购产品时也会偏向去采购相对环保的绿色产品。而对于建材产品良莠不齐、新产品质量是否过关等问题企业仍存在担忧, 在与资源库之外的企业合作时, 除了考察产品本身质量, 还要分析其做过的成功的案例, 经过多方考核, 才会将其纳为合作伙伴。之前大家口中喊的节能口号很响亮, 但是在实施过程中却遇到很多困难, 比如资金和技术。“如今, 国家政府还有地方政策都大力发展节能产业, 也给出了很多的优惠政策, 我们也应该顺着这个方向, 与国家发展方向和未来需求保持一致”, 傅爱兵如是说。
遥寄七年奋斗史
不积跬步, 无以至千里。一只新生蝴蝶撕裂眼前黑暗, 破茧而生, 身体第一次完全裸露在耀眼的阳光下, 其中的欣喜是无法用言语来描绘的。在这一瞬间的光明之下, 许久前的困境与迷惘早就随着眼角激动的泪水, 消散到空气中, 无影无踪。在心中留下的不过是大风大浪过后的平静。傅爱兵所在的团队于2003年起就开发研究低碳项目。低碳, 这个新生代的名词, 这个新生活的潮流, 在九年前不过是一粒种子, 需要日夜浇灌、随时看护。节能建筑的愿景就在这里开始扎根, 在傅爱兵的眼睛里一点一点茁壮地成长。谁也无法想象这其中七年的时间里, 做过多少次失败的实验才有一次激动人心的欢呼, 勘察过多少次项目才会在笔记本上写下一条成熟的总结经验。都说要用格斗的气魄面对工作, 既然已经铺好赛道, 那就只等号令声响起, 以全部的力量向终点冲刺。节能建筑已逐步被提到日程安排上, 长远的梦想就要实现, 这眼前的几圈赛道看似短暂地不能与之前的“七年奋斗”相比。可是这才是最终考验一个人一个集团真正爆发力、真正核心战斗力的时候。
离山顶越近的路, 越是崎岖和陡峭。接下来的两年, 730天的时间, 有超过一半的时间, 傅爱兵的团队不是在项目勘察的基地, 就是在去往勘察基地的路上。几千里路云和月的奔波, 整整两年的学习交流过程, 多次前往北京牧马城、南京朗诗等等几个较为成熟的项目基地进行参观和实地勘察, 并前往德国设备中心进行学习和研究。越想逃避困难, 越是招致灾祸。困难是避免不了的, 我们能够做的是勇敢地迎接它并且潇洒地把它打败。针对施工项目自身的切实需求, 傅爱兵在观摩的过程中“查缺补漏”, 把困难当做是中途的“加油站”, 引进前人成熟的经验, 分析前人失败的案例, 将一切失败的可能性全部想到, 逐个击破, 最终为自己的项目量身打造出一套完全符合预想标准和需求的成熟的应用程序。是金子总会发光的, 当你觉得失败时, 成功之路才刚刚开始。现在从傅爱兵的脸上已经看不到当时那种的为之疯狂的强劲拼搏的力量, 更多的是历经时间磨砺后的淡定和把控一切的自信。而长达七年的奋斗也在今天得到肯定和赞美, 傅爱兵清楚地知道这个项目完全是用汗水浇灌出的一朵惊艳奇葩。
记者后记:
在接受完采访的第二天, 傅爱兵总经理马上就要前往日本和韩国进行实地考察, 为下个项目的研究学习做好提前的准备工作。工作是磨砺心智的修道坊, 傅总的笑容显示出的是历经重重坎坷积淀下来的凝练的从容与稳重, 有着一切了然于心的自信与气度。有些细节更是让记者感动不已, 此次采访与施工项目已时隔一年之久, 在被问到某个时间而恰恰他又拿不准的时候, 记者认为有个大概时间就可以了, 而傅爱兵拿起手机接连拨打几次电话, 终于将这个时间确定, 然后很欣慰地告知记者。以小见大, 这都是傅总在工作中逐年积累下来认真习惯。稻盛和夫说:专心致志于一事、努力工作的人, 通过日常的精进, 精神自然得到磨练, 进而形成厚德载物的人格。傅爱兵就是这样以100%的努力, 为采购而忙碌着而快乐着。
谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。
重新分烟．点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”
这一句真好比重磅炸弹，山东的z先生有点蒙了!他激动地跳起来：“我山东为什么要25万元?你公司的政簧上不是说10万元吗?你给我讲理由，什么理由收山东25万元?”
谈判法则八：激动意昧着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。
我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。
巧妙离问
现在，Z先生给我发烟了。
他先发话：“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”
虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。
再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。
“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”z先生马上摇手说：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”
“保证金额度收取的参考依据有三点：
第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富(我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场)，是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”
L先生马上附和说：“对对对!陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”
谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。
z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌?而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”
“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是?当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”
一番话说得两位客户连连点头称是。
谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。
针锋相对
“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题?”我问。
z先生回答：“这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”
“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱。”
Z先生一听急了，说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心!招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。”
我笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”
“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。
“既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢?因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。L总，你认为我这个开店计划是否合理?”
这时我就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划。
果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题。就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”
听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望我能让一点。
Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了。像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。”
于是我反问他：“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗?”
他笑着说：“哎呀!你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。
这次我打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元。经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了。”短暂的沉默，抽烟，喝茶。
诱之以利
我继续我的话题：“第三个理由是公司内部的问题，是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4个，另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，因为我精力有限，我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话，我是个野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好，现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户，我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户，公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候，就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投入的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”
我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子，旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”
言尽于此了，我不再说话。
谈判法则十一：要注意何时结束，语多必失。
请将不如激将
冷场。
因为我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。
半支烟的时间过去，我决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么问题的话，我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了。”
L先生一愣，然后看了看z先生。Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下。L先生就说，我这里没什么问题，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的，明天c总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。
Z先生看着我填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心，凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的。”
我停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你如果嫌保证金太高，我收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来。”
话音未落，z先生马上说不行不行，要做就是整个山东。
我再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的，现在要老总替我善后，实在不合适。”
Z先生马上说这可以的，并让我放心，他自己要与老总谈。
于是，我先把陕西省代理协议签好，再草拟山东协议，这时已是晚上12点多了。陕西L先生一看已没有什么事，就先告辞了。Z先生本来很想同L先生一起去营销副总处，但被L先生婉言谢绝了。
很快，我带Z先生去了营销副总处，但立马找个理由出来，在偏僻处给营销副总打电话，说你拖个半小时，然后再让5万元的额度。因为我知道z先生谈判的技巧，营销副总不是他的对手。对于他只有干拖，硬性地明确态度。后来，以20万元保证金成交。
时光如梭，光阴似箭。每到年底都有这样一番感慨！作为酒店人，年终总结和来年的展望是必修之功课，美其名曰：述职报告。昨天听完各部的述职报告以后，再次仔细回顾过去一年的酒店经营和管理的得失，发现有好多东西值得记忆和收存。以此文记之，分享同行。为方便表述，以濮阳悦华国际酒店为例，仅供参考借鉴。
一、目标定位宏观化。刚接手悦华国际酒店时，就结合酒店的自身条件，位置、硬件档次，客源定位，管理目标等提出了酒店的目标定位：商旅之家，美丽悦华。在酒店经营的第二年定位成：品质服务年。第三个年头即2014年定位成：成本费用年。宏观目标定下来后，一切都要围绕此目标进行工作。而且在所有可视媒体、渠道等要显示酒店的精确定位即商旅之家，美丽悦华。
二、机构设置扁平化。为减少机构设置臃肿，增加人力成本，避免人浮于事，加强同质化岗位互补。酒店在管理机构设置上把以往常规酒店设置的十部一室甚至更多部门，合并精简为六部，采取总监负责制，逐步部分替换为经理负责制。经理和主管根据情况只保留为一级。六部为：市场拓展部（负责酒店的营销、传讯、公关、预定等）；房务部（负责酒店的前厅、客房、公共区域、会议室等）；餐饮部（负责酒店的餐厅、后厨、咖啡厅、茶馆等）；动力安保部（负责酒店的工程、网络维护、信息、安保、消防等）；财务部（负责酒店的财务、采购、收银、仓管等）；行政部（负责酒店的行政文件、质量检查、人力资源、外围协调、员工后勤杂项等）。六部的设置，减少了管理环节，提升了工作效率，减少了人力资源成本，加大了岗位休假互补。管理效率提升很多。
三、市场营销网络化。网络销售对酒店知名度、美誉度的影响力是每一个酒店都不能轻易忽视的。酒店除了和六大网络订房平台（携程、艺龙、agoda、同程、到到、去哪儿）合作之外，早早的就在腾讯、新浪开通了酒店的官方微博，并且在微信刚盛行时，就开通了酒店的官方微信的订阅号和服务号。酒店管理人员的名片、总台、房间、印刷品、海报等随处可见酒店的微信二维码。酒店有一个销售传讯人员专门打理此项工作，及时传递酒店的相关信息，并设置微会员优惠价和抽奖活动。酒店的官方网站的新闻更新、入住客人的网络点评回复，都有传讯人员负责。市场营销网络化虽然不能起到立竿见影的收益结果，但是其潜移默化的影响绝不能放弃。
除此之外，会员的吸纳很重要，会员卡积分兑奖，入住抽奖送菜品，跨行业会员卡通用优惠也是我们常用的方法。台历代金券的推广掀起了一股清新的营销和答谢客户的活动。四季代金卡，住房体验卡、储值卡的营销合理运用也起到了答谢和稳定客户的目的。把营销人员从办公室直接拉到大堂，把大副岗位改为营销经理负责，设为VIP接待中心，面对面维护和招徕客户。并兼顾网络传讯职责。
四、行政会议图文化。酒店行政会议对很多人来讲是枯燥乏味的，尤其是总经理每日早晨例会，我在酒店周一大例会上做了改革，采取有图、有真相、有解说的新闻式的一周播报，我们称之：一周新闻资讯。每周一晨会第一项，有行政负责质检的人员把上周检查随手拍获得的图文资料进行整理编辑，表扬先进，曝光不足之处，提出改进意见。类似于新闻焦点。起到督促各部工作改进的作用。其他的周总结计划会、财务分析会等统统一图文音并茂的形式公开汇报。
五、客房服务体贴化。客房的服务要求以温馨、体贴、卫生为主，所有员工对各个房型的物品摆放要统一，花式做床拍照上墙，新入职员工一看就一目了然。全程围绕商旅客人的需求来打造。诸如：无线WIFI无死角、电视频道国际化、洗漱用品用品牌、绿色环保做提醒、免费水果和酸奶、花式夜床小礼品、物品摆放标准化、增值服务擦皮鞋、温度舒适双控制、手工纸鹤表祝福、贵宾浴足有足盆、招待客人功夫茶、办公用具免费供、小支红酒表浪漫、电梯禁烟保健康、贵宾礼品定制化等。知名娱乐人士柳岩下榻酒店，酒店就专门给她做了个水晶相框，令她感动不已。我们送给客人的小礼品都是选择具有民族特色的手工制品。有一段我们选择了非物质历史文化遗产：浚县泥咕咕和定制的小黄鸭作为入住小礼品，这些价格不高，但是市场上很难买到，具有一定的收藏价值，深得客户喜欢。
六、餐饮服务创新化。餐饮的服务是面对面的，服务标准化之外，创新很重要。桌面上的鲜花换成各色染小米，根据接待客需随时调整转盘小米台，视觉冲击率很直观，很审美。另外在就餐过程中察言观色听声音，针对性服务很出彩。一次，一老先生过寿，其儿子为他摆寿宴，餐厅员工不是唱生日快乐歌，而是唱了一首《父亲》，其父子都很感动,老头眼中的泪花清晰可见。还有一次，一位用餐女客人的结婚N周年，餐厅员工除了送一束花，并且为她唱了一曲《最浪漫的事》，感动的客人泪水涟涟！餐饮的出品要充分利用季节的因素，三四月份我们搞了个绿色田园美食节，应对禽流感和上海死猪肉带来的影响，取得了一定的经济和社会效益。
七、培训随时随地化。员工的培训，是每个酒店都很重视的。由于正在运转的酒店，很难把大家聚集在一起统一上培训课。这就要求每个部门和班组要充分利用好班前会来做这项工作。我强制要求各部门每周二抽出两个小时作为部门培训沟通专用时间，每周提前做好培训计划，并上报培训时间和地点，有总经理和行政部去巡查，落实培训效果。每季度抽出一个月的每周六下午利用两个小时时间，有总经理和各部总监给员工上大课。另外各大培训讲师的光碟在员工餐厅电视上循环播出，让员工耳闻目染的随时随地的接受知识。
八、交流学习定期化。酒店的管理者不能总是呆在自己的酒店，坐井观天。外出交流学习，开阔眼界，同行互访，才能增长知识。走出去，拿进来，把别人的好方法，好点子、好菜肴引进来为我所用才是王道。记得，我带团进行同行交流，看到一道凉菜：爽脆佛手瓜，感觉不错，带回来经过研发，变成了我们的招牌菜。还有百宝箱的概念，都给我们带来了启发。
九、财务管理数据化。财务管理中最重要的就是数据要精确，费用分类要细致。每月一次的财务分析会通过数据进行同比、环比、预算比的分析，才能做到各类费用、成本控制有的放矢！数据的真实性必须可靠。另外财务要严抓收支两个源头，做好掌控第一关。
十、工程管理技术化。酒店工程设备的管理，在筹建期间尤为重要，筹建的同时要有筹营的理念。工程设备一旦进驻，什么科技、节能、环保等已经定型。在实际经营工作中，正确的维护保养，科学的操作就凸显出其重要性。所以，工程管理中，员工的操作技术就很重要，否则带来的损失不可估量。其次，合理的分工，日常维修和计划保养要进行统筹安排。
十一、安保管理常态化。安保无小事，大家都懂得。但是很多时候，安保都被放到遗忘的角落。保安人员感到不被重视，慢慢的就流失了。安保需要天天讲，天天巡视。对安保员工的工作要给予足够的重视，当他们给你敬礼时一定要回礼。日常消防的检查，监控员要有“狗仔队”的精神，才能把隐患消灭在萌芽之中。
十二、员工管理亲情化。随着社会的变迁，独生子女的增多，酒店基层从业者全面迈入90集团大军，员工的管理越来越棘手。原来的铁血政策，强硬手段等已经越来越不适合现代酒店员工的管理。亲情化、鼓励、表扬、激励、树理想等正能量手段将发挥重要的力量。员工的基本生活条件，吃、住、浴、行（给远路员工电动车提供充电地方和防雨蓬）、无线WIFI、上升空间、被认可渠道等是我们不得不考虑的问题。我酒店一直推广“季度之星”的评选，除了在员工餐厅通报栏张榜通报，参加旅行团外出旅游也是我们采取的措施，并且当选者有总经理出面宴请大家并感谢他们为酒店付出的努力！
十三、采购渠道多样化。其实采购的终极目标应该是买到性价比高的的物品。酒店档次定位和匹配度要适合。要达到这个效果，采购的渠道要拓宽，不能拘泥于当地市场。网购，厂家、一站式仓储、专卖店、团购、代购等渠道都可以交叉立体采用。杜绝采购腐败，价高质低等需要至少三方监督，避免一言堂行为尤为关键。
十四、公益投入公开化。一个有责任的企业在适当的时候要关注社会公益。这涉及到企业的公关形象和美誉度。记得2013年4月20日8：02分雅安地震，当天上午悦华国际酒店就发起了向雅安灾区的受难同胞捐款的倡议书，并在次日酒店门口举行了有董事长、总经理带头捐款的仪式，当地的媒体、报纸、电视台、业内网络都做了相应的报道。成为濮阳第一家为雅安捐款的企业。酒店的美誉度立马鹊起。随后的捐款箱放在酒店总台，募捐的收入投入到困难的学生救助中去。
十五、政策嗅觉敏感化。酒店的经营管理，要注意政策风向。酒店高管要从媒体上获得政治政策传递的信息对行业的影响，及时采取对应方案。去年党出台的“八规”“六禁”；两办接待文件细则等都对酒店行业带来很大的冲击，如果高管政策嗅觉敏感，及时调整经营策略，采取先下手为强的方法，将会扭转一些经营颓势。
到底他有什么独到之处呢？
先看一下他经常做些什么？思想决定行动，行动带来结果。
他每天有大量的时间在网络、报纸杂志上收集行业资料，每天花时间给自己行内的信息灵通的朋友打电话，掌握最新的信息。
只要有业内高层到访，无论是不是跟他有业务关系，他都会想办法去接触，从这些高层的话语中，他能了解并推测出最新的行业动态。
跟其他区域销售经理一样，他会经常约KA的关键人物――操盘手、决策人员一起吃饭，除了日常问候外，主要沟通行业内信息，分析职场环境，大家都感觉他是个业界的信息灵通人士，很有思路，有独到的见解，有工作难题时经常主动找他讨论。
他至少两天一次拜访所有重点的零售店，零售店的促销员，无论是自己的，还是其他厂家、渠道商的，都把他当朋友，这种关系的建立和维护，经常是从一支矿泉水开始。
他经常去找KA的店长一类的基层操作人员聊天，向他们了解一线动态，并给他们灌输终端销售的理念，KA系统开会时，店长们总是说他的好话，说他的产品的好话。
他也起用自己能掌握的市场费用帮助KA做促销活动，这个时候，他会想办法拉上厂商他会让KA提供最好的执行条件――大量手写海报了、安排临时促销员了、放置堆头的位置了，只要是他做的促销活动，一定是店内的一个亮点，促销效果总是很明显。他有一个观点：无论你如何设计零售利润空间，但是，产品没有卖出去，利润空间就是虚的，KA对虚的东西没有兴趣！
每个月他会去跟KA关键人物计算KA操作自己产品的盈利情况，他的产品不完全是最强势的，但是利润总是处于中上水平，跟他合作，KA操盘手业绩总是有很好的表现，
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从以上他的日常工作中，可以看出做KA销售还是有很多心得的。
1、 KA销售，除了进行正常业务沟通外，关系建立与维护也非常关键。做关系，除了营销腐败的方法外，还是有很多方法的，KA的关键人物，无论处于哪个位置，也都面临巨大的竞争压力，有业务的，也有职场的，他们也需要多渠道了解信息，帮助他们做决策，如果平时注意收集这些信息，大家才容易找到思想的共鸣点，沟通自然就顺畅的。这些关键人物深度沟通，已经不是光靠营销腐败能解决的了，长期的思想投资、感情投资才是长期有用的；要想真正影响他们，思想水平和业务水平一定要比他们高，要在某些专业领域建立思想位势。
2、 思想沟通、操作思路的沟通，不要只停留在关键人物身上，KA的一线操作人员也非常关键，在业务会议上，决策虽然是由关键人物在做，但是一线人员的意见也会起很大作用，一定要想办法对他们施加影响力，方法只有一个，终端拜访勤一些，多组织一些非正式的聚会。
3、 对KA用特殊的价格体系和销售政策，用利润来吸引KA的重视，无疑是非常重要的，但是产品在没有真正实现零售以前，KA对设计出来的高额利润是没有感觉的，因为现在竞争产品这么多，订准零售价（有丰厚利润又能卖得动的零售价）真不容易。所以，在给KA供货时，一定要配合有效的促销活动。促销效果，三分策划，七分执行！一定要动员所有的资源，采取一切可能的办法，将产品迅速销售出去，尤其是第一批供货，第一批货走得动，谈第二批货就比较容易了，第一批供货如果走不动，今后的工作难度就大大增加了。
4、 以上三点，还要靠自身的素质、能力不断提高来保证的。不断增加自己的信息渠道，不断加强自己处理信息的能力，不断提高自己思想层次，以上三点做起来才会有感觉。这个时代，知识更新是很快的，不学习，不提升自己，很快就会落后。
销售经理的具体工作职责一：完成区域销售目标
1、将公司下达的销售目标合理分解成区域市场销售目标并细化成各个不同客户的销售回款目标。
2、落实并完成所负责区域市场及客户各阶段的销售及回款目标。销售经理的具体工作职责二：拓展客户
1、根据公司各产品线及各品牌，制订合理的销售网点建设方案。
2、通过合理合法的手段，拓展客户，完成空白区域市场的开发。
3、选择适合公司发展和产品销售的客户长期持续合作。
4、引导和协助客户拓展下游渠道客户，建立良性，合理与足够的销售终端。销售经理的具体工作职责三：推广与促销
1、针对所负责区域的市场状况及公司产品状况做出并实施有效的市场推广方案
2、负责区域的市场公司品牌形象的宣传与推广，树立终端形象，提高品牌知名度。
3、根据区域市场状况及客户状况做出并实施有效的促销方案，提高销量。
4、协助客户制定其下游渠道的市场拓展和促销方案，拓展终端市场，提高终端销售。
5、熟练掌握公司的各项产品资源状况，产品知识，熟练操作，发掘更适合公司产品的卖点，加以推广。
6、组织或协助区域市场内客户召开经销商订货会议。
销售经理的具体工作职责四：客户管理
1、协助客户对其销售人员对公司状况，产品知识，销售方法等相关技能的培训。
2、负责管理并控制客户提出的各项费用及政策申请，并监督各客户合理使用公司的各种费用或政策支持。
3、协助处理相邻客户之间由于窜货产生的问题与摩檫。
4、掌控区域市场内各客户的的进销存状况，确保客户的货源准备充裕，提高销量。
销售经理的具体工作职责五：客户服务
1、每天24小时随时保持与客户良好的沟通状态，并须对重点客户进行主动密切的联系，确保客户的合理建议，问题，要求及时解决。
2、负责区域市场内各客户的订货，出货，换货，返修，退货，并通过与公司各部门沟通及时处理和解决客户的问题.顾虑，树立客户对公司及产品的信心。
3、客户的订货，出货，换货，返修及退货的信息，须及时向客户沟通和反馈。
4、客户的换货，返修和退货，要及时与相关部门沟通并要求快速处理。
5、及时与各客户进行往来帐目核对，以解决公司与客户之间出现帐目不清产生的呆帐，坏帐，减少双方损失，增加双方互信。
销售经理的具体工作职责六：市场调研
1、调查及了解当地市场人口，经济等市场环境状况，并找出适合公司产品销售的机会点与问题点。
2、调查与了解当地市场销售渠道，及各种不同销售渠道的市场容量。
3、调查所负责区域市场主销品牌或主要竟争对手的价格，机型，功能，外观，卖点及政策，售后服务等状况，便于公司及时做出合理的调整方案。
1、负责Glasslock全系列产品线上经销商的销售与管理;
2、根据年度销售目标，完成负责区域内销售指标任务、利润目标任务;
3、跟踪、分析、监管电商渠道客户的销售情况，及时调整异常价格;
4、对市场信息进行搜集、整理、分析、及时跟踪行业竞争对手的最新动态，为决策提供依据;
5、根据市场反馈回的信息和客户需求的角度，对产品的研发提供指导性建议;
6、达成公司要求回款率指标，控制与防止坏账的发生。
任职要求：
1、大专及以上学历，有5年以上线上经销商销售管理经验;
2、熟悉主要电商平台的操作流程(天猫、京东、唯品会等);
3、有良好的职业道德和团队合作精神;
4、熟悉厨房用品、日用品类目;
1、负责根据公司年度销售任务，完成个人销售指标;
2、负责开发潜在渠道客户，维护现有渠道关系以及应收账款的回收工作;
3、负责协助完成公司集成项目的技术参数编写、用户答疑等售前支持工作;
4、负责联想、H3C、IBM服务器，锐捷、迪普等网络产品的渠道业务拓展。
任职资格：
1、专科及以上学历，计算机、通信、电子类及营销类相关专业;
2、具备三年及以上IT领域渠道销售相关工作经验;
3、优秀的商务谈判能力、具备强烈的市场竞争意识;
我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速发展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：wenmi114.com某些地区土制压
缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。
一、市场环境
福建全省海域面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至2010年底控制在19832艘，总功率139.7万千瓦。
为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：
福州地区
1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在600－1200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。
莆田地区
以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。
泉州地区
拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400－800马力之间，鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7－10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。
泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！
厦门地区
拥有国家级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。
漳州地区
大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。
1、浯屿岛
各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400－500马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在40－50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4万
之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民1－2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。
2、东山岛
拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船2000多艘，木制渔船近2000艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400－700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在4－7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！
二、消费者需求、购买力及竞争品调查
2005年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。
我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。
竞争对手情况：
①冰
渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。原创：wenmi114.com
②压缩制冷机
只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。
主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。
三、营销情况汇报
1、指导思想
从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
2、销售渠道
“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。
起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级代理商的做法显然是不妥的。
之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具代理商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁。
好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。
四、建议采取促销手段
1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。
我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。原创：wenmi114.com2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售策划人士作好策划。
3、保留原有产品系列，继续开发生产中低价位的产品，形成高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的成功不单在生产，也在于销售。每一种新产品推进市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象Intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一代。可是，我们得先拿下市场啊！
我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场，虽一时受阻，但相信曙光不远！还请公司领导给予一些可操作性的销售方面的指导。
1、负责大区客户的开发、关系维护和良好沟通;
2、负责区域内所有项目的洽谈、项目执行及回款工作;
3、规划并完善行业目标客户群的拓展策划，负责完成预期销售目标;
4、收集市场信息，制定年度销售计划;
5、掌握竞争对手的市场动态，为公司的发展提供建设性建议;
任职资格
1、大专及以上学历;
2、有2年销售工作经验，或有区域管理经历;
3、具有独立客户开拓能力、公关能力、谈判能力及一定的策划能力和组织能力;
4 、要求完成每月公司交办的大区销售量;
按照公司市场部要求，做好当地的推广宣传和活动策划;
配合店总做好日常的价格管理工作;
做好与 OTA 合作商的日常沟通工作;
做好与当地其它行业的联合宣传、积分共享等 BD 合作工作;
按照公司收益管理策略，做好酒店收益管控，做到收益最大化;
对经营数据保持敏感，随时关注，协助店总进行数据收集、分析工作;
做好会员发展工作;
关注本地竞争对手的活动迹象，及时调整营销策略;
做好大客户、VIP 客人的接待工作;
其它市场部和店总交办的工作;
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