商务谈判课心得

商务谈判课心得（精选8篇）

商务谈判课心得篇1

这学期的谈判课分为课堂理论课和实践课。首先我来说说实践课的心得吧。第一节课我很清晰的记得老师要门学会系领带，那一天老师很尽责，特地的穿西装来上课。我们都知道我们出社会后很多地方都要穿正装，比如出差，比如去上班开会，那么此刻意义就很大。还记得老师教会我们在餐桌上需要有哪些礼仪，首先老师叫我们大家去讨论，我想到和大家的我来总结一下：我们在餐桌上，要让长辈座在上席，我们敬酒的时候要从领导开始敬起；我们在夹菜的时候不能和人家的筷子交叉；我们在观察别人不好意思夹菜的时候要给人家夹菜；我们在相互敬酒的时候，晚辈的酒杯要低于长辈。可能现在的年轻人都崇洋媚外，对我们这些不屑一顾，但是你要知道你是在中国，有本事你移民外国，如果不想移民，那还是要学习中国的基本礼仪，不然大家觉得你这样很不礼貌，每个国家有每个国家的礼仪，我们不能把西方那些随性加之在中国的土壤上，这样你是行不通的。还有老师要我们学习怎么站，老师说道他带人参加比赛，拿奖是一回事，但是他们的站姿还真不能搬出台面。老师给我们讲解女生要的丁字歩。作为一个男生，我也遇到到了相似的境遇，我在每次上台演讲都不知道把手放在那里，那老师给我们讲到了，我们应该左手握住右手。还有老师讲到三个和尚为什么没水喝，其实道理很简单，因为三个和尚属同一种心态，同一种思想境界，都不想出力，想依赖别人，在取水的问题上互相推诿．结果谁也不去取水，以致大家都没水喝．其实，三个和尚也可有水喝，只要稍加组织，订立轮流取水的制度，责任落实到人，违者重罚，这样就有水喝了。接着老师念了一些同学的谈判案例，比如说到有一个人的手机在火车上充电，然而你也想充，你该和正在冲的那个人怎么谈判，我觉得这个和接地气，我很其实可以学以致用，首先一定要礼貌，其次再去谈。

再说理论课的吧。首先我先想到的老师在ppt上放了一张图，让我们辨认是什么，有些人认为是老妇人，有些人辨认是年轻女性。这一个案例教会我们的是我们每个人的认知都是有差异的，我们每个人的经历都不同，也许我们看得到的东西，别人看不到，所以不要在别人不理解你说的话的时候就说别人蠢。还有我想到的是老师讲到团队是什么，团队是一个组织.所以它也是为了达到个体和共同目标而一起工作的人的集合。还讲到，唐僧四人，为什么唐僧当得了领导，而不是孙悟空和猪八戒，我想唐僧之所以能当领导是因为唐僧有信念，坚信能到达西天取经，而不像猪八戒半路就说分行李回高老庄，还有唐僧的无能正是让孙悟空能彰显才能。

商务谈判课心得篇2

教育界人士普遍认为, 大学生的综合素质应包括下述5方面的内容: (1) 要有创造性地思考问题的能力; (2) 要有分析问题与解决问题的能力; (3) 要有表达能力和与对方做建设性沟通的能力; (4) 具有与他人合作共事的团队精神; (5) 具有认识并创造机会去追求成功的企业家精神。

笔者在多年的教学过程中, 认识到“商务谈判”课对提高大学生的团队精神和建设性的人际沟通能力可以起到较好的促进作用, 并对教学内容进行了一些改革尝试, 收到了比较好的教学效果。

一、引入互惠谈判模式, 培养学生与他人合作的思想境界

谈判是社会生活中经常发生的事情, 几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者:与小商贩讨价还价, 购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同。谈判是我们生活中不可缺少的一部分。

尽管谈判在实际生活中扮演了重要角色, 但是人们对谈判活动的认识与重视程度是远远不够的, 往往没有把谈判看成是涉猎广泛、需要许多知识和技巧的高级的脑力劳动, 更没有把谈判看成是提高自己为人处世境界的一种有效方法。一些人把谈判仅仅看作是人们讨价还价的手段、解决纠纷的途径, 甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词。

事实上, 要想成为一个成功的谈判者, 首先要做的工作不是去学谈判技巧, 而是要提高自己的思想境界, 树立与人合作, 帮助他人谋取利益的谈判观。

参与谈判的各方究竟是合作者还是竞争者?这是历来谈判学家在理论上争论的焦点, 也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。笔者认为, 不论是何种类型的谈判, 即使是政治谈判、军事谈判, 谈判的双方或多方都是合作者, 而非竞争者, 更不是敌对者。

首先, 人们谈判是为了改变现状或协商行动。这就要求参与谈判各方的合作或配合, 如果没有各方的提议、谅解与让步, 就不会改变原有的现状, 达成新的意向。

其次, 如果把谈判纯粹看成是一场棋赛, 或一场战斗, 不是你输就是我赢, 那么, 双方都会站在各自的立场上, 把对方看成是对手、敌手, 绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方, 击败对方, 以达到自己单方面的目的。结果, 达到目的的一方成了赢家, 趾高气扬, 做出重大牺牲或让步的一方成了输家, 屈辱不堪。双方虽然签订了协议, 但并没有融洽双方的关系, 更没有达到双方都满意的目的, 因而这一协议缺乏牢固性, 执行过程中会困难重重。

因此, 在谈判中, 最重要的是应明确双方不是对手、敌手, 而是朋友、合作的对象。为了使学生加深对上述问题的认识, 笔者引入了业界正在推行的互惠谈判模式来说明上述观点。互惠谈判模式的要点是: (1) 谈判各方首先应确认自身的需要而不是事先就提出强硬的立场; (2) 与此同时, 要马上着手探寻对方的需要, 并把对方的需要看成与自己的需要一样重要; (3) 努力与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径, 最后再决定是否接纳其中一个或几个途径。在这里, 满足自己需要并认真探寻对方的需要应成为整个谈判的核心。以这种思想指导谈判, 关键点在于把对方视为问题的解决者而不是竞争者, 尊重对手, 理解对方利益的重要性, 并努力帮助对方实现他自己的利益目标。这样一来, 对方也会采取相应行动来配合你的努力, 从而实现“双赢”的目标。

很多学生在学完这部分内容后, 都感到自己为人处世的思想受到了震动, 认识到这个世界是更需要体谅他人、更需要合作才能成功的世界。一位学生在课后感想中写道:“商务谈判课不仅教会了我谈判的技巧, 更重要的是启发我今后的人生道路应该坚持什么, 教会了我要理解别人, 真诚地帮助别人。其实, 在人生的道路上谁都不容易, 大家为什么不互相帮助、互相关爱呢?今后我要以真诚为本, 尽自己的能力去关心他人、帮助他人, 以诚待人定能取得与他人的合作。”

二、引入倾听艺术, 培养学生的人际沟通能力

谈判的指导思想是合作, 而合作的前提是彼此间的相互信任, 信任的培养和建立则要依赖于有效的沟通。

在谈判中, 沟通的内容十分广泛, 包括交流双方的情况, 反馈市场信息, 维护对方面子, 运用幽默语言活跃谈判气氛, 倾听对方的讲话, 控制自己的情绪, 建立双方的友谊与信任等。

在谈判的沟通过程中, 很多人常常认为只有多说才能表达自己的思想, 才能让对方接受自己的谈判条件。而事实恰恰相反, 只有善于倾听的人, 才能最终取得较好的谈判成果。这是因为: (1) 倾听可使自己更真实地了解对方的立场、观点、态度, 了解对方的沟通方式、内部关系, 甚至是小组内成员的意见分歧, 从而使自己掌握谈判的主动权。 (2) 倾听是给人留下良好印象、改善双方的有效方式之一。因为专注地倾听别人讲话, 则表示倾听者对讲话人的看法很重视, 能使对方对你产生信赖和好感, 使讲话者形成愉快、宽容的心理, 变得不那么固执己见, 更有利于达成一个双方都能接受的协议。

在教学过程中, 笔者把倾听的上述作用进行引申, 分析了学生在日常的人际交往过程中存在的5个误区: (1) 许多人认为只有说话才是表现自己、说服对方的唯一有效方式; (2) 对某人看法不佳等先入为主的印象, 妨碍了耐心听他人讲话; (3) 急于反驳对方的观点, 好像不尽早反驳, 就显示出自己无能; (4) 在了解到所有的相关信息之前, 就轻易地对某件事做出结论; (5) 由于存在思维定式, 不论别人讲什么, 许多人都会马上跟自己的经验套在一起, 用自己的方式去理解, 从而阻碍了与他人的有效沟通。

克服上述误区的有效方法就是积极倾听。笔者在课堂上通过列举大量的实际案例, 并引导学生进行实际的倾听训练, 为学生们总结出了倾听的3个要点:全神贯注地倾听对方所说的一切、约束和控制自己的言行或情绪、体谅和肯定对方的立场和观点。

很多同学在学完这部分内容后, 都反映自己的人际沟通能力得到了提高。有一位学生在课后感想中写道:“商务谈判课提高了我们在日常生活中的涵养, 使自己的胸怀更加宽阔, 做人也更加随和。这门课着重于培养人的情商, 有助于我们在生活中和别人更友好地相处;它会让更多陌生的朋友变得相识, 会让更多相识的朋友变得更加亲密。这是一门提高人际沟通能力的必修课。”

商务英语专业精读课教学改革初探篇3

【关键词】商务英语专业精读课精读课教学改革课堂教学

商务英语专业精读课，一直以来都是商务英语专业教学中的一个重点，是学生提高专业能力最关键的一门课程。这门课程教学效果的好坏直接影响着学生的专业四级和专业八级考试的成绩，更影响着他们对于英语学习的认识、态度、方法等等，因此，这门课程的教学就显得尤为重要。笔者根据自己多年的精读课教学中的经验，对如何更好的结合教材，科学化教学模式，提高教学质量，培养学生良好的专业技能提出了自己的一些看法。

一、教师教学观念的改变

传统的教育观念中，教师是教学的中心，是教学信息的唯一携带者，他们的任务就是将知识传递给学生，为学生解决书本上面的问题，是名符其实的“教书匠”。教师不能只把自己看成是主动的“输出”方，而学生只是被动的“输人”方。随着教学重点向语言交际功能的转变，学生将成为教学的中心，教师除发挥教学的主导作用外，更重要的是想方设法调动学生的学习积极性。改变课堂沉闷气氛，使学生在积极的参与中不断提高语言的实际运用能力，这是传统的精读课教学模式所不能替代的。

二、培養学生学习兴趣

现在英语开课的时间越来越早，但在经历小学、初中、高中十几年的学习后，大多数人却属于都属于是为了学习而学习，当然这与中国的应试教育体制有关系。所以久而久之，学生就形成了这样一种认知图式：英语的学习，听说交际不实用，在得高分上远不如对词汇和语法的投资见效。长此以往，学生渐渐就丧失了学习英语的兴趣。通过以下方法逐步改变学生学习的观念，培养学习兴趣。

1、重视英语听说能力

这样，学生才有可能把教师的引导当成是锻炼机会，才会有参与意识。从另一角度来说，学生的听力和口语水平提高了，才会更有底气和信心在课堂上发言，才能真正参与到课堂活动中来，才能让学生从一个被动接受者变成一个参与者，可充分提高学生的学习兴趣。

2、提高学习自学意识

培养学生做好课前的准备工作，在教师指导下主动探索、主动获取，认真完成教师分配的任务，才能使以学生为中心的教学法有实现的根基。

3、提高合作学习的意识

培养学生意识到自身基础、理解能力、生活经历等方面的不同，对同一问题的理解有所不同。积极营造一个团队合作交流的氛围，共同完成教师分配的任务，这也为将来职场中的团队合作打下基础。

三、教学手段多样化

教材为主，网络及多媒体教学手段为辅，形成一个多形式、多渠道、多手段的英语教学氛围。

教师在以《新编商务英语精读》教材为主的前提下，借助多媒体教学设备自制课堂教学软件，创新教学手段，提高教学效率。同时，运用信息技术，丰富课堂内容；利用互联网上资源，下载或在线收看学习相关知识节目；并在课余时间，利用多媒体教室，为学生播放英语教学节目、英文歌曲和原声电影资料等以开拓学生知识视野，增强学习兴趣。并且充分利用校园网为学生提供网上学英语的资源条件，创办网上英语学习园地，为学生提供更多自主学习机会，营造良好的英语自学环境。为更好将专业与实践相结合，应根据实际情况，与外贸公司、合资企业签署协议，建立专业实践教学基地，以利学生定期到企业参观学习，提高学生处理实际业务的能力。

四、灵活的运用教学方法

在教学过程中，采用灵活多样教学方法，组织灵活多样的教学活动，充分调动学生的学习积极性。

1、因材施教

注意学生的英语基础差异，明确并调整教学计划的详略轻重；在了解学生基础水平后，对学生的要求应该有高低缓急，让学生自己设定达标层次，多与学生勾通，注意满足各层次学生学习需求。

2、双边互动

精讲多练，讲练结合，真正做到教师是课堂教学的组织、引导和答疑者，学生是学习的主体。最大限度地使学生参与到课堂教学中来，如经常组织角色想象思维、问题讨论或情景模拟等活动，力求学生自主学习能力的培养。模拟现实社会商务场景练习，让学生接触真实的语言材料，了解各种商务活动场景，积累相关的商务知识，系统掌握商务英语的基本词汇，促进拓宽学生商务英语专业视野，增强从业自信心。

3、热身导入

根据每单元主题，介绍有关知识，补充相关文化，扩充实用词汇，引导学生参与，提高学生的交际能力。同时，组织学生利用课堂学习小组，借助课堂Daily Report环节，让学生课前准备与本单元课文主题相关的英语值日报告。在学生多方面了解课堂相关知识以为，培养了学生口语表达能力。

4、复述课文

完成书上练习题之外，尽量提供机会让学生讲英语，复述或综述课文。促使学生多读课文，熟记词汇，明白语法；理解写作结构，分析段落层次，提高记忆能力；模仿语言，表达思想，学习创新。

5、启发式、讨论式、研究式教学方法

针对教学实际，不断提出有效的合理的问题，引导学生循序渐进，自然过度各个教学环节，调动学习积极性、主动性和创造性，不断激发学习兴趣和热情。

参考文献:

［1］黎闯进. 浅析建构主义理论与英语专业精读课堂[J]. 时代教育,2008,(9):138-139

［2］李莉文.试谈英语专业基础阶段的精读教学［J］.西安外国语学院学报，2000，（3）：45-47.

商务谈判技巧课总结篇4

在还没有上过商务谈判技巧这门课之前，我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的关注。因为不了解，即便偶尔在影视作品里看到相关的片段，也没有去认真思考过里边的各种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛，但是没看几眼就提前走了。以前的时候，我没觉得商务谈判是多难的事情，我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一直也不怎么感兴趣。

上过这门课之后我发现，是因为之前根本不了解商务谈判，所以才对它没什么兴趣的。其实商务谈判很有学问！就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的结果，其实有一个很复杂的分析过程。说白了，就是一个分析别人的想法的过程。而且，不仅要揣摩别人是怎么想的，还要想办法使自己的利益最大化。

下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。

第一组：

这组双方是一个公司和一个培训公司，双方就各项事宜经过多方谈判，最终达成一致意见，合作成功，双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足，为自己在谈判中占据有利地位做了贡献，不过谈判的时候感觉不是很正式。第二组：

这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始，这个谈判和我们组的很像，不过是移动和苹果公司，双方采取曲线进攻，让步进攻，并且采取简练的语言进行谈判，取得了不错的效果。

小品展示部分：第一组：

这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现，展示双方最终因各种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演，我们又重温了那段历史。第二组：

这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判，事情源自于百度文库侵权，通过谈判，最后终于成功找到一个解决问题的办法，并通过酒桌上的谈判，使得双方均满意。

第三组：

本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋，通过他们的展示，我们了解到了一些相关事宜，比如在接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍时间观念不强，工作节奏缓慢等。

第四组：

这个小组的三个女生为我们进行了一个完整的商务谈判，通过观察，他们做了充分的准备，最后谈判很融洽，达成了共识，并签订了协议。第五组：

这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判，通过激烈的谈判，酒店方对对手的相关信息了解的很清楚，最终获取了有力地位，并且谈判进行的夜很顺利；特别要说的是，他们很注意谈判过程中的着装，这是其他小组忽略的地方。

第六组：

这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景，为我们展示了发生在小树林的三幕交易场景，为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。

我自己参与的是一个模拟谈判。

我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司，谈判开始我们首先进行了一个即兴表演，目的是为了缓解谈判氛围；然后是正式的谈判，在谈判过程中我们充分了解了对方的心理，同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧，最后达成了一致协议，谈判很成功。

经过这个模拟谈判，我也有一些心得体会。谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有必备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

商务谈判心得篇5

学号5802108072 姓名王文岩

一、谈判定义

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。

准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。

商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。

商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

作为企业秘书，你的工作自然会有许多次商务谈判的机会，参与甚至主持商务谈判，不仅能够锻炼你的谈判能力，而且可以提高你的应对水准。

了解谈判的特征、类型、程序、内容，掌握谈判的技巧和策略对企业秘书而言无疑是非常重要的。虽然每个人与生俱来都具有和人谈判的天赋，就像谈恋爱是一种感情的谈判。法国著名作家福楼拜曾把真正的爱情形容为双方无条件投降，但商业谈判涉及经济利益，难度可想而知，这对于秘书的表达能力、应变能力、社交能力、控制能力、影响能力、计算能力等等无疑是非常棘手的考验。因此作为一种职业才能，企业秘书必须全面了解与掌握商务谈判的方方面面，以便在谈判中游刃有余地应对与把握，争取使谈判获得成功。

首先你必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次你应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次你必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。

凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后你也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

你的作用，就是想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备

商场犹如战场，不打无准备之仗，对于秘书来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以你事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。

三、市场调查

市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为商务谈判提供决策依据。

1、市场总体状况。

2、产品销售情况。

3、产品竞争情况。

4、产品销售渠道。

5、消费需求情况。

6、商业形态状况。

7、对手目前状况。

8、市场发展空间。

市场调查必须事先设定一些基本的结构性问题，从总体上来说，它属于战略性的对策，是为商务谈判确定基本的范围与基调，以调查后归纳整理形成的结果来左右或者影响谈判的基本内容。

为了商务谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案；而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。

了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。

还有一点，市场调查获得的数据，毕竟只能作为商务谈判过程中的参考，调查的结果能让谈判者心中有底，但如果过分强调这些结果而忽略了谈判现场的发挥，以及谈判策略的运用，未免就会显得死板而且不可理喻。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式；

第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理；

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。

四、情报收集

如果说市场调查是一种战略行为的话，那么很明显，情报收集工作就是一种战术行为。

在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源；另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。

商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方；另一种则相反。

假如谈判对手是买方，你就必须迅速了解对方的经营状况，尤其是财务状况，判断对方的购买能力，可能的付款期限及付款方式，等等。

假如谈判对手是卖方，你就必须迅速摸清对方的实际家底，产品质量如何，生产状况如何，库存与物流是否正常，供货是否有保障及是否准时交货，价格底线多少，有无其他销售渠道，等等。

在情报收集工作中需要格外注意的是谈判的最后期限，任何谈判都有一定期限，重要的结论和最终的结果都是在谈判结束之前才能最后确定，期限在其中起了极其重要的、仅次于价格的影响作用。

谈判结果成功与否，第一取决于价格，第二取决于期限。期限是谈判成败的分界线，未到期限，对手不会做出最后的让步，但过了期限，对手也没有必要做出让步。因此，准确掌握对手为谈判设定的心理期限，这对于你在最后关头敲定谈判结果大有裨益。

当然，能和你较劲的谈判对手肯定不是等闲之辈，他们也肯定会千方百计地保守谈判期限这个秘密，甚至有意无意地提供假情报来混淆你的谈判思路。

你必须记住，只要是涉及利益再分配的谈判，无论对手如何掩饰，事先总会有可能暴露出蛛丝马迹，关键在于我们是否能去伪存真，剥茧抽丝，从中发现对你有价值的东西。特别是在谈判过程中，通过近距离的察言观色，可以从对手的情绪流露中大致摸清其最后期限，这几乎是非常容易的事。

如果对手是买方，判断其谈判期限的真伪，必须全面分析买主的动态，譬如是否同时和其他卖主谈判购买，买方的支付能力如何，买方对所需商品的需求程度如何，等等。

如果对手是卖方，必须调查其存货的数量、质量、生产计划、需求资金，必须了解其有否与其他买主进行实质性接触。

只有掌握大量情报，你才能据此对对手做成出非常精准的判断，从而把握住谈判的主动权。

你方对谈判期限的设定是种压力，对对方来说，他们会试图了解你方的底线，收集情报时对此应有充分的认识，了解其所知多少，也是为了把握主动权。

情报收集工作还要特别注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。这个信任度包括对方对你方的实力与信用的评价和信任，信任度越高，对你方越有利，对交易成功也越有帮助。

五、资料整理

谈判所需资料包括：

有关法律资料，如合同法。

有关法定资料，如工商执照。

有关技术资料，如设计图纸。

有关价格资料，如报价表。

有关样品或货单。

整理资料与收集情报不同，情报是信息，通过分析来做判断；资料是实物，通过整合来促成交易。从商务谈判的角度，情报是知彼，资料是知己。正所谓：知己知彼，百战不殆。商务谈判的成功，很大程度上就在于资料和情报这两手准备是否充分，然后就是技巧和策略应用得当，再加上一些运气。

资料整理的工作有些繁乱复杂，这就需要你平素养成一种良好的习惯，平时注意收集和分类各种资料，用自己熟悉的方式建档备案，以便随时可以调阅及查找。

除此之外，学会在确定主题之后，简捷而且迅速地将有关资料汇总与合并，形成一套完整的资料库，使谈判所需要的所有内容都能清晰准确地整合在一起，以便随时可以参考和证明。

六、人员安排

针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性，所以不能随便“乱点鸳鸯谱”。

凡是参与商务谈判的人员，均应具备基本素质，而其中个别人，更是必须具有特殊素质。

所谓基本素质，是指专业品质和专业能力；所谓特殊素质，是指专业知识和专业经验。

商务谈判人员并非是十全十美的人，但是守信重诺诚恳谦和的品质是必须首先具备的，因为只有具备如此素质的人，才能为谈判对方所尊重和佩服，才能感染和影响对方的决策。

其次，商务谈判人员应该具备非常敏锐的洞察力，洞察不是观察，观察可能只看到事物的表面现象，而洞察则能透过表象发现事物的本质。出色的洞察力有助于谈判人员准确迅速地抓住谈判的要点，减少时间成本和自己可能会发生判断失误的几率。

再次，有坚定不移的毅力和不达目的绝不罢休的执著精冲，成功往往就在再坚持一下的努力之中。既然成为谈判高手，半途而废这个词就应该从职业字典中消失。

商务谈判实践心得篇6

谈判在我们的日常生活中屡见不鲜。如：逛街买衣服、裤子；买菜，生活用品时讨价还价；同学意见不一致时的讨论等。现在商务谈判这个课也到了快结课的时候了，在这个课中我也学到了很多，学到了谈判有哪些类型，谈判的技巧及谈判中应该察言观色，及时了解对方的心理，以便谈判的成功。

在学到这个课时，我也在生活中运用到了在课程上学到的谈判技巧。例如：最近我写了入党申请书，并通过了，正在上党课阶段，还有就是我给党组织那边提名做10级积极分子的负责人。在我负责的人当中，我们有一次上完党课，老师要求我们以专业分组讨论“如何做一个及格的大学生”，这时我已经看出我负责的同学中，他（她）们都没有什么意愿去当专业组的组长，这时也令到我很头痛。但我通过了解各位同学的课程，主要了解课程的多少，还有了解他们个人的负责程度等。最终我挑选出了三位同学去做各专业组的组长。跟第一位同学商量时，一开始她并不想做，她说：“我现在大三了，时间有点紧，还有很多课，最近还在做课程实务。实在没有时间去当组长呢，下次吧。要不你可以找组中大一，大二的那些同学做下组长好吗？”我就说：“这我可以了解，我们都是大三的呢，你那组的人也是大三的，没有大一大二的，如果我找别的同学，他们跟你的理由一样，那个个人都不愿意做这个组长，那怎么行呢。还有呢，虽然时间有点紧，但时间是挤出来了，如果想做的，一定会挤到时间出来的。考虑下吧同学，这次是一个相当好的机会哦，既可以锻炼到自己，也能认识到更多的朋友。”这时那位同学沉默了一下。然后有点不意思的说：“不好意思哦。我还以为我那组有大一大二的呢。他们多点时间，所以我才这样说呢。如果这样的话，那我就当这个组长吧。我会挤时间出来跟其它组员开会讨论主题并尽快写好报告。”我笑了笑：“好的。加油！”接着我又联系了其它两个组长，他们的情况与第一个同学类似。

虽然我们的谈判简短，但我觉得这也是我们日常生活中经常发生的事。在上述的谈判中，我个人觉得我也运用了在课堂上学到的一些谈判方法与技巧：

1、谈判前了解谈判对手。

正所谓，知己知彼，百战不殆，对对手的了解越多，就越能把握谈判的主动权，成功率就越高。

2、先肯定，后否定。

即在回答对方提出的问题时，先对意思或其中一部分略加承认，然后引入有关信息和理由给予否定。如：我肯定了那位同学大家时间都是比较紧，然后又说每个人都这样说，那岂不是没有个当组长。

3、以理服人

浅议高职高专商务英语翻译课教学篇7

一、课程定位

职业教育是高等教育的一个层次, 以市场为导向, 其目标是培养应用型和技术型人才, 重视锻炼学生的应用能力。就高职高专商务英语专业而言, 一方面要求学生打好英语语言基础, 另一方面, 要注重培养学生实际运用语言的能力, 特别是使用英语处理日常和涉外业务活动的能力。而商务英语翻译能力正属于这一范畴。而且, 高职高专学生的英语综合能力也需要通过翻译课加以提高。因此, 高职高专商务英语专业应该而且必须开设翻译课。【1】此门课程的教学目的在于:通过各种文体的翻译实践, 运用翻译基础理论, 训练学生在词义、语序、语法形式、修辞手法、文化背景等方面对比英汉两种语言, 掌握基本的翻译技巧, 从而培养他们独立从事英汉互译的能力。

二、现存问题

1、课程设置存在问题

在很多高职类院校, 英语翻译课被不同程度地边缘化, 教学内容覆盖面广, 教学时数却有限, 因而无法实现精讲精练。

2、教学方法有待改进

翻译教学仍拘于传统的教学模式, 以教师为中心, 采取课堂授课, 课后作业, 教师讲评相结合的方式, 师生互动缺乏, 学生间也缺乏必要的沟通与交流, 无法充分保证学生的主体地位。这些都不利于学生翻译能力的提高。

3、适用教材匮乏

高职高专翻译教学直接面临的困境之一就是教材问题。高职高专英语翻译课几乎没有自己的翻译教材, 只能借用本科翻译教材, 无法突显满足高职高专的特点与要求。

4、教学内容与实际需求脱节

长期以来, 高职高专的英语翻译课教学多以一般的翻译技巧和方法的讲授为主, 教师较少考虑教学内容对学生的适用性, 导致所教内容不能贴近社会实际需求, 无法锻炼学生的实际应用能力。

三、对策研究

1、大力培养实用型人才

高职院校英语专业的翻译课主要还是一门实践课, 应以实践为主, 理论应该为实践服务, 力求融理论与实践于一体, 而不宜过多地追求翻译理论本身的系统性。此外, 要结合自身办学特点, 培养出行业需要的翻译人才。比如, 我校外国语学院商务英语专业的翻译课教学应突出培养商务英语翻译的可持续发展的高技能人才这一特点, 使之能够胜任各类涉外企事业单位的销售、跟单、报关、货代、文秘、翻译等岗位。

2、积极推行以学生为主体的教学模式

在具体的课堂教学中, 只有形式多样化, 才能调动学生学习的积极性, 让他们最大程度地参与到教学中来。“以学生为主的教学模式要求重视学生的心理过程, 一切教学活动以学生作为学习的主体, 以培养学生的交际能力为教学目标”。【2】研究表明, 作为教师, 课堂讲解最好控制在整个上课时间的20%-25%, 以便让出更多时间进行练习, 让课堂真正成为“students’center”。【3】

3、灵活运用教材

要解决高职院校英语翻译课的教材问题, 可采取借鉴的策略。首先, 选择教材时应充分考虑学生英语起点低, 基础差这一实际状况, 同时又要达到高职高专英语专业的培养目标, 即选择既实用又浅显易懂的翻译教材, 还应强调教材内容的趣味性。其次, 教师在具体的教学过程中, 要灵活使用教材, 并根据教学需要以及学生的实际情况编写讲义, 及时更新和补充教学内容。比如, 可以将实例译文进行评析的做法引入翻译教程, 把两种或两种以上的译文放在一起进行比较, 目的不在于说出哪个译本更好一些, 哪个较差一些, 而是要学习研究不同译者的长处, 如有不足之处, 就要总结其中的教训, 以使后来的翻译工作做的更好。具体操作中, 要注意所选短文题材力求做到多样化。在评析每篇短文的翻译过程中, 将涉及到的翻译理论, 翻译技巧和翻译方法贯穿其间, 让学生反复体会某一翻译技巧在不同场合的不同处理方式。

4、充分利用现代化教学手段

传统的翻译教学手段机械单一, 大都围绕课本、依靠黑板和粉笔展开, 效率低下, 不利于培养学生的专业能力。要充分利用多媒体技术或充分发挥语音室和电教中心的作用, 利用计算机辅助教学课件、光盘、录像、投影、电视等先进的教学手段, 来提高教学效率和教学质量。利用现代化教学手段, 不仅大大节省了用于书写的时间, 而且学生视听并用, 学习效果会更好。同时学生可以利用节省下来的时间进行深入的分析、综合、比较, 加深对教材的理解。比如, 用多媒体教授广告翻译, 既直观, 又实用, 还能收到事半功倍的效果。另外, 与以教师为中心的传统翻译教学模式相比, 现代教学手段可以帮助实现教师角色的转换, 即教师的角色不再以翻译知识的传播者为主, 而是从“教”变为“导”;学生也由原来的被动接受者转变为主动参与者, 成为知识探究与构建的主体。善于运用多媒体组织翻译教学, 既能激发学生学习翻译的兴趣和潜力, 又能提高学生的翻译实践能力。

5、努力提高教师业务水平

俗话说, “工欲善其事, 必先利其器。”作为翻译方法的教授者, 教师必须系统地掌握翻译理论和方法, 这样才能在翻译教学中帮助学生培养和提高翻译能力, 让翻译做到有据可依, 而不是凭空捏造或臆想。另外, 由于翻译本身是两种不同语言的转换, 也是两种不同文化的融合, 翻译教师更要注意自己在英语知识和中文知识方面的丰富、提高和拓展。倘若教师没有更新知识的动力, 一本教案多年反复使用, 会导致观点、译例陈旧, 课堂教学毫无新意。因此为了提高翻译课程教学质量, 翻译教师业务水平的提高势在必行。

总之, 对于高职高专教师而言, 翻译教学中更应注重学生综合能力的培养提高, 激发学生学习兴趣, 增强学生学习的内部动机, 因为内部动机直接影响学习成效。

参考文献

[1]冯克江:高职高专商务英语专业翻译课程改革初探, 哈尔滨职业技术学院学报, 2007 (2) :3

[2]胡阿利、赵伟鹏:高职高专英语教与学中存在的问题及其教学对策, 新西部, 2007 (16) :161

商务谈判课心得篇8

电子商务美工脱胎于电脑美工（平面设计或三维设计），电脑美工的主要特点在于将最先进的电脑技术应用于现代艺术设计之中，强调技术与艺术的高度融合，培养目标为熟练的平面设计师、三维图形设计师。

电子商务美工同样能够从事电脑美工或网页美工的相关工作，如平面设计、网页设计；同时，相对于电脑美工和网页美工，电子商务美工定位更加专业，如商品拍摄与图片处理师，掌握商品拍摄的要点，将拍摄与后期图片处理相结合，用于网络商品销售。电子商务美工还可以在网店装修、商品广告、宝贝描述等领域发挥自己的特有优势。

所以电子商务美工是中职电子商务专业最重要、最基础的专业课。很多电子商务教师都有这样的体验，学生的电子商务美工作品质量不高，作品的完成率不高，学习的兴趣不高。那么如何提高美工作品的质量，有效地完成美工作品，培养学生对电子商务美工的兴趣就成了我们要研究和探索的问题。

二、电子商务美工教学中学生作品存在的问题

反思多年的电子商务美工教学，从学生的作品来看，对比美工作品评价标准，笔者发现学生美工作品明显存在以下几个问题：

1.缺乏创新

学生完成作品时完全根据教师的作品要求去套，或者直接模仿教师给出的范例，或是照抄同学的作品，没有任何创意可言。是教师的引导出了问题，还是课堂的设计不够完善，或者是教师没有把作品要求讲清楚，使得学生作品缺乏创新，内容单一，甚至出现照抄照搬的现象。

2.缺乏视觉冲击力

视觉冲击力是体现在设计作品中的一种视觉感受，它的出发点是以读者的视觉感受为基础，用视觉元素与文字的巧妙编排，在与现实对接的艺术瞬间，产生特意的综合作用，唤起读者的阅读兴趣，但是学生作品缺乏视觉冲击力。

3.缺乏营销信息

广告是营销的重要要素之一，广告在社会经济生活中占有越来越重要的地位，尤其是在竞争日益激烈的今天，不再是酒香不怕巷子深的年代了，需要把营销融合到美工设计中，但是学生美工作品缺乏营销信息。

三、学生电子商务美术作品所存在问题的原因分析

教育家赫德曾经说过：“创造型儿童最显著的特点是拥有自己的个性”。意味着把每个人的独特个性通过教育和自我教育的手段加以培养，使之在质的方面不断提高升华。经过深刻分析教学设计和教学过程，总结出了电子商务美工作品中出现这些问题的原因主要有以下几点：

1.学生的基础能力

近年来中职学校扩招，普遍存在生源不足的现象，入学条件降低或取消，学生素质普遍下降。加上大部分职中学生由于家庭原因，对外界环境了解不多，思维受到一定的局限，造成对事物的多样性理解不够，创作时有较强的模仿心理，只要听到教师说哪个内容好，或者表扬了某位同学的作品，部分学生就会很盲目地去表现类似的内容，没有新意。

2.学生的学习积极性

茅盾说过：“天分高的人如果懒惰成性，并且不努力以发展他的才能，则其成就也不会很大，有时反会不如天分比他低些的人。”中职学生基础知识薄弱，学习积极性不高，特别是图片处理能力差的学生，对待美工作品的态度不认真，一节课没完成的作品回家也不会继续完善，不爱惜自己的作品，更加不爱惜其他学生的作品，有时还会嘲笑其他同学的作品。应付式完成教师交给的任务，更不要说作品的视觉冲击力。

3.重技法轻营销

有些教师认为美工作品重技法就好了，营销的学习不需要美工教师的指导，让学生学习网络营销就可以了。完全让学生自己去摸索，这对于中职学生来说是不行的，因为没有了教师的指导，大部分学生都不知道如何融入营销的内容。

四、提高电子商务美工教学质量的对策

对于中职电子商务美工存在的以上这些问题，只有针对性地加以解决，才能促进中职电子商务美工教学质量的提高。

1.让学生学会发挥想象与创新

如何使学生在美工作品中表现出大胆的想象、创新，进而达到全面提高学生素质的教育目标，值得我们每一位美工教师去研究与探讨。

（1）欣赏和构思

美工教学离不开作品欣赏和构思。不引导学生认真仔细地欣赏美工作品，就不会有大的提高，在欣赏中可以发现自己的不足。有时学生拿起鼠标就设计，不去认真设计如何构图，没经过认真思考往往是设计不好的。所以在学生动鼠标之前，先引导他们认真观察要设计的商品并进行构图。如设计一幅保温杯广告，可引导学生观察提炼商品的卖点或研读广告文案，抓住消费者的心理，设计广告就更有针对性。

（2）善于借鉴，发散想象

借鉴发散联想也是一种训练创造思维的有效方法。学生年龄小，接触范围有限，知识面也相对偏窄，为使学生少走弯路，可以引导学生借鉴优秀的美工作品，学习它的配色、构图、文字设计等。

2.调动学生积极性

（1）培养学生兴趣

在上课的前几分钟，调动学生的学习情绪，进入学习状态，如急于传授知识会使人产生冷漠的态度，因为不动感情的脑力劳动就会带来疲倦。

在课堂教学中，美工教师要不断丰富教学形式，努力改进教学方法，运用多种手段组织教学，做分析、做构思、欣赏优秀作品等。教师要多运用“表扬”这种方式辅导学生设计，使他们更有信心去学习。

课后及时反馈作品评价，适时表扬学生的作品，让学生有成就感，成就感是学生学习的主要动机。让学生了解自己的作品评价，无论是好还是不足都有激励作用。应根据学生实际恰当地给予赞许、认可和帮助，让学生真正品尝到成功的喜悦。

（2）善于运用评价

评价学生作品时，很多教师仅根据学生最后展现的美工作品是否美观来打分。这种只关注到学生的成果，而不去了解学生的制作过程的评价是不完整的评价，是片面的评价。

对一幅美工作品每个人都具有不同的理解，每个人都具有自己不同的思维方法和文化底蕴。把作品的解释权留给学生，鼓励学生多参与、交流，提升学生学习的自信心、积极性。让学生通过比较，了解自己的作品好在哪里，不好在哪，还需怎么修改。然后选择30%左右的优秀作品公开展出，有利于良好学习氛围的形成。

在自评和互评等多种评价形式中，学生的参与评价促进了学生对美的鉴赏力、观赏力及语言表达等能力的不断发展。

3.指导美工设计要有步骤