团购营销策划方案（精选8篇）
一、团购概念及其市场现状
2010年与微博并行的互联网发展新亮点——团购。所谓团购，就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。
截至2010年末，我国团购用户数已达到1875万人，在网民中占比为4.1%。截至2011年3月，中国初具规模的网络团购企业数量已经达到3420家，这其中并未包括713家尚未开团、已倒闭、刚开团、开团次数很少的小型团购网站。2010年国内网络团购销售额呈现爆发式增长，累计交易规模达88.6亿元。
当前，团购行业站点数增速大幅高于其他行业网站，这种增长速度甚至超过了当年的SNS和网页游戏，成就了一个单一站点类型迅速扩张的新奇迹。经过近一年的发展，国内团购行业运营模式日渐成熟，服务体系逐步完善，团购网站一跃成为投资界新宠，几乎每天都有新成员进入这一市场。随着团购行业的蓬勃发展，团购产品覆盖度越来越广，呈现多元化趋势。
二、用户与商家参家团购的优势。
①、用户参加团购的优势。
依托网络，我们能将有相同购买意向的会员组织起来，向厂商进行大宗购买，将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位，非但能够最大程度的节省成本，而且在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服务。糯米饭网团购依托对IT电子商务的透彻领悟，有绝对的信心成为茂名本土最具规模和实力的团购门户网站。参加团购，您可以用更少的精力、更低的费用和更好的购物体验买到更优质的产品。
a.享受专注、体贴的专业服务。糯米饭团购以“团结就是力量、团购就是省钱”为目标，以为广大消费者提供优质服务为宗旨，为消费者提供专业体贴的服务。糯米饭团购网项目的选择从源头上把关，注重产品口碑、品质、服务和商家信誉。
b.获得超低价格折扣。糯米饭团购专业团购领先的理念，糯米饭团购将能够在较短的时间内汇集众多的集采参加者及支持者，形成相当的购买能力，促使供货商大大降低糯米饭团购的购买价格；糯米饭团购相当一部分主流独家推出团购的产品，其超低折扣与价格将是一般性商店难以得到的。糯米饭团购平台把大家团结起来，发挥人多力量大的优势，促使商家薄利多销。
c.可以节省时间。糯米饭团购网络平台组织、展示近千种知名品牌产品参加团购，会员可以根据产品介绍网友消费人气，在网上随心所欲的选择想要购买的产品，参加糯米饭网集体团购，快捷、简单，省去了四处奔波的艰辛和讨价还价的尴尬。
d.质量有保证。糯米饭团购组织的所有产品均为品牌制造商或供应商与糯米饭团购网签有质量保证协议，保证参加团购的产品均为品牌正品，同时人多的优势迫使商家提供有品质保证的产品，确保所有参加团购的业主都能够买到同传统市场上品质一样的产品。
e.售后服务更有保障。糯米饭团购用户直接在品牌制造商或供应商处购买除能按正常购物遵循3.15权益保护外，所有产品均与糯米饭团购签有售后服务保障协议，糯米饭团购平台的监督力量和广大业主的共同监督为参加糯米饭团购的团友多了一道售后服务优质保障。
②、商家参与糯米饭团购的优势。
a.接受网站组织的自发团购项目。即由糯米饭网召集或由网站会员召集对某一商品的团购活动。召集者通过和商家洽谈组成团购项目的采购数量和价格后，由糯米饭网站进行组团采购。商家在收到网站提供的参加团购的会员清单后安排送货、收款等手续（具体方式可以根据不同行业商定）。自发团购项目的召集期间，商家可以向网站提供相关的产品介绍、图片及价格等资料并由网站免费发布。
b.成为网站的常驻商家。糯米饭网会在各行业中挑选一部分产品质量好、经营信誉好、售后服务有保障的商家作为常驻商家，常驻商家与网站签订合作协议，保证以市场最低价格向网站会员销售。在合作期内，网站为商家开设独立的商品店铺，商家可向网站提供翔实的资料由糯米饭网站免费发布。
c.分享网络销售大蛋糕，抢得电子商务商机。中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，2011年上半年，中国网上支付用户数从去年年底的1.37亿增至2011年中的1.53亿，半年增加1607万，用户增长11.7%。2011年上半年，中国团购用户数从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万，半年增长率达到125.0%。网上销售的商业模式已经严重冲击了传统商业模式。团购这种模式迎合了网民对服务性商品的需求，填补
了市场空白。可以预见，网上团购将成为网民的生活常态。
d.参与糯米饭团购，商业费用大幅降低。在传统商业模式中，商家需要承担高昂的店面租金、人员工资、各种税费、水电费、展品损失等，只有达到很高的营业额才能达到盈亏平衡，特别是随着今年来的经济快速发展和各行业渠道巨头形成，这些费用更是水涨船高，令商家苦不堪言。而商家参与网络团购，上述费用均不存在，商家只需支付极低的网店管理费和让出一定的毛利空间即可。可以说，商家参与糯米饭团购，只要有销售就会有利润，而且一般情况下获得的利润率会远高于传统商业模式。
e.让商家的产品和品牌得到广泛的传播。众所周知，网络传播具有无地域性、无时间性、持续性等特点，是所有信息传播渠道中效率最高的。商家一旦拥有了糯米饭网VIP店铺，其商品和品牌就会被我们所有的会员及游客浏览，他们如果对某商品感兴趣甚至会收藏该店铺以做到详细了解。
3.团购的突出特点介绍。
糯米饭团购站将成为茂名地区的真正消费门户，其显著的商业特性必将铸就其成为极具商业价值的网站类型。随着糯米饭网的不断发展壮大，将把本地资讯、分类信息、交友等诸多网络服务融合进来，构建成为一个全面的专业本地化分类信息网站。
a.糯米饭团购以用户满意为重点，把生活服务电子商务和生活服务的信息作深度的整合。
我糯米饭团考虑问题会更长远一些，我们要关心的是用户满不满意，我们的用户是不是喜欢这样的服务，已经买了团购产品的用户体验好不好，有没有投诉。
糯米饭团购站跟糯米饭网会是紧密结合的关系，我们会结合糯米饭网分类信息的特点做团购。我们要做的是把糯米饭网目前所有的信息传递功能升华一下，变成很多类别的服务，是可以在线预订的，在线购买的，同时我们让供应商、商家来提供很多有优惠的，很多有竞争力的优惠，让用户得到实。我们要获得很多用户量，我们的用户是分地区的，一个一个城市的，而且他们上糯米饭都是有目的的。另一方面在商家也有很好的资源，我们要把生活服务电子商务和生活服务的信息做一个深度的整合。
b.糯米饭团购以差异化发展立足。
团购同质化的问题，就跟电子商务一样，所有的电子商务网站都是卖东西的，都有一个购物车，也挺同质化的，当当、京东，还有不知名某个购那个网站，其实最终用户都会选择一些比较知名的品牌，然后长期选择他的服务，哪怕贵一点。
我们研究团购网站比较发现，现在的团购模式，几乎没有任何创新。但是我们会尝试寻求突破点，因为我们打算把它和本地服务结合起来，把它和携程的模式做了一些结合。因为只有差异化发展我们才能真正实现立足。
（注：解读一下携程模式。1999年，在国内互联网兴盛之际，梁建章、沈南鹏、季琦和范敏四个年轻人创立携程。携程开始的定位是做旅游业的电子商务公司，但团队发现B2B、B2C、C2C这些电子商务模式的概念又不适用于携程网。他们历经不断实践和探索最终发现：通过保证信息在各地酒店、航空公司和消费者之间顺畅地流通，完成全国范围内的酒店和机票产品预定来获取代理销售佣金的商业模式，即“携程模式”。）
三、营销策划方案的本质——满足用户的需求
用户是企业产品销售的市场，是企业直接或最终的营销对象。网络技术的发展极大地消除了公司与用户之间的地理位置的限制，创造了一个让双方更容易接近和交流信息的机制。互联网络真正实现了经济全球化、市场一体化。它不仅给企业提供了广阔的市场营销空间，同时也增强了消费者选择商品的广泛性和可比性。用户可以通过网络，得到更多的需求信息，使他的购买行为更加理性化。虽然在营销活动中，企业不能控制用户的购买行为，但它可以通过有效的营销活动，给顾客留下良好的印象，处理好与顾客和用户的关系，促进产品的销售。
1、情人节情人的需求。
女生永远不要做爱情的心理傀儡，不能因为爱失去自己，要在爱中坚定自己，要让对方知道你想要什么，而不是毫无取舍的给予。据调查了解，女生的六种需求如下：
礼物不在贵重，而在于真诚
从女生的观点来看，最好的礼物是那些较平实的，而不是那些浮华夸张的。有个丈夫专门收集情人卡，随时送给太太，每当她心情不好时，他就把一张卡放在她可能发现的地方，这使太太非常开心。 不少女生真的怕自己不够漂亮
女生需要明确的赞美：“我喜欢那个发型”，或者“你穿红衣服很好看”。这种赞美的话能给女人鼓励，使她注重打扮，使爱情不断得到滋润。
女生也重视工作
女生希望她们的丈夫或男友重视她们的工作，像他们重视自己的工作一样。每次太太谈论她自己的工
作时，丈夫应竖着耳朵细听。不用说，由于在这方面沟通好了，他们之间的感情会越来越深厚。 女生需要男生耐心倾听她说话
男生心目中的交谈是研究问题、辩论是非，找出解决办法的途径。为了达到这个目的，他也许会一再打断女生的话，要她“明白”他的意思。然而，女生宁愿男生友善地倾听，而不愿他们老是发表意见，她们会说个不停，直到觉得心里恢复舒畅为止。
女生不像男生那样容易堕入爱河
女生择偶时，通常较重视各种实际的因素。女生也许亟需爱情，但她们内心仍有位品评专家在问：这个男生可靠吗?因此，男生除了要注意头发、衣服和礼貌等外，还要具有仁慈大方和忠实可靠的品德。 女人希望跟丈夫成为朋友
女人希望和她偕老的男人视为地位同等的人，尊重她的长处，容忍她的缺点，而且希望她也这样对待他。简单地说，她需要的是朋友、情人、了解她的伴侣。
2、夏日酷爽的爱意大礼
在这中国情人节悄然将至，浪漫弥漫在整个城市中，玫瑰、巧克力、香水、烛光晚餐等构成了节日的关键要素，“借物传情”成为这个节日中必不可少的环节。为满足广大情侣的“浪漫需求”，糯米饭团于近日将推出情人节联合爱意专题，为情侣们送上夏日酷爽的爱意大礼。本次活动以“表白”、“热恋”、“相伴”等不同阶段，送出一份我们精心为您量身定做的情人节礼物：定格每一个幸福的笑脸，把它们串连起来，创造属于你们自己的美好回忆，以达到满足消费者多种多样的情人节需求。
怦然心动
无论是“17岁的花季”或是“人到中年”，爱情怦然心动的感觉永远简单、纯粹，更刚刚体会到爱情滋味的人们，分享恋爱的乐趣。
甜蜜蜜
三亚四天三夜的浪漫旅游寄托了无限爱意情丝，让你的爱人甜在心中，融在心里。这份“情人节甜蜜专场”为你们打造一个别具浪漫的甜蜜之旅。
真爱至上
时尚旅游系列，让消费者中的潮人一派有了个性的情人节之选。不用到人潮涌动的电影院和餐厅表达爱意，健康的户外旅游也可以打造前所未有的浪漫氛围。
将爱情进行到底
即将“执子之手 与子偕老”的爱侣们，让你在浪漫的节日用最闪亮的方式说出你的誓言。您无须担心至优美态无法尽情展现，因为“东方新娘”以极具创意的镜头语言和丰厚的艺术积淀最擅抓取瞬间光辉，让恋人们举手投足间都能展现成熟魅力与深深的默契，让你的钻石人生绽现无穷绚丽，让你的爱人在这个情人节成为女主角。
我们承诺力求让不同年龄层、不同需求的消费者都适合这份浪漫礼物，使消费者踏出户门度过一个浪漫、完美的情人节。
3、团购市场定位策略
随着中国传统节日不断升温，被民间称为“中国的情人节”的七夕节越来越受人们尤其是年轻人热捧。采用物理上张力的惯性来解释：物体受到拉力作用时，存在于其内部而垂直于两邻部分接触面上的相互牵引力。情人节，在大中城市的中青年尤其是青年受众心理上具有一定的惯性张力，大城市更是如此。春节的张力作用的方向是所有家庭成员，兼及要好的亲朋邻里；而情人节的张力只作用异性或者爱人，一般是惟一性的。每种张力都有相应的内涵。情人节张力的内涵不仅包括要向爱人或恋人或心上人说什么，还包括送什么礼物，如何度过节日。
情爱美德的核心内容，笔者以为，是敢爱、善爱、珍爱。具体地说，敢爱是指18岁以上的成人心中萌生了爱情，就应该大胆地表达出来，不要迟疑不决，也不要自卑退却；善爱是指从表达爱到给予爱再到接受爱，都分寸适度，方法得当，内容丰富，健康向上；珍爱是指对爱情要珍惜，有始无终。
团购的主要人群为年轻人群，多为80，90或者00后，所以团购产品应该围绕这群人的爱情最本质的东西着手；另外，也不能忽视了80前的那一辈份的人群，我们要突出亲子团摄影这个主题。虽然他们是已婚人士，但这个属于中国人的情人节，我们不能过了西方情人节而忽视它，在这种情况下的同时更不能忽视我们的老一辈。以前的他们，生活经济条件比较艰辛，社会生活水平不高，摄影设备也不多，所以他们这一辈的人群相对比较少在结婚的时候拍摄婚纱照，这无疑是一种遗憾。现在生活条件水平有所提升了，本公司为你们推出这份弥补以前的遗憾，带上你们的孩子，让他们见证你们的爱情，体会更多的温馨与幸福。
4、和商家的洽谈
对于团购，商家无非在乎的是他们品牌，在乎团购之后给他们带来的人气，商家在乎的是团购能给他们带来什么，把握住这一点，再找到一个折中的团购产品和价格，商家还是比较乐意合作的。我们只需要与东方新娘协商一个合适的折扣，我们即可为东方新娘做免费的互联网推广。期间不收取任何推广费用。对商家有利的几个方面：
①提升商家品牌优质形象。
②过团购让更多消费者去商家体验消费，为商家吸引更多消费者，扩大市场占有率。
③过团购优惠折扣，提高消费者的忠诚度。
④过团购增加网络订单，迅速提升商家市场知名度。
⑤促销信息以短信方式等网络广告模式加以宣传。
通过低价格，刺激消费，带动人气，推广品牌。团购的方式和便利也使得我们更舒服，更享受。而团购对于商家来说，薄利多销也保障了自身的利益，还起到吸引消费者的免费广告作用，可以说是笔值得做的买卖，那么商家何乐而不为之呢？
一、团购营销及其特点
团购营销指个人或集体通过交易其创造的产品或价值, 以获得所需之物, 在网络上实现双赢或多赢的过程。具体是指商家通过团购网站与消费者达成最优价格的途径, 以达到销售自身商品的目的。团购营销作为一种新兴的电子营销模式, 它能提升用户与商家的议价能力, 并最大程度地获得商品让利。虽然团购营销目前还不是主流营销模式, 但它所具有的低折扣营销力已经突显出来。团购营销具有以下特点:
1. 商品成本低。
与团购网的起源地美国不同, 中国团购网销售的商品很少涉及装修、家电、建材、家具等, 其售卖的多是餐券、食品、服装、保健品和健身产品类。这类产品的优点在于价格较低, 是大众消耗品, 容易集结起大量的消费者, 并且风险也比较低, 一般不易出现产品质量和服务问题, 因此往往不会引起顾客与团购网之间的纠纷, 减少了管理环节的复杂性。
2. 资金流转快。
不管是全国性的米粒网、拉手网, 还是地域性的0531团、泉城路, 它们都有一个共同的特点, 即先付费、后消费, 这就扭转了传统意义上的先购买、后付费模式。正常情况下, 团购者在团购成功后必须通过支付宝或网上银行等第三方支付平台, 将货款打入团购网账户, 这就意味着, 团购网可以提前或者及时得到充裕的流动资金, 避免财务出现资金周转慢和应收账款问题。
3. 参与者多方共赢。
网络营销是一种自下而上的营销方式, 它更强调互动式的信息交流, 任何人都可通过网络媒体发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员, 大大提高了营销过程中消费者的地位, 使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中, 企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流, 让消费者参与营销过程的方方面面, 从产品设计、制作、定价到售后服务, 真正体现了以消费者为中心的营销思想。
4. 交易环境及支付体系比较安全。
团购的网络交易属于典型的电子商务交易, 而一个典型的电子商务交易一般由三个阶段组成, 分别是信息搜寻阶段、订货和支付阶段以及物流配送阶段。其中第二阶段就涉及到网上支付问题, 即如何利用互联网以安全、快捷的方式实现交易双方的资金划拨, 以确保电子商务交易的顺利进行。从三个阶段来看, 网上支付是最关键的, 因为网上支付一旦完成, 物流的配送就是顺理成章之事, 也就意味着网上交易的完成。目前国际上流行的两种网上交易模式B to B (企业对企业) 和B to C (企业对消费者) , 无一不对网上支付阶段存在很强的依赖。可以说, 没有有效的网上支付就不能完成一个完整的电子商务交易。所以, 网络安全和支付风险是影响团购发展的两个重要因素。现在, 互联网通常采用防火墙系统, 从而保证了网络系统的安全。团购网站的支付系统通常采用银行提供的“电子口令卡”进行小额支付, 从而避免或降低了在互联网上出现卡号被盗的风险。网络支付平台技术也发展的比较全面, 排除盗号木马等人为因素的话, 交易安全系数还是相当高的, 比如支付宝或者快钱等。
5. 拥有巨大的消费群体及方便的物流配送。
国际电信联盟最新公布的统计数据显示, 截至2010年底, 全球网民数量已达20.8亿, 手机用户数量已达52.8亿。这意味着在全球所有人口中, 每三个人中就有一个是使用互联网的用户。同时, 在这些网民中, 一半以上的人都拥有自己的网络账户。而团购就不难吸引这些人的注意力。并且在不久的未来, 手机网上支付一旦普及, 相信团购消费群体的数字将是惊人的。现在许多团购网站都有自己专门的物流配送公司。这就在一定程度上保证了商品配送的准时及质量。因为由于团购交易模式的独特性, 这就限制了团购网站不会直接与消费者进行直接交易, 那么保证商品能准时到达消费者手上及商品无破损就是至关重要的了。
二、团购营销模式分析
1. 生活服务信息类团购模式。
此类模式主要基于区域市场而提供服务, 为消费者挑选出优质的商家, 每天在网站上展示一家优质商家的一项极其优惠的服务, 以吸引消费者前往体验。拉手网为此类团购模式的典型。“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”等创新应用给拉手网带来了很多用户, 让它在获取巨额利润的同时, 也提升了用户体验满意度。诸多团购用户在某个时间段内集中到某商户消费, 是对商户应对能力的考验, 消费者虽然有购买价位上的折扣优惠, 但“上帝”的体验感难以得到充分满足。因此, 这就要求团购网站在这方面做出相应的措施来迎合消费者的心理。拉手网新推的“午餐秒杀”便是这类措施中的经典。按照“午餐计划”, 拉手网将以商圈为单位, 以商圈中的重点地标为中心, 在地标建筑周边一公里内选择5~10家餐厅作为“午餐计划”合作商家, 为周边的拉手用户提供午餐选择。这一措施的关键是, “午餐计划”产品的多样性和供应商接待能力的长期性、丰富性。生活服务信息类团购营销模式具有以下特点:成本低;非实物的商品售卖使团购网站没有物流、库存
66企业改革与管理2011年第7期
积压成本;即使团购失败也是一次专场的网络营销展示, 从而提升品牌知名度与影响力。随着团购网站数量的递增, 同质化现象日益严重, 此类模式的经营者主要有纯团购网;区域城市门户网站推出的团购网;地方报纸、地方新闻网、电台、电视台推出的团购网;地方生活信息服务网站推出的团购网四大类。
2. 特定产品类团购营销模式。
此类模式涵盖范围可以基于区域市场亦可面向全国市场, 主要以电子商务为主, 分为三类:第一类是B2C电子商务网站自身推出的团购网, 如珂蓝钻石网推出的火拼团;第二类是网络交易平台推出的团购网, 如淘宝网推出的聚划算、百度推出的团购平台;第三类是纯团购网与网购企业合作。淘宝已经开始插足团购, 普通团购网站每天只推几项团购活动, 但是淘宝则是一天几十个团购, 团购信息达三张网页;普通团购网站每天只有一档抢购时间, 2010年3月21日, 淘宝网特意为团购专门开辟了一个频道:聚划算。如今, 聚划算的日成交额已经达到1700万~1800万元。特定产品类团购营销模式具有以下特点:成本低、覆盖范围广;所针对的消费群体明确, 目标性强;在已有的用户资源上, 一方面加强用户黏性、活跃度等, 另一方面吸引新用户、激发潜在用户的消费。基于电子商务的产品类团购模式想象空间非常大, B2C电子商务企业可以利用自身的团购网站将营销深入到每位固定用户、潜在用户心中。如通过某一新品以团购方式促销, 即激发了已有用户的购买欲, 又能以最低价吸引新用户, 再加之用户对新品良好的体验度, 无形中对网站或产品品牌增加了美誉度, 从而产生黏性消费;此外, 亦可与外界具有一定知名度的团购网站合作联合推广以吸引新用户。
3. 导航类团购营销模式分析。
此类模式集结了各团购网站每日的团购信息, 用户可通过该网站获取各大团购网站的最新信息, 选择比较团购。此类模式国内典型企业有团购导航网、“我是团长”网等。同样, 伴随着团购网站在中国市场中的爆发式增长, 与之相关的团购导航网站也迅速发展起来。如果拥有繁荣的团购市场环境, 团购导航网站的发展前景将会一片光明。不过据相关人士分析认为, 未来中国团购市场格局将会发生较大变化, 团购大站可能不会超过5家, 更大一部分团购网站将会走向“垂直”, 受此影响靠团购网站赚钱的导航网站将会大批死去。另外, 由于导航网站技术门槛和资金门槛比较低, 有些导航网站大都是“一人网站”, 甚至没有ICP备案。更有甚者, 有些网站为了追逐短期利益, 采用竞价排名, 将一些并不知名甚至风险极大的团购网站, 放在比较明显的位置, 来吸引消费者点击进入。如果说团购的市场已经被疯狂的竞争所透支, 那么团购导航的市场同样危机四伏。导航类团购营销模式具有以下特点:信息覆盖面广, 具有比较购物的功能, 是团购的团购;导航可以以最低的成本保持用户的稳定增长;培养一定的用户基础上可成为团购网的一个宣传推广基地。此类模式所存在的用户是无形的, 用户通过导航信息选择团购网站, 对于导航类网站而言, 虽然拥有用户, 但其忠实程度极低, 主要表现在:将认定几家熟知的团购网站后而抛弃导航网;或者认定2-3家导航网, 亦存在随时离开的潜在危险。此时, 导航网站无论做团购领域的hao123, 做团购网站们的搜索引擎, 还是做互动型团购社区等, 在明确自身的市场定位后, 关键是要将用户从无形变为有形, 只有把握好用户的需求度、兴奋点, 才能有所突破。
三、国内主流团购模式存在的问题及对策
团购这一营销模式发展至今, 其背后的问题也逐渐暴露出来。现在国内主流团购模式主要存在着以下问题:
1. 团购网站准入门槛低。
一个团购网站的最低“配置”是1个客服、3个销售、3个编辑、1个技术以及一个兼职的摄影, 硬件方面的投入甚至都不到2万元。而在办理手续方面团购网站要做的不过是注册一个域名, 和缴纳一年几十或者几百的年费, 可以说几乎不存在准入门槛。而团购网站对于产品的审核更是不过关。只要能够使网站获利, 商家便可以销售其产品。所以, 由此看来, 几乎每一个个体都可以参加到团购的销售活动中来。而又由于团购中存在着巨大的财富诱惑, 使得人人都希望能从中获利。
2. 管理不完善。
由于经营主体的不明确, 许多团购网站都出现了“踢皮球”现象。而为了逃脱责任, 大多数的团购网站也都仅仅留下电话, 而不留下通讯地址。当发现产品有问题时, 顾客再次拨打电话号码寻求帮助, 不是无法接通, 就是空号。这使得许多消费者的合法权益遭到破坏。
3. 售后服务差。
一方面网络团购中存在着“退单难, 换货也难”的普遍问题, 而另一方面, 有75%的消费者认为由于团购消费的缘故, 其享受到的服务也不如平时的好。比如, 许多消费者在参加餐饮的团购活动中, 感觉其服务如同生产流水线一般, 食物的品相和质量也不如平时好, 餐厅却以其团购数量巨大而拒绝更换。而因为商品出现质量问题的消费者, 有的根本找不到商家, 有的即使找到了商家也压根不同意退货, 消费者只能更换店内其他商品。
随着美国的Groupon团购网的盛行，全世界都掀起了团购的热潮，都企图成功复制这一模式。团购网旨在让消费者享受超低折扣的优质服务，为商家提供效果明显的互联网推广。自2010年1月，中国的第一家团购网“满座网”上线之后，美团网，糯米网等一系列团购网相继成立，经历了一场激烈的“百团大战”之后，一些地方性的，信誉度较差的团购网纷纷被淘汰，团购行业在2011年之后形成了相对稳定的态势，近来，互联网几大巨头涌入了收购团购网的潮流，团购网可能面临行业洗牌。
本文通过对团购市场的环境分析和团购营销的SWOT分析，得出了中国团购行业的发展前景以及提出了建议。
【关键词】
团购；市场环境；市场营销
1 定义及基本概况
1.1定义
团购是指具有相同需求的消费者通过互联网组成一个团体，购买同一种商品以取得超低的折扣。这种C2B模式的核心，是通过聚集分散但庞大的消费者群体从而形成一个庞大的采购集团，以此来改变B2C模式中消费者在商品价格方面的弱势地位，形成多方共赢的电子商务和线下消费的营销模式。
1.2基本概况
当前团购行业经历了激烈的市场竞争之后，基本形成了相对稳定的格局，目前排行业前五名的市场份额已达百分之九十，大家都明白，只有从这几家实力强大的团购网中脱颖而出，取得在市场份额中的绝对优势，才能够笑到最后。当前的团购网的地域性仍然比较突出，团购主要是在上海，北京等一线城市盛行，二三线城市覆盖率较低。团购网的一大发展趋势是由大城市向中小城市覆盖，由大中型商家向小型商家覆盖，甚至是一杯奶茶，一个手抓饼都可以进行团购。团购网另一发展趋势是多功能手机客观端和细分app同时推进，如美团网细分了“猫眼电影”，“美团外卖”，“美团酒店”等，这一行为值得深思：既然一个app就可以实现所以功能，何必还大费周章来细化独立原有功能？在我看来，也许是这些团购网渐渐意识到，在互联网竞争如此激烈的情况下，一个大而广的应用往往得不到消费者的中意，不能提高他们的使用粘性。所以，如何在便利性和专业性两方面进行权衡，是团购网需要思考的问题。
2 市场定位及盈利模式
团购网致力于在美食，电影，酒店等方面为消费者提供值得信赖并且超低折扣的本地优质服务，目标消费者主要是集中在20岁到30岁的年轻白领和学生两大群体。
团购网对三方都有利。消费者可以以很低的折扣购买到等值商品，并且团购信息上面会有体验过的消费者的较为客观的评价，让没有尝试过的消费者能够更好的选择商品或服务，提高消费的满意度；对商家来说可以为他们提供效果明显的互联网推广，并且这种推广是按效果付费；对团购网来说，利益也是极大的，很多人不清楚团购网的盈利模式，我认为目前团购网的盈利模式主要有两方面：一方面是从消费者通过团购网购买商家商品的价格提点，另一方面是通过信息排位，信息推送等广告形式盈利。
3 团购营销的环境分析
3.1消费者环境
随着网上购物的盛行，越来越多的人养成了网上支付的习惯，并且随着社会的不断进步，手机的智能化程度越来越高，移动端的使用依赖性越来越高，这些习惯为团购提供了极好的消费者环境。社会的发展也使消费者对新鲜事物的接受度更高，对新鲜事物的热情也更高。
3.2竞争环境
团购行业经历了激烈的市场竞争之后，形成了相对稳定的格局，目前排行业前五名的团购网站市场份额已达百分之九十，他们之间的竞争异常激烈，纷纷用各种方法提高自己的市场占有率，甚至不惜人力，财力成本。近来，几大互联网巨头纷纷涌入了收购团购网的热潮，比如百度收购糯米网，将糯米网丰富的团购平台和本地信息与百度地图和巨大的流量强强联合，资源整合，势必对其他团购网站产生巨大冲击。
3.3法律环境
大多团购网都通过了相关的法律认证，保证了消费者的支付安全，推出了“未消费，无条件退款”等一系列消费者保障计划，构造了完善的消费者保障体系。同时通过对商家的严格审核，保证提供的商品或服务的质量。
4 团购营销的SWOT分析
4.1优势（strength）
（1）团队建设：目前的几大巨头都拥有专业的线下团队，不管是从与商家的沟通协商上来说，还是网站更新的技术问题上，都体现着极大的专业性。
（2）规模：目前的几大团购巨头都有着较大的规模，并且有逐渐扩大的趋势，由大城市向中小城市扩张，由大型商家向中小型商家扩张。也通过各种方式扩大消费者使用群体，增加消费者使用粘性。
（3）营销手段：团购网善于借助微信，微博等几大社交网站进行多渠道多方位营销。
4.2劣势（weakness）
（1）通过团队网站与商家的协调沟通与当前商家之间竞争激烈迫使商家提供极低的折扣，甚至形成了商家之间的变相的价格战，在为消费者提供性价比极高的商品或服务时，降低了商家的盈利空间。一些商家为了保障自己的利润，把原价提高，这不利于市场经济的良性发展。
（2）部分商家对团购消费者的区别对待。
（3）消费者对团购网站的忠实度和粘性较低，大多消费者都是冲着团购内容不是团购网站进行选择。
4.3机遇（opportunity ）
（1）网上购物的盛行，使越来越多的人有了通过互联网购物的习惯，对互联网的依赖程度越来越深。
（2）第三方支付平台的普及，微信支付和支付宝等第三方支付平台的发展为团购支付提供了十分便利和安全的支付途径。
（3）随着社会经济的发展，人们的消费水平越来越高。
4.4挑战（threat）
（1）当前几大团购巨头之间竞争越来越激烈，随着互联网巨头对团购网站的收购，团购行业面临行业洗牌。
（2）团购网站的地域性较强，这与它一开始上线情况有关，比如最开始在上海上线的，上海的大部分市场份额都是它的，但在其他城市态势并不良好。
（3）扩大规模与盈利相冲突。大多团购网站都面临着这一选择，如何在这两者之间很好的权衡，是它们需要思考的问题。
5 团购网站发展前景和建议
一方面团购网提供无条件的低折扣的便利性的同时很容易使商家陷入普遍降价的困境，所以我认为团购网未来的发展前景应该是对消费者实行更好的价格歧视。如许多人会重复购买同一个团购，所以可以针对第一次消费某一个团购信息的消费者推出极低的体验价，这既可以提高商家的知名度，又可以保障商家的利润。另一方面团购各大网站团购信息的趋同性不能有效提高消费者的忠实度和消费粘性，这就要求了团购网未来想要从几大巨头中脱颖而出必须要保证团购信息的独家性，新颖性。
【作者简介】
团购活动策划方案
1团购活动目的：
●通过该活动进一步宣传萃庭花园，销售目前房源，回笼资金；
●利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，使其感觉该活动是应对市场而产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相信会让在观望中的客户产生购买兴趣；
●通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为后期拉动市场寻找客群做一个铺垫。
活动主题：
团购活动正式启动
活动时间：11月6日-3月1日
活动地点：萃庭花园
接待地点：萃庭花园售楼处
组织方：伊馨房产经纪
活动说明：
通过我司为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是：人多力量大，万人团购砍房价！
利用我司有利条件，对市场进行加热。
客户的发布、组织工作全部由我司来完成。
我司项目负责人来负责，掌控费用的正常推广包装；
销售过程中客户团购选择的房源现有的期房和现房，适当的将好的楼层进行一定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客户折扣的让利优惠成交；
团购活动针对客户为5-10人或10人以上，我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交。
具体实施如下：
总流程方案：
组织过程
11月6日开始，由我司在已购房或有意向的客户（可借助媒体如：报纸广告，DM单页、手机短信群发）发布团购信息，利用我项目的DM派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当地购房者对团购产生一定的吸引力；
11月8日开始报名，在宣传单页和手机群发上注明联系方式，有我司负责组织联系购房客户，约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。
销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价格，折扣优惠统一，成交后签订房源销售合同。
由销售经理人与团购代表商谈，商议团购楼座单元以及优惠幅度。确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，折扣点数不一样，但是根据各个项目的开发成本不一样，折扣也会不一样）。
对团购客户进行摸底，确定大概的购买意向（楼层、面积、付款方式），签订合同，收取诚意金1000元以上（自动转为购房定金）。
组织团购者到售楼部集中订房
分批安排签订认购书或合同
3、认购流程：
① 鉴别客户身份，收取身份证复印件。
② 安排业务员讲解项目情况、沙盘及户型。
③ 业务员向销售经理查询销控状况后，给客户开具房号确认书。④ 房号确认书经销售经理检查签字。
⑤ 按照客户的统计名单及房号，统一换签认购书，开具首付款收据，财务给一式三份认购书，加盖财务章。
⑥ 销售理对销出的房屋填写销控表，收取两份认购书（一份当天转开发商），一份认购书交客户带走。
4、活动细则
在活动的具体实施当中，会有很多的不确定因素出现，为了保证活动能顺利圆满的进行，我们应该尽可能的考虑到活动过程中会出现的不良情况。
项目组在负责跟进的过程会不断的向客户传递折扣的力度信息，用现场销售业务员的解说能力将产品优势充分体现，在客户充分认可产品的情况下，和销售部谈优惠价格，可以用较小的优惠幅度争取大客户的认同。
开发商协助
在活动开始之前制定优惠政策
区分关系客户和团购客户，尽量不要在优惠折扣上开先例
改善售楼部的氛围，更适合活动的开展
5、活动优惠政策
5-10人 按揭：9.7折一次付款：9.6折
10人以上 按揭：9.6折一次付款：9.5折
点式楼根据位置和户型不好的可以在降低1个点。
（以上活动不仅只限于单位或企业。客户也可以自己组织人员，同样可以享受以上折扣）
团购活动策划方案2
第一部分：总体定位与目标
方糖的定位：品质高端，物超所值
主线活动：麦霸梦想（详见后文）
1.1 通过团购应到达的目标:
A 树立方糖在南昌地区顶尖ktv的形象
B 培养一个庞大的忠实的消费者群体
C 改善方糖的客户结构，向在校大学生群体更多转移
D 保障淡季以及白天场次方糖的满座率
E 通过进一步的宣传为方糖走向全国娱乐市场打下坚实铺垫
1.2 方糖现有优势及待改善的方面：（总结自大众点评网）
优势：装修新颖有档次；卫生环境良好地理位置方便服务态度端正快速
不足：1 歌曲有部分不全音响效果没有达到顶级停车有时候困难节假日预定困难
第二部分：糯米网的优势
2.1 糯米网的优势：
A 有专业的团购策划团队
B 人人网的巨大的学生白领注册用户是方糖改善客户群的重要资源
C 猫扑网拥有庞大的日浏览量，是宣传的一大助力
D 长期跟踪的调查帮助方糖更好的掌握团购的效果
E 作为国内最大的团购网站，品质与信用值得信赖
第三部分：20**年度详细团购策划方案：
3.1 年度团购总体计划：
第一期 4.27 上线
主题：疯狂五一high翻天
活动时期：4.30~5.15
团购原因：竞争对手可能做五一团购，此举可以抢夺五一节日市场，同时为前期团购扩大宣传
宣传主要手段：糯米网，人人网首页，猫扑首页
期望目标：在五一节日市场打开局面，为后面团购确立标杆。
第二期 6.1 上线
主题：麦霸梦想月第一期
活动时间：6.3~6.24
团购原因：今年活动的主线，为暑期市场打开铺垫。同时结合今年超女等选秀节目开始的浪潮，吸引年轻人视线。
辅助活动：麦霸大挑战——每个团购成功的糯米团友可以获得一次参加或者推荐他人参加麦霸梦想月麦霸PK的机会，由方糖方面和糯米方面共同设置麦霸评选标准，在方糖大厅设立麦霸英雄榜，团购活动期间每周评出一位麦霸之星，给予适当奖励。同时由人人网负责推广该期麦霸冠军，在人人网宣传。
宣传手段：糯米网，人人网首页，猫扑首页，校园及社区地面广告（费用及人员可以双方商议）
预期目标：吸引大量社会关注度，打响方糖品质高端，物超所值的声誉
第三期 7.4 上线
主题：暑假唱不停
活动时间：7.7~7.24 第一波
8.14~8.31 第二波
团购原因：开拓暑期学生市场，以优惠吸引学生消费者来方糖。时间选择在刚放假和快开学两波，辅助以今年的主线活动麦霸梦想。
辅助活动：仍然在团购期间设立麦霸英雄榜。
宣传手段：糯米网，人人网首页，猫扑首页
预期目标：抢占主要暑期客源，使方糖成为学生唱歌首选之地
第四期：9.12 上线
主题：歌唱美好新生活
团购原因：吸引大学新生，开拓秋季市场。辅助以发放会员卡的形式，培养新的忠实的客户。
此期间不进行麦霸梦想活动。
宣传手段：糯米网，人人网首页，猫扑网，辅助校园大规模地面推广（糯米网人人校园资源）。
预期效果：吸引大量新的客户群，扩大方糖的影响力
第五期 9.28 上线
主题：国庆限时大抢购
团购原因：吸引国庆黄金周消费者，扩大前期团购影响力。
宣传手段：糯米网，人人网，猫扑网
第六期 10.31 上线
活动时期：11.3~11.24
主题：金秋感恩月，麦霸再来袭
团购原因：承接上半年主线活动麦霸梦想月，操作与第二期相仿
宣传手段：糯米网，人人网首页，猫扑网首页，地面宣传
预期效果：再次掀起麦霸风潮，进一步确立方糖的领先地位
第七期 12.15 上线
活动主题：圣诞元旦双节狂欢
时间：12.23~1.5
团购原因：年终市场最后一战，配合麦霸梦想活动总决赛！
宣传手段：糯米网，人人网，猫扑网
以上为预期的今年团购总体计划，以具体商量为准。
此处说明第一期具体方案，后期方案有待双方共同探讨。
3.2 第一期构想
主题：疯狂五一high翻天
策划原因：抢滩劳动节市场其他竞争对手可能通过团购的形式抢夺五一市场，方糖可能因此损失客源进一步在之前的团购基础上扩大影响
顾虑：五一本来就是消费高峰，团购可能影响价格体系以及客人消费总量 2 接待能力的考虑
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安徽省合肥市庐江县2012年8月8日星期六建《材家居大型团购砍价会策划、实施方案》
活动前期准备工作
1、所有参会商家户外广告及其他各种广告资源整合汇总形成文字表格，报告组委会统一安排调整。（汇总内容：尺寸、位置、截止发布期限）
2、邀请电视台或报社、网站等有影响的单位作为本次活动主办方（即第3方），以在其投放广告的形式作为合作条件。（参考以下申请报告）致庐江县电视台领导：
庐江百安居建材市场通过对全县房地产市场认真调研、分析，经统计2011年四季度庐江县的房屋交易量就突破了1900户，加上乡镇和后续几个月的交易量，从去年9月份到今年7月底，房屋交易数量突破3000户。这无疑是给庐江建材市场打了一支兴奋剂，庐江2012年下半年装修市场将是难得的黄金佳期。为把握住这个契机，拉升销售业绩，提升品牌知名度。庐江百安居建材市场联袂庐城建材一线品牌组团联盟，定于2012年8月8日在 庐江鸿福大酒店举行大型建材团购砍价会。本次活动的主旨思想是：一线品牌、“惠”聚一起，商家走销量，消费者得实惠！
我们还邀请了庐江【金孔雀装饰】现场解答、指导、帮助消费者如何选择科学、合理的装修方案；如何选择环保、健康、质量价格比高的建材产品。富有公益性家装课堂氛围。这也是在立秋之际对广大消费者的一次大型公益活动，我们尊重科学、杜绝浪费、拒绝虚假、打压高价。
本次活动，我们邀请了十大品牌厂家营销总监莅临庐江，他们的到来有助于推动庐江的交通、酒店、餐饮、娱乐、旅游业的消费，同时我们也请来了国内著名的砍价师 吴宗宪 老师率领全体参会消费者，对十大品牌厂家营销老总进行砍价，砍出本地区最低的价格，给广大消费者带来最大化的实惠！本次活动参会厂家都是具有品牌实力、品质口碑的一线品牌，皆是行业领军品牌，销量大、拥有强势的渠道资源和优良的市场口碑，活动通过深度合作的方式，将各大品牌联袂整合在一起，制定一系列的优惠政策，以拉动庐江市场、刺激消费，并以活动组委会的名义组织、参加公益环保事业，共同推动庐江建材行业的健康发展。
联盟品牌有：和成卫浴、诺贝尔瓷砖、志邦橱柜、大自然地板、圣象和雅木门、双虎家私、罗浮宫灯饰、伊莎莱窗帘、德国雷拓移门、奥普浴顶10个品牌。
在此，我们诚挚邀请电视台领导莅临现场，也作为本次活动的名誉筹办方和现场监督单位，对我们的活动给予真知灼见、批评指导，谢谢！
庐江县百安居建材联盟
3、制作会场平面图，严格控制会场出入口，把卫生间和会场尽量安排在一起，方便控场。
4、各品牌电话邀约好厂家大区经理，要求大区经理语言表达能力强，气质佳。
5、联系安排好广告公司、印刷厂、了解价格和安装时间、考虑好现场布展及准备工作。
6、各参会品牌商家礼品及奖品的采购、预定，明确到位时间。（礼品:印有品牌LOGO、小、软、轻、较高的使用价值、可向观众席抛洒，主要起到台上台下互动、活跃气氛之目的）
7、向工厂申请活动支持政策（特价、特供产品）及其他资源。
8、现场工作人员数量、职能确定。（现场包括:场内、场外）
活动操作流程
一、品牌召集
1、召集品牌（组织者）最好为两个品牌，当地人际资源、广告资源、组织能力等相对强势；
4S店联合闭馆团购
活动策划方案目录活动概述活动目的活动流程活动执行活动概述 活动主题：建设银行VP客户XX上海大众4S店闭馆团购活动
活动时间：2012年5月26日
18：00——2000（暂定）
活动内容：互动游戏品牌及车型讲解限时团购
活动地点：XX上海大众4S店内
活动车型：
新帕萨特
活动对象：
建设银行信用卡VP用户
35—55岁之间
50人活动目的为加强我店与建设银行之间合作关系，由建设银行邀约其VP优质客户，XX上海大众
4S店组织举办闭店团购活动。通过品牌认知、客户体验、促销优惠的活动形式将建行的VP客
户转化为建行信用卡分期购车的意向用户。
通过品牌战略通力合作，达到品牌共赢的目的。活动流程
活动时间
项目
活动说明
1800—1815
客户签到
接、签到、核实身份、复印信用卡、发游戏筹码、引导客户进入游戏区。互动游戏、冷餐晚宴、主持人串场烘托
用筹码可以玩飞镖、押大小、套圈、幸运转盘，换取或赢得奖品。在游玩的 1800—1850
气氛。
同时，可享受冷餐晚宴。
1850—1900
主持人引导客户落座
主持人以活动倒计时的方式让客户集中于嘉宾区，等待团购活动开始。1900—1905
开场舞
高雅、大气的开场舞将客户带入团购活动中。
1905—1910
主持人开场
介绍活动主题、形式并答谢到场嘉宾
建设银行领导致词
1910—1920
领导致辞
XX上海大众4S店总经理致词
1920—1930
主持人串词，建行讲解分期购车环节
由建行工作人员讲解建行龙卡分期购车方案
内训师通过PPT
讲解上海大众品牌历史
1930—1945
主持人串场、上海大众品牌讲解
让客户对上海大众品牌有更深的认知。
1945—1950
全新帕萨特亮点讲解
内训师讲解全新帕萨特亮点
1950—1955
销售总监宣布团购政策
主持人串场，销售总监：宣布团购政策
1955—2000
客户自由赏车、签订订单
由销售顾接待客户，签订订单。
2000以后
送客户离场
门口宾员送离场的客户。活动执行流程
（一）26日1000-1700
展厅布场阶段
外围充气拱门、店头横幅、宾通道地毯铺放布置
签到处背景搭建、条桌、桌围桌布、签到用品、筹码、复印机等布置 3
舞台、舞台背景搭建、音响系统、投影仪安装调试、操控区等布置 4
冷餐处的布置
游戏区域的布置
布场阶段1700前全部完成7
1730相关工作人员及道具到位，准备接客户活动执行流程
（二）1800—1850
宾热场阶段
安排工作人员2名在外围对有车辆的客户进行停车引导
4S店外门口2名礼仪、签到处2名礼仪配合工作人员进行客户身份识别、签到、复印信用卡、发放筹码，并引导客户进入游戏区
游戏区工作人员引导客户参与游戏，主持人适当串场，提高现场气氛 4
冷餐1800全程开放
1850根据现场客户情况，主持人提示客户、礼仪引导客户进入嘉宾区，等待活动开始活动执行流程
（三）1900—1915
开场阶段
首先安排音乐激昂、古典高雅的青花瓷民乐开场
主持人亮相致开场词、介绍活动、介绍来宾，邀请领导致词
此环节安排D键盘手全程音乐配合主持人串场，调节现场气氛、引出上海大众品牌活动执行流程
（四）1915—1935
品牌及车型介绍阶段
上海大众品牌介绍，投影仪配合、翻页激光笔、无线麦克风配合 2
全新帕萨特车型亮点介绍
安排D键盘手配合舒缓的背景音乐
此环节建议增加车辆技术提环节，主持人与内训师共同面对客户，以 调节现场气氛活动执行流程
（五）1935—2000
团购订车阶段
主持人串场引出团购，为团购优惠政策做铺垫
销售总监宣布团购优惠政策，主持人串场烘托现场气氛
客户自由赏车，安排专人对车辆进行绕车详细讲解，销售顾一对一接 待、签订订单
根据现场情况，主持人实时播报团购情况，促进成交
根据现场情况，主持人串场进入团购倒计时，引出结束词
D键盘手配合背景音乐活动执行流程
（六）2000—
团购活动结束
主持人宣布团购活动圆满结束
现场工作人员送离客户
工作人员进行撤场工作活动执行流程
（七）游戏环节
场内设置三种至四种不同的娱乐游戏，持有建行信用卡的客户在签到处签到 后可领取10个筹码。根据游戏规则不同，可赢取筹码或赢取礼品。活动执行流程
（七）游戏环节
（一）飞镖
游戏区域：3m3m
靠墙设置
规则：
距飞镖盘25m处投掷
三个筹码玩一次，一次三支飞镖，每人仅限玩一次。
根据标盘环数及客户合计投中结果，分值分为：0-20分，20-25 分，25-30分，三档
根据分值设置，奖项可设置为：三等奖（10-20元）、二等奖
（20-30元）、一等奖（30-50元）
物料：标准标盘（18寸、飞镖6把）、条桌1张、易拉宝（游戏规 则说明）、工作人员1名活动执行流程
（七）游戏环节
（二）套圈
游戏区域：3m5m
空旷区域
规则：
从指定位置投掷套圈，套中哪个奖项即得到该奖项对应的奖品
一个筹码换一个套圈，每次套圈必须完全套中奖项
奖项可设置为：10—100元不等值礼品，分距离放置在投掷区内
物料：套圈10个、条桌1张、易拉宝（游戏规则说明）、工作人员2名活动执行流程
（七）游戏环节
（三）押大小
游戏区域：3m2m
空旷区域
规则：
筛盅内一共有两个筛子，客户猜筛盅内的筛子大或小，进行押
宝。2—6点以内算小，7点—12点以内算大。
2赢：由庄给押宝者所押筹码相同数量的筹码；
输：押宝者所押筹码全部归庄。
物料：筛盅、筛子、条桌、工作人员、记录本、易拉宝（游戏
规则说明）活动执行流程
（七）游戏环节
（四）幸运转盘
游戏区域：3m2m
空旷区域
规则：
客户转动转盘，转盘指针停在哪个奖项处，即赢得该奖项对应的奖品
每5个筹码可玩1次，转盘转动必须达到一圈以上
奖项可设置为：纪念奖（10元内）、优秀奖（10-20元）、优胜
奖（20-30元）、最高奖（30-50元）
物料：转盘、转盘架子、工作人员、易拉宝（游戏规则说明）活动执行流程
（八）人员分工
人员
负责单位
职责
活动总负责
2名
负责整场活动相关工作人员的调动、流程把控、游戏进行等
负责外围客户车辆的引导停放，负责签到区礼仪调配，配合甲方识别客户身份，贵宾佩戴胸花等
宾礼仪统筹
2名
主持人对接
2名
负责调配舞台区礼仪，重点配合流程的进行
程控统筹
1名
负责暖场音乐、主持人上台音乐、领导上下台音乐等，负责投影设备的配合 演艺统筹
1名
负责开场阶段演出的演员管理、催场等工作
游戏区域统筹
1名
负责游戏的顺利进行
冷餐处
1名
负责维护冷餐区的秩序、卫生等活动执行---现场布置活动执行---现场布置 签
到
背
景
设
计活动执行---应急预案
秩序管理：根据各个活动区域的人员容纳量，做好来宾人流的引导工作，避免因拥挤而造成混乱场面。
安全题：比如电源线安全、车辆交通安全、贵重物品安全、人员流动安全、食品卫生安全等，必须做到慎之又慎，确保万无一失。
安全检测：待活动确认后，我们将对整个活动区域进行通道规划，通过安全 警戒线进行整体布局，工作人员将在重点区域进行现场维护。
突发事件：
1、突遇大雨天气----建议活动现场配备50把雨伞应急
2、人员健康----建议准备应急医用包，并落实距活动地点最新的医院线路
一、网络团购的特征
所谓网络团购, 指的是针对于相同商品来说, 具有购买意向的消费者通过互联网方式从而组成一个整体, 以团体的形式与商家讨价还价, 以较低的价格来享受原来相同的服务。随着电子商务迅速发展, 从2010年开始, 团购在网络兴起, 并快速发展成为一种新的消费模式, C2B网络模式, 涉及到多种营销方式, 例如, 电子邮件营销、BBS营销、博客营销、口碑营销。
(一) 网络团购营销的三种模式
1.自发网络团购模式。该模型主要以一个或几个消费者作为发起者, 当他们对某商品有购买意向时, 就会使用各类网络工具, 宣传该商品来吸引更多具有相同意向的消费群体, 形成较大的消费者群体, 以规模的优势, 由发起人向商家砍价。自发模式是因为发起人亲自参与, 所以对发起人有着高标准、严要求。组织者需要具备较高的商品分辨能力和价格谈判能力, 所以这种营销模式难以推广。
2.商业网络团购模式。该类网络团购模式由商家为发起者, 利用网络工具发布商家的商品信息, 通过比原来优惠的价格来吸引广大消费者参与团购, 然后具体某一日期中消费者进行集体购买。但通常商家不提前发布商品价格, 而是在消费者前来消费的当天, 才依据参与团购的人数, 随时调整团购价格, 尽可能赚取更大的利润。但是团体购买的不确定性和非固定性, 往往使消费者会处于被动的地位。
3.第三方网络团购模式。意味着除了商家和消费者外, 由第三方来发起团购。团购网站将商家的产品介绍、产品原价、团购价格等要求通过网站来告知消费者。多数团购网站都属于第三方网络团购模式, 也是重点研究对象。
(二) 网络团购营销的特点
团购营销的模式简单明了, 由线上线下相结合。团购产品范围覆盖很广, 渗透各个领域。它的实用性广, 适用性强, 囊括了各种消费群体:既包含收入高、要求高的白领阶层;又有收入较低的、追求实用的市民阶层。
1.低折扣。这是吸引消费者直接的方式。有些商家淡季的时候, 可以通过团购的方式, 用低折扣来吸引消费者, 从而降低运营成本;另外, 一些商家接受低折扣的价格, 他们的产品存在一定的成本, 他们只是希望通过低折扣给自己的产品做广告宣传, 提高产品竞争力。
2.消费者也能享受到更高质量的服务。参加团购前可以从其他消费者那获取更多有关商品的信息, 以便更好了解它的质量、价格、售后保障等, 可以在服务的过程中占据主动地位, 买到称心如意的商品。而且在发生质量投诉甚至纠纷时, 团体的力量大于个人。而且依靠网络这一强大的、透明的信息公共平台, 商家才会更加重视团购的售后服务。
3.支付方式更加灵活。现在的中青年群体作为网络团购的主要消费群体, 大多数都使用智能手机, 可以随时随地的从手机上支付团购订单, 不受地理限制。
(三) 以美团为例的团购网站迅速发展过程
1.美团网的发展历程。美团网在2010年3月4日成立, 成立之初便打出了“美团一次, 美一次”的宣传口号。在2014年里, 年销售额超过460亿人民币, 同比去年增加了180%以上, 市场占有额超出60%。在2015年1月18日, 美团网站便成功的跻身于中国地区网站第73位, 中国团购行业第1位。
2.对于客户来说, 最直接的好处就是商品价格低廉。美团网站能在短时间内聚集相当多的客户, 所以商家通常愿意低成交价格, 消费者能以低折扣的价格享受到相同质量的商品和服务。
3.对于供应商来说。通过团购, 商家不仅能减少房屋租金、降低成本、提高交易数量, 同时也能缩短渠道, 实现团购网的快速发展。但是发展如日中天的团购网站也存在不少营销问题。
二、我国网络团购营销中存在的问题
目前而言, 网络团购市场基本趋于饱和。根据中国电子商务投诉与维权公共服务平台发布团购监测数据可知, 二次消费、售后退款、购买陷阱等问题都成为新的投诉热点, 发展前景也十分堪忧, 团购网站也面临相似的问题。下面以美团网为例分析团购网站中存在的营销问题。
(一) 美团网站发展中遇到的营销问题
1.2011年2月28日, 美团网上海站推出DQ团购活动。当天, DQ官方网站单方面声明, 与美团网团购合作予以否认。此次事件对预先支付货款的消费者财产造成了损失, 说明了美团网的支付机制不完善。美团网站会要求用户通过网上银行或是支付宝提前付款, 然后才可享用商品或相应服务。但是支付方式存在问题, 在线支付保障机制缺乏, 因为消费者只能通过图片来完成购买, 而不是看到实物满意后才完成付款。一旦出现质量、服务问题需要退款时, 会单方面对消费者造成财产损失。
2.杭州市市场监管局在对“美团外卖网”进行检查时发现二十多家在网上外卖订餐经营商家是无照经营, 商家不具备从事餐饮外卖资格。准入门槛低, 使得“美团外卖网”鱼龙混杂。美团外卖网没有对商家进行审查, 就准许商户在美团网上刊登商品团购信息, 此行为严重违反了《网络交易管理办法》第二十三条规定。消费者一旦在这些无证经营的商家的消费过程中出现问题, 美团网会流失大量客户, 投诉率也会大幅提升。
3.相互抄袭营销模式。美团网站模式没有自己独有的营销战略, 难以突出网站产品的特点。这种网站营销模式难以吸引更多的消费者来美团网参与团购, 因为中国团购网站大都是一样的营销模式, 没有自己的特色。
4.商户数量少, 产品类型有限。用户失去了选择的余地, 想要参加团购享受低价只能选择网络中介选择的商家, 别无选择。有时商家为了开拓市场;有时为了提高知名度;有时为了减少库存。
5.出现问题后消费者难以维权。消费者维权艰难存在三方面原因:第一, 团购组织松散, 以集体的形式维权存在相当大的困难;第二, 有些小型的团购网站, 在一段运营期后就倒闭消失了, 导致消费者无处投诉;第三, 出现消费问题, 会出现第三方于商户之间相互推卸责任, 最后会消费者的权益受到损害。
6.团购信息与实物不相符。很多购买的商品信息和商品消费的最终消费品是有很大区别的。还有一些商品, 经常买网站信息有附加条款, 导致消费者在消费过程中会遇到许多附加条件。
(二) 美团网营销问题产生的原因
1.网站建设不够规范, 经营方式存在问题, 难以使消费者和供应商对美团网产生青睐。当然, 不可避免的国内众多的团购网站都存在建设不规范的相关问题, 团购网站制作成本低、质量差, 消费者使用起来十分的不方便, 不可避免的会大幅降低团购网站的实用性和服务性, 从而大量流失消费者。因此, 企业除了从团购网站中解决资金和品牌回归的迫切需要以外, 会慢慢脱离团购的方式来增加消费者和企业效益。
2.网络团购产业缺乏标准, 存在投诉多、维权难等诸多问题。在团购网站消费时, 所有的团购相关的交易信息都保存在团购网站上, 消费者没有办法完全取得消费凭证, 如果出现消费纠纷问题, 消费者常常难以维护自己的合法权益。虽然有相关部门都颁发了一些有关团购消费产生纠纷时的管理方法, 但是缺少一部统一的、具有权威的法规, 并且网络平台具有虚拟的特性, 这就越发加大了网络团购市场的监管难度。
3.网站宣传有虚假, 商家介绍的商品详情和图片, 与消费者实际到店里消费时所见到的有很大的差别, 而提出退货要求的消费者也往往得不到团购网站的回应。购买团购低价产品时, 团购网站为了扩大宣传, 增加消费者, 会故意隐瞒产品的关键内容, 或者对消费者隐瞒商家的附加条件, 存在价格欺骗。这些问题违反了《价格法》第十四条第四项规定, 从而构成价格欺诈。
三、我国网络团购营销策略的转变
突围、转型, 现在已成为团购网站关注的重点, 也是生死攸关的战略。在原来吸引客户参与网络团购的主要原因是低廉的商品价格, 然而如今, 消费者除了追求优惠的价格以外还将注重追求高质量的服务, 企业关注的重点应逐步从价格吸引转向服务承诺。
(一) 开拓新思路, 实现团购网站个性化, 摆脱固定的销售模式
国内众多同质化的美国GROUPON模式的团购网站无法满足中国商户和用户的需求。这种相似的团购网站营销手段, 让中国商品特点很难脱颖而出, 这时就需要运用市场营销的特点和策略, 实现的结果和期望时的相符合。
(二) 规范准入机制, 提高准入门槛
鱼龙混杂, 水平参差不齐的团购网站投诉率越来越高的主要原因。团购网站为了盈利, 增加商家数量形成了较低的准入门槛。因此, 相关准入机制必须严格审查, 提高准入门槛, 确保业务质量和资格购买团购网站。
(三) 完善支付机制
针对网络团购在线支付的担保机制缺乏的现象, 团购网站应对不合理的支付流程进行完善。鉴于大多网站出现的支付方式问题, 可以采用以下方法来避免投诉发生:第一, 采用第三方支付机构, 提前把资金打入第三方支付机构账户, 当消费者和商户的交易之间顺利完成后, 第三方才会把货款打入商家账户, 从而避免消费者对消费情况不满意所产生的纠纷;第二, 建立第三方网站先赔付机制, 如果产品质量方面出现问题, 消费者掌握确切的证据, 第三方提前对消费者进行赔款, 再向商家索赔。第三, 可以提前在网上支付定金, 等到消费者收到商品并对商品满意时, 再支付余款;第四, 可以采取“货到付款”的方式, 消费者才有信心购买价格较高的商品, 商家才能获得更高的利润。
(四) 提高诚信机制
1.不搞以次充好, 将滞销的货物通以团购的形式大量地卖出;不搞价格欺骗, 给消费者提供实实在在的低价商品;不搞第二次消费, 商品的价格以团购上明确标明的价格为主, 不会出现实体店中消费者第二次消费。
2.提高产品质量和售后服务。一味的以低价来吸引客户, 长期来说是行不通的。在如今团购竞争激烈的情况下, 网站应该重点拼的是服务和商品质量, 假如产品的质量、服务不能让客户青睐, 就会很容易流失消费者, 更有可能将消费者推向竞争对手那里, 能长久的吸引消费者的眼球的是产品的质量和售后服务, 商家应当把重点放在此处。
参考文献
[1]洪璧.我国网络团购的现状及发展对策[J].现代经济信息, 2010 (22) :8687.
[2]李巾英.团购的发展及对策[J].金融经济, 2007 (5) .
关键词：网络团购；聚美优品
一、网络团购概述
1、网络团购的概念
随着互联网和电子商务的不断发展，团购在互联网上逐步兴起，即网络团购。国际上成为B2T，是继B2B、B2C、C2C后的又一重要电子商务模式。网络团购就是团体在网上进行购物，通常通过消费者自行组团、专业的团购网站等形式进行，网络团购可以提升消费者与商家的一家能力，最大程度的获得商品的让利，使得每个人都能得到更优惠的商品，是一种物美价廉的购物方式。
2、网络团购的特点
网络团购作为一种新型的电子商务模式，凭借其独特的购物优势，正在引起广大消费者、厂商甚至资本市场的关注。
与传统购物相比，网络团购具有明显的特点，具体表现在：
（1）、商业模式简单明朗。团购网站作为中间人，商家提供商品，并给与足够的折扣。团购网站利用其优势，通过网络聚集客户，参与者达到商家的标准时，可以享受团购带来的低价，网站收取团购总金额10%的服务费。
（2）、网络团购以网站为平台，发布团购信息，很好的解决了消费者与商家信息不对称的情况。因此对于团购网站而言，好的服务质量意味着好的用户体验，好的用户体验自然会带来更多的消费者的认可。
（3）、团购的商品价格一般低于零售市场的价格，根据团购人数和订购商品的数量，消费者还可以享受不等额度的折扣。同时产品的质量和服务能够得到有效的保证，有利于提高顾客的满意度和忠诚度，有利于树立良好的企业形象和品牌价值。
3、网络团购的优势
（1）消费者可以获得较低的价格折扣。这是团购的最明显的优势，团购的商品相对于商场价都是相对较低的，同时大量的消费者参与到团购中来，主要是期望通过集体购买获得较低的商品折扣。
（2）消费者可以自由选择商品。消费者可以根据自己的喜好在合适的时间选择自己喜欢的商品。很多导购类团购给消费者带来更多的便利，其信息覆盖广，相对一般的团购网站具有比较功能具有更加明显的优势。
（3）商家可以再短时间内获得更多的销售额和利润。网络团购中聚集了大量的消费者，购买数额较大，可以加快经销商的出货的速度，降低厂商的库存，提高存货的周转率和现金的周转率，从而提高企业的利润空间。
二、网络团购的营销策略——以聚美优品为例
（一）对于网络团购的营销策略主要体现在以下几个方面：
1、平台的选择。随着团购的逐渐兴起，越来越多的机构涉足该行业。在互联网上出现了“拉手网”、“美团”、“QQ团购”等一系列的团购网站。对于这些新兴的团购网站主要分为三类：一是新兴的纯商业型团购网站，这些网站有成熟完善的线下服务团队；二是城市信息网站，这类网站聚集了大量的细分行业，与销售商有较好的联系；三是综合电子类商务网站，这列网站聚集了大量的销售商和消费者，具有品牌优势。
2、提高关注度。在网络团购中，有大量的团购网站，各网站商品类似，因此，如何使得自己的团购信息更加引人注目更加重要，也是网络团购成败的关键因素。要想有别于他人，首先在网站的设计上要创新，不要墨守成规，其次可以丰富团购活动的样式提升团购的多样性和趣味性。
3、量与价的选择。团购商品价格的确定是网络团购的一个至关重要的环节。团购价格需要根据团购数量和团购产品的成本确定。一般而言，产品销量越大，策划成本就越低，销售商的利润就越高。
（二）、聚美优品网络团购营销策略分析
聚美优品诞生于2010年，是一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年12月，聚美优品获得最受女性欢迎的团购网站。国际品牌也开始纷纷与其合作。2010年聚美优品从一天销售额不足百元跃升到销售额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品开始转变，自建渠道、仓库和物流，自主销售化妆品，抽离混乱的团购战场。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质的服务。
1、聚美优品的营销策略体现在几个方面：
（1）产品策略。聚美优品的产品主要是以女性的化妆品为主，但是此种产品策略与其他团购网站的策略趋于雷同，没有更加独特明显的特色，很容易由其他的网站所代替。
（2）渠道策略。聚美优品的宣传渠道不仅利用传统的媒体比如电视传媒、户外传媒，而且还利用网络上的门户网站、社区网站、博客等渠道传播自己的企业形象、品牌价值，吸引消費的眼球，推销团购商品。但是目前，聚美优品还不能很好的利用人际关系扩散用户。作为团购类网站，也开始使用直复营销，但是还没有得到很好的推广应用，使用效果还没体现出来。
（3）沟通策略。聚美优品始终坚持把消费者的利益放在首位。其打造的客服中心是一大特色，此外还对所有用户开放物流信息，得到消费者的认可。在业内数显开通了12315绿色解决通道，体现了对客户负责的态度。此外还花重金升级了短信系统和客户端功能，锦衣不提高了用户的体验效果。
（4）关系策略。聚美优品一直重视与客户的关系，重视消费者的体验与售后服务，全程为消费者提供最好的服务，消除了顾客的后顾之忧。目前，即便是商品已经拆封，如果消费者感觉不满意，还是可以享受30天内退货的优惠，这是吸引顾客的很好的销售策略，吸引更多的消费者前来体验。
2、聚美优品营销中存在的问题
（1）营销手段单一。目前多数的网络团购存在严重的同质化问题，为了增强竞争力和吸引力，大多都采取降价促销的策略，缺少其他的更为有特色的策略。聚美优品也是如此，主要会死啊hi采取降价吸引更多的客户，而且客户的层次目前还是主要为低端用户，对于高端客户，处于心理原因，对于低价货会有抵制心理，对产品的质量信任度不高。因此如何满足高端客户的需求是聚美优品未来需要解决的一个问题。此外，出于资金的周转状况，广告的宣传减少，这同样也会带来一定的弊端。
（2）消费者黏度较低。所谓高消费者黏度就是消费者一直从一个地方购买东西，由于服务或者质量的原因，导致消费者的依赖程度较高。目前团购网站种类繁多，消费者更加注重网站的安全和商品的质量，在产品质量和服务质量相差不多的情况下，消费者会选择价格相对较低的商品。因此如果只是价格的比拼，销售商无法吸引真正的客户，带来的只是低价的追求者，并非忠诚的消费者，因而导致了黏度的不高。对于聚美优品也存在这样的问题，需要创造新的模式，提高自己的消费者黏度。
（3）先进技术的使用不足。当今社会是互联网发达的时代，技术创新日新月异。但是聚美优品并没有跟上时代发展的潮流，与当前的购物环境接轨。本身的技术平台较落后，加上没有满足客户的需求，使得消费的购物不方便。此外聚美优品缺少合作的平台，没有合作的网站，因此使得聚美优品的宣传范围局限，难以使更多的客户了解聚美优品，了解其产品特色。
三、聚美优品案例的启示
1、创造新模式，提高消费者的黏度。聚美优品应该推广无需预约即可服务的模式，帮助客户寻找到最适合她的产品和服务。这样可以使消费者从哪家便宜去哪家的心理中拉过来，追求更加完美的服务。此外也可以聚美优品也可以建立团购商品的特色增强团购或者提高服务质量增强核心竞争力，这些都是行之有效的策略。
2、与SNS网站合作。目前聚美优品已经发展到一个平台期，如何寻找新的发展道路至关重要，与SNS网站的合作可以值得一试。这类合作中，用户可以和好友分享信息，满足用户的交流需求，同时也可能增加消费者的来源。而且不同的网站有不同的用户，有利于产品的推广。
3、提高聚美优品的知名度。团购网站种类繁多，如何在众多团购中脱颖而出知名度至关重要。聚美优品可以通过折扣、优惠券等措施提高消费者黏度，提高网站知名度。（作者单位：洛阳师范学院）
参考文献：
[1] 钱大可. 网络团购模式研究[J].商场现代化，2007（1）：100.
[2] 邵平. 浅谈网络团购[J]. 合作经济与科技，2009
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