中央空调销售概要（精选11篇）
一、销售渠道的拓展
（1）、与房产商合作
随着房地产业的发展与升温，面积超过100平方米以上的豪宅及别墅等房产迅速增加，这部分收入较高的人群对空调有更高环保理念，特别是我们这类中央空调具有：不占居室面积、送风效果好、制冷、制热均匀、可为居室更换新鲜空气等优点被大家所热衷。
针对这种趋势，可通过与房地产开发商及物业公司举行的工程招标来获得建筑的整体项目，跟随着楼盘销售，通过与工程建设单位、房地产企业的合作来销售产品。并通过在与开发商合作的样板间展示，让顾客对我们的产品有个直观的感受。
可能这是一种比较传统的销售模式，但通过与开发商整体家用中央空调的配套方式，可在各方面降低我们成本，并能加速我们品牌在市场的拓展量与占有量。
（2）、与代理商合作
可在地区市场上选择一家或者几家工程安装公司作为代理，我们的产品在工程设计及安装方面的要求应该是在整个合作中占很大作用的，选择一些好的代理安装及维护公司也是一个很好的选择（目前我暂不知公司是自行为客户进行安装，还是有与一些代理商合作）
（3）、与部分大的家电、家居市场合作
虽然现在的家电商场，如国美、苏宁等卖场可能还不具备把这种高档的东西推向客户群的能力，由于中央空调在没有安装调试前通常只是个半成品，它也不可能像家用空调那样摆入家电市场。但随时市场的普及与壮大，这类卖场也会根据市场需求成立相应的中央空调系统部门，而我们是专门从事中央空调系统营销与安装的专业公司，与家电卖场合作也可以作为地区代理的另一种渠道。好像现在江苏有几家大卖场已经开始成立专业的中央空调部营销公司了。
（4）、与家居市场合作，设立品牌专营店
可与大型的装饰公司合作在家居市场设立展厅来进一步扩大销售渠道，例如深圳的宜家家居，红星美凯龙等高档的建材家居城或家具展示大厅设立“家用中央空调专营形象店”，在形象店内设置样板间，将家用中央空调与室内整体装饰结合起来，让消费者提前看到安装了家用中央空调后装修过的居室的效果。
（5）、网络销售等其它销售方式
若有网络营销工作经验，就会深知网络营销对于一个品牌及其产品的影响力，随着网络应用的普及，网络推广大致实施步骤如下：第一、先优化设计好公司网站，网站的部分网页版面要设计贴近高端人群，现代时尚和环保理念，多些引导环保空调概念。第二、诸如在百度和GOOGLE投入一些相应广告，比如广告关键词：环保空调，这样可以锁定一部分精准客户，达到一个较好业务推广效果。曾有一个朋友在XX的一家小环保工程安装公司上 1
班，那个公司没做这种营销之前一天他们网站访问量只有个位数，电话有时一天才一两个，业务和工程全靠业务员传统方式出去跑，找信息。后来这家公司做了百度关键词推广后，一天广告花费约100元多元，一天电话量增加到6~7个，网站访问量也接近达到百位数，一个月下来，广告费投入近4000元，接了两个约8多万元从网络上带来的工程订单，广告投入产出达到1：40。第三、适当在相关房网（如深圳房地产信息网、搜房网等家装论坛）上投入的广告，扩大我们的品牌在潜在消费者身上的认知力，虽然我们的产品在行业上已经具有无法超越的可比性。但时刻优化我们的品牌响应度，扩大消费者的认知度，注重这类细节，对的市场销售还是非常有益的。
现在，我们点击一个品牌的企业网站的时候，基本上都能满足我们对企业基本的了解，和对新产品新动向的了解。可也有一些企业的网站，很多情况下半年都没有更新，这样可能潜在客户点击一次只是简单地了知你的企业，而再没有第二次点击的兴趣，这就可能丧失了产品签售的一个单子。
（6）、开设中央空调专卖店
在传统的与房地产商合作的销售模式中，可能会遇到无法解决购买者与供应厂商之间产品信息、企业信息、购买意愿及有问题及时反馈的交流。由于沟通的不够及时，可能会对我们的产品造成部分负面的影响，比如客户不认可等。为了让潜在客户通过最方便的途径了解我们供应商的信息，那建立专卖店有助于直接接触终端客户，捕获潜在的消费意向，有利力扩大我们的品牌影响力，进行概念式营销，就像很多做地砖、卫浴产品的品牌一样。
专卖店的模式，从设计方案、合同的备案等流程，都可以实现设计合理、规范、售后服务、一整套的系统。在每个分店，不再是单纯的客户出钱，我们出产品的关系，而是将两者之间捆绑起来，形成一个统一的利益体。模式试用成功后，还可以在全国各个城市以加盟店的方式发展代理经销商。
（7）、通过展会进行营销
展会是企业集中展示自己实力的一个平台，比如”国际供暖或制冷展”等展会。
（8）、其他营销手段
这类营销手段可根据公司当时所处的发展阶段与实力来进行选择性的营销计划。例如：
（1）通过爱心资助进行营销，以博得消费者对于一个富有爱心企业的好感，让消费者信赖我们，赢得了心灵，就赢得了市场；
（2）举办一些活动，比如专家座谈会，或是以新产品的上市为契机进行一个推广会，地区经销商会或是以季度举行季度营销的总结会等等；
近日从市场上获悉, 美的中央空调将把生产和销售分离开, 并单独成立销售公司。据美的相关负责人透露, 美的中央空调的销售业务将从美的暖通设备有限公司剥离, 并入中国营销总部;原美的中央空调在全国的30余家分公司根据销售规模或成立销售公司或直接并入当地的空调销售公司。
同时, 美的通告了新的人事任命, 由魏小辉担任中国营销总部副总裁兼中央空调产品总经理一职, 此外, 美的重庆通用管辖的大型机组的销售也将并入到新成立的中央空调经营部, 并由魏小辉负责大型机的销售。产销分离之后, 田明力负责美的中央空调的生产;郝然负责美的重庆通用工厂的生产和管理。
和普通的空调相比，新型节能冷暖空调具有八大优势：一、节约能源，符合国家环保要求：耗电量只是普通空调的几十分之一，一天一夜耗电量不到一度；二、小巧玲珑，占地面积小且携带方便；三、使用效果好，在20平方以内的空间可调节室温至20℃左右；四、使用寿命可长达几十年；五、无污染环保，杀菌、除臭、防尘、净化空气。制冷、增湿功能，健康相伴。六、可独立移动，既可用于住家，也可用于办公室或厂房的温度调节；七、安装方便，不需要专人技术，人人会安装，1人1天可安装20—30台，可实现利润近万元；八、物美价廉，批发价580元/台，建议零售价860元/台，只有普通空调价格的一半左右。
新型节能冷暖空调一推出不仅受到了消费者的欢迎，非常畅销，还吸引了很多家电代理商的关注，纷纷想做销售代理。四川的何岩通过杂志看到新型节能冷暖空调这一消息后，马上联系要做代理，生怕别人抢先一步。拿到了县代理权后，他并没有急于销售，而是先到县里的各个乡镇调查空调的销售，然后在每个乡镇找一家代销，这样定好后，才进货销售，由于新型节能冷暖空调价格优势大，节能，很快就打开了市场，各个代销点都销售不错，一个夏天下来梁博文就销售800多台，实现利润10万。
湖北的陆江明在报纸上看到关于新型节能冷暖空调的介绍，对它的耗电量只是普通空调的几十分之一感到很不可思议，而且价格还只是普通空调的一半。于是冒着好奇心电话联系买了一台，按照说明就在自家按上了。制冷效果和普通空调一样，3天试下来只用了2度电，果真省电不少。但是李强还是有担忧，不敢贸然去做，而是一台一台的购买再卖，就是用自己的使用效果去推销，有要的就打电话到西安销售部购进。不管是一台还是两台都这样做。虽然仅仅这样销售，但一个季度下来李强也推销出去160多台，收入3万多。这样的销售模式不是陆江明说不想做大，而是以前他也代理过一些产品，一开始就进不少的货，最后销售不出去，厂家也不退，全自己陪了，按照陆江明的话说：自己这样销售就没有风险，虽然赚的少点，但不担心啊。生意一天做不完，我两天做，一年做不完我来年还可以做啊，只要像它新型节能冷暖空调产品不虚假，市场又宽，我何愁赚不到钱呢。
2012年的夏天即将来临，新型节能冷暖空调会带给更多人品牌空调一样的享受，带给投资者丰厚的回报。
地址：西安市明德门北区182号
电话：15353647302 15319780958
在推销的时候，小弟弟一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，1、对于年轻的客户来说小弟弟基本上都是本着朋友的心态去交流。
2、对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻。
3、作为一名销售员，小弟弟一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”，很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进，也许一次跟进，客户还是没有意向，但是多次那就不一定了；
多次的话，客户会觉得你很重视他，很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，将心比心做，客户总会动容。
首先，了解你的产品。包括中央空调原理，卖点，与竞争对手的对比情况等； 其次，了解这个行业。有哪些玩家？他们的销售策略一般是什么样的等等。有哪些设计院？有哪些主要的地产开发商？有哪些在规划中的工程？决策人是谁？他们对中央空调有什么要求？用电还是用气？这些都是你需要去做大量基础工作的。
再次，多向老员工学习，有机会多跟着他们出去跑跑，看看他们促成业务，怎么回答客户的问题，怎么跟客户搞好关系，怎么了解内部采购程序。这些都是经验，行有行道，需要虚心学习，慢慢积累。
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一直以来一直从事着中央空调的销售工作，也有很多朋友通过打电话、qq、邮件等方式问我销售方面的事情，今天刚好闲下来，就中央空调销售中的事情在这里简单谈谈，借以抛砖引玉。注重细节，把握客户需求
过了节，年前谈的一个小客户，大概有1200平方的样子，老板在河南还是比较有实力，花了900万买了一个比较出名的楼盘的一层，想在办公区域里装一套中央空调。由于我们一般不做这么小的客户，但是是以为好朋友介绍的，没办法必须做。因为年前给了装修设计图纸，年前就给他做了暖图设计。过了年甲方就要求我们去现场看场地，定出风口、主机位置。
我们一行三人，我、朋友、设计师在工地见到了甲方老板，很仔细的一个成功人士，据说她的事务所在河南，我看了一下她的办公区域设置，光办公坐席就有100多个，我个人感觉像事务所做到他这个样子已经不小了。在见面的过程中我没有过多说话，一直是甲方老板在提她的想法，这样岂不是更好？？？ 半个小时下来，介绍基本完毕，除了风口之外，其余的地方全部定了下来。后来装修公司说由于人比较多需要安装新风系统，但是由于空间位置问题，安装的空调无法提供新风装置的功率。
老板也对这个问题比较敏感，要求安装新风装置，但是我在看的过程中非常注重她的整个办公区域的格局，发现她的办公区域和电梯间是联通的，也就是说她的办公区域是敞开的，我立即建议说，电梯安装的有换风装置，只要办公室的人员达不到50%，完全没有安装换新风的必要。几个人走到电梯口一看，果然不错空气很流通。好，异议解决，同时也为甲方省去了一笔不小得开支。因人而异，揣摩客户意思
年前去了一趟许昌见客户，客户很客气也很热情。但是由于我不怎么抽烟，所以连烟都没有带。但是年底了大家都需要办年货，于是在此之前我就了解了一下客户，知道她的爱好，就买了两箱不错的酒和几箱山药、三条烟。这样办的原因是酒他可以自己喝，也可以送领导，因为每箱都要1k以上，山药呢，累了一年了给自己补一补身体，老婆看了一会高兴地，烟呢，差不多1k一条，招待客人绝对有面子。果然，送过去之后，对方很满意，我们聊了很多东西，很投机。如果不是这些东西做铺垫，也许效果会差一点的。
过了年去了这个客户那里两次，第一次什么都没带，原因是刚上班办公室人比较多，不方便，顺便再观察一下她的爱好。呵呵呵，没办法呀，这是做业务的必修课啊。发现客户比较喜欢和铁观音，好，心里有数了。回来之后，连夜去了趟福建的安溪，买了两提福建安溪的铁观音，第二次去就拿过去了，他一见就笑了，你怎么知道我喜欢铁观音啊，我笑笑，心里乐了。
中央空调的销售往往是作为某个工程项目的一部分，因此在其的销售过程中具有工程项目销售的特点。根据，我们（工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展和工程项目销售的特点，我们对商用大型空调的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。
第一影响力：关系营销
一般工程项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，然而，在国内招标过程中，一般公司项目对于技术方面没有特殊要求，因为工程项目招标中，更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么迅速。
所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词，相对国外，比国内要广，因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了，而国内也不过50-60年而已，靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那仅仅靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”
如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。
然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续性的这三方面才是最关键的。
1、调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，比如客户在使用商用大型空调产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费的技术保修期的承诺等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。
2、“ 价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务。另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。
3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦项目签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些商用大型空调的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程，客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，所以，厂家应该把眼光放长远一些，与客户建立可持续性的客户关系也是非常重要的。
除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。
第二影响力：价值营销
然而，如何关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？这就是影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。
第三影响力：服务营销
服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在商用大型空调行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其他客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。
第四影响力：技术营销
技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面体现。总结：
为了使空调能够更好的普及, 聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新, 空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群, 成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中, 企业也经历着生存与发展的洗礼, 企业除了本身产品质量有保证外, 销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道, 本文着重分析我国空调销售渠道的状况。
1 空调产品总体特点分析
1.1 空调产品属于消费类产品的选购品
按菲利普·科特勒对消费品的分类, 消费品可分为方便品、特殊品和非渴求商品。其中, 空调产品属于选购品, 消费者购买时会注意品牌、经销商、产品的技术水平, 空调性能指标, 有关认证以及价格。同时, 消费者也需要专业的导购人员来指引其购买。图1中价格是消费者购买空调时所考虑最多的因素, 其次是能效级别。
1.2 空调生命周期长
一般来说空调的生命周期为8至10年, 所以消费者选购空调时会比较严谨。
1.3 空调销售季节性明显
多数产品销售都有季节性, 尤其是空调, 淡旺季的差别就更明显——每年5月至8月这4个月内, 空调销售就以占全年销售40%。从空调销售趋势上看, 大致上呈“V”字型, 而空调的加权平均价格到最低。
1.4 空调拥有率因各地地域差异存在明显区别
由于气候条件不同, 越往南方的城市空调拥有率越高;居民收入和生活水平越高的城市拥有率就越高。
1.5 消费行为进入品牌消费时代, 消费心态注重实效
空调消费已经进入品牌时代, 不同的空调以不同的诉求, 突出自身的优势去吸引消费者。纵观城市居民购买空调的心态, 讲究实际效果还是他们考虑的主要因素, 如价格、省电、静音等, 而第一外形、功能、功率等其他因素的考虑则放在次要地位。
2010年上半年, 中国空调市场品牌结构较2009年并未出现大幅变动。格力以41.6%的品牌关注比例位居冠军, 美的和海尔分列亚军和季军, 品牌关注比例为20.4%和11.8%。三菱电器领军的第三阵型品牌关注比例均未超过5%, 市场话语权较小。图2与图3共同显示, 整个空调市场最被受关注的品牌为格力, 其次是美的, 第三是海尔。这三大品牌的竞争很大程度上影响中国空调的走势。消费者多数选择的都是这三大品牌。
空调不同类型具有不同的功能以满足消费者的需求, 根据空调的类型, 我们将空调分为窗式空调、壁挂式空调、吊顶式空调、嵌入式空调五大类。窗式空调:一般安装于窗口, 外形单一, 噪音较大, 一般不适合家庭使用, 现已基本被分体式空调替代;分体壁挂式空调:安装位置局限性小, 易与室内装饰搭配, 具备超宁静工作特性, 噪音低, 具有多重净化功能, 操作方便, 美观大方, 适合一般家庭使用;吊顶、嵌入式空调:基本上是商用机系列 (2P-3P) , 制冷制热功率强劲, 不占用地面空间, 一般适合商场等一些公共场所使用以及家庭小型中央空调首选。
根据空调功能, 可以将空调分为单冷式空调和冷暖式空调。单冷式空调:不具有制热功能, 适用于夏天较热或冬天有充足暖气供应的地区。冷暖式空调:具有制热功能。
根据其制热方式又可分为热泵型和电辅助加热型。热泵型适用于夏季炎热、冬季较冷的地区;电辅助加热型因加了电辅助加热部件, 制热强劲, 所以适用于夏季炎热, 冬季寒冷的地区。
2 我国空调行业渠道整体现状简析
目前, 空调销售渠道呈现出三大特点:一是以百货业为代表的传统渠道市场影响力不断下降, 以连锁经营形式为主的家电专业渠道份额上升, 特别是国美、苏宁等专业家电销售连锁店市场影响力越来越大;其次空调专卖店形式多样, 市场潜力巨大;此外, 整个空调市场销售重心向二、三级市场转移。部分全国性空调厂商已经意识到了二、三级市场的巨大潜力, 并依靠其强大的品牌号召力和自有渠道分销的能力向下渗透, 随着空调市场的激烈竞争, 空调厂商在家电连锁、百货业态、专卖店、区域代理之间做着艰难的选择, 空调销售渠道迎来大整合时代。
而中国空调流行行业变革的格局趋势便已经显现, 新的格局书打破旧有各种利益力量的一种动态平衡。近几年, 空调企业经历由卖方市场向买方市场的转变, 转以市场为中心, 以终端为中心, 以渠道为中心, 以顾客为中心的局面, 因此, 如何有效的规划和管理营销渠道, 降低渠道成本, 提高渠道反应速度, 实现企业利润最大化已成为空调企业重中之重的战略问题。在竞争越来越激烈的空调行业, 各个企业需要结合企业本身的特点、产品特点、原有分销特点来制定适合自己发展的营销渠道形式和分销渠道模式, 设计合理的营销组织, 创新出适合企业自身条件的独有运作方式, 以求建立起企业的核心竞争力。
3 我国空调市场渠道的基本模式分析
中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。
3.1 批发商带动零售商模式
这种销售模式主要是批发商负责分销, 制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商, 公司直接向其供货, 再由他们向零售商供货。
3.2 海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
渠道政策在海尔模式的分销网络中, 百货店和零售店是其中主要的分销力量, 海尔工贸公司就相当于总代理商, 所以批发商的地位很虚弱。零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊, 它可以提高企业利润水平;占据卖场位置, 有利于品牌建设;可以实现精益管理, 提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系, 营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源;收效慢;管理难度大。
3.3 格力模式——厂商股份合作制
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司, 即所谓“以控价为主线, 坚持区域自治原则, 确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式, 与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司, 由这些合资企业负责格力的销售工作。
3.4 志高模式——区域总代理制
这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润, 代理商会全力以赴的投入到销售中去, 而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面;制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求, 可以在短期内筹集到一笔资金, 对于很多小品牌来说这是非常重要的事情;由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用, 大大降低了固定成本, 而将之转变为变动成本。
空调行业从起步之初, 关于渠道的争夺就没有停止过, 似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业, 经历了品牌的整合后, 渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁, 空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展, 与此同时, 以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。
摘要：本文首先介绍我国空调产品特点, 为下一步分析我国空调渠道作铺垫。接着简单介绍我们空调市场销售渠道现状, 特别介绍了我国空调销售渠道的三大特点。最后介绍我国空调市场渠道的四种模式, 分别是批发商带动零售商模式、海尔模式、格力模式和志高模式。
关键词：空调,销售渠道,模式
参考文献
[1]邬振耀.制冷与空调.上海交通大学出版社, 2007.
[2]江乐兴.渠道为赢.中国致公出版社, 2009.
[3]黄金火.连锁经营.武汉大学出版社, 2009.
一、丰富的知识力
1、丰富的产品知识
此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点
2、灵通的业界信息
一个暖通销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息
3、娴熟的营销技能
懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，暖通销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。
二、执着的行动力
1、暖通销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了暖通销售人员成绩的好坏。
2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。
三、坚强的自信力
1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当暖通销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。
2、暖通销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。
3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。
四、敏锐的洞察力
1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。暖通销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。
2、暖通销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。
五、严格的服务力
1、暖通销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。
2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。
六、圆润的交往力
1、做人处事圆润与否决定了暖通销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉
三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。
2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。
七、适可的沟通力
1、适可的沟通力是说暖通销售人员讲话要注意分寸，许多暖通销售人员嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。
2、暖通销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。
八、良好的适应力
1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，暖通销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包技能和经验），避免被淘汰。
2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。
九、专业的指导力
1、一个成功的暖通销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、客户，使自己向专家的方向发展。
2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。
十、灵活的创造力
1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前暖通销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。
空调销售心得总结体会3篇空调销售心得总结体会3篇
我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素，态度是能力提升的前提，企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的，态度端正后，你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事，从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情，这也就是所说的积蓄薄发。
销售人员要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内#from 本文来自高考资源网，拜访客户的数量，就是节省时间，尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解，但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。
客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好，最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中，因为不同的客户对产品有不同的需求，对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢？也就是说怎么才能提高客户成功率呢？我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识，并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，对某个产品或某几个产品来满足客户的`需求。
对于销售工作来说，业务员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力销售，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神销售到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记我们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。我们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在销售的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在销售实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为销售人员而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢？就是腿勤、手勤、口勤；细心、细心、再细心；大胆、大胆、再大胆。
乙方：（以下简称乙方）乙方：
根据《中华人民共和国合同法》和其他相关法律、行政法规之规定，甲、乙 双方本着平等互利、诚实信用的原则，经协商一致甲方向乙方订购 大金空调 一 批，并由乙方负责安装调试开通，同意签订如下合同条款共同遵守：
一、产品名称、型号、产地、数量、金额如下： 序 号 设 备名 称 数量 单 价（元）办公室 1 2 3 4 5 6 7 8 9 rhxyq14sy1 rhxyq12sy1 fxsp100 fxdp63 fxdp45 fxdp40 fxdp32 fxdp28 fxdp56 1 1 2 5 1 1 2 3 2 售楼部 10 11 12 13 14 15 rzp450pay1 rzp400pay1 rzp300pay1 fzsp125 fzsp90 fzsp71 2 1 1 6 6 1 合 计（元）品 牌产 地 1 16 17 18 19 20 21 fzsp56 fzsp36 4 2 计 费 管 计 设 备 合 安 装 材 料 风 合 序 号 设 备名 称 数量 移机 移 机费 1 2 3 4 5 6 7 rmxs160 fjdp63 fjdp45 fjdp40 fjdp36 fjdp32 风
二、产品质量 2 1 1 3 2 2 管
1、乙方供应的空调质量以上海大金产品的样本和说明书上的技术数据为标 准。质量必须符合相关国家标准，并符合国家产品质量法德有关规定。
2、乙方保证其供应的空调设备是全新的合格产品。乙方承诺所提供的产品 质量符合国家产品质量法要求。
三、交货时间
1、空调安装工期跟甲方装修同步配套进行。XX 年 设备安装调试工作。
2、合同供货范围包括了所有空调设备、技术资料、安装、安装材料、风管 等，但在执行合同过程中如发现有任何漏项和短缺，在发货清单中并未列入而且 月 日前完成空调 2 确实是乙方供货范围中应该有的，并且是满足合同附件对合同设备的性能保证值 要求所必须的，均应由乙方负责将所缺的设备、技术资料、配件等补上，且不计 费用。
3、空调设备在安装完毕后，乙方与甲方一起进行空调调试运行验收。因空 调设备自身质量问题或安装出现差错，乙方应完全负责。乙方负责协调设备安装 及调试运行的负责人为：，联系方式为：。
4、空调的安装调试由乙方负责，甲方要免费提供空调安装过程中的水、电 等必要条件及其他相应配套工作。交货地点：
四、交货地点：甲方指定场地。
1、交货地点：
五、验收方法
1、货物到达目的地后，双方根据装箱单对货物的包装、外观及件数进行清 点检验。如发现有任何不符之处经各方代表确认属乙方责任后，由乙方处理解决。此次验收仅是对货物的包装、外观、数量等的检验，最终质量以甲方验收合格为 准。
2、安装调试后对空调设备运行性能进行验收，以空调连续稳定正常运行效 果良好为准，由甲方组织各相关方参加，最终结论以各方签字确认为准。
3、在未征得甲方同意情况下，乙方不得擅自更换合同设备的主材、辅材的 品牌、型号等，否则甲方有权向乙方收取合同总额 20%的违约金，并由乙方无偿 调换至原品牌的规格、型号。
六、付款方式
1、设备到现场支付合同总价的 70%，空调设备安装并调试完毕甲方验收通 3 过后支付到合同总价的 95%，余款 5%作为质保金，保修期到期后无息返还。
2、每次付款前乙方必须提供符合萧山当地税务要求的发票，支付到 95%时 提供全额发票。
七、合同总金额 合同总金额为人民币（大写）：
八、违约责任： 违约责任：
1、若乙方未能按合同第三条所规定的交货期交货并完成安装调试运行，乙 方按 1000 元/天向甲方支付违约金，同时甲方有权解除合同。
2、如乙方交付的空调不符合合同质量的约定，乙方应在甲方提出异议十五 天内给予无条件免费更换。
九、质量保证期
1、质量保证期：保修期自验收合格之日起二十四个月。乙方在接到甲方书 面通知和电话通知后 1 小时内，立即派合格的维修人员到达甲方所在地维修，直 到修复为止。
2、售后服务方面，乙方所坚持的原则是先解决问题，后分析责任，把用户 的损失减少到最低程度。
3、保修期内乙方免收配件及修理费用（非质量因素除外），保修期满后备品 或易损件的更换只收材料费。对同一部件连续出现二次故障的配件，由乙方免费 提供直到甲方满意。
十、解决合同纠纷的方式：本合同在履行过程中发生争议，由当事人双方协 商解决，协商不成，当事人双方同意由合同履行地人民法院管辖，本合同履行地 为：（￥ 元）。
十一、本合同壹式玖份，甲方执陆份，乙方执叁份，同具法律效力。本合同 自双方盖章之日起生效。
甲 方： 乙 方： 法定代表人： 法定代表人： 委托代理人： 委托代理人：
年 终 总 结
我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算不错方面
1、对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教；
2、对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍；
3、能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。“天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点：
1、对所属区域的客户了解还不是详细；
2、与客户沟通不是太好；
3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。2012年计划：
1、进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识面更广；
2、加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访；
3、时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 任何问题
2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。
工 作 总 结 2012-1-10篇二：中央空调销售年终总结
个人年终总结
从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等„
9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇三：一个空调品牌销售人员的总结及后期规划
一个空调品牌销售人员的总结及后期规划 s空调2005河南市场整体营销方案
一、2004年河南空调市场整体回顾
2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。
二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在刚开始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。2004年各品牌销售情况：
gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。
hr空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1p机零售价￥元，1.5p零售价￥元。主打健康###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过md，排在第二，5亿左右。
md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p零售价￥元，1.5p1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。
kl、kbn空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。
oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。
okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.cl空调：cl空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。
xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p空调零售价卖900—1000元左右，1.5p空调1280——1580元左右，2p柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。
xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。
zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5p空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。
xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。
sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000--2500万元左右。
外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp和ylks更是撤出河南市场。
l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。
二、2004空调市场的特征
1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。
2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p空调价格在850-980之间，1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。
4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。
6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。
三、2004我们的销售情况
河南市场2004回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。成功点：
1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃至2005年的销售打下了基础。
4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。问题点：
1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。
4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍
b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。
五、2005市场预测及市场特征：
1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥￥￥￥等区域销售到（省略）。机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取经销商的操作信心（省略）。
六、2005我们需要着重理顺的几个关系：
1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的影响力是越来越大，在2005年如果我们能进入更多大卖场，我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作，我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两方面哪一个都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个人认为，总代理在2005年还是有做的必要，一是我们的体制达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作，时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成熟的销售手段，可缩短时间。二是2004年已经做了一年，我们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略，制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需一步一个脚印。（省略上百字）
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？（省略上百字）
八、整体营销方案与时间进度：
纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就是一种“联营”模式，（省略上千字）?
1、本工作总结 o 个人工作总结
o 2009年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也
有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下我对一年的工作进行简要的总结。
o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负
责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效验。
o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息和堆集市场经
验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项目可以全程的操作下来。o 存在的错误谬误： o 对*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释，对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。o
二、部门工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的努力，使咱们公
司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评，也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法还是存在很大的问题。o 底下是公司2009年总的销售环境：
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