大型超市促销策略研究（精选8篇）
摘要： 大型超市促销不断但效果不尽如人意，研究分析发现大多促销活动由于策略单一趋同，单纯采用折扣、降价之类方式，并且各超市频繁使用，致使其对消费者的刺激效果愈来愈不明显，直接导致超市不能很好地实现促销目标。本文从消费者购买行为过程的六个阶段：需求激发、动机产生、收集信息、比较评估、购买以及购后感受等角度出发,通过分析各阶段的特点及其在整个消费者购买行为过程中的地位和重要性，针对每个阶段消费者不同的心理需求结合四种促销方式各自的优势，相应地提出了适应不同阶段的促销策略，以达到消费者满意从而实现超市促销目标。
关键字： 大型超市； 超市促销； 消费者购买行为过程 引言
现在大型超市竞争激烈，为获得顾客资源争相采取促销手段，以期吸引尽可能多的顾客。促销活动泛滥，方式单一趋同，普遍采取降价折扣之类，消费者对此兴趣渐失，促销效果不尽如人意。寻找有效的促销方式是超市提高竞争力、提高绩效、赢得顾客资源、占领尽可能大的消费市场的必然选择。学者们从促销方式的角度对大型超市促销进行深入研究，但促销活动要把握消费者的购买心，理动机，在其购买行为过程中实施促销，有助于满足顾客需求实现顾客满意，从而达到消费者与超市双赢。因此本文着眼于消费者购买行为过程与促销的联系，尝试从这一角度研究超市促销策略。
一、大型超市促销现状及问题分析
（一）大型超市的涵义
超级市场出现在1930年的美国纽约，被称为零售业的第三次革命。20世纪60年代以来超市业态在世界范围内广泛传播，现已成为世界流行的零售商业业态。
“大型超市”这个词最早由LibreService Actualites(LSA)的创刊人雅克.匹科特先生于1969年引用。主要指销售区域大于2500平方米，即是那时的典型家乐福连锁店的面积（也就是大卖场）。一般应具备如下特征：拥有至少2500平方米的店铺面积；卖场内的商品种类要齐全，满足大多数人购物的需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；卖场的设施中要包括超大型免费停车场（最少1000辆车的容量）。大卖场这种业态发展很快，但是在1969年后的25年里，它的定义一直保持不变，即使有些大型的连锁超市已修建了超过10000平方米甚至15000平方米的超大型超市。北欧家乐福（包括法国）的首席执行官瑞恩.布里特先生曾说，一个大型超市应当满足80%顾客的需求。要满足如此多的顾客需求，这在5000平方米以下的超市是不可能实现的，5000平方米的超市只能提供一些基本的生活用品和有限的服装用品，食品也只能是干燥和新鲜的才可以保存。考虑到商界的变化，LSA决定改变大卖场的定义：要保留原有的“大型超市”的名称，但只有那些销售面积在5000平方米以上的超市可获此称呼。
（二）超市促销现状及问题
超级市场促销,就是超级市场经营者为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大商品的销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。促销的目的是激发顾客的购买欲望并通过顾客的购买行为最终实现。依此一次超级市场的经营者可以通过对顾客购买行为的研究采取相应的促销对策。
现在大型超市促销活动大都选择单纯的营业推广这种形式，主要运用赠品促销、现场促销、样品促销、降价、特卖或折价促销等以价格优惠和有形实物为主的形式来实现促使消费者对产品发生兴趣和购买欲望并采取购买行为。但往往这种形式具有贬低性，容易影响厂家品牌形象。同时由于形式单调趋同运用频繁使其对消费者的刺激作用越来越不明显。其实在现代市场经济中促销策略主要有四种形式：人员推销、广告、营业推广和公共关系。它们相互促进是一个系统组合，只有合理搭配才能全方位地影响消费者并且不仅有利于促进销售而且有助于树立商家良好形象形成自己的经营特色。大型超市困惑于促销时尽管不惜投入，但效果却往往与预期有相当差距。所以不禁感慨消费者的心理无法捉摸把握。其实是商家没有从顾客角度去思考顾客想要什么。商家应该反思自己是否充分发挥了各种促销手段的优势，是否从满足顾客需求角度进行全方位的有效刺激。研究显示，顾客购买行为过程由六个阶段组成，同时在各阶段有各自特殊的需求，并且购买行为模式表示的是顾客购买的一般过程，实际情况要复杂的多，但对于顾客来说，只有当确实了解商品能够满足他的需要并符合购买条件时才能形成购买行为。促销策略的运用就是要针对满足这六个阶段中顾客的不同需求而进行，这样才是有针对性的、有效的信息传达。
二、消费者超市购买行为分析
顾客购买行为过程指的是消费者购买行为或购买活动的具体步骤、程序和阶段，这是一个解决问题的过程。在这个过程中，既有看不见的心理活动，又有表露于市场上的有形活动；又因商品性质和消费者个性不同，因而购买决策过程十分复杂。一般来说，这个过程可分为六个阶段，即：需求激发——动机产生——收集信息——比较评估——购买决策——购后感受。从这个过程我们可以看出，消费者的购买决策过程是在实际购买之前就已经发生，并延伸到实际购买之后。顾客作为超市的生命线而存在的，因此应该加强对顾客购买决策过程的研究，掌握顾客购买决策过程的规律性，从而在销售中实施有针对性的促销策略。
（一）需求激发是购买的开始
需求是消费者购买过程的起点，当消费者感觉到有某种需求应予满足时，购买决策过程已开始了。因此引起消费者的需求，使其意识到自己的需求的存在，已成为营销的关键。消费者的需求，可以分为功能性需求和心理性需求。功能性需求直接同产品的性能有关，例如消费者购买饮料为了满足口渴的功能性需求。心理性需求与消费者购买时获得的个人满足感相联系，例如，消费者购买一件新潮的衣服，也许和普通衣服具有一样的服装功能，但是却满足了消费者作为时尚着装者的心理性需求。消费者对需求的认知总是受内部或外部的刺激引起。内部刺激来自人体的机能，如饥饿、干渴等的刺激会使人们意识到对食物、饮料的需求；外部的刺激来自外部环境，如看到别人吃东西而引起食欲，从电视、杂志上看到时装广告而产生购买某类时装的念头等。一般来说，商品的短缺、个人收入的变化、消费潮流的影响以及促销的力度等都会激发消费者的购买欲望。作为超市应当不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者对需求的认知。
（二）动机产生是购买行为的深层刺激
由于人的任何独立的行为都可能源自许多动机，因此有必要确定哪些动机最重要。对消费者动机的研究涉及两个基本问题：第一个问题是动机与特定的行为之间的相互关系；第二个问题是挖掘广泛的消费者动机系列，以探求刺激和影响行为的各种动机力量。动机行为是一种直接指向获取目标的行动。有两种动机情况对消费者研究有特别重要的意义。第一，必须有置于个体之外的激发行动的目标或客体。第二，必须有驱动个体行动的条件，如社会需要（像名望），或生理需要（如口渴）。一个最普通的说明的例子是，一个饥饿的人受生理需要的驱动产生寻找食物的动机，其随后的行为是开始寻找获取食物的途径。超市在引导消费者深度动机时要注意从其内部的需要进行刺激。
（三）收集信息是购买的准备
消费者一旦确认了某种需求，他就会寻求那些能够满足这种需求的信息。当（1）这个需求很强烈；（2）满足需求的产品易得到。以上两个条件具备时，消费者满足需求立即可以实现，无须经过收集信息阶段，也可理解为这个阶段很短、很快、接近于零。在很多情况下，需求不是马上得到满足，消费者需进入收集信息阶段。消费者对与自己需求相关的信息的收集表现为两种状态：一是当其需求不强烈时，就对收集信息的积极性不高，但对与之有关信息的注意力却会明显增大；二是当消费者的需求十分强烈时，其收集信息的积极性就很高，且会主动地有目的地去收集。这种收集又表现为两种情况：一种是收集同其需求相关的一般信息，如要购买轿车，就从各种广告媒体及其他信息渠道中寻求有关轿车的信息；另一种是收集同其需求相联系的具体信息，如收集轿车的各种品牌、价格、性能、款式等。超市促销时在此阶段就要注意为消费者提供尽可能真实完备的信息。(四)比较评估是购买的选择 消费者在获得信息之后，就会根据这些信息对所要购买的商品进行比较和评估。这一过程受很多因素的影响。如消费者的个性心理特征、外界因素等，因此这一过程显得比较复杂。例如消费者在选择服装时往往会考虑以下三个方面的因素：
1、服装的属性，包括服装的款式、颜色、面料、价格、做工、流行性等。消费者对服装各种属性的关心程度因人而异。他们最关心的是那些最能满足其当前需要的属性。通常可以按照不同消费者群体所重视的主要属性的不同划分为重视价格、质量、品牌、流行的消费者等;
2、服装品牌形象。消费者通过分析，比较和结合以往经验，形成对某一特定品牌的信念组合，如A品牌服装款式流行、色彩明快、价格适中等。在如今讲究品牌的时代，服装品牌形象已成为消费者购买服装时的特别关注点；
3、期待效用。消费者总是为了满足某种需求而购买服装，对购买的服装能否满足这种需求有一种期待。例如消费者理想的服装可能样式新颖、做工精致、知名度高而且价格便宜，如果某件服装越接近这一“理想产品”，消费者越可以从中得到更大的满足。比较评估实际就是消费者从各种来源得到的有关信息，进行分析、对比、评价，最终决定购买的过程。因而超市在此阶段要根据消费者心目中的理想产品来重新调整促销组合，这样，才会促使消费者作出有利的决定。(五)购买
消费者经过产品评估后形成一种购买意向，但是不一定导致实际购买，从购买意向到实际购买还受一些因素的影响。
1、他人态度。消费者的购买意向很可能由于他人态度的影响而发生某些变化。如丈夫要买一件皮衣，很可能会因妻子反对而改变或放弃购买。他人态度对消费者作出决策因素的影响力取决于态度的强度和与消费者的亲近程度。
2、环境因素。消费者的购买决策还会受其预期收入、预期价格、预期购买所得到利益等环境因素的影响。如当消费者购买时收入比预期收入增加了，就会改变品牌或产品，而去购买高档次的产品；反之，当其收入减少时，也会放弃购买或改买低档产品。
3、非环境因素。消费者的购买决策还要受到超市本身的营销策略、促销力度等非环境因素的影响。如购买者可能不满意购买的条件，可能对推销员的态度产生强烈反感等，这些都会使消费者改变购买决策。总之，在购买决策阶段，超市一方面应向消费者提供更多、更详细的真实资料，如介绍本超市产品的质量性能、使用价值、使用方法等，以便消费者进一步地进行比较评估；另一方面则应针对消费者的各种疑虑，开展宣传和提供相应的服务，如不满意无条件退货，免费班车接送等，创造方便购买的条件，以便打消消费者的种种疑虑，促成购买实现。(六)购后感受是对购买的评价
消费者购买商品以后会通过自己的实际感受与其预期做对比来检验购买决策的正确与否，确认满意程度。决定消费者满意程度的是消费者的期望与商品实际性能二者的对比关系。如果商品的实际性能超过预期性能，消费者就会感到满意；反之如果商品的实际性能未达到预期效果，消费者就会不满意。若消费者对某商品不满意，就会产生抱怨情绪，甚至失望，致使他以后会避开此品牌商品，甚至迁怒于超市并可能向周围的朋友提供不利于该超市的宣传；如果消费者感到满意，他就可能会再次光顾超市购买商品，并把该种商品该超市介绍给亲朋、同事等。顾客会把满意的购买告诉给三个人，但会把不满意的购买告诉给十个人。所以购后感受的好坏直接决定着购买是否可以连续进行，进而影响到超市的形象和命运。因而，对于超市来说，一定要高度重视售后反馈，把消费者的多种感受迅速收集起来，并根据其意见改进产品组合策略和服务质量，加强售后服务，力争使消费者有一满意的购后评价。
三、大型超市促销策略
超市的促销组由人员促销、广告、营业推广和公共关系组成。四种方式相互配合补充，常常结合在一起运用才会发挥其最大功效。因此在购买行为过程的六个阶段中，促销活动不是单一使用某种方式而是配合以其他策略共同进行的。以下主要阐释每一阶段促销的重点。
（一）需求激发阶段主要运用pop策略其中结合情感营销方式
pop，即店面促销，英文为point of purchase advertising也称为店面广告、售点广告，是指在 商店购买场所和零售商店的周围、入口、内部以有商店的地方设置的广告。根据定义，商店的招牌、商店名称、门面装潢、橱窗布置、商店装饰、商品陈列等，都属于店面广告的范畴。pop有利于唤起媒体受众的潜意识。超市可以利用报纸、电视、杂志和广播等媒体向消费者传达企业的形象和商品特点，但当受众走入超市时，面对众多的商品，他可能将上述媒体广告传输给他的信息遗忘了，不知道该购买超市的哪种商品。而张贴悬挂在销售地点的店面广告则可以提醒消费者，唤起他们对超市不同商品的潜在意识，帮助他们根据自己的偏好选购商品。pop促使受众认知需求刺激购买欲望。当受众经过商品销售地点时，五颜六色的店面广告会使他们放慢脚步，在欣赏各种张贴画之后他们会不经意地认为“这个牌子的商品看起来不错，我可以试一下”“我正好需要买这个”“从没尝过这种饼干，现在正好有点饿”等等。超市在消费者需求激发时要充分利用pop，便于更好地展示商品所能带来的利益引发消费者深度的需求认知。现在超市促销越来越注重情感营销的意义。情感营销是对顾客情感心理的巧妙运用，通过引起消费者的感情共鸣达到感情沟通。超市可以联合厂家在中国传统节假日如春节、中秋节等销售旺季运用恰当的情感营销策略往往会产生明显的作用。可口可乐公司连续三年春节超市促销活动的主题均为“家庭共欢乐”，而在包装上采用2L及2.25L符合节日消费的家庭大包装;在pop中新增中国传统灯笼和喜娃图案；在堆码造型上突出运用表达喜庆的灯笼串和竹篙作为背景烘托；在促销人员推介上要求使用“家庭”“分享”之类的规范性促销语言，这些都突出了“家庭欢乐”这个主题，赢得了消费者的情感认可，刺激深层的需求认知。
（二）动机产生阶段注重人员促销 在一般需求的基础上，顾客对于某种商品的购买动机因为各种经济的社会的或心理的原因而产生。不同的顾客其购买动机是不同的，因此在这一阶段若能针对不同动机进行相应的变通是超市所希望达到的。这对人员促销正是能满足该需求的。某公司曾做过一个试验，让一个优秀的促销员和一个普通的促销员同时在市内最繁华的商场门口作现场售卖活动，试验结果为前者的业绩为后者的2.12倍，由此可见促销人员的重要性。超市要加强促销人员的培训，严格筛选促销人员，规范促销语言，引导促销人员关注消费者的心理变化。促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化，如是否有强烈的购买欲望、消费者性格趋向等。对于某些购买欲望比较强烈且易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动还应主动地将更多量的产品放置在顾客的购物车中。当然，这种促销方法不是针对所有人群的，弄不好也会适得其反。但是，只有培养引导每一个促销人员注意观察消费者消费心理变化，不放过每一次促销机会才能获得促销成功。
（三）收集信息阶段促销手段将重点放到广告上
超市广告促销是指超市的经营者采用付款方式委托广告经营部门通过传播媒介，以现代科学技术和现代化设备为手段，以策划为主体、创意为中心，对目标市场所进行的以有关超市商店名称、标志、商店定位等为主要内容的宣传活动，旨在使顾客心目中牢固地树立企业形象，从而达到刺激并扩大市场需求、开拓潜在市场、扩大市场份额、增加零售店资产的目的。尤其在周末或节假日，消费者往往会关注报纸及其他途径的广告，以确定去哪里购物、休闲，因此超市要注意利用各种媒体广告，尽可能地引起消费者的注意和兴趣，使其可以通过多种渠道方便地获得其所需信息。
（四）比较评估阶段关注于公共关系促销，充分发挥体验营销的作用 超市公关促销是指超市经营者为获得公众信任，加深顾客印象而进行的一系列旨在扩大超市知名度和树立超市形象的促销活动。对超市经营者而言，公关促销可帮助其完成下列任务：
一、协助建立新品牌
二、影响特定的目标群体
三、建立有利于表现超市个性的形象。广告促销有利于建立顾客对超市的忠诚感，而公关促销则有利于提高其知名度和树立独特形象。公共关系促销是通过超市的公共关系活动，与社会各界建立良好的理解友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来帮助超市与社会建立双向沟通，并注重长远利益。公关促销做得好可以在公众心中树立起良好的社会形象，以积极的态度面对社会、面对公众、面对竞争，使消费者有某种需求的时候会第一时间想到。公关促销的一致性可以使超市树立自己的独特形象。沃尔玛在公关宣传中一直传递一致的声音：低价。这样使得公众对其形成：天天低价的印象。在消费者比较评估阶段中并不能只靠看到的或听到的这些是远远不够的。许诺若得不到履行只能导致更大的不满使得最后的购后感受成为不满意。因此在这一阶段应配合以体验营销，让真实的体验做出评估判断。体验营销注重顾客的感受，它把商品与顾客的生活方式相连，赋予顾客的个体行为和购买动机更广泛的社会意义。它考虑消费情况的方式与现有的产品和竞争分类不同。体验式营销考虑的不是具体的洗发水、吹风机、香水而是浴室用品。它认为顾客是理性动物，明白顾客同时受感情和理性的支配。也就是说，顾客因理智和一时冲动而做出选择的机率是同等的，因为消费体验常常是为了追求幻想、感觉和乐趣，而且应该把顾客看作自然进化的生物，产生感觉、思想和感情的生理和智力器官都是从其祖先面临问题时做出的自然选择而来的。超市的家居用品卖场可以将其布置为一个真正意义上的家，按照家庭布局对客厅、卧室、厨房等安排上相应的物品。如沙发上有可爱舒适的抱枕，水果盘随意地摆在茶几上，甚至顾客在感受沙发舒适的同时可以顺手拿到随意的杂志享受周末般的惬意。在蔬菜卖区可以根据所需营养来搭配好各种成菜推荐给顾客，现场教给顾客烹调方法，甚至可以让一些好奇的顾客亲自试一下，请顾客交流她们的拿手好菜以调动消费积极性。总之，在物质丰富的社会，当温饱舒适已不成问题，任何商品都符号化了的时代，人们要买的已不只是商品本身而是附加在商品上的象征意义。顾客想要的是能刺激他们的感觉、心灵和大脑的产品，他们能参与其中，并能将之融入自己的生活方式。超市能否提供顾客渴望的体验，能否通过一系列的措施达到此目的将在很达成大程度上决定它在激烈的超市竞争中的地位。
（五）购买决策阶段充分利用sp策略的刺激作用，配合以相应的公关、广告手段 这一阶段消费者往往遇到一系列因素影响其最终决策。因此必须消除不利因素，加强能促使消费者下决心实施购买的促销策略，如sp策略。sp是sales promotion的简称，译为销售促进、营业扩大或销售推广，是在一定的时间和预算中，在某一目标市场中所用的能够迅速产生激励作用实现刺激需求、达成交易的促销手段和措施。sp的最大特征在于它是战术性营销工具而非战略性营销工具，它提供的是短期刺激，可以导致消费者的直接购买消费。具体措施有：赠品促销、样品免费赠送、降价、特卖、折价促销、限时限量促销等。这些措施可以有效地刺激消费者，尤其是给女性顾客一个惊喜让她们有充分的理由说服自己的同时也说服同伴立即购买，传递“走过、路过、千万不要错过”的信号。当然采取这些措施必须“师出有名”，让消费者知道为什么会有这样的优惠，否则会给人一种超市在处理积压品的感觉，影响促销效果的同时降低超市档次。因此sp必须配合相应的公关促销、广告促销等一系列策略，从整合营销的角度进行考虑与布局，注重促销的科学性与系统性问题。提高促销程序的科学性最主要的目的就是提高促销活动本身的品位与档次，塑造一个良好的促销氛围，给消费者信心，进而提高超市形象，在增加促销成功机会的同时有效地通过促销本身的统一性，塑造良好地超市形象。
（六）购后感受阶段实施顾客关系管理，关注关键顾客 购后感受关系到此次购买是否满意完成，决定了能否实现重复购买，其地位和意义不言而喻。忠诚的顾客是零售企业最宝贵的财富。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%—85%的利润。固定客户数每增加5%，企业利润可增加25%，而80%的营业额则是来自20%的经常惠顾的老顾客。这为超市关注关键顾客提供了依据。由此可见超市必须重视顾客购后感受，做好顾客关系管理，提高顾客对超市的忠诚度。超市应该做好几方面的工作：建立顾客数据库，记录并分析顾客行为；充分了解顾客的想法；使用顾客的信息，通过各种渠道进行促销、广告、服务和销售；使用各种联系方式向客户提供统一的形象，识别捕获和细分有价值的顾客，并向他们提供特殊服务。
四、结论
超市的促销不是简单的促销手段的组合而是一个系统的过程，在这一过程中有很多服务细节虽然并不能决定促销的成败却会影响到顾客的感受，对超市的长远发展产生影响。因此超市应该通过重视这些服务细节来完善整个促销过程，做到工作人员态度优良、收银作业快捷优良、服务配套项目完整等。只有将这些服务细节贯穿于促销活动各个阶段才是对整个促销活动的实际支持与保证。总之，本文立足于消费者购买活动过程，从各个阶段中消费者的不同心理需求出发，研究相应的超市促销策略，增强了促销活动的针对性和有效性，有利于引导现在超市走出促销盲目性、同一性的误区。同时认为超市只有从购买行为过程实施针对性的促销策略，才能满足消费者心理需求，通过消费者满意实现超市满意，达到超市促销目标，提高经营绩效，增强竞争力。
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一、大型连锁超市促销的常见类型
(一) 广告促销
广告是企业以付费的形式, 通过一定的媒介, 向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通, 而是形如单向沟通的双向沟通, 即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息, 可能是新商品推出的信息, 也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。
(二) 折扣促销
折扣促销是一种较为直接的降价促销, 它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有:季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销, 应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
(三) 赠品促销
赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一, 如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个, 就是让消费者觉得超值, 刺激其购买。消费心理学表明, 顾客在购物时, 心理上容易接受和希望接受超值的感觉, 赠品往往能带给其一份惊喜。
(四) 现场演示促销
现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品, 而在卖场进行的各种说明、示范活动, 旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品, 通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务, 以更大程度上方便顾客对商品的了解, 进而让消费者接受, 并达成交易。
二、大型连锁超市促销现状
(一) 存在的问题
1、节日促销缺乏创新
由于超市之间的竞争越来越激烈, 各大超市为了吸引客流、增加销售额, 各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外, 越来越多的“洋节”在国内渐成时尚, 成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化, 基本上还是以前的那几种促销手段, 对于消费者来说, 并没有更多的吸引力。
2、注重商品销售而忽视形象宣传
超市促销的主要目的是为销售商品服务, 但是销售商品不是唯一目的。总的来说, 各大超市提供的商品没有本质的区别, 要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说, 如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式, 效果会更好。
3、促销未分析消费者心理
打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式, 但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查, 分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项, 这样就可以有针对性地开展促销活动, 而不是一味地采取降价打折。
4、促销出现价格欺诈
打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力, 是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾, 有的商家铤而走险, 采取价格欺诈手段。在有的超市, 我们会发现一些商品的价格常年是特价, 有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等, 这样消费者一旦发现, 即使增加了销售额, 也会失去超市的诚信, 而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。
5、促销员态度忽冷忽热
在超市中经常会遇到这样的情况, 当促销员发现消费者对商品有兴趣时, 会十分热情地介绍、接受咨询, 而一旦发现消费者并不购买时, 态度立刻发生改变, 冷言冷语, 让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表, 只热心推介陈列架上自己厂方的商品, 而对顾客关于其他商品的询问不理不睬, 很大程度上影响了消费者对超市的印象。
(二) 典型促销活动案例分析
株洲百货股份有限公司 (简称株百) 原名株洲百货大楼, 创建于1958年, 是株洲本土拥有5家连锁门店的零售商业企业。在新一佳、家润多、家乐福、王府井等国内外各路大型商业连锁围攻下, 不但没有被挤垮, 反而取得了年销售额15亿元, 近年来每年递增上亿元的骄人业绩, 在全国百强中排名73, 利润排名64, 在株洲商界处于商业霸主地位。在其发展过程中, 促销起到了非常重要的作用。
1、案例一
活动目的:营造“母亲节”气氛, 提高株百超市的美誉度并吸引人气, 通过互动拉动商品销售。
活动时间:5月1日-5月11日。
活动主题:母亲节征文演讲活动。
活动地点:株洲百货天元超市。
活动内容:
第一阶段:5月1日-5月7日, 为迎接“母亲节”向广大顾客征集关于母亲的文章, 5月8日前截止。
第二阶段:5月8日-5月10日, 从所有参赛文章中选出优秀文章, 贴在超市入口处。凡5月8日-5月10日在本超市的购物的顾客, 可凭电脑小票给自己认为最优秀的文章投票。
第三阶段:5月11日, 根据顾客投票情况, 取前五名参加演讲比赛。
第一名:可获得奖金300元+99元母亲节礼盒一份。
第二名:可获得奖金200元+88元母亲节礼盒一份。
第三名:可获得奖金100元+66元母亲节礼盒一份。
凡5月11日在超市购物满30元或参与演讲互动活动的顾客即可获得康乃馨一朵, 限送1000支, 送完为止。
分析:
对于一个超市来说每年大大小小的节日有几十个, 每个节日超市都会趁机举办促销活动, 关键是如何根据每个节日的内涵去设计不同的促销方案。“母亲节”本只是一个小节日, 促销的力度不会很大, 一般促销的时间也会比较短, 但株百天元超市采取了征文演讲的促销方式, 并结合“五一”假期的促销一起进行, 将本来只有一、两天的促销时间拉长为十天, 充分调动了广大顾客参与的积极性, 并使其时刻关注着动态, 提高客流量。
此案例中的促销方式也有所创新, 不仅仅是运用商品折扣、赠品促销这几种促销方式, 而是利用征文、投票、演讲比赛等方式, 加入文化气息, 将顾客引入到本次活动中去, 让顾客实实在在地感觉到, 超市是在进行有意义的活动, 而不仅仅将自己的商品销售出去, 提升了活动品位。
但也存在着不足, 在调动顾客参与的积极性方面还可以做得更好, 如在参与的顾客中设立一些奖项, 顾客将会更积极主动地参与进来。
2、案例二
活动目的:庆祝株百中心店超市搬迁至附一楼开业一周年。
活动时间:12月19日-12月28日。
活动主题:店庆活动。
活动地点:株百中心店超市。
活动内容:
活动期间在超市购买物品满99元即可:
12月19日-12月20日:换得10元新年购物礼券。
12月21日-12月22日:换得9元新年购物礼券。
12月23日-12月24日:换得8元新年购物礼券。
12月25日-12月26日:换得7元新年购物礼券。
12月27日-12月28日:换得6元新年购物礼券。
注:每张电脑小票只可兑换一张购物礼券。
活动期间在超市购满58元, 持电脑小票+1元:即可获得价值3.5元的一次性杯子;+3元:即可获得价值5.5元的饮料一瓶;+5元:即可获得价值10.5元的心相印抽纸。注:每张电脑小票只可兑换一次。
12月23日-12月25日凡在超市购买物品, 可凭电脑小票到超市入口处购买优惠价圣诞礼物。
分析:
此次促销活动是店庆活动, 并结合了圣诞节一起, 活动时间较长。但促销的内容就比较一般, 采取的是常用的赠送优惠券、特价销售、随商品赠送低价赠品、赠送礼品等, 这种促销方式虽便于超市控制促销费用和有效促进超市的销售量, 但如果赠送力度不是太大或赠送的商品非消费者所钟爱的话, 很难收到令人满意的效果。
三、大型连锁超市促销策略
在竞争激烈的市场里, 超市需要不断提高自身对消费者的吸引力, 才能维系老顾客, 发展新客户。在恰当的时机, 选择一个适合本超市的促销策略, 让自身的卖点独特、新颖, 有别于其他同类超市, 并有效地吸引消费者大幅度增加销售额, 这才是成功的促销。
(一) 寻找促销的突破口
对于超市来说, 成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变, 消费者对产品的需求和喜好也没有改变, 所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点:消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化, 随时有针对性地调整策略。如案例一中, 株百天元所采取的征文方案, 让习惯于以前促销方式的顾客眼前一亮, 参与程度空前活跃。大型连锁超市要在激烈的市场竞争中脱颖而出, 应不断地总结自己和学习他人的成功经验, 创新性地开展有效的促销活动。
(二) 加强促销的策划
大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛, 也是一门学问, 传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用, 但在促销的表现上, 要力争每一次都有新突破, 因为促销的目的是稳定和发展顾客群, 而不是为了不起完成任务。另外, 一个成功的促销策划, 关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况, 确定好自己的市场定位, 以市场定位为指导原则, 灵活运用多种促销方式, 开展有效的促销活动。同时, 要做到竞争性防御, 要防止竞争对手模仿自己的促销策略, 引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标, 形成消费者的不二选择。
(三) 完善促销的评估
大型连锁超市促销活动完成后, 要对其结果进行评估, 这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作, 确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查, 调查他们是否满意促销的方式, 并请他们提出自己的看法, 使促销活动令顾客更满意。
(四) 提升促销的层次
消费者做出选购决策的依据, 主要是质量可靠和价格适中这两个方面, 而由良好商誉形成的品牌效应在顾客进行消费商家的选择时, 能起到很好的暗示和导向作用。因此, 大型连锁超市应在严格执行品质管理要求, 以防止低劣产品进场的同时, 将促销活动上升到顾客关系管理和公共关系的层次, 让顾客在超市举办的促销活动中感受到商家让利消费者的诚意, 感受到温馨、和谐的购物环境、氛围和服务, 从而产生超值购物和倍受尊重的双重体验, 稳定老顾客, 发展新顾客。
参考文献
[1]、陈榴.超市促销策划手册[M].经济科学出版社, 2006.
随着零售业国际化进程的加快，超市进一步发展又面临着诸多挑战，如
观念更新、现代化技术应用、管理水平提高、人才培养等等，本文重点针
对中小型连锁超市营销过程中的促销策略进行了分析，并在此基础上，
提出了中小型连锁超市促销策略现存的问题以及解决问题的相关对策。
关键词：中小型 超市促销 问题与对策
1 概述
1.1 中小型连锁超市 中小型连锁超市是指在二三线市场中占据主导位置的超级市场，并在一定地区内开设多家分店。店址一般选取在市区商业中心、学校附近、居民区、乡村集镇等地，实行开架售货，顾客自助式服务的销售方式。大多以经营日常生活必需品为主，将商品分类管理，明码实价销售。单店的营业面积一般从200～5000平方米不等，营业时间较长，信息化管理程度相对较高。
1.2 促销的定义及主要方法 促销是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。每日低价促销法、对比吸引促销法、轮翻降价促销法都是几种常见的促销方法。
2 中小型连锁超市在促销策略中现存的问题
2.1 盲目促销导致价格过低 促销对于短期销售目标的达成，是一种极为有效的手段。可是一味无条件的盲目促销只会收到适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是中小型连锁超市经营利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。而随着忠实顾客的不断流失，超市获利能力也随之会急剧下降。
2.2 促销人员缺乏系统科学的培训 在促销策略中，促销人员的整体素质和专业水平，会直接影响促销策略的最终效果，现今中小型连锁超市的促销人员有相当一部分存在对于促销产品专业知识不过硬、促销人员主观责任心不够、促销活动不以顾客为中心开展促销活动、促销工作态度不端正等等的缺点，那么由这些促销人员开展的促销活动效果是可想而知的。
2.3 促销手段过于单一死板 大多数中小型连锁超市在开展促销时只注重如何扩大商品的销售额，这样特别容易给消费者造成不好的心理印象，觉得商家都是有利可图才会开展促销手段。而所谓的打折、赠券、特惠、店庆等等，消费者已经习以为常，见怪不怪了。缺少新意且毫无吸引力的促销活动，会降低消费者的敏感度，使其出现“审美”疲劳。
2.4 促销海报缺乏新意，无法吸引消费者 超市海报是促销的重要载体之一，但是由于超市并没有好好斟酌其海报具体内容，很容易使消费者盲目的对着海报发呆，既浪费了大量成本，还收不到预期效果，真是赔了夫人又折兵。
3 改善中小型连锁超市促销策略的几点建议
3.1 开展以消费者为中心的服务促销手段 服务促销是满足消费者利益为出发点，给消费者提供性能利益的一种促销方法。属于产品的附加延伸价值，最常见的促销形式有：①售前服务。售前服务即在产品销售之前，超市为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。②售中服务。超市在产品销售过程中提供的服务叫售中服务。包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、以及提供良好的购物环境等。③售后服务。超市在产品销售以后继续为顾客提供服务，包括免费送货，以及开设用户免费投诉电话，定期向用户寄送产品资料和服务资料等。
3.2 科学规范化地招聘培训管理促销人员 促销人员实施规范化需要用5项选择来管理：①必要的岗前培训。超市将实施严格而规范的岗前培训，确保促销人员养成良好的工作习惯和职业道德。②促销人员的管理做到奖惩得当。要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段，通过奖惩分明的管理措施来规范促销人员的行为。③调动促销人员的积极性和主动性。超市要想方设法培养促销人员的主人翁意识，让促销人员积极主动地创造最大化的效益。④合理制定薪酬发放原则。合理支付促销人员薪资的目的是为了提高销售额，保障工作的顺利开展和进行。⑤建立促销人员管理规范。在平常对促销人员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关环节，真正实现规范化管理。
3.3 制定合理准确的促销商品定价方法 超市不仅向消费者提供合理促销产品，还需要需制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括：一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、季节折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。
3.4 完善促销赠品的管理方法 要想提升促销赠品在市场上利用率，让赠品充分发挥其价值，就得加强促销赠品的管理。诸如：引用赠品领用登记制度、将赠品以套装的形式来体现、实行严格的赠品管理制度，加大处罚力度等等。
超市作为零售商的主体，目前面临着激烈的市场竞争局面，所以如何在竞争中取胜，促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对性的开展行之有效的促销组合策略，才是能在竞争中取胜的关键法宝。
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[7]陈榴，超市促销策划手册[M].经济科学出版社，2008.
[8][美]菲利普·科特勒.市场营销[M].华夏出版社，2010.5.
作者简介：
在活动纪过程中也出现了一些问题，出现了一些漏洞，我们的优惠券是每个人只能有一个机会，每人一张，每人只有一次优惠的机会，但是这样的的活动还是出现的漏洞，其中就有一些顾客就利用这些漏洞多次的参与进来，这样的情况让别的顾客就少了一次机会，优惠券就只有这样么多，所以一开始这样的问题很让人头疼，但是发现的及时我们工作人员及时的修改的游戏的规则，避免的这样的情况再次的出现，可以说这也是活动中的一些小插曲，其实这次的促销活动还是出现了很多的问题，让我们的工作人员很头疼，但是经过大家的努力还是得到的圆满的成功，这次的活动也让我们很满意。
促销的结果很让大家意外，本来就只是计划着把促销的产品卖出去，但是这次的结果跟意外，不仅是促销的产品全部卖完，而且这次吸引了大批的新顾客，为我们超市的提高了很大的知名度，这次其它的`产品也卖的不错，三天的促销活动这是三天超市的流水是平时的五倍之多，很是火爆，这次的促销活动结果还是很满意的，也让我看到了我们全体员工的努力，特备是这次的工作人员，跟保安们，都非常的尽职尽责，每一位工作人员都打起了十足的精神，让我们这次的活动更加顺利的完成。
但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给商场超市更多的利润，也会带给商场超市很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了商场超市和商场超市之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
商场超市创意促销方案
第一章价格 永远的促销利器
第一节价格折扣
方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉
例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3 超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4 临界价格——顾客的视觉错误
例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5 阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于商场超市来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6 降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
第二节
方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品
例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠
例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给商场超市带来创收的机会。
喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
第三节
方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到商场超市收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%„„”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案11 自主定价——强化推销的经营策略
例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在商场超市提供的价格范围内自由定价，这一点是保证商场超市不至于亏本的重要保障。
方案12 超市购物卡——累计出来的优惠
例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。
第四节变相折扣
方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠 例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案14 多买多送——变相折扣
例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案15 组合销售——一次性的优惠
例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案16 加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
第一章顾客——以人为本的促销艺术
第一节按年龄促销
方案17 小鬼当家——通过儿童来促销
例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。方案19 主动挑错——打动老年顾客的心
例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人
方案21 “寿星”效应——让寿星为商场超市做广告
第二节
方案22 英雄救美——打好男性这张牌
例：美国一家烟草商场超市，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招
例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。
方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求
例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了商场超市销量。
方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉
例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收商场超市的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。
方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章
例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。
方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单
例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。
第二节心理于情感促销
方案28 货比三家——顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费
例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由商场超市控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。
方案30 能者多得——引诱推销的法宝
例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
方案31 档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放
例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
第二章热情，燃起永不言败的销售激情
第一节摆设促销
方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来
例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。
方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法
例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
方案36 货比好坏——好货需要劣货陪
例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排篇二：超市促销策划方案
超市促销策划方案
---以欧尚为例
前言
1961年，第一家欧尚超市在法国北部城市里尔诞生，它在经营中首次将
多选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者。目前，欧尚已是世界著名大型超市经营者之一 1999年7月18日，欧尚在中国的第一家店上海杨浦区中原店于正式开业，其占地面积为20000平方米，建筑面积15000平方米，营业面积为8000 平方米,是欧尚在中国的第一家大型超市。自1999年以来，欧尚开始了在中国稳 定持续的发展。截止到2010年底,在中国已拥有41家大型超市，而且越来越多的大型超市即将开业。它为我们提供了更多的选择、价格和服务。因此针对圣诞 和元旦的到来，做了一系列促销方案
一、市场分析(一)市场概况
欧尚超市采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营
优势结合为一体的，品种齐全，满足顾客一次性购齐，对面有居民区，有稳定的客流量，所以消费者市场比较大.周围有沃尔玛、苏果等超市，市场竞争压力大。总的来说欧尚 的市场比较大
1、经营范围
超市一楼是个体经营商铺，主要经营服装、鞋、食品、生活用品等.超市二楼主要有家电、熟食、化妆用品、生活必需品及瓜果蔬菜.超市还 拥有自主品牌
2、特点
欧尚超市拥有两层卖场营业区和一个免费的停车场，店内，我们拥
有宽敞舒适的购物环境，高达40000多种的商品种类可供选择。优
质低价的肉质商品更是我们有别于其他卖场的一大特色。严格的质
量筛选过程，使我们保证每天提供给顾客最新鲜和优质的食品。除
此之外，我们更是提供给您大量齐全的生活必需品.并且还秉承优
质、低价的良好形象，以及更加周全的服务，迎接越来越多的顾客。
（二）消费者分析
随着经济水平的提高，人民消费水平有所提高，人们的消费比例上升，因
而超市的消费群体在逐渐增长，1、大学生消费分析
一些大学生会在课余时间及双休日喜欢逛街，而他们主要则去一些大型的商场及超市，大学生比较倾向于购买零食、洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等一些小
型商品.如果生活条件允许的话，有些大学生还会在超市内买衣服、鞋等价格较
高的商品
2、居民消费分析
欧尚超市附近有一个2000多户的居民区，这里的居民大多数会去超市购买
蔬菜、大米、鸡蛋、水果以及一些生活必需品.也有的人会在超市内购买彩电、冰箱等家电.（三）竞争对手分析
欧尚附近有沃尔玛购物广场，苏果超市作为竞争对手，欧尚面临巨大的竞
争压力。但欧尚在竞争压力如此巨大的情况之下，仍然保持着较高营业额，主要因为欧尚拥有自己的自主品牌，且商品价格相对于其他两家超市比较低.欧尚因注重自身品牌的研发，可以提高市场竞争率
二 市场定位
（一）促销目的
随着节假日的到来，一些超市和商场纷纷在进行促销活动。而其目有
以下几点：
1、为了吸引顾客。超市通过节假日进行促销活动，可以吸引大量顾客来
消费，顺便可以购买价格正常的商品，以扩大超市的销售额
2、可以提高超市形象。超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销
3、.及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通 过促销来降低库存，以及时回收资金，加速回转。
4、对抗竞争对手。在超级市场的经营中，由于超市数目的不断增加，竞
争也日趋激烈，众多的经营者都加入了以促销来争取顾客的行列中。
一项新奇、实惠、有效的促销活动，会使消费者对该超市的商品购买
愿望增强，从而打败竞争对手
（二）活动主题
随着圣诞和元旦的即将到来，超市可针对节假日开展一些与之相关的促销
主题，如：
1、欢乐圣诞节（圣诞狂欢夜）
2、狂欢圣诞周 快乐无极限
3、平安是“福”
4、欢乐元旦‘劲爆优惠大行动’
5、元旦感恩大回馈，燃情1月
这一系列的活动主题可以带动超市内的销售气氛，吸引了顾客的眼球，可以
扩大超市的营业额并提升毛利润，可以吸引新顾客，提高来客数。也提高了超
市的知名度，是超市的销售市场扩大
三 促销策略
节假日许多商场和超市都会进行促销活动，而要吸引顾客，就要有特色的促
销活动
（一）欢乐圣诞节（圣诞狂欢夜）
超市可以在平安夜和圣诞节当晚在超市大门外举办两场大型圣诞狂欢晚
会，并建议组织本商场的员工也参加该晚会，以带动现场顾客的参与度。顾客
在看晚会的过程中自然而然的就会去超市购买商品
（二）狂欢圣诞周，快乐无极限
在圣诞节到来的一周，超市可在门口摆放圣诞树和圣诞老人，在超市内可
以挂一些气球和彩带，收银员可头戴圣诞帽，以增加圣诞即将到来的氛围。
超市可以搞一系列的卖商品送圣诞小礼品，如买巧克力送圣诞帽和小挂
件，买满500元就送圣诞帽和小型圣诞老人的玩具
（三）平安是“福”
超市可在平安夜当晚，在超市内摆放三颗大型的圣诞树，上面挂一些苹果，凡是在超市购物满200元可在圣诞树上摘一个苹果，并且顾客可以写一些圣诞
祝福挂在圣诞树上，来表达对亲人的祝福和对超市的支持
（四）欢乐元旦‘劲爆优惠大行动
在元旦到来之际，超市可进行一系列的促销活到，如果是超市的会员在结算时可打8.5折，还可以进行抽奖活动。没有会员卡的顾客在购满100元时进行抽奖活动。超市也可适当降低商品的价格，如衣服、鞋等商品打8折，而饮料等商品可实行买二送一或进行试吃活动，来增加销售量
（五）元旦感恩大回馈，燃情1月
超市可在元旦当天设有一个宣传栏，顾客在当天购物满500元时，超市可返回50元现金，并且顾客可以用卡片写一些对亲人的祝福及对超市的建议贴在超市宣传栏中，来表达顾客对亲人的感恩，并且也可以给超市回馈一些好的建议，使超市经营更完善，这样既做进行了促销又能接受到一些建议
四 促销活动宣传方式
超市进行促销活动必不可少的是宣传，而宣传方式是否恰当也关系到超市的促销活动的效果，我们可采取以下宣传方式：
1、可在报纸上刊登一些关于促销活动的时间、地点及优惠促销活动
2、在电视上播放一些关于促销活动的视频，如在公交车上的移动电视上播放
3、可在超市附近的居民区及周围的高校园区发一些关于促销活动的宣传单
4、在超市门口摆放一些稍大的宣传海报
5、可在广播中播放关于促销活动的相关内容，如在的车的广播中播放
五 总结
欧尚超市针对节假日进行促销活动，在促销期间员工要提高工作效率及服务态度，要加强员工之间的合作竞争意识，也要加强促销期间的安全措施，保证顾客可以安全放心的在超市内购物篇三：超市全年促销活动方案集锦
全年促销活动方案集锦
《超市全年促销活动方案》目 录
第一章 圣诞元旦部分
第二章 春节部分
第三章 情人节部分
第四章 元宵节部分
第五章 三八节、三一五部分
第六章 五一部分
第七章 母亲节、父亲节部分
第八章 六一部分
第九章 中秋、国庆、教师部分
第十章 端午、重阳部分
第十一章 周年庆部分
第十二章 事件、主题部分
第一章 圣诞元旦部分
1．某超市元旦策划活动方案
一、活动时间：12月31日(星期日)——元月3日（星期三）（4天）
二、活动主题 : 缤纷元旦 欢乐送礼 ?活动一：缤纷元旦 8折酬宾 购穿着及针纺类商品享全场8折。羽绒服、化妆品、照材、数码产品、小家电全场9折火爆酬宾热卖。注：（超市、手机、名烟酒、黄白金、特价、削价商品不参加打折活动）?活动二：元旦灯谜会—— 猜谜获奖乐翻天
活动期间，新世纪推出“元旦灯谜大街”，顾客无需购物即可买免费参加猜谜活动，猜的越多，赢得越多。
领奖办法：猜中5个领奖一份。总服务台领奖(赢4.99元的可口可乐一瓶)采购部负责组织活动赠品500-1000份。?活动三： 缤纷元旦庆 超市大行动
【超低价 买大米】
活动期间，超市大米超低价热卖，每斤1.39元。
【投色子 赢鸡蛋】
超市购物单张小票满38元，可凭电脑小票投色子一次，满76元投色子二次，并根据自己所投的点数为准，获得与点数相同的鸡蛋。
企划部准备大色子一个，直径800×800（白色红字）
超市准备好鸡蛋，在超市出口处参加活动。现场送鸡蛋。
三、气氛布置及广告宣传： 1.dm邮报10000张8开2页4版 急定印刷28号发行 2.手机短信100000条。3.电视台、气象局广告。
4.企划准备灯谜的内容。布置灯谜大街（一楼服务台东走廊、二楼）5.二楼三楼电梯入口柱子用满100送 活动内容写真装饰 6.a2广告架支撑活动版面10个（一楼4个，二楼2个，三楼2个，四楼2个）7.一楼南门装饰元旦氛围,大活动版面2块。8.临沂发货采购注水旗杆20套，制作布旗，放置楼前营造氛围 9.过大年背景做超市出口、入口及超市内立体版面悬挂。超市出口1个，超市入口1个，超市内写真悬挂40套，（写真、泡沫板、kt板制作）费用2000元已交。2．某商场2008年新年促销策划方案
活动重点说明： 2008年1月、2月将是商品销售高峰，融岁末促销、元旦促销、新年促销、春节促销于一体，一方面是冬季服装、珠宝首饰、家电等当季商品将会热销，另一方面是年货商品的促销也将迎来高峰，除了要围绕既定目标顾客群体展开促销外，还需要针对会员、单位团购、家庭等展开特别的促销。同时在举办各种商品促销活动的促销同时，也需要通过文化活动来吸引人气、渲染新年氛围，另外还要举办一些公益活动来提升商场形象。
活动内容：
一、新年惊喜换购价 2008=200+8=2000+8=？
购物满200元，加8元可换购价值18元的商品；
购物满2000元，加8元可换购价值88元的商品（换购商品可为一些实用性商品，如茶杯、电饭煲、电吹风等）
操作说明：
凭购物小票到服务台一侧换购商品，并在小票上盖章以示无效，如某商品已换购完，可用同价值商品替换。
二、噼里啪啦迎新年
在商场内购物满200元，可扎破气球一个，在气球内藏有奖券。
满400元扎两个，以此类推，单张小票限扎10个。
奖券设置:（奖券为即刮即开型，100%中奖，奖品可以为实物商品或消费券）
一等奖：在奖券上标有5个大象，2名，奖品为价值2000元的礼品或消费券；
二等奖：4个大象，5名，奖品价值为500元；
三等奖：3个大象，10名，奖品价值200元；
四等奖：2个大象，20名，奖品价值50元；
五等奖：1个大象，奖品为价值10元。
操作说明：
可以在商场内圈定一个区域，在里面摆放各种颜色的气球，顾客凭购物小票进内扎气球。
三、购物送马克杯——感受时刻温馨
当将图象印在t恤上已经变得不再新鲜时，随着流行时尚的不断变化，人们开始流行将自己喜欢的图象和自己的照片或亲友的照片印在陶瓷杯上，又称马克杯，天天相伴，时时都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的温馨。活动目标顾客群体：重点针对年轻情侣或三口之家，将恋人的照片或家人的相片印在杯子上，可以让自己所喜欢的人时刻陪伴在身边。购物满300元，即可赠送一个马克杯，顾客可以选择将自己喜欢的图片或恋人的相片或亲人的相片印在马克杯上，每个马克杯成本在5元左右。立拍立显，立等可取，体现个性魅力，可作为自己的专用杯，也是年轻人相互馈赠的礼品。
设备可以租用专业个性彩印店的设备，或与专业个性彩印店联合举办此活动。
四、一谏值千金——我们倾听您的心声
五、其他活动
新年礼品展：
跟奥运有关的礼品和商品，有奥运吉祥物图案的商品。
新年公益活动：
在社区，捐资建造社区公共设施，另外可以重点围绕老人和小孩展示公益活动。
编织围巾教学：
冷冷的冬天，为心爱的人编织一条暖暖的围巾，你知道如何编织围巾吗？邀请专业人士在商场现场讲解示范如何编织围巾，并提供材料供顾客购买。3．某商场“新年礼到”促销活动策划方案
◆ dm主题：新年•礼到
◆ dm档期:12月29日-1月7日
◆ 主题活动：
▼ 空油瓶 换实惠 12月29日-07年1月3日期间，顾客凭空食用油瓶在购买以下油品时可获得特价优惠。其中，5l食用油空桶可抵5元，4.5l（含）以下空桶可抵3元。
品 名 原售价 凭5l空桶 凭其它空桶
金龙鱼5l第二代调和油 51.5 46.5 48.5 长康5l均衡调和油 48.5 43.5 45.5(限单店)爱家爱5l调和油 44.5 39.5 41.5 金浩油中王5l调和油 51.8 46.8 48.8 温馨提示：谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。
▼ 超集50天 12月30日-0*年2月17日期间，在gd店、hp店一次性购物满38元的顾客，凭单张收银条即可获得“新年印花”，单张收银条每满38元即可获得印花1枚，多买多得。集满一定数量的印花，即可获得超值新年大礼——
凭 5枚 可获赠 1l纯牛奶或抽纸 10枚 可获赠 名牌卷纸1提或2kg洗洁精 20枚 可获赠 250ml纯牛奶1件或宝洁400ml洗发水产品 40枚 可获赠 价值50元购物卡
温馨提示：您在获得印花时，本店将回收您的收银条；不同单号收银条不累加；如您单张收银条达到以上任意等同条件，可当场获得赠品；谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。
▼ 新年刮刮乐 美元带回家 1月1日~1月3日期间，在gd店、hp店一次性购满38元的顾客，凭当日单张收银条即可获得“刮刮卡”1张。当场刮开即中奖！
一等奖 100美元（供大店5名，和平路店2名）
二等奖 200元步步高购物卡（供大店20名，和平路店6名）
三等奖 名牌电饭煲1台（供大店60名，和平路店20名）
四等奖 250ml纯牛奶1件（供大店200名，和平路店60名）五等奖 1700g汰渍洗衣粉（供大店500名，和平路店150名）
六等奖 1.5l果粒橙（供大店1000名，和平路店300名）
幸运奖 精美礼品1份（若干名）
温馨提示：单张满额收银条仅限领取1张“刮刮卡”；谢绝参与本活动的顾客参加本店同期的其它促销活动。活动期间，gd店、hp店分别在抽奖箱中一次性投入包含所有奖项在内的抽奖卡10000张和3500张，并将及时发布中奖信息。
◆ 视觉表现
◆ 拱型中空吊挂
◆ 橱窗
◆ 堆码
4．某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案
圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：
圣诞节促销活动方案
一、活动时间：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）
二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送
三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店
四、活动内容：
1、圣诞“欢乐健康送”
内容：活动期间，在××购买服装类、床品、箱包满200元以上，均可获赠：价值 元欢乐健康券+圣诞大礼包一份。（欢乐健康券含价值 元保龄球票、价值 元沙狐球票、价值 元动感影票、价值 元台球票。）
满500元以上，可获赠：价值 元欢乐健康券+价值 元英派斯健身券+圣诞超值大礼包一份。具体操作：活动用礼券由保龄球馆为各分店提供，保龄球、影票、台球、沙弧球、成本价每张 元，英派斯健身券每张 元，由各店与保龄球馆分别结算。圣诞大礼包成本约 元,圣诞超值大礼包成本约 元。圣诞礼包由各店自行购买包装纸，根据成本价包装休闲食品、玩具等。
2、圣诞“缤纷玩具节”
3、限时抢购：活动期间，每天下午17：00—21：00，部分穿着类、床品5—6折限时抢购，限时抢购品牌由各店自行确定。各店于12月17日前确定品牌。参加限时抢购活动的品牌不再参加赠券、赠礼活动。
4、圣诞狂欢夜
时间：12月25日晚18：00——21：00 地点：××商城地下一层中厅
演出：拟邀请10名大学留学生或由××艺术团演员现场表演节目，中间穿插互动有奖问答（国外品牌知识）。主持：。
5、圣诞礼、××情 12月24、25日两天，由2名化妆的圣诞老人（由各商场指定，统一着圣诞老人服装）在商场为小朋友派发礼品。礼品费用约 元。
6、圣诞寄语板
各店在总服务台设，“圣诞寄语留言板”由顾客填写对亲人朋友的祝福，并由化妆的圣诞老人现场派发礼品。“圣诞寄语留言板”由策划部统一设计，各店拷图制作。
五、广告宣传及费用 12月24日 ××晚报 d1版通栏 元
××商报头版通栏 元
费用共计： 元。
5．200*年元旦促销活动方案
一、活动时间： 12月31日（周五）—元月2日（周日）共3天。
二、活动主题：喜迎新年 感受真情
三、活动范围：××商城、××购物广场、××八一店、××北园店。
四、活动内容：
1、穿着类、床品、箱包部分7折起，打折品牌厂家自愿，各店于12月17日前确定打折品牌。
2、一谏值千金——倾听您的心声
在旧的一年将逝去，新的一年将来临之际，听听顾客的意见，有助于对商场一年的工作进行总结和反思，也有助于新的一年更好的提升和完善自己，同时，也会让顾客感受到商场的真诚。
元月1日、2日两天，由各店总经理或副总经理亲自做堂，倾听顾客建议，由工作人员现场记录，每日各店选出一名提好建议的顾客，由各店奖励 元奖金，次日张榜公布。总经理坐堂地点可选择在顾客接待室。
五、广告宣传：
12月31日 ××晚报 d1版通栏 元
××商报头版通栏 元
费用共计 元。
6．某商城圣诞节及元旦促销活动策划方案
圣诞节与元旦相隔时间比较近，为抓住节日销售契机，聚集人气，吸引客流，创造良好的销售业绩，拟在圣诞节期间推出以气氛衬托为主的赠券等促销活动，元旦期间则以打折促销为主。两节具体方案分列如下：
圣诞节促销活动方案
一、活动时间：12月24日（周五）——26日（周日）（共3天）
二、活动主题：××圣诞礼 欢乐健康送篇四：超市促销方案
沃尔玛超市寒假期间促销方案书
一．活动目的：稳定老顾客，发展新顾客，引导消费者在节日期间消费。中国作为世界制造业大国，产量过剩，产品极度丰富，是再正常不过的现象。
而今年龙年的到来，更是让不少在外的留学生，打工者纷纷回到家乡，希望过一个快乐的龙年。所以年货的需求就变大了，集市上物品很多，各大超市物品更是如此，可以说是应有尽有。再加上各商家丰富多彩的促销活动，消费者对物品的选择有很多，已经到了不知道买什么的地步。品牌的重要性就显现出来，消费者对于同样商品，考虑商品的价格，质量，品牌的忠诚度就受到挑战，消费者变得游离和分散。但品牌商品的促销活动，却会引来了不少消费跟随者。从产品的竞争，发展到品牌的竞争，到终端层面上的竞争，整条产业链的压力最后都集中在终端上，变现为门店的竞争。随着物质生活的提高，老百姓消费观念的进步，在吃穿用方面都有了新的认
识。龙年是个喜年，中华民族几千年文化都以龙为尊，老百姓都希望龙子龙孙们在新的一年里身体健康，万事如意，合家欢乐。今年超市促销活动把龙作为主题，开展促销活动，旨在使顾客对产品形象了解更深，对品牌好感度增加，继而稳定老顾客，发展新顾客，同时结合营销策略使资源运用集中，年末清理货物，具有延续效益。
二．活动对象：社会各阶层人士，本次活动主要吸引女性人士 1.主要目标：
促销活动首先是要确定促销的主要目标，要依情况而定。比如在年货方面，食材方面的购买主要是由家庭主妇负责，她们对该产品比较重视，在价格质量方面要求不一样，所以她们可以长时间细心的挑选合适的商品只为了吃得舒心安心；而其它商品像家用品，餐具的购买也是年末顾客的需求，但这类商品的主要目标并不明确，可以是商店，饭店，也可以是家庭；过年最重要的就是送礼，这类商品主要由家庭来购买，可以是礼盒，营养品，也有贵重的物品像酒，基本上男士购买得多。2.次要目标：
在新春年间，超市对一些零食促销较少，次要目标就是小孩单体和老人，因为她们大多数没有购买决定权，不是主要客户。
三．活动主题：“欢喜购物贺新春，齐家同贺旺财年”
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，产品生动化的作用包括 a.刺激冲动性消费；b.在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；c.让人感受到产品品质和品牌形象。
产品货架陈列原则a、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；b、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；c、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；d、明码标价是最有力的广告。同一卖
场不同设备中价格必须一致；e、所有排面突出商标（中文）促销方式有以下几种:
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响。
2、有效炒作：与龙年吉祥物相结合，突出商品特别。a.“活动名”要有吸引力、易于传播： b.赠品绰号要响亮：c.赠品价值要抬高： d.限量赠送做催化： 消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲，尤其是
年货的数量不多，购买人数很多。
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不动”目
标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老
品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥
匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送t恤衫一件。
6、限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
促销人员应明确以下内容：
① 促销目的;不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店
方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈； 了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及
的小事，认真填写促销日报表；
② 促销政策，促销产品、价格；
③ 推销技巧包括：推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现——不论经历多少次
拒绝，都要保持积极愉快的工作状态；推销的诀窍是：积极主动；推销话术：消费者异议回答话
术、目标消费者等。
四．活动方式： 1.确认伙伴
可以厂家单独行动，但经营单一，除了一些大品牌，一般情况较少；和政府，媒体合作，既有助于借势和造势，也开扩销售渠道；和进销商或其它厂家联合，方便整合资源，降低费
用和风险。2.确定刺激程度
活动要具有刺激力，能刺激目标对象参与，如选择合适的产品促销和赠送过年礼品，今年龙
年很多物品做成龙形状，取名‘玉龙腾天’好听有韵味。而赠品选择原则包括：(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所
吸引；(2)高形象，低价位；(3)最好有宣传意义；(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位
相符。
五．活动时间和地点： 在寒假期间促销活动时间最好是过年前15天和正月15前的一个月内，主要是方便促销年货，顾客（如学生，在外打工者）购买商品；其次选择合适的卖场也很重要：
1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
六．广告配合方式：
(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致： 如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；(2)促销pop标价和内容： a.促销价与原价同时标出，以示区别； b.尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；(3)巧写特价：可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白(4)师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；(5)写清楚限制条件： 七．前期准备：1.人员安排（见后附表）2.物资准备 促销活动的现场执行注意事项：
1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；
2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、管理 a.礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度； b.主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人； c.主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；
4、告知是促销成功的关键： 1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息； 2)店内购物在货架上有促销告知信息； 3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获得信息； 4)知促销内容； 5)超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置； 6)收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域。
通过以上4个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。3.试验方案
活动开始过程中，适机询问消费者（如收银台包装商品时）购物体会，以便改正。
八．中期操作： 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；
1.业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代 内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题 汇报人：项目经理/销售经理
2.促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐； 内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；产品反馈；其它异常信息；汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）3.促销日报表； 填表人：促销现场负责人（如：促销主管）； 内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息； 汇报人：项目经理 4.促销效果检核表； 填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人：项目经理/销售经理
5.奖罚单、促销费用支出单；
九．后期延续及宣传问题：
此次活动结束后，紧接着就是2月14日情人节，超市情人巧克力促销即将开始，由于时间相隔不长，所以可以把此次活动延续下去。此次活动之后特别要维护新会员客户，可较为频繁的进行短信通知联系。开展会员卡积分活动，进行奖品兑现。
十．费用预算： 费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算规定业代回访频率，维护活动效果；
十一．意外防范：
由于天气寒冷原因，本次活动都在室内举行。在意外事件方面要加大人力，物力，财力的投入，以防引起顾客慌乱。
对于商品质量问题超市欢迎顾客投诉假冒伪劣产品，维护顾客权益。1.礼品发放：相关环节要相互链接，不可慌乱。2.防盗，跑单：
3.投诉：安抚顾客避免事态扩大化，客服人员要态度好 4.安全隐患：防突发性事件如火灾，符合国家安全规定。5.收银系统故障问题：如银联机无法使用，都需在事前做好周密安排。
十二．效果预估： 1.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求； 效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。2.规定业代回访频率，维护活动效果；
在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
十三．超市促销活动总结要点：
1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、现场照片；
4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。篇五：大型超市促销活动方案
大型超市促销活动方案
一、选择合适的卖场；
1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作：
ü “活动名”要有吸引力、易于传播： 如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；
ü 赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对” ü 赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
ü 限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买1袋/包送透明钥匙包一个；
买2袋/包送荧光笔一支；
买5包送飞镖玩具一套；
买1箱送t恤衫一件。
6、限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、广宣品设计原则
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
ü 促销pop标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
ü 巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白 ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
ü 写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则 ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）； ü 高形象，低价位；
如：挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
ü 最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯；
ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品；
某中低价方便面赠味精；
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求； 效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。活动准备排期表如下：
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员a 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员b 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。9.5—9.20 9.21 业代a/项目经理 项目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代a 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代a/项目经理 项目经理
6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工a、b协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代a/促销活动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理
七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能； 1.业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代
内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人：项目经理/销售经理 2.促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐；
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息； 汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）3.促销日报表；
填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；
汇报人：项目经理 4.促销效果检核表；
填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）
内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人：项目经理/销售经理
5.奖罚单、促销费用支出单；
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活 动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
1、时间： 精确到小时
2、地点： 具体到超市店名
3、执行人：具体到岗位、人名
4、促销政策：
① 促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏 f、换购 g、抽奖 h、积分 i、其他
② 具体内容：买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、广宣方式与陈列方式
手绘pop 张，张贴位置 ； dm 张，发放时间及频率 ；
堆头pop 张，陈列要求 ；
（附件：手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等）
6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度
7、信息汇报记录工具
8、效果预估
9、费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
活动目的：
1、更好加强并稳定会员顾客群，通过每档的会员专享商品及一定的会员抽奖等形式拉拢并稳定好周遍顾客群。
2、通过夏季商品的品类促销，并做出一定的关联性促销，充分挖掘市场份额，在迅速提升一大类别商品销售的同时，提升门店整体销售额。
活动时间： XX年8月3日—— XX年8月30日
主题促销：冰爽底价 吓一跳
活动时间：xx年年8月4日——xx年年8月12日
主旨：拉动并稳定周遍顾客群，以一定的惊爆价商品做为主流商品，吸引一定的家庭主妇、中低档消费群，并迅速锁定周遍目标顾客群，提升客流量，最终实现销售的回升。
促销商品品类选择：此品类促销主要以hr(高清晰度、高敏感度)类商品(价格弹性比比较高的商品为主，顾客购买率较高的商品)，如鸡蛋、大米、肉类、油类等。
具体数量分配：
生鲜类：10支左右。
蔬果类：(2-3支)如：西瓜、绿豆、大米、应季蔬菜。要求在尽量不做负毛利的情况下，可采取平进平出的形式。
肉类：(1-2支)如：前腿肉(肉类现今市场比较火热，价格有明显的上涨，可允许做1支惊爆价商品)。
熟食类：(2-3支)熟食类商品多属于毛利较高、价格弹性比较低的商品，那么可以列出1支左右的惊爆价商品。如烤鸡、卤菜等。
面包类：(2-3支)面包类商品同属于毛利较高、价格弹性比较低的商品，顾客购买率较为稳定的商品，建议做1支惊爆价商品、1—2支特价商品。
食品类：5支左右。
粮油类：(2-3支)粮油类商品，尤其是大米、食用油都属于毛利较低，价格弹性比较高的商品，顾客购买率较高的日常生活用品，建议做1支惊爆价商品，1—2支特价商品，如现在油在市场上价格统一都上涨，如能做一支特价油，定能形成一定的抢购潮。
品类促销：跟酷暑抗衡 夏日爽肤100%
主旨：8月正是夏天最为炎热的月份，古人就有酷暑三伏之说，在8月中就有中伏和末伏，紫外线强度及温度在全年当中也数最强，所以在本月进行护肤类商品(如：防晒霜、防晒伞等)、去油类的洗面奶等作为主打的促销商品，一定能创造一定的销售高峰。
具体促销商品品项选择如下：
食品类;(主打商品选择)50支
个人护理类：防晒霜、洗面奶、面膜等。
个人清洁类：如：洗发水、沐浴露、香皂、纸巾等。
家庭抗蚊类：杀虫水、蚊香、电蚊片等。
非食品类(关联商品选择)10支
床上用品类：空调被、蚊帐等
家电类：风扇、空调、凉席等
百货类：防晒伞
鞋类：凉鞋、凉拖
会员专享商品
主旨：为了更好稳定会员顾客群，特作出8支左右的会员专享惊爆价商品。
促销商品选择：主要选择品项为mr(无清晰度、无敏感度)商品，如：方便面、高压锅、熟食、饮料等。
附：去年同期销售(xx年8月3日——8月12日)
活动分工：
门店店长室
1.门店活动总指挥。
2、门店活动各组总协调
门店采购处
负责dm海报之主题促销活动的宣传，商品的组织、备货计划，保证商品全方位到货。
门店管理处
1.活动的整体监督。
门店客服处
1.店内广播宣传工作。
2.周边社区的调查，广播稿的循环播出
门店各营运区
1.各项工作的积极配合。
2.对营业员活动方案的宣传。
营销企划课
1.整体活动方案策划。
2.整体广告宣传及造势，场内场外气氛布置设计。
1、动内外场、现场气氛的布置，各道具场景的制作准备到位。
关键词：促销,策略,连锁促销
目前, 一些新的零售业, 如连锁商店、专卖店、便民店、特许经营店等活跃在我国零售市场, 它们采取灵活多变的促销方式, 销售额稳步增长, 在我国零售市场占有相当的份额, 这就给大型超市带来了更为激烈的竞争和更大的压力[1]。大型超市的促销处在不断的变化和发展之中, 只有对其进行分析, 找出利弊, 才能加快大型超市促销活动的进程。
1 大型超市促销的现状分析
市场经济和上游产业的发展, 带动了零售业的发展;消费者生活节奏的加快、消费心理的变化、目标顾客的细化为大型超市的发展提供了机遇;大型超市经营成本的降低也是快速发展的原因;国外先进企业的介入、先进管理技术的导入带动了大型超市的发展。以上原因促使我国大型超市不断壮大和发展, 但其在促销的过程中仍存在以下问题:
(1) 促销理念缺乏创新, 促销文化无特色, 许多大型超市只求形式上的新、奇、特, 而忽略了实质上的创新, 包括促销理念和促销文化的创新, 因而, 常出现促销雷同和抄袭促销, 例如打折、抽奖、赠送样品、特价等。随着时间的推移, 这种缺乏创新的促销很难再调动消费者的胃口[2]。
(2) 没有实施促销策略组合的超市, 促销方式比较单一, 即没有对不同产品、不同环境、不同客户进行灵活调配和合理组合, 很难给消费者造成强烈的视觉冲击和留下深刻的印象。
(3) 促销策划存在盲目跟风的现象, 缺乏创新。促销策划处于乱、散状态, 更多的促销在效仿跟风, 缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续的科学性促销, 缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销, 使更多促销资源浪费、效果不佳。
(4) 促销人员素质不高, 促销激励体制不完善。目前有很多超市没有建立科学的员工培训机制和绩效评估体系[3]。促销人员素质不高, 员工培训机制不完善, 导致员工对商品的性能功效等了解不够, 对消费者提出的问题解释不到位;绩效评估制度不完善就不能调动促销人员的积极性, 从而导致促销效果不好。
2 超市促销应对策略
针对大型超市促销中存在的问题, 提出以下几点应对策略:
2.1 转变促销理念, 建立特色的促销文化
大型超市在观念上应该由生产者为中心向消费者为中心转变, 以顾客的观点看待商品的各项服务, 树立“以人为本”的促销理念。促销理念的创新应注重战略指导与战术分解的一体化跟进, 而不是盲目地跟风促销;应注重互相模仿中的亮点创新, 将创新落实到促销系统中的每个环节, 发动所有营销人员进行促销创新, 以全员促销创新来研究竞争对手促销策略、捕捉消费者心理, 以打破陈规、推称出新, 推出更有创意的促销活动。建立特色的促销文化, 要做到: (1) 建立创新的文化氛围。通过专业培训学习创新理念和成功的促销创新案例, 使员工了解创新的重要性, 激发员工创新能力, 形成人人都创新的良好文化氛围[4]。 (2) 大型超市的促销文化要突出“以人为本”, 建立全方位的文化体系。转变提供单一消费优惠服务模式, 同时向保健、娱乐、文化等多方位服务方向拓展, 与顾客建立共同利益, 形成富有特色的促销文化。 (3) 大型超市在促销上应注重以文化为纽带, 建立亲情感, 培养忠诚顾客。
2.2 选择多样化的促销方式, 并整合促销组合
促销组合就是指企业根据促销的需要, 对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。促销组合同时也是一种组织促销活动的策略思路, 主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统, 使企业的全部促销活动互相配合、协调一致, 最大限度地发挥整体效果, 从而顺利实现企业目标。
促销的具体方式有样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。主要的促销手段有首发活动、主题促销活动、公益活动等[5]。
大型超市应促使促销部门与其他职能部门之间的内部整合, 并进一步进行价值链上如供应商、分销商和顾客的整合。在整合促销组合时, 要充分考虑其适用程度, 整合出适合超市的促销组合。
2.3 科学策划促销活动
促销要有明确的目的和整体安排, 相当部分超市在具体操作促销活动时的目的往往是模糊的, 比如只是笼统地讲要“提升销量, 扩大市场占有率”, 在如此模糊的目的下, 也就不会有清晰的目标, 整个促销活动缺乏控制和指引, 缺乏科学性。科学策划促销活动可从以下几个方面来考虑:根据产品本身的销售规律, 以促销实现淡季和旺季的平衡;在重要的节庆日造势, 帮助提升品牌影响力;配合新品推出促销活动。
2.4 进行顾客关系管理
客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求而同每个客户建立联系, 通过与客户的联系来了解客户的不同需求, 并在此基础上进行“一对一”的个性化服务, 实现由“以产品为中心”向“以客户为中心”模式的转变。其具体做法:第一, 了解原有客户的意见和新的需求;第二, 不断获取新客户的基本信息以及其他需求信息;第三, 在此基础上, 企业决策者对企业的市场营销、服务与技术支持等整个商业过程进行相应的调整。
2.5 提高促销员工队伍素质, 建立完善的管理机制
商品的促销活动最终需要促销人员参加实施, 因此, 只有不断提高促销队伍素质, 建立完善的激励机制, 才能增强促销活力。 (1) 完善管理机制。建立保障员工的培训和学习的机制, 提高员工的学习兴趣和学习能力, 建立能充分调动员工积极性的管理制度, 使大型超市员工为超市创造更大的效益。 (2) 提高员工的思想素质和文化素质, 使促销人员全心全意为顾客服务, 把促销商品与解决顾客消费需求有机结合起来, 为顾客提供专业和全面的服务, 与顾客培养和建立起长期稳定的关系[6]。
2.6 正确实施促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。一个好的促销策略, 经过正确合理的实施, 才能发挥其应有的效用, 如提供信息情况, 及时引导采购;激发购买欲望, 扩大产品需求;突出产品特点, 建立产品形象;维持市场份额, 巩固市场地位等等。在实施不同的促销策略时有不同的注重点。如在广告促销实施过程中应注意:在广告形式和宣传手段上不能不切实际, 杜绝过多或过滥的视觉形象[7]。公益赞助促销在实施过程中应注意:公益赞助应选择合适的活动时机, 其费用多、风险较大, 要求组织者具有一定的统筹能力。
3 结语
为了适应不断变化的外部环境, 在日益激烈的竞争中立于不败之地, 大型超市应及时调整自己的促销活动方案, 以顺应消费求真、求廉、求便、求全的发展趋势, 进行连锁促销, 为实现经营资源、管理资源、品牌资源、服务资源的优化配置和共享奠定良好的促销基础。
参考文献
[1]张优智.外资零售业对我国零售业的影响[J].宁波职业技术学院学报, 2009, (1) :56～60.
[2]崔为民.建立高效的促销形象 (下) [J].中国药店, 2009, (01) :72～73.
[3]田春来, 吴承雨.超市促销的四大误区[J].商场现代化, 2009, (14) :1.
[4]唐敏, 何为.我国超市发展中存在的问题及对策[J].经济问题探索, 2003, (11) .
[5]张大义.中国本土超市促销存在的问题及对策[J].经济研究导刊, 2010, (09) :160～161.
[6]吴文治.超市促销手段多样化[N].北京商报, 2009-04-07.
“不知道怎么搞的，花钱比以前多，投人人力比以前大，费的心思比以前细，就是做不出销量。”
“以前搞大型搭台促销，周六、周日两天随便就是两三万的销售，现在也就两三千而已。”
从上世纪90年代中期开始，国内中低档日化品牌以大型搭台促销的形式冲击终端销量和进行品牌推广。尤其是丝宝、小护士，丁家宜能在二级市场或部分一级市场有不俗的业绩和迅速提升品牌知名度，终端大型搭台促销功不可没。
近两年来，大型搭台促销效果越来越差，就算是单纯地想宣传产品，也因为人气难集结而收不到预想的效果。在很多一、二级市场，经常是花了一万多元的费用，销售也就三四千元。大型搭台促销怎么了?
谁动了大型搭台促销的奶酪
组织大型搭台促销，最重要的是人气，穿插于大型搭台促销里的游戏和表演都是为了集结人气。但是集结人气不是单方面就能实现的，商场本身的人气引力更加重要。近几年来，国际K／A和国内大型连锁超市迅速发展，城市零售网点增多，在某种程度上分散了客流，在超市购物的目的性较强，像以前人山人海地围着看表演做游戏的情况已经不再，这给大型搭台促销集结人气造成很大难度。
原来做日化产品大型搭台促销，百货商场室内中厅是最佳选择。现在一、二级市场的百货商场，普遍顺应市场的需要，由原来销售各档次产品的形式转为集中销售中高档品牌，习惯搞大型搭台促销的中低档晶牌失去了在百货商场中厅做大型促销的机会。好不容易买到位置搭台促销，也因为消费群层次不同而很难获得满意的业绩。
消费者开始成熟理智，网络和其他现代资讯的发展，使顾客了解了一定的专业知识，消费越来越成熟，如在终端，经常会碰到比厂方促销人员更懂护肤程序的顾客。原来品，对顾客的吸引力已经不如从前，现在的消费者，比较关注产品的直接利益点、价格和促销的直接实惠。元，送一把伞或化妆包，很多顾客因为被赠品吸引而购买，很少关注产品质量。现在的顾客，多数直接会问使用产品后到底能给自己带来什么改变。
大型搭台促销的主要形式在一、二级市场已经不能吸引消费者。
大型搭台促销的专业化转型
大型搭台促销的效果在一、二级市场已经江河日下，但是并不代表这种促销方式一无是处。
一方面，在一、二级市场，高端晶牌以新品发布会、季节产品推介推广新品或季节产品，也可以实现比较好的销售业绩。如欧莱雅在长沙某百货商场中厅开展新品推介会，除了搭建的促销展架制作精致，使用专业促销队伍外，活动前，欧莱雅甄选会员资料中消费金额较高的会员500名左右，给她们发广告信，广告信中说明活动时间、地点并附促销活动POP，会员到现场凭广告信可获赠新品小样。活动开始后，由于很多会员到场，人气很旺，而且都是锁定的目标消费群，3天下来，销售20多万元。既达到了新品推广目的，地实现工较高的销售量。
另一方面，在三、四级市场，业态变化还不明显，消费依旧比较集中，在终端开展大型搭台促销仍有很好的效果。如某护肤晶牌在湖北武穴市场经常开展大型搭台促销，一场活动整体费用不到1000元，销售量每次都可达到10000元左右(2天)。
在一、二级市场，重点在于大型搭台促销形式的转型，抛弃原来简单低俗的歌舞表演，把大型搭台促销转变为新品发布会、季节产品推介会或流行元素发布会，在使其专业化的同时，求精而不求多。操作时，重点注意如下几个方面：
1．场地的选择。
新品发布会或产品推介会场地的选择是活动成功的关键，护肤品和洗发水不同，由于顾客对护肤品高度洁净、安全的心理需求，选择的促销场地一定要在商场室内。试想一下，在灰尘满天的户外，给顾客做护肤演示是什么感觉?洗发水、护发美发用品可以选择户外促销，但在场地使用上要做好备选方案，因为可能遭遇下雨或城管“清街”。
如美涛在桂林的一次户外大型搭台促销，促销员20多名，活动刚开始没多久，城管人员就前来清场，—好，如遇到类似情况，可以分解成3个小型促销撤至商场室内中厅两侧和电梯口继续促销，所以促销没有因为城管的阻拦而“作鸟兽散”，分解的3个小型促销总销售达到8000多元(1天)，完成了预计销量。
2．促销氛围的营造。
促销氛围的营造要提前，根据费用预算选择下面一种或几种方式提前营造促销氛围：一周前就在当地报纸、商场DM海报刊登新品发布会广告；通过商场广播滚动播放促销信息；在商场入口和主要通道放置促销广告立牌，店内悬挂宣传条幅或促销海报。
碧欧泉今年夏天进驻苏州美罗商场时，商场几个入口都放置了精致的POP立牌，电梯两侧和上方悬挂了大海报，广播不断播放新品促销信息，结合以专柜为主形成的促销现场，整个商场都是碧欧泉的信息和声音，顾客蜂拥而至，其他专柜则相对冷清。
3、硬件和软件的准备。
大型搭台促销的硬件主要是促销层位搭建和音响设备，软件主要是促销产品组合、促销员人数及分工、对促销员的销售激励方式。新品发布会、季节产品推介会的定位不同于普通促销，在展位的搭建上不能简单一个拉网展架或是舞台和背板，一定要请专业展示公司设计制作可以重复使用的大型展架，搭建起来给消费者传递专业大气的形象。可以留意一下欧莱雅、清妃的新品发布会，其展架制作非常精致和大气。
软件方面最重要前是促销员。首先，针对这次活动，要制定不同于两款主推产品，每瓶多给2元钱奖励。其次，一定要对人员进行分组和分工，一般参加活动的促销员会在20名左右，按5人一组分成几个小组，并确定负责不同的促销台。在每组人员中，需要进行分工，2人负责在促销台前为顾客讲解和试用，2人负责把外围顾客引至促销台前交给负责讲解的促销员，另1名则负责交款发货和应急。这样一来，促销现场人员的安排就比较合理有序，避免促销现场乱哄哄的情况发生。
4．节目和合作机构的选择。
做大型搭台促销，大多会穿插节目表演或同时邀请专业机构合作以集结人气。由于是新品发布会或季节产品推荐会，所以一定要明确主角是产品，其他所有东西都是为产品服务的，在节目的选择上也要结合到品牌个性和产品特点，主要目的是展现品牌个性和专业形象。如某护肤品之前做大型促销，总是习惯请一些在夜总会表演的舞蹈艺员来进行歌舞表演，人气是有了，可惜集结的观众都是男的，目标消费者很少；而另一护肤品则是邀请专业人员在现场做瑜珈练习演示，不仅集结很多女性朋友观看，也传递
了品牌健康时尚的专业形象。
对于产品的推荐，可选择与在当地市场有一定知名度的专业机构(知名美发店、摄影店、时尚杂志社)合作，在发布会现场做现场演示或流行时尚发布，借上述专业机构在当地已形成的信任度，有助于加强顾客对产品的信任，这一点对新晶牌新产品的推广尤其重要。如美涛在桂林上市时，邀请了桂林当地最知名的美发店到现场做美发演示，引导顾客参与，还发布了近期流行的几款发型，不仅集结了人气，而且还让顾客迅速对新产品抱以信任，仅几款睹喱水，两天销售额就达到45000多元。另一女鞋品牌在长沙的新品发布会，邀请了当地摄影名店在现场做“今冬流行色彩发布”，更是充分张扬了其品牌的时尚个性。
拿什么来拯救终端销量
现在一、二级市场开展普通的大型搭台促销，由于费用与产出不合理，很多品牌都选择了放弃。按建议转型至上述新品发布会、季节产品推介会的形式后，虽然单次能实现较好销售量，但已不可能像以前一样频繁开展，如舒蕾在上市前期，很多市场为了完成终端零售任务，几乎是每周都开展大型搭台促销。现在部分市场转型至新品推介会的形式开展促销，只能是两个月或一季度举行一次。对于承载着较大销售任务的销售经理们，拿什么来拯救终端销量?原来由大型搭台促销产生的销量靠什么来弥补?
1．有吸引力的买赠活动。
一、二级市场终结了普通的大型搭台促销后，要重视店内两人搭台促销的开展，在人流量大的卖场，安排两名促销员，放置一到两个促销展台，做简单的买赠活动，也是可以获得较满意的销售回报的。操作这样的店内小型活动，主要注意买赠方案要有足够的吸引力。在设计小型促销的买赠方案时，首先要让顾客获得的赠品比较实用，获得赠品的方式方便直接，如购买一支李医生洁面乳可以送化妆棉或湿纸巾一包，这两种赠品的价值都不是很高，但比较实用，顾客买一支产品就可以获得，不需要经过“摸乒乓球”、“转奖”这样的复杂程序。如果不是提供很贵重的赠品，顾客购买产品后没有太多时间给你“当猴耍”一样站在那里做游戏。另外，可以提供比较有价值感的赠品，如妮维雅推出购买99元的男士三件套(100mL洁面乳、200mL男士刮胡泡、100mL须后润肤露)赠送价值29元舒适刮胡刀。
2．体验式促销也是终端销售利器。
店内小型促销也可以推广产品，重点在于加强顾客对产品的体验，前几年，心相印纸巾刚上市时，公司为产品推广设计了较好的体验式促销，使心相印能迅速占领市场。心相印的电视广告是一名男士将纸巾湿水后像拎毛巾一样拎干展平，纸巾完好如初，借此说明纸巾的强柔韧性。于是，在很多销售终端和促销现场，心相印的促销员都会放置一盆清水，并让顾客亲自像电视广告里一样试验，让顾客自己见证心相印纸巾的强柔韧性，从而购买产品，心相印借此被消费者接受，并迅速超越推出较早的几个纸巾品牌。
满婷在很多终端摆放皮肤测试仪器，为顾客现场测试皮肤是否有螨虫，皮肤在仪器下粗糙无比，就算没有螨虫也会刺激顾客要尽快改善皮肤状况的心理需求而购买产品。今年开始，迪彩设计了用于现场美发演示的店内美发屋开展中型促销，在沃尔玛、家乐福推广以来，促销效果很好，主要也是因为让顾客充分参与体验而获得信任。
3，特殊陈列前需现场助销。
店内特殊陈列(堆码、端架)前的促销更加重要。由于现代商超的迅速发展，在店内开展DM、特价促销配合特殊陈列已经是司空见惯的事。不过不少品牌往往是有了特殊陈列就靠陈列本身了，很少为特殊陈列增派临时促销员现场助销，没有抓住很好的促销机会。在和卖场谈判特价并配合有特殊陈列的时候，就要把增派临时促销员做为谈判条件，要求依据特殊陈列的大小，增派1—6名不等的临时促销员在特殊陈列前促销。如A品牌在家乐福广州万国店购买了一个6平方米的大堆码做面贴膜特价，促销期10天，前5天没有安排临时促销员(店内导购主要照顾货架区的销售)，每天销售只有40盒左右，第6天开始，增派了3名临时促销员，效果明显不同，每天销售可达到160盒以上。
国际K／A的迅速扩张和国内零售卖场的转型和发展，使得终端销售模式也在发生变化，也许一两年前最有效的销售方式用于今天也已经落伍，在销售实践中，相信自己的同时也要关注市场的变化。
(文章编号：11108)
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