浅谈如何监管卷烟零售大户

浅谈如何监管卷烟零售大户（精选4篇）

浅谈如何监管卷烟零售大户 篇1

陈梦

大邑县烟草专卖局（分公司）

论文摘要

本文主要从现卷烟零售大户目前现状：第一、卷烟零售大户经营能力强，卷烟吞吐量大，是卷烟零售市场凤向标，有很强的示范作用。第二、部分零售大户“大而不强”。第三、部分零售大户“大而不从”。第四、部分零售大户“大而不法”。影响：第一、扰乱市场价格。第二、影响卷烟市场控制力。第三、卷烟市场管理难度大。监管办法措施：第一、全面规范行业内部经营行为，公开、公平、公正分配货源。第二、加强市场监管。第三、严厉打击卷烟零售大户的违法违规行为。第四、要强化内部专卖管理监督等。阐述个人对现阶段卷烟零售大户现状、影响、及如何监管卷烟零售大户的粗浅看法。

关键词：如何；监管；卷烟零售大户

近年来，提起卷烟零售大户，业内人士就摇头叹气，其“打而不死，死而复生”的顽强和烟草专卖管理部门捉“迷藏”的狡诈，已逐步发展成为干扰卷烟市场，危及烟草专卖的管理。在烟草市场日趋规范，卷烟销售网络建设日渐完善的过程中，卷烟零售户直接面向消费者，是卷烟销售环节的终端环节，零售市场的稳定直接关系到行业的长远健康发展。卷烟零售大户是指、月销售量卷烟1000条以上或者超过本地区零售户月销量5倍以上说的持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户。卷烟零售大户经营行为规范与否对卷烟市场秩序至关重要。

一、目前卷烟零售大户的现状

（一）卷烟零售大户经营能力强，卷烟吞吐量大，是卷烟零售市场凤向标，有很强的示范作用。多年来的专卖管理实践表明，卷烟零售大户守法经营，则零售市场秩序总体平稳。卷烟零售大户违法抬头，则零售市场出现波动。卷烟零售大户经营行为规范与否，还将影响行业内部规范经营。通过外部环境治理，规范卷烟零售大户，使行业不规范经营失去外部配合，有利于消除不规范经营的外部条件。卷烟零售大户辐射范围相对固定，主要靠卷烟带动其副食品的销售，主体一般为规模较大的副食品批发部及专业烟酒店，销量较大，主要有3种销售销售类型：按零售价格直接销售给消费者，按批发价格直接销售给盲区分销点，比批发价略高，比零售价略低的价格直接销售给消费者。

（二）部分零售大户“大而不强”这里的“强”是指销售能力强。一些销售大户一般店容店貌比较有研究，占地规模也相对比较大，每月每季度的卷烟销量也比较大，但是从销售能力上看，却是不强的。因为要看一个商店的销售能力强与否，不能够只单看销售量，而应该看卷烟销售明细，总量中有多少是紧俏卷烟，有多少是滞销卷烟、有多少是培育的新牌号和重点牌号等等，或者看该客户销售的卷烟的品种数量占该区域总投放的卷烟品牌数量的百分比大小。如果大多数是一些计划安排的紧俏卷烟，那么这个客户的销售能力是不强的。

（三）部分零售大户“大而不从”。这里的“从”指的是服从、配合的意思。一些零售大户自以为“大”，自以为有背景、有来头、人脉广长有点忘乎所以，于是就“行大欺客”了。对于烟草专卖管理人员经常性爱理不理，表现在我们在宣传烟草专卖法、政策、制度规定、等等他们常常“忘记”或者没有执行。对于一些要求整改的地方也是用抵、拖、反复的态度来应付。对于要求订购、出样、销售的重点和新牌号卷烟也采取种种借口加以拒绝，对于卷烟品牌培育方面不服从、不配合、不接受烟草专卖工作人员的工作指导。

（四）部分零售大户“大而不法”。这里的“法”是指守法。当一些零售大户大到一定

程度的时候的，在逐利心态的驱使下，在自我约束和外部约束不力的情况下，不法经营于是就应运而生了。因为在此时，他们销量大、路子广、手法多、关系厚，“不法”有了资本，倒烟、贩烟、屯烟等等各种违法行为经营活动的出现也就不奇怪了。事实上从目前烟草专卖查获的案情情况来看就知道违法案件的绝大多数都与零售大户息息相关。

二、卷烟零售大户造成的影响

卷烟零售大户的存在与泛滥、违法经营影响了卷烟市场秩序，削弱了烟草专卖部门对卷烟市场的控制力，制约着卷烟市场销售网络的整体发展与全面提升，具体表现为：

（一）扰乱市场价格

卷烟零售大户对一般大销路品牌按烟草公司批发价格或稍高于批发价格搭配副食品销售，同时用低价竞销办法垄断市场，牵制零售价格的态势正在形成，造成无序竞争，导致中小卷烟经营户利润微薄，因此零售大户销售正规渠道卷烟积极性不高，对烟草公司忠诚度低，存在非法渠道进货和经销售假烟现象。

（二）影响卷烟市场控制力

由于这些大户长期辐射、低价位销售卷烟，自然使长期在购买卷烟经营户，消费者产生这些大户就是“第二烟草公司”的错觉，这类大户的存在使得我们部分烟草专卖工作人员有意无意把其当作一个补货点而产生依赖、惰性，容易造成企业经营不规范，这也是影响烟草公司卷烟市场控制力的主要原因之一。

（三）卷烟市场监管难度大

1、由于他们在当地都是比较有实力和势力的杂批店，门路光，在现在的市场管理条件下，容易成为“假、私、非”卷烟的制造者和销售者，使得专卖管理难度加大及管理成本明显增加和难度。零售大户经营方式具有特殊性，复杂性，隐蔽性。随着监管力度的加大，不法经营零售大户销售假烟的方式越来越隐蔽，存放假烟地场所与销售假烟的场所分离，经营场所内摆放的都是真品卷烟，而把假烟隐藏在其他场所。而且，售假分子的警惕性非常高，一般只把卷烟卖给熟人，不认识的人不卖。

2、在专卖执法的过程中，执法人员有时会受到时间和空间限制。特别是农村地域广阔，卷烟零售大户分布极其分散。在一个检查周期内，执法人员如果按部就班，按照固定的时间和固定的线路进行检查，机动性和灵活性就会受到影响。售假分子就会摸清执法人员的检查规律，钻空子，打时间差，甚至利用执法人员的休息时间进行售假活动。

三、要采取有效监管措施，大力规范卷烟零售大户经营行为，提高烟草专卖市场现代日常监管措施：

（一）全面规范行业内部经营行为，公开、公平、公正分配货源。严格控制卷烟零售大户规模和比例。要坚持“控制大户、培育中户、扶持小户”的原则，实行公开公平公正的货源分配政策，研究制定卷烟零售大户管理办法，切实规范经营行为。

（二）加强市场监管，开展“打大控小”的专项整治行动，严厉打击卷烟零售大户违法违规经营行为。要加强研究，夯实市场监管基础，要查明本地区卷烟零售大户的身份情况判断其是否属于违规经营比例较高的家族式关联户。分析卷烟零售大户经营情况，比较成本利益，判断零售大户经营行为是否异常。注重对本地卷烟零售大户历史变化情况的研究，分析零售大户与本地烟草市场变化的关系，判断本地零售市场各类业态及规模的合理分布。建立零售大户的档案资料，密切关注零售大户的变化情况。

（三）要加强日常监管。要注重收集卷烟零售大户违法违规经营活动的线索，进一步创新监管方法，着力提高市场检查效率，制定专门的工作方案，加大检查力度，提高检查频率，优化检查方式，对个别经营不正常的大户要长期盯守。要严肃查处转借、出租许可证行为。对两类卷烟大户要重点监控：一是非本地常住居民租赁场所经营卷烟，特别是家族式的或有关联的零售大户。二是以卷烟零售为主营业务的烟酒店。

（四）严厉打击卷烟零售大户的违法违规行为。对于监管中发现的卷烟零售大户的违法行为要依法严肃处理，出现重要情形违规零售大户，要坚决取消其从事烟草零售业务的资格。要协调工商、公安等政府职能部门，形成联合执法机制，依法既可以由烟草专卖行政主管部门处罚、也可以由其他部门处罚的案件，要交由法定处罚标准较重的部门处理。违法情节严重，应当追究刑事责任的案件，必须及时移交有关司法部门处理。

（五）专卖执法人员要采取“弹性工作制”。专卖执法人员不能因循守旧，在工作方法上要进行创新，实行动态管理。要打破常规，要让零售大户摸不到检查频率。可以改变固定的检查路线，也可以改变固定的检查时间。列如，可以安排串休，利用周末休息时间进行检查。实行弹性工作制能够提高检查频率和检查效率，做到事半功倍，能够有效打击零售大户的嚣张气焰。针对售假人员违法行为的隐蔽性，专卖执法人员要对症下药，收集信息，挖掘线索。收集举报信息对破案至关重要，是破获大要案的前提和基础。

（六）要强化内部专卖管理监督，促进行业内卷烟经营进一步规范。要进一步加强对卷烟经营业务的日常监管，防止行业内从业人员利用卷烟零售大户倒卖卷烟，尤其要坚决制止为了完成销售任务，向零售大户集中投放卷烟行为。

（七）加强组织领导。落实责任，实现监督检查机制和责任追究制度有效运行。明确工作目标和任务，采取有效措施，切实规范卷烟市场落实零售大户经营行为，并将对卷烟零售大户的管理作为市场监管的重点工作，负责零售市场检查专卖管理人员要将辖区内的零售大户列为重点监管对象，投入更多精力，采取更灵活的方式，加强管理。对违反规定与零售大户内外勾结，帮助其不规范经营的行业内业务人员和徇私舞弊掩护零售大户违法违规经营的专卖管理人员，要按照规定严肃处理。

（八）要根据辖区的实际情况，对检查的户数指标进行量化。在保证检查频率的同时，还要创新管理的方式方法，注重管理效果。定期组织举办新客户培训班，对新办证户进行事前教育，防患于未然。与零售大户 “约法三章”，签订《双向承诺协议书》，增强卷烟零售大户的诚信意识和自律意识。

四、结束语

浅谈如何监管卷烟零售大户 篇2

1 为何要加强行业内部专卖管理监督工作

开展内部专卖管理监督工作, 是烟草专卖法律法规赋予内管部门的一项重要职能, 内部专卖管理监督工作是否能取得实效, 很大程度取决于内部监管部门及其工作人员对内部监管工作的认识。提高认识, 是内管部门搞好工作的重要思想基础。

1.1 加强内部专卖管理监督工作的必要性

1.1.1 加强内部专卖管理监督是巩固和完善烟草专卖制度的必然要求

加强行业内部生产经营的专卖管理监督, 就是要在专卖体制下解决行业自身存在的问题, 真正发挥专卖制度的优越性, 就是要为行业改革与发展营造良好的内部和外部环境, 就是要为巩固和完善烟草专卖制度创造有利条件。

1.1.2 加强内部专卖管理监督是履行烟草专卖法律法规赋予职责的必然要求

加强内部专卖管理监督就是履行《烟草专卖法》及《实施条例》职责, 行业自身管理和发展的好坏, 体现着立法本意实现的程度, 影响着社会对行业及专卖制度的评价。能否坚持烟草专卖制度, 关键就要看烟草行业自身的发展是否健康。

1.1.3 加强内部专卖管理监督是企业规范经营、健康有序发展的必然要求

面对新形势下的烟草发展, 只有在把烟草效益搞上去的同时, 加强规范管理意识, 形成一套有效的、健全的并完全适合自身实际的机制, 从严治企, 创新管理, 使传统的管理模式向现代企业管理过渡, 才能确保企业规范经营、促使现代化企业健康有序发展。

1.1.4 加强内部专卖管理监督是打造企业形象、巩固专卖执法地位的基本保障

要把内部监督管理放在工作的首要位置, 自觉树立廉政勤政新形象, 加强监管、净化市场, 加强专卖队伍建设, 提高执法和办案水平, 诚信执法、文明执法、依法行政, 牢固树立围绕中心、服务大局的观念, 维护好行业的社会形象, 为烟草企业专卖执法工作提供强有力的保障。

1.2 内部专卖管理监督工作的重要性

1.2.1 实现行业内部生产经营秩序根本性好转的重要基础和前提

实践告诫我们假若企业内部管理混乱, 生产经营不规范, 专卖法律法规得不到全面贯彻执行, 生产经营秩序紊乱, 势必危及企业的发展和生存。所以, 建立一整套内部监管机制, 加强内部专卖管理监督工作, 是实现行业内部生产经营秩序根本性好转的重要基础和前提。

1.2.2 落实企业内部规范的必须手段

开展内部监管不仅对生产经营管理人员管理行为起到有效监督, 同时对全面落实严格规范提供了必要的手段和途径, 从体制机制上保障严格规范的落实。认真搞好内部监管, 问题早发现、早解决, 避免给企业带来严重损失和后果。

1.2.3 对企业员工政治上的高度负责

只有严格的内部监管, 才能从根本上杜绝经营管理中的漏洞, 才能使员工的日常工作处于正常的监督轨道, 从思想上产生一种自我约束的动力, 起到预防、警示、告诫的作用。

1.3 内部专卖管理监督工作的紧迫性

全行业要清醒的认识到行业外部环境的变化, 进一步增强危机感和紧迫感, 站在深刻变革的社会环境和完善法制建设的时代背景上, 深刻认识加强内管工作的重大意义, 切实增强内管工作的自觉性。

2 内部专卖管理监督工作现状、存在问题及原因分析

从国家局《行业内部专卖管理监督工作规范》运行以来, 各级烟草专卖局按照国家局的要求在机构设置、队伍建设、制度建设、内部专卖管理监督检查等方面取得了明显成效。但是, 烟草内部专卖监督工作仍存在着诸多矛盾与问题。

2.1 思想认识不足, 与国家局的要求存在差距

行业内部仍有部分人员受传统思想的影响, 主动监管和主动接受监管的观念淡薄, 没有充分认识到该项工作的长期性和实效性, 缺乏思想上的正确认识, 使得烟草内部专卖管理监督缺乏思想基础和精神动力。

2.2 内管人员综合业务水平参差不齐, 工作积极性不高

内管人员的专业知识水平和实践经验比一般岗位要求要高, 从目前基层烟草专卖内管人员的配置上看, 很难达到专职内管工作人员应有的专业水平。少部分专卖人员“重市场监管、轻内部监管”的思想在行业内部还时有存在, 没有真正树立起烟草内部专卖管理监督意识, 工作积极性不高。

2.3 监管方式、方法不明确

有些单位对于容易产生的不规范问题, 需要收集哪些业务资料、采取什么措施、经过什么流程才能及时发现处理, 不太清楚;工作结束后需要留存哪些档案也不清楚;监管措施随意性大、针对性不强, 管得过多过杂和不作为、应付的问题同时存在。

3 加强内部专卖管理监督、实现卷烟规范经营途径与对策

结合实际, 从思想认识、内部监管流程、卷烟经营各环节、员工素质提升和信息化建设等方面对行业内加强内部专卖管理监督、实现规范经营途径与对策进行再思考, 探寻工作措施、方法, 堵住不规范经营问题发生的漏洞, 确保规范经营。

3.1 加强宣传教育, 提高对内管工作的认识

3.1.1

采取教育培训引导的方式方法, 使其真正理解内部专卖管理监督工作的目的、要求、内容、方法以及措施, 并在日常内管工作中加以重视、贯彻和落实。

3.1.2

加强思想教育, 使其认识到领导同志既是监督的组织者又是被监督的重点对象, 肩负着双重的责任, 在日常工作中带头自觉接受监督, 以保证内管监督到位, 确保内管监督工作有效推进。

3.1.3 从制度建设上入手, 用制度来保障内管人员敢于监管。

通过教育使内管人员自主克服畏难情绪, 在日常内管工作中敢于对各类违法、违规案件和不规范行为进行暴光和处理。

3.2 强化内管监督职能, 确保监管取得实效

3.2.1 着力实现监督关口前移

当前行业内管工作基本上是事后监管, 虽然通过信息化手段开发了内部专卖管理监督系统软件, 但整体上来看还未能实现事前、事中、事后的全程监管, 往往是在进、销、存等经营行为发生以后, 甚至是在问题出现、损失形成乃至不良影响产生以后才实施监督, 发现存在的问题。因此, 只有将治标与治本结合起来, 关口前移, 通过提高认识、完善制度、创新手段、提前介入、随时跟进、强化管理和监督, 使行业少出问题、干部少犯错误。

3.2.2 对内管监督的范围再延伸

内管监督的一项重要内容是遵守国家烟草专卖法律法规的情况, 总的来说, 就是内管监督工作要依法监督, 要监管执法。因此, 我们要对内管监督的范围进行延伸, 一是对烟草专卖零售户许可证进行监管, 重点监管申办许可证的材料是否齐全, 是否符合当地合理化布局要求, 核查、审核、审批程序是否合法, 是否在法定期限内完成, 是否存在超期限办理, 是否存在办证人员利用职权违反规定办理许可证, 是否存在人情证、关系证;二是对专卖执法进行监管, 主要监督专卖执法法过程中程序是否合法, 手续是否齐全, 案件处理是否做到了事实清楚、证据确凿、程序合法、定性准确、适用法律恰当、法律文书制作规范等情况, 以及涉案物品入库、出库管理、举报费领用等工作环节。

3.3 规范卷烟经营, 强化监管流程

严格执行各项内管工作流程制度, 充分利用内管信息系统, 扎实开展内部监管工作, 确保卷烟规范经营。进一步夯实我县内管工作基础, 加强对烟草专卖行政管理环节、卷烟经营环节、卷烟配送环节、财务管理环节的监管。

3.4 加强内管队伍建设, 保证监管到位

3.4.1 完善机构设置, 充实力量

设立专职内管派驻部门, 办公场所与专卖部门相对独立, 同时按照国家局的要求配足配齐专职工作人员, 保证内部专卖管理监督工作的顺利开展。

3.4.2 加强培训, 提高素质

提高内管人员工作入门门槛, 及时从行业内部挑选一批, 年富力强, 责任心强, 业务精湛的人员充实到内管队伍, 提高内管队伍整体素质。不断强化对现有内管人员培训力度, 增强各级专卖内管工作人员的监管意识和责任意识。

3.4.3 建章立制, 明确职责

进一步完善内管人员岗位责任制建设, 建立“职权分明”内管人员岗位责任制, 明确内部监管的重点环节和监管方法, 切实提高内部监管实际操作能力和水平, 提升专卖内管队伍的整体素质。

总之, 内部专卖管理监督是各级烟草企业围绕企业的“卷烟上水平”中心工作, 发挥其职能, 服务于企业发展的重要平台。烟草行业要在改革中谋发展, 就必须在“垂直管理、双重领导、相对独立”原则的指导下, 坚持循序渐进, 不断创新, 融会贯通, 讲求实效, 向高层次的管理和监督迈进, 把实际工作中的潜能转化为动能和资源, 行业内规范经营一定能得以实现, 内部专卖管理监督工作就一定能够取得圆满成功。

摘要：烟草企业实行内部监管, 是烟草企业维护正常的生产经营秩序, 创造一个良好的生产经营环境的客观需要。实践告诫我们假若企业内部管理混乱, 生产经营不规范, 专卖法律法规得不到全面贯彻执行, 生产经营秩序紊乱, 势必危及企业的发展和生存。如何充分发挥内部专卖管理监督工作作用, 建立何种机制, 利用何种手段, 堵住不规范经营问题发生的漏洞, 促进烟草行业持续、稳定、健康发展是当前亟需解决的问题。本文从加强内部专卖管理监督工作的必要性、紧迫性、复杂性入手分析当前内部专卖管理监督工作存在的问题和原因, 对行业内加强内部专卖管理监督、实现规范经营的途径与对策进行再思考, 从而实现内部专卖管理监督工作目的, 确保行业实现规范经营。

关键词：加强,内部监管,规范经营

参考文献

[1]陆志明.强化内部监管保持平稳发展[J].上海商业, 2009.

[2]龙俊承.浅议如何发挥好内部专卖管理监督在企业管理中的作用[Z].东方烟草, 2010.

[3]刘洪山.烟草企业专营专卖全过程管控之我见[J].企业管理, 2011.

浅谈卷烟零售终端建设 篇3

国家局姜成康局长在全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上明确提出，‚零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。‛我国今年在受《烟草控制框架公约》的制约下，必须严格履行：‚公共和工作场所全面禁烟‛和‚全面禁止烟草广告、促销和赞助‛的公约承诺，对卷烟销量的提升有较大负面影响。可以说烟草行业正面临着前所未有的竞争压力，而作为连结烟草系统与消费者桥梁的零售客户终端在其中将起到决定性关键作用，只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，来积极应对市场环境的各种变化和挑战。

一、建设零售终端的重大意义

卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售客户终端才能实现其价值，只有完成销售行为，才能确保国家财税收入，切实维护国家利益，才能真实有效地满足消费者的消费需求，切实维护消费者利益。

著名的品牌营销专家曾说过‚拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场，零售终端成为企业决战市场，控制和占领市场的最重要的阵地。有战略眼光的企业家注重打造零售网络，因为他们深信：‚拥有

1终端，就拥有未来‛、‚得终端者得市场‛。

随着烟草行业深度营销阶段的到来，零售终端资源的抢夺必然也会像酒类等行业一样激烈。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远来看，仅靠专卖垄断是远远不够的，关键还是要扎扎实实地做好零售终端建设，发展零售终端建设，这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措，如何致力做好终端建设，塑造终端品牌是终端建设的重点。

二、当前卷烟销售网络终端的现状

1、卷烟零售户经营范围偏大且卷烟陈列不规范

目前卷烟零售客户普遍兼营副食品，柜台陈列有些随意，卷烟堆放杂乱。有的由于场地限制，甚至没有专门的卷烟陈列柜台，造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，同时也影响了零售户卷烟经营的热情和精力，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

2、零售客户素质参差不齐，导致部分其经营能力不强

受知识结构、世俗观念的影响，大部分农村零售客户卷烟经营能力不强、风险意识及市场竞争意识都相对较差，缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念。近年来在烟草行业的网络建设中，推行了电子结算、网上订货等一系列先进的经营手段，在一定程度上提高批发及零售环节的科技含量，但针对部分零售终端，在此方面有些客户没有得到明显改善，其经营方式还停在传统的电话订货模式和经营手段上。

3、卷烟零售户对烟草公司依赖不强、自律意识不够

当前由于部分零售户在销售卷烟方面所获利润往往不能达到其预期值，因此与烟草公司没有形成利益共同体，对烟草公司的依赖性不强，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。

三、如何建设零售终端，是我们目前烟草行业必须关注的焦点问题

1、加强客我关系的维护

零售终端在卷烟流通以及品牌文化的传播中起承上启下的作用，因此与终端间的客我关系，必须做到双方的坦诚相待、互利互赢，公司营销人员要经常深入终端，了解问题，解决问题。

2、加强零售终端的基础信息管理，树立全员终端意识 真实掌握终端信息，在市场营销管理过程中起着极为重要的作用，谁掌握了终端，也就掌握了市场主动权。所以，必须高度重视，培养全员终端意识，在实践中我们要进一步 加强对零售终端基础信息的维护和管理，真实掌握零售客户真实信息，全面提升烟草掌控市场的能力。

3、开展规范化建设，提升零售户整体形象

规范化建设是对零售终端包装展示的形象描述，主要是 针对零售客户店容店貌的建设，包括：统一的店面装饰、柜台、卷烟陈列等，充分包装和生动展示零售终端形象。这既是广告的最基层，也是最深处。目前，市局（公司）正通过打造零售终端示范街（店）活动，来营造诚信经营、守法经

营的良好终端氛围，积极引导‚终端建设示范店‛发挥标杆作用，从而全面提升零售终端整体形象。

3、创新培训方式，提升零售户的营销能力

江夏营销部通过建立零售终端培训基地，充分利用培训基地这一平台，从而进一步挖掘零售终端资源价值。一是创新培训方式，借助所属区域大专院校的师资力量授课和行业内部授课相结合的方式进行培训，大胆尝试优秀的客户经理、标杆零售户及社区优秀代表进行经验交流互动教学的教学培训方式。二是创新培训方法，改变传统的培训模式，让培训具有生动性和趣味性；在培训效果上具有时效性；三是设计培训内容，内容根据零售终端实际需求可从零售学、品牌培育技巧、专卖法规等方面着手。通过有针对性的培训，帮助客户提高盈利水平，从而推动品牌的培育和销售，提高企业的经济效益，最终实现‚双赢‛，进一步提高客户满意度。

4、规范价格行为，提高零售户经营毛利

稳定零售价是货源均衡投放的条件，也是均衡投放的结果。要把握好价量关系，既保证零售户的合法收益，又要增强烟草商业企业在市场的影响力，保证市场的有序竞争。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客户利益得不到保障。我们要通过规范卷烟价格市场，确保零售价格到位，提高零售客户的赢利度。

5、深入开展经营指导，提升客户的盈利水平

按照市局（公司）零售客户指导工作的成功经验，继续

创新深入推进此项工作。内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，客户提升工作的开展很好地成为为零售客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村零售客户帮助很大。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。

6、构建专销协作网络，增强零售户的自律能力

要通过加大烟草法律、法规的宣传，提高与工商部门联合惩治无证经营的力度，保护守法零售客户的合法权益。同时还要进一步加强零售客户的自我监督，从而提高零售户的规范自律行为，保障其自身合法经营效益。

浅谈如何监管卷烟零售大户 篇4

江苏省睢宁县烟草专卖局（分公司）梁光辉

当前各种大宗商品订货会经成为各种零售商的俱乐部，成为他们难得的生意交流平台，例如酒类、爆竹烟花、饮料补品、食品等订货会都是零售商聚集的时候，全县爆竹烟花订货会开始了，各大乡镇零售商批发商又高兴地聚集在一起，你要说他们聚集在一起只谈论爆竹烟花问题，那就大错特错了，这几个老板在一起私下讨论交流起了烟草销售问题，好像不是讨论交流，更多是抱怨卷烟货源问题。

桃园镇来的戈老板首先发言：“烟花爆竹有钱就能买到，现在卷烟销售可不同于以往卷烟销售，比以前更好卖，利润也比以前多了啊，可是限量供应啊！”

魏集镇的王老板情绪激昂的说道：“不错，有的地产烟实在是不够我卖的，商店的白事喜事用烟都不能够够保证，这烟草公司为什么就不能大量生产呢？”

睢城镇刘老板“慷慨陈词”了：“对，对，对，王老板你说得对，真是可气，这一周的地产烟供应量还不够我一天零售的，这可真把我急死了，地产烟那么好卖为什么偏偏限量控制呢，不好卖的卷烟天天推荐，这实在是让人捉摸不透。”

这时候很多乡镇卷烟零售户都在纷纷发表自己的见解，你一言我一语基本上都是抱怨卷烟货源问题。

只有岚山镇来的张老板坐在一角默不作声，一直在抽着烟，甚至连头也不抬，而他的生意非常兴隆，全县卷烟销售量上也是排名靠前，这次烟花爆竹订货会上打算订购7万元的烟花爆竹，这可是别的客户好几倍订货量，所有的卷烟零售户开始关注他了，也在等待这个大批发零售户的的表态发言，好像只有张老板的发言态度才能印证他们刚才正确而崇高的信念。

而张老板也似乎察觉到这点了，桃园镇戈老板打开僵局先问道：“张大老板，我们认为烟草地产烟货源不够卖，这都影响到我们零售户卷烟销售了，你觉得不是吗？”“不是！”

这句话，这个词，应该是“不”这个字一下子让会场的零售户惊讶不已，宛如一把钢刀，刺透着他们的慷慨陈词。

张老板开始抬起头站起身子，态度坚定的回答道：

“只有品牌培育上水平才能带动我们的卷烟上水平！”

许多卷烟零售户向他投去了好奇的目光，这时候张老板深吸了一口烟然后把烟头掐掉，开始仔细地给在座的各乡镇卷烟零售户讲述自己对卷烟上水平的感受：

“曾经我也是这么想的，总是埋怨烟草公司给的地产烟不够卖，对于烟草公司推荐的重点品牌也是漠不关心，尤其是客户经理给我大力推荐的重点品牌是有抵触情绪的，可是后来是卷烟销售量和卷烟销售盈利双双下跌，已经快影响到我全县卷烟销售排名了。还是继续抱怨和唠叨吗？我相信这样只会让我的生意越来越下降，老张我脾气大家也都知道，我决不能忍受自己经营一辈子的生意一天不如一天这种悲惨情况出现，不能看着自己一辈子经营的生意日益衰落下去，必须要改变思想。于是我密切关注烟草行业的发展动态来调整改变自己生意，当前整个烟草行业都在紧锣密鼓的进行卷烟上水平工作，这不仅是烟草上游的事情，这也和烟草下游零售户密切相关，烟草行业高层这一重要方向和重要指示决定着行业发展改革方向，我认真向辖区客户经理进行了学习，客户经理的一番话让我清醒了不少，他说只有品牌培育上水平才能带动我们的卷烟销售上水平！”

这时候全场默然了，几乎所有的乡镇零售户都全神贯注的听着，好像快要有什么重大发现似地，而张老板几乎没有缓过气来，更加激动的继续说：

“客户经理说，随着烟草行业的卷烟上水平，各烟草工业企业要按照总体规划要求，从行业全局角度出发，着眼于中国烟草整体竞争实力增强和应对未来更加严峻的挑战，进一步精简牌号，整合资源，切实做到该做大的品牌加以扶持，该退出市场的尽早退出，不断提高品牌的核心竞争力。随着 20+10重点品牌和“532”、“461”重点品牌在市场竞争中形成和发展。各烟草分公司都认真克服非市场因素，缩减地产烟的计划量，着力推进全国统一大市场建设，而当前客户经理们也在充分发挥品牌培育积极性，认真做好品牌宣传促销，扩大知名品牌的知名度和影响力，争取品牌培育上水平。我们知道我们现在非常缺少地产烟货源，这不应该是我们发展的阻力，只有配合客户经理做好品牌培育才能带来我们的发展，如果你不销售重点品牌他不销售重点品牌大家都不销售重点品牌，而地产烟的计划也会越来越少，那我们以后卖什么呢，只有提前忍痛割舍对地产烟的依赖才是我们的唯一出路，烟草公司品牌培育不断上水平，我们也要紧跟其后做好品牌培育工作，让国家卷烟重点骨干品牌及早地在我们这个县区生根发芽开花结果，只有品牌培育上水平了我们的卷烟销售才能上水平。”所有客户都豁然开朗了，这时候桃园镇戈老板急切的问道：“卷烟上水平真的给你销售带来了变化了吗？”

“原先我每个月销售量一半来自地产卷烟，比如原先是1000条一月销售量，地产烟就占据了500条左右，随着行业卷烟上水平品牌不断整合导致地产烟越来越少，地产烟下降到了200条每月，我的卷烟销售量也降低到700多条，每个月我少卖300条烟左右，而市场需求不变而且还在增长。后来注重品牌培育积极上柜七匹狼、双喜、红塔山、黄山、黄果树等

来替代地产烟的不足，刚开始销售不好，但是这些名优重点品牌的烟支质量和品牌文化很快能被顾客接受，有的还说我们家卷烟比别人家品种多，后来每个月卷烟销售量激增到1200条，比原先每月销售还增加了，这真是让我意外，品牌培育上水平给我带来了实实在在的好处。”

张老板慷慨激昂地说完，这次讲话又变成他们学习的榜样和模范，通过这次订货会张老板又巩固了自己在零售户中的位置，给广大零售户心中埋下了“卷烟上水平”的种子，其他卷烟零售户无比羡慕。的确，正如张老板所说，卷烟上水平和零售户密切联系不可分开，工业卷烟品牌要整合，流通企业就要改变货源供应，势必影响到卷烟零售户下游，张老板的事实在启迪我们：只有每个客户品牌培育上水平，卷烟销售才能上水平，最终带动整个烟草行业的卷烟上水平。

自从全县烟花爆竹订货会结束后，卷烟上水平就在零售户心中埋下深深的种子，桃园镇戈老板回到家里再也坐不住了，订货会上张老板对于卷烟上水平的陈述对他影响太大了，戈老板连忙打电话给辖区客户经理说：“岚山的张老板都品牌培育上水平了，我们怎么办？”电话刚打完，辖区的客户经理就立马赶到了戈老板商店，客户经理说道：

“不错，现在整个烟草行业都在如火如荼的进行卷烟上水平，感谢你的关心，卷烟上水平不仅是重点品牌培育上水平这一点，还有队伍建设上水平，原料保障上水平，技术创新上水平，市场营销上水平，基础管理上水平几方面，这是一个大的发展方向和空间。”“那些跟我无关紧要啊，我觉得对于零售户来说只要做好重点品牌培育上水平就可以了”

这个时候辖区客户经理皱一皱眉头走进了戈老板的家中，看着戈老板的卷烟商品和陈列设施说道：

“卷烟上水平不仅仅是这些，根据你商店实际情况，我统计了一下你上月的卷烟销售达到了600条，卷烟销售量和销售结构上还有很大提升的空间！”

“这正合我数的一样。”戈老板看了看卷烟订购单。

“你瞧你的卷烟陈列太乱，其他杂物太多”，客户经理指了指卷烟陈列设施，“你应该把卷烟摆放整齐放在商店显著位置，并去掉陈列设施上的杂物。”

“这正是我注意到的。”戈老板摸了摸卷烟销售柜台。

“你的重点品牌上柜太少，商品只有展示出来才能让消费者看见，况且那么多卷烟品牌完全没有上柜销售。”

“这也正是我的感觉。”

“你的卷烟和标价签未能对应，这怎么能做好明码标价呢，顾客进门不能看见卷烟的销售价格”

“这正是我所想的。”

“交际也很重要”，客户经理对着戈老板说：“多和消费者打好交道，用微笑面对顾客也是成功法宝“

“这正是我所关注的。”戈老板沉思了一下。

客户经理这个时候总结道：“当前卷烟上水平不仅是工业流通企业事情，从零售户角度来讲就是品牌培育上水平，卷烟陈列上水平，终端展示上水平，明码标价上水平，顾客服务上水平，店面形象上水平等等，戈老板你知道应该怎么做了吧？”

客户经理走后，戈老板终于若有所思：其实做好卷烟上水平就是整体提高卷烟经营能力，促进卷烟销售上水平，而不仅仅是品牌培育上水平，岚山镇张老板的成功经验不是照搬过来就行了，于是戈老板选取适合商店的几个劣势进行改进提升，选取重点积极做好商店卷烟上水平工作：

1、购买和用好零售终端，促进终端展示上水平

戈老板首先抛弃了原先的简易破旧的零售柜台，根据商店大小找人量身订做了卷烟销售玻璃柜台，而且购买了卷烟展示架和壁橱及橱窗，戈老板认为以前大家几乎都把眼光主要放在展示柜、展示架上，而忽略了壁橱及橱窗陈列。殊不知，它们更是卷烟终端生动化陈列的最佳展台。从造型的适用情况看，壁橱和橱窗陈列效果更好，灵活度更高，可发挥的空间也更大，可以设计比较活泼、艺术甚至夸张的造型来打动消费者。于是戈老板在前面玻璃柜台放置零包卷烟，并呈品字形陈列，该造型简单明了，简约优雅，得体大方，令人亲切，后面壁橱放置成条的高档卷烟，以成条烟各种艺术化的造型加大对消费者的冲击力，引起购买欲望，就这样，戈老板做好了卷烟的终端设施，为商店的卷烟上水平打下基础，现在卷烟陈列终端已经是位置突出，专柜专用、相对独立、有条有盒，整齐美观。

2、补充对应卷烟标价卡，确保明码标价上水平

戈老板原先的卷烟标价卡和标价签基本不对应，明码标价无从做起，客户经理反复说教也徒劳，戈老板准备从这一点做起做好，他通过每日一次跟踪管理烟卡对应工作提高明码标

价工作成果，确保卷烟价签摆放一烟一签，相互对应，卷烟及烟签陈列整洁、整齐、美观、大方，这种“每日清”的方式使他的明码标价有了很大的提高，为了达到让消费者也能清晰的看见卷烟标价卡迅速知道卷烟销售价格，而且也方便进行重点品牌的培育，他把重点品牌的标价卡竖立起来面对顾客，让明码标价和烟签合一的终端形象早日成型。

3、微笑热情面对消费者，做到顾客服务上水平

微笑对大多数人来说是容易的事情，可是戈老板性格上稳重让做事谨慎不爱笑，但是戈老板开始改变这一点了，他开始照着镜子学习微笑，刚开始老伴说笑得很难看说不是发自内心的笑，于是戈老板开始想着学会微笑后顾客上门生意兴隆的快感，这么一想戈老板终于学会笑了，注重终端展示上水平、明码标价上水平和顾客服务上水平让戈老板把经营一般的生意做的红红火火，卷烟销售量和销售结构大幅上升，订货会撒下的卷烟上水平的种子已经在戈老板商店里面生根发芽开花结果，这种收获的喜悦只有戈老板和张老板这些卷烟零售户亲身体会的出来。卷烟上水平不仅仅是卷烟行业上游上水平，只有行业下游的零售户卷烟上水平才能促进整个行业的共同上水平，我们零售户要培养卷烟上水平的意识，积极学习参与其中紧跟烟草行业发展步伐，逐步提升自己的经营水平。