室内设计师与业主沟通

室内设计师与业主沟通（共7篇）

室内设计师与业主沟通 篇1

1.重视每一次拜访

在日常工作中，往往可以看到一些销售人员，只要大概知道了客户的电话号码和一些很少的资料便毫无准备地，拿起电话就打。一天中他们可以打很多电话，但是获得与客户面谈的成功率却很低。如同做其它很重要事情的道理一样，在每次给客户打电话之前也要做好充分的准备。如果我们把每一次的拜访或电话拜访都看成是可以影响将来发展的一件大事，进行充分的准备，那么每一次的电话拜访都应该非常成功。

2.打电话前的四项准备工作

◆收集客户的资料

在给客户打电话之前，要尽量地去了解客户。只有准确地了解了客户的需求，才能有的放矢，赢得客户的关注。收集客户的有关资料是全面了解客户的必要准备工作。收集客户资料可以通过多种途径来进行，例如通过客户的行业杂志，通过互联网等。

◆了解客户可能的需求

了解客户可能有哪些需求，目标是明确你可能给客户提供那些产品和服务。在了解客户需求时，要综合考虑客户的行业以及在这个行业中所处的位置。

◆找出关键的人物

负责客户相关业务的关键人物至少有两位：一位是部门的主管人员，他们是使用者，提出采购的要求；另外一位是客户的采购经理，他们做最后的决策，最终决定是否接受你的产品或服务，以及如果接受你的产品他们可能接受的具体条款。

给客户电话的目的1.赢得面谈的机会

在日常的工作中，许多人都有接到一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。我们往往也会觉得奇怪，那些销售商是如何得到我们的地址和其它方面的信息呢？实际上这正是接近客户的另一种方式。销售商通过这种手段接近潜在的客户，与他们建立联系，以便有机会将产品展示给这些客户。接近客户的目标是赢得面谈机会。事实证明，客户很难拒绝面对面的销售。

2.利用电话接近客户不同于电话销售

电子邮件、销售信函或展会的邀请函都是赢得面谈机会的方法。但是利用电话接近客户是经常运用的方法。利用电话接近客户不同于电话销售：电话销售是通过电话向潜在客户展示自己的产品和服务，以获取客户的订单；而利用电话接近客户是通过电话来赢得与客户见面的机会，通过面谈以获取客户的订单。电话销售以及诸如此类的销售方法的成功率又低于面谈销售的成功率。因此，我们要善于通过电话获得与客户面谈的机会。

3.打电话接近客户时的常见错误

◆抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，会给客户留下不好的印象。

◆电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍自己公司的优势，但要避免谈论细节。因为在客户不了解全面情况的条件下容易因细节不合而失去客户。

◆不清楚谁是负责人。越多的了解客户的情况就对销售越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话，也会使对方有被尊重的感觉。

室内设计师与业主沟通 篇2

随着经济的发展,旅游住宿产业得到了迅猛的发展,锦州市新纪元系列宾馆就是在这样形式下发展起来的锦州本土的大型连锁酒店。该酒店各分店隶属于锦州市新纪元酒店管理集团。锦州新纪元酒店管理公司成立于1996年,是锦州当地一家以经营中小型商务酒店为主的酒店管理公司,目前公司旗下已有新纪元广州街店、士英街店、和平路店、锦华店、南京路店、福德店6家商务宾馆和1家小型客栈。因业务的扩展时间不同、宾馆开业时间不等,导致其旗下各分店设计环境高低有别,形象繁杂、识别信息与企业层次不对应等问题出现,对于企业的下一步扩张有负面的影响。

近年来,新纪元系列宾馆已经成长为锦州市地方龙头商务宾馆,由于业务提升的需要,公司管理层急需改变这种凌乱、无序、陈旧的装饰情况。因而,决定在现有的分店中进行设计改造,以达到形象醒目、与品牌相对应、提升整体视觉效果的目的。

2 设计前期与设计构思

传统的住宿业在经营的过程中除了要保持优质的服务质量外,还必须注意更新营销观念,发现客人的需要,创造满足客人需要的经营方式和经营氛围。因而,对于经营氛围、经营环境的改造是设计的重点。该工程地点位于锦州市多个繁华街区。其中和平路店、锦华店、南京路店于2010年～2011年相继完成装饰改造工程。业主(新纪元酒店管理公司)最初的想法是把广州街店、南京路店、福德店、士英街店分开进行单独设计,认为其只要在所处街区脱颖而出即可。而我们设计方在对新纪元各分店位置、环境、设施进行了走访、调研后,结合该集团的发展理念,对其设计想法提出了有差异的设计构思。

锦州新纪元酒店管理公司旗下各商务宾馆因装饰时期不同、设计人员能力不同、设计理念差异,在整体形象上给人散、乱的特征。这样的形象无形中已经对该公司的进一步扩张与发展起到制约的作用。因而,怎样在现有的装饰基础上对各个分店进行统一的室内外设计与改造才是当前最迫在眉睫的任务。基于这样的设计前提,设计团队认为制定个性突出的设计理念,使整体形象统一,设计的细节围绕统一的形象展开,是设计的重点。

在设计形象的定位上,业主认为以简洁现代的风格作为主要的设计线,并且在整体的设计上应明显区别于如家、速8等快捷酒店的模式,突出本地酒店企业的风格与特征。

这样的设计理念与业主最初的设计想法显然存在一定的差异,业主最初的想法是照搬如家、速8等快捷酒店的设计模式,并在设计的色彩上稍作变化即可。

设计团队认为,新纪元集团是本地的一家知名企业,在地区具有良好的知名度和信誉度,因而,在形象的定位与设计的细节处理上应该以独特、新颖、醒目的形象与其他企业加以区分,强化企业形象。

经过与业主的详细沟通,业主接受了设计团队的整体设计思路。

3 外观形象的改造设计

锦州市新纪元宾馆各连锁店,多地处锦州繁华老商业区,道路相对较狭窄,如何让新纪元宾馆从中脱颖而出,鹤立鸡群是设计的重点。装饰手法整体上协调统一,各分店稍做变化。在设计之初,团队希望通过大胆个性的现代简约形象展现设计风格。这一点,业主在最初时却认为,在实际工程中应该向传统的富于酒店特征的形象靠近。在沟通的过程中,设计团队将搜集到的酒店企业的外观形象做了汇总,用事实说明,在当前的背景下,个性的、具有视觉冲击力的新设计,才能够打破视觉平庸。但同时,也将方案中的形象在不影响美观的前提下做了修改,为设计降低工程造价以及提高施工的可行性做了适当的调整,并最终赢得业主的认可。

4 室内装饰的改造设计

在室内装饰的改造中,对平面功能的分割改造是最为重要的一项工作。

业主认为,应该效仿行业内的某些酒店,打造奢华、眩目的大堂空间用以吸引客源。同时,在标准客房的设计中,只需要进行基本的功能设置即可。设计团队认为,在当今中国的酒店设计中,往往将大规模的大堂设计作为重点,但空旷、冷漠、空间浪费等问题也随之出现,特别是在以低碳生活为新时期发展前景的当代设计中,更应该杜绝此现象的出现。将运用的形象作为设计的主元素,将小巧、温馨、便捷的酒店大堂形象呈现出来。并将各分店的大堂,依据自身的建筑环境特征做局部的设计调整,使各分店呈现出同而不同的装饰特征,有效地强化了企业的整体形象。

5 结语

从进行方案设计以来,我们以提供优质的环境设计为基本原则,对方案进行了多次深入的修改。在设计的过程中得到业主支持与认可的同时,也发现与业主在设计定位、设计构思等方面存在一定的差异。在相互间的沟通、多次的磨合后,设计方案朝着更为合理、时尚的方向发展。设计过程中,设计人员只要与业主进行合理的沟通,那些碰撞中产生的“火花”将成为设计中一个个闪耀的亮点,而不是羁绊。设计者在设计过程坚持设计观念这一前提下,适当听取业主意见,对于创造出合理、悦人的设计环境是具有一定实践意义的。

摘要：以锦州市新纪元宾馆装饰设计的过程作为典型的案例,阐释了在装饰工程设计中业主与设计者在宾馆经营模式、设计构思、现有空间合理化改造等方面存在的差别,及在相互观念的碰撞中进行沟通与协调的方法,使方案设计朝着合理、完美的方向发展,达到双方认同、和谐发展的效果。

室内设计师与业主沟通 篇3

关键词：室内设计;沟通能力;教育方式

沟通，可以解释为它是人们进行思想或情况交流，以取得彼此的了解、信任以及良好的人际关系。在这里沟通也可以称为信息交流，即指发讯者把信息也包括发讯者的思想、知识、观念、想法等在内按服可以理解的方式传递给收讯者，达到相互了解和协调一致的效果，以确保组织目标的实现。沟通是当代职业人能力的重要体现之一，拥有良好的共同能力，不仅能够使得人与人之间的交流成为顺畅、明确，有效提升工作效率，还能够在交流的同时营造良好的人际关系，为个人的发展积累良好的人际资源。室内设计专业的学生，在校期间需要具备团队合作精神，走上工作岗位之后要很好地与客戶交流，因而获得沟通能力显得极为重要。

一、室内设计专业学生沟通能力的重要性

1.未来职业的需要

适合设计专业的学生，未来走上工作岗位之后，不可避免的就是与客户、上下级之间的沟通与交流。有效、高效的沟通，能够使其在面对以后的工作时获得准确的信息，以节省大量的时间，使得自身工作的开展更为顺畅、快捷。而在公司内部，合理的沟通能够使得室内设计专业毕业生与同事之间实现亲密、和谐的关系，有助于建立起有效、高效的合作关系，同时实现彼此在价值观等方面的统一，有助于集体工作的完成。而通过沟通建立其与同事、上级之间融洽的关系，能够使彼此之间的了解加深，从而降低工作中可能存在的摩擦、误会，使工作中一些不必要的问题得到有效避免。沟通合理、高效、适宜，对于室内设计专业学生满足客户需求，实现自身在工作中的流畅，有效融入集体，都具有极其重要的作用。

2.学生自身发展的需要

沟通是人与生俱来的需求，沟通能力的培养，也是学生作为一个社会人所具备的基本能力。在学校期间具备良好的沟通能力，能够使得学生与教师之间的关系更加顺畅，学生学习中出现的一些问题也能够很明确地为教师所知，从而获得教师更好的指点。同时善于沟通、乐于沟通的学生，能够和身边同专业的同学、不同专业的校友之间形成较为和谐、紧密的联系，而这些资源在其走出校门之后都将会成为不可多得的资源，能够为学生终身受用。而从长远来看，具备很好的沟通能力，能够使学生在遇事之时更加冷静、淡定，表明自己的态度与想法，因而可以积极、高效地处理问题，减少麻烦。沟通的魅力，可以使学生的人生之路更加平坦、顺畅，因而沟通能力的培养也是室内设计专业学生自身发展的需求。

二、室内设计专业学生沟通能力培养中出现的问题

1.学生自身对于沟通能力忽视

当代的室内设计教育教学，将教学的重点放在技术教学、知识教授这两个层面上，重视的是对于学生技能、技术的培养，而忽略了沟通能力培养这一重要的“软实力”培养。在专业教学过程中，无论是课堂教学还是课程评价，对于沟通能力的考核是没有的，教师不会在课堂上培养学生的沟通能力，因此学生对于沟通能力的重视程度也很低。在室内设计课堂和课下，学生的主要工作就是埋头看图纸、做设计图，很少与教师、同学进行交流，即使在合作的作业中，学生也多按照自己的个性随意地进行发言，缺乏对沟通的重视和技巧的自我培养。

2.缺乏沟通能力培养的有效环境

沟通能力的培养需要有效的环境，然而当代室内设计教学却没有为学生提供这样适宜的环境。在课堂上教师是课堂的主导，在“一言堂”的教学环境下，学生并不需要进行沟通与交流;而在课下，学生独立完成作业时不需要与他人进行交流互动，而集体作业、集体合作的缺失，也使得学生之间的沟通交流缺乏必须的环境。目前大学生针对专业进行的交流主要还是在课堂上进行的，因而课堂教学对于沟通培养引导的缺失，导致学生失去了进行沟通的有效环境，自身沟通能力培养举步维艰。

3.沟通能力培养缺乏职业导向

部分学校在职业生涯规划等课程中缺失涉及一些沟通能力培养的教学，然而这种教学却是泛泛的，缺乏职业针对性的。这些课程可能会教授学生如何去进行与家人、朋友、同学的沟通，然而与室内设计职业方面沟通的教育，却几乎没有涉及。在这样的背景下学生着实获得一定的基本沟通技巧，然而这些技巧对于自身的职业帮助却并不大。室内专业学生如何与客户进行信息的采集，如何应对顾客不满的投诉，如何应对上级的要求等方面的沟通能力，许多学生尚且不具备。

三、室内设计专业学生沟通能力教育方式分析

1.有效激发学生自主培养沟通能力

自主认同、积极参与，是培养各项能力的关键所在，也是培养室内设计专业沟通能力教育的关键所在。激发学生自主培养沟通能力，需要多种方式的结合。

一方面学校要采取多重方式，让学生知晓沟通能力的重要性，使学生能够对于沟通能力的培养具备基础认识。

实现这一目的，专业教师需要在课堂教学中加强对于沟通能力培养重要性的宣讲，使得学生提升对于这一教育重要性的感受。同时院系、专业的相关教师可以邀请已经走上工作岗位的毕业生回到课堂中，就“沟通的重要性”这一课题与学生闲话家常，通过对于自身职业故事、沟通误会等实例的讲述，使得学生真正理解沟通能力对于本专业学生发展的重要性，形成深刻的感性认识。

另一方面学生也需要在教师的指导下参与一些实践活动，亲身感受人与人之间交流沟通的重要性。

这种实践可以融入学生的集体活动、团体合作当中，通过为集体制定目标、分工协作来促使学生进行沟通，从沟通的各种模式、情况中感受有效沟通、无效沟通、不当沟通等沟通方式的成效。这种实践也可以通过纠错的方式来进行，可以通过模拟各种沟通场景，用错误的沟通方式进行对话，展示沟通方式方法错误带来的严重后果，使学生提升对沟通能力重视程度。

2.创设沟通能力培养的环境與渠道

沟通需要环境与渠道，室内设计专业学生多数时间处于个人单打独斗的学习状态中，不具备实现沟通的基本条件，如若学生自身比较内向，那么沟通能力的培养就更是难上加难。学校、教师需要为学生创设沟通能力培养的环境与渠道，使学生参与到社交、集体活动当中，使沟通、交流成为常态，使学生在实践中自主获得沟通技巧与沟通能力。

一方面从大环境来看，学校需要为学生提供多方位的社交渠道，通过各种打破专业限制的活动的开展，为室内设计专业的学生交往开辟新的渠道与通路。

目前，在学校中很多活动是按照级别、专业进行分组的，这些规定需要被打破。如在选课方面一些不属于专业核心的课程，尤其是公共课和公选课，要鼓励学生跨级别、跨专业进行选择;在活动的开展方面，一是要增加活动数量，二是要大开方便之门，破除专业限制。这样室内设计专业学生才有多种沟通渠道以进行沟通实践。

另一方面从专业教学来看，需要为学生提供有效的沟通环境。

在课堂教学方面，要扭转教学模式，让学生成为课堂的主导，更多的在课堂上发言、主导，锻炼学生的胆量;要改变教学方式，变学生单个学习为团队学习、小组学习，通过团队任务、团队作业的完成来激发室内设计专业学生内部的交往、交流;在课程考评方面，除了专业技能之外，也需要将个人口才、沟通能力等纳入考评范围之内，实现有效的激励。只有这样，学生才能在专业学习方面获得有效的沟通培养渠道。

3.以职业为导向培养学生的沟通能力

室内设计专业学生的沟通能力培养，需要彰显专业特色，否则就很难达到学以致用的目标。要实现这一目的，则要有针对性地进行专业化的培养，彰显室内设计专业的专业特性，着重解决专业发展过程中、职业从事过程中可能出现的沟通交流方面的问题。

一方面有条件的院系，可以以讲座、课程的形式，专门针对室内设计专业学生在沟通方面的诉求进行教材编写，讲授课程，有针对性地解决该专业学生在沟通交流方面可能会存在的问题，通过各个击破，实现问题的有效、快速解决。

另一方面如果学校、院系没有这样的资源，那么就需要提倡专业教师在专业课程教授的同时，结合自身的从业经验或者间接经验，对于本课程中可能出现的误会、问题进行整理和分析，对于心理学、沟通技巧等方面都要有所涉及，如此教授给学生，让学生避免今后在工作中出现类似的问题。以职业为导向培养学生的沟通能力，能够使得学生以更好的面貌、更为自信的心态、更加职业的态度进入工作当中，同时使得自身在未来的工作中更加少犯错误，使得自身的设计师之路更加顺畅、平坦。

总之，沟通能力是影响一个人一生发展的重要能力，对于室内设计专业学生来说，这不仅影响到其在专业学习方面的成效，更影响到其在今后工作中自身的发展和个人的晋升，也影响到其生活质量与未来的发展。然而从现状来看，我国室内设计专业对学生沟通能力的培养还是不足的，学生无法获得相应的环境，对沟通能力培养的重视程度也不足。在这样的背景下，学校、学生需要对沟通能力培养的重要性达成共识，明确室内设计专业未来职业方面沟通的必须要性与具体方向，然后按照确定的目标进行有效的沟通能力的培养。未来的室内设计这一职业的服务性将更为凸显，毕业生唯有在沟通能力方面有所提升，才能应对这一职业逐步发展的需求，在实现自身职业发展的同时，实现自我的全面发展。

参考文献：

[1]翟明坤，杨静.高校课堂培养学生沟通能力探析[J].扬州大学学报：高教研究版，2011.

[2]张尔升.大学生沟通能力培养教育探索[J].经济与社会发展，2008.

[3]黄金凤.谈如何掌握与客户沟通技巧[J].美术大观，2008（8）.

注：本文系2013年江苏省高等教育教改研究立项课题。课题名称：室内设计专业与行业标准衔接的课程与教学内容体系探索。课题编号：2013JSJG342。

业主代表沟通会议纪要 篇4

物业公司方面：

1、业主要求物业提供收取各种费用的收费文件依据——具体有

装修队的楼宇外观维护费、装修队的装修服务费、装修垃圾清运费。

2、因供电局的一户一表尚未安装，在安装好前小区公共设施产生的水电公摊由谁来负责缴纳？物业从什么时候开始收取水电公摊费用？开始收取时请物业通知业主代表一同验证表号度数，并双方签字确认！请物业和地产一起出份水电开始公摊的公示，界定好时间和度数，让业主交纳水电公摊能消费明明白白。

3、停车费问题：原签订购房合同时停车费价格为120元/月.辆，购买车位的车位服务费按0.75元/月.平方米，与现在物业公布的价格300元/月.辆有出入，让业主比较难以接受。是否可以参照星城周边楼盘的价格，尽量考虑业主的情理方面，适当调整合适的价格。

4、5、管道燃气什么时候可以开通？ 供电的一户一表什么时候安装好？电信电话宽带什么时候可

以开通？

地产公司方面：

1、每套房推拉门窗是否有防脱落措施？物业和地产施工方是否

每套放房都认真检查确认安全？

2、供电的一户一表尚未安装好，在配套设施方面：配电形式：按

一户一表供电，由供电部门抄表、收费，提出交房条件是否具备？个别提出是否因此存在逾期交房问题？如果条件不具备，已经缴纳的物业费用是否应由开发商承担？

3、参照“两书”的标准，用电总功率是否符合规范标准？用电负

室内设计师与业主沟通 篇5

引言

进入21世纪以来，我国社会经济呈现了高速的发展势态。在这一势态下，人民的生活水平也越来越高[1]。自然而然，对居住建筑也提出了极高的要求。室内设计是优化居住建筑的重要环节，因此为了居民的居住要求得到有效满足做好室内设计工作便显得极为重要。对于室内设计而言，实质上便是室内空间设计。而在室内空间设计过程中往往会与室内设计风格问题联系在一起。为了使室内设计更加优化，本文对“室内空间设计与室内设计风格”进行分析与探究具有较为深远的意义。

室内空间设计相关内容概述

室内空间设计属于一类创造性活动，其目的是对居民居住空间进行改造。在实施室内空间设计的基础上，让居民的生活环境更加优质、舒适。在室内设计过程中，必须要对进行设计的室内空间有足够的了解，以具体情况为依据，从而使室内空间设计更具科学性及合理性。进一步为居民提供舒适、优质的居住环境奠定良机。对于空间而言，是具备多方面的特性的，包括实用性、功能性以及艺术性[2]。设计师在室内空间设计过程中，便需要充分遵循这些特性，发挥自己天马行空的想象能力，从而使设计更加优化。不同的设计师存在不同的设计水平与欣赏能力，因此在设计过程中所使用的材料与方法也存在一定的差异性。通常，室内空间设计细分为两大类：一类为物理空间设计;另一类为心理空间设计。对于物理空间设计来说，属于心理空间设计的一种传达方式，同时也是心理空间设计的载体部分。与此同时，倘若无物理空间设计作支撑，心理空间设计便无法得到有效实现。在物理空间设计与心理空间设计的选择上，通常需要以不同的需求及效果为依据。其中，对于物理空间设计来说，主要需要对室内功能性加以考虑，根据物理环境的具体内容，进而完成设计。要想使室内空间得到有效使用，便需要融入一些现代化技术及工艺，从而使室内空间得到合理使用的基础上，能够让人与自然、人与社会的关系展现和谐的一面。心理空间设计与物理空间设计存在很大的差异。在心理空间设计过程中，需要结合物理空间设计方法，从心理角度出发，使设计符合业主心理感受及精神需求等。

室内设计风格的作用分析

不同的国家、不同地域，存在不同的室内设计风格，这主要是受到文化背景以及经济政治等因素的影响。设计风格最为显著的作用便是心理作用。换而言之，就是设计风格可以对人类心理产生某种程度上的影响。每一种设计风格，均有自身所具备的特殊内涵。在营造和谐、美好的生活环境方面，室内设计风格具有非常重要的作用。以中国为例，不同的朝代，其文化背景与经济情况均有所不同，这就导致设计风格存在差异。在我国唐朝，经济很发达，在设计风格上显得非常大气，主要体现出冠冕堂皇的特征。在我国宋朝，对文化非常重视，文人墨客非常多，因此设计风格主要体现了儒雅的特点，具备极强的文人气质。现如今，我国室内设计风格形式多样，融入了不同朝代的不同风格，同时注重地域文化的融入，使得室内设计风格在选择上更加广泛，能够与业主需求为依据，进而设计出满足业主心理需求的室内设计风格。除此之外，需要充分注重的是，风格的不同所展现出来的特质也有所不同，进而便能够给人们带来不同的心理暗示及启迪。

室内空间设计与室内设计风格的相关性探究

1.空间设计对室内设计风格起到营造作用

不同的人，对文化的理解是有所不同的，同时欣赏品味也有所不同。在风格设计过程中，设计师需要充分结合业主的心理需求和欣赏水平。设计师在确定自身作出的设计风格具有实用性与科学性的基础上，需要营造出良好的设计风格，在这一方面，主要是对照明、取暖、水管以及室内空间等要素充分考量。总而言之，空间设计对室内设计风格起到营造作用，优化室内物理空间设计，可以在室内将设计风格充分展现出来。

2.室内设计风格能够塑造心理空间

设计师与客户沟通的技巧 篇6

沟通能力现已成为每个人必备的能力之一，对于服务行业人员尤为重要，沟通能力的好坏直接影响到工作的绩效。要想达成有效的沟通，除了自身具各相应的素质之外，还应掌握一定的沟通技巧。如何有效进行面谈

1．助人关系的三大核心条件:真诚;尊重;同理心。2．专注行为

以下行为可使案主感受到你的专注:微笑;开放的姿态;向前倾;触摸;眼神接触;点头。3．展开话题

(1)直接提问:例如“今天你好像闷闷不乐，究竟发生了什么事?”(2)称赞:例如“你这个笔盒很漂亮，是在哪里买的呢?”

(3)投其所好/寻找共通点:例如“原来你也喜欢张学友的，我也是他的歌迷呢!”(4)自我揭示:例如“我在小时候也是不喜欢读书的，不过后来……” 4．积极聆听(Active Listening)积极聆听有别于被动的听，积极聆听包括倾听对方的口语表达的内容，以及内容背后所反映的感受，而这些感受往往透过表达者的手势、表情、神态、身体动作及声调的高低快慢反映出来。面谈技巧 扼述语意

★重述对话的主要重点，以示对案主的专注和明白，以建立工作关系 ★透过扼述语言检视你所理解的准确性，同时协助进一步讨论和交谈 ★给予面谈方向

★切忌百分百的模仿和加入自已的见解

例如:“你目前最烦恼的是不知你的好朋友为何突然对你的态度改变了，最难受的是少与你交谈，没耐性听你倾诉心事”。综合撮要

★有系统、准确地精简地综合案主重点，让他有机会清晰、重温自己的看法与想法 ★作为面谈的总结

例如:“综合我们今天的讨论，你希望先处理最困扰你的事，即是与小明的冲突;第二就是处理他的偏心问题，第三就是你的学业成绩，尤其是英语;最后就是控制情绪的方法。”集中话题

★案主可能因情绪不稳、逃避、习惯、选择地聆听等因素而时常转变话题，集中话题有助案主组织思路及给予面谈方向

例如:“伟仔，你似乎有很多事情想告诉我，但刚才我们协议会先谈你与爸爸的关系，你觉得爸爸对你和对妹妹有什么分别?” 澄清

★澄清含糊概念，减少不必要的误解

例如:“你的意思是老师没有让你解释便罚你，觉得老师针对你?” 对质

★挑战案主的想法

★语气可以温和婉转但要坚持

例如:“你可能觉得死是解决问题的方法，但我相信事情一定不止一个解决方法。” 运用自我揭示

★可切身处地分享与案主相关的经历，引起共鸣 ★有助减少案主的防卫机能，取得案主的信任 ★切忌作故事

例如:我小学五年级时都试过出猫，当时…后来…“ 反映感受

★留意案主的情绪包括身体语言及语调，反映其不自知或未察觉的情绪反应 ★协助案主探索、接纳及面对自己的情绪 ★反映情绪背后的意思 ★展示你对案主的理解

例如:一”我好努力去改变自己…去迁就他…，他都不欣赏，仲话要同我分手!“ 一“你为他付出好多但他都不接受，你觉得好不甘心…好失败!” 提问技巧

提问是资料搜集的一个重要步骤，引导案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。开放式提问

例如:”你当时有什么感觉?，“你认为有什么改善的办法?” 封闭式提问

例如:“你是不是已经尽了全力?” 刻度提问

例如:如果用1至10分去形容你和他的关系，10分是最高而l分最低，你会用几多分?“ 奇迹提问

例如:”在你生日那天，你许了一个愿，当你第二天睡醒时，你的愿望成真，你希望有什么改变?“ 应付提问

例如:”快要考试了，你上学期成绩很差，你会怎样帮自己去争取升级?“ 有关例外情境的提问

例如:”请你想一想有没有试过你煲电话粥，但没有和妈妈发生冲突的经验?“ 非语言沟通技巧

非语言沟通技巧的特性有:(1)无处不在，不可避免(2)较少意识得到

(3)注重感受和情绪的表达(4)要配合语言沟通技巧运用

非语言沟通技巧包括面部表情、身体距离、姿势、动作、眼神、声调音量、仪表服饰、身体接触，甚至你所布置的环境等。

一、面部表情

面及眼是身体上最易引起注意的部位、是非常复杂的表情管道:因为产生出来的实在太多，而表情的变化也实在太快。面部表情基本上可以分为惊讶、害怕、生气、嫌恶、伤心、但亦可同时多种结合在一起。若你对对方或当时的情况了解的话，你可能很正确地判断出对方面部表情所代表的情绪。

与人交往时，面部表情宜生动吸引，并要配合说话内容，而笑容亦是面部表情需要一环，一个友善的笑容，表示友善，愿意开放与人交往。别人接收了这个友善的信息后，也较愿意接近及与你交往。

二、眼神接触

如果你避免注视某个人，别人将猜测你是焦虑的，不诚实的，或比较有兴趣于你的眼神正在看着的事物。眼神交流过多，如瞪视，会令人不自然。

适当的接触是敬意和注意的有力象征。眼神接触能有力地表示出你的态度，如服从、胆怯、愤怒，亦是开放话语的重要技巧。眼神接触要自然，不要过频密或逃避眼神、或以敌视的眼望着对方。

与人交流时不需全时间望着对方眼睛，可不时转移至对方面部的其他地方，例如:鼻等。这样会较自然。

三、身体姿势(包括坐姿，站姿)你的身体摆出来的姿势等于告诉别人，你希望和别人有什么样的交往关系、对方所说的事你有没有兴趣。双手交叉或双腿交叠得太紧，都是封闭式的姿势，显示你紧张的心绪或没有兴趣和别人交往;双手不交叉，双腿交叠而方向指向对方或微微张开，都是开放式的姿态，这些姿势被理解成你精神放松，而且愿意和别人保持交往;面向别人并向前倾斜是非常重要的姿势，显示敬意和投入。

四、手势及其他动作

说话时可以适当地配合手势的运用，加强内容表达和感染力，不过要注意手势运用宜和自然，不要太夸张。不经意的咬着指甲、耍玩原子笔等…表达出坐立不安的情绪。紧张的人会手握拳，或扳折手指关节等。当一个人想表达他的友谊时，常常是张开手臂。点头是聆听技巧的一种，表示正聆听及明白对方的说话。

动作要清楚、自然。简单的动作能有助表达，加强说服力;动作过大令人觉得神经质。

五、声线

声线包括调、声调、清晰程度及流畅程度。

语调要恰当，并且高低抑扬，给人有亲近感。声量要适中，不要过大声或过细声:大声令人有凶恶的感觉;过细声令人听得困难。

说话尽量要清晰及流畅，不要过于简略或含糊。

六、距离

人与人之间维持距离的远近，表示不同的意义。不同的场合及熟落程度有不同的距离标准。每个人都有无形的私人领土、若自己的领土被人入侵就会有不舒服的感觉。分为亲密距离、私人距离、社交距离，不同的人所需要的不同。

七、外表

包括整洁、发型、衣着等，影响给人第一印象。

外表可以显示某种角色，亦可作为隐藏角色的工具。有时人会特意以穿着来传送某些有关个人的信息。我们亦会根据外表来评价他们，尝试去判断其个性、态度等，但不宜抱有固有的看法，这些判断有时也未必准确。不同的非语言技巧组合会做成不同的效果。其中包括微笑、开放的姿势、倾前的坐姿、点头、适度的眼神和身体接触等。总结

语言与非语言信息有一致性的重要，但两人的对话中，语言信息所传达的意思不如非语言的分量重。

非语言沟通大部分用于表达人类的情绪。对语言内容有强化功效，同时也能显出语言与其抵触之处，我们必须留意。

有时非语言沟通是摸棱两可的，亦很个人化的，很难正确了解其意思而有所误解，需要与对方澄清确定。有些手势、表情或其他行为有其文化背景意义，在不同文化或文化间不能通用，以上介绍的主要是一般人的反应，小组一同讨论可更掌握这些技巧对个别组员的意义及可用性。

有效的沟通行为 在管理的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，当共识产生后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力的培养，并非全是与生俱来的。在经营的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会。

一、自信的态度

一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自已的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自已了解相当清楚，并且肯定自已，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。

二、体谅他人的行为

这其中包含”体谅对方“与“表达自我”两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营”人“的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为别人着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。

三、适当地提示对方

产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守承诺。

四、有效地直接告诉对方

一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道:”我在各个国际商谈场合中，时常会以“我觉得”(说出自已的感受)、“我希望“(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极为满意。“其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记”三不谈“:时间不恰当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。

五、善用询问与倾听

询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自已不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自已产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必续不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效的接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。

什么是市场营销能力 第一节 基础培训

市场营销是指:市场营销者通过产品、价格、渠道、促销、服务等手段，对市场营销对象(顾客、消费者)进行的有偿活动，从而达到完成市场经营目标的目的。

市场营销能力是指企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力。

要提高企业的市场营销能力，就必须在市场经营活动中努力提高产品质量、保持合理的产品价格、开拓更为广阔的销售渠道、运用充满诱惑力的促销增加令人满意的服务项目。企业要提高自身的市场营销能力，就必须具有一系列完善的企业管理体系和市场营销培训体系。

企业进行营销培训的目的在于使企业全体员工高度地认同、并且绝对地服从企业各项管理制度、工作条例。

只有企业全体员工对企业运用的市场营销手段具有了统一的认识，并加以严格执行，企业的市场营销能力才得到真正提高。第二节 市场营销手段在家装行业中的作用 市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施行为，它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸呐体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。

上述体系的建立，是企业实现规范化管理的标志。高度规范的企业管理，将给企业带来强大的竞争能力。

在家装企业市场营销规范化程度普遍较低的情况下，快速提升企业的市场营销能力，将是企业脱颖而出的最佳途径。第二章 咨询解答培训

本章将重点讲解设计人员在接待客户时应掌握的各种知识 第一节 客户消费心理分析

家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体;家庭装修消费同样是一种特殊的消费。

家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。

当客户进行其它消费时，他(她)们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费。而当客户进行家庭装修消费时，他(她)们不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他(她)们决定是否进行消费或是将工程首期款交给家装公司时，他(她)们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他(她)们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。

家庭装修设计人员在接待他(她)们时，首先要了解他(她)们的消费心理，然后才能最大限度地满足他(她)们的需求那么，他(她)们的消费心理到底是怎样的呢? 当客户进行家庭装修消费时，由于他(她)们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。

客户在进行家庭装修消费时，由于他(她)们对于家庭装修行业的不了解，致使他(她)们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解;从表面上来看，他(她)们似乎是在渐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他(她)们了解设计意图时，他(她)们所表现出来的无知，将会便你捧腹不止。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢? 我想，你很有可能会像他(她)们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去挨家挨户不停要咨询;当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次的询问时，你的消费心理又如何呢? 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。

如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。

因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾;在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的，现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保证质保量的完成家庭装修工程呢? 如果我是一名设计人员，我将把客户全部需求按照其重要性进行顺序排列，即、质量;

2、价格;

3、设计效果。

为什么要进行如此排列呢? 我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力;客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，那么，他(她)们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他(她)们的真实消费心理需求顺序只能是、质量；

2、价格；

3、设计效果。

了解他(她)们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。第二节 设计人员回答客户咨询时应遵循的原则

在客户进行家装咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到问题提出来，如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题，(这是一个非常严重的错误!)那么，当他提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们设计人员能够做到”问一答十，甚至问一答二十，乃至三十“，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。

请记住并深刻理解这样一句话:”你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了!“这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了”时时掌握主动“的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。第三节 疑难问题解答

由于家装设计人员面对的是生活层次不同的消费群体，因此，在回答客户咨询时，难免遇上各样难以解答的疑难问题。这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生。这也难怪家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩营销管理体系中，存在着许多制约家装行业发展的管理问题。

因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。一)有关公司方面

(1)问:你们公司是国营的、还是私营的? 答:我们公司是一家股份制企业。我认为公司的性质不很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。

(2)问:你们公司的资质是几级?为什么有的公司是一级或二级?资质判别是否与质量有关? 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质;建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的;XXX公司具有装饰二级级资质。目前拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠在一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是领先自身的实力获得的;虽然目前XXX公司拥有装饰二级资质，但它是真实的;另外，家装资质是没有等级之分的，家装公司应该具有家装资质。(3)问:如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料? 答:我们进材料的渠道有两种:一是由材料配送中心从厂家直接采购，一是从合同供应商处定点采购，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是，需要您自己解决交通问题。(4)问:设计师能否陪我们一起去买主材? 答:完全可以!这是我们提供的服务内容。

(5)问:从开始咨询到签合同，大概需要多长时间? 答:这主要取决于我们之间的合作，按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三天以内做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。

问:为什么别的公司不收量房订金，你们却一定要收?量房定金能不能退? 答:这里有个信誉问题。由于XXX公司是一家信誉卓著的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高，使他(她)们经常在满负荷地工作。因此，我们目前还只能为那些己经决定要XXX公司提供优质的装修服务，并同意交纳量高度订金的客户提供量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障您的利益不受损害。由于我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由，只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项，量房订金是不能退的;反之，我们将在您的一期工程中扣除您交纳的量房订金。

(7)问:我己经交了量房订金，可不可以把报价单和图纸拿走? 答:您交纳的是量房订金，并且我们己经为您量了房;如果您想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费，但是您可以带走报价单。(二)有关报价万面

(1)问:当客户拿来的图纸尺寸不全、并大概讲了要做什么东西时，要求设计师做笼统报价怎么办? 答:由于您拿来的图纸没有具体尺寸，所以，即便我为您做了报价，也是不准确的。这种报价方式具有很大的欺骗性，他是一些职业素质较差的设计人员或公司，为了与您快速达成合作所实施的一种欺诈手段之一。您在以后的咨询中一定要注意这个问题。(2)问:你们公司的报价为什么比别的公司高出许多? 答:家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋激烈的情况下，各公司都在努力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加大自己的利润率。

XXX公司的价格在表面上看，虽然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料质量，是与价格成正比的。另外，由于XXX公司的经营业绩很高，所以它的单位管理成本分摊较少，利润反而低。

(3)问:为什么有的公司能优惠好几个点，而你们公司却不能优惠? 答:我给您举个例子;湿的毛巾可以拧出水来，而干的毛巾却没有水;商品价格也是一样，有降价余地的可以降价而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠低工程质量标准来实现的，由于XXX公司是以高质量著称名牌公司，且纯利率只有7%，所以我们公司不能打折。

(4)问签约时，客户问)你现在做的工程预算，以后会不会有变动? 答:当您确定的装修项目没有变动时，我们的报价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种偏差还应在超过实际费用的15%。如果您在施工过程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签字。

(5)问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高，而你们的报价却很高? 答:因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机械磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于公司与许多车牌建材商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

问:为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高? 答:由于木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。(7)问:铺地砖和石材的做工一样，为什么会有差价? 答:由于您对施工工艺不了解，我们在报价单中又没有做详细说明（由于家装公司之间的竞争非常激烈，各公司都会在某些施工项目上有一些不便泄露的技术优势)，所以才会让您觉得做工一样。其实，铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。问:为什么安装灯具、洁具要收取费用? 答:安装灯具、洁具需要有人工费，而且安装洁具还需要有辅料费，所以要收费。(9)问:由你们公司装修一套三居室需要花多少钱? 答:这个问题不能这样问。因为”三居室“的概念只是房屋结构上的划分，而每套三居室的户型、质量、面积、已装修内容都不会相同，所以，它们之间的报价也会存在很大差异。(10)问:你们公司的普通报价与高级报价有什么区别? 答:我公司普通报价和高级报价主要是根据客户的不同需要制定的，它们主要的区别是:依据材料的等级、施工工艺不同而产生的不同价格，造成以上现状的原因是，我们希望能够满足不同客户群的不同需要，但是无论您选择了哪个报价，我们都有会为您提供同样热情的完善的服务。

(11)问：为什么在不同级别的报价中，有些名称相同的施工项目使用的主料和辅料都相同，而工程报价却不同? 答:有时不同级别报价中的某一装修项目虽然使用的都是同样的材料，但由于工人的等级不同，往往在报价上会产生一些区别。(三)有关材料方面(1)问：你们公司如何保证在施工中使用真材实料? 答:关于材料质量方面，可以请您完全放心。基于大多数客户对材料的疑问，我公司成立了自己的材料配送中心，对所有的施工工地实行统一材料配送，以确保每一种施工材料的质量。我公司作为甘肃家装市场内的龙头企业，已在甘肃的家装消费者当中树立起了相当高的品牌知名度，绝不会为了这一点点小利，而伤害企业好不容易建立起来的品牌形象和长远利益。因为一旦出现类似现象，我们公司的品牌形象和经济效益将会受到严重损害。因此，我们比客户更重视材料的质量问题。我们的材料进场后，要由客户验收认可，在工程进行中、本公司的质检员要对材料和工艺进行全面检查，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量和施工质量。

(2)问:如果你们在施工时用的材料不好，而我们又不懂，等发现了又晚了，那时该怎么办? 答:这个您大可放心，我们公司有自已的材料配送中心，对所有施工工地的材料进行统一配送。我们向材料厂商进料时会对质量严格把关，其次，签合同时，我们在合同附件上会详细标您家使用的主材。此外，开工的第一天，材料进场时，您要验收，如果发现质量与规定不符的可以不签字，并可要求立即更换(您不签字，我们是不以开工的)。(3)问:铺实木地板好，还是铺复合地板好? 答:实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口UV 漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高;高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差;实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装很容易的优点，价格介于实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者中最差的。(4)问:铺地砖好还是铺石材好? 答：地砖品种花色较多，价格相对较低，石材较显高档，但价格较高，比如:每平方米100多元的地砖属于砖里边的上品，而每平方米100多元的石材属于石材里面的下品，此外，石材较地砖的脚感稍凉，如果经济情况很好，可选用高档石材，比较容易出效果，否则还是选择地砖为宜。

(5)问:做清油好，还是做混油好? 答:清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表现的是油漆本身的色彩及木材本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。

问:塑钢窗、铝合金窗和木质窗，哪一种最好? 答:塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保温隔热等性能俱佳，但价格校高;铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密隔声音、保湿、隔热等性能低于塑钢窗;木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。(7)问:你们做的家具与买的家具哪个好? 答:各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差，而本公司制作的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工制作，仍然可以做出很好的外观效果。问:为什么做一个门要比买一个门贵很多? 答:首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做的门用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就出做门要贵得多了。9)问:你们能不能包清工? 答:一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确实是因为我们的施工原因或是因为您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得?(10)问:客厅铺什么材料好? 答:客厅地面铺什么材料要根据您家常住人数和来访客人的频率与人数来决定。人流大，适合用地砖、石材、强化复合地板等材料;人流小，可以考虑选用淋漆实木地板或高档进口大理石。

(11)问:实木与实芯有何区别? 答:实木是实实在在的木料，它的内外均是同一种材质(但不一定是一整块木头);而实芯则是以多层板或部分实大结合在一起的木制品，内外并非同一种材质。目前家庭装修多以多层板为主，其优点在于可以减少因实木内应力的变化而导致的变形，且成品外观与实木大致相同。(12)问:我自己有一些材料，你们在施工时能不能用上? 答：可以。但我公司有统一、规范的报价系统，为了确保每一位客户的利益，必须严格按照统一、规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预算时，则可按相应价格抵扣。(13)问VC吊顶为什么会变形? 答VC扣板是一种塑料制品，它会随着环境温度的变化而产生分子结构上的变化;由于您的厨房、卫生间内的温度会随着烹饶或洗浴而升高，所以，当您把PVC扣板用于厨房、卫生间内的吊顶时，它必然会变形。

(14)问：怎样预防阳台上做的木制品变色或变形? 答:木制品变色，主要是阳光紫外线的长期照射所造成的;适当调整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品变色。为了防止阳台上的木制品变形，昼不要在阳台上晾衣服，如果再把阳台的墙壁作一次完整的防水处理，效果会更好。

(15)问:在阳台晾衣服，如果不做顶部的防潮处理，怎样防止顶面表层脱落? 答:晾衣服时，打开阳台窗户通风，可以使因晾衣服而产生的潮气迅速散布到大气中去，顶面受到的潮气侵蚀就会很少，表层也就不会脱落了;如果再能选择一种质量比较好的乳胶漆进行饰面处理，就更不必担心了。

(16)问:既然三合一乳胶漆能够弥补裂纹，那么在处理保温墙时能不能不贴布? 答:不能。因为保温墙壁的表层一般为水泥浆处理，随着外界环境气温的变化，常常产生比较大的裂纹;而三合一乳胶漆仅能弥补一些比较小的裂纹，因此，在进行保温墙表层处理时，必须帖布。四)有关施工方面

(1)问:你们公司的施工队都是哪儿的?是不是在大街上现招的? 答:我公司的施工队主要以浙江、江苏为主，目前公司有20多个施工队。这些施工队长期、固定在我公司工作，久经考验;新补进的施工队都需经公司严格挑选，属于工人中的佼佼者;进入公司后，必须经公司严格的培训考核，合格后才能上岗，公司每月对施工队至少进行两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量，此外，客户常有一个误区，认为哪个地方的施工队或什么样的油工、什么样的木工能提供质量保证，其实，任何一处单独的施工队或什么样的工人都不能给您提供保障，只有通过公司严格管理，凭借公司实力和信誉的保障，您才能获得满意的质量和服务。

(2)问:你们公司的设计师能不能推荐施工队? 答:我公司同一级别的施工队其施工质量都差不多。安排施工队施工时，由公司工程部根据各施工队的施工能力统一掌握、统筹安排，因为有些施工队施工技术虽然不错，但施工能力有限，比如有的一次只能接3个工程，如果让他一次接5个工程技术力量过于分散，就会降低每一个工程的施工质量，这在我们公司是绝不允许的。您尽管放心，我公司的施工队在上岗前都进行过严格的考核，在上岗后每月还要进行至少两次的培训，所以施工质量相当不错。

(3)问:你能给我推荐一支你们公司最好的施工队吗?你怎么能保证? 答:首先我们雇用的施工队是经过公司严格挑选的，进入公司后必须经过公司的培训考核，合格后才安排工程。工程部根据每个施工队的特长(做清油或混油)，把施工队分类。当我们收了您的订金进行测量后，您的单子就已报到公司工程部了，工程部就会根据您的情况预备出2-3个施工队，等您签合同后，工程部会根据您预算表上的项目及要求，最终选定适合您家用的施工要求的施工队。

(4)问：工程监理和工人都是你们公司自己的，会不会互相包庇?我们的利益如何保障? 答:公司对每一个施工工地直接责任到人，每一个工地做到由设计师、质检员、施工队长、带班班长专人管理，他们之间相互合作、相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工地质量的好坏直接影响到他们的利益。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。

(5)问:如果施工质量出了问题怎么力? 答:当您家工程出现质量问题时，您应及时和公司的投诉接待员电话联系，投诉接待员将把您家工程质量问题迅速反馈给公司相关人员，我们会在第一时间内让巡检、监理赶到现场，协调各个方面，解决质量问题。

问：什么季节装修最好?雨季装修会不会影响质量? 答:说实话，西北没有真正适合装修的季节。臂如说许多人认为秋冬季节好，但是经过夏季后，木材的含水量较高，秋冬季节气候渐渐干燥，加上暖气的烘烤，水分蒸发后非常容易出现实木收缩、变形、饰面干裂的现象。当然夏季施工也有一些问题，但我公司在多年的工程实践中积累了丰富的 经验，并有一套行之有效的万法，可以有效的防止日后收缩、变形等现象，针对空气湿度大，油漆容易起雾的问题，我们在油漆中加入化白水等等。另外，因为木夹板不受潮湿变化影响，而混油工艺又很少用实木这特点，我们建议客户采用混油，既新颖美观，又能做到雨季施工万无一失。更重要的是，装修质量不是靠季节来决定，决定因素是管理和工艺。无论是雨季还是非雨季施工，我们都会为您提供同样高素质的家装服务。(7)问：如果请你们在春节前后进行装修，会不会影响质量? 答:不会。我公司的管理制度是没有季节性的，我们不会因为节日而放松对施工队的管理，所以，如果您已经决定让我们公司在春节前后为您的房子进行装修，您没必要为装修质量担心。

问:如果在施工中发现施工队的施工质量一般，我们能不能要求更换施工队? 答:施工质量的评定应该参照《甘肃省家装质量验收标准》进行，如果施工队的施工质量低于这个标准，那么，我们不但要换掉施工队，还要对其进行以高额罚款和开除处分。(9)问：如果由于量房尺寸不准导致结算时需我们交钱，这种责任由谁来负? 答:由于量房尺寸不准，造成不合理增项金额超过预算的15%以上，量房人将负担超出部分的赔偿责任。

(10)问:我们所看到的样板间是不是由你们精心安排的? 答:您所看到的样板间，是我们公司依据工程的不同价位、设计含量的多少以及客户是否同意作样板间来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板间时，不必参照施工现场的实际施工质量。(五)有关设计方面(1)问：你们公司有这么多设计师，我怎样选择适合我的设计师? 答:我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三至四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员都将为您提供服务。您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，如果我们XXX公司的设计师不能满足您的话，我想其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。(2)问:你们公司的精品设计室与分公司有什么区别? 答:精品设计室要承揽中高级或高级价位的工程，工程的设计周期较长、出效果图，但要单收一笔设计费。在热情服务和确保工程方面，分公司与精品设计室一样，都会做到精益求精。(3)问：你们都出哪些图纸?可以给我出电脑效果图吗? 答:图纸包括:平面布置图、顶平面图、家具立面图、造型接点详图、主要设计部位效果图、一般情况下，我们的方案图纸中不包括电脑效果图，对于别墅或 10万元以上的工程列们出一至两张电脑效果图，如果您要求我们傲电脑效果图，我们会按工程量收取一定的设计费。(4)问：开工后，设计师去不去工地? 答:我们公司明确规定在施工过程申，设计人员必须随时电话联系或去现场作设计指导。(5)问：我想改变暖气的位置，可以吗? 答:原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。如果物业允许改动，您可以让物业部门改，我们公司不负责改动暖气。(六)有关合同方面

(1)问:我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们交? 答:①、我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果我们在施工过程中违反物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程款是分期的，所以也不用担心我们会赖帐;②、由于各物业的要求是不同的，在我们为您做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我公司没有义务(大部分属于不合理收费或乱收费)也没有能力(我们的利润很薄)交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不可能象其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳的押金被罚款，我们将合理地承担相应部分。

(2)问:为什么小区物业管理部门已经向我们收了垃圾清运费，你们还要收一次? 答:我公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装等多种费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运小区堆放点的垃圾再运至城外垃圾倾倒的费用。(3)为什么开工后减项要扣我们5%的费用? 答:因为我们已经按照预算工程量进行了派工和供料，您所做的减项给我们造成了一定的经济损失，所以，我们将按实际增减项的差额扣除5%的工程损耗。但是，当增项金额在于减项金额时，将不存在扣款问题。

(4)问:为什么在总部交款开发票，还要另交3.3%的税金? 答:作为入住家装市场的企业，我们己向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票，就要重复交税，因此需另收3.3%的税金。(七)其它

(1)问:当你手里没有单，新客又不愿交量房订金时，怎么办? 答①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信任你，只是不愿意出订金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收订金。(2)问:谈判时需要掌握哪些主要信息? 答:①房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。②业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄等(了解这些情况要注意把握分寸)。③是否已拿到钥匙(这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键)。④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金。

(3)问:第一次做预算时，应注意什么? 答:第一次做预算时，基础装修和家具分开报，使用主材及一些必要说明详细标准，预算切忌和测量前的报价差额不可超过限度。(4)问:量房注意事项。

答:测量时除量一些具体尺寸外，还应该了解房屋的具体位置(门牌号、乘车路线等)，物业情况(物业有哪些要求，是否有押金)，小区情况(小区外部环境等)。还应与客户讲座设计方案、造型等，以使你在画图时有的放矢，最大限度的减少第一次方案与客户要求差距。(5)问:交底的主要内容、目的是什么?应注意什么? 答：①交底时的主要工作:办理物业手续;②核对图纸，并交代工长和监理。目的是让工长更好领会设计师的意图，了解客户的要求，根据图纸及现场情况进行施工，切忌交底时当面与工长、监理发生争执，有问题可相互配合一起解决。

问:如果客户要求退单怎么办? 答:客户要求退单时首先要问明理由，一般情况90%的客户都是讲理的，他跟你签单说明对你有信心(至少是签单前)，你可根据情况处理解决客户的疑虑，加强他们的信心。目的只有一个，保证单子顺利进行。

(7)问:如果客户只觉得报价高怎么办? 答：征求客户的意见，站在为他着想的角度，在不影响整体设计效果的情况下，简化设计方案或建议客户去买家具。

问:如果客户在公司的营业场所大吵大闹怎么办? 答:首先切记以下原则:①不可激化矛盾。②尽是不影响其他客户。③告诉客户公司总部的投诉热线(客户服务部)(9)问:是不是我们的装修费越高，你们的收入就越高? 答:不一定。因为我们的月收入来源于业绩奖金，如果我的服务没有做好，即使产值再高，也拿不到奖金。(10)问:能不能在你们公司申请做贷款装修? 答:由于贷款装修业务尚处于探索阶段，在操作方面对客户还存在一定限制，不能体现对全体客户的公平对待，所以，在末能解决些问题的情况下，我们公司暂不能开展此项业务。(11)问:我的一个朋友做完装修后发现了不少问题，再找施工队时，他们根本不理不睬，我可不可以在让你们装修时，扣留一些质保金? 答:您的朋友找的肯定不是XXX公司。因为我们在与您签订合同时，家装市场作为合同执行监督方，为了保护客户的利益，已经对家装公司收取了一定的质保金，XXX公司又是一家信誉卓著的公司，所以，您没有必要再扣留质保金。(12)问:你们的”设计师“名号是谁给的?有没有资格证书? 答:目前家装行业中所谓的”设计师“是对设计人员的统称，不具备真正的设计师资格，所以还没有资格证书。

(13)问:你们公司的报价标准是什么?人工费、材料费、利润率各占多少比率? 答XX公司的报价是根据单项施工内容所消耗的工时、材料和设备磨损费、加上25%的各种管理费用(含利润)制定出来的。由于施工项目不同，工艺上差别较大，所以，人工费和材料费所占的比例无法用统一的比率来确定。

(14)问:在保修期内，你们公司负责保修的内容有哪些? 答:合同内规定的所有由我们施工的项目，均由我公司负责保修，但人为因素以及不可抗力的原因造成的损坏不在保修之列。(15)问:质量价格比为什么是最合理的? 答:这需要您首先明白什么是质量价格比。高档材料需要高价格去购买，高技术的需要高薪去聘请，高质量的装修结果需要高层次的管理人员制定出严格的管理制度去约束，所以，高质量必然引发高价格。

(16)问:你们对工程质量能不能百分之百的保证没问题? 答:任何事物都不能百分之百地保证没问题。只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题。但是，我们解决问题的原则是一定要最大程度地做到让客户满意。兰州市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分之百的没问题。

(17)问:你们公司优惠的表现方式是什么?什么是客户的最佳受益方式?优惠能不能保持相对统一和固定? 答:我们公司有可能在装修淡季以提高施工工艺、保持原价格的方式实行统一优惠政策，我认为这才是客户的最佳受益方式。优惠是公司行为，所以会统一;但长期固定优惠就不可能了，因为公司必须保持合理的利润才能正常运转。接待技巧

谈到客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。

所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象)，获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。

问题出现了:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户? 如果你把握不大的话，请关注以下几点:

1、熟读 《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案:

2、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间

3、不要让客户提出过多的问题，要善于运用《客户疑难问题解答》中的每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一定要做到问一答十;

4、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从;

5、要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;

6、打断客户提问，可以采用”对不起，请您听我讲完刚才那个问题“。等方式;

7、对于客户提出的被打断的问题，设计人员应在适当的时候予以解答;

8、礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象;

9、客户离开时，请不要忘记对客户说”装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。

如果你能有效地留住客户，那么，你就已经获得了一半的成功机会，如果加上你的临别赠言，你就拥有了80%的成功机会。试想，一般前来咨询的客户大都有是夫妇俩一起来，如果客户在你这里消耗了大量的时间，那么，他(她)们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了，于是，这对夫妇就必然会加快咨询速度，减少在每个公司的咨询时间，以便多咨询几家公司;你的临别赠言，恰恰迎合了客户急于多咨询的心理，不但让客户感到了你的纯朴，更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得!这是否是一种技巧呢? 报价方式

凡是在家装市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受;无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切实际的报价单，都将导致合作的失败。什么叫“切合实际”?“实际”是什么? 切合实际就是对某一现实情况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单要符合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理(价值观念)、消费需求决定。如果客户认为“值“，其实就是价值;针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实用价值是否是所投入资金的真实体现。

了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。如何才能让客户顺利地认可你的报价呢?这往往抉定于报价的艺术性，也就是我们常说的”技巧“ 我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。

当你购买一辆自行车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。

当你为客户提供装修服务时，装修项目(基础项目)是消费主项，装饰项目、家具制作是其递延产品。

这里有个报价顺序的问题。顺序合理、自然、小单便会被置换成大单。

如果你是客户，我在与你初次洽谈时，就向你系统讲述了家庭个性化装饰的意义、现场制做家具的优越性，那么，当你心里只想着做一些普通装修项目时，我在第一次报价时，便会只报给你基础装修的价格(由于基础装修是必须的，且项目较少、单价较低，总价也不会高，很容易被接受)，得到认同后，我会依照平面图向你建议增加装饰项乳 ”如果在这个位置上再做一个……，这里的效果就显得更好了。“如此循环往复，试探前行，不断地增加项目，至客户的消费极限。装修、装饰俱备，还差家具。在初期咨询时，我们不妨动员客户买家具，”您可以买个衣柜放在这儿。您可以买个书柜放在那儿……。在洽谈后期，要逐步动员客户在逐项认同的进候，使其对家具的消费同样达到新的高度，如此这般，我们所说的“大单”就完全产生了。

即便是最低消费的客户，他(她)们只要做装修，就必然会衍生出装饰和家具消费，只不过他(她)们初期针对家具的消费心理是去家具店直接购买而已。如果你想把小单做大，只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。另外，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。例如:复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆 台、写字桌等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容积)，木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。

如果你发现客户的消费还具有一定潜力时，不妨对上述做法反其道而行之。

室内色彩设计与设计品位分析 篇7

1.1 满足功能性原则

室内色彩设计应在考虑空间环境的性质和精神功能的同时,充分满足使用功能需求,使室内色彩最大限度的满足室内空间、装饰装修、物理环境、陈设绿化等功能,并使其和谐统一。由于色彩具有明显的生理、心理效果,能直接影响人们的生活、工作和学习,因此在设计时首先要考虑功能需求,并在设计风格上力求统一。

1.2 符合形式美原则

室内色彩设计应遵循形式美法则,变化与统一、对比与协调始终是设计师应遵循的原则[1]。在室内色彩设计中处理好节奏与韵律关系,处理好主体与背景的关系和考虑家具与其他物体的颜色,以适应不同空间功能需求,使形式美贯穿于整个设计过程之中。

1.3 符合适应性原则

不同的色彩在不同的空间环境背景下,因位置不同,对人的知觉与反应情感也不同。室内色彩设计除了要形成一定的独立、和谐关系外,更要创造一个和谐的背景环境,背景环境主要是墙面、地面、顶棚在室内占有较大的面积,能衬托出室内的各种物体,是室内色彩设计中首先要考虑与选择的对象,尤其是墙面色彩的选择,对家具和其它陈设具有衬托作用。同时,室内色彩设计也是建立在装饰材料色彩选择的基础上的,设计时应充分考虑材料色彩因素,尽量发挥材料的材质特点和自然美。

1.4 符合地域性原则

不同地域有不同的用色要求,不同民族有不同的用色禁忌。在进行室内色彩设计时要掌握色彩学的基本知识和室内色彩用色的一般规律,同时,要特别注意不同地理环境、不同地域风俗,不同主人特性(民族、年龄、性别、喜好等)和不同气候条件等地域性的特殊要求和习惯;要充分发挥想象,不断实践,掌握用色的规律和技巧,发挥色彩的独特魅力。

2 室内色彩设计的方法

2.1 变化与统一

室内色彩的变化是多种色彩的相互选择应用,与色彩的统一是一种和谐关系,室内色彩只有统一没有变化就会产生单调和沉闷感,只有变化而无统一就显得杂乱无章,没有主题。因此,在变化中求统一,在统一之中求变化,要恰当处理好变化与统一中的质和量的关系。

2.2 主次与虚实

室内色彩设计有主次与虚实之分。主次关系明确,给人视觉和心理产生秩序美感,色彩的虚实设计可以强化或削弱某些色彩。会使室内整体色彩效果出现不同变化,满足各类需求。

2.3 节奏与韵律

室内色彩设计的节奏与韵律,是运用色彩的基本特性和不同表现形式,在室内空间环境形态创造方面借鉴音乐的节奏与韵律,使室内色彩设计富有层次、变化和节奏感,从而达到美化空间、装饰空间的效果。

3 室内色彩设计的品位

3.1 室内色彩设计与人的心理、生理

当色彩以不同的波长、亮度作用于人的视觉时,会对人产生一系列的生理、心理反应,而这些反应与以往的经验产生联想时,赋予色彩情感、意志、情绪等方面的意义[2]。同时,色彩以其特有的作用影响人的心理,使人产生各种不同的心理反应。如红色,对人的眼睛刺激作用最为明显,能使人联想到太阳、火焰、鲜血等,象征着热烈、喜庆、吉祥、生命、革命等感情,也用来表示警示等信息,象征着危险、恐怖。了解和掌握色彩带给人的不同心理感受,将有助于运用色彩,创造出风格独特、宜人宜居的室内空间环境。

3.2 室内色彩品位设计

3.2.1 营造自然和谐的色彩层次

室内色彩设计应充分营造自然和谐的环境氛围,运用色彩设计的原理和方法进行方案的设计,实际上就是进行室内色彩的构图和色彩的创造。室内色彩设计应考虑不同的组成要素及相互间的关系,既要考虑材料色彩,也要考虑家具及其它陈设色彩,既统一又有层次,使色彩感觉丰富不杂乱,舒适自然,以适应空间功能的要求。

3.2.2 运用重复与呼应的色彩节奏

重复是相同或相近的形象反复排列,其特征是形象的连续性,连续性是室内设计常用的设计手法。例如地面的铺设、墙面的造型设计和我国古建中藻井的应用等。而室内色彩设计用色的关键性的几个部位,要有主有从属,整个环境便会形成一个多样统一和色彩间相互联系的空间环境。室内色彩重复与呼应的应用,能使人的视觉取得联系与运动感,而将色彩进行有节奏的排列与布置时,同样会产生韵律感。室内色彩设计可以划分为多个层次色彩,背景色常作为大面积色彩,宜用灰色调,重点区常作为小面积的色彩,即室内的重点或焦点,可以通过对比色彩表现手法来加强效果,如通过色彩的重复、呼应、联系等方法加强节奏感与韵律感,达到室内效果的变化与统一和节奏与韵律。

3.2.3 室内色彩设计的用色技巧

背景色彩:背景色包括墙面、地面、天花,背景色在室内占有较大的面积,能衬托室内所有的物体。设计中首先要考虑与选择对象,不同色彩对空间设计要求是不同的。居住空间墙面色彩设计应以明快、淡雅的亮色调为主,天花宜用高明度的色彩或白色,以避免产生压抑感,且墙面与天花的色彩应以调和色为宜,反差不要太大,表1具体分析室内色彩用色与气氛营造。

装饰色彩:主要是门、窗、博古架、壁柜等,它们常和背景色紧密联系在一起进行设计。室内色彩运用要按照设计意图,遵循设计原则,即上浅下深,根据色彩的重量感,使环境色彩形成安定、稳重的感觉,是装饰材料选择中需要注意的问题。

家居色彩:主要是床、沙发、电视等,是室内风格的体现,是个性化设计的表现形式,是表现主体色彩效果的媒介,以采用较强烈的色彩为原则。

织物色彩:窗帘、床罩、地毯等,在色彩选择及应用时应对材质、图案、色彩进行整体把握。由于装饰材料不同,表面肌理和结构也不同,材料吸收和反射光的能力更不同。一般来说,光滑的材料表面反光强,色彩不够稳定,明度会有所升高;粗糙的表面,如各种织物,反光较弱,色彩稳定。因此,同一种色彩在不同材质上会产生不同的色彩效果。

陈设色彩:主要指家电、灯具、日用品、工艺品、字画等,陈设品本身的造型、色彩、图案、质感均具有一定的风格,其色彩赋予室内以生命力,其体积虽小,在室内设计中起到重点装饰和点缀的作用,能起到画龙点睛的效果,使室内环境更加生动活泼。

绿化色彩:各色花卉、盆景等绿叶陈设,千姿百态、色彩丰富,和其他颜色易于搭配,能丰富空间层次,软化空间,增强室内空间的生活气息。能改善室内环境,净化空气,增加人文气息。

3.2.4 主色调与辅色调

室内色彩设计的主色调是室内面积最大,感染力最强的色彩,辅色调是指室内与主色调相呼应的,起到点缀、平衡色彩关系的小面积色彩,因此,在室内色彩设计中,首先应对主色调进行设计(可根据风格和所要表达的主题来确定),然后对小面积的辅色调设计,与主色调有呼应,使室内色彩层次分明,有主有次。

3.2.5 黑、白、灰的衬托与运用

“黑、白、灰”被称为无彩色系,与其他颜色搭配使用,往往会达到意想不到的装饰效果[2]。而其表达的情感作用也不容忽视,特别是在室内色彩设计中,能够起到衬托,稳定的效果。白色是纯洁的颜色,也是最亮的颜色,以白色为主的浅色调在现代室内设计中应用越来越多,能给人以清新、淡雅、温和、梦幻等感觉。在室内设计中,恰当处理黑白灰的关系,往往使室内在简洁中表现丰富,在平淡中展现高雅,在清新中突出多彩。

4 结语

室内色彩是一种以科学技术为基础,艺术为形式表现的设计。目的在于塑造一个精神与物质并重,既有生活品味,又有文化内涵的室内环境。室内色彩设计除考虑设计的原则和设计方法外,还要综合考虑室内空间构造、整体风格、个性设计等。同时,当空间宽敞、光线明亮时,色彩设计的空间和余地较大,当空间较小,光线较暗时,首先要用色彩设计增大空间感,材料的使用也要考虑色彩变化等因素。

参考文献

[1]室内设计理论与方法[M].严肃.东北大学出版社.2011