建材市场招商营销方案（精选7篇）
一、百度搜索引擎优化，提升百度搜索引擎
操作方法：其一，修改网站主关键字为护墙板厂家、护墙板、线材厂家、门套线材、浴室门；围绕关键字每天更新一篇文章，提升企业网站内容相关度，同时做好锚链接；其二，微信平台，分析好装修建材相关文章用于企业微信宣传，企业新品上市或企业重大利好新闻，将该文章加入广告平台进行付费转发，让更多的人看到文章提升公司知名度与企业形象。
效果：通过20~30天的相关内容持续更新，可以把护墙板厂家这个关键字做到百度搜索排名自然排名的首页位置。
考核：百度搜索关键词，排名位置，微信文章转发，浏览量。
二、付费平台维护
操作方法：其一，完成护墙板及招商信息的发布工作，做好如下：“优化标题、优化产品内容”，让其排名靠前展示，每天关注一下官方活动；其二，利用该平台找建材贸易商或门窗加工生产商的联系方式，建立大客户档案，通过平台聊天工具或手机短信或电话与相关负责人沟通形成合作关系。
考核：市场反馈情况表。大客户信息档案。
三、B2B平台建设
操作方法：寻找建材相关的B2B平台,挑选优质权重较高的平台，进行建站重点做好两个工作，宣传企业招商方案，宣传企业重点推出的新品；其次做好企业官网反链。具体方法操作及注意事项分配任务后与当事人详细讲述。
效果：提升了官网的反链，企业排名得到优化，同时在站外进行了引流，宣传了企业的文化，提升了品牌形象。
考核：反链数量，布局B2B平台数量，百度收录程度。
区域性客户寻找方案
收集人员较多为了避免重复添加或误把信息传递给已合作客户，建议还是按地方区域进行划寻找相关客户，建立客户档案信息。比如说湖南省中，长沙市1人，娄底市1人„„，在下面详细的方法中，按效果最佳到一般排列，建议以下流程收集客户信息以及宣传招商或产品。
58同城收集
打开当地58同城，如长沙58同城，搜建材、门窗、板材、铝合金等关键字。
在搜出的结果中，会出现相应的企业或个人，按表格所需内容进行进行登记。
注意事项：确定把一个分类统计完之后再进行，再搜索另一个关键字，如果没有登记完，收集另一个关键词，会出现重新排名，可能之前收集的又出现了，导致登记重复。
百度信息收集
打开百度，在搜相应关键字的时候，在前面加入当地地名，如长沙建材，长沙门窗等。
点开相应网页，用表格收集相应的客户信息。
百度地图中也会出现相关公司，点开地图，只显示10条左右，再左右翻页会重新出现10，百度地图展现信息请登入完整，一般真实性比较高。 如果发现重复，不用录入，如果不知道是否重复录了，暂时不用管，后续会有相应的方法去解决。
同样注意58所提到的，一般建议百度搜索登记前5页就行了，不超过8页。
QQ群信息收集与广告
打开QQ群，搜相应的关键词如下图
加入人数较多的群，一般建议加入200以上的，关键字参照58同城。
注意事项：
进群后，观察群里是否能打广告，如果很多人在打广告，那么你也可以打广告，一般不会出问题；
如果群里没有人打广告，那么联系群主，看是否能打广告，根据群的人数来看，一般上千的群给到10块一天，低于1000给3-5元左右，群主同意帮你打广告让其用公司的广告资料@全体成员，这样就能保证80%以上的人都能看到广告信息，一般广告2-3天就可以了，群主同意打广告，相关责任人要监督是否有效果，同时提交群主个人微信号、广告费金额、群号，给财务或电商人员。
群主打完广告保留截图，加公司的微信，通过微信发红包发送广告费，这样有利于以后新产品或公司重大利好通过微信平台就能将信息及时传递出去。 群主如果不愿意接广告，那么可以通过建讨论组的方式，将公司招商或产品信息发送出去，每个QQ一般建两个讨论组，两个讨论组共80人。 加群的QQ需要一定等级，一般需要太阳级别，通过率较高，QQ每天加群数量是有限制的，那么无法再加群时，可以加群主QQ，让其加你QQ再拉你进群。
当地宣传：
通过手机注意当地论坛、当地百度论坛、以及58同城当地分类发布招商信息，宣传资料由企划部或高层给到，留的电话号码为公司的400电话号码。
工作安排：
1、电商人员负责企业网站的百度优化排名，在文案人员未到岗之前做好文章内容更新；
2、电商人员与企划人员负责企业微信平台新闻或其它内容的更新；
3、电商人员负责B2B重要平台搭建维护，以及反链添加，并且负责企业付费平台的维护；
4、电商人员负责营销服务人员在收集或信息发布在收集工作中遇到的各种问题并解决。
5、营销服务人员对自己负责区域尽可能的将信息收集齐全；每天下午4点30之前给公司电商人员汇总分类，剔除重复录入，电商人员将总表给到公司高层，并给到企划部做好备份；
6、电商根据客户多少，将部分给到销售人员，部分给到营销服务人员；
7、营销服务人员每天抽出2小时，与潜在客户进行沟通，筛选出意向客户；
8、销售人员将市场反馈信息表给到各自部长；部长整理汇报，同时给到企划部门进行备份；营销服务人员将市场反馈信息给到电商人员，电商人员统计情况，反馈给公司高层；同时给到企划部门过行备。
9、营销服务人员对意向客户继续保持沟通，确保客户落地。
工具及需求：
1、需要用到的QQ，考虑到购买太阳QQ需要有7-10天的稳定性，会影响公司的过度，希望大家能用到自己的QQ，广告只有3天，3天后可以退了相应QQ群。
2、企划部制定相关产品宣传资料，招商资料，给到图片、文案等信息。
3、电话沟通话营销术语；
4、手机卡按电话人员，考虑到借助于平台批量发送广告不及个人手机号放送效果好，建议还是个人手机放送效果会比较好，而且不容易被360或腾讯助手屏蔽，至于所需要用到的工具软件，安卓系统可以给到大家。
一、FDI流入的动因分析
国际直接投资 (FDI, Foreign Direct Investment) 是我国经济生活的一个重要话题, 也是我国各级政府部门十分关注的问题。从近年来FDI流行的一般规律来看, 决定外商直接投资的可否, 主要基于五个方面的因素进行决策。
1. 市场潜力因素。
这是一个决定性因素。是否拥有一个巨大的且富于潜力的市场往往是投资者首先考虑的最重要的因素之一, 从这个意义上讲, 一个潜力巨大的市场对吸引投资者有着极其关键的作用。
2. 政局和法制环境。
一个国家的政局是否稳定, 一个地区的治安是否良好, 是关系投资安全的重要因素, 一个稳定的政局和良好的社会秩序将会使投资安全得到有效保障。而法律的健全和法制环境的完善使得投资者权益得到有效的保护。
3. 产业集群因素。
区域内部的产业集群对FDI流入越来越具有较强的吸引力。这是因为同类产业、相关产业及其上下游产品形成集群效应后, 对区域内部产业规模的形成及产业链的延伸具有积极的影响, 容易形成竞争的比较优势。
4. 围绕招商引资和“售后服务”所提供的服务水平因素。
事实上, 围绕投资所提供的服务, “售后服务”往往容易被引资者所忽视, 而这点恰恰是投资者更为关注的。
5. 成本和政策因素。
相关的投资成本是否具有比较优势;当地政府所给予的优惠对于降低成本和促进企业发展所起到的作用也是投资者关注的因素之一。
二、运用市场营销策略搞好招商引资
在利用外资新形势下, 传统的引资理念和招商方式中的问题越来越突出, 主要表现在理念落后, 手段单一。招商引资尽管是一种政府行为, 但实际上是一种产品销售的过程。招商引资从初期的行为理念的确定, 到招商对象的细分和定位, 再到招商组合策略的形成以及一系列与招商引资相关的政府服务等无一不涉及市场营销的理论。因此, 招商引资就是一种特殊的市场营销。招商工作的成功主要靠招商引资者运用市场营销的理论和方法, 综合运用各种有效的营销策略和手段, 来提升招商引资的成功率和效率。
1. 统筹与策划。
招商引资是一项系统过程, 涉及到多个不同的环节。招商引资的目的或方向就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术等生产要素, 促进本地区经济发展。以这一目的或方向为主线, 将相互独立、相互隔离的各部门和各方面的工作融汇成一个相互关联、相互协调的整体。统筹和策划可以被认为是事关全局的龙头, 对搞好全局性的招商引资至关重要。要搞好统筹与策划要从四个方面出发。一是各方面各部门的统筹协调。由于招商引资这一系统工程所具有的跨部门、跨行业的特点, 首先就从客观上对招商引资主管部门提出了这样的要求, 这就是要在宏观上把握全局, 科学地、合理地统筹规划, 在统一目标指引下, 明确地定位相关部门的职责;二是科学准确的目标定位。准确的目标定位被认为是成功策划的第一要素, 说明了目标定位的重要性。无论是阶段性工作规划还是一项具体活动都离不开明确的目标。确定了明确的目标, 才能够围绕目标的实现设计相关的活动, 才能够围绕活动的圆满实施提出一系列保障措施;三是发挥优势。从一个具体项目的推介到一项大活动的策划, 甚至一个阶段性战略的规划, 都需要广泛的、详实的信息, 而信息的搜集和加工处理过程, 就是一个知己知彼的过程。通过这一过程, 我们对于自身的产业发展方向、区域经济特点及优势、外方的对外投资能力、海外拓展计划以及具有竞争优势的产业等相关信息都会有进一步深入了解, 而这些恰恰是确定工作目标、策划活动方案、明确招商引资重点产业和重点项目的有效依据;四是把握超前意识的创新理念。当前, 无论是跨国间的直接投资还是国内资本流动, 都呈现出越来越激烈的竞争趋势。因此, 必须加强对国际、国内资本流动趋势的研究, 掌握动态, 从其发展进程中做出带有规律性的预测;同时, 面对激烈的资本市场竞争, 招商引资的策划也要把握时机, 适度超前, 有所创新, 采用一些新的理念、新的招数、出奇制胜、有所突破。
2. 形象设计与推介。
在竞争日益激烈的当今世界如何展示一个企业、一个区域乃至一个国家的优势、特色, 借以增强某个企业、某个区域乃至某个国家的魅力, 人们把这些因素聚集成“形象”两个字。而设计、塑造并有效地推介自己的形象, 已越来越受到人们的高度重视。就一个区域而言, 它的区域形象对招商引资同样有着不可低估的作用和影响力。目前, 对塑造区域形象存在着一些误区, 一是认为形象无非是一种标志的设计问题;二是认为形象就是一种单一的包装。这些认识都有失偏颇, 区域形象的准确定位包含了多方面的因素和特质, 其中主要是经济的、社会的、自然的、人文的以及历史传承等。招商引资的过程, 实际上是一个展示自身形象、进行自我推销的过程。既然招商引资可被视为一个营销的过程, 那么在这个过程中, 借鉴市场营销学上的一些比较成熟的理论成果和成功的营销经验也是一件顺理成章的事情。
实践告诉我们, 一个地区具有的形象资源优势才是该地区难得的吸引力。因此, 搞好招商引资, 要重视和加强本地区的形象塑造和推介, 通过理念、行为、视觉、听觉和文本等方面的形象, 展示具有本地特色的区域形象, 从而不断提升招商引资的区域吸引力。
3. 通过市场调查甄选目标投资者。
商业上的市场调查, 是商家经营必不可少的重要环节。通过市场调查, 商家可以获得明确的市场定位、客户层次、市场价格等相关信息, 以便做出经营决策。而招商引资中的市场调查, 虽然在获取信息的内容上不同, 但目标在本质上是一致的, 即通过市场调查, 获取投资方的相关信息, 以便甄选目标投资者, 并做出相应的招商引资决策。
不同的国家由于其优势产业不同, 对外投资的主导行业也各不相同。美国工业发达, 拥有先进的生产力。作为世界上最大的技术净出口国, 美国公司对制造业的投资表现为资本密集和技术密集的特点, 其主导产业在汽车、石油、化工、制药等方面;日本在汽车、电子、电器设备等方面具有对外投资的强大优势;德国政府率先于1993年制定了新亚洲政策, 强调扩大同中国的经济合作, 增加在华投资, 其在汽车、电子、工程等方面优势明显;韩国在建筑和电子方面的海外投资也具有相当实力。通过做市场调查, 了解各国对外投资的优势产业, 细分投资者市场, 有助于根据自身的资源优势、经济特点及发展目标, 权衡利弊, 选定具体的招商引资目标市场, 并有针对性地进行策划和开展工作, 提高招商引资的成功率和质量。
4. 通过市场营销提供优质“产品”。
按照市场营销的理论, 产品的涵义在不断扩大, 越来越宏观, 也越来越抽象。在招商引资过程中向投资者推介的文字、图片、影像等资料, 都可以视为一种产品, 一种由“卖方”开发、设计、制作的并用以提供给“买方”的投资促进产品。这些产品按内容分类, 大致包括《投资指南》、对外招商项目以及投资者提供的相关服务;从形态上分类, 大致包括多媒体影像资料、各种文本资料、网络信息、各种服务和活动平台等。所提供的这些产品, 是提供给投资者, 衡量产品质量的标准, 就是投资者是否满意。而能否提供出令投资者满意的产品, 首要的一条是准确把握投资者的需求。目前推出的《投资指南》或与其具有同等功效的文本资料, 往往是篇幅很大, 内容很多, 却恰恰忽略了一些投资者最关心、最感兴趣的问题。
5. 制定和完善服务策略。
随着招商引资工作的不断发展, 各地对投资环境建设, 尤其是提供高质量的服务越来越重视。可以看到, 投资环境在不断改善, 提供的服务项目也越来越多。经验告诉我们, 良好的环境和优质的服务往往可以成为资本流动的磁场。投资者为了确保投资的安全性和资本的增值, 总是选择那些具有最佳投资环境的国家和地区。而构筑投资环境, 除了良好的基础建设等硬件外, 优质的服务也是重要因素。从这个意义上讲, 招商引资中不仅需要提供前面提到的核心产品, 也包括服务等外延产品, 因此, 制定为目标投资者和既定投资者服务的策略, 搞好投资服务, 包括售后服务 (后投资服务、后投资关怀) 就显得非常重要。
在市场营销中, 售后服务已被越来越多的商家给予了应有的地位。就后投资服务而言, 其范围之广, 内容之多, 是难以想象的。投资者在正常生产经营以外的问题, 往往更应成为后投资服务关注的焦点。在这方面, 昆山的经验是值得借鉴的。他们针对台商聚集的特点, 建立了台商医院、台商子女学校等, 深受台商欢迎, 同时也吸引了更多的台商慕名而来, 有利于特色产业区的形成, 进一步拉长了产业链, 实现了真正意义上的以商引商和产业招商, 招商引资形成了良性循环。
参考文献
[1]曹中红.FDI流入中国的原因分析[J].运筹与管理, 2007, (3) .
[2]刘亚军.招商引资呼唤新的营销手段[J].中国外资, 2005, (7) .
关键词：高职高专；市场营销；实训室
随着我国市场经济的高速发展，市场营销人才的需求量越来越大。但是，长期以来高校市场营销专业课程设置注重理论教学，忽视了对学生实际应用技能的培养，使得毕业生无法满足营销岗位的技能要求，造成人才匮乏。作为应用型的管理学科，市场营销专业要求学生在具备扎实的理论知识的同时，还要积极参与各种形式的实践活动，以适应未来的职业岗位要求。为此，实训室建设就成为高职高专市场营销专业当前亟待解决的问题。
一、高职高专市场营销专业实训室建设现状
市场营销专业是一个实践性很强的专业，但是传统的教育观念认为营销专业校内实训作用不大，还不如让学生到企业去实践锻炼更实际一些，对实训室建设投入过多的经费是一种浪费。因此，许多学校市场营销专业校内实训室的建设严重滞后，资金的投入很少，大多数只是个摆设，远远达不到高职高专对应用型人才培养的要求。
通常，市场营销专业实训室分为“商务谈判室”“校园超市”和“ERP”这三种类型。根据高职高专市场营销专业人才培养方案的要求，本文对市场营销专业校内实训室建设进行初探，拟构建一个整体解决方案，为高职院校搭建学术交流的通道和国际合作的桥梁，提高人才的竞争力，多角度、全方位打造一站式实训室平台。
市场营销综合实训室以“科学规划+理实一体+科研提升+校企合作”为核心建设思路，借鉴国内外先进的理念，以创新一流实训室为建设基本目标，通过软硬件平台、课程平台和创新实战平台的搭建，争取建设一个国内目前功能最全、实训教学效果最好的营销类示范标杆实训室。
二、高职高专市场营销专业实训室建设方案
1.职场实境，打造全新的实训体验
实训室除了需要配备与市场营销专业核心技能课程相对应的实训模拟软件（市场调研与预测系统、市场营销实训系统、ERP系统、连锁经营管理系统、企业经营决策系统、市场营销策划系统、企业销售管理系统、商务谈判系统、创业创新系统等），教学研辅助软件，实时资讯系统，数据库系统之外，还需安装创新型实训室综合管理平台、高科技大屏幕系统和智能多媒体呼叫中心。全真模拟业界真实场景，完全仿照行业职场真实工作环境配置的高科技硬件设备和高水准的室内环境设计，使得实训室尽显专业气质与科技之美。这种高仿真的设计使得师生身临其境，体验到耳目一新的实训教学氛围。
2.角色扮演，全面模拟营销竞争环境
在实训室，学生可以进行角色扮演。例如，扮演公司营销负责人的角色，通过产品分析做好相关的决策，确定产品的价格策略、宣传策略、渠道策略，使自己的产品在区域内实现市场占有率最大化。此外，还需要积极做好市场调查，有效地配合销售，同时参与投标，并利用系统提供的交易洽谈功能模拟谈判过程。角色扮演能让学生全面了解市场营销各环节，把握交易洽谈的技巧和实际销售策略。
3.软件系统分析，领会营销战略的制订
学生可以根据所学知识，结合软件中的实操要求，进行全方位的思维训练和模拟实战，比如市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析等，对市场的各个层面进行有目的、有选择性的调查，锻炼学生分析市场、挖掘数据的能力，为后期的营销实战提供指导思想。所需要的核心课程软件以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论和强调从消费者需求出发的4S理论为基础，让学生熟悉基本的战略分析方法，形成系统的知识体系，锻炼学生灵活运用所学的理论，形成基本的营销能力。
4.要求软硬结合，全方位涵盖知识领域
实训室提供包括软件、硬件、增值服务在内的一站式整体解决方案。实训内容涵盖市场营销概论、营销战略、市场调查、客户管理、营销策略、市场竞争、商务谈判等全套的市场营销专业课程的实验、实操技能训练和实境模拟演练。此外，还能承接远程教育培训、承办技能大赛等。
5.增设科技大屏幕，市场资讯尽在掌握
实训室增设高科技大屏幕，实时连接全球市场，提供最新资讯，带来前所未有的开阔的视野，使业界风云变幻尽在掌握。科技大屏幕营造真实工作氛围，突显实训室资源优势，有利于开展远程视频互动交流，实现资源共享，增进对外沟通协作。
6.数据精准，助力营销分析研究
数据库强调对原始数据的深层专业加工和整理，引进各行业的数据库系统，为市场营销的数据分析与研究工作奠定基础。可以结合实证研究专题，按研究方向对海量数据进行分门别类的整理，提供个性化的深加工数据定制服务，帮助研究者最快速、最方便地构建研究模型，以满足不同研究者的不同需求。
7.个性设置软件，后台控制能随心所欲
市场营销专业核心技能课程对应的软件需采用分层技术开发，系统后台数据设置灵活，教师可根据实际教学与实训需要，重新设置市场营销模拟实验的数据。教师在后台可随时添加宏观政策、市场资讯、市场行情等各种变量要素，修改包装价格、产品定价，制订各种营销规则，核算产品投入（包装、研发、生产能力等），产品宣传（电视媒体、纸面媒体、户外广告、网络营销、促销活动、直邮等），渠道建设（超市、商场）等所需费用，还可以随时查看学生的经营报告和利润表等。此外，教师可以根据专业需求进行个性化的设计与开发。
8.校企深度合作，全面拓宽师生视野
全方位校企合作，将简单实训室变为行业培训、专业实践、科研创新的基地，充分发挥营销专业对外合作交流方面的资源实力。开展校企合作，承办相关的培训工作，例如教职员工的进修培训、新人岗前培训、专业认证培训、面向社会公众的网络教学培训等。引进丰富多彩的校企深度合作的增值服务（教材开发、师资培训、校企合作开发项目、项目孵化等），借助知名企业在业界的资源，以实训室为基础向外拓展，为师生提供从教学、研究、实训到学术交流、科研成果转化等的一系列专业优质的服务。
总之，营销专业校内实训室的建设规划，不能只着眼于几台电脑、几套软件、一个谈判室，而要制订一套使师生能力都能得到全面提升的综合整体解决方案。
参考文献：
[1]吴振箐.如何防范国际工程承包中外汇风险[J].中国外资，2009（9）.
[2]周福泉，王丽华.高职高专实践教学模式的探索[J].科技信息（学术研究），2007（32）.
[3]黄春麟.高等职业教育专业设置的理论与实践[M].西安：西安电子科技大学出版社，2003.
[4]辛继湘.试论体验式教学模式的建构[J].高等教育研究，2005 （3）.
[5]程定平，何清华，程定锋.管理学课程体验式教学模式构建与实践研究[J].中国商界，2010（8）.
工作计划与运营思路 1 项目整体运营思路 项目定位是项目成功运营和进入市场的第一步。项目定位不是凭主观想象随意而为，必须依据科学规律，进行充分的市场调研，掌握项目所在区域市场的现状、发展趋势及发展规律，找准项目消费区间和竞争区间、目标群体和竞争者，即掌握项目定位的依据。项目定位准确与否，直接决定了项目未来的运营结果，定位准确，确保项目运营成功了一半，既能充分体现开发商的发展战略，提升开发商的品牌价值，实现开发商价值最大化，又能使项目以崭新的、具有鲜明、独特的形象进入市场，被市场接受和认可，从而为业主、经营者、管理者创造一个经营良好的市场环境和发展空间。东皋农贸市场项目定位 1)战略定位打造如皋东部城区核心商圈，老百姓最切身关注的市场 2）主题定位贴近生活、自在消费的理念和文化东皋农贸市场布局与规划东皋农贸市场布局与规划应结合目前整个大楼的整体建筑格局规划，按消费需求和楼层差异不同和便于选购为原则，应合理规划和分配。暂定为：一层为东皋农贸市场 二层为服饰卖场：主要招商定位为服饰、小商品综合市场 三层休闲娱乐：主要招商定位为大型洗浴中心、足浴中心、KTV酒吧、大型游艺中心。四至五层为经济型酒店 1.1 招商计划（此部分针对本栋物业所有层面）
（一）第一阶段：一层农贸市场重点租赁期（截止3月底）针对客户：有投资意向，原先在楼市场经营的摊主、全市范围内经营此行业的客户。主要方案：市场给予经营户免租期、高开低走的租金政策（部分摊位8折优惠）第一年免市场管理费用（只对一层市场实行）.....
招商方案
目标市场定位
（一）本项目市场定位：天津市中高端家居建材城 针对人群为：
1、京津冀内投资及经营客商。
2、来天津经营建材的外地客商。
3、本地建材加工企业主。
（二）本项目产品特征定位：
政府重点支持的投资回报型项目，是代表武清区形象的新地标，带有优良的物业管理、保安保全、综合广告推广、统一营销推广等。
招商策略
（一）项目招商对象
1、所有家居建材生产厂商；
2、全国家居建材经销商、代理商、特许直营商、专卖许可商等私有、个体企业；对商铺有投资意向的客户。
（二）项目招商商品范围
建筑室内外装饰装潢材料、陶瓷、卫浴洁具、家庭厨卫用具、天花地板、墙纸地毯、楼梯铁艺；家具、整体橱柜、门窗橱柜、家居电器。
（三）项目概念输出与保障——消除经销商认知障碍
1、项目的市场行销概念：位于天津武清区规模庞大的建材城，以其核心地理位置，强力向整个京津冀辐射。
2、独占性的规范化市场销售模式和物业管理标准体系，导入现代物业经营的管理手段。
3、全新的消费观念和消费形态，迎合并引领市场的消费心理和行为，并倡导全新的消费概念，成为一种经济文化和消费时尚。
（四）项目招商全方位服务——经销商的信心保证
1、本项目是天津市政府的重点工程、形象工程，是武清的新地标。项目建成后具备完善的配套设施、生活设施。
2、项目的市场运作采取免租、返租的优惠政策解除经销商后顾之忧。
3、市场开业前后向经销商提供全面的广告与行销支持，以“品牌造势，传播先行”的市场化操作，扩大对外宣传，提高市场在天津的知名度及影响力。
4、市场经营在保障商家的商业利益的同时，为商家提供系统完整的售后服务保障与辅助支持。5、24小时的物业保安和良好规范的经营秩序，为商家打造优越的物业环境和市场空间。
招商推广
（一）充分掌握客户需求
组织邀请前期已掌握的相关目标群的所有经销商（包括投资者）召开招商恳谈会，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、对投资回报率及回报周期的探讨等可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。
（二）品牌商家的引进和规划
按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单。紧接着向各经销商传达物业招商讯息，销售政策等优惠待遇、吸引经销商投资加盟，进场入租经营。
（三）多渠道进行招商沟通
招商建议主要投资客户来源于周边家居建材市场及生产厂商、招商会、媒介宣传等。在天津市区向各市场经营户、厂商、经销商派发、邮寄招商宣传书，并游说经销商对项目的观注参与，强化多渠道接触理念。
（四）强势宣传，强调一次性进入“强销”
借用公共媒体强势宣传项目的招商广告，主要强调“农垦商铺”、“欧洲小镇式环境购物”、“巨大升值潜力”、“高回报”等优势。
（五）项目招商各阶段具体实施时间安排：
组建招商团队、开展招商工作时间待开会商议
销售推广策略及广告推广策略
确定销售方式——招商销售先租后买
（一）坐店招商销售：
以招商中心为“卖场”展示项目整体模型、门面样板等进行现场销售。固定销售人员为两人。
（二）异地招商销售：
在京津冀地区进行项目招商宣传。以优惠价格和政策支持吸引同类客户群体。
（三）业主介绍：
以打造低碳环保、欧洲小镇式购物环境，减免租金，设立体验馆或其它方式激励拟购门面进行经营的业主。
促销活动策略
由项目公司招商部及销售部讨论后决定
市场销售期
（一）联合各主要媒体传达销售市场信息的同步、积极进行广告销售的开展。
（二）包装项目招商的销售形象，对项目售点和施工现场进行形象包装。
（三）规划一个具有竞争性的销售计划，使商家有“好机会不容错过，错过就不会再来的”心态。
（四）充分发掘天津市的潜在实力客户。
针对准客户区域以派发广告、微信朋友圈转发等方式，充分挖掘京津冀市范围内潜在客户。
（五）由于本项目整体外立面，朝向京津高速入口、京津公路，车流量相对较高，用楼体彩虹包装，让楼盘自己说话。
价格策略实施
会议待定
售控同步
我们的建议是：以租代售，先招商出租再进行出售的策略。
（一）先招商出租，而后在此市场有一定认同度下进行内部认购的市场试探活动，通过市场摸底进行开盘价梳理。
（二）第二阶段，视内部认购及开盘的销售效果，适当调整价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内，由于此时有前期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度调整。
（三）第三阶段，视第二阶段的销售量建议维持第二阶段的价格水平，预计此时整体销售已到70%左右，此时的压力大大减小，维持第二阶段的销售价格是为更好地整体价格接近原计划的均价，甚至超过整体原计划平均价格。
根据大十字商业街的工程进度，6月30日将全线竣工、交付使用。商业街竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。
一、市场分析
1.1商业概况
1、商圈构成哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、新世纪、帝都百货、第一百货、新宇地下街、华洋地下街、五交化商场及沿街品牌店构成的，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的60%以上。在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。
以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。
从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。
但从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。
2、竞争状况
近两年来，随着哈密市商业用地的大量开发，商业物业大量供应市场，过度的市场供应，打破了市场供需平衡。伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也纷纷登场亮相，如领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、帝都百货、华洋地下街、五交化商场（统计的经营面积高达8万平方米）等，这些新的市场的开业，给原本就发展乏力的哈密商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强导致市场间竞争激烈，导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。
过度竞争表现在对消费者的争夺和商户的争夺两方面，在对消费者争夺方面，各商家纷纷使价格这一杀手剪，使整体行业的利润水平大副降低，大部分仅能够保本或微利经营，仅以部分品牌店经营尚可，于是大量上家纷纷向沿街品牌店和中高档商品靠拢，使高端市场也出现竞争激烈的情况；在商户招商方面，各时常更是使出出浑身解数，降租金、免租金、免一次装修费（甚至二次装修费）、扣点经营、品牌联营等各种形式层出不穷，即便如此，各市场也未能取得满意的招商效果，领先商场和新世纪等老牌商场在新市场的招商的强大压力下，出现商户大量外流，部分楼层空置的情形；领先二期在免租金进场的情况下，从去年六月起，历时半年方才基本招满商户，但面临市场巨大的压力，现今负一层的新扬超市早已撤除，一层出现大量空置，二层也出现部分空置。华洋地下街在完成精装修的情况下，依然乏人问津，开业日期一拖再拖。帝都百货依托太平洋百货的品牌，凭借兰州某百货管理公司优秀的管理团队和先进的管理模式，采用扣点式经营这一双赢的商业运作模式，同期进行了大量的广告传播和促销举措，整个招商情况依然不甚理想，开业后的经营前景还有待观察。因此，哈密商业市场的竞争称之为过度竞争或白热化的竞争根本不为过，市场供需的严重失衡及各市场定位缺乏差异性导致了这种残酷的竞争状况，这些现状对我方市场招商和经营时带来巨大压力，必须慎重应对。
1．2、市场消费状况
1、消费水平
哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限，成为哈密市商业发展的瓶颈。
2、经济水平
哈密市及周边乡镇仍是经济落后地区，城市规模小，低收入人口占总人口比列高，商品的消费仍以中低档商品为主。中高档消费主要集中于铁路、石油、行政事业单位及外来高收入人群。
3、城市经济结构
哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发 1
达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，进一步制约了商业的发展。
4、消费发展趋势
哈密市人口有限，经济发展缓慢，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻，预计未来几年，哈密市的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈，专业化、细分化的市场运作已成必然。
二、SWOT分析
2．1优势与机会
1、规模优势，具备了成为一个商圈的硬件条件；
2、商业形态优势，商业步行街，最具发展潜力的商业形态；
3、购物环境优势，独具魅力的建筑风格，一流的休闲环境；
4、政府支持，给市场的招商和经营带来政策上的机会；
5、旧城改造，为该片区的发展创造了条件；
6、餐饮娱乐业合理的利润水平和良好的发展空间，为商业街餐饮娱乐的招商
和经营奠定了基础；
2．2劣势与威胁
1、区位劣势，与商业中心相距较远；
2、文化劣势，少数民族聚居区，对汉族人有一定的抵触心理；
3、规划劣势，双步行街，不能形成规模人流；门面房进深过小，不适宜规模买场的进驻；商业街两侧商铺为砖混结构，给大型餐饮酒楼的营业空间的连通带来困难；
4、商业市场过度竞争，使招商和经营面临极大的威胁；
5、消费水平的低下和消费增长有限，限制了商业市场的发展；
6、商户经营信心和市民消费信心的不足，导致商业前景暗淡；
三、市场定位
1、第一目标主力店
第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。
第一目标主力店以餐饮酒楼、休闲娱乐、超市、日用百货、小商品、美容美
发、服装加工店以及民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）为经营主体；
2、第二目标主力店
第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商业街由单一的仅以餐饮娱乐和日用消费为主体的商业街向集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游为一体的品牌商业街过渡和哈密市新兴商圈能否崛起的关键。
第二目标主力店以经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。
3、第三目标主力店
第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。
第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。
四、经营布局
为使商业街整体的消费功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，完全有必要对商业街的经营布局和功能分区进行规划和引导。
4．1商品布局
3#、6#、9#、12#楼，购买商户以经营餐饮为主，可在此基础上加以定位和完善，建议以经营餐饮、娱乐、休闲、美容美发、民特商品为主，形成餐饮娱乐一条街；
11#、14#楼离菜市场较近，可进行互补性经营，适合经营土特产、日用百货、副食品加工零售、五金日杂、小商品为主，形成土产日杂一条街；
5#、8#楼距大十字较近，可吸引汉餐消费，建议以规模酒楼、品牌连锁餐饮、音乐茶座经营为主，形成商务餐饮娱乐一条街；
4#、7#、10#、13#楼，为全框架结构，适合经营超市、服装服饰、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、以及家电、音像制品，形成日用百货一条街；
1#、2#楼商铺面积较大，适合金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户的进驻和经营，以此完善商业街的商品和服务；
4．2楼层功能布局
两侧的商业街铺面，一层可用于营业门厅，二楼可规划为包厢或雅座；
中间的商业街，一层以门店经营和综合卖场为主，二层可规划为市场，在楼层南北两侧设计上下通道，形成室内步行街的经营格局；
4．3经营布局遵循原则
1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；
2、适应不同商品经营业态格局的原则，如餐饮、娱乐等适合二层经营，因此主要规划在两侧的商铺；超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商
铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；
3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；
4、合理有效使用空间的原则，是一二层组合还是一二层分割经营，必须从商品经营的空间利用出发；
5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；
6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可
在同一条街或同一功能区经营；
7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；
8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；
9、方便顾客消费的原则，在商业街商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，再去餐
饮娱乐，符合人消费的习惯；
10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意；
五、经营策略
经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，大十字商业街才能获得良好的招商和经营成果。
在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：
——统一招商、协助经营、部分自营
——整和市场、完善政策、合理回报
1、统一招商
除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商
铺和整体买断（中心花园以南）的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。
市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和
品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。
2、协助经营
大十字商业街的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经
营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。
——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。
——每年一度的商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象。
——每年一度的哈密民俗艺术节，提高大十字商业街的文化及 艺术魅力。
——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。
——与旅游公司合作，形成哈密旅游定点购物景点，接待每年高达8万人次的旅客。——每年一度的哈密旅游节---哈密瓜节（计划），在此举办，吸引全国游客及本地市民来此观光消费。
——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。
——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。
3、部分自营
经营公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不原进入的行业进行自营，采用部分自营带动商户进驻，促进市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括：
——市场有需求，但前期招商效果欠佳的，如服饰等；
——经营项目有风险，经营户不敢经营的，但对提升市场品牌有重要作用的，如旅游商品等；
——有市场前景，但需要引导消费的项目，如化装饰品、文化办公用品、家电、音像制品等；
——百姓生活有需求，对促进人气作用巨大，但利薄甚至不赚钱的，如平价超市；——适当的公益性项目，如免费的休闲区；
4、整和市场
——整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体；——整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；
——整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；
——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；
5、完善政策
——向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；
——强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；
6、合理回报
——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；
——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；
——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；
六、招商计划
1、成立商贸公司
市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，因此，建议尽快成立商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。
2、确立市场经营模式
经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；
3、制定具体的招商政策
——招商的目标和原则；
——招商工作的各项规章制度；
——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；
——制定不同商户的准入条件；
——确定招商合同样本；
——确定租金标准和联营等条件；
——确定优惠幅度和条件；
——部分大项目的招商方案；
4、招商区域和目标客户确定
——招商区域以哈密为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；
——招商的目标客户参见市场定位；
5、大客户及品牌商户的招商
——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在六月末即可展开；——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；
——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判；
6、市场招商的全面展开
——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；
——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；
——该阶段工作在七月十五日前应全面展开；
7、商户的登记和初选
——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；
——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；
——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；
——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；
8、商户资格审查
——审查经营类型；
——审查经济实力；
——审查经营能力；
——审查品牌优势；
——优先商户和淘汰商户确定；
——确定首披进驻商户；
——其余商户视招商情况决定是否入场；
9、与商户签定合同
——交纳租金或保证金；
——签定正式合同（联营或租赁等）；
10、自营项目确定
对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；
11、开业筹备
——一次装修标准（初装修），建议由各商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；
——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；
——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；
——组织和督促商户进货；
——进行店堂的布置及商品陈列；
——进行开业活动的筹备；
——商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）；
12、经营活动展开
详细的经营活动参见经营策略；
七、招商策略
7．1广告策略
1、广告形式
以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；
2、诉求内容
以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；
3、广告媒体及投放规格
——报纸广告，以《哈密报》投放为主，在大客户招商阶段，配合一定量的《晨报》（乌鲁木齐）广告投放；
投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；
——影视广告，以哈密电视台一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放为主；
投放规格以30秒招商广告、配合15秒购物广告和5秒形象标板广告投
放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；
——印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、12—16个P，主要
向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；
印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；
制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；
——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告
为主；
广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；
彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于商业街现场，用来烘托现场气
氛；
7．2促销策略
A、公关活动
1、活动主题
大十字商业街招商经营推介会
2、活动目标
——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；
——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；
——引起社会广泛关注，提高传播效果；
——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；
3、活动内容
——发布招商信息和招商政策公告；
——展开客户登记和预定；
——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；
——进行自营项目的供应商投标；
4、活动地点
建议在哈密市和乌鲁木齐两地展开；
5、活动时间
哈密的活动时间建议在七月十日展开，乌鲁木齐的活动时间建议在七月二十日展开；
B、开业庆典
1、活动主题
哈密商业第一街——暨大十字商业街开业庆典
2、活动目标
——借庆典传达开业信息，强化市场信心；
——借开业庆典提升市场品牌形象；
——借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；
——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；
3、活动内容
——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼；
——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩；
——剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛； ——开业期间举行购物、消费中巨奖的促销活动，购物和消费客户品凭消费小票，均可在市场处领取奖券若干（依消费金额而定），凭此奖券可在促销结束后兑奖；
——一等奖一名，奖品为奥拓小轿车一辆，二等奖及其它奖数量和奖品另定； ——邀请新闻媒体现场采访报道；
4、活动地点
大十字商业街现场，主会场选择在中心花园进行；
5、活动时间
预计在8月18日左右举行，具体时间依据招商成果而定；
C、开业后的促销活动
1 实践教学是应用型本科教育的特别要求
1.1 应用型人才的培养目标需要实践性教学
著名教育家陶行知曾指出“知易行难”是中国几千年传统教育存在的最大弊病, 知、行脱节, 教育几乎不与学生的实际生活发生联系, 导致学生实践能力极差。他提出了“教学做合一”和“从做中学”的教育思想。独立学院以应用型人才培养为目标, 即强调学生能力的培养与理论知识培养并重, 突出对学生动手能力的培养。实践性教学为理论教学的补充, 是培养学生能力的不二选择。其不仅仅指体现在专业培养计划上, 而是要付诸实践。独立学院更需要在教学的各环节, 以“实用主义”思想, 着手实践教学的开展, 培养学生的能力。
1.2 独立学院学生特质适合实践性教学
独立学院营销专业的学生兴趣广泛, 思维活跃, 求新、求异意识比较强, 在人际沟通能力、组织协调能力以及创造能力等方面显现出一定的优势。基于独立学院学生的特质, 他们更期望展现自己的动手能力, 实践性教学在很大程度上需要这些学生的开拓思路及强大的活力。基于此, 实践性教学的趣味性及实效性表现更为突出。此外, 基于独立学院学生生源特质, 他们中愿意继续学习及从事研究工作的仅为小部分, 多数学生以毕业就业为主要目的, 这对实践性便有了更多的需求。
2 独立学院市场营销专业实践教学体系的架构
实践教学体系建立上应区别不同学科对实践教学的要求, 基于市场营销专业的社会实用性, 合理制定该专业实践教学体系。笔者在《独立学院实践教学体系建立的思考——以市场营销专业为例》一文中, 根据对独立学院市场营销专业教学方案的分析, 及社会需求和学生需求的表现, 构建了如下图所示的市场营销专业的实践教学体系。
该体系共分为四个部分: (1) 案例教学, 较常规的教学方法之一, 但在本体系中所讲的案例教学, 包含已有案例教学和创新案例编撰教学两个方面。 (2) 实验教学, 市场营销专业实验教学是指模拟公司运营、模拟市场营销调研项目、模拟市场营销策划活动、课外竞赛等试验教学课程环节。该体系中实验教学包含综合实验课程、课程内实验教学和课外模拟竞赛三个方面。 (3) 实习教学, 学生必须深入企业学习, 以达到提升学生的实际工作能力和社会适应能力目的。在本体系中, 将实习教学划分为三种类型, 包含参观与考察、专业实习和毕业综合实习。 (4) 专业论文 (设计) , 本科论文 (设计) 和实验教学和实习教学一样, 是培养本科生实践能力与创新能力, 全面推进素质教育的重要环节。为达到综合培养学生习作能力的目标, 需常规性地设立学年论文环节, 创新性地开展毕业论文工作。
3 实践教学体系中各实践教学活动执行的建议
实践教学的构建比较偏重理论性, 为能使实践教学获得良好的执行, 学生能力得到较大提升, 整体实践教学取得良好的效果, 还必须对实践教学体系的执行环节进行设计与规范。针对各实践模块的特点, 建议按如下所述过程和要求执行, 以使实践教学整体达到良好的效果。
3.1 案例教学
1) 已有案例教学, 即利用已有书本案例作为分析对象进行讲授, 作为常用教学方法之一, 营销专业各专业课程均可开展。
2) 创新案例编撰教学, 作为已有案例教学的补充, 创新案例教学在锻炼学生阅读归纳、理论知识应用方面效果更为突出。不仅结合理论知识, 而且在学生接触企业营销实践, 文字组织撰写等方面都有很好的促进作用。营销专业各专业课程均可开展, 但是涉及项目模拟实践教学课程, 可考虑适当减少, 以减轻学生的课业压力。
3.2 实验教学
3.2.1 专项实验课程
1) ERP沙盘企业模拟实训, 锻炼学生的经营管理基本能力, 所以需要具备管理学、市场营销学、会计学等基础课程的知识, 建议在第4学期开出。并对该项实践教学课程考核给予2个学分。
2) 市场营销实验教学软件综合模拟训练, 基于教学软件的学生上机操作学习。更强调学生要综合应用营销理论, 除具备前述的管理学、市场营销学、会计学等基础课程的知识外, 还需对生产运作管理、战略管理、市场营销调研、产品管理、销售管理、营销策划等课程知识有所涉及, 故建议在第6学期开出。此外对该项实践教学环节考核给予2个学分。
3.2.2 课程内实验教学
主要针对专业核心课程和专业方向课程开出, 以模拟教学为主, 并依据课程内容结构体系的逻辑性关系, 划分为两类模拟教学形式。课程内实践教学因式融入课程教学之中, 不能用学分去衡量, 在进行激励时采用课程平时成绩计分。
1) 分部分项模拟教学, 主要针对课程内容分为多个模块, 不以呈现某个经营实践中的作品 (如商业计划书) 为逻辑主线, 课程知识体系分作若干理论模块, 即开展分部分项的模拟教学。根据对专业核心课程和专业方向课程的内容结构的分析, 可开设此类教学的课程包括消费者行为学、商务谈判、销售管理、零售学等。其中消费者行为学和广告学可以有效地开展实验教学项目, 进行实验观察。
2) 项目模拟实验教学, 此类教学要求该课程内容体系前后具有承接性, 而且课程内容整体结构同现实经营中的某些研究、咨询项目的成果结构相似。符合以上两个要求, 便可随课程开展此类项目模拟教学方式。结合本校专业课程开设情况, 及对教材选择类别的研究, 列举了以下可开展系统性项目模拟实验教学的课程如下表所示:
3.2.3 课外模拟竞赛
课外模拟竞赛是一种先进的教学方式, 竞争性更强, 能更有效地激发学生的潜力。当然本方式对学生的能力要求比较高, 为保证比赛有良好的效果, 参赛学生需要有良好的经营管理知识基础, 营销知识积累比较深厚。选择在高年级 (如第6学期, 三年级的学生) 开设此项活动, 助力学生专业水平的提升。此外在参与学生选择方面主要以营销、管理专业的学生为主, 可引入会计和国际贸易等专业的学生对团队知识涵盖面进行丰富。对于竞赛项目的奖励除物质之外, 应给予参赛选手每个竞赛项目2个学分的奖励, 但此项奖励的总学分不得超过4个。
3.3 实习教学
3.3.1 参观与考察
此项实践活动结合相关课程的开出, 到校外企业参观, 培养学生对企业的认知。如市场营销学、零售学、消费者行为学、渠道管理学等课中, 可对企业营销活动、销售活动进行参观与考察, 从感性上让学生建立营销实践的情景。建议:3-6学期, 每学期各开展一次, 作业专业课程日常教学活动。
3.3.2 专业实习
专业实习能促进学以致用, 检验学生理论知识与实践知识结合, 锻炼社会适应能力。本实习可安排在第5学期和第6期开展。为避免影响学习, 时间设置为半个月。联系校外实训基地, 组织学生进入基地进行实习。可联系校外实践基地导师进行系统指导, 并且给予1个学分进行考核激励。
3.3.3 毕业综合实习
综合实习目的在于强化就业能力培养, 服务于毕业找工作, 安排在第7学期, 为期一个月。这个学期, 学生也进入了找工作的状态, 有期望尽快就业的心理, 实习积极性高, 能够更好地融入到实习工作中去。此项实践项目给予2个学分予以考核。
3.4 专业论文 (设计)
3.4.1 学年论文
按正式论文的要求进行布置, 但是学年论文强调的重点在于写作的规范性、格式的规范性、语言组织的规范性上, 创新性的内容可要求少一点。此项实践项目安排在第6学期末布置执行, 学生利用假期时间完成, 给予2个学分予以考核。
3.4.2 毕业论文 (设计)
有过学年论文的训练, 格式和语言规范上有了一定的基础, 毕业论文习作时应强调论文的创新性及应用型, 以更高标准指导此项教学活动。论题尽量结合企业经营实际情况, 并创新论文的设计形式, 不一味拘泥于偏理论性问题的研究。按专业培养计划要求此项实践教学设置8个学分。
综合以上实施规范的叙述, 归集如表2所示的实践性教学环节明细表。
4 后记
对于学生专业能力的培养不仅仅是做一个实践教学体系的工作就能保证学生实力有提升的, 这是一个系统工程, 学院各部门需要有一定的协作来保障实践教学的实施效果。第一在实验室建设方面需要有结合学院发展的现状和专业建设需求进行合理规划, 建立相关实验室开展实践教学;第二要积极推进建立更多的实习基地, 方便专业实习的开展;第三要加强教师队伍的建立, 努力打造强有力的“双师型”教学团队;第四学生考评体系需要改革, 对于不同的实践环节可给予学生学分, 或课程平时成绩计入课程总评成绩;第五必须加大各项经费的投入保证实践教学体系的正常运转。
作为对独立学院市场营销专业实践教学体系的探讨, 文章所建立的体系虽源于教学实践, 符合人才培养目标。但本文还是存在一定的局限性, 一方面是因为笔者教学年限有限, 对实践教学的理解有限;另一方面仅是结合本院情况及一些院校公开的人才培养方案进行的研究, 缺少对高校实际执行情况的调研。此外, 营销本就源自市场经营, 营销专业学生实践能力培养的具体有效方法是多种多样的, 值得今后进行更多开拓性的研究。
摘要：基于独立学院的应用型人才培养目标和学生特质的差异性, 专业的实践性教学作用便相当突出。本文在进行营销专业培养方案分析的基础上, 结合教学工作实际, 构建了独立学院市场营销专业的实践教学体系, 包括案例教学、实验教学、实习教学和毕业论文四个模块。该体系强调实际操作性和应用型, 清晰分解出了学生实践能力训练的模块, 并着重论述了该实践教学体系的实施执行规则。指导教师如何在教授学生专业知识的同时, 培养学生综合运用专业知识, 发现、分析、解决营销问题的能力。
关键词：独立学院,实践教学,应用型,市场营销
参考文献
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