3月份销售人员工作总结（精选9篇）
预发工资及相关费用报销的通知
〔2008年1号通知〕
销售部及相关部门：
鉴于公司从2008年4月1日起实施新的《销售业务人员工资分配、考核管理制度》和《销售承包合同》，而原来销售承包和管理制度于2007年12月底止已执行终结。对此，依照2008年4月1日起实施的新的管理制度和销售承包合同的原则，为了顺利对接好今年1－3月份过渡期，特将相关预发工资及相关费用报销事项，通知全体销售业务人员及相关部门，并按此执行：
1、全体销售业务经理月度预发工资均为：2000元/月·人，销售部负责人月度预发工资为：3000元/月。
2、销售业务经理手机、上网费定额均为：手机费400元/月·人，上网费（无线网卡）3000元/年·台（随移动公司费用调整）。销售部负责人手机费800元/月。手机费必须使用公司确定的号码，并由公司统一交付费用。
3、销售业务经理住宿费统一报销限额为80元/天·人（不含租赁住房的地区），销售部负责人100元/天。
4、2008年1－3月份的销售业绩和报销费用，以业务经理个人为单位进行统计，该过渡期（一季度）的分配将于4月初与新的《销售承包合同》同时讨论确定。
5、以销售业务经理个人为单位进行统计的费用包括：月度预发工资、差旅费、业务招待费、通讯费、上网费、邮寄、办公费；不包括：产品运输费、售后服务、佣金、会务费、房租费、折旧等费用。
本《通知》从2008年1月1日起执行至3月31日止，从4月1日开始按新的《销售业务人员工资分配、考核管理制度》和《销售承包合同》执行。
批准：
丹阳益新汽车配件有限公司
关键词：零售行业,销售人员,工作满意度
一、工作满意度的研究背景
1935年,著名的学者Hoppock在其 《工作满意度》(Job Satisfaction)一书中首次提出了工作满意度的概念,他认为工作满意度是工作者自理与生理两方面对环境因素的满足感受,也就是工作者本人的主观反映。员工满意是和用户满意相对而言的, 是指员工对其需要已经被满足程度的感受。影响员工满意度的因素有很多,总的可以分成与工作相关的因素和与个人相关的因素。工作满意度的维度研究一直是满意度研究的重要问题。国内学者对员工满意度的研究主要从分析影响满意度的因素及构建评价体系等方面进行研究。
员工作为新时代企业内部不可或缺的资源,是企业非常宝贵的战略财富。员工工作满意度即员工对来源于工作或工作经历的评价的愉快或正性情绪状态的认知,满意度的高与低影响着企业的生存和发展。零售业是通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接销售给居民作为生活消费用或销售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。在零售企业内部,销售人员在很大比重,同时销售人员是直接面对顾客的一个群体,销售人员的工作满意度的高与低直接影响着企业形象的树立和经济效益的提升。越来越多的企业也逐渐意识到员工满意度的重要性也开始关注员工权益和员工满意程度。
二、零售行业销售人员工作满意度调查数据及影响指标分析
就零售业销售人员满意度问题,通过对某超市的两家仓储超市门店销售人员进行了抽样调查和个别访谈,共发放问卷97份,回收问卷97份,有效问卷为87份。
(一)被调查者基本情况分析
根据问卷的调查结果发现,被调查者共87人,其中男性为11人,占被调查总数的12%,女性调查者为76人,占被调查总数的88%。调查结果显示女性员工远远高于男性员工,这也是目前销售品零售业态比较显著的一个特点。因为在销售工作中女性有更明显的优势,可以促进消费业绩超市的整体气质。而在技术和管理层面上,男性多于女性。
从学历的分布上,发现对于超市行业来说,本科以下的员工占的比例是最多的,因为这一行业货物多且场地广,加上人口流动较大等原因,所以分布广泛的销售人群为超市的主导,对销售人员的学历要求不是很严格,能够做到对顾客答疑,引导顾客购买商品的基本工作职责就满足了。
从工作年限来看,被调查者中8年以上有15人,4-8年共有35人,1-3年共有37人,分别占被调查总数的15%、36%、38%。 在工作年限方面,我们的调查结果是工作年限越久满意度越高, 因为在1到3年的员工中,他们年龄普遍偏小,如果有更好的工作他们就会选择跳槽,所以这一部分人群因其不稳定,所以工作满意度是最低的。在4到8年的员工中,他们的满意程度一般, 因为还在对工作晋升等机会中,所以满意度一般。在8年以上的员工中,随着工龄的增长和对超市的归属感不断提高中,他们的工作满意度最为稳定,也已经很好地做到了以工作为家的工作特点。
(二)销售人员工作满意度指标分析
为了从总体上了解被调查者对工作满意构成因素的差异, 对构成工作满意度量表的各指标进行分析,结果显示,领导素质的总分均值为14.81,公司制度为15.78,员工待遇为11.92,工作环境为16.02,员工关系为10.57。
1.从调查结果发现,领导素质、公司制度两个指标的总分均值分别为14.81和15.78,和其他三个维度比较分值较高,也就是员工对超市的领导层级工作制度比较满意。因为管理制度多为员工行为规范,严格规定了员工要做什么,不要做什么,那么对员工而言是一种行为约束。另一方面,领导者对员工来说,只是一种工作关系,同时,领导更多是对员工工作的监督和约束。那么对员工来说,不能引起员工更多的满意程度。
2.员工对工作环境满意程度相对于其他指标最高。企业环境对员工的满意度是非常重要的,企业前景越大,员工满意度越高,企业前景越小,员工满意度越小。该超市属于该区域规模较大,经济效益较好的企业,能够提供给员工比较舒适的工作环境。同时企业提供的工作制度和绩效考核标准受到员工的认可, 能够在企业内部营造出一个良好的软环境。
3.相比较而言,员工待遇和员工关系两个指标的员工满意程度较低。揭示了目前零售业企业销售人员的工资现状,相比较其他行业而言,工资待遇偏低。这也是造成该企业员工流失率较高的很重要的原因。同时超市员工人口密集度较大,员工之间存在着利益竞争,导致员工关系的满意度比较低。
三、提高零售行业销售员工工作满意度的建议
通过调查发现零售行业这一特殊行业内,销售人员的工作满意度普遍不高,员工满意度的高低受到了领导素质、公司制度、工作环境和员工本身因素的影响,那么从企业的角度和员工个人的角度采取措施提升销售人员的工作满意度。
(一)从企业角度提高员工满意度
1. 从员工招聘和配置方面,提升销售人员工作满意度的建议。首先,零售企业要招聘合适的销售人员。招聘是销售员工与企业建立关系的最初环节,销售人员建立对公司的满意也是从招聘开始的。在招聘的过程中,零售企业要采用严格、科学的方式尽可能了解面试人员,同时对面试人员在工作环境、薪酬待遇等方面做出合理的解释,同时也不要欺瞒面试人员。以免进入工作单位以后使员工产生现实与期望不一致的情形,从而消极怠慢,工作不久就离开公司。既浪费了公司的资源,也不能提升员工工作满意度。其次,加强员工内部晋升时的公平性。零售业销售人员流动性强,很重要的一个原因是销售人员作为企业的基层员工、一线员工,缺少培训和晋升的机会。从员工访谈中我们了解到,当该公司出现内部职位空缺时,从基层销售人员中直接晋升的制度很不完善,体现不了内部晋升制度的公平性,从而引起内部员工的不满意。可以为员工的成长创造了一个公平竞争的环境。当出现干部空缺时,每一个销售人员都有公平的晋升机会,通过严格的理论考试和面试环节,得分最高者有晋升机会。 在选拔时既看文凭,又看水平;既考虑专业,又考虑专长;既看现有能力,又看潜在能力。无论是招聘环节还是晋升制度,给予每一个销售人员同样的舞台,同等的机会,这样才能找到适合企业的销售人员,才能保证员工能够安心的工作,提升每一个销售人员的满意度。
2.从薪酬管理的方面,提高员工的福利待遇公平性。工资待遇相比较其他要素还是影响员工满意度的重要因素。从问卷调查和访谈中,我们了解到,该超市的销售人员被问及公司的待遇是否高于同行时,半数以上的员工持否定和中立的态度。工资待遇低于同行致使企业留不住员工,
企业应该提供具有公平性、竞争性的薪酬。公平理论认为, 员工不仅仅关心自己获得薪酬的绝对数量,还关心薪酬的相对数量,同时也关心同行业内其他企业员工的薪酬状况。因此零售业销售人员的工资待遇制度的制定一定要兼顾内部公平和外部公平,只有这样才能体现出薪酬的激励功能。在薪酬制度制定的过程中可以制定科学合理的员工绩效考核办法和考核标准,通过考核体系,使薪酬和考核制度相联系,和员工的工作业绩相联系,既调动员工的工作积极性,同时也提高工作满意度。
3. 从企业的领导层方面,改善与员工的关系。员工不仅是 “经济人”,同时也是“社会人”。基层的销售人员与企业的领导层接触非常少,缺少领导层的关注。作为企业的领导要时刻关心销售人员工作和生活方面。可以定期进行调查,及时了解销售人员的思想和生活情况。从制度层面为员工做一些保障的规定,例如,养老医疗保险、失业保障、带薪休假制度、员工生日庆贺等活动,让员工真正能够感受到企业对员工的关爱。企业对员工对一份关心,员工满意度会提高,会以更大的干劲来服务企业。摩托罗拉的总裁克里斯多夫·高尔文说:“摩托罗拉的一切都在变,只有对人的尊重和坚持高尚的道德情操不会变,他们是摩托罗拉永恒不变的企业文化。”摩托罗拉公司的领导也是这样来做的, 公司的领导层关心员工的工作和生活,一切经营管理工作都是围绕是否能够发挥员工的才能而开展的。在公司内部营造着一种和谐的工作气氛,有力地提高了员工的工作效率。
(二)从员工个人角度提高工作满意度
从调查结果可以得出,具有不同特征的零售业的销售人员表现出不同的工作满意度,但是作为销售人员应该不断调整心理状态,提高自己的竞争力,增强自己的工作满意度。
首先设计良好的职业生涯,提升自身的竞争能力。完善的职业规划是员工职业成功的重要一步。零售业的销售人员由于工作本身的特殊性,工作在产品销售的第一线,和顾客接触最多的一个群体,是一种集体力和脑力相结合的劳动,那么明确的职业规划对他们显得尤为重要。仅仅是为了销售产品而进行工作,那谈不上职业规划,你的职业也就停留在现状。因此,第一,要明确知己的职业发展规划;第二,根据自身的特点和现实的条件,把职业目标明确化。参加与目标相适应的教育和各种培训,丰富自身,加强锻炼;第三,不断的对职业发展目标和计划进行调整,个人的需求和环境是在不断变化的,根据环境进行调整。一成不变的计划在现实中是行不通的。
一、护肤品
全国市场品牌监测情况
前十位品牌市场综合占有率总和为66.4%，较上月下降近3个百分点。前五强品牌处于稳定状态，但市场争夺依然激烈。玉兰油一路领先，市场综合占有率保持在20%左右，第一的位次趋于稳固。欧珀莱和羽西销量同步上升，市场综合占有率均超过11%，本月羽西略胜一筹，位居第二，欧珀莱以0.3%之差屈居其后。大宝和小护士不相上下，本月座次互换，小护士略占优势，名列第四；大宝成为第五强。隆力奇表现出色，从前十之外跃至第七，在新入围品牌中引人注目。旁氏和高丝业绩相当，占据榜上最后两席。
分地区护肤品品牌市场综合占有率排名情况
华北地区：欧珀莱在该地区最受欢迎，本月销量遥遥领先，从上月第三跃至榜首，市场综合占有率高达25.17%；玉兰油稳居第二，销售业绩同样突出，市场综合占有率超过20%，两大品牌与其他品牌之间的差距有所扩大。羽西再作努力，本月再进一位，跻身三甲。欧莱雅销量大增，从上月第六升至第四。大宝市场综合占有率虽有回落，但仍坚持在上月第五强的位置。小护士和资生堂依旧相邻，本月双双上升一位，位居第六和第七。名列上月第十的郑明明排名稳步上升，步入第九，将原来的位置留给本月新上榜品牌高丝。去年经常出现榜上的一朵，本月终于重现十强。
东北地区：本月前九位品牌均来自于上月榜上。玉兰油和欧珀莱稳居该地区前两位，本月销势稳定，市场综合占有率和上月相差无几，分别在24%和14%左右。羽西活跃在前五强，本月连跳两级，位居第三。欧莱雅大起大落，本月销量明显上升，从上月第十跃至第四。小护士和大宝同时后退两位，进入前十中游。隆力奇、高丝和爱茉莉本月仍居后四之列，本月爱茉莉奋起直追，从上月第九升至第七，将隆力奇和高丝依次挤退一位。资生堂成为本月榜上唯一的新加盟品牌。旁氏退出十强，本月与前十只一步之隔，排名第十一位。
华东地区：玉兰油一马当先，市场综合占有率在20%以上，本月略有回落，优势依然不减。欧珀莱市场销售持续增长，本月排名回升，荣登地区亚军的宝座。小护士让出其位，退居第三；羽西位次未变，坚持在上月第四的原位，两者的市场综合占有率都在6%多。大宝和欧莱雅竞争激烈，排名顺序变动频繁，本月欧莱雅抢先一步，步入前五。蝶妆继上月后再度上榜，本月再创佳绩，出现在第七。国产品牌美加净受到国人喜爱，连续两个月坚持在第八的位置，从销量上仍有较大发展空间。本月雅倩和东洋之花与前十无缘，等候在上月十强边缘的隆力奇和强生终于如愿上榜。
华南地区：上月前九位品牌继续保留在本月前十，且排名顺序波动较小。大宝、玉兰油、小护士和采诗继续争夺前四强，本月均找到新的位次。大宝和玉兰油地区冠亚军之争激烈，本月玉兰油抢先一步，以11.31%的市场综合占有率一举夺冠，大宝退居第二，市场综合占有率在10%以上。小护士和采诗的排名也有调整，采诗销势渐旺，本月成功夺得第三，小护士有所不敌，退至采诗之后。丁家宜和可伶可俐在该地区格外看好，两者依然前后相邻，丁家宜原地不动，上月排在其前的可伶可俐，本月退居其后。羽西和欧珀莱双双退后一位，占据本月榜末位置。
西南地区：和其他地区相比，本月该地区前十位品牌中新入围品牌最多。玉兰油遥居榜首，市场综合占有率高于25%，市场优势显而易见。羽西和欧珀莱稳居前三，两者再分胜负，欧珀莱销量有增无减，荣列本月第二；羽西因销售回落而退至第三，市场综合占有率落后不到1.7%。雅芳和小护士略有波动，本月占据前十的中间两位。清妃努力不懈，本月连升两级，出现在第八强。本月新入围品牌中国产品牌明显增多，大宝、美加净和隆力奇纷纷加入，其中大宝魅力不减，重回十强前列，名列第四位。
西北地区：本月羽西业绩喜人，摘取该地区第一的桂冠，市场综合占有率较上月提高10个百分点以上。玉兰油在该地区始终位居前列，本月位居第二。大宝和欧珀莱座次对换，大宝排名迅速回升，出现在第三强；欧珀莱后退三位，降至十强中游，但在销量上仍有突出业绩。小护士和旁氏也有不错表现，本月同时回到前五之列。高丝和欧莱雅再度上榜，但排名均有下滑，其中欧莱雅波动幅度较大，出现在榜末一席；雅芳有幸入围，将曾经位居上月后三的丁家宜取代而下。
二、彩妆品
全国市场品牌监测情况
本月前十位品牌市场综合占有率总和为66.3%，和上月持平。美宝莲市场销量居高不下，本月市场综合占有率稳中有升，在前十中的绝对优势更加显现。羽西位居第二，虽销售业绩略有回落，但市场综合占有率还保持在10%以上。欧莱雅和欧珀莱活跃在十强前列，本月位次互换，欧莱雅步入前三，欧珀莱屈居第四。玉兰油日趋稳定，仍在中游位置，市场综合占有率也维持在上月水平。上月前后相邻的雅芳和娥佩兰，本月同时反向波动一位，分别出现在第六和第九。郑明明和露华浓业绩相当，依次名列第七和第八。蝶妆出其不意，从远离前十的位置跃至榜上，成为本月第十强。
分地区彩妆品品牌市场综合占有率排名情况
华北地区：前十位品牌趋于稳定，上月十强全部出现在本月榜上。美宝莲销量呈增长之势，市场综合占有率遥遥领先，第一品牌已非他莫属。排名第二的欧珀莱销势平稳，销售业绩基本和上月一致。羽西市场销售明显回落，市场综合占有率降至10%以下，但第三的座次未受到影响。欧莱雅和露华浓胜负难分，位次仍在互换，本月均在前五强之内。CD、玉兰油和郑明明排名顺序不变，三者同步前进一位，依次名列第六至第八位。上月曾在十强中游的红地球，本月被挤退至第九。雅芳继上月后，再度占据第十的位置。
东北地区：和上月相比，本月前十中新老品牌各占一半。美宝莲、羽西和欧莱雅位居前三，美宝莲一枝独秀，在该地区市场占据相当份额；羽西和欧莱雅市场综合占有率均比上月下降2个百分点左右。欧珀莱重整旗鼓，本月连升三级，入座第四强。露华浓略有退步，从上月第四降至第六。新入围品牌中娥佩兰最受注目，本月凭借较强的销售实力，取得第五的好成绩。上月与十强失之交臂的奇士美和Za，本月同时上升两位，顺利跨入前十之列。雅芳和兰蔻却未能保留本月榜上。
华东地区：美宝莲牢牢占据第一的位置，市场综合占有率从上月的27.95%提高到29.62%。羽西稳坐第二把交椅，本月市场综合占有率在10%以上。欧莱雅坚持在上月第三的位次，本月销量又有突破，正步步接近排在其前的羽西。宝璐丝在该地区颇受欢迎，近两个月来一直出现在第四的位置。郑明明再创佳绩，从上月第七升至第五；欧珀莱被挤退一位，落至其后。娥佩兰继续出现在本月前十，且排名稳步上升，名列第九。清妃在前十中时有出现，本月在榜上稳占一席。蝶妆名声渐起，本月重现前十，抢占第七强。
华南地区：上月前十中有七位品牌有幸成为本月前七强，且前四位品牌排名格局相对稳定。与其他地区不同，玉兰油在该地区具有较强的号召力，本月再度夺冠。美宝莲、羽西和欧珀莱依次名列第二至第四，其中美宝莲和羽西市场综合占有率均在10%以上。雅芳止跌回升，和欧莱雅一同出现在十强中游位置。旁氏坚守在上月第七的位置不动，市场综合占有率也丝毫未变，在销量上也依旧出色。郑明明、奇士美和优芳纷纷加盟十强，位居后三之列。而上月曾在前十的美人鱼、娥佩兰和艾迪丝本月悄然退出。
西南地区：美宝莲和羽西广受消费者欢迎，在该地区市场前两位的地位基本稳定，本月市场综合占有率虽有回落，但与其他品牌相比，依然保持领先。欧莱雅实力不减，上月与前十交错而过，本月却轻易闯入三甲。雅芳销量直线上升，排名随之前进两位，市场综合占有率与欧莱雅同在9%左右。欧珀莱继上月后又保留榜上，徘徊在十强中部。露华浓座次未稳，从上月第七退至第十。娥佩兰、蝶妆和郑明明等五位品牌均未在本月十强出现。
西北地区：和其他大部分地区相似，该地区仍由美宝莲和羽西两大品牌入主冠亚军。本月美宝莲市场销售有所回落，而羽西则略有上升，但两者市场综合占有率的差距仍在6个百分点左右。继西南地区夺得第三后，欧莱雅在西北地区也有不错业绩，本月连跳两级，取得同样的位次。一些新品牌发展迅速，奥斯曼连续两个月位居第四，本月销售更加看好；美人鱼和兰皙欧座次均比上月提高，分别名列第五和第八位；蕾琪近来也连连出现榜上。本月艾迪丝落榜，出现在第十一位。
三、美发用品
全国市场品牌监测情况
本月前十位品牌的市场综合占有率总和为56.1%，较上月下降2个百分点。温雅和美涛并驾齐驱，双双高居榜首，市场综合占有率均在10%以上，本月温雅险胜美涛，领先近1个百分点。好迪、雅倩和欧莱雅继续活跃在前五之列，本月欧莱雅再接再厉，从上月第五升至第三；好迪和雅倩市场综合占有率同在5%左右，双双后退一位，位居其后。后五位品牌中，光明、迪彩和丰采各占据一席，其中光明和丰采排名位次均波动一位，分别出现在第六和第十，只有迪彩座次不变，坚持在第八的原位，且在销量上依旧显示出一定优势。伕侬丝和貂油本月重新回到十强的行列。
分地区美发用品品牌市场综合占有率排名情况
华北地区：本月欧莱雅市场销售看好，销量继续增长，成功夺得地区冠军之位，市场综合占有率从上月的10.66%提高到14.10%。温雅优势不减，市场综合占有率较上月略升0.6个百分点，排名也随之前进一位，荣登本月地区亚军的宝座。光明名列前茅，本月入座第三强，但和前两位品牌相比，差距尤存。美涛继续前进，跨入前十中游。好迪和丰采不甘落后，本月离开榜末位置，分别升至第六和第八。美源和雅倩变动明显，两者分别退居好迪和丰采之后。营彩经过不懈努力，本月终于榜上有名，名列第十位。
东北地区：温雅和美涛占据该地区前两位，本月两者差距缩小，市场综合占有率仅相差1%多，其中美涛销量更胜一筹。伕侬丝虽排名未变，但销售渐渐升温，本月市场综合占有率回升到10%以上。和前三强品牌相比，其他品牌暂时落后，市场综合占有率都在6%以内。光明、桃丽丝和雅倩的排名格局一如上月，本月三者同步上升一位，依次名列第四至第六；桃丽丝和雅倩实力相当，市场综合占有率同在4%左右。丹芭碧在该地区渐渐受宠，连续两个月坚守在第十的位置。依侬丝、貂油和欧莱雅本月最新入围，三个品牌同时出现在后四之列。
华东地区：和上月相比，前十位品牌相对稳定，且排名座次也波动不大，仅有一位品牌被淘汰出局。美涛销势强劲，市场综合占有率保持在上月的13%左右，在该地区蝉联冠军。雅倩和温雅位次互换，本月温雅超过雅倩，成为地区亚军，雅倩落于其后，市场综合占有率只差3.5%。好迪、欧莱雅和丹芭碧三个品牌座次渐稳，坚守在上月原位，依次排名第四至第六，而好迪和欧莱雅的销量较上月有所下降。光明和美源势均力敌，市场综合占有率同为3.7%多。卡尼尔小有退步，占据前十的最后一位。伕侬丝重返十强，成为该地区唯一新上榜品牌。
华南地区：上月前八位品牌本月再度入围本月前八强，其中温雅、迪彩和美涛继续角逐前三强。本月美涛一举夺魁，市场综合占有率为11.06%；迪彩销量突出，本月稳中有升，市场综合占有率已突破10%，更加稳固其在该地区市场的地位；温雅以0.5%之差紧随其后。好迪再创新高，本月连升三级，名列第四，将伊卡璐挤退至第五。澳宝和丰采不相上下，经常前后相邻出现榜上，本月市场综合占有率都在4.9%左右。雅倩已有多月出现在第八的位置，但市场综合占有率时有波动。现代和貂油跻身本月十强，将欧莱雅和卡尼尔替代而下。
西南地区：上月前十位品牌大获全胜，全部保留在本月榜上，但排名格局已大不相同。温雅排名迅速回升，从上月前十中游跃至本月榜首，市场综合占有率接近15%。貂油也不逊色，本月走出后三之列，直取第二的位置。伕侬丝上月表现不佳，本月卷土重来，又回到十强的前列，名列第三位，市场综合占有率高于10%。美涛和迪彩座次均有回落，但仍在前五中占据一席之地。上月位居第一的好迪，本月未能保持战绩，退居第六。匠人和法丝退步明显，分别从上月第三和第五，降至十强的下游。雅倩和黑霸王自上月入围后，本月排名逐渐上升。
西北地区：前四强品牌基本稳定。美涛和温雅稳坐该地区头两把交椅，但市场综合占有率有所下降，和其他品牌的距离也随之缩小。迪彩发展势头进一步看好，本月市场综合占有率增长近2%，从上月第四升至第三。好迪退后一位，排名第四。艾戴利莎和快美脱颖而出，近来排名持续上升，本月艾戴利莎进步略快，顺利夺得第五的位次；快美则从上月第十升至第七。欧莱雅徘徊在十强中部，本月下降一位，名列第六。雅倩位次下滑明显，所幸仍在十强之列。新入围品牌光明和章华均出现在榜上的后三之列。
地点：公司会议室
与会人员：全司全体销售人员、助理、仓库主管
一、重申07年销售目标及工作重点（吕总—30分钟）
1、重点客户的扶持。（会议营销、分销）
2、客户开发。
3、非正常合作客户的清帐工作及奖励办法。
二、培训：
1、07年全国销售政策的加强培训。（周经理—60分钟）
2、对于重点客户的扶持方法探讨。（30分钟）
3、清帐工作中易出现的问题及应对方法探讨。（30分钟）
三、强调：
1、出差时间安排。（5分钟）
2、各区域的工作重点布置及要求：（30分钟）
A、清帐目标B、开发目标。
C、重点客户谈判及会议营销确定D、资料更新。
3、电话报到制度。（周经理—5分钟）
4、退货流程强调。（10分钟）
四、针对近期工作中出现的问题更正：（30分钟）
1、差旅报销政策。（吕总—10分钟）
2、强调请假制度。（吕总—10分钟）
3、强调加班制度。（吕总—5分钟）
4、强调办公室上班制度。（吕总—5分钟）
五、会议总结。（吕总—20分钟）
六：会议结束！
融星公司销售部
一、单选题：（总共有90道题，每题1分）
1:货物运输保险所涉及的地理范围已经超越了国家和区域界限。这所体现的货物运输保险的主要特征是（A）。A、货运保险具有国际性 B、保障对象具有多变性 C、承保的风险具有综合性 D、保险期限具有空间性
2:团体人寿保险计划作为整个雇员福利项目的一部分，在绝大多数情况下，保险合同应当（C）。A、充分体现被保险人的要求 B、充分体现法人代表的要求 C、充分体现投保团体的要求 D、充分体现受益人的要求
3:根据中国保监会发布的《保险代理从业人员职业道德指引》，我国保险代理从业人员职业道德主体部分包括7个道德原则，其具体内容是（B）。
A、客观公正、诚实信用、专业胜任、客户至上、勤勉尽责、公平竞争、独立执业 B、守法遵规、诚实信用、专业胜任、客户至上、勤勉尽责、公平竞争、保守秘密 C、守法遵规、诚实信用、有好合作、独立执业、勤勉尽责、客观公正、保守秘密 D、客观公正、诚实信用、友好合作、独立执业、客户至上、勤勉尽责、公平竞争 4:根据风险因素的性质不同，通常可以将其分为（C）。
A、心理风险因素和实质风险因素 B、损失风险因素和盈利风险因素 C、有形风险因素和无形风险因素 D、道德风险因素和实质风险因素 5:在我国，保险专业代理机构的种类包括（A）。
A、专业保险代理机构和保险兼业代理机构 B、专业保险代理机构和个人保险代理机构 C、综合保险代理机构和保险兼业代理机构 D、综合保险代理机构和个人保险代理机构 6:既能解决被保险人经济困难，又能满足人们投资需求的人身保险，属于（A）。A、具有投资功能的人身保险产品 B、具有储备功能的人身保险产品 C、具有分配功能的人身保险产品 D、具有调节功能的人身保险产品
7:根据《保险销售从业人员监管办法》，已经取得《保险销售从业人员执业证书》、《保险经纪从业人员执业证书》或者《保险公估从业人员执业证书》的人员，不得领取（D）。
A、委托合同 B、资格证书 C、工作证 D、执业证
8:在人寿保险保险费率厘定过程中，定价假设因素的确定既困难又有一定的风险，这是因为对未来不能准确预测。因而各种假设因素具有的特征是（A）。
A、风险特征 B、确定特征 C、概率特征 D、恒定特征 9:就保险利益的产生而言，财产保险的保险利益所体现的关系是（B）
A、人与人之间，即投保人与被保险人之间的关系 B、人与物之间，即投保人与投保标的之间的关系 C、人与人之间，即投保人与保险人之间的关系 D、人与物之间，即保险人与投保标的之间的关系
10:王某向甲保险公司投保普通家庭财产保险，保险金额为5万元，其中房屋及其室内装潢的保险金额为3万元；向乙保险公司投保了家庭财产两全保险，保险金额为5万元，其中房屋及其室内装潢的保险金额为2万元。在保险期限内发生保险事故，造成其房屋及其室内装潢部分损失2万元。其中出险时房屋及其室内装潢的价值为10万元。那么，王某应该获得的赔偿金额是（C）。A、4000元 B、6000元 C、10000元 D、20000元
11:从万能保险经营的流程上看，保单持有人首先必须交纳一笔首期保费，用于支付首期的各种费用以及根据被保险人的年龄、保险金额计算的相应的死亡给付分摊额等费用。进行了这些扣除后的剩余部分就是（A）。A、保单最初的现金价值 B、保单期末的现金价值 C、保单最初的账户负债 D、保单期末的账户负债
12:某定期生存保险的被保险人在领取生存保险金时，保险人发现其投保年龄小于实际年龄，按照我国保险法的有关规定，保险人通常运用的正确处理方法是（D）。
A、增加保险金给付额 B、减少保险金给付额 C、退还多收保险费 D、收取少交保险费 13:根据《民法通则》的规定，未成年人李某的父母已经死亡的，下面可以成为李某的监护人的是（B）。A、李某尚未满16周岁的姐姐 B、李某所在地的居委会 C、李某患有严重精神病的叔叔 D、人民法院 14:某投保人以价值6万元的财产向A、B两家财险公司投保火灾保险，A保险公司承保4万元，B保险公司承保6万元。如果发生实际损失5万元，以限额责任方式来分摊，A保险公司应赔付的金额为（A）。A、2．22万元 B、2．5万元 C、4万元 D、5万元
15:根据我国反不正当竞争法的规定，经营者伪造产地，将受到相应处罚，其处罚依据是（D）。A、《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国合同法》的规定 B、《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国产品质量法》的规定 C、《中华人民共和国经济法》、《中华人民共和国产品质量法》的规定 D、《中华人民共和国商标法》、《中华人民共和国产品质量法》的规定 16:保险销售从业人员最基本的职业道德是（A）。
A、守法遵规 B、诚实信用 C、客户至上 D、勤勉尽责 17:在长期护理保险中，影响其年交保费的主要因素包括（A）等。
A、投保年龄、等待期间和保险金额 B、投保年龄、共付比例和保险责任 C、投保年龄、给付方式和保险利益 D、投保年龄、给付限额和保险条款 18:短期出口信用保险承保的出口业务信用期是（B）。
A、90天以内 B、180天以内 C、2～5年之间 D、5～7年之间
19:某公众责任保险保单规定的每次事故赔偿限额是100万元，累计责任限额是1000万元，免赔额为1万元。如果一次公众责任事故导致受害人财产损失105万元，且依法全部由被保险人赔偿。则保险人承担的保险赔款金额是（C）。A、49万元 B、50万元 C、100万元 D、104万元
20:王某以其妻李某为被保险人，向A寿险公司和B寿险公司分别投保定期寿险和终身寿险，保险金额分别为30万元和50万元。李某指定他们的儿子小王为惟一受益人。现因第三者的过失导致李某死亡，则保险人承担给付责任的情况为（D）。A、A寿险公司给付30万元后取得向第三者追偿的权利 B、B寿险公司给付50万元后取得向第三者追偿的权利 C、A、B寿险公司共计给付80万元且不得向第三者追偿 D、A、B寿险公司共计给付80万元后取得向第三者追偿的权利 21:保险销售从业人员在执业活动中应当首先向客户声明的内容是（D）。A、所属机构的营业场所 B、所属机构的组织形式
C、所属机构的产品种类和营业范围 D、所属机构的名称、性质和业务范围 22:在保险活动中，被保险人违反保证义务的法律后果之一是（C）。A、保险人全部承担赔偿或给付保险金的责任 B、保险人部分的承担赔偿或给付保险金的责任
C、保险人不承担赔偿或给付保险金的责任，并不退还保险费 D、保险人不承担赔偿或给付保险金的责任，但可退还保险费
23:根据《保险销售从业人员监管办法》，保险公司委托保险销售人员从事保险营销活动，应当与保险销售人员签订书面委托协议，委托协议的授权不得（C）。
A、超出中资保险公司的业务范围和经营区域 B、超出外资保险公司的业务范围和经营区域 C、超出保险公司自身的业务范围和经营区域 D、超出合资保险公司的业务范围和经营区域 24:在人寿保险实务中，既不需要体检也不需要提供其他可保证明的险种有（C）等。A、定期死亡保险 B、终身死亡保险 C、团体人寿保险 D、两全保险
25:就解释效力而言，中国保险监督管理委员会根据宪法和法律所制定的行政法规及部门规章对保险条款所作的解释属于（C）。A、立法解释 B、司法解释 C、行政解释 D、仲裁解释
26:保险销售从业人员资格证书毁损影响使用的，持有人可以向中国保监会提出的要求是（D）。A、申请补发 B、申请变更 C、申请免检 D、申请更换
27:王某向甲保险公司投保了保险金额为1万元的家庭财产保险。其爱人的单位为每一位职工向乙保险公司投保了保险金额为3万元的家庭财产保险。在保险期内，王家发生火灾，造成损失2万元。根据我国保险法的规定，甲保险公司应该赔偿（A）。A、0.5万元 B、1万元 C、1.5万元 D、2万元 28:在保险经营中,保险核保的主要目的是（A）。
A、辨别投保标的的危险程度 B、限制承保范围 C、厘定费率 D、按相同标准进行承保 29:如果损失的发生是由具有因果关系的连续事故所致，且前因是被保风险，后因是除外风险，则保险人对该损失的正确处理方式是（C）。
A、不予赔偿 B、部分赔偿 C、予以赔偿 D、比例赔偿
30:对于失去效力的人寿保险合同，一旦在法定或约定的时间内所需条件得到满足，合同就恢复原来的效力，此种情况称为（B）。A、合同还原 B、合同复效 C、合同再订 D、合同续效
31:根据《中华人民共和国保险法》关于保险的定义，保险人与投保人之间的保险行为属于（A）。A、商业保险行为 B、政策性保险行为 C、社会保险行为 D、强制保险行为 32:在订立保险合同时，保险人应向投保人说明保险合同的条款内容。保险人所履行的该项义务是（C）。A、解释条款的义务 B、签发保单的义务 C、说明合同内容的义务 D、如实告知的义务 33: 根据我国消费者权益保护法的规定，消费者协会履行的职能之一是（D）。A、参与生产企业的年度生产计划的制定
B、受理经营者的投诉，并对投诉事项进行调查、调解 C、参与销售企业市场开拓计划的制定
D、就损害消费者合法权益的行为，支持受损害的消费者提起诉讼 34:在人身意外伤害保险中，未来可能领取保险金的人包括（A）。A、被保险人或受益人 B、被保险人或投保人 C、投保人或受益人 D、投保人或代理人
35:保险事故发生后，被保险人或受益人依据保险合同向保险人请求赔偿损失或给付保险金的行为被称为（A）。A、索赔 B、理赔 C、报案 D、出险通知
36:查验被保险人以往的事故记录是财产保险核保的要素之一。保险人一般从被保险人过去一段时间的事故记录中可以看出被保险人对保险财产的管理情况。保险人在查验事故记录时，通常选取的时间段为（C）。A、一到二年 B、二到三年 C、三到五年 D、三到四年
37:保险公司组织、参与、协助保险销售人员考试作弊的，根据《保险销售从业人员监管办法》，将由（B），并依法处以罚款。A、保险行业协会给予记过 B、中国保监会给予警告 C、所属保险公司给予记过 D、消费者协会给予警告 38:在投资连结保险中，保险公司计算单独投资账户价值考虑的因素包括（A）。A、投资单位数和投资账户资产 B、投资单位数和投资账户负债 C、投资单位数和投资单位价格 D、投资单位数和投资账户权益 39:保险人将其所承保的风险和责任的一部分或全部转移给其他保险人的保险叫做（A）。A、再保险 B、重复保险 C、共同保险 D、定额保险
40:从事保险兼业代理业务必须向中国保监会申请保险兼业代理资格，经中国保监会核准取得（B）。A、保险兼业代理资格证书 B、保险兼业代理执业证书 C、保险兼业代理许可证 D、保险兼业代理营业证
41:与传统非分红保险及分红保险相比，投资连结保险在费用收取上的特点是（D）。A、相当复杂 B、相当隐蔽 C、相当保守 D、相当透明 42:依据《民法通则》，监护人可以处理被监护人财产的依据是（C）。A、征得被监护人同意 B、经被监护人所在单位批准 C、为了被监护人的利益 D、为了家庭的利益
43:在人身意外伤害保险中，如果被保险人在保险期限内多次遭受意外事故并导致残疾，那么，保险人的正确理赔结果是（C）。A、按残疾发生的时间先后顺序给付，最多不超过三次 B、按残疾程度最高的一次给付残废保险金，差额补给 C、每次均给付残废保险金，但累计不得超过保险金额 D、每次均给付残废保险金，累计以保险金额两倍为限
44:在人身意外伤害保险中，以特定时间、特定地点或特定原因发生的意外伤害为保险风险的意外伤害保险称为（A）。A、特定意外伤害保险 B、普通意外伤害保险 C、一般意外伤害保险 D、基本意外伤害保险
45:在财产保险的承保中，如果保险标的低于承保标准，但又并非不可保时，保险人通常选择的承保方式是（C）。A、正常承保 B、优惠承保 C、规定较高的免赔额 D、拒保 46:按照合同的性质分类，保险合同的种类分为（A）。
A、补偿性保险合同与给付性保险合同 B、定值保险合同和定量保险合同 C、定值保险合同和不定值保险合同 D、个别保险合同和集体保险合同 47:在风险管理方法中，为高层大厦安装自动喷淋设备的方式属于（A）。A、抑制 B、预防 C、避免 D、转移
48:在财产保险的核保中，保险人通常要对投保人所投保的财产救火水源如何以及与消防队的距离远近进行检验。保险人考虑的这一核保要素属于（C）。
A、保险财产的占用性质 B、投保标的物的主要风险隐患
C、保险标的物所处的环境 D、投保人的安全管理制度的制定和实施情况
49:某保额为100万元的足额财产保险合同的被保险人在发生推定损失100万元后，向保险人提出委付。保险人接受委付并支付保险赔款100万元后，取得保险标的的全部所有权。保险人在处理保险标的物时获得收益110万元。根据保险代位求偿原则，对超过的10万元的正确处理方式是（A）。
A、归保险人 B、归被保险人 C、归保险行业组织 D、由保险双方比例分享 50:根据最大诚信原则，在保险实践中，弃权与禁止反言所约束的对象主要是（B）。A、投保人 B、保险人 C、被保险人 D、保险经纪人
51:在人寿保险合同中，投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实付保险费多于应付保险费的，保险人通常采取的措施是（B）。
A、将多收的保险费退还投保人 B、将多收的保险费退还被保险人
C、按照应付保险费与实付保险费的比例支付 D、按照实付保险费与应付保险费的比例支付 52:按照我国企业财产基本险和综合险条款规定，某科技企业的技术资料属于（B）。A、可保财产 B、不可保财产 C、加费特约可保财产 D、不加费特约可保财产 53:投机风险是风险的基本形式之一，下列风险中属于投机风险的是（C）。A、房屋所有者面临的火灾风险 B、汽车主人面临的碰撞风险 C、投资者在股票市场上的交易风险 D、病人在医院接受手术治疗的风险 54:如果寿险合同的被保险人在宽限期内出险，保险人在理赔计算时，应扣除的款项是（C）。A、被保险人的债权人提出的偿债金额 B、投保人的预交保险费 C、投保人欠交的保险费 D、保单未满期保险金
55:依据我国反不正当竞争法，监督检查部门在监督检查不正当竞争行为时，有权行使职权进行监督检查的行为有（B）等。A、销毁与不正当竞争行为有关的财物
B、必要时责令被检查的经营者说明与不正当竞争行为有关的商品的来源和数量 C、拘役与不正当竞争行为有关的责任人D、转移与不正当竞争行为有关的财物 56:优质客户服务的测定标准是（C）。
A、服务给人印象如何深刻 B、服务的个性化程度 C、服务满足客户期望的程度 D、服务的新颖化程度
57:根据风险管理理论，企业或单位自我承受风险损害后果的风险管理方法被称为（D）。A、避免 B、预防 C 抑制 D、自留
58:根据《保险销售从业人员监管办法》，保险销售从业人员资格证书持有人申请换发时应当具备的条件之一是（B）。A、每年接受后续教育时间累计不少于12小时 B、每年接受后续教育时间累计不少于36小时 C、累计接受后续教育时间不少于12小时 D、累计接受后续教育时间不少于36小时
59:一般情况下，合伙负责人在执行合伙事务中，如果没有超越合伙经营决策范围，那么对此间所产生的债务应承担责任的人是（D）。A、合伙负责人
B、合伙协议约定的责任人
C、推举负责人的合伙人
D、全体合伙人 60:保险公司在经营管理万能保险保单时，可收取用于弥补尚未摊销的保单成本费用是（A）。
A、退保费用
B、手续费
C、风险保险费
D、保单管理费 61:某企业投保企业财产保险综合险，固定资产保险金额为1000万元，在保险期内由于遭到泥石流而发生部分损失，造成房屋建筑损失为50万元，机器设备损失50万元，汽车损失50万元，不计残值。如果出险时固定资产的保险价值为2000万元，保险人对该损失的赔款是（A）。
A、50万元 B、75万元 C、100万元 D、150万元 62: 根据我国机动车辆保险条款的规定，车辆损失保险责任免除的情况有（C）等。A、轮胎爆裂导致保险车辆撞到树上造成本车车身损失 B、保险车辆所载货物将房屋撞塌砸坏本车车身造成本车损失 C、保险车辆所载货物撞击本身车身造成本车损失 D、保险车辆在行驶中平行坠落造成本车损失 63:保险费率厘定的公平性原则要求（D）。A、保险费率与实际损失率一致 B、同一险种对所有被保险人费率相同 C、所有保险公司同一险种的费率相同
D、保险人收取的保险费应与其承担的保险责任对等
64:根据我国反不正当竞争法的规定，投标者串通投标，抬高标价或者压低标价，其结果是（C）。A、以高价中标 B、招标无效 C、中标无效 D、以低价中标 65:从保险期限的特殊性来看，影响人身保险经营的外界因素包括（D）等。A、费率、管理水平及保险公司对未来预测的偏差 B、利率、员工素质及保险公司对未来预测的偏差 C、费率、产品质量及保险公司对未来预测的偏差 D、利率、通货膨胀及保险公司对未来预测的偏差
66:根据《保险销售从业人员监管办法》，保险销售人员从事保险营销活动时，不得有的行为包括（B）等。A、在所属保险公司授权范围内从事保险营销活动
B、泄露投保人、被保险人、受益人、保险公司的商业秘密或者个人隐私 C、向客户明确说明保险合同中责任免除
D、向客户说明分红保险等新型保险产品的费用扣除情况
67:某人投保普通家庭财产保险，保险金额为10万元，其中房屋及其室内装潢的保险金额为5万元。在保险期限内发生火灾，造成其房屋及其室内装潢部分损失2万元，并且有5000元的施救费用。其中出险时房屋及其室内装潢的价值为10万元。那么，如果不考虑其他因素，保险公司对施救费用的赔偿金额是（B）。
A、0.25万元 B、0.5万元 C、2万元 D、2.5万元
68:保单贷款是投保人以保险单作质押向保险人申请的贷款。若贷款本息清偿之前，保险合同已发生保险事故，则保险人应当采取的措施是（D）。
A、从应给付的保险金中扣除现金价值，其余部分作为保险金支付 B、从应给付的保险金中扣除贷款本金，其余部分作为保险金支付 C、从应给付的保险金中扣除贷款利息，其余部分作为保险金支付 D、从应给付的保险金中扣除贷款本息，其余部分作为保险金支付
69:如果损失的发生是由具有因果关系的连续事故所致，则导致损失的近因是（A）。A、最先发生的原因 B、事故中所有的原因 C、事故中部分的原因 D、最后发生的原因
70:在长期护理保险保单中，保险人可以在保单更新时提高保险费率，但提高保险费率的本要求是（A）。A、必须一视同仁地对待同样风险情况下的所有被保险人 B、必须一视同仁地对待不同风险情况下的所有被保险人 C、必须明显区别地对待同样风险情况下的所有被保险人 D、必须明显一致地对待不同风险情况下的所有被保险人 71:在寿险理赔中，计算医疗保险金具体给付金额的依据是（B）。
A、被保险人支付的医疗费用 B、保险金额 C、保险价值 D、保单现金价值
72:保险销售人员代为办理保险业务，同时与两家或者两家以上保险公司签订委托协议的，根据《保险销售从业人员监管办法》，将由（B），并依法处以罚款。A、所属保险公司给予记过 B、中国保监会给予警告 C、保险行业协会给予警告 D、消费者协会给予记过 73:根据保险基本原理，少数被保险人所遭遇的损失的分摊范围是（B）。A、投保人之间 B、保险人与被保险人之间 C、被保险人与代理人之间 D、保险公司与政府之间
74:在商业保险的全残定义中，那种导致被保险人不能从事任何职业的完全残疾称为（A）。A、推定全残 B、绝对全残 C、列举式全残 D、原职业全残 75:我国反不正当竞争法的立法目的是（B）。
A、制止不正当竞争行为，保护经营者和消费者的合法权益 B、制止不正当竞争行为，保护经营者的合法权益 C、制止不正当竞争行为，保护消费者的合法权益 D、制止不正当竞争行为，保证国家利益的实现
76: 在人寿保险经营过程中，与均衡保费定期保险相比，保费递增定期保险的退保率所表现出来的规律是（C）。A、均衡保费定期保险的退保率高于保费递增定期保险的退保率 B、均衡保费定期保险的退保率等于保费递增定期保险的退保率 C、均衡保费定期保险的退保率低于保费递增定期保险的退保率 D、均衡保费定期保险的退保率高于或等于保费递增定期保险的退保率
77:在保险有效期和保险合同约定的责任范围内以及保险金额内，保险人对被保险人的损失给予补偿的依据是（C）。A、实际损失 B、保险价值 C、保险金额 D、保险对象 78:在有关保险利益的界定中，客观上或事实上已经存在的经济利益叫做（B）。A、期待利益 B、现有利益 C、合法利益 D、责任利益
79:在团体人寿保险中，被保险人的保险金额通常是依据统一的标准制定，雇主或雇员均无权予以增减。其主要目的是（C）。A、防止道德风险发生 B、保证公平合理结果 C、消除逆选择的行为 D、简化承保理赔手续
80:在分红保险中，当采用固定死亡率时，其不列入分红保险账户的收支项目包括（B）等。A、佣金支出 B、风险保额给付 C、附加保费收入 D、管理费用支出 81:当法律规定的解除情形出现时，合同当事人可以解除保险合同，这一合同解除形式属于（A）。A、法定解除 B、约定解除 C、协商解除 D、裁决解除
82:在执业活动中，保险销售从业人员应尊重竞争对手，不诋毁、贬低或负面评价其他保险公司、其他保险中介机构及其从业人员.这所诠释的是职业道德原则中的（C）。
A、客户至上原则 B、勤勉尽责原则 C、公平竞争原则 D、专业胜任原则 83:我国保险销售从业人员资格考试的统一组织者是（D）。
A、电大系统 B、行业协会 C、国家人事部 D、中国保监会
84:某被保险人同时向甲、乙保险公司为同一财产分别投保10万元和12万元，甲公司先出单，当被保财产损失16万元时，则按顺序责任分摊方式，两公司的赔款分别为（C）。
A、甲公司赔付0万元乙公司赔付12万元 B、甲公司赔付6万元乙公司赔付6万元 C、甲公司赔付10万元乙公司赔付6万元 D、甲公司赔付10万元乙公司赔付0万元 85:保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径被称为（B）。
A、保险销售手段 B、保险销售渠道 C、保险销售方式 D、保险销售体制
86:根据《保险销售从业人员监管办法》，保险销售从业人员资格证书依法不予换发时，中国保监会将采取的处理方式是（C）。A、延期 B、变更 C、注销 D、销毁
87:根据我国消费者权益保护法的规定，消费者或者其他受害人因商品缺陷遭受人身、财产损害时，可以行使的权利是（B）。A、向消费者协会要求赔偿 B、向销售者要求赔偿 C、向中介人要求赔偿 D、向工商管理部门要求赔偿
88:根据我国反不正当竞争法的规定，监督检查不正当竞争行为的国家机关工作人员滥用职权、玩忽职守，构成犯罪的，将依法追究（B）。
A、绝对责任 B、刑事责任 C、民事责任 D、行政责任 89:与商业保险相比较，民间救济的主体是（B）。A、保险公司 B、政府 C、投保人 D、个人或单位 90:在机动车交通事故责任强制保险合同中，受害人有（C）等。A、保险车辆车上人员 B、被保险人 C、交通事故中遭受人身伤亡或者财产损失的人 D、保险人
二、是非题：（总共有10道题，每题1分）
91:根据我国《保险法》的规定，订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问，投保人、被保险人和受益人均应当如实告知(B)。
92:根据我国《保险法》的规定，除了保险中介服务机构外，任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利(B)。
93:根据我国《保险法》的规定，被整顿、被接管的保险公司的总经理有非法行为时，经保险监督管理机构批准可以依法向人民法院申请对该保险公司破产清算(B)。
94:根据我国《保险法》的规定，保险公司应当妥善保管的有关业务经营活动的完整账簿、原始凭证及有关资料的保管期限，所有保险合同自生效之日起计算，不得少于五年(B)。
95:根据我国《保险法》的规定，保险标的是指作为保险对象的财产及其有关利益或者人的寿命、身体及有关价值(B)。96:根据我国《保险法》的规定，保险公司的董事、监事、高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损失的，可以不承担赔偿责任(B)。
97:根据我国《保险法》的规定，保险公司应当按照业务发展的有关要求办理再保险，无须按国务院保险监督管理机构的规定办理(B)。98:根据我国《保险法》的规定，保险公司的业务范围分为财产保险业务和责任保险业务(B)。
99:根据我国《保险法》的规定，保险公司有《中华人民共和国企业破产法》第二条规定情形的，无须经国务院保险监督管理机构同意，保险公司或者其债权人可以依法向人民法院申请重整、和解或者破产清算(B)。
做好六月份销售工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做六月份月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划暨下半年工作计划
六月工作总结注意事项
1.总结前要充分。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
随着社会和经济的发展,人们感受到越来越多的工作家庭冲突。学者们几乎一致认为人们的时间,能量和精力资源是有限的,在一种角色上投入增多,必然会导致在另一种角色上投入的减少,因此若在家庭角色中投入过多,必然会导致在工作角色上投入的减少,从而影响工作;反之亦然。因此,从员工个体而言,研究工作家庭冲突有助于员工更好地解决工作家庭冲突,以更好的状态工作和生活,提高个人绩效和工作生活的满意感;从组织而言,研究工作家庭冲突有助于组织更好地帮助员工缓解、甚至克服工作家庭冲突,提高组织绩效和团队凝聚力。
然而,工作家庭冲突对个体和组织所带来的后果存在着不一致的结论。尤其是当工作家庭冲突引入了两个维度:工作影响家庭(WIF)和家庭影响工作(FIW)之后,对于WIF和FIW所产生后果,研究结果存在很大分歧。更重要的是,工作家庭冲突的研究大都集中在国外,我国对工作家庭冲突的理论和实践研究处于起步阶段,研究资料和结论少之又少,因此在我国背景下的工作家庭冲突具有重要的理论和现实意义。
本文选取了销售人员这一职业群体进行研究,是基于以下原因。第一,销售人员处于市场的第一线,掌握了大量的市场信息,他们与客户的联系和沟通最多,因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二,由于经常出差,工作时间没有规律,销售人员的工作家庭冲突比较明显,对于研究工作家庭冲突和工作绩效之间的关系具有典型意义。
二、研究方法
本研究的样本在地域上锁定杭州市12家企业。问卷发放对象是企业的销售人员。实施问卷调查的方式主要有当场发放、当场收回和通过邮件发放、邮件收回的方式。问卷共发放250份,回收190份,其中有效问卷153份。被测年龄主要集中在26岁~35岁,男女比例接近(56.9%和43.1%),大都为已婚者(71.9%),并且已有孩子的比例占到(46.4%),平均每月出差时间集中在2周以内(89.5%)。
工作家庭冲突量表。量表由1 8个题目组成,包括:基于时间的WIF(WIF-T),基于时间的FIW(FIW-T);基于压力的WIF(WIF-S),基于压力的FIW(FIW-S);基于行为的WIF(WIF-B),基于行为的FIW(FIW-B)。六个维度的工作家庭冲突测量。本研究使用的量表是根据Dawn S.Carlson,K.Michele Kacmar,Larry J.Williams(2000)修改编制的工作家庭冲突量表。采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作家庭冲突的程度越高。工作家庭冲突量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.921。
工作满意度量表。本研究采用Weiss,Davis,England,&Lofgurist(1967)所编制的明尼苏达满意度问卷(Minnesota Satisfaction Questionnaire,简称MSQ)短提本,经翻译、编修而成的20题量表。可测量三种构面的工作满意度,即内在满足(instrinsic satisfaction)、外在满足(extrinsic satisfaction)和一般满足(general satisfaction)。本量表的计分方式采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作满意程度越高。工作满意度量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.930。
工作绩效量表。量表由3个题目组成。工作绩效分为任务绩效和周边绩效,而周边绩效又包括人际促进和工作奉献,因此工作绩效包括三个维度,即任务绩效,人际促进和工作奉献(Scotter和Motowidlo,1996)。然而,由于对周边绩效的评定涉及工作中的同事,难以客观地进行。在本研究中,我们将只对任务绩效进行问卷研究,分别针对完成工作的效率、质量、目标达成度三方面设置了如下三个指标:
1. 我总是能够高效率地完成本职工作。
2. 我的工作质量保持很高水准,工作效果得到大家的认同
3. 工作中我总是能顺利达到计划的目标。
工作绩效量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.643。
三、研究假设
大部分西方学者认为工作家庭冲突导致工作满意度的降低。但是有的学者只发现了WIF与工作满意度负相关,有的学者只发现FIW与工作满意度负相关。本文预计工作家庭冲突与工作满意度负相关。工作家庭冲突存在六个维度,工作满意度存在三个维度,那么进行工作家庭冲突对工作满意度影响的研究就很有必要考察工作家庭冲突的六个维度与工作满意度的三个维度各自的关系。因此,本文假设:
假设1:工作家庭冲突的各维度与工作满意度的各维度呈负相关关系。
一般认为工作家庭冲突会导致员工工作绩效的降低,但是西方的研究显示出不一致的结果。目前西方学者的研究主要存在以下分歧:(1)WIF是否与工作绩效负相关;(2)FIW是否与工作绩效负相关。但大部分的研究显示工作家庭冲突与员工工作绩效负相关,如Netemeyer et al.,2004等。所以,本文预计工作家庭冲突与工作绩效负相关。因此,本文假设:
假设2:工作家庭冲突的各维度与工作绩效负相关。
四、结果分析
工作家庭冲突与工作满意度、工作绩效的相关分析以及回归分析结果见表。
五、讨论与结论
由表可以看出,假设1部分成立,假设2部分成立。内在满足与基于压力的WIF和基于压力的FIW,以及与基于行为的WIF显著负相关,尤其与基于压力的WIF相关性更高。外在满足只与基于时间的WIF正相关。一般满足与基于压力的WIF显著负相关,与基于压力的FIW显著负相关,以及与基于行为的WIF显著负相关。工作绩效与基于时间的FIW显著正相关,与基于压力的WIF显著负相关,与基于行为的FIW正相关。也就是说一定程度的基于时间的FIW和基于行为的FIW的冲突反而能在一定程度上激励员工更好地工作,达到更高的工作绩效。
本文认为,组织可以采取以下几种策略和方法,帮助员工更好地实现工作——家庭的平衡。
1. 弹性工作制度。
弹性工作制度是指在固定工作时间长度前提下,灵活地选择工作的具体时间方式。灵活的工作时间能够有效平衡工作——家庭关系。而实行弹性工作制的前提是,员工有能力胜任工作过程的自主管理,组织只须规定工作目标和工作过程框架,具体工作过程的安排和实施则由一线员工自己负责。例如:公司可以设立8点、8点半、9点三个早上打卡时间,相应的下班打卡时间为下午5点、5点半和6点,员工可根据自己的实际情况自由选择;另外,可以规定有的员工可以不用到公司坐班,比如销售人员。
2. 开展培训。
在中国的传统观念里,往往只强调工作,而忽视生活。过去,社会通过树立像陈景润、焦裕禄这样的榜样来鼓励人们积极工作。但是,现代人面对匆忙的工作、拥堵的交通、纷繁的生活,必须找到工作与生活的平衡点,必须强调这样一种观念,即工作与生活的平衡是为了更好地工作和生活的观念。这个观念不仅仅要贯穿到员工心中,对于管理者来说同样重要,管理者必须有一颗关心员工生活的心,一方面让员工知道上级在关心他,另一方面要从企业的角度帮助员工真正解决一些生活上的问题。人力资源部门可以举办一些讲座、沙龙等交流活动,循序渐进地启发引导员工和管理者接受一些新的观念。
3. 支持性服务,帮助员工解决后顾之忧。
组织可以考虑向员工提供支持性服务,使员工不至于在安排工作和家庭时间上产生困扰。支持性服务主要包括三种:父母假日、帮助解决照顾孩子的问题、帮助解决照顾老人的问题。
父母假日已经成为适应时代要求的福利措施了。许多组织已经自愿引进了这项福利。例如,许多公司专门为怀孕的女员工提供专门的假期;而微软公司的男性员工在妻子生产完后也有一个月的“产假”,以便照顾妻子和婴儿。如今,中国的许多公司也设立了男性员工的“产假”。
公司可以通过多种方式来帮助员工解决孩子的照看问题。比如通过与一些家政服务公司建立长期的合作关系、提供相应的福利计划、为员工的子女照看费用支付部分补贴等,都可以缓解员工的家庭压力。例如,员工子女的日托资助。组织可以调查所在社区的日托设施,并向感兴趣的员工推荐。或者组织可以提供部分津贴。另外,人口老龄化的趋势导致大多数员工面临照顾老人的问题。照顾老年人的压力会产生于双职工夫妇相似的问题:缺勤、工作受到干扰、精力不充沛的。组织可以为员工提供照料老人的相关咨询服务,或者为员工提供相应的保险计划以及组织资助的老年人照顾中心等。
参考文献
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首先是心态，借用美国西点军校的名言“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己喜爱的，然后为自己的所爱尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的爱上它，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。可以说，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期间来不得半点勉强。
其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力
决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。我想一个在工作上成功的人，必须是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。
在从事网络营销的一个月里，通过百度、阿里巴巴、中国食品机械设备网、企业黄页、生意通等平台进行了公司形象和产品的宣传推广，通过各种专业的供求平台主动寻找客户源，并在网上铺设公司的产品信息，提高搜索引擎的曝光率。但是有些产品参数表达不清，客户询价时报价时间过长，客户跟进不够都影响了交易成功。。在从网上查到客户信息后电话沟通，经常会碰到各种情况，比如客户讲，我现在很忙，不需要，然后匆忙的挂掉电话;有客户讲目前没有需求，现在还没有用到;也有客户讲，好的，今后有机会我会考虑的，今天先这样吧;我会给领导来提这个事情，有消息再联系您。我想在电话交流的时候能分辨客户的真实想法，也是一段经验积累的过程。
作为一名网络营销人员，前期任务是一个学习积累的过程，不断的学习产品知识，与客户沟通协调的能力，这样才能厚积薄发。网络营销，毫无疑问网络就是我们和其他厂家角逐的战场，我们除了有过硬的产品外，还要有专业的营销能力，作为网络营销人员必须要在工作中不断完善，新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战，一定努力打开一个工作新局面。
【九月份销售工作总结一】
眨眼之间，九月份就要结束了，回顾今年，展望未来。纵观九月份整个月，一切是那样的平静，平淡而又平凡，在这极度平凡的一年里，我是怎样一步一步走过九月份的呢?现将工作情况作简要总结。
我要感谢出国留学网的领导们对我的栽培，让我从一个零经验的员工做到现在，在这期间离不开领导和同事们的帮助、关怀和支持。
最初我一直在做公司网站上的信息发布、文字的校对和产品的市场碉研，每天浏览新的新闻并发布到公司网站上，虽然都是最基础的工作，但是每次在工作中出现了错误，领导都是耐心地给我指点，让我及时改正。在做这些工作的同时，也使我更进一步的了解这一行业，了解了公司的运作过程。
这个月，我满怀期望地转向了销售的岗位，然而，对于我这个从来没有过销售经验的人来说，一切并没有我想像的那么简单，不知道怎么和客户沟通，还好有了老师和陈艳平的耐心讲解让我渐渐地懂得了该怎样去回答客户的问题。
作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样在跟客户沟通的时候才能有充分的自信去解答客户提出的问题。由于之前做过的校对和市场碉研，积累了一些化工方面的经验，这在我做销售上有了很大的帮助。又通过和陈艳平的沟通和探讨使我更进一步了解了销售这一行业，了解了销售时应注意的一些问题。为了使自己能够更好的适应销售这一行业，工作之余我都会在网上阅读一些相关的资料和书籍，扩大自己的视野。
工作一定要勤奋，这个勤奋是让自己更快的成长以获得更多的自信，把工作当成是自己的事，认真，努力，主动的去做。除了要对工作总结外，还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术。
在我和客户沟通时，我把解决客户提出的问题放到第一位，每天接听客户的电话，回答着客户的问题，有的问题我也没有遇见过，我都是记录下来，请示了领导，然后与客户沟通使客户对询问的问题得到满意的答案，这样，客户也就会很高兴来订购我们的报告。这也暴露出一个问题，就是我对这一行业认识还不够深入，希望公司能定期的给我们培训或者提供相关的资料让我们去学习一下。
随着公司各项制度的完善，我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识也更高更广。在过去的一年里，所有的对的，错的都是一笔宝贵的财富，我将带着我在昔日的工作中积累的所有，投入到九月的工作中去。我将更加努力的做好每一天的每一项工作，给自己制定新的目标，吸取教训，向其他同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同进步，力争在九月的工作中超越已经拥有的一切，取得更大进步，为公司的发展做出自己最大的贡献。
【九月份销售工作总结二】
九月份是紧张的一个月，也是忙碌的一个月，也取得了一定的收获。回顾这一个月的经历，经历了出国留学网从来没有的××××，也完成了不错的销售任务。让我对营销有了新的认识。回顾这一个月的工作，我在出国留学网领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照出国留学网的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一个月转眼即将结束，现对一个月的工作情况总结如下：最重要的是工作重心的转变，其次是自己心智的成熟。
这个月的销售任务从年初的××亿销售目标下达下来，就觉得确实是一个重担压了下来，为了去实现这一个目标，我全力以赴的去配合出国留学网的每一个销售节点。我把自己的销售业绩放到了一边，重点放在了整个销售团队的销售业绩上面，感谢张总对我关怀和帮助，同事们也非常配合我的工作，我应该感谢他们。
九月份的主要工作内容如下：
一、销售部日常管理工作
销售部门是出国留学网对外展示的形象窗口，代表的是一个出国留学网外表，也是出国留学网最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。
1、认真做好市场调研工作。对兰州市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给出国留学网产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。
2、做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要×××的、要×××的、有对合同条款不满意的等等。在保证出国留学网的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高出国留学网的美誉度。
3、做好与其他部门的工作协调。加强与出国留学网各个部门的沟通，向行政部申请办公用具，车辆使用计划等;与调度室及时沟通，了解打灰情况，提高工作效率，掌握更全面的知识。
4、做好培训的学习工作。及时捕捉政策信息，专业知识，课外知识等信息给销售人员分享。新员工的培训学习安排，考核。
二、加强自我学习，提高自身素养
在九月份里，经过不断地学习充电，不断地积累，我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等，在这一个月里又有了新的提高，保证了本部门各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
三、工作中存在的问题
在这一个月来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：
第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这中性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之;
第二，不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位;
第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。
四、今后努力的方向
新的一个月开始了，又是一个新的纪元，又是一个挑战，一个新的开始。自己决心认真提高业务、工作水平，为出国留学网跨越式发展，贡献自己应该贡献的力量。我我应努力做到：
1、加强学习，拓宽知识面。努力学习混凝土专业知识和相关法律常识。加强对混凝土发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对出国留学网的统筹规划、当前情况做到心中有数;
2、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报;真正做好领导的助手;做好问题的解决者“拆弹专家”。
3、注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。
4、不断改进销售部团队成员工作积极性，团队凝聚力，做好部门任务分解，并全力以赴去完成任务指标。
5、遵守出国留学网内部规章制度，维护出国留学网利益，积极为出国留学网创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。
“人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。”我也深信不疑，在此提出与大家共勉，共同进步!
【九月份销售工作总结三】
一转眼，来出国留学网已经过了大一个月了。回顾这个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。
通过一个月来不断与公司业务模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：
一、在产品专业知识方面：
1)产品知识方面：加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情况;
2)公司知识方面：深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面：了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。
4)市场知识方面：了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况，进行不同产品使用行业及区域市场分析。
5)专业知识方面：进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同行业，不同公司在新的一个月里的思维的转变，以便更好的合作。
6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节，细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二、销售能力方面：
1)工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。
2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。
3)客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。
九月份的展望及规划：
在新的一个月来临之际，要为自己播好种，做好规划，期待会有更好的表现。公司在发展过程中，我认为要成为一名优秀的的销售经理，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，意识上：无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。
第三，业务上：首先规划好自己的市场区域，了解本区域内客户的特性及目标。通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，这样才能更好的服务客户。
其次要看重市场行业的拓展。特别是一些新兴行业，这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。
再次，把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。合理处理自己的业务时间，提高自己的工作效率。最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。提前预测，为面临的机遇及挑战做好充足的准备，让自己永远都比别人快一步。
最后，在这新的一个月来临之际，祝公司未来发展一路顺风!大家事业有成，心想事成!
【九月份销售工作总结四】
一、九月工作总结
(一)个人成长
九月，我有幸进入了出国留学网这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。眼看九月即将成为过去，回顾与出国留学网同行的这半年时间，感慨颇多。
我是今年6月份毕业的，刚走出校门就直接来到了上海。来之前我还很迷茫，不知道做什么工作，没有给自己一个明确的定位。因为毕业之前我也做过两份工作，都是销售，但最终都因为各种原因没能坚持下来，可能是受这两次失败的打击吧，当时我对销售没有多少好感。
可命运总是这么奇怪。不知道是我选择了销售，还是销售选择了我，最后我还是来到了出国留学网，再次回归到销售的第一线。来出国留学网的第一天，是胡总给我面试的，他当时问了我几个问题，但我回答的都很不好，特别是让我用英语做自我介绍时，我支吾了半天也没表达清楚，结果出乎意料的是，胡总还是给了我一次机会，让我能在这里与出国留学网一起成长。
刚开始接触国际物流，什么都不懂，对DHL、UPS等国际知名快递公司都闻所未闻。那时候公司人还不多，每周六都在会议室讨论一周以来的成绩与问题，当各位同事分析渠道优势与劣势，以及一些操作流程的时候，我更是听得云里雾里。我进公司的时候，正好上一批的系统培训已经结束，胡总和郭经理让小叶做我的师傅，给了我一本培训教材，让我先自己熟悉一下相关知识，由于缺乏实际经验，当时看起来很吃力，经常看的昏昏欲睡的感觉。
一个星期之后，开始了学打电话，那时候一天打70多个电话，但效果不是很理想，也经常遇到客户的刁难和不屑，将近一个月都没有任何进展，当时心情相当沮丧，不知道是继续坚持下去，还是另谋出路，领导也多次找我谈话，给我鼓励。结果，在7月份的最后一天，终于开单了，接到了我来出国留学网的第一票货。接下来的几个月里，我陆续新增了一些客户，但跟其他同事比起来，进步还是慢了很多。
在出国留学网的这半年，是很充实的半年。在这里，我不仅仅是单纯的做业务，而是更加注重自身的提高。跟我以前所在公司不同的是，在出国留学网可以一边学习，一边提高，同时能把所学的东西迅速运用于实践中，遇到不懂的或者是自己无法解决的问题，都可以随时请教领导和同事，而他们都会毫不犹豫的帮助我，这也是我在这里感觉最快乐的地方。
在这里，我有一种求知的欲望，比学生时代更强烈，因为这些东西都是我所急需的，是我在这里工作的价值。物流行业，特别是国际物流，从来都是有风险的。我一直在努力追求自身专业知识的提高，以寻求各种问题件的解决方法，提高自己的风险防范意识。在出国留学网的这半年，我谈不上成功，但工作磨练了我的毅力和耐性是我最大的收获。艰难困苦，玉汝于成。虽然我目前的业绩还不是很理想，但我相信后面的路程我会走的更好。
(二)业绩增长与客户分析
我分析了一下从7月份到现在每月业绩的增长情况。7月是进公司的第一个月，这个月对我来说相当的漫长，因为开单比较迟，整个月才出了一票货，利润150元。9月份新增3个客户，其中利纳服饰公司只走了0.5kg的普货就再也没有合作过，可能是因为清关问题延误了很久的缘故，这个月总业绩913元。我的客户量不多，下面我对现有的客户做一简略分析。
义乌市康柏进出口有限公司，是我进公司开发的第一个客户，由于当时急于开单，给他报的价格比较低，现在都很难把利润加上去。该公司是由老板自己发货，对价格相当敏感，而且喜欢比价格，最近在我这里走货很少。
丹阳市威胜体育用品有限公司，是我的一个优质客户，我给他的价格也不高，现在快递基本全部由我在做，部分海运也是由我负责的。该公司以经营体育击剑用品为主，目前正处于旺季，相对而言，出货量比较可观。
上海盛丽光电科技有限公司，这也是我在9月份开发的客户。该客户主要生产LED灯具，主要出口英、德等西欧地区。前期合作比较愉快，很有开发潜力，但11月份因为一票报关件出了问题，弄得很不愉快，虽然主要责任不在我们，我们也尽力帮助处理，但最终还是没赢得客户的理解和认同。据了解，该公司目前所有的报关件都是直接交给DHL官方，不敢交给代理走。估计以后合作的可能性不大，等问题处理结束后，我准备再到那边拜访一下，争取挽回。
鑫丰泰科技有限公司，是张玉军离职时转给我的，该客户发货类型单一，都是纯电池。考虑到该公司位于深圳，竞争激烈，利润一般。但该客户付款喜欢延误，总是以各种理由延迟付款，以后如有发货，必须严格做到先付款再发货。
元丰玩具、华夏塑业、林新游乐、恒璟易得贸易公司最近一直保持联系，但对方货量不多，偶尔发些小样品之类的，但自认为给他们的服务还不错，没有因为货量少而另眼相看。
利纳服饰，是较早开发的一个客户，第一票到罗马尼亚的货因为清关问题延误了十几天，虽然客户一直很理解很配合，但后来很少找我询价，也一直没出过货。于汝江，是一个私人客户，经常往返于宁波、广州、深圳三地，货量不稳定，9月份连续发了4票到沙特的货，之后又没有什么音讯。
翱云体育、英特玛电器、爱生太阳能科技都是最近新建客户，货量还不是很大，我一直在保持联系，尽量争取其更多的订单。
(三)工作中的不足与改进
跟其他同事相比，在出国留学网，我所取得的成绩是微不足道的，通过反思这段时间的得失，我认为自己在工作上还存在很大不足。
1、来到公司这么长时间，一共才开发了14个客户，这是很失败的，在客户的跟踪与维护上也做得很不到位。好不容易打电话留下几个QQ，因为没有及时去跟踪与联络，让他们一直处于沉睡状态，或许这是我开发客户速度缓慢的原因之一。
2、最近事情比较多，没有合理规划时间，工作条理性不强，就这样浪费了很多时间。有时候很多事情集中到一块了，感觉手忙脚乱，不知道从哪里下手，结果东一下西一下，什么都没做好，还没有效率。
3、在客户询价方面，没有引导客户去看报价表。自己在这方面也存在很大惰性，没有根据客户类型，制作具有针对性的报价表，而是过分依赖现有的APL系统，每次都要花很多时间在跟客户讨价还价上。
4、客户询价之后，没有及时跟进。经常是客户一个星期或更长时间之前询价，由于没有整理这些记录，结果客户要出货都不知道，没有及时主动联系客户，这样就跟很多机会失之交臂。
5、工作抓不到重点。有时候为了完成公司规定的电话量，放下很多原来计划好的工作，结果预定的工作没完成，电话效果又不好。在这一点上，感觉是在被动的工作。
针对以上不足，我决心从下面这几个方面去改进：
首先，加强与客户的沟通与联系。电话量还是要继续保持，但也要抽出一部分时间联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对有过询价的客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
其次，尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于电话，还可以尝试网络推广，或者是通过扫楼等方式。
再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划。在上一份工作的时候，公司要求我们每天都要写工作总结，其中有一项就涉及“昨日计划完成状况”和“明日计划”，这样总结就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改进，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。
第四，针对不同客户类型，制作一份合理的价格表，引导客户自己查价格。这样一来方便客户，也节省了我们自己很多时间。
最后，增强自己工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自己的不足。
二、九月工作规划
凡事预则立，不预则废。九月马上就要到来，应公司及个人发展的需要，我对自己在新的一个月的目标和任务做了详细的规划。
(一)业绩规划
九月份是一个过渡期，物流行业将再次进入旺季，此时应把前几个月积累的客户再逐一回访一遍，增加与客户之间的沟通与联系，尽最大努力将潜在客户转化为成交客户。9月和10月是俗称的“金九银十”，是外贸公司发货的高峰时期，也是我们做业务的黄金阶段。这两个月一方面要集中精力做好对老客户的维护工作，把服务做到位，另一方面，要利用前几个月积累的资源，厚积薄发，实现业绩上的突破，平均月利润达到12000以上。11-12月份国外又临近圣诞节，在中国的采购量势必大增，这又是我们业务开发的大好时机，作为一名老员工，业绩应稳定在15000左右。
考虑到受假期、淡旺季等季节性因素的影响，我将九月的各项指标分解到每个月中，如下表所示：(略)
随着快递市场日渐饱和以及竞争的与日俱增，快递行业的普货利润率已呈下降趋势，为适应市场需求和公司发展方向，九月我们不应仅仅局限于快递市场的开发，空运和海运必将成为新一轮市场争夺战的焦点。从目前我公司空运和海运业务来看，利润还是比较客观的，而且还有很大的发展空间。
到目前为止，我还没接过空运业务，海运知识也相当匮乏。我计划在新的一个月要渐把工作的重心向空运和海运方面转移，积极利用一切可利用的资源完善自己的业务知识、提高自己的业务水平。具体到实际操作上，可以参加公司组织的系统培训，多向领导和同事请教，同时还可以通过相关书籍，使自己的知识储备有进一步提升。
(二)自我实现规划
除了对工作方面所做的要求和期望外，在自身素质方面，我认为自己还有很大的提升空间。做业务，就要性格开朗一点，多与外界接触沟通，而这也是我目前所难以突破的障碍。九月，我要更加开放自己的思想，把自己真正融入到集体生活之中;工作之余，多到外面去走动走动，开阔自己的视野，丰富自己的社会经历和阅历，这样对我自己的成长是很有帮助的，也是很有必要的;更为重要的是，要学会独立自主的处理各项事情，不能什么都过分依赖于别人，在这一方面各位领导和同事都是我学习的榜样。
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