网络团购营销模式分析

2024-06-10 版权声明 我要投稿

网络团购营销模式分析(精选8篇)

网络团购营销模式分析 篇1

一、团购营销及其特点

团购营销指个人或集体通过交易其创造的产品或价值, 以获得所需之物, 在网络上实现双赢或多赢的过程。具体是指商家通过团购网站与消费者达成最优价格的途径, 以达到销售自身商品的目的。团购营销作为一种新兴的电子营销模式, 它能提升用户与商家的议价能力, 并最大程度地获得商品让利。虽然团购营销目前还不是主流营销模式, 但它所具有的低折扣营销力已经突显出来。团购营销具有以下特点:

1. 商品成本低。

与团购网的起源地美国不同, 中国团购网销售的商品很少涉及装修、家电、建材、家具等, 其售卖的多是餐券、食品、服装、保健品和健身产品类。这类产品的优点在于价格较低, 是大众消耗品, 容易集结起大量的消费者, 并且风险也比较低, 一般不易出现产品质量和服务问题, 因此往往不会引起顾客与团购网之间的纠纷, 减少了管理环节的复杂性。

2. 资金流转快。

不管是全国性的米粒网、拉手网, 还是地域性的0531团、泉城路, 它们都有一个共同的特点, 即先付费、后消费, 这就扭转了传统意义上的先购买、后付费模式。正常情况下, 团购者在团购成功后必须通过支付宝或网上银行等第三方支付平台, 将货款打入团购网账户, 这就意味着, 团购网可以提前或者及时得到充裕的流动资金, 避免财务出现资金周转慢和应收账款问题。

3. 参与者多方共赢。

网络营销是一种自下而上的营销方式, 它更强调互动式的信息交流, 任何人都可通过网络媒体发表见解。消费者可以直接将信息和要求传递给市场营销人员, 大大提高了营销过程中消费者的地位, 使他们由被动的承受对象和消极的信息接受者转变为主动参与者和重要的信息源。在整个过程中, 企业与消费者保持持续的信息密集的双向沟通和交流, 让消费者参与营销过程的方方面面, 从产品设计、制作、定价到售后服务, 真正体现了以消费者为中心的营销思想。

4. 交易环境及支付体系比较安全。

团购的网络交易属于典型的电子商务交易, 而一个典型的电子商务交易一般由三个阶段组成, 分别是信息搜寻阶段、订货和支付阶段以及物流配送阶段。其中第二阶段就涉及到网上支付问题, 即如何利用互联网以安全、快捷的方式实现交易双方的资金划拨, 以确保电子商务交易的顺利进行。从三个阶段来看, 网上支付是最关键的, 因为网上支付一旦完成, 物流的配送就是顺理成章之事, 也就意味着网上交易的完成。目前国际上流行的两种网上交易模式B to B (企业对企业) 和B to C (企业对消费者) , 无一不对网上支付阶段存在很强的依赖。可以说, 没有有效的网上支付就不能完成一个完整的电子商务交易。所以, 网络安全和支付风险是影响团购发展的两个重要因素。现在, 互联网通常采用防火墙系统, 从而保证了网络系统的安全。团购网站的支付系统通常采用银行提供的“电子口令卡”进行小额支付, 从而避免或降低了在互联网上出现卡号被盗的风险。网络支付平台技术也发展的比较全面, 排除盗号木马等人为因素的话, 交易安全系数还是相当高的, 比如支付宝或者快钱等。

5. 拥有巨大的消费群体及方便的物流配送。

国际电信联盟最新公布的统计数据显示, 截至2010年底, 全球网民数量已达20.8亿, 手机用户数量已达52.8亿。这意味着在全球所有人口中, 每三个人中就有一个是使用互联网的用户。同时, 在这些网民中, 一半以上的人都拥有自己的网络账户。而团购就不难吸引这些人的注意力。并且在不久的未来, 手机网上支付一旦普及, 相信团购消费群体的数字将是惊人的。现在许多团购网站都有自己专门的物流配送公司。这就在一定程度上保证了商品配送的准时及质量。因为由于团购交易模式的独特性, 这就限制了团购网站不会直接与消费者进行直接交易, 那么保证商品能准时到达消费者手上及商品无破损就是至关重要的了。

二、团购营销模式分析

1. 生活服务信息类团购模式。

此类模式主要基于区域市场而提供服务, 为消费者挑选出优质的商家, 每天在网站上展示一家优质商家的一项极其优惠的服务, 以吸引消费者前往体验。拉手网为此类团购模式的典型。“拉手离线地图”、“开心生活”和“拉手四方”等创新应用给拉手网带来了很多用户, 让它在获取巨额利润的同时, 也提升了用户体验满意度。诸多团购用户在某个时间段内集中到某商户消费, 是对商户应对能力的考验, 消费者虽然有购买价位上的折扣优惠, 但“上帝”的体验感难以得到充分满足。因此, 这就要求团购网站在这方面做出相应的措施来迎合消费者的心理。拉手网新推的“午餐秒杀”便是这类措施中的经典。按照“午餐计划”, 拉手网将以商圈为单位, 以商圈中的重点地标为中心, 在地标建筑周边一公里内选择5~10家餐厅作为“午餐计划”合作商家, 为周边的拉手用户提供午餐选择。这一措施的关键是, “午餐计划”产品的多样性和供应商接待能力的长期性、丰富性。生活服务信息类团购营销模式具有以下特点:成本低;非实物的商品售卖使团购网站没有物流、库存

66企业改革与管理2011年第7期

积压成本;即使团购失败也是一次专场的网络营销展示, 从而提升品牌知名度与影响力。随着团购网站数量的递增, 同质化现象日益严重, 此类模式的经营者主要有纯团购网;区域城市门户网站推出的团购网;地方报纸、地方新闻网、电台、电视台推出的团购网;地方生活信息服务网站推出的团购网四大类。

2. 特定产品类团购营销模式。

此类模式涵盖范围可以基于区域市场亦可面向全国市场, 主要以电子商务为主, 分为三类:第一类是B2C电子商务网站自身推出的团购网, 如珂蓝钻石网推出的火拼团;第二类是网络交易平台推出的团购网, 如淘宝网推出的聚划算、百度推出的团购平台;第三类是纯团购网与网购企业合作。淘宝已经开始插足团购, 普通团购网站每天只推几项团购活动, 但是淘宝则是一天几十个团购, 团购信息达三张网页;普通团购网站每天只有一档抢购时间, 2010年3月21日, 淘宝网特意为团购专门开辟了一个频道:聚划算。如今, 聚划算的日成交额已经达到1700万~1800万元。特定产品类团购营销模式具有以下特点:成本低、覆盖范围广;所针对的消费群体明确, 目标性强;在已有的用户资源上, 一方面加强用户黏性、活跃度等, 另一方面吸引新用户、激发潜在用户的消费。基于电子商务的产品类团购模式想象空间非常大, B2C电子商务企业可以利用自身的团购网站将营销深入到每位固定用户、潜在用户心中。如通过某一新品以团购方式促销, 即激发了已有用户的购买欲, 又能以最低价吸引新用户, 再加之用户对新品良好的体验度, 无形中对网站或产品品牌增加了美誉度, 从而产生黏性消费;此外, 亦可与外界具有一定知名度的团购网站合作联合推广以吸引新用户。

3. 导航类团购营销模式分析。

此类模式集结了各团购网站每日的团购信息, 用户可通过该网站获取各大团购网站的最新信息, 选择比较团购。此类模式国内典型企业有团购导航网、“我是团长”网等。同样, 伴随着团购网站在中国市场中的爆发式增长, 与之相关的团购导航网站也迅速发展起来。如果拥有繁荣的团购市场环境, 团购导航网站的发展前景将会一片光明。不过据相关人士分析认为, 未来中国团购市场格局将会发生较大变化, 团购大站可能不会超过5家, 更大一部分团购网站将会走向“垂直”, 受此影响靠团购网站赚钱的导航网站将会大批死去。另外, 由于导航网站技术门槛和资金门槛比较低, 有些导航网站大都是“一人网站”, 甚至没有ICP备案。更有甚者, 有些网站为了追逐短期利益, 采用竞价排名, 将一些并不知名甚至风险极大的团购网站, 放在比较明显的位置, 来吸引消费者点击进入。如果说团购的市场已经被疯狂的竞争所透支, 那么团购导航的市场同样危机四伏。导航类团购营销模式具有以下特点:信息覆盖面广, 具有比较购物的功能, 是团购的团购;导航可以以最低的成本保持用户的稳定增长;培养一定的用户基础上可成为团购网的一个宣传推广基地。此类模式所存在的用户是无形的, 用户通过导航信息选择团购网站, 对于导航类网站而言, 虽然拥有用户, 但其忠实程度极低, 主要表现在:将认定几家熟知的团购网站后而抛弃导航网;或者认定2-3家导航网, 亦存在随时离开的潜在危险。此时, 导航网站无论做团购领域的hao123, 做团购网站们的搜索引擎, 还是做互动型团购社区等, 在明确自身的市场定位后, 关键是要将用户从无形变为有形, 只有把握好用户的需求度、兴奋点, 才能有所突破。

三、国内主流团购模式存在的问题及对策

团购这一营销模式发展至今, 其背后的问题也逐渐暴露出来。现在国内主流团购模式主要存在着以下问题:

1. 团购网站准入门槛低。

一个团购网站的最低“配置”是1个客服、3个销售、3个编辑、1个技术以及一个兼职的摄影, 硬件方面的投入甚至都不到2万元。而在办理手续方面团购网站要做的不过是注册一个域名, 和缴纳一年几十或者几百的年费, 可以说几乎不存在准入门槛。而团购网站对于产品的审核更是不过关。只要能够使网站获利, 商家便可以销售其产品。所以, 由此看来, 几乎每一个个体都可以参加到团购的销售活动中来。而又由于团购中存在着巨大的财富诱惑, 使得人人都希望能从中获利。

2. 管理不完善。

由于经营主体的不明确, 许多团购网站都出现了“踢皮球”现象。而为了逃脱责任, 大多数的团购网站也都仅仅留下电话, 而不留下通讯地址。当发现产品有问题时, 顾客再次拨打电话号码寻求帮助, 不是无法接通, 就是空号。这使得许多消费者的合法权益遭到破坏。

3. 售后服务差。

一方面网络团购中存在着“退单难, 换货也难”的普遍问题, 而另一方面, 有75%的消费者认为由于团购消费的缘故, 其享受到的服务也不如平时的好。比如, 许多消费者在参加餐饮的团购活动中, 感觉其服务如同生产流水线一般, 食物的品相和质量也不如平时好, 餐厅却以其团购数量巨大而拒绝更换。而因为商品出现质量问题的消费者, 有的根本找不到商家, 有的即使找到了商家也压根不同意退货, 消费者只能更换店内其他商品。

网络团购营销模式分析 篇2

市场背景

在当前白酒市场竞争形势下,新一轮品牌升级战席卷而来,众多厂家希望通过产品升级带动品牌升级,因此进军中高端市场的厂商越来越多。

中高端酒品营销的基点在于要抓住引领消费潮流的高势能人群,而高势能人群已不可能只靠促销员的临时推荐就会饮用产品,需要不断地沟通甚至运用公关措施,才能实现消费。因此中高端酒品营销必须以公关团购为起点,通过实效传播提升品牌形象,运用复合渠道模式,构建终端联盟体系,增强核心消费群体忠诚度。

公关团购既是一个品牌传播、树立口碑的过程,也是一个纵横突破、实现销量的过程,可以更好地跨越时间和空间的局限与核心消费者交流沟通,更有利于建立消费忠诚度。因此公关团购已经成为中高端白酒市场营销中不可愈越的重心环节。

但在实际操作当中,很多企业的公关团购渠道单一,形式雷同,大多依靠经销商及业务人员利用社会人脉关系,仅限于请客吃饭、赠酒、提成回扣等方面,缺乏有效的资源整合,没有系统的深度服务,造成核心消费者忠诚度低、极易见异思迁。特别是在团购销售上很难实现“量”的突破和提升,这已成为团购营销的瓶颈。此外,由于缺乏自身团购公关系统的核心竞争力,很容易被竞争对手所复制,最终导致又和其他渠道一样陷入同质化恶性竞争的后果。

案例写版权中国酒业新闻网真

2009年7月,洋河蓝色经典系列进入Z市已一年有余,销售状况并不乐观,主要表现在样板餐饮店的投入呈急速上升的趋势,但销量上升缓慢;名烟名酒店销量虽然增长约3倍并且占总销量的七成以上,但名烟名烟店合作数量却减少了近1/4;蓝色经典在Z市虽然开始进入了“大盘流通放量”阶段,但就总体销量而言和预期营销目标存在较大的偏差。

通过对市场进行调研,发现市场存在以下问题:一是由于对名烟名酒店缺乏有效管理,价格下滑利润降低,积极性降低;二是由于品牌竞争的加剧,各品牌间的相互替代性又较强,受利益 的诱惑,一部分名烟名酒店流失;三是团购渠道薄弱,总代与终端商各自为政,销量提升困难。

鉴于以上情况,咨询公司提出以下策略:

一、基于酒店渠道的作用在减弱,建议调整和精简酒店渠道,重点打造旗舰店和形象店。

二、强化名烟名酒店渠道:以扁平化为主导,由厂家实施直接的管理和掌控。同时进行筛选和优化布局,构建一个可控的和可持续的名烟名酒店网络联盟体系。

三、强化团购渠道:加强团购的关键在于整合Z市当地的社会资源,重点加强与优质名烟名酒店的合作,整合双方的社会关系网络进行团购单位的公关。

围绕以上策略,项目组开始对营销工作进行相应调整。

一、变餐饮店主导为名烟名酒店主导。

精减餐饮酒店小盘的规模和数量,强调求质不求量,力争在有效餐饮酒店内实现销量突破,即力求目标店实现单品销量第一,产品陈列第一,品牌影响力第一。

同时将重点精力投入到名烟名酒店。通过增加名烟名酒店业务人员,在Z市推出“洋河蓝色经典百店工程”。其目的是要强力构建一个稳固的、可持续发展的名烟名酒店渠道网络,实现终端拦截,抢占酒水自带的市场份额。

1、根据区域布局和店方信誉和规模,在Z市挑选100家的优质名烟名酒店进行合作,授予其“洋河蓝色经典特约销售店”的名号。并通过特别设计的灯箱或匾额在店内醒目位置进行标示。

2、在特约销售店内实行洋河蓝色经典专柜陈列,实现“店中店”的效果。

3、与特约店签定协议,指定供货渠道、零售价格等,如发现违约,根据严重程度给予扣除返利或取消特约销售资格。

4、百店促销:品蓝色经典,送江苏名烟。

针对名烟名酒店和消费者实施系统促销,特约名烟名酒店月销售达到一定数量,即可获得“香2

港迪斯尼乐园双飞四日游”名额一个;消费者凭销售凭证或蓝色经典指定包装标识可兑换苏烟一盒。避免华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅以往单纯“移库式”促销的弊端,在短时间内调动终端一齐来推荐洋河蓝色经典,从而营造品牌热销氛围,扩大品牌影响。

二、联合百家名烟名酒店深挖公关团购营销,实现团购销量的突破。

增加人员辅助名烟名酒店作好公关团购工作。联合名烟名酒店开展一桌式品鉴会及赠饮活动,变推力主导为拉力主导,通过公关活动和互动式促销来加强品牌与目标消费者的沟通和互动。

如与Z市移动公司联合举行针对VIP客户的“交话费、送名酒”的促销活动,锁定移动VIP客户高端人群,开展“交话费送洋河蓝色经典”活动,进行宣传、造势。并结合行政职能部门和企业高层人员,有针划有步骤的开展公关活动,逐步实现团购量的上升。

针对团购单位的核心人员建立了VIP积分卡,不定期开展系列联谊活动,并根据团购累计数量给予相应的物质或旅游奖励,提升了核心消费者对品牌的忠诚度,也实现的团购销量增长和稳定。

通过以上策略的运作和实施,加上酒店、商超、名烟名酒店等复合渠道模式的推广,洋河蓝色经典在Z市真正实现了“大盘流通放量”的提升,在中高端市场占稳了脚,当年实现销售额达3000万以上,成为Z市具备核心竞争力的中高档品牌。

1+N营销系统解析

亮剑营销咨询作为国内白酒市场专业研究中心,针对洋河蓝色经典在不同市场运作成功的营销因素进行综合分析,并结合很多白酒企业在运作中高档产品中出现的瓶颈问题——渠道无突破点、公关团购乏力、销量难以上量、终端商合作松散、忠诚度低难掌控管理等,在大量的市场调研和对多家厂商营销服务跟踪过程中,总结开发出了“1+N”营销系统,现提供给酒界同仁,共同探索学习,谋求有助于酒类繁营发展。

“1+N”营销系统,即1家总代理,联盟N家核心烟酒店,通过商学院营销理念的引导,由总代理负责资源整合、品牌传播、费用投入,发动N家终端商通过“商学院”模式提升理念、创新渠道、优化服务,结成战略联盟体,厂商一心,共同发力,对公关团购渠道进行精耕细做,使总代理方获得市场份额及销量的提升,战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新,最终实现3

双方在战略联盟上的双赢。

适用范围及组织保障

一、系统适用的范围

本系统应用必须同时具备以下三个条件:

1、全国或区域强势白酒来源中国酒业新闻网品牌。

2、中高端新品的市场运作。

3、一个地市只有一家总代理的渠道模式。

二、组织结构

公司成立团购公关部,下设公关部、团购部、团购服务部,按照先公关、后团购、最后强调服务的原则,做到分工明确,职责分明,确保本战略联盟模式有效的贯彻执行。

三、目标核心烟酒店的挑选

根据市场容量结合总代的资金实力和管理能力,在一个地级市场优选30家—50家烟酒店作为目标终端联盟店,签订联盟合作协议。目标烟酒店必须具备以下条件:

1、有一定团购网络和具备一定零售范围条件。

2、有良好商业信誉、消费者口碑好的烟酒店。

3、认同产品及经营理念,想谋求更高发展意愿的烟酒店。

4、位于酒店和企事业单位密集的地方。

5、能较好的展示品牌形象

选择的目标烟酒店应避免集中,最好分散于市区各个方向,各有各的覆盖区域和社会消费群

体,此外对品牌形象的展示效果会更好。合作的烟酒店要签订合同,明确权利和义务。

1+N”营销系统操作六要素 一、四大统一确保联盟基础

1、统一渠道价格

即总代理对N家联盟烟酒店实行统一供货价格和统一的刚性零售价格。

2、统一形象传播

总代理出资对N家烟酒店实行统一形象装饰,联盟烟酒店在品牌形象展示上突出六个一工程:即一个形象门头装饰、一个专柜陈列、一个堆头或堆箱、一个易拉宝、一个室内外喷绘、一个专职促销员。

3、统一营销服务政策

即总代理对联盟烟酒店实行统一的营销政策和服务措施。总代理要联合生产厂家向每家核心烟酒店派驻一名业务员,帮助烟酒店开发网络,实现新品的推介和销量的上升。此外,生产厂家还要担负着对N家烟酒店统一进行先进营销策略服务指导的任务,因为只有实际操做市场的烟酒店老板及业务人员的营销思想和业务素质上升了,才能更好的将产品卖好。

4、统一产品促销策略

总代理根据不同的市场周期,将不定期在N家联盟烟酒店开展统一的促销活动,提升产品形象,帮助拉动终端消费。

二、倒推定价法稳定渠道利润

传统的制价思路是,厂家生产出一个产品后,进行成本及各项费用加利润制定出经销商进货价,大多象征性给终端定个建议性质的零售价,至于终端是否执行厂家无法管理,因此这个零售价无实质意义,而对于代理商对二批或直营价格也是代理商说了算,这就造成一个产品进入一个市场后随着时间的推移渠道及零售价格越来越低,最后出现微利甚至无利而导致产品死掉。

倒推定价法模式:

消费者接受价→ 零售价→总代理和烟酒店购进价→出厂价

三、阶梯性返利政策激励联盟店销售上量

统一转于cnwinenews.com进货价格、统一零售价格让联盟烟酒店有固定的单品销售利润,总代理应根据各联盟店的政策执行情况和销售量实行阶梯性返利,这要求制定统一的考评标准,从多个层面综合考评后给予的返利或者说奖励,其目的就是要依靠长线利益来巩固这种联盟合作关系。

阶梯性返利把握要点有两个:

1、阶梯性返利实现烟酒店销售的越多获得的利益越大,促进销量的上升。

2、强调季返或半年返,靠延期返利来牵制核心店的运营,落实烟酒店对政策执行情况。

阶梯性返利的制定,既要提高联盟烟酒店的积极性,让其觉得跟在总代后面有利益可赚,又要防止为追求销售上量出现终端低价抛货现象,可制定季返或半年兑现返利的办法,发现不执行价格统一政策的取消所有返利。

四、团购协销整合双方优势资源

代理商加派业务能手协助联盟烟酒店挖掘团购客户,进行公关活动,甚至可以利用代理商自身的社会资源和人脉关系帮助联盟烟酒店实施团购网络的拓展,例如不定期支持烟酒店政商务人群的小范围品鉴会活动,实施核心目标人群上门拜访销售服务,充实政务领导“后备箱”工程,指导联盟烟酒店如何建立团购拜访及跟踪服务体制,熟悉精细化目标管理与沟通的流程,增加烟酒店的信心,提高团购的销量。

公关团购要做到销售前移:借助品鉴会掌握核心政商务人群,通过公关组织实施上门拜访销售产品;通过终端酒店精细化管理,利用酒店老板、大堂经理及营销人员的对酒店常客资源进行掌握,利用促销政策、拜访等方式实施公关前移,进行销售;对其它名烟名酒店资源的进行公关销售前移,即掌握常客资料,利用促销政策、拜访等方式实施公关活动,达到销售目的;通过移

动公司、汽车销售4s 店找到蓝色经典的目标消费群,给与赠酒或联合促销活动等,开展公关团购。

五、积分奖励系统锁定目标消费群

总代理同时要协助联盟烟酒店建立目标客户积分奖励系统,使其能够通过综合性服务,完成对主要公关团购对象及社会性团购对象实现有效锁定。

积分卡分为蓝钻、金钻、白金钻三级VIP卡,可以设定每消费一瓶A产品或B产品积X分,累计达到一定分值即可自动升级为蓝钻、金钻、白金钻,每种卡所享受的待遇不同,积分可换购产品,也可享受VIP贵宾各种优厚礼遇。

六、商学院模式培养联盟体忠诚度

总代理在给予联盟烟酒店政策上诸多支持后,还要不断巩固这种联盟合作关系,甚至需要文 章 来 源:cnwinenews.com构建成战略关系和友情关系,如经常举行联谊交流会的形式增近感情,经常性邀请营销专家举行营销讲座,从联盟烟酒店的切身需求方面导入先进营销理念,实现联盟体整体营销观的提升。这项工程要靠营销咨询公司来完成。

网络团购营销模式分析 篇3

1 Groupon网络团购模式的特点

1.1 简单便捷的网络团购模式

采用Groupon网络团购模式的网站, 通常每天只在网站首页提供一件商品的网上限时团购, 简单明了, 避免网络消费者花费大量时间浏览无关的页面。在规定时间内, 团购人数达到一定数量, 团购才能成功。在线购买后, 顾客凭打印优惠券或者短信到商家消费。消费者无需为某一商品或服务四处找人拼团, 只需登录团购网站, 总能找到希望购买的商品和服务;无需舟车劳顿, 消费者只需点击几下鼠标, 就能完成购买。

1.2 多方共赢的商业运营模式

Groupon网络团购模式由商户、团购网站、消费者构成运营模式的主体, 由团购网站联系商户组织团购。团购网站用低折扣吸引用户, 根据团购的人数和订购产品的数量, 消费者一般能得到从5%到40%不等的优惠幅度, 商品折扣最大可以到2~3折, 甚至更低;用成规模的用户吸引商户, 对商户而言, 特别是高利润率行业的商户, 通过团购带来大量订单, 在比较低的生产成本下又扩大了市场影响力, 达到增加盈利的目的, 同时加快了营运资金的周转;团购网站用来自商户的佣金实现盈利。这种商业模式实现了商户、团购网站、消费者间的共赢, 迅速受到各方的追捧。

2 基于Groupon模式的网络营销的优势

2.1 商业团购模式提高了团购效率

网络团购组织模式主要包括自发团购模式、商业团购模式和网络营销团购模式这三类。自发团购模式是指“消费者自发组织起来向厂商进行批量购买的行为”。自发团购模式一般比较不规范, 具有偶然性, 不具有持续性, 实现团购的效率低下。另外, 成员之间、成员与商家之间很难建立起信任关系。商业团购模式是由商业网站提供第三方的商业平台, 针对某些产品进行团购, 通过议价机制来吸引消费者, 从而形成一定的数量优势。这种模式比较规范, 而且一般都具有持续性, 运行效率比较高。网络营销团购模式是由厂商通过组织自身产品的团购取得网络团购的主动权, 将网络团购纳入自身网络营销体系, 从而形成网络营销团购模式, 这种模式的效率较高但是产品较为单一。Groupon网络团购模式采用了由第三方发起的商业团购模式, 运行效率较高, 提供的产品和服务丰富多样。

2.2 高效专业的服务提高了售后保障

网络团购中存在的风险与信任的问题, 是制约网络团购发展的一个重要因素。如何健全好网络团购的售后服务和安全保障是网络团购持续发展的一个重要问题。作为为网络团购提供平台的网络团购网站, 通常都有一个强大的线下营销团队为网络团购提供售后保障。这个线下营销团队必须拥有线下商品资源整合能力和用户需求准确把握的能力。尽管Groupon网络团购模式非常简单, 但是强大的线下营销团队提供的高效专业的服务, 给消费者带来了便利和对网络团购的信任。

2.3 可实现多重营销目标

利用Groupon网络团购模式可以在网络团购活动中达成多种营销目标, 也可以在一次活动中达成多重目标。Groupon网络团购可以提高品牌知名度, 对于那些希望提高知名度的新品牌, 商家只需拿出一些价格折扣, 借助团购网站超强的人气, 就可在较短的时间内, 让更多的消费者认识和了解自己;可以开展新产品的上市推广, 能否吸引足够多的消费者试用, 常常关系到新产品的上市的成败, 因此许多企业会利用原有的消费网络和平台推广新产品, 而网络团购往往能更加快速有效的完成这项工作, 对于没有现成渠道的商家和企业, 网络团购网站更是一条有效的途径;可以实现日常产品的促销, 产品促销通常都希望在一个特定时间通过一些活动, 提高产品的销量, Groupon网络团购模式为此提供了一个良好的平台。

2.4 高客户转化率降低了营销风险

Groupon网络团购模式是一个以买促销的平台。商家在实现营销的同时就已经实现了客户的转化。商家遭遇最大的营销失败, 常常在于投入巨资营造了声势浩大营销活动, 在消费者之间有了不小的轰动, 可就是不能转化为足够的现实购买力。在Groupon网络团购模式下, 商家无需大量投入广告, 只需要提供最优惠的价格, 借助网络营销网站的平台就可以达到不错的营销效果。如果团购失败商家也不会为此付出高额的代价, 如果销量足够大, 充分摊薄成本, 还可能实现不小的盈利, 快速回收资金投入。此外, 在Groupon网络团购模式下, 营销的投入是商家的产品或服务, 并且可能是在一段时间内逐步投入的。因此, 对商家的资金压力很小, 非常适合一些中小企业开展营销活动。

3 基于Groupon模式的网络营销的策略

3.1 量价策略选择

团购价格和成团量的确定是Groupon网络团购中一项重要的工作。影响团购价格和成团量的因素主要来自两个方面, 一个是商品本身的性质, 另一个是组织团购的目的。

对于一般商品而言, 产销量越大成本越低, 团购价格定的越低, 在一定成本和价格模式下利润越高。但是, 对于服务及一些特殊的商品在短期内能够提供的数量是有一定限制的, 因此应该限定团购的数量, 以避免由于价格较低产生大量的消费购买, 导致商家无法保证消费的质量, 造成纠纷引发负面效应。

Groupon网络团购模式能够实现多种营销目标, 因此在制定团购价格和成团量前先必须确定好营销目标。商品和服务的价格通常由成本和利润构成, 一般以促销为主要目的的团购应把折扣价格定在成本和利润之间, 以达到薄利多销的效果。而以提高品牌知名度和产品推介为目的的则可以把价格定的更低, 甚至低于成本。但是, 也必须考虑企业本身的承受能力, 应先对可能亏损的规模进行核算, 总的亏损额度应控制在商家愿意付出的营销成本之内。

3.2 平台选择

目前, 能够为Groupon网络团购活动提供平台的主要有四类网站:第一类是新兴的纯商业团购网站, 这类网站进入较早、定位清晰, 有比较成熟完善的线下服务团队, 但是上游的商户资源还在挖掘积累过程中;第二类是城市信息网站, 这类网站已经积聚了大量的细分行业分类信息, 与商户保持着良好的联系, 但是用户的消费粘性较差;第三类是成熟的综合的电子商务网站, 这类网站已积累了相当的商户、用户资源并拥有现有平台的品牌优势, 但售后服务的团队尚处于建设中;第四类是具有社交网络的商家, 这类网站用户众多, 并拥有较好的可信度, 但商户和用户资源需要整合, 缺乏有力的售后服务团队。四类网站各有特点, 在平台的选择中应根据营销的目标和销售的产品及服务的特点进行选择。通常, 以品牌推广和产品推介为主要目标的网络团购应选择成熟的、综合的电子商务网站和具有社交网络的商家为平台, 借助其品牌优势及良好的客户关系, 提升可信度。以促销为主要目标的网络团购应选择纯商业团购网站, 借助其庞大的消费群体和良好的售后服务, 提高销售的数量和质量。具有明显地域特征的商品和服务通常应选择城市信息网站为平台。一些针对特殊人群的商品和服务选择特定的社交网络可以达到良好的效果。

3.3 提升关注度

随着Groupon模式网络团购的高速发展, 网络团购信息正在“爆炸式”的增长, 因此, 如何在大量的网络信息中引发关注, 也成为网络团购成败的一个关键要素。要提高关注度, 首先在网页设计上要吸引人, 网络团购是快餐文化和眼球经济的结合。设计网页要力求做到直观便捷、有融入感、内容丰富、互动性强, 不应该有过多的冗余复杂的信息, 因此大多数网络团购的网站都采用简洁明快的结构, 页面的设计也力求简单实用。其次, 还应该增加网络团购活动的趣味性。除了每天推出不同产品, 还可以尝试其他更具噱头的促销方式, 例如在原有折扣基础上, 凡是名字里面带有什么字的消费者还将获得特别优惠或赠品, 凡是当日生日的消费者还将获得一份生日礼物等, 进一步提升网络团购活动的新鲜感。

3.4 忠诚度培养

网络团购在依靠超低折扣吸引消费者的同时也带来了一个不可避免的问题。参加团购的消费者通常都是价格的敏感者, 他们对价格很敏感, 而品牌忠诚度一般比较低。因此, 在团购过程中形成客户对品牌的忠诚几乎是不可能的, 必须通过整合多种营销方式提升客户的品牌忠诚度, 如提供完善的服务、建立良好的客户关系、综合其他方式的优惠等。

摘要:本文通过对Groupon网络团购模式的特点及其在网络营销上的优势进行分析, 在此基础上提出运用Groupon网络团购模式开展网络营销的策略。

关键词:Groupon,网络团购,网络营销

参考文献

[1]钱大可.网络团购模式研究[J].商场现代化, 2006, (1) .

[2]李巾英.团购的发展及对策[J].金融经济, 2007.

网络团购的“短尾”营销 篇4

“长尾”理论是由克里斯·安德森在2004年提出的基于电子商务活动中“长尾”现象的论述。“长尾”实际上是统计学中幂律和帕累托分布特征的一个口语化表达, 即人们只能关注重要的人或重要的事, 如果用正态分布曲线来描绘这些人或事, 人们只能关注曲线的“头部”, 而将处于曲线“尾部”需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。例如, 在商品组合中, 销售方限于成本只能提供符合大细分市场需求的产品, 而难以满足一些小的细分市场或个性化需求。在互联网经济下, 由于关注的成本大大降低, 人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的“尾部”, 由此“长尾”意义得以体现。在互联网上, 销售方可以用很小的成本大量增加商品组合的广度, 并引导消费者关注原先目标市场较小的“尾部”商品组合, 有时“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。

“长尾”在电子商务领域得到极其广泛的应用, 更大程度地满足了消费个性化需求。然而, 并非所有电子商务模式都适用于“长尾”。网络团购模式的出现, 体现了与“长尾”不相符合的特点。所谓网络团购, 是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团, 以折扣购买同一种商品。网络团购充分体现了多方共赢的特性:第一, 生产者通过团购带来大量订单, 在比较低的生产成本下又扩大了市场影响力, 达到增加盈利的目的;第二, 网络团购的参与者通过网络团购得到最直接的购货渠道, 既避免了买到假货、差货, 又能享受到比市场零售价低得多的价格;第三, 网络团购的组织者通过代理商品团购活动而获得代理利益。近年来, 网络团购这种电子商务模式发展迅速, 仅2010年就飞速发展至近千家。网络团购模式下, 商品组合往往聚焦于少数几个商品类别, 与一般电子商务模式中的“长尾”刚好相反, 可以说是一种“短尾”现象。

本文拟从营销视角出发, 将以网上商城为代表的“长尾”电子商务模式与网络团购“短尾”电子商务模式进行对比, 重点关注因商品组合差异而产生的营销活动模式的不同, 从而探讨网络团购“短尾”电子商务的营销价值。

二、“短尾”与“长尾”比较分析

网络团购中的商品组合以“短尾”电子商务模式 (以下简称短尾) 为主要特征, 即通过提供少量品类的商品并以极低的价格吸引消费者购买, 以网上商城为代表的“长尾”电子商务模式 (以下简称长尾) 则由于增加商品组合边际成本接近于零而尽可能地扩展商品组合的广度。两者作为销售模式, 短尾与长尾在营销策略上既有共同点, 又存在较大差异。

(一) 共同点

1、传播媒介相同。

无论是短尾还是长尾都属于网络营销, 都需要以互联网为媒介进行营销活动, 但两者对互联网中媒体工具应用的侧重有所差别, 短尾侧重于SNS等社会化营销媒介工具的应用, 以尽可能扩大单一商品组合的销售量, 长尾则重点提供搜索、目录功能, 为消费者在众多商品中寻找提供便利。

2、低价理念相同。

在互联网上进行销售, 低价是最为突出的特征。短尾主要因量价规律的影响, 商品通常以极低的价格条件来吸引消费者汇聚在一起进行大额购买。相对而言, 长尾中的商品则由于网络渠道销售成本的降低而低于传统渠道的价格。

3、配套服务相似。

如支付手段、配送手段、质量保障、信用评价及商品展示方式等。短尾、长尾的网上销售都需要类似的配套服务。

(二) 短尾与长尾存在的差异

1、消费者需求。

在以网上商城为代表的“长尾”电子商务模式下, 销售网站的商品组合数量繁多, 提供给消费者的选择也多, 是典型的长尾市场。在长尾模式中, 消费者可以选择个人喜欢的产品, 满足其个性需求。然而, 短尾模式刚好相反。团购网站每天推出一款商品甚至是几天才推出一款, 消费者没有选择余地, 只能凭借对该产品的喜爱程度与价格来做出购买选择, 是典型的短尾市场。在此条件下, 团购网站一般都是推出能满足消费者共性需求的商品, 且价格极低。短尾的营销实质是以低价格换取消费者的个性需求选择。

2、市场细分与定位。

在现代市场营销观念下, 企业为满足消费者的不同需求而实施STP战略。市场细分正是企业根据消费者需求的差异性选用一定的标准把产品的整体市场进行合理的划分, 以寻找可满足消费者需求的目标市场, 并进行市场定位。消费者市场的市场细分标准一般为社会、个人、心理及购买行为因素。在进行市场细分后, 企业要根据细分市场的可衡量性、可进入性、可盈利性等条件选择合理的目标市场并进行定位。

在网上销售中, 由于商品组合增加的边际成本趋近于零, 为更多小规模的特殊需求的满足提供了可能, 因此使得原有市场细分的粒度更小, 并扩大目标市场的选择范围, 以更多的商品组合实现多样化的定位。例如, 网上商城可把为满足消费者个性需求, 所提供的商品组合种类广泛, 品目众多。消费者进行选择时可根据, 长尾模式下, 进行网上销售的企业在市场细分时以更多的市场细分标准为依据, 将目标市场划分得更小, 但由于网站中商品组合的增加与边际成本的减少, 反而较易进入目标市场, 获得众多小规模细分市场的营销利益。

团购网站的短尾模式则在传统电子商务市场定位下进行了一种创新定位。团购网站的定位主要以经济因素为首要市场细分标准, 其目标是让有着共性需求且对价格较为敏感的消费者可以汇聚在一起, 在购买可满足需求的商品的同时享受价格的较大优惠, 以此吸引消费者和扩大自己的市场占有率。短尾模式下商品组合的品类稀少, 消费者难以进行团购商品的选择, 其目标市场的突出特色就是在于团购价格。因此, 短尾模式实际上在市场细分、选择与定位时, 在经济因素为细分标准的条件下, 更趋向于选择市场规模大的细分市场, 并将市场定位于商品价格弹性较大的目标市场中。

3、消费者的自主选择与接受选择服务。

在网上销售中, 由于商品组合的多样化可更多地满足消费者的个性需求, 消费者可依托网络媒体的便捷性进行商品选择。网络媒体也提供了多样化的选择工具供消费者在选择时应用。

长尾模式下的商品组合配置主要针对的是消费者的个性需求满足, 因此消费者在应用长尾模式的网站可借助于各种便捷的选择工具进行自主选择, 并做出是否购买的决策。短尾模式下的团购网站主要以满足大规模的共性需求为目的, 因此团购网站会在商品组合的配置上进行严格把关, 要求所配置的商品既可以引起消费者的兴趣, 又在大规模销售的条件下有较高的利益。短尾中设置商品一般是广大消费者关注的, 且与大众的生活密切相关的产品, 为增强消费者购买的便利性, 还常常采用类似消费券、折扣券等非实体商品的形式。在短尾模式下, 团购网站实际已经做好了商品选择的工作, 消费者判断是否参与团购的过程实质是一个接受团购网站所提供的选择服务的过程。

4、营销引导与营销传播。

由于短尾和长尾的市场定位和目标市场群体不一样, 所以两种模式下营销手段也是各具特色的。无论短尾或长尾, 销售商不仅要有适销对路的产品、合理的价格和便于消费者购买的营销渠道, 还必须重视采用何种与模式相匹配的营销手段。

在具体手段应用上, 长尾模式下网上商城根据消费者自主选择的特点主要以营销引导为主线, 配置搜索服务、商品目录、比价购买等工具, 为消费者选择与购买商品提供尽可能多的便利。此外, 长尾模式中也应用了一些促销手段, 如首页广告、突出显示、折扣销售等。短尾模式下的团购网站则由于商品组合的单一性, 主要以营销传播为主线, 并配置相应的营销工具或手段, 如社会化营销工具。在营销传播中, 短尾模式从价格方面进行大力度的促销, 以期引起消费者的注意和兴趣, 从而产生购买行为。短尾模式还强调社会化营销的重要性, 因此对于消费者之间的口碑传播、互动激励特别看重, 一般配套有相应的激励机制。在媒体工具上, 短尾模式注重提供给消费者进行传播的手段, 主要是一些SNS工具, 如校内、微博、QQ等。这样的营销传播可有效地扩大短尾中商品信息的传播范围, 从而增加团购商品销售量, 满足以量折价的条件。

5、营销成本与效率。

短尾与长尾模式在实施营销工作时必然是要花费一定的营销成本的, 如何尽可能地降低营销成本、提高营销效率是两种模式应用所必须考虑的重要方面。

在营销成本方面, 以网上商城为代表的长尾模式中的商品种类多样。相应的, 每种产品都须按照商品分类建立有独立的网页。在建成的网站上增加一个商品销售页面的边际成本呈减少趋势, 因此网上商城的商品组合广度大都能形成规模效应, 使得单位平均成本减少。短尾模式的团购网站一般同时只推出一款商品进行销售。这种模式下, 增加商品销售页面时无法形成规模效应, 边际成本也未显著降低。然而, 短尾节约营销成本主要体现在销售配套的服务成本减少。正由于大规模的销售单一商品, 使得销售后的订单处理、结算、物流、售后服务等环节的成本大大降低。

同样的, 短尾和长尾的营销效率也存在差异。就时间而言, 短尾相对于长尾更有效率, 短尾模式属于累计销售, 只有到达规定的数量团购才会成功, 属于批次小批量大的营销方式。而长尾模式下主要通过设置尽可能多的商品组合提供消费者购买下单, 属于批次多、批量小的营销方式。所以, 从时间角度比较分析, 短尾相较于长尾的短期营销效率会高得多。尽管如此, 短尾模式由于受限于商品单一性与消费者被动选择而存在较大的风险, 因此难以保持高效营销的稳定性。

三、结语

随着网络的发展、搜索成本的下降, “长尾”模式下的个性化需求将越来越受到重视, 但同时在这种趋势下, 消费者发现和自己类似偏好的同伴, 并与之形成同盟的几率也大大提高了。电子商务模式创新带来的不仅仅是“长尾”被重视, 以团购网站为代表的“短尾”模式也是蓬勃发展。但无论何种模式, 都体现了电子商务给营销活动带来了更多创新与活力。

参考文献

[1]克里斯.安德森著.乔江涛译.长尾理论.中信出版社, 2006.12.

[2]钱大可.浅析网络团购[J].商业时代, 2006.2.

网络团购的营销之道 篇5

2010年可说是网络团购元年, 轰轰烈烈的“造团”运动, 从“百团大战”一路升级为“千团大战”。团购导航网.com的数据显示, 截至2010年底, 国内团购网站达2612家, 平均每天新增10.5家。2011年团购市场将在继续保持疯狂增长的同时, 也是重新“洗牌”的一年, 将迎来一轮盘整期, 通过行业自身的优胜劣汰, 未来的竞争格局将会泾渭分明, 强者恒强, 弱者恒弱。

上千家团购网站直接导致了无序竞争越来越严重。在鱼龙混杂的环境下, 团购过程中的各种问题也“应运而生”。中国电子商务研究中心最新发布的《2010年中国网络团购调查报告》指出, 因团购网站准入门槛低、团购存在陷阱、售后服务无法保障、消费者维权难、缺乏行业规范等, 质疑声不断;加之各团购网站差异化不大, 导致竞争越来越残酷。已倒闭的团购网站达700多家, 另一些团购网站因区域性竞争激烈, 在维护用户、商户资源等方面, 能力有限, 无法获得话语权, 面临倒闭。

网络团购因何“群雄竞起”

网络团购改变了人们的传统消费方式, 它的最大优势就是商品价格更优惠。根据薄利多销、量大价优的规则, 商家可给出低于零售价格的团购折扣和单独购买所得不到的优质服务。作为一种新兴的电子商务模式, 团购主要是通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式, 提升与商家的议价能力, 并最大程度地获得让利。一般来说, 根据团购的人数和订购商品的数量, 消费者可得到5%~40%左右的优惠。

不到一年时间, 巨额资本快速涌入拉手网、团宝网、美团网、满座网、阿丫团等团购网站, 使得这些网站一路高歌猛进。投资浪潮一次次掀起, 网络团购市场诱人的“利润”, 使得进入这一行业者暴增, 行业的整体势态已呈“非理性”介入和扩张局面。

美国的Groupon模式在中国之所以能迅速普及, 团购网站之所以如雨后春笋般冒出来, 短短几个月时间就遍及华夏大地, 其原因无非是:

1.“跑马圈地”, 唯恐风头一过, 搭不上团购这班车。Groupon网站在美国建立了仅一年半, 估值就攀升至13.5亿美元, 《纽约时报》甚至称其为“史上最疯狂的互联网公司”。Groupon的成功无疑是一针兴奋剂, 让国内网站看到了财源滚滚的希望。

2.商家打折促销赚人气, 消费者喜欢优惠活动, “一个愿打一个愿挨”, 一拍即合。如一折的健身卡、二折的电影票和五折的美食团购……这种刚性需求人人都有。需求缔造市场, 团购网站迅速崛起, 其实也是顺应了消费潮流。

3.创立门槛低。团购网站开发成本不高, 运营成本也可让大部分投资者承受得起———小投入大产出。不论是风险投资、互联网资深人士、传统服务行业, 还是刚毕业的大学生, 都可加入到该行业中, 这也是团购网站“万马奔腾齐上阵”的一个重要原因。

4.风险投资者的青睐。团购行业的快速发展, 让对市场有着敏锐触角的风险投资者很快“嗅”到了其中蕴藏的巨大商机。各风险投资资金相继涌入, 极大地推动了团购的发展速度。如24券、酷团网、拉手网等网站, 相继获得了巨额投资。拉手网第二轮融资额高达5000万美元, 充分说明了这一点。

这种商业模式的现金流成长非常快。“58同城”副总裁认为:网络团购这一商业模式非常有爆发力, 现金流成长速度非常快, 快到可能刚上线, 每个月就有几十万元的收入, 然后会变成几百万元。现在, 主力团购网站每个月都在千万元级以上。这个级别是个什么概念呢?就相当于一年下来很轻松地就做到几个亿了。从这个角度说, 网络团购引起众多网站的兴趣, 也在情理之中。

网络团购的模式

1.线上线下整合资源。线下合作、线上推广, 都需要一支强有力的团队做支撑。然而, 互联网高手和销售人员, 是完全不同的两类人和两种团队, 要把这两个团队捏合在一起, 是一个难题———合理调整团队结构, 提升运营管理能力, 做好线下商家筛选、线上用户的诚信服务工作。

2.产品差异化对待。在两个月内就形成的“百团大战”局面中, 产品同质化严重、互压价格的苗头已显现。不急于扩张, 先把当地的线下市场做好, 提供高质量的商品, 唯有如此这一模式才能持续下去。但是, 有些公司在短期内就很快地扩展到许多城市, 这是不正常的。虽然这一新模式需要不断扩大, 但是Groupon第六个月才开始建立分公司。假如团购网站在一个城市都未运营好, 就急于扩张, 必然会面临很多挑战, 还不如把一个城市做好, 然后再把这种模式复制到另一个城市。Groupon像一个游戏, 有流行的因素。对于国内团购网站来说, 理性的选择应是:只有先努力把线下做好, 提供高质量的商品, 才能持续下去。

3.探索中国化模式。完全照搬Groupon模式, 是否适合国内用户的消费习惯, 是否具有持久的生命力?Groupon模式是适合美国人的消费理念和消费习惯的, 他们不是追求最便宜的, 而是追求“我喜欢”的东西, 并且他们还喜欢群体购物, 不太在意价格。在我国这种情况却完全不一样, 消费者只关注最低价格, 哪个网站的东西便宜就去哪个网站购买, 忠诚度大大降低。显然, 如何解决这个问题是团购网站面临的一个很大挑战。探索适合国内用户需求的模式, 增加细节服务, 与各类媒体开展创新合作如分账式合作, 是个不错的选择。

4.采用“好的团队+好的模式”, 建立竞争壁垒。团购网站如何适应发展趋势?在大批风险投资者的关注下, 如何进行适时融资?手机LBS (地理位置服务) 是一个不可逆转的发展趋势, 适时找准这一趋势能带来附加值的投资商, 迅速成为行业的领跑者。“好的团队+好的模式”能够迅速建立竞争壁垒, 这样的公司最受风险投资者的青睐。把这个模式复制到许多城市, 就能很快地建立一个壁垒, 而如何增加用户和商家的黏性, 是增加壁垒的一个关键方法。

网络团购存在的问题

1.投诉频发。目前, 网络购物的安全性较低, 许多团购网站的专业性、信誉度较差, 造成消费者选择团购后, 对商品质量和售后服务不满意, 不断投诉。投诉内容包括:经营者拖延邮寄商品, 商品或服务质量“缩水”, 商家停业导致消费者无法接受团购的服务, 经营者拒绝按照团购承诺提供商品或服务等。

2.售后服务质量低。由于网络团购的售后服务不完善, 因此消费者在参与网络团购, 尤其是购买一些大件商品时, 不得不咨询律师或有经验的人士, 以避免产生不必要的麻烦。此外, 商家的专业水平不高、售后服务信息不透明, 造成消费者在参加团购时, 将购物款交付给代购者而发生损失。

3.消费者的体验感受也在价格折扣的同时, 一同缩水。中央电视台曾曝光, 号称国内第一家的某团购网站推出了39元的烤鱼优惠券, 当消费者持券前去消费时才发现, 小小的餐馆人满为患, 等了两个多小时才有空座。而好不容易有了座位, 却迟迟没有服务员来服务。诸如此类的事件不断重演。

4.团购网站无序扩张, 缺乏市场监管。网络团购作为一种新兴的消费方式, 目前对其还没有相关的规则进行约束, 诈骗案屡见不鲜。网络团购存在的陷阱, 如建材、家具等产品价格缺乏透明度, 有的商家暗地里拉高标价再打折, 这样消费者就很被动。有很多网络团购是由隐藏在背后的商家发起的, 这种团购其实就是促销。

5.消费者的合法权益得不到保障。2010年6月下旬, 某团购网站卖出三里屯Game Park热玩俱乐部游戏币套餐1.3万多份, 并声明该套餐卡长期有效, 但是该俱乐部8月底突然停业关门, 许多未使用团购券的消费者无法退款, 既维权无门, 合法权益也不能得到保障。

企业的营销机会

在如火如荼的网络团购热潮中, 企业应捕捉不断涌现的营销契机, 顺应消费潮流, 以获得良好的营销效果。

1.提高品牌知名度。对于那些急需提高知名度的新品牌, 团购网站无疑是个不错的平台。企业采取价格折扣方式, 让更多消费者认识自己的品牌, 可作为其他营销手段的一个有效补充。如芝加哥车展期间, Groupon的1.5万张门票一天内就被购买一空, 成了当时芝加哥的热门话题。

2.新产品上市推广。能否吸引足够多的消费者试用, 常常关系到新产品上市的成败。企业要想获得第一手的消费者意见, 可先在小范围内投放产品, 请消费者先行试用, 并根据他们的使用体验对产品作出改进。既能扩大产品的影响力, 又能形成口碑, 如试客网、试客联盟、试客广场、试用网等数百家网站, 就专门提供试用服务的第三方平台。企业选择团购网站进行新产品推广, 可收到良好的效果。如芝加哥一家咖啡店开设新店, 将原20美元的礼券放在Groupon上进行半价促销, 7678张礼券很快被抢购一空, 吸引了消费者的眼球。

3.日常产品促销推广。团购还可作为企业一种日常网络促销手段。每逢淡季或特别的节日, 企业总会开展产品促销活动, 抢占市场份额。如果将促销活动延伸到网上, 可采取团购这一形式, 既可节省人力投入, 也无需担忧出现用户流量太大而无力应对的局面。

4.特殊产品销售。对于某些产品或服务, 规模效应特别明显, 以至于当购买量足够大时, 成本几乎降低为零。团购完全可作为销售模式。以管理培训课程为例, 假设1000元一堂课的价格可吸引50人, 那么放在Groupon上两折优惠就能吸引1000人来听课, 多赚3倍的利润。

当然, 正如其他营销手段一样, 网络团购也有其弊端。团购网站吸引的通常都是些价格敏感型消费者, 很多时候他们仅仅是因为诱人的价格折扣而选择网购的产品, 对品牌的忠诚度低, 下一次只要有同样的优惠, 他们立马会转向购买其他品牌。对此, 企业应“知其弊, 用其利”, 采取有效的营销策略。

网络团购的新模式

许多团购网站虽然采用了“团需+LBS (地理位置服务) ”这种营销新模式, 但是这种模式的背后, 其实隐藏着网站的诸多无奈。商家不可能总是开展营销活动, 优质的商家是有限的, 优质的团购也是有限的。对于团购网站来说, 如何扩大团购业务的区域规模是它们的首要问题。由于竞争过于激烈, 因此团购网站之间不仅打起了“折扣战”, 而且直接将不成规模却也需要宣传的小食品店和小作坊也搬到团购网站上, 导致产品质量和销量都难以得到保障。因“收钱”的是团购网站, 这也导致了许多消费者与团购网站产生纠纷。

酒店网络团购营销效果提升策略研究 篇6

团购是指将认识的或者不认识的消费者联合起来, 以加大顾客与商家的价格谈判能力。2008年, 网络团购业鼻祖Groupon在美国将团购模式引入网络领域, 自进入中国市场之后, 迅速引发了一阵团购狂潮, 在这股热潮之中, 酒店也加入了团购营销大军。目前, 诸如携程、去哪儿、阿里旅行去啊、美团、大众点评等各类酒店团购网络平台上推出团购产品的酒店均有数千家。如此众多的酒店团购产品, 其销售效果参差不齐, 一些酒店由于对团购的操作技巧把握得不是十分到位, 导致最终的营销效果不佳, 只是赔本赚吆喝, 其最直接的表现就是参团人数很少, 企业不仅未能获得经济效益, 也未能在团购活动中聚集人气、提高品牌知名度。

鉴于团购营销的快速发展趋势和巨大影响力, 加之酒店团购营销效果因企业而异, 因此对其进行系统性的科学研究, 找出酒店网络团购营销模式的一般规律, 帮助酒店在现实中更好地运用这一工具展开营销工作显得十分必要。

二、酒店团购营销效果提升策略

1. 确定酒店团购营销的最终目标及效果评定标准

首先, 酒店需要根据自身的实际情况, 确定合理的团购营销目标, 根据营销目标制定日后的团购营销策略。一般而言, 酒店的团购营销目标主要有以下两个:

(1) 提高客房出租率, 避免价值流失

酒店客房及其他资产具有价值流逝性特点, 即酒店产品如果不及时售出, 当天的价值及酒店的固定资产成本将随着时间流逝而永远失去, 再也弥补不回来, 因此, 酒店必需将闲置的客房变现, 回笼资金, 才能提高资金的流动性。许多酒店推出团购的主要目的是为了增加客房出租, 避免价值流失。

(2) 提升酒店知名度, 有效实现酒店推广

在当前这个“酒香也怕巷子深”的年代, 要想更好地获得顾客的关注, 吸引顾客在众多的竞争对手中选择自家产品, 酒店必需进行有效推广, 酒店团购网站给酒店提供了自有网站、在线旅游网站以外的新平台去展示酒店的优势, 先以超低房价吸引顾客的眼球, 随后配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势, 吸引客人体验酒店, 因此团购营销方式特别适合新开业的酒店用于打开知名度。

2. 酒店网络团购营销的产品、价格与推广策略选择

酒店的产品主要以客房、餐饮、康乐产品为主, 但在网络上推出团购产品时却不必受此局限, 一般而言, 酒店的网络团购产品主要包括以下几种形式:

(1) 超低价全日客房产品

将团购网站视为销售渠道或者产品推广平台的酒店, 会直接在网上以低于6.7折以下的产品价格直接向外出售自己的客房产品。这种团购产品形式最为普遍, 但酒店需要注意这类产品的竞争对手极多, 顾客在同类产品中选择时, 不仅会关注酒店位置和产品价格, 还会审视产品本身的吸引力及其他顾客的评价, 所以提高管理水平、打造良好的服务永远是酒店不变的经营主题。

低价客房产品的推出主要用于提高酒店淡季时期的出租率, 如果想提升此类产品的销售效果, 需要注意以下几点:

1团购产品与正价产品之间的区分要合理提示

对酒店而言, 正价产品是首位, 团购产品是为提升出租率而对正价产品的补充, 这一经营逻辑永远都是真理。所以酒店一定会区别对待团购客户, 但对于团购客户而言, 如果到店后发现消费难以达成或者自己购买的团购产品达不到预期的舒适效果, 就会对团购产品乃至对酒店失望, 因此, 如果酒店团购产品与正价产品在消费时段、使用权限方面有区别, 酒店必需在团购网页上做出郑重声明, 提前警示消费者, 确保顾客在购买前与消费后的期望保持一致。

2除价格以外, 酒店还需要综合运用其他手段提升酒店团购产品的吸引力

如今, 酒店的竞争从线下延伸到线上, 为了在选择购买阶段博得顾客的关注, 酒店的团购需要从性价比以外的其他方面采取一些手段, 以提高顾客关注概率。这些举措包括:尽量采取一些方法与手段出现在团购首页;在团购首页做广告;提高顾客满意度, 确保顾客评价分数处于较高水平, 当顾客以评分为搜索条件搜索时, 使得酒店可以处于搜索结果前列;如果酒店希望通过长期团购手段弥补客源, 可以在较长时间范围内持续不间断推出团购产品, 通过累积销量, 以保持销售排序尽量靠前, 方便顾客搜索到本酒店的团购产品。

(2) 套餐产品

将酒店自身的客房与餐饮、娱乐产品叠加起来, 或者与某些临近景区合作, 将景点产品与客房产品相结合, 以套餐产品形式推出, 这类产品也是团购产品的主力军。一般而言温泉型酒店或者度假型酒店、以亲子游为主打产品的酒店适宜采用这种团购产品形式。这类产品的价格较单客房产品较高, 但对顾客的吸引力主要表现为顾客消费的便利性, 因此可以选择一些以亲子旅游市场或者旅游度假市场等小众市场为主攻对象的旅游类网站作为自己团购产品的销售平台, 并辅之以相应的推广手段, 会带来更好的销售效果。

(3) 钟点房或小时房产品

由于酒店客房的主要价值体现在夜间, 大多客房在白天会出现一段空白期, 如果能够挖掘市场上部分顾客白天在客房暂时落脚休息的需求, 酒店可以充分利用客房的时间价值, 提高客房的产出率。为此酒店可以针对上述状况推出钟点房或小时房团购产品, 其价格策略及推广策略同上。

(4) 代金券产品

代金券产品, 即以一个极低的价格 (一般低于10元) 推出酒店代金券 (可以代替一定额度的现金使用, 比如100元) , 这种产品并不是酒店实物产品, 但可以通过低价吸引顾客眼球。一般而言, 这种产品可以用于吸引对价格敏感客户首次消费, 或者吸引一些对某些知名品牌比较忠诚的顾客前来消费, 其作用主要在于招来, 意欲对品牌进行推广的酒店可以采用这种团购形式, 因为在以“价格由低到高”为搜索条件时, 极低的价格可以位于搜索结果的前列, 能够吸引到顾客的注意力。

3. 酒店网络团购营销的渠道策略选择

有效的营销渠道和产品销售平台能够帮助酒店快速达成团购营销目的, 当前, 顾客在外出旅游挑选酒店团购产品时, 可以选择的网络团购平台基本上分为两种类型:

(1) 在线旅游代理商即旅游预订类网站:在团购市场最受青睐的网站当属早期的携程、艺龙、去哪儿以及阿里旅行去啊等OTA旅游预订代理商, 这类销售平台的特点是顾客多、竞争对手多, 即许多外出旅行的大众游客会选择这一平台购买自己的旅游产品, 而很多酒店也会选择此类网站投放自己的团购产品, 且除团购产品外, 还有许多正价产品在此类销售渠道中加以售卖, 因此酒店面临着两难困境, 一方面此类网站在旅游市场上占有率比较高, 选择此类网站投放团购产品具有带来潜在顾客的可能性;另一方面, 团购酒店太多, 想在众多竞争对手中脱颖而出, 也并非易事, 因此酒店需要综合运用前述的各种价格、服务质量、推广等手段来提高团购营销效果。另外一线大城市或者旅游景点热点地区的酒店、品牌酒店或者知名度比较高的酒店, 可以选择此类网站作为拓宽自身市场影响力的销售渠道。

(2) 基于Groupon模式的团购类网站。酒店可能会选择的另一类团购产品销售渠道是美团网、大众点评网、百度糯米等生活服务类团购网站, 这些团购网站主营业务就是作为团购产品集中平台面向顾客销售企业的团购产品, 近几年开始发力向旅游酒店市场进军, 由于定位出身不同于在线旅游代理商, 因此团购类网站在酒店领域的影响力远远低于旅游代理商类网站, 这一点从团购酒店总数就可以看出。但在中国旅游行业快速发展的大背景下, 团购网站现在开始在酒店团购市场发力, 对于二三线城市地区的小型酒店而言, 可以借助此类网站在生活服务类市场的影响力, 提高自己的客房出租率或者销售量。

三、酒店确保网络团购营销效果的注意事项

虽然酒店团购可以实现诸多目的, 但从长远发展的角度来讲, 酒店在实施团购营销时需要注意以下两点:

1. 酒店团购营销不是万能利器

酒店需要认识到, 团购营销不是万能利器, 它只是酒店正常经营活动之外提高客房出租率的一种补充手段, 酒店不能将之视为法宝而频繁利用, 而且从顾客评价的角度来看, 团购产品的营销效果最终主要依赖于酒店良好的服务和过硬的产品, 而非简单的低价和花哨的推广手段。

2. 酒店团购营销必需遵守“诚信”原则

由于团购营销对于顾客最主要的吸引力是“低价”, 而“低价”必定导致利润减少, 酒店为了扩大盈利空间, 会从产品成本角度拼命压缩, 即在对顾客实施产品歧视, 对团购顾客提出一些消费条件限制或者为团购顾客提供质量较差的产品, 这样会极大降低顾客的消费舒适度, 从而影响到顾客对于酒店的评价。为了避免这种现象, 酒店如果因成本或者利润的角度考虑而对团购消费设限, 必需遵循“诚信”原则, 在团购产品销售网页上标注清楚, 确保顾客提前知晓, 才能从“质”的角度确保团购营销效果。

归结而言, 酒店只要有效利用“团购营销”这一营销策略, 完全可以实现在淡季时期补充客源、在长期中推广酒店品牌、提升酒店知名度的营销目标。

参考文献

[1]鲁虹, 高丛洲.基于groupon模式的我国经济型酒店网络团购营销研究[J].企业经济, 2012, (1) :124-127.

[2]闫静, 李树民.经济型酒店产品因素对网络团购影响的实证研究[J].经济问题, 2015, (2) :120-125.

[3]崔学斌.酒店网络团购营销的局限及酒店的应对策略[J].旅游纵览 (行业版) , 2012, (1) :29.

谈谈网络团购模式 篇7

中国的网民数量已经超过2.1亿大关, 这时互联网也开始显示出“核裂变”式的威力。互联网不仅是提供信息共享和发布的平台, 更重要的是它还也演化出了规模庞大、影响深远的“商业模式”。

就现有的营销模式而言, 可以分为以下几类:

首先可以将针对消费者的市场将营销模式分为B2C和C2C市场市场。然后将B2C分为直销、分销和团购三类。此外, 还可根据线上和线下将所有营销模式分为两类。

二、对网络团购模式的一些研究

对网络团购模式的研究可以分为两类, 一类是对网络团购组织模式的研究, 一类是对网络团购运作模式的研究。所谓组织模式就是指网络团购的内容是什么, 它是网络团购的内在特点。而运作模式是指网络团购是如何运行的, 它是网络团购的具体表现形式。

1、Lai (2002) 提出了集体议价 (就是网络团购形式) 的五个维度。

(1) .发起者:集体议价是谁发起的?是买方亦或是卖方? (2) .产品多样性:包含于团购当中的产品种类数量, 它是单一产品或是多种产品? (3) .卖方的数量:指的是参与集体购物中的卖方数量, 卖方多于一个还是单一的一个? (4) .议价能力基础:买方获得的价格折扣基础是根据购买量或是购买金额来决定? (5) .是否有保留价的机制:买方加入集体购物是有保留价的机制?亦或是只能接受价格?

2、钱大可认为网络团购组织模式主要包括自发团购模式、商业团购模式和网络营销团购模式这三类。自发团购模式是指‘消费者自发组织起来向厂商进行批量购买的行为’。自发团购模式一般比较不规范, 它对团购成员应该遵守的规范没有约束力。它还具有偶然性, 也就是说, 它一般是由某一消费者即时发起的, 完成之后就自动解散, 不具有持续性。另外, 成员之间、成员与商家之间很难建立起信任关系。自发团购中的发起人是团购成功与否的关键因素。商业团购模式是由自发团购模式衍生而来的。次模式由商业网站提供第三方的商业平台, 针对某些产品进行团购, 通过议价机制来吸引消费者, 从而形成一定的数量优势。这种模式比较规范, 而且一般都具有持续性。网络营销团购模式是指厂商通过组织自身产品的团购取得网络团购的主动权, 将网络团购纳入自身网络营销体系, 从而形成网络营销团购模式。

在现实中, 商业团购模式占了绝大多数, 自发团购模式也有一定数量, 而网络营销团购模式则比较少见。而作者则认为网络营销团购模式是生产商和零售商获取网络团购优势的关键。

3、唐嘉庚与楼天阳仔细分析了我爱我家和无忧团购的运作模式, 并将它们进行了比较。

其中发现我爱我家是一种‘全过程的团购交易活动组织方式’, 从客户召集、样品展示、交易手续办理、支付, 至部分产品的存货和配送货以及退换货的整个销售业务活动过程, 都有网站组织者的参与, 它们赚取的是交易差价, 供应商仅仅对客户提供咨询服务, 与客户并不发生交易关系。而无忧团购网则是一个‘典型的信息中介模式’, 它所做的工作仅仅是利用自己的专业网站聚集用户并发动团购, 其他的工作如‘样品展示、交易手续办理、支付、配送货以及退换货’这些目前制约电子商务发展的难题则完全由签约供应商承担, 它所赚取的是交易的佣金。就是说, 网站承包了签约供应商的‘市场推广、开拓和与客户沟通的工作’, 而把交易中的资金流、物流和逆物流 (因客户退换货而引起的物流) 这些工作全部外包给了相应的签约供应商。

三、总结

综上所述, 网络团购的模式主要有三种, 一是由消费者自己发起的 (自发团购) , 二是由第三方发起的 (商业团购) , 三是由销售商 (生产商、零售商) 发起的 (网络团购营销) 。现阶段出现最多的模式就是由第三方 (团购网站) 发起的。而商业团购的运作模式主要有两种, 一种是团购网站仅仅作为一种信息的中介, 为消费者与商家牵线搭桥。另外一种是全过程的参与。

一般认为, 团购之所以存在是以为它能够为消费者节省成本的同时也节省了商家的营销成本, 所以受到消费者和商家的青睐。但其中也存在一些问题。特别是团购中存在的风险与信任的问题。消费者都害怕被欺骗, 而网络团购中也确实出现过欺诈的例子。所以, 如何健全好团购的安全和信任机制是当先非常严峻的问题。现阶段, 由于商业团购占据多数, 在商业团购中建立信任机制最重要的就是看网站如何做好中间人的角色了。如何平衡好消费者和商家之间的利益。同时, 要做好监管工作, 包括对消费者和商家的监管。

只要能够建立起良好的信任机制和监管机制, 相信在西方没发展起来的网络团购模式在中国能够发展得很好。

参考文献

[1]、Hsiangchu Lai.Long-Tai Zhuang, Col-lective Bargaining Models on e-Marketplace, Proceedings of the First Workshop on Knowl-edge Economy and Electronic Commerce

[2]、刘雯雯, 校园网络团购的可行性, 商场现代化, 2008年15期

[3]、钱大可, 网络团购模式研究, 商场现代化, 2006年1月 (中旬刊) 总第455期

[4]、唐嘉庚.楼天阳, 团购电子商务模式:案例分析, 商业时代, 2006年30期

[5]、网路团购现象, 第一财经日报

网络团购现状及发展模式探究 篇8

2010年是历史上团购元年。作为一种新兴的商务模式, 团购发展得还很不成熟,社会舆论对团购的评价也是褒贬参半,团购为消费者和商家带来的优劣势、团购的发展问题及团购的运作模式都需要我们去深入探讨,去完善。

一、网络团购的优劣势探析

各种电子商务模式都有其特点,团购模式在发展的同时, 也显露出其自身的优劣势。

(一)网络团购的优势分析

1.团购为消费者带来的优势

首先,团购价格低于市场零售价。团购的实现基础在于消费者数量增加,团购设置了一个最低参与人数,当参与团购的人数达到这个人数,交易才能达成。因为团购人数较多, 所以消费者可以得到接近批发的价格,这个价格远远低于单独购买的零售价,从而降低了交易成本。低价本身即是电子商务兴起时的一大吸引点,团购模式较好地延续了这一优势。

其次,产品的质量和服务得到有效保证。团购的发起者一般具有较强的鉴别能力,加上web2.0环境下,消费者可以通过互联网实时对商品进行评价并与其他消费者沟通,从而使消费者能够充分了解商品的信息,在购买过程中居于主导地位。此外,团购的数量较多,所以消费者团体在遇到交易纠纷时,比单个消费者具备更大的维权能力,从而更多地保护自身利益。

2.团购为中介平台和商家带来的优势

对于团购中介平台和商家来说,团购最大的优势莫过于降低销售渠道费用和减少库存管理费用。团购模式将商家与消费者直接相连,缩短了销售渠道,销售费用也将会降低。团购的大批量销售也使得商家的出货速度大大加快,从而使存货周转速度也加快,库存费用和管理成本都得到降低,加快了现金周转,盘活了资产。

此外,商家可以不花费任何前期建设费用,借助团购平台,推销自己的产品,借助团购网站巨大的客户浏览量提高自身产品的曝光率,提高产品的知名度。

对团购平台来说,能直接连接商家与消费者,赚取商品差价和佣金返还,也能获取有关消费者行为的数据,在客户信息至上的今天,有利于后续制订团购计划和行为,从而占据更大的市场。

(二)网络团购的劣势分析

网络团购也有自身的缺陷。首先表现在团购的商品较少,尤其相对于淘宝等C2C平台,团购推出的商品种类和数量均偏少,消费者只能针对商家推出的商品进行选择,而这些商品不一定是令消费者满意的,反之,又会经常出现满意的商品已经售完的情况。此外,团购平台推出的商品多为服饰、化妆品、餐饮店的打折促销等,团购涉及的产品面还不够广,发展到最后,恐怕就演变成了团购网站价格竞争大战的局面,无数团购网站可能要倒在这惨烈的价格大战中,幸存者也许就寥寥无几了。

其次,对于商家来说,团购活动的选择也是被动的,因为无法预料商品团购人数,人员的配置经常会出现与需求不对应的情况,不能准确预估自己的库存或者剩余资源,从而发货服务、售中接待、售后维护的质量都受到了影响。如果某次团购中大量团购者同时去购买某一个服务,商家的服务就会跟不上,这将导致团购者的体验差,从而引起顾客不满。

二、网络团购的发展现状

网络团购在中国网民中快速流行起来。团购的产品从少量、单一的状况逐渐扩大到较多的种类,除了服装、家电、 数码、手机、家居等实体物品外,还有健康体检、美容、健身、旅游等各类实体活动的优惠券。团购网站数量、团购网民数量和团购交易额三个方面的数据将有利于分析团购的发展状况。

(一)团购网站的数量和发展状况

中国团购网站的数量可谓是在短期内呈爆炸式增长。 2010年前后,中国先后涌现出精品一购、F团、美团、24券、 拉手网等团购网。被称为“百团大战”;截至2010年6月底, 国内团购网站数量已经飙升到480家;截至2011年8月,团购网站数量达到高峰值5 058家。近一年多时间,团购网站数量成10倍以上增长。

但是,团购网站的存活率极低。截至2014年6月,团购网站的数量锐减至176家,相比2011年8月高峰时的5 058家,存活率仅为3.5%。

(二)团购网民的数量状况

首先,中国团购用户数在持续上升。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示,早在2010年12月,中国团购用户数已达到1 875万人;而2013年7月已达到1.01亿人。

其次,中国团购网站用户数量持续超过B2C商城。虽然C2C网站稳居榜首,但团购网站以其巨大的价格优势和更新速度优势快速地超越了B2C商城。

团购网民持续增长,为中国网络团购的发展提供了有力的支持。

(三)团购交易额状况

据中国电子商务研究中心数据显示,团购行业2010年总销售额达到25亿元人民币。而到2013年达到532.89亿元,仅聚划算一家的交易总额就达到了477亿元。2014继续增长达750亿元。

综上数据表明,中国团购网站虽然在数量上骤减,但在网民数量及营业额上都在持续增长。以上论述充分说明团购行业依然有极大的市场需求,但对于网站和商家来说则是赢家通吃,只有找准市场、准确分析、改善经营,才能避免被淘汰的命运。所以,选择适合的商务模式有利于企业充分利用团购实现经营目标。

三、网络团购的运作模式分析

(一)商家自营团购网站

自营团购模式是由供应商构造团购平台,开展团购活动。 这种模式主要是由商家作为网络团购的发起者,他们利用各种网络工具发布相关信息,通过以较为优惠的价格吸引众多的消费者,约定在某一个日期进行集体购买。该团购模式中, 厂商主导着团购活动,占据了主动权,从而也能有效地管理团购活动。这种模式的特点在于厂商可以较好控制团购的价格、规模,灵活地采用多种方式从而平衡多方利益。

该模式具体说来,就是商家自行经营团购网站,除了在网站上发布产品的相关信息外,还发布团购商品原价、团购价格、团购折扣、团购数量要求、团购时限,订购后的消费方式等。如果团购用户数量较大,团购成员也可以和商家再议价,以便得到与团购成员数量相对应的更低价格。订单生成之后,由商家送货上门,或者消费者通过手机终端接收到团购网站发送的订单信息,在规定的时间内到指定商家消费。商家以自身的诚信吸引团购用户,没有第三方进行监督,同时, 消费者直接向商家反馈交易评价,或直接向厂家投诉。

商家自行组织团购活动的例子有:淘宝网聚划算、当当网、京东商城等。

(二)中介平台团购模式

该模式由商业网站提供第三方的商业团购平台,据网站自身业务现状和目标市场需求设置团购主题,采用会员制的方式吸收参与团购的消费者,针对某些产品进行团购。这种团购模式具体来说,就是团购组织者通过专业网站,为团购成员和特约商家“牵线搭桥”,商家通过团购网站发布相关团购产品信息,限时限量地供消费者选择购买。当团购数量达到基本数量时团购成功,否则团购失败。

这种模式的特点在于中介平台对团购商品的选择和服务更具专业性,其操作流程也更加规范,该模式利用大量需求的优势与厂商协商产品价格,最后形成比较规范的团购流程。而且该模式一般都具有持续性。中介平台接受消费者实时投诉、维护网站数据库、审批新加盟商家和二级城市站点等等,并负责对商家诚信进行有效监督,从而商品质量、服务质量、资金的安全也更加有保障。

中介平台团购模式的例子有美团网、团宝网、糯米网、拉手网、F团等。

总的来说,商家自营团购网站模式实质上是商家的一种新营销模式,商家一般事先并不公布团购价格,他们通常会在团购日的当天,根据参与团购消费者的数量调整团购的价格,商家处于主动地位。中介平台团购模式是由第三方组织者事先与商家约定好团购产品、价格和基本数量,只要参与者达到基本数量团购交易即可实施, 消费者在这种团购模式中处于相对主动地位。企业应根据自身规模、经济实力和市场运作能力来选择适合的运作模式。

四、发展与展望

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