督导每日工作总结（推荐7篇）
当督导接到售后经理下店的通知后，应立即做好下店前准备工作：
一
准备工作内容如下：
1、了解该店的所有情况：
合作方式、产品等物料的配送情况、该店经营项目及同类项目的推广情况、美容师人数、该店负责人的性格和经营理念、经营年限；
2、时间的准备：
接售后经理通知后确定下店的时间，提前通知店家负责人下店服务的时间和要开展工作的配合，如：提前通知美容师参加培训等。
3、物品的准备：
仪器的调试、手套、体验卡、体验券、顾客档案表、产品、易拉宝、美容师培训教案、美容师考试试卷、驻店期间自己的生活所需物品、派遣单的填写；
4、形象的准备：
着工作服或者职业装，化职业彩妆、不露脚趾头的皮鞋、肤色丝袜、干净整洁时尚的发型；
5、心态的准备：
以谈恋爱的心态去工作，以包容的心态对待即将互相配合开展工作的新伙伴
二
下店第一天督导工作内容如下：
1、到店后与负责人见面简单交流，换上工服、整理好发型、妆面，再次找到负责人请她召集美容师进行培训，并要求负责人挑选两到三个精英美容师进行重点培训；
2、待售后经理或者推广部经理做激励培训时向美容师传达与该店负责人商定好的推广价格与提成方式，让美容师清楚新项目的利益所在。督导严格按照《美容师培训教案》进行专业知识的讲解，要求美容师以记笔记的形式做好记录； 严格按手法的实操流程演示，一边演示一边讲解为何要这样操作，并且将会带来怎样的皮肤好转变化，强调要进行严格考核后方可为顾客进行服务
3、督导离店时布置作业：
⑴ 请负责人对美容师提要求，严格执行督导老师的培训要求
⑵ 告诉美容师明天进行专业知识的考核，及格分数为90分；考核后逐一进行讲解，进一步讲解理论知识，加强对项目的理解；精英美容师手法练习要求5遍，必须完成
⑶ 请负责人通知美容师在培训期间宣传新项目，进行销售前的预热，把意向顾客集中邀约在培训考核后的几天里集中体验、做销售。
三
下店第二天督导工作内容如下：
1、督导到店后找到负责人见面简单交流，换上工服、整理好发型、妆面，再次找到负责人请她召集美容师进行书面考试；
2、美容师考试后督导立即阅卷评分，并把评分结果告之该店负责人，如果分数不理想，则要求负责人加大约束美容师的力度，如补考仍然不合格者处以50—100元的罚款或其他方法进行约束；
3、督导要求负责人召集美容师开会，下达约束美容师的方法，同时督导再次对专业知识进行有针对性的讲解；
4、专业知识讲解结束后立即组织美容师练习手法，5遍练不完不下班，督导全程监督指导；
5、督导离店时：⑴ 感谢负责人的大力配合
⑵ 告诉2—3位精英美容师明天继续口头考试专业知识和练习手法
5遍。
四 下店第三天工作内容：
1、上午：督导到店后找到负责人见面简单交流，换上工服、整理好发型、妆面，再次找到负责人请她召集美容师进行一对一的口头售卡演练，参考《售卡流程话术》，帮助美容师尽快学会如何向顾客推荐本项目；每人进行一次一对一的演练，督导在旁边指导监督；
2、下午：督导指导美容师进行手法实操练习，完成5遍方可下班
3、督导离店时：⑴ 告诉负责人美容师掌握的进度，并告之明天的工作安排
⑵ 告诉美容师明天进行同样的训练。
五 下店第四天工作内容：
1、上午：督导到店后找到负责人见面简单交流，换上工服、整理好发型、妆面，再次找到负责人请她召集美容师进行一对一的口头售卡演练，参考《售卡流程话术》，帮助美容师尽快学会如何向顾客推荐本项目；每人进行一次一对一的演练，督导在旁边指导监督；
2、下午：督导指导美容师进行手法实操练习，完成5遍方可下班
3、督导离店时：⑴ 告诉负责人美容师掌握的进度，并告之明天的工作安排，请她抽
时间到场一起考核美容师，及时了解美容师掌握的进度；
⑵ 告之美容师明天进行第一次售卡流程与实操手法考核。
六 下店第五天工作内容：
1、上午：督导到店后找到负责人见面简单交流，换上工服、整理好发型、妆面，再
次找到负责人请她召集精英美容师进行售卡流程的考核，根据考核结果进行针对性的指导；
2、下午：对美容师进行实操手法考核，根据考核结果进行针对性的指导；
3、督导离店时：⑴ 告诉负责人明天的工作安排和美容师掌握的进度
⑵ 告诉美容师明天全天进行手法练习，每人操作5遍方可下班。
七 下店第六天工作内容：
1、全天练习手法，每人过5遍
2、督导离店时：（1）告诉负责人明天的工作安排和美容师掌握的进度
（2）告诉美容师明天结业考试，包括书面的专业知识考核、实操考
核、口头售卡流程考核。
八
下店第七天工作内容：
1、督导带上结业证书到店后找到负责人见面简单交流，换上工服、整理好发型、妆面，再次找到负责人请她召集精英美容师进行考核；
2、督导根据考核结果邀请该店负责人一起为通过考核的精英美容师颁发结业证书；
3、结业证书颁发后督导请负责人宣布美容师在接下来的三天内每天每人邀约3位目标顾客（有钱、爱美、有正确保养观念、对目前皮肤状态不满意）体验本项目开始做销售；
4、督导应感谢负责人在培训期间的大力支持，同时也要感谢美容师的积极配合，并及时提高美容师销售热情，预祝大家销售顺利，更好的配合，提高收入！
九
在顾客集中体验项目时督导以皮肤问题咨询顾问的形式配合售卡，所有操作由美容师完
成。
为深入贯彻落实党中央、国务院对今年农业农村经济工作作出的一系列决策部署以及国务院全国春季农业生产工作会议精神, 迅速推动春管、春耕备耕、春季重大动物疫病防控和农产品质量安全监管等各项工作部署的落实, 全力夺取夏粮好收成, 确保“两个千方百计”和“两个努力确保”的目标顺利实现, 由韩长赋部长等部领导和司局级领导带队的13个督导组, 将分赴20个省 (区、市) 进行督导, 每个组督导1~2个省 (区、市) 。督导时间从3月20日开始至4月10日结束。
农业部副部长危朝安主持召开春耕督导专题会议。会议强调, 春季农业生产督导主要包括七个方面内容:一是各地贯彻落实中央农村工作会议、全国农业工作会议、中央一号文件、全国春季农业生产工作会议等会议文件精神落实情况。二是夏收粮油作物田间管理。深入田间地头, 查苗情、查墒情、查病虫情, 研究提出有针对性的田间管理技术措施。动员广大干部群众, 抓住近期气温回升的有利时机, 加强水肥管理, 促进弱苗转壮, 构建合理群体。督导各地落实抗旱救灾措施情况, 指导各地增强防灾意识, 密切关注天气变化, 做好近期寒潮和“倒春寒”防范工作。督促各地继续抓好冬小麦、冬油菜病虫防控工作。三是春耕备耕及春播春种。了解今年春播粮食等主要作物种植意向, 种子、化肥、农药等农业生产资料货源准备、市场价格和农民购置进度, 以及春耕所需农业生产资金准备情况。了解地方出台强农惠农政策措施、春耕备耕工作安排以及春播春种进展情况;了解各地农机购置情况。四是各地落实春季重大动物疫病防控措施情况, 主要是开展春季集中免疫、疫苗质量监管、疫情应急处置等情况。五是各地落实农产品质量安全监管措施情况, 主要是落实蔬菜、畜禽等鲜活农产品质量安全措施情况, 了解农村劳动力外出务工情况。六是了解主要农产品市场供求和价格变化, 粮食价格变化及对种粮农民影响, 以及生猪价格变化对市场影响情况。七是当前农业生产存在的其他问题及对策建议。
会议要求, 各督导组要深入县乡、农户, 深入粮油和畜禽主产区, 力求掌握第一手资料。要面向生产, 贴近农民, 了解春管春播工作措施落实情况, 特别是各地在春季农业生产工作中的好典型、好做法, 以及存在的问题。要大力宣传各地春耕生产的好经验、好措施, 造出声势, 带动各地更好地落实春季农业生产各项措施。吉
几年来，吉林省辽源市西安区教育督导工作始终坚持以科学发展观为指导，围绕省、市和西安区教育重点工作，紧紧抓住专项督导这一有效形式，针对西安区教育工作中的重点问题和薄弱环节、学校标准化建设，开展各项教育督导评估。督导组深入基层学校，采取有效措施，共同分析学校教育教学管理中存在的问题，为学校提供帮助和指导。通过“有效教学”、“阳光体育”、“校园安全”、“教育技术装备”、“学校标准化建设”、“信息化建设”等一系列的专项督导活动，在促进教育督导工作深入发展的同时，也促进了西安区教育工作的持续均衡发展。
一、实施“有效教学”专项督导，扎实提高教学效率
为继续推进新课程改革向纵深发展，分析和探讨提升课堂教学有效性的原理和机制，解决新课程改革在课堂教学层面遇到的低效问题，全面提高课堂教学效率，发展学生个性潜能，吉林省辽源市西安区政府教育督导室开展了学科“有效教学”专项督导检查。检查组深入各所学校，采取随堂听课、巡课，在师生中开展随机访谈和学校有效教学督导评估问卷等灵活多样的形式，掌握了学校教育教学方面的实际情况，收集到各校常态下的教育教学管理工作和教学工作信息。在检查的基础上，督导室以通报形式对学校有效教学工作中的优点予以肯定，并全区表扬和推广，同时对教学中存在的“少、慢、差、费”等低效问题，检查组与学校和教师面对面交流反馈，进行指导；对影响教学高效性的问题当场指出并限期整改，利用跟踪督导的方式促进问题的解决。通过专项督导检查活动，一方面加强了引领，提高了基层学校对有效教学的重视程度，各校能根据自己的实际情况积极开展有针对性的有效教学研究，学校教学质量逐步提升；另一方面促进了进修学校的师训。教研部门围绕“有效教学”开展了相应的培训和教研专题活动，教师专业素质大幅提升；同时学校与教研部门密切联系，采取外出学习、骨干引路、“青蓝工程”等多种形式的教学活动，促进了教师的成长，提高了课堂教学的效率。
二、实施“校园安全”专项督导，积极创建平安校园
学校安全工作是全社会安全工作一个十分重要的组成部分，是学校工作的重中之重，它直接关系到青少年学生能否安全、健康地成长，关系到千千万万个家庭的幸福安宁和社会稳定。区教育督导室通过开展“校园安全”专项督导检查，进一步强化了教育系统安全与稳定，积极为师生创建平安的工作与学习环境。通过实施安全工作专项督导，学校安全管理工作得到进一步加强，全区各小学坚持把确保学校师生安全，维护教育系统稳定大局作为压倒一切的头等大事来抓。学校各类安全工作制度健全，应急预案完备，职责明确；注重安全一日常规管理，安全工作目标落实到位；安全常识教育及时经常，注重细节，提高了学生的自护能力；加大安全专项资金的投入，强化基础设施的建设、维护和使用，大力消除安全隐患，学校及其周边环境进一步优化。多年来，吉林省辽源市西安区无教育安全事故发生，确保教育的平安的同时，有力地促进了教育的改革和发展。
三、实施“阳光体育”专项督导，大力增强学生体质
国家教育部在全国中小学实施“阳光体育工程”，旨在全面提高青少年学生的身体素质。针对一些学校存在重“智育”轻“体育”，对阳光体育工作认识不到位，重视程度欠缺的问题，区教育督导室实施“阳光体育”专项督导，促进了学校体育工作的有效开展。
在检查基础上，督导室针对阳光体育工作开展情况形成调研报告，提出针对性解决方案。一是全区各校要全面贯彻落实阳光体育标准，保质保量地上好体育课，保证大课间体育活动时间，确保学生每天锻炼一小时。二是学校要加强体育安全制度的制定和完善，制定相关体育活动安全预案，保证学生的身心得到健康发展。三是相关职能科室和部门进一步加强“阳光体育”工作的落实，增强师资力量，加强对体育课教学的指导，促进全区体育工作向更高层次发展。
通过开展专项督导，全区各学校能因地制宜开展阳光体育运动，大课间活动计划详细，活动内容、参与教师、器材利用、活动小结等常规化、制度化，阳光体育活动有序、规范、高效地开展，有力地强化了学生加强体质训练的意识，《国家学生体质健康标准》测试工作得到有效落实。随着阳光体育运动的蓬勃开展，“每天锻炼一小时，健康工作五十年，幸福生活一辈子”的体育宣传口号深入师生内心，全区广播操的质量和水平成为阳光体育运动的一个亮点，在全市中小学运动会中，西安区的体育运动成绩名列前茅。
四、实施“教育技术装备”专项督导，提高学校标准化建设水平
为了全面推进素质教育，深化基础教育课程改革，提高教育教学质量，推动西安区现代教育信息技术、实验教学和图书室建设上新台阶，区教育督导室定期开展了学校教育技术装备情况专项督导检查。每年春季开学，督导组都深入到各个小学，对照《吉林省义务教育学校普查记录表》和《小学教学仪器和设备配备情况记录表》《吉林省中小学学校标准化建设评估体系》中所要求的学校装备标准及《实验教学评估表》进行了全方位的摸底检查，并与学校领导、实验员、管理员等进行交流调研，召开装备各科室负责同志座谈会，了解各校教育装备和实验教学工作开展情况。在督导反馈会上，督导组充分肯定了各校教育装备和实验教学所取得的成绩，同时也针对西安区目前学校教育技术装备情况的现状，明确提出各校要结合实际认真研究制定教育技术装备改革和发展规划，建立促进义务教育学校装备均衡发展的项目推进机制；加大资金投入，保障教学仪器设备经费科学合理使用；要逐步建立和完善实验室、图书室和计算机室工作的考核评估机制，提高实验室、图书室和计算机室管理人员队伍的整体素质；注重新媒体、新技术在课堂教学的应用，推进教学的改革与发展。
几年来，在专项督导的引领下，全区师生齐心合力，不断创新工作方法，各方面取得优异成绩。区政府始终把“教育兴区”摆在重要位置，不断加大教育投入，着力实施薄弱学校改造、学校标准化、信息化建设，城镇小学办学条件得到了极大改善。一是实施标准化建设。坚持以政府投入为主导，突出抓好基础建设，不断更新教育设施，较好地满足了教学需求。2011年-2014年，累计投入资金72.2万元，重点用于学校实验室、图书室、卫生室建设；投入资金14.9万元，主要用于更换和购置体、音、美器材；投入资金447.9万元，重点用于信息化建设，主要建设各校功能室、班班通、校园网络、校园广播、各功能实验桌椅等。二是推进农村学校改造。2013年以来，累计投入资金2310万元，先后启动实施了石河小学教学楼、石河小学食堂和宿舍以及金河小学校舍改扩建等工程，新建改造面积5640平方米。灯塔中心校于迁址到新校舍，占地面积1万平方米，建筑面积5780平方米。此外，投资170万元重点用于灯塔中心校、石河中心校基础设施更新，通过全面加强农村薄弱学校改造，进一步缩小了城乡办学差距。三是加大教育投入。在区财力十分紧张的情况下，优先安排教育经费，并将教育事业所需经费，全部纳入财政预算，教育经费实现逐年增加。2014年，我区被评为省级农村艺术教育示范区，2015年区政府又拟投资500余万用于改善学校办学条件，使全区学校标准化建设达到省级标准。
(二)正文。总结正文的结构由前言、主体、结尾组成。
1、前言。即正文的开头，一般简明扼要地概述基本情况，交代背景，点明主旨或说明成绩，为主体内容的展开做必要的铺垫。
2、主体。这是总结的核心部分，其内容包括做法和体会，成绩和问题，经验和教训等。这一部分要求在全面回顾工作情况的基础上，深刻、透彻地分析取得成绩的原因、条件、做法、以及存在问题的根源和教训，揭示工作中带有规律性的东西。回顾要全面，分析要透彻。
(三)结尾
当日总结规范内容：
拜访单位的名称: 地址:济宁市
部门（一): 部门（二): 部门（三): 负责人（一): 负责人（一): 负责人（一): 电话
拜访预期目标：
拜访结果：
1、时间效果：
本次路上时间预计多久：
在厂家所用时多久（产品交流时间 时/ 分；其他方面用时： 如：了解公司其他情况，组织架构、关键人，塔的情况等。）
1、有无达成预期目标
2、收获（有没有在拜访这家单位的时候，了解到同这家单位有密切业务往来的八大行业供应商联系方式）：
3、对方态度 ：
下次拜访计划：即前次拜访事宜，下次如何推进，需公司哪方面支持。
对此项目的评价：
1、有无进一步开发意向：
2、本日有无发展合作伙伴代理商
近期自己的心理状态：篇二：最新销售部门工作总结范文
最新销售部门工作总结范文
销售工作总结怎么写呢？一半销售的工作总结，都是围绕以下三个点展开的，一、一年情况的概述：
二、简单的分析上面的数据：
三、对一些特殊事情的说明：
销售一年工作总结范文 2011年销售季度，渐进尾声，许多销售人员都开始着手撰写销售工作总结。年销售工作总结怎么写呢？其实很简单，具情写作方法大家可以参考以下这篇优秀的销售工作总结范文。来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强；
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人2011年上半年工作总结，不足之处，请领导指正。
销售人员如何写月销售工作总结
月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。
月销售工作总结是对销售人员的销售工作一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在写月销售工作总结时，更注重于销售工作状况的体悟与理解。
月销售工作总结内容：
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
月销售工作总结注意事项：
1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。
3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告？一般情况下，一个完善的月销售工作thldl.org.cn总结报告应当包括如下内容：
1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。
2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。
3、市场情况总结分析，包括：
（1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少；
（2）产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期；
（3）经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样；（4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；（5）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。
（6）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。
4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。
5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。
1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。
2、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。3、到讲台上去讲。现在许多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上准备到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。
月度工作总结（案例）
不知不觉加入东南已经一个月有余了，在这一个月中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满意，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。
一，业务开展的情况
在东南一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务拜访。作为初入社会的我，选择了高校和科研单位做为业务开展的对象。我沿着老销售人员给我指引的方向进行业务拜访。在这段期间里，我的唯一目的在于积累客户资源，因为只有雄厚的客户资源，才能发现更多的销售机会，才能保证销售额。开发客户是一个比较漫长的时间。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，特别是高校和科研单位，由于其潜力无限，被很多同行视为保证销售额的强大动力。所以，做高校和科研单位，就必须做好打持久战的心理。最开始的时候，资深销售给我一份电话名册，叫我打电话进行拜访！由于之前没有进行过此类工作，打电话的时候还是有很多问题的存在！磕磕碰碰地完成了20个左右的电话拜访，我就带着资料过去拜访客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘购买信息。后来通过向资深销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。我负责的相对比较散，也是其他资深销售相对投入较少的区域。为此，我得自己寻找客户的信息，包括电话号码，背景资料，以便于进行面访。凭借着大家的帮助，我认识了60个左右的客户。其中有不少顾客都有购买的倾向，甚至还跟几位客户有过业务上的洽谈。目前为止，有两单业务在跟进中，一是中山大学的thermo离心机（已经进行投标，基本完成），一是广东工业大学的alp高压热蒸汽灭菌锅。
二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了最佳的机会。
4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很 好，致使很多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。
5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。
三、今后学习的方向及措施
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态！措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深
销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公
司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销
售的工作。
2、深入学习产品知识
措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作
中，应该努力学习产品知识！其学习方向如下：
（1）了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并
做一个系统的归纳。
（2）对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！
（3）对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！
争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加深和资深销售的交流
措施：在双方相对空闲时期，向资深销售请教工作中出现的问题的解决方法。总结
4、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在一年内让接触
我的80%的顾客对我有比较好的印象。
5、加强自身的时间管理和励志管理
措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。使得a类事情（重要的事情）
提前完成，b类事情（相对重要的事情）及时完成，c类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热情，利用对比激励法，提高斗志！
四：目标
2010.4~2010.6：顺利通过考核，真正成为东南科仪的一员。2010.6~2011.4：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的能力！
总结报告范文
销售经理总结报告范文
一、销售业绩回顾及分析：(一)业绩回顾：
1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：(一)费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)(二)费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：(一)团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。(二)团队建设分析：
1、正面因素分析： ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公
洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。篇四：个人销售工作总结范文
个人销售工作总结范文 自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的 ％，货款回笼率为 ％，销售单价比去年下降了 ％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 ％和 ％。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租
人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws－／型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是科技含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
（一）市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
（二）竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为
重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。
（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。篇五：销售总结范文
销售总结范文
本销售工作总结xx年即将过去，在这一年的时间中我通过自己的努力的销售，收获两多拍，临近年底，我感觉有必要对自己的销售工作做一下总结。目的在于吸取教训，总结经验，以至于把销售工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。我是今年一月份到公司销售经理工作的，二月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。存在的缺点： 对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司xx年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、xx年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有
凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
1 教学督导工作中关系的处理
教学督导工作是高等学校教学管理的组成部分, 是高等学校教学管理系统工程中的一个子系统。建立起一个良好的教学督导机制, 正确处理和妥善协调其构成要素之间的关系, 是在办学规模不断扩大的新形势下, 巩固和推动学校发展的客观需要[2]。在教学督导工作中处理好以下3个方面的关系。
1.1 督与导的关系
督导, 即监督与指导。两者紧密结合, 缺一不可。“督”是手段, “导”是目的;“督”在“导”的前面, 是“导”的基础与依据;而“导”是“督”的发展与深化[3]。正确把握好两者关系, 才能使教学督导工作健康有序地发展, 才能使督导对象在和谐融洽的氛围之中接受督导。“督”是检查、调研、论证存在的问题, “导”则是找出问题的症结并指出解决问题的方法, 措施。只有两者和谐统一, 才能使教学督导工作有实效, 否则只有某种意义上的形式主义, 走走过场而已。
1.2 与被督导教师的关系
教学督导员跟被督导教师构成督导工作的2个方面。教学督导员不是居高临下的“钦差大臣”, 而是教师的“良师益友”。在听课及相关教学检查中, 应本着学习的态度, 公平公正地了解教学的实际情况。对于教师在教学工作中的好做法、好经验, 要作为典型向全校教师推广;对于教师在教学工作中存在的问题, 督导员不能以一种批评指责态度来对待, 应以自身较高的学术水平, 丰富的教学经验以及高尚的人格魅力, 使教师心悦诚服地接受指导。教学督导员与教师之间关系应是平等、融洽、合作的关系。
1.3 与学校领导的关系
教学督导员是由学校领导直接任命的, 教学督导员不是领导, 也不能代表领导, 它是学校领导的助手、参谋。教学督导员通过深入教学第一线, 对教学中的重点、热点问题分析、调研、论证, 及时向学校领导反映情况, 提供信息。教学督导员不直接参与学校的重大决策, 但通过广泛的调查掌握第一手资料, 为学校领导决策重大问题时提供有力的参考意见。在工作中, 教学督导要注意做到督导不领导, 沟通不做主, 当好学校领导的好参谋、好顾问。
2 提高自身督导水平, 促进学院工作的建议
目前普遍现象是高职院很多教师来源于非师范毕业, 教学经验缺乏, 为了适应教学需要, 加速青年教师的专业成长, 教学督导组的督导员们对于这些年轻教师应给予更多的关注。教学督导员不仅要在学院教学常规管理、优质课程评选、办学水平评估、青年教师培养等方面做很多工作, 而且也要提高自身督导水平, 以促进学院工作的规范化、科学化进程。
2.1 提高督导人员自身素质
加强高校督导员素质建设, 充分发挥其在教学中的监督保障作用。“教学督导员的素质”释义为能够胜任高校教学督导工作中所必需的比较相对稳定的综合品质, 包括身体状况、知识水平、能力大小、品德性格等方面[4]。在十分重视对学生进行素质教育的今天, 更应重视教学督导员素质的提高。加强教学督导员素质的培养和提高, 无论是对学术发展还是指导教学改革实践都很有意义。在当前, 提出教学督导员素质问题是有其现实意义的。对督导员的素质、能力、品德等方面提出新的要求, 督导员不仅要熟悉本学科本专业的知识和技能, 还应尽快了解并逐步掌握相近专业和更多的专业基本知识, 要求了解当今科学技术和高等教育发展的最新动态。当然, 不是要求每一个督导员必须对高校不同专业不同学科都有很深的了解, 事实上这也很难做到, 但尽可能扩大自身的知识面有利于更好的开展督导工作, 督导组才可能真正对高校的教育教学起到督导作用。
2.2 树立以人为本督导观念
督导员在工作中要树立“以人为本”的观念, 从教师的角度出发, 提倡进行换位思考。要意识到教师渴望被社会肯定、被他人尊重, 从而促进其实现自我价值的积极性, 把督导工作从原来以检查、监督为主转为鼓励和提倡为主。要抱着向教师们学习的态度, 怀着发现好的教学典型和总结成功经验的愿望, 了解教学改革工作中的好经验、好做法、好典型, 听取师生对教学工作的要求、呼声和意见, 发现、总结和推广优秀教师的教学经验, 与教师一起探讨教学中存在的问题及原因。要摒弃去监督、检查、考察的心态, 在评教中注意自身言行, 尊重教师, 平等待人, 与人为善。以谈心的方式、商讨的方法、共同研究切磋的精神, 做到启发、点化、引导、激励、改革教学, 使教师心悦诚服地接受意见[5]。必要时督导员还要进行上课演示, 把自身的教学经验毫无保留地传授给年青教师, 也利于从任课教师的角度发现问题, 更好地与教师进行交流和沟通。
2.3 做好教学督导反馈工作
教学督导不只是一个“督”和“导”的过程, 还要有一个反馈的过程[6]。很多学校的教学督导工作往往忽视了这个环节, 而这个环节又恰恰是最重要的, 因为它是反映督导工作是否成功, 是否有实效的标准。教学督导工作除查课、听课外, 还需要与教师进行交流, 内容是是教师的教学方式、教学内容、教学态度以及学生的听课情况、学习情况等。大多数督导工作仅到此就结束, 事实上, 在教师进行交流之后, 还需要检查教师改进后的教学情况, 并接受教师和学生反馈意见, 直到教师的教学水平达到教学督导规定的教学标准。应该对老师给予过程监督, 对教学过程中反馈信息加大关注力度。
纵观我国高职院校的教学督导工作, 尚处于发展的初期阶段, 督导体制和机制还有待进一步完善, 这就需要广大的教育工作者不断探索, 逐步完善高校的教学督导制度, 使之更适合我国的国情, 真正促进高校教育事业发展。
参考文献
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[2]任泓一.高校教学督导工作探索[J].湖州师范学院学报, 2003 (2) :122-125.
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县级教育督导 素质教育 工作体系
县级教育督导在我国整个教育督导体系中处于基础地位，对教育督导工作的整体成效起奠基作用。与上级教育督导部门工作对象任务方式不同，县级教育督导部门主要是在微观层面对学校的规范办学行为进行日常监督。如何有效开展督学责任区工作，如何进行科学综合评估，如何把综合评估与督学责任区工作连接起来，构建一种围绕中心各项工作有机整合、体系合理顺畅、运行高效的教育督导方式呢？
一、社会背景分析
1.国家政策分析
2012年9月，国务院颁布了《教育督导条例》，教育督导工作走上法制化轨道。此前不久，教育部颁布了《关于进一步加强中小学校督导评估工作的意见》，又相继颁布了《教育部关于推进中小学教育质量综合评价改革的意见》、《小学生减负十条规定》（征求意见稿）等文件，明确规定，各地不准单纯以升学考试成绩为依据给学校和教师排名奖励，禁止组织县级以上义务教育阶段统考，禁止学校组织小学三年级以下学生统一考试，开展对学校教育质量综合评价工作，全面启动办学水平综合评估工作，并由教育督导部门负责具体组织实施。这些规定，一是对社会上愈演愈烈的考试风气发出了明确禁止信号；二是确定建立督导评估的办学评价方式，这就是要在“升学考试指挥棒之外，建立以素质教育为导向的教育督导指挥棒”。还有高考改革日益推进，综合评价、多元录取机制将成为实施取向。这些因素相结合，就为斩断考试补课利益链条，减轻学生课业负担，全面落实国家基础教育课程设置方案，开展丰富多彩的学生课外活动，实施素质教育促进学生全面发展等，创造了条件。目前县级教育督导工作开展已经具备良好政策前提。
2.社会诉求分析
经过多年素质教育宣传，家长已经普遍具有学生全面发展意识。伴随社会市场经济发展所产生的许多成功人士事例，也不断教育家长树立培养孩子综合能力的观念。还有愈来愈重的学习考试压力所带给孩子成长的负面影响，也从反面教育家长对孩子健康快乐成长的重视。近些年，“减负”呼声越来越高，对学校开不齐课程的投诉越来越多，让孩子参加“音乐”、“舞蹈”、“游泳”等课外训练班现象越来越多，这充分说明，实施素质教育让学生全面健康成长已成为社会共识，开展以素质教育为导向的教育督导工作能够得到家长的认同和支持。
3.学校发展趋势分析
原先，考试背后的利益链条是学校教师重视考试学科轻视非考试学科不能开齐开足课程、让学生补课加重学习负担的直接原因。现在国家决心斩断这一利益链条，全面实施素质教育。面对这种形势，各地中小学校将做怎样的取舍？
实际上，国家所要斩断的只是部分考试利益链条，不能也不应该斩断全部考试利益链条。我们需要的是控制极端化的过分考试，在适度考试前提下全面实施素质教育。因此，是否接近升学考试，就成为中小学实施素质教育决定取舍的价值判断标准。
高中阶段，直接面对高考，学校教育教学工作完全围着升学指挥棒转。目前综合评价、多元录取的高考改革发展方向，为实施素质教育工作形成良好趋势。因此，对高中，教育督导工作的重点应在规范办学和高考框架下的素质教育。
初中阶段，有中考压力，但比高考压力小。因此，学校能够在素质教育工作中发挥一定主观能动性，做出有特色的较大举动。对初中，教育督导工作的重点应在规范办学，兼顾特色办学。
小学阶段，没有升学考试压力，具有实施素质教育的良好外部条件，完全能够按照国家要求充分发挥主观能动性，走出一条内涵丰富、特色鲜明的素质教育道路来。小学是实施素质教育的主要阵地。对小学，教育督导工作的定位应该是，在规范办学行为的基础上，全面实施素质教育，大力推进内涵提升、特色办学，促进学校丰富多彩地发展。
二、工作现状分析
年度综合评估和督学责任区经常性督导是目前县级教育督导的两种主要工作方式，但存在一些问题，主要有：
1.年度办学水平综合评估
一般分板块分项目划分三级指标体系，然后按指标项目列出对应评价要点，最后评委按评价要点估摸打分。这种评价方式操作容易没有多少技术要求，多年来被各地广泛使用，但认可度不高等问题也一直存在：（1）指标体系大而全，面面俱到，尽管有不同权重分值区分，但给学校的总体感觉是平均用力，不痛不痒。（2）一般考评日程安排是一天走一所学校，五六十项指标一天评估下来，时间紧任务重，势必以看资料为主，导致考评形式化表面化。（3）以评估人员主观判断为主的考评方式，因评估人员业务水平参差不齐，导致考评结果有争议。（4）在考评的反馈意见环节，因时间所限，问题说得不深不透，对学校工作指导作用不够。（5）每年的总结会，几位先进校长作典型经验介绍时间短，交流内容不具体，引导示范作用不够。（6）考评重点不突出，引导激励功能发挥不充分，对工作的促进作用很有限。每年考评结束，校长们只关心自己的排名，没有几个能认真反思自己工作的不足，思考学校下一步努力方向。（7）对评估结果，一般地方都是按照排名先后，给校长年度绩效工资分等次或者另外发一些奖金，激励作用有限。（8）评估方式单一，效果不明显，会使评估人员和学校产生厌倦感，最终导致双方都采取无所谓、应付差事的态度。
2.督学责任区工作
这是开展经常性督导工作的主要平台，但各地一直难以实质性开展，主要原因是：
（1）监督无抓手。一是督学没有处罚权，监督力度势必不强。二是学校日常工作按部就班运行，违法乱纪上纲上线问题很少，主要是教育教学行为的不当表现，而这种现象很多是没有明确判断标准的，多数属于讨论引导问题，不属于违规整改问题，再加上许多问题产生的原因比较复杂，不是个人努力就能解决的。这样，督学很可能找不到监督对象内容，感觉无从下手，无事可做。
（2）指导无目标。“规范办学行为，落实国家教育方针政策”这样的要求太过空泛，会让督学感觉无所适从。依据行为动机分析，对从事具体工作的人来说，需要一个适合本地情况的、明确具体的、分阶段可望可及的工作目标。督学不参加各种评优评先工作，没有推荐权，就会导致督学对学校教师发展指导缺少具体目标指向。加上部分督学业务水平有限，会导致指导工作针对性不强、效果不佳。
3.年度综合评估和督学责任区经常性督导两者不能有机结合
督学责任区经常性督导工作不能有效纳入年度综合评估体系，缺乏两者有机结合机制。这样，现阶段常见的状况就是，督学责任区经常性督导工作陷于零散而没有工作重点中心，随之就很容易使工作顾此失彼迷失方向目标，导致前进发展动力不足；另一方面，年度综合评估工作得不到督学责任区经常性督导工作的过程支持，也就缺少了一步一步的细化深化力度，结果导致教育督导工作整体效能发挥不足。
总体来看，现阶段各地基本没有建立起有效的县级教育督导工作体系。
三、督导体系构建
针对教育督导现存问题，应从改进方法、提高工作成效出发，主要着眼小学阶段，构建县级教育督导工作体系。
1.总体思想
贯彻条例精神，落实教育督导推进素质教育工作中心，改变单一监督方式，确立监督指导并重原则；改变工作无目标状态，确立以推进素质教育为中心的工作目标；改变单一评估方式，实施综合评估和重点工作单项评奖相结合的工作方式；健全督导评估体系，增加科学监测评价工作项目。
2.基本工作体系
各地多年的积极探索和国家政策已经为目前县级教育督导开展工作奠定了基本着力点，这些也就是构建教育督导工作体系框架的基本支点，我们的教育督导工作体系实际上就是通过一种合理方式把这些支点连接起来，形成一种目标明确、层次分明、各部分协调运行的有机工作整合体。
由此，提出县级教育督导工作体系：一个中心，两条主线，三个结合。
以素质教育为中心，以办学水平综合评价和教育质量监测为主线，把综合评价和素质教育重点工作评比结合起来，把督学责任区工作和素质教育重点工作评比结合起来，把监督和指导结合起来。
实施素质教育是一项具有开创意义的工作，教育督导在规范办学行为基础上，必须通过评价手段对学校进行方向性重点工作引导。要顺应国家政策要求，把握教育教学改革发展趋向，结合本地学校教育教学工作实际，分阶段设定重点工作评价奖励项目，为学校建立明确具体的前进努力目标。
综合评价和质量监测以共性重要问题为对象，结果能够作为考评奖励依据，自然应该是教育督导手段的担纲主角。而日常随访督导主要是调查发现问题提供决策参考或者随时解决一些零散小问题，因其工作具有及时性、实效性和针对性强的特点，所以应予重视，但因其督导结果零散而难于直接作为评比标准，所以这种督导方式只能是一种补充性辅助教育督导手段。
平日里学校在教学常规统领下师生按照作息时间安排进行各种教育教学活动，存在的问题主要是教师不认真教学或者教育教学方式处置不当，这些一般都属于讨论引导问题，不属于判定责任严加惩处问题，学校日常工作大量需要的是指导，而监督主要是通过受理家长举报等一些方式发现违规问题，然后加以调查取证给出处分建议。所以督学责任区经常性督导，必须正确把握监督和指导关系，分清问题性质，辨别行为主体的不作为、乱作为及不理解、不会作为情况，然后给予相应不同处理方式。不能以监督审视目光看待一切，如果使自己完全置身于学校教师的对立面，将会给工作带来很大困难，所以督学责任区经常性督导的总体原则是，以监督为切入点，发现问题，然后帮助指导学校解决问题，除明显违规违纪问题，一般都以指导解决问题为工作出发点和督导目的。
3.具体办法
（1）实施科学评价。一是不断完善学校督导评估体系，改进评估办法，增加操作技术含量，使督导评估更具科学性客观合理性；二是开展教育质量监测工作，对学校教育工作进行科学抽样调查分析评价，把检测结果纳入督导评估体系，使督导评估能够把过程评价和结果评价结合起来，以增加督导评价的全面性、权威性、可信度、有效度。
（2）突出发展目标评价。依托省级年度“素质教育示范校”评选工作，考虑本地学校工作薄弱环节，开展年度素质教育重点工作项目评比奖励活动，然后分项目组织召开先进经验现场展示交流会，最后推荐各项目评比综合排名第一的学校年底参加省“素质教育示范校”评选。以此，充分发挥评价引导激励作用，促使学校明确发展目标，抓住工作重点，把工作做深做细做出成果。
（3）把单项评价与综合评价结合起来，点面结合，突出重点。办学水平综合评估目的是为全面评价学校工作，促进学校关注全面夯实各方面工作基础，这种评估大部分面对的是常规性工作，其实两三年搞一次即可达到目的。而单项重点工作评比就是为大家设立一个共同的奋斗目标，其目的就是为了引导学校明确办学方向，找准工作着力点，重点突破，整体提升，促进学校办学大幅度前进发展，这种评价面对的是学校工作的重点关键环节，也是能够充分发挥主观能动性取得开创性局面的地方，必须持续用力，年年搞，使上下步调一致，共同努力，人人参与，氛围浓厚，这样才能实现最终目的。
（4）把督学责任区日常工作与年度重点工作项目评比结合起来，为督学树立工作目标。在兼顾学校各方面规范办学行为的基础上，通过年度“素质教育重点项目评比”为督学日常工作指导建立目标定位，形成工作重点，把日常督导工作做深做细。使责任区督学工作有目标、有干劲、有成果、有激励、有事业成就感，最终实现推进素质教育整体工作目标。同时，借此建立督学责任区经常性督导结果纳入年度综合评估体系的工作机制。
（5）制定具体的学校违规行为处罚办法，制定具体的责任督学参与学校评优评先、教师年度绩效考核等介入办法，使督学日常监督有章可循。
（6）明确县级督学职责。县级督学肩负监督和指导双重职责，既是国家教育政策法规的综合执法者，又是学校教育教学工作的专业指导者，监督只有建议权没有处罚权，事实上主要扮演调查取证人身份，而指导必须切中要害建议可行，因此督学应有专家水平。县级督学必须是课程教学行家，且最好一专多能各学科基本都懂。
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[作者：曹荣（1964-），男，山西右玉人，大同城区教育局教科所中学高级教师。]
