装饰工程项目管理方案策划（共8篇）
一、施工过程的要求
二、施工过程质量控制程序
三、材料采购管理
四、施工现场场地移交
五、施工现场进度控制管理
六、施工现场签证管理
七、现场安全文明施工及成品保护
八、整改验收移交与保修
项目部：***
2013-5-10
施工现场管理流程
施工过程包括：
1、施工准备过程：工程部进驻工地到工程具备开工
条件止；
2、施工生产过程：从正式开工到具备竣工验收条件止；
3、竣工验收过程：从准备竣工验收到竣工手续完成止。
1、施工准备过程
1.1、工程项目组进驻工地施工现场
工程部在接受指定工程管理项目任务后，组织本部门工程管理人员组建项目组进驻工地施工现场，开展施工前准备工作。
1.2、工程项目组进驻后应召开现场工作会，主要内容如下：
1）项目各管理人员的分工及工作职责 2）与总包的准备对接及现场的施工条件 3）各专业施工班组的进场准备工作
3）施工现场的办公室、临舍的布置、临水、临电的接驳等工作
1.3、施工组织设计的编制
项目组在开工前必须编制详细的施工组织设计及施工进度表一份，以后施工需按此进度进行检查调整，此外亦须配合单位的配合计划（我们不能控制其他专业施工单位的施工计划，但我们在施工工程中可以通过协调会要求业主、监理协调配合单位开始施工时间及我们要求配合单位完成时间。并做好会议记录，为以后由于配合单位的延误，追加工期做资料准备。）项目组编制施工组织设计，其主要内容包括：是否按照国家有关规定、结合该工程项目点和要求，制定了安全技术措施；施工现场配置及劳动力安排、施工进度计划、主要分部分项的施工方法、主要材料供应保障措施以及施工现场成品保护措施等内容。1.4、图纸会审及要求设计交底
项目组接到施工图纸后，组织各专业施工管理人员对图纸进行认真的审核并与现场实际对照，提出施工图纸的错、漏、碰、缺等内容。
由项目组组织业主、设计单位、监理公司及分包施工单位各专业人员参加，对全部施工图纸中的装饰、机电设备（水、电、空调等）专业内容进行图纸会审及设计单位对图纸的设计交底（设计意图、特殊部位的做法及要求、关键部位的技术要求和做法、采用新技术、新材料的施工与工艺的要求、配套穿插施工的要求等）。
图纸会审后，项目组对图纸会审提出的问题进行汇总整理，交设计单位由业主确认签发。图纸会审提出的变更，交设计单位由业主确认变更下发，项目组需有交接记录。1.5、施工现场场地的交接
与总包开始移交场地：这项工作可能比较艰难，需要借助甲方、监理的力量。不可能强求土建总包解决所有的大小问题，那样只能是浪费时间。项目组要学会妥协。场地移交的注意事项
•对进度影响质量影响很大，要求业主及监理强力介入场地移交。
•与土建进行场地移交的程序。•土建验收时的检查表格。•场地移交时可能发现的质量问题。•处理移交拖延的策略。•必须土建单位处理的质量问题。•可以由装饰单位有偿处理的质量问题。•由装饰单位无偿处理的质量问题。移交验收内容如下：
•房间土建施工质量：地面、墙面、顶棚、房间大小头、外墙渗漏、室内卫生等；
•装修单位对照合同附图和装修设计图纸，进行合同附图符合性验收；
•装修单位需和土建总包办理室内平水线交接确认记录；
•装修单位需和土建总包办理门洞口尺寸移交确认记录；
•厨卫间需进行蓄水移交试验验收； •阳台、露台部位需进行排水倒坡验收； •给排水管道需进行试压及通球试验； •电气工程需进行通电测试。
2、施工生产过程 2.1、施工进度的控制
项目组根据审定的施工组织设计，做出详细的施工进度计划。按照计划对工程施工进度进行检查，对影响施工进度的因素应尽早发现并及时采取措施处理。
进度计划的内容含概
•整修与主体施工之间的衔接计划 •封顶后粗装修与精装修并行的进度计划 •批量精装修的总进度计划 •单套房间的施工进度计划 •以周为单位的进度报表 •以日为单位的工作安排 影响进度计划的因素 •场地移交
•施工图纸、工程设计变更 •非甲供材的品牌、价格的确定 •材料的加工周期及进场时间 •非装饰单位的专业配合 •整改开始的时间与力度 •资金支付 •垂直运输的制约 •施工现场场地的制约 •施工人员的流动性 进度管理的要求
•设计一个动态表格，掌握宏观进度 •设计一个表格，控制移交进度 •提高管理班子的执行力 •对影响进度的各种因素要有预案 •整改验收阶段的应急措施
2.2、施工质量的控制
质量控制管理的方针：计划、实施、检查、处理 •计划
编制完整的项目实施计划、以及各分包的配合计划，甲供材料及自营采购材料的配合计划，项目组对项目的总工期负完全的责任。
分包单位应有在施工总计划下编制明确的质量控制目标计划，实现目标的方案和措施。各分包单位应按项目组的质量控制计划确定独立的质量控制的组织制度、工作流程、技术施工方法、合理资源配置、检验等要求、质量记录方式和不合格管理措施等具体内容和做法文件。项目组应根据其实现预值期目标的可引性、有效性、合理性引进分析。
计划的关键点：前道工序的状态决定各分包的插入时间，完成的控制时间。•实施 1.计划和实施方案的交底；场地的移交；
2.样板先行和样板点评；
3.项目组应监督各分包单位的实施执行情况并对进 度进行动态的监控。•检查
项目组应对分包单位计划实施过程进行各种检查。包括分包单位的自检、互检和专职管理者专检。项目组应检查分包单位是否严格执行了计划方案。实际条件是否发生变化，不执行计划的原因，应检查计划执行的结果。即产生的质量是否达到标准的要求，对此进行确认和评价。•处理
项目组对于质量检查所发现的质量问题或质量不合格情况，及时同分包单位进行原因分析，采取必要措施予以纠正，保证质量形成的受控状态。
项目组应定期组织分包单位进行每周质量分析专题会，做到事前控制、事中控制和事后控制。2.3、施工现场签证管理
现场签证：凡不涉及施工图纸内容变化及产品技术要求的变化，仅对工期、现场条件、合同范围的调整或者施工工序进行调整而产生的工作项内容，都称为“现场签证”。
紧急签证：指需立即执行，延缓执行会造成更大损失的工作项内容，紧急类签证必须在开工当天补办申请。签证原则：现场签证必须遵循“先论证、再预算、后施工”的原则。签证的流程：
现场签证管理流程施工单位监理单位项目部合约管理部公司其他部门管理层流程说明/支持文件提出签证要求提出签证要求提出签证要求责任工程师现场初步评审后填写《现场签证申请审批单》确认签证内容的施工状态必要时暂停施工项目经理确认签证内容的施工状态必要时要求施工单位暂停施工按原方案施工N论证、审核Y是否涉及拆改N现场签证申请审批单现场签证提出、论证及审批阶段Y拆改工程量现场确认拆改工程量现场确认（监理单位、施工单位、项目部、项目成本小组）现场成本小组估算签证造价审核签证申请审核/审批合约管理部经理审核审批金额≤50万元的签证总经理审批；责任工程师根据《现场签证申请审批单》填写《现场签证指令单》现场签证指令单签证发放与执行阶段项目经理正式签发指令单签证工作执行提出完成确认申请督促执行组织并监督实施跟踪现场签证完成确认单完成确认完成确认参与确认承包商提交结算申请审核《现场签证造价审批表》审核审批现场签证造价审批表结算与总结签证完后统计归档现场签证总结、汇总现场签证汇总统计表结束
签证的步骤： •提出
1）、施工单位向业主提出现场签证请求，业主收集、汇总相关签证请求并进行初步审核，签发实施指令；
2）、收到业主直接签发实施指令。
•实施、确认
1）、涉及现场拆改、增加的，施工单位在拆
改、增加完成后，提请监理、业主进行审核，填写《现场情况说明单》。2）、施工单位完成全部指令内容后，提请监
理单位进行审核，监理单位审核后提请项目部进行复核。三方在《现场签证确认单》上签字确认。
•结算
现场签证执行完毕，经各方审核、签署《现场签证确认
单》后，项目造价组填写《现场签证造价审批表》,附《现场签证指令单》、《现场签证确认单》《现场签证预算明细表》、《现场情况说明单》等记录，提交业主审核；
2.4、现场材料、设备采购管理 •供应材料、设备方式
1）、甲供材料、设备 2）、非甲供材料、设备
•供应材料、设备程序
1）、对甲供、甲指乙供的材料就按集团招采
程序办理。
2）、对无中准价的乙供材料实行招投标制度，确定价格。
3）、项目组在收到图纸及相关资料后，列出
无中准价的材料表并提交造价组，造价部组织核实交工程部材料组，由工程部材料组、造价组与项目组共同组织招投标。
a：造价组在核实的过程中，一些常用而且价格明确的材料，可直接和项目组共同签字确定，无须招投标，并及时抄送材料组主办人员及工程部经理。
b：对非自营单位上报的材料表如有漏项，造成工期延误，所有后果由非自营单位承担，项目组在工期签证中不予考虑。
4）、工程部材料组组织招投标工作。具体参见
《招投标工作程序》。
5）、决标后所确定的价格作为竣工结算的计价
依据。
2.5、现场文明施工及成品保护
•现场安全文明施工 1)、安全实施要求
a、项目组应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并随时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。安全措施费在综合报价中需考虑。
b、项目组需建立健全安全管理保证体系和监督体系，严格执行建设部颁发的“四个”标准，《施工现场临时用电安全技术标准》、《高空作业安全技术规范》、《龙门架（井字架）安全技术规范》、《建筑施工安全检查评分标准》和当地政府有关部门下发的施工安全生产管理的有关法规。落实施工现场安全生产责任
制，经理部、施工处按规定设专职安全员，负责施工现场安全生产的的日常管理和监督检查工作，施工班组设兼职安全员。
c、施工人员进入现场，广泛进行安全
意识及纪律教育，并坚持经常性的安全教育和检查评比活动，坚持实行安全值班制和班前安全交底制度，牢固树立“安全第一，预防为主”的思想观念，在施工中自觉做好安全防护，确保 安全生产。
d、加强安全管理标准化，坚持定期检查制度，严格奖罚制度，施工现场设安全标语，危险区设安全警示标志，施工人员挂牌出入，严禁无关人员随便出入。
e、在电力设备、输电线路、易燃易爆地段以及临街交通要道附近施工时，在施工开始前应向监理工程师提出安全防护专项措施，经工程师认可后实施。
f、做好安全防护。
2)、文明实施要求
a、项目组应遵守政府有关部门对施工场地、施工噪音、以及环境保护和文明施工等的管理规定，按规定办理有关手续，保持施工场地清洁，并在收工前将场地清理干净，将建筑垃圾等废弃物运出工地。
b、项目组成立文明施工管理小组，制
定具体管理措施，现场定期开展文明施工检查、评比。
c、临建搭设和机械、材料布置，按照施工总平面图布置，按规定码放整齐。
d、工程主要出入口有“四牌”（工程概况、平面布置、场容责任划分和现场管理制度），有关质量、安全及其它典型标语设置齐整，位置明显，仓库重地必须设防火警示牌且消防器材齐全。
e、清理楼内垃圾时，不得从窗口向外抛物，集中用施工斗车或吊斗吊下地面运出场外。
f、各工作点、面做到工完场清，随时清理，并组织专用垃圾车外运，保持场内干净，场内严禁随地大小便，施工现场应设立临时小便场所，每天进行清扫。
g、食堂符合卫生食品卫生管理要求，做到无蚊蝇，无鼠害，无饭食中毒，使职工饭食卫生、舒适。
h、重要节日在工地出入口处设恭贺标语，并积极配合执行中央及地方各级政府的各种公益活动。•现场成品保护
1)、成立工地成品保护小组，全面负责并组织实
施工地的成品保护制度，加强成品保护教育。2)、各种高档材料，在运输、入库、保管、存放
等环节中，有材料部门妥善保管，并制定具体管理办法。
3）、各工序之间要办理交接手续，明确上一道工
序成品有无损坏或丢失，做好纪录，并向有关部门报告，土建交给安装的项目，办理交接手续后，有安装部门负责管理。4）、加强成品保护
a、加工订货，如细木制品、灯具，配电柜等材料，要求厂家必须有可靠的包装保护措施。
b、铝合金门窗外侧塑料保护膜不得撕掉、碰坏。凡缺保护膜的在抹灰前要补齐、补好。与预埋件焊接时，窗角周围用石棉布遮挡严密，防止烧坏。
c、楼梯装修后，用角钢作护角，进料的门窗阳角用铁皮包起来。
d、地面装修完后，最后油漆，涂料及安装灯具时，上人梯子腿要包胶皮，以防滑
伤地面。
e、管道安装前，清除内部杂物，安装中断或完毕后的敞口处应临时封闭。
f、地漏、排水栓等预留口全部用木塞封塞。
g、楼地面基层清理干净，充分湿润后进行下一道工序。
h、墙面抹灰前做好基层处理，混凝土墙面用一层掺界面剂的素浆结合层，抹灰后的墙面派专人浇水养护，以防空鼓，装饰工程施工前做好样板，以检查达到质量要求后方进行施工。
i、防水工程施工完毕后的防护工作，由各施工单位负责，在有防水要求的工作面上施工时，要严加管理，教育工人不得随意破坏防水材料，工具轻拿轻放，禁止在卫生间、厨房、屋面等位置凿洞安装管道，如遇特殊情况须凿洞时，须由业主、监理单位、项目组共同研究提出施工方案后方可执行。
3、竣工验收过程 3.1、竣工移交流程 3.2、验收移交的要求 •以户为单位每项必检及资料验证相结合的办法，检查结果填写“房屋交接验收记录”；厨卫间防水工程蓄水试验、通水、电的逐个检查。
•在验收未发现问题或分包单位能够承诺所有问题均可以在半个工作日内解决，业主接收该户，项目组与办理办理房屋移交手续，验收小组将钥匙交给物业公司，物业公司填写“房屋交接验收记录”，业主、施工单位、物业公司签字确认（参加签字单位各保存一份）。否则，验收中提出的问题，由项目组组织施工单位整改，并与业主协定在规定的内对第一次验收中不合格项进行第二次复验（整改完成时间不得晚于交付时间），复验合格后应再次签字确认。
•对检查时提出的不属施工范围的修改和增项，由物业公司会同业主与项目组洽商解决。
•当物业公司接收的户数达到单元总户数80％以上时，项目部要求业主接收该单元钥匙及共用设施。填写“共用部位交接验收记录”。
工程总承包商将项目工程分包给各分包商, 这就要求总承包商要对分包商进行必要的管理, 以确保工程保质保量的在合同工期内完成;工程分包可以降低工程建造风险, 实现工程效益的最大化。
现阶段, 工程分包管理的现状堪忧, 工程分包市场管理混乱, 弊端百出。比如, 对总承包商来说, 有一种非常常见的“甩砣子”问题。一些单位对分包项目或工序不做技术或经济方面的周密研究分析, 不科学合理地设计分包方案。对分包商来说, 同样存在着忽视分包合同, 越权管理或者逃避职责等问题;面对这些问题, 总承包商无法统筹兼顾, 对分包商无法实行全面有效地监督和管理;分包商难以履行承包责任, 在材料购买和职工待遇方面存在严重漏洞。
二、工程分包的原因
1市场对资源合理配置的要求
工程建筑建设过程中需要遇到很多难题, 也涉及到很多领域, 如职工招聘、职工住宿和待遇问题、工程建筑材料问题、工程质量检测问题等等。工程总承包商无法全方位地对这些问题进行一一探究和解决, 那样既浪费人力、物力, 也延误了工程建造时间。通过对工程分包, 全面充分地利用市场资源, 通过市场对资源的合理配置, 实现人力、物力的合理利用, 减少人力和资源的浪费。
2工程总包商降低风险、实现利益最大化的要求
工程建造过程中要面对许多风险, 总承包商一般无法面对和完全解决所有的困难问题, 这就可能会导致工程建造完成时间的延误。对于总承包商不擅长的工程领域, 总承包商会把这些工程承包出去, 提供给那些具有丰富经验的施工团队, 既实现了这些团队的技术利用, 也降低了工程建造的风险。
3施工资质和专业技术的要求
大型工程项目涉及到多个专业技术领域, 必须进行各种形式的分包。这既是对分包商专业技术的合理利用, 也是对总承包商统筹全局能力的最好考验。一方面, 总承包商不可能拥有所有类型的工程建造人才, 即使拥有所有类型的工程建造人才, 总承包商内部的运营和管理也会非常迟滞, 这些因素都会直接影响到工程的建设管理过程。另一方面, 良好专业团队的施工资质和专业技术都要求这些团队既要独立完成工程施工任务, 又要和其他团队保持协作关系, 实现工程建造施工程序的合理化安排。
三、如何进行分包商管理
1签订详尽、完善的分包和同
分包管理涉及到多个方面的关系问题, 包括业主、监理、总承包商以及分包商之间的关系, 这也就使得工程分包问题变得复杂化。通过签订详尽完善的分包合同, 标示好各个单位的职责和权限, 以此来合理调节工程建设的节奏, 分配好工程各个项目的建设时间。工程合同的签订, 要涉及到多个方面, 在工期、材料消耗、质量水平等方面都要有详尽的叙述, 尤其不能忽视对工程质量测定水准的要求, 这关系着工程建设的根本。
2总承包商要平等对待各分包商, 加强与分包商联系
各个分包商之间的权力地位平等, 不能因为其岗位和职责的不同而存在歧视心态, 这样无疑会对施工人员产生消极的影响。平等互利、合作共赢, 是施工分包各当事人共同的目标与愿望, 也是构建各方面正常关系、维护大局稳定的基本准则。总承包商在管理分包商时, 要提高自身素质, 不能对分包商拥有歧视心理。两者之间虽存在着雇主与雇员的关系, 但是分包商与总承包商之间关系的好坏, 直接影响着工程建设的进度和质量的水平。
3建立完善的工程应急机制
在工程分包之后, 各分包商要完成自己的施工任务, 总承包商要处理好与各分包商之间的财务、监督管理、质量检测等关系, 这就可能会导致财务不清、监督不力、工程质量不达标等问题。工程分包前, 总承包商要对各分包商下定建立应急机制的任务, 要求各分包商对各个问题都要有相应的应急机制, 妥善处理好各项问题, 使得问题能够得到及时解决, 不延误工期。同时, 应急机制的建立, 要充分考虑到各个部门的职责和权限。
4通过竞标的方式来选择分包商
通过市场竞争, 能够公平、公正、公开地选择具有相应施工资质的团队。通过竞标, 能够在各团队之间展开竞争, 提高工程经济效益的实现程度。在工程分包前, 要预选出多个技术团队, 这样能够在竞标者中做出比较, 选择出最佳的分包商;竞标的标准要注重工程质量方面, 要选择具有优秀经验的团队来完成分包任务;工程分包前, 做好对各个竞标单位的审查和检验工作, 为工程建设提供前期保障。
5加强对工程分包合同履行的监督, 建立、健全分包管理法规
工程建设不只是建筑承包商之间的相互协作, 一项工程的完成产生的影响是全方位的, 它对于地区经济发展和市场的资源配置都有着非常重要的影响和导向作用。一方面, 业主和总承包商要对分包商的工程建设过程进行监督, 对各个单位的分包职责进行监督, 看其是否正确履行了分包合同。另一方面, 政府部门也要建立、健全工程分包管理的相关法律法规, 营造出良好的工程分包管理大环境, 使得工程分包管理有据可循、有法可依, 如果出现了工程延误或者工程质量不达标的状况, 也能够依法追究相关单位的责任。
结语
工程施工分包为大型工程的建设提供了一个非常良好的管理模式。在工程进行分包之后, 市场资源得到良好的配置, 各个专业技术团队职责有了合理的分配。但不可忽视的一点就是在分包商管理问题上存在的一些漏洞, 必须抓紧采取有效措施弥补这些漏洞, 从而实现工程效益的最大化。
摘要：一项大工程建筑的完成, 需要许多团队的团结协作。工程建设包含了很多方面, 有主题墙面构筑、水电、消防、门窗、栏杆等等。由于施工资质限制, 同时考虑到充分利用市场资源的需要, 工程总承包商会将工程分包给其他具有相关建筑经验和掌握专业技术的承包商。
关键词：工程项目管理,策划,工程分包,控制
参考文献
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[3]雷应金, 陈义平, 张杰, 李绍进.完善总承包项目管理模式的探讨[J].华中科技大学学报 (城市科学版) , 2004 (02) .
关键词：PPP模式;项目管理;公私伙伴;风险分担
中图分类号： TU721.4 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）30-103-2
1 PPP模式简介
PPP概念最早出现在20世纪70年代，后在80～90年代由荷兰国会及英国工党政府先后提及并投入实践[1]。90年代初到 20世纪初，这种公私合营模式在我国大力推举，得到了迅速的发展[2]。发展至今PPP概念分如下几类：有人认为狭义的PPP模式是对多种项目融资模式的简单概括，广义的PPP模式公私合营下的为达到共同目标而建立的伙伴关系。国外一些权威机构如欧盟委员会[4]认为PPP是指政府机构与私人机构为提供公共利益或服务而形成的一种相互合作的关系。联合国发展计划署[5]对PPP的概念为将政府与各企业组织为达成统一目标而形成的合作关系。
通过上述概念可以看出，PPP模式更多的是指政府有关部门与私营企业为提供公共基础设施及服务而建立起的伙伴关系，以此达到减轻政府财政压力和提高私有技术力量的目标。
2 PPP模式的特征与优势
2.1 PPP模式的特征
①伙伴关系是PPP最为首要的关系。伙伴关系的首要任务是双方保持一致目标。②利益共享是维持长久PPP模式的基础。利益共享包括PPP的社会效益，经济效益以及公共事业运营阶段长期稳定的投资回报。③PPP模式中公共组织与私营组织合理分担风险的这一优势特征，与其他类似的公私合作的交易形式有所不同。PPP管理模式中是将整体风险最小化[6]。
2.2 PPP模式在我国项目管理中的优势
第一，PPP模式中政府扮演的是投资经纪人的角色，引入民间资本及其先进的技术和管理理念，目的是达到社会效果及经济效益的双重利益[7]。
第二，PPP模式在运营阶段要保证私营企业的经济效益，使得私营企业在银行借款还款中有一定的保证。
第三，PPP项目中公共企业可以参与项目建设和运营，承担一定的风险，减少了投资者的风险。
第四，PPP模式下多元化后的公共部门将减轻财政压力负担，私营企业的先进技术和管理理念可以提高项目的社会效果和经济效益。
第五，PPP模式运用到公共基础设施中，打破了基础设施领域垄断的局面，促使经济长期稳定地发展。
第六，公共部门和私营企业共同合作参与项目前期的可行性研究、策划、融资等规划工作。
第七，PPP模式也可应用于自然资源开发、电厂、供水或污水处理厂、通信、公路、隧道或桥梁、铁路、地铁、机场、港口等建设领域[8]。
3 PPP项目组织管理体系
3.1 确定组织结构
组织一般由组织与职务、组织结构、变革与创新的管理、人力资源管理等要素组成。PPP项目的主要相关者主要包括：政府机构、私营企业、PPP项目公司、银行金融机构、工程承包商、消费者、供应商等[9]。
3.2 PPP项目相关者利益分析
①政府管理PPP项目机构。PPP项目中政府机构扮演着具有双重身份，既是公共基础设施的管理者也是项目特许权的授予者。基础设施的建设能拉动GDP的增长，并提高服务质量和减轻财政压力，是各级领导政府支持大力建设基础设施的有利原因。②政府的股权机构。公共基础事业的资金需求很大，PPP模式可以一定程度上减轻单一企业的资金投入，通常情况下需要政府对项目给予一定的资本补贴。③私人股权投资公司。私营企业是PPP项目公司的关键组成部分，其引入了先进的技术和管理业务，是PPP项目成功实施的必要保障。④PPP项目公司。PPP项目公司是公共部门和私营企业为项目的投资运营而专设立的临时性公司。项目的经营权和收益权通常由私人部门所拥有，政府投资方只有在特定情况下，涉及运营安全等重大事项上具有决策权。⑤银行和金融机构。银行和金融机构是指在项目融资中为项目提供贷款的信贷机构，其关注的是贷款本息的安全收回，扩大信贷资产规模。⑥保险机构。保险公司是除了公私双方各自风险下的分担项目风险的重要一方，可以对项目中未承担的风险提供保险服务。⑦公共设施的消费者。公共设施的消费者是PPP项目得以生存依赖的重要组成部分，消费者的付费是项目运用阶段收益的主要来源[10]。
3.3 PPP项目基本运作流程
①项目选择是对项目的可行性研究，其主要内容有技术、经济、市场规模等方面的评价。②选择民间资本是PPP项目运作的重要内容。政府制作招标文件，投标人编制投标文件，评标委员会对提交的投标书进行综合评估，优选出较好的民间资本。③初选结束后，政府与中标人开始进行谈判，若双方就谈判内容达成一致意见，则签订特许权协议。得到政府批准后的特许权协议，民间资本将申请成立PPP项目公司。④在完成项目的初步融资并与所有各方签订有关协议后，项目公司进行下一步的项目融资工作。⑤项目建成投入运营阶段后，项目公司可自行运营或交由专门的运营商进行运营管理，并按照协议定期对项目的设施进行维护。⑥特许期结束后，项目将移交给政府或政府指定的机构。
4 研究结论
本文首先介绍了PPP模式的由来、特征及优势，PPP模式运用到公共基础设施中，体现了公私合作的公平与效益的双赢，私营企业的经济利益达到较高的水准。PPP模式可以促进公共事业建设与管理的运营机制改革，加快实现产权多元化，提高项目经营效率，在城镇化快速发展对城镇基础设施的供应提出更大的挑战。
参 考 文 献
[1] 刘小华，陈凡.浅析PPP投资模式下项目管理运作和风险[J].财经界，2013（17）.
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[3] 滕兰.项目PPP模式选择及项目施工方案评价研究[J].经营管理者，2015，1（2）.
[4] 滕兰.项目PPP模式选择及项目施工方案评价研究[J].经营管理者，2015，1（2）.
[5] 崔琳琳，谭大璐，刘滢.PPP 模式在成都市保障性住房中的应用[J].工程管理学报2011，25（4）.
[6] 王帅力，单汨源.PPP模式在我国公共事业项目管理中的应用与发展[J].湖南师范大学社会科学学报2006，35（1）.
[7] 王守清，柯永建.特许经营项目融资（BOT、PFI和PPP）[M].北京：清华大学出版社，2008.
[8] PPP项目融资模式干系人识别和管理策略分析.
[9] 郑昌勇，张星.PPP项目利益相关者管理探讨[J].项目管理技术2009，7（12）.
1、市场的调研，调研的内容有：
2、与客户沟通
3、与其他市场人员的沟通了解目前小区情况，包括：楼房销售情况、物业公司规定装修期
限、房屋的交付使用情况、小区内广告投放位置、小区客户的层次、小区周围环境的考察。
4、与房地产公司的合作洽谈
5、与物业公司的联谊活动
6、与建筑单位的合作。
7、与房地产代理销售公司合作
8、与装饰材料销售商合作
9、与家居销售商合作
工作形式：
1、以普通方式进行业务
2、以设计时的身份
3、以业主的身份
4、以工程监理人员的身份
5、以物业管理人员的身份
6、以售楼人员的身份
7、以其他公司工作人员的身份
8、购买业主的电话明细，（一手资料或二手），与售楼、物业、同行等渠道
9、现场设计、现场签单
10、让客户步步为赢的方式（例如：公司可先进行水电暖的工程之后再收取客户的前期
款60%）
11、阶段性付款方式
策划方案
1、现场设计、现场签单
2、设计作品展
3、VIP会员
4、装修无条件8.8折
5、装修送空调等
6、MeetAll 合作
7、与大型酒店的合作
8、房地产售价含装修基金
9、物业公司联谊活动
10、手拉手广告
10、夹页广告
11、装修大讲堂
12、活动小饰品
13、买电话号码
14、成立服务咨询中心
15、俱乐部成员
16、让客户步步为赢的方式（例如：公司可先进行水电暖的工程之后再收取客户的前期款60%）
17、购买业主的电话明细，（一手资料或二手），与售楼、物业、同行等渠道
18、酒店方面
19、看房班车
20、具有样板间时，可以采取现场咨询，现场指导的方式进行。
汇美装饰公司整体宣传策划方案
张春昭
一、市场分析
1、行业现状
装饰装修业是在国家房改政策出台后，催生的一种热门行业。由于投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。我国现代建筑装饰行业自改革开放后即实行市场化和国际化，国内公装与家装占我国的市场份额，前者占95%，后者占100%；国内公装的设计与施工，前者占85%，后者占95%，外商所占15%的装饰设计和5%的装饰施工，主为大型、高档，特别是外资、合资装饰工程。装饰企业与建筑设计院及院校所占的公共建筑装饰市场份额，前者为80%，后者为20%。目前家装工程的毛利约20%、纯利约7%左右。“游击队”市场份额正在逐步缩小。
虽然装饰装装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步规范，再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步。
据市场调查公司的调查，被访者在回答“你如何装修？”时，近半数（45％）的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”，当然，主要指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟悉的装修队则因风险系数大，自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊：目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6％）的份额。调查中，有近二成（16％）的被访者，选择一切亲历亲为。
虽然许多消费者明白，家装行业中存在许多暴利，但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相。在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。调查显示，材料的质量和要求价格公开的呼声最高，分别占65.1％和52.3％。根据调查报告显示，39.2％的消费者选择全部自己购买材料，只有9.8％的消费者愿意全部委托装修方购买。装修行业之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。
主要问题分析总结： 消费者不满住宅质量和服务；
消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多的行业； 消费者强烈要求“装饰装修业自律”； 消费者希望明明白白消费，明明白白装修； 家装市场污染严重，消费者更愿意选择环保家装；
全国人大强调要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障民众身体健康。在高中低档市场上，消费者都表现出对精装修的认同趋强态势。 装饰装修业的问题八条原因
①、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。
②、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。
③、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。
④、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。
⑤、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争。
⑥、企业缺乏品牌经营意识。⑦、企业没有明显的核心竞争力。
⑧、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。
2、本地市场分析
（1）县级市场特征
在县级市场，装修刚刚起步不久，大多装修者缺乏装修知识，又不信任装修公司，拉队伍到处揽活的游击队仍然占主流，消费者处于逐渐认识装修正规化装饰公司的过程当中。（2）本地市场容量
本地市场容量受限，虽有较大潜力，但装饰市场竞争激烈时一个趋势，可以预见到未来的市场竞争将非常的激烈。
（3）宣传通路
县级市场是媒体缺失的地方，电视媒体极其昂贵，而居民缺乏读报及读杂志的习惯，居民更多的依靠现场活动及DM、促销、口碑传播获知装饰公司的信息，并进而产生兴趣，了解并购买。
3、家装消费层次分析
汇美装饰的目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出汇美装饰实用型风格（时尚、大方、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及营销推广目标。
第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。高消费装修群体多为企业主，单位领导干部等富裕人群，他们有消费能力，追求豪华、品味、排场。高消费群体较少，且竞争起来有较大困难，但应为高消费群体准备相应层次的设计方案，以树立自己的品牌形象。
第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。
因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。这一类客户群体，同样是永达汇美的重要客户之一。
4、家装消费者分析
1）25-35岁群体分析: 消费行为和心理
44.6%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业的从业者占23%，属于冲动性购买，是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用品、留学教育等的主力消费群，容易接受新生事物。
2）36-45岁群体分析: 消费行为和心理
企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51％他们是社会的中坚力量。正处于人生的黄金时期，由于阅历和生活负担，他们普遍追求稳定；凡事谋定而后动，重理性分析，冲动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活品质，开始留意国际品牌，贵族生活方式，学习圈内时尚典范，中高档房产、汽车、出国移民、心理生理；国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药，是第一次置业的主流消费群体.3）46-55岁群体分析:消费行为和心理
男性重品牌，女性重感观，冲动性购买减少，理性购买占主流，在家庭购买决策中居于主导地位，是别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高档消费主流消费群体。
二、公司现状及分析
1、SWOT分析
优势：（1）具备正规装饰公司的运作能力；
（2）有品质概念和用心服务的理念；
（3）重点面向的大众市场市场空间较大；
劣势：（1）营业时间尚短，声誉积累较少；
（2）尚未确立起明确的产品与服务体系；（3）家装大众市场利润相对较小，要靠规模取胜；
（4）缺乏稳定的风格及产品介绍；
风险：（1）价格上不如装修队有竞争力；
（2）如果不严控质量，会给声誉造成损害；
机会：（1）县级装饰市场起步晚，潜力大；
（2）市场将从无序逐渐走到有序竞争；
（3）重口碑、质量，有希望树立起一个本地名牌；
2、营销策略分析
（1）初期发展规划
初期要通过大规模的广告宣传 + 大力度促销方式，打出影响与声誉，针对大众家装群体，树立大众装修公司概念，进而通过促销优惠活动，形成第一批莅临客户及走量，推动更多人认知。
初期的重点在于低价走量，快速形成第一批装修用户群，从而推动口碑传播及积累资源，逐步建立起品牌声誉。初期的节日折扣、促销、买赠活动要经常举行，建立常规促销执行方法。（2）家装营销五个关键要素
1、让更多客户知道
汇美装饰创立之初，首先应该打出自己在家装行业方面的的声名，让本地的家装消费者更多的知道本公司的消息；
2、让更多客户光临
为了让知晓信息的家装客户更多的光临，家装公司应进行惯例型促销活动，通过提供更多的价格透明度及优惠，以实际利益吸引客户到公司现场咨询、洽淡装修意向；
3、让光临的客户更多签单
光临现场的客户经过装修公司良好的方案设计、预算后等环节，能够满意公司的设计、现场咨询、价格等，从而最终从多家公司中确定，选择本公司为装修合作单位。
4、让客户一次签单最大化
客户经过现场咨询，能够认知公司的理念，信誉，从而信任公司，将尽可能大的装修订单，交托本公司执行。
5、让客户不断转介绍其他人来购买
通过有意识的口碑介绍，以及转介绍鼓励（激励政策），以及建立积分政策等，推动口碑介绍及宣传，拉动更多消费者。
（3）口碑宣传是最重要的策略之一
根据“诚信、公正、品质、环保、智能和未来”七大核心概念，装饰公司要在未来竞争中胜出，应从如下几方面着手：在消费者越来越理性的今天，口碑传播已成为最有效、最直接的传播方式。有的装修公司很容易接到工程，甚至是顾客盈门，络绎不绝；而有的却是门前冷落，徘徊在生存的边缘，就是因为它们的理念不同、口碑好坏的缘故。设置材料展示区域的同时，可根据客户方案将材料价格、性能、特点在建议书中做详细介绍，树立为客户着想的诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修。
（4）利用消费者八大消费心理，进行客户管理
利用消费者常见的八大消费心理，包括面子心理、从众心理、推崇权威心理、爱占便宜心理、害怕后悔心理、心理价位、炫耀心理、攀比心理。利用八大消费心理，促成现场销售与跟单、签单。
根据客户的八大消费心理，以及根据客户首次面谈后的信息，可
将客户分为以下几类客户，进行有优先选择的分类跟踪：
1、优质客户：短期成交意向较好，近期可能签单的；
2、良好客户：沟通中，尚存疑问，但签约可能较大的；
3、一般客户：未表示明确签单意向，还在考察和比价中的；
4、较差客户：不认可我方服务及理念的客户；
5、长期跟踪客户：短期无可能成交，但有可能未来成为客户的； 相应的客户应对及管理部分内容，对全员培训并坚决执行之。
三、整体宣传策划
1、主广告语
原： 细节成就完美 可选：双滦第一家装专家
可选：诚信铸就第一家装品牌 可选：完美家装，源于汇美
可选：汇业界之精典，集天下之大美 可选：诚信永恒，饰业长青 广告词建议：
更接近于县级市场用户的认知习惯和理解水平。
2、品牌形象
汇美装饰
诚信 • 品质 •平价 • 环保 –汇美家装理念四原色 诚信---诚信是公司永续发展的基石，誓做承德最诚信的家装公司。品质—施工质量精益求精，为顾客塑造可靠的环境空间。平价—只赚取应得的服务利润，绝不巧取豪夺，偷工减料。环保---我们将奉献给你安全、健康的家私空间。专业 * 创意 * 细节 * 性价比 –汇美四大优势 专业—拥有本地一流的专业设计师及施工队伍； 创意—奉献具有创意的艺术家居空间设计； 细节---家具设计、装饰细节精益求精，唯求更好。
性价比—针对广大家装用户，提供最具性价比的家居装饰服务。
（1）汇美----奇汇美家装设计产品风格套系组合（2）汇美口碑服务—汇美家装设计服务卡体系
包含汇美金积分、金承诺、金售后三项打包服务，详情见后。
3、产品与服务设计
（3）汇美家视界----家装设计产品风格套系组合
汇美• 尊享系列：
高端产品，针对高端消费群体的高档和中高档装修，华贵典雅；预计装修总价20万以上， 汇美 • 经典系列：
中高档产品，富于艺术人文品位；预计装修总价12万以上；
汇美• 美家系列：
大众产品，大方，时尚，实用，预计装修总价10万左右；
汇美• 心恋系列：
大众产品，大方，时尚，实用，浪漫，风格多样，预计装修总价10万左右，适合婚房装修人群；
汇美• 简美系列：
低端产品，大方，实用，预计装修总价5~~8万之间，针对低消费能力的人群；
为相应的高中低端产品设计相应的组合服务，（4）美家金积分（汇美•金口碑服务卡）----会员积分制
客户按照在汇美装饰公司装修所用的金额兑换相应的积分，比如装了三万就有三百分，并可以通过转介绍客户来操作。
1)介绍一个朋友在汇美装饰这里装修，卡上的积分增加百分之五十。三百分兑换年底全屋清洁一次。五百分可兑换家用电器或家居用品一件。二千分可全屋乳胶漆翻新一次。
2)会员积分卡上的积分3年内有效。到期后复零重新计算积分。（5）汇美金承诺（汇美•金口碑服务卡）--汇美家装诚信保证机制，双滦区首家打出“承诺主材0利润、明明白白做家装”。（6）汇美金售后（汇美•金口碑服务卡）
汇美家装秉承“隐蔽工程五年，整体工程两年，终身维修”的质保承诺，设立售后热线，贴心的为顾客处理售后问题。
4、四种营销手段结合
1、推：
组织训练一支强有力的现场展示队伍，对于客户经常咨询的常见问题，如：“你们主材没有回扣赚什么钱呢？我怎么相信你们用的都是环保的材料？你们的价格还是偏高！”等问题，做出模板化的标准问答，并形成《汇美装饰销售现场常见问题话术》，进行全员培训，通过技巧性的销售及签单话术，直接向消费者推广，促成现场签单，并由已经合作的客户，来发展更多的忠诚客户，让客户口碑去影响另一批人。
2、拉：
通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标家装受众，刺激其采取行动，包括新闻、广告、市场横幅、易拉宝、海报等可以采用。
联系本地电台、电视台，通过公关相应的记者、栏目组人员，尽量使其能够有技巧性的报道类似新闻，使之能够以新闻传播的形式播报出去。
3、软：
通过资源组合进行消费引导和拉动。如定期家装客户回访、个性化与亲情化服务、赠送小礼品等。
（1）装修赠小价值家居产品
根据季节、时令不同，赠送客户小价值产品，如竹艺产品、碳雕、坐垫等小价值家居产品，拉动客户消费；（2）建立售后定期回访制度
对于已经在汇美公司装修完成的客户，建立售后回访制度，至少每个季度回访一次，保持对售后问题的紧密跟踪及解决。
（3）对装修客户的生日问候
客户服务人员应该认真做好客户记录，对生日的客户、乔迁之
喜进行问候或者送花等体现客户关怀的举动。
4、硬：
品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对家族消费者构成视觉和理念等方面的冲击。
（1）汇美画册及VI（用于销售地点供潜在客户浏览）：
提纲及目录设计： 封面：汇美画册LOGO NO.1 汇美LOGO及形象展示 NO.2 汇美品牌及理念简介
NO.3 汇美口碑服务介绍（3项内容）NO.4汇美美金口碑服务介绍
NO.5、6、7、汇美家视界（设计作品介绍）NO.8 专业设计团队介绍及施工现场照片 NO.9、10、11 典型设计案例文字及照片 封底：汇美VI形象
（2）用于发放的单张DM：
单张DM，以促销信息活动为主题。
1、店庆促销DM单张：
主题：“汇美迎宾特价月
超值家装30天特惠”
副标题： “3重优惠，3大承诺，仅限30天，唾手可得！” 正面：活动内容如下：
1、在主材0利润的基础上，本月家装统统九五折起；
2、残疾证、烈军属及省级劳模在此基础上再优惠1000元；
3、在原有售后基础上，赠送价值2000元1年质保延期！下方有详细的联络电话、地址、有效期限。反面：
汇美在本地的成功案例图片、“金口碑”3项品质服务详细内容
如何发放：
装饰城、核心商圈、商业街、有入住率的新楼盘小区
2、汇美理念DM单张：
主题：
“真材实料0利润，明白家装比比看”
“双滦区首家承诺主材0利润
汇美树立诚信标杆”
“主材0利润，家装更放心—永达品质装修百分百” “放心家装
诚信永达—
双滦首家承诺主材0利润的品质家装公司”
内容简介为：
阐述汇美家装的主材0零利润、明明白白装修理念。
3、汇美抵扣券、优惠券DM
可印制百元面额的限期优惠券、折扣券，用作DM宣传品的代替性、辅助性宣传品，用于在大众发放场合进行大量发放。
（3）材料展示架区域：
在店内设立各种装饰材料展示架区域，按照顾客装修建议书，为顾客单独明示材料价格及服务利润，以佐证公司的诚信承诺，及及“主材0利润”宣传用语。（4）X展架或易拉宝
X展架或易拉宝，以“主材承诺0利润”及“金口碑服务”为主要宣传卖点，可以用于进行店内宣传。
5、整体宣传阶段
（1）大规模居民社区同名推广活动
在已有相当入住率的楼盘，配合社区物业管理部门做社区推广活动，配合大型市场推广活动来预造声势。 推广形式：
（1）在社区门口摆上“X”展架并向过往居民派发永达汇美宣传单（单页）外加一个手袋（上印有汇美标志及广告语）。
（2）公司在每个社区活动现场，摆上展台进行现场装修咨询。
（3）在活动现场设置彩虹门、背景板、展板（样板房展示）。 推广时间：
以一周时间为宜，时间安排在现场活动后的一周时间展开，起到承前启后的作用。具体事项：
1、社区推广的目的是配合大型推广活动，所以在广告的设计上主要突出汇美装饰的优点，体现出与同行装饰业的差异化，附带告知汇美装饰举办大型推广活动的时间地点以及具体的优惠项目。
2、人员配置：每个社区配一位专业设计师及两到三位工作人员协助派发宣传单。注意人员的礼仪规范和统一着装。
3、社区推广数量：计划做5~~10个社区。
4、社区推广时间：2011年11月。
（3）与房产公司联合活动--新楼盘合作策略
新楼盘攻略：目的是对新楼盘进行汇美装饰的多方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购房以后必然要想到装修的问题，在他们正想“瞌睡”时突然就有人送来了“枕头”，对汇美的品牌抢先一步进入新楼盘建立，及市场推广都会起到很好的作用。 具体实施方案：
（1）
选定几个当地档次相对较高的楼盘（按该楼盘的均价在当地属于中高住房消费水平）的售楼部搞合作，即向每买购买一套住房的消费者赠送价值2000元的永达*汇美装饰VIP金卡，承诺每合作做成一单家装业务向售楼部返还3％-5％。
（2）
为新楼盘免费制作一定量的画册、宣传单，前提是在该楼盘指路牌上印上汇美装饰的标志和电话。
（3）
在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上“汇美装饰祝××楼盘落成典礼、顺利开盘”的字样。
（4）
在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册（折页），体现永达汇美装饰风格（时尚、实用、艺术化）。此外在送画册的同时，可在每个楼盘周六、周日现场安排一位专业设计师，现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2到4个具有亲和力的“汇美形象小姐”身穿着印有汇美装饰标志的服饰以吸引消费者的眼球。
1）树名：促销活动期—3个月
“全国第xx个节
汇美3000元xxx家装特惠”
---20011年x月全国第xx个xxx节酬宾活动
广告文案：xx月x日是xx节，xxx是个高尚的职业，他们为社会做出无私的奉献，会美为回报双滦区父老的关爱，同时为辛勤劳动的xxx们奉献一份爱心，特决定实施如下优惠措施：凡在活动期间和永达*汇美签约家装，均享受3000元优惠！
时
间：x月x日xx节期间（x月x日~~x日）
地
点：xxxxxxxxxxxxxx树立横幅、易拉宝、展位等宣传 主
题：xxxx节3000元特惠活动
现场布置：宣传单、横幅、X展架、海报、窗贴文字等。
广告渲染：预先在建材市场派发DM，及安排发单人员在本地收入较高的学校家属院、聚集区发放相关宣传单。
“汇美喜迎元旦，家装就送6重大礼！”
—2011年12月元旦家装大型促销活动
内容： 内容：
1、12月份的最后一个礼拜进行家装，可获得现金大礼包。
2、第一个礼拜装修，可获得6重大礼包，在原有的3重大礼包，加上抽奖、送电影票，送家居陈列品3个礼品项，合并成为6重大礼包，派送元旦签约装修的客户。
3、此优惠不与其他折扣同时享受。
“汇美客户感恩周家装即送千元感恩礼品”
-—2012年xx月x日xx节 汇美xxxxxx，派送礼品
内容：
1、xxx节，家装客户可以获得价值千元的家装艺术产品。
2、此优惠不与其他折扣同时享受。
2）延续：常规节日促销计划
通过节假性、区域性、服务包方式等常规促销，进行长期促销活动；
（1）国家法定节假日常规促销：
关于节日促销，可以考虑做的一些销售策略来讲如：购物抽奖、折扣促销、商品附赠、组合销售、假日营销、店庆营销等销售策略是必须运用在日常或贯穿全年的销售手段，可以从中择取一到多种组合使用。（2）全年的法定公假日如下：
1、全体公民放假的节日：
(一)元旦，放假1天(1月1日)；
(二)春节，放假3天(农历除夕、正月初
一、初二)；
(三)清明节，放假1天(农历清明当日)；
(四)劳动节，放假1天(5月1日)；
(五)端午节，放假1天(农历端午当日)；
(六)中秋节，放假1天(农历中秋当日)；
(七)国庆节，放假3天(10月1日、2日、3日)。
2、部分公民放假的节日及纪念日：
(一)妇女节(3月8日)，妇女放假半天；
(二)青年节(5月4日)，14周岁以上的青年放假半天（15-34岁的人为青年）；
(三)儿童节(6月1日)，不满14周岁的少年儿童放假1天；
(四)中国人民解放军建军纪念日(8月1日)，现役军人放假半天。（3）节假日促销的通知
活动主题：乐易家首场产品发布会
活动时间：3月11日上午
活动目的：为开业做铺垫，在装饰行业建立超强影响力
活动目标：吸纳200会员，发布30套产品
活动主办单位：公司
活动协办单位：合作材料商，钱老师风水
活动总指挥：易湘葵
活动副总指挥：马中意
活动总策划：马中意
活动地点：公司或昌河酒店（活动参加人数超过150人，或下雨则在昌河酒店）活动参与部门：公司全员参与
活动参与客户群体：所有楼盘客户
活动创意：通过卖会员吸引客户，通过抽奖，秒杀提升现场气氛，烘托限量发送30户 活动项目：
一、准备工作
二、各岗位工作安排
三、客户储备
四、会场布置
五、客户接待
六、会场气氛
七、会场秩序及突发状况处理
八、本次活动奖励制度
九、本次活动总结
活动当天流程：
1、7:30开早会2、8:00再次调试好设备，做最后的彩排。
3、8:30开始追访通知客户4、9:00客户陆续到场引导客户参观，及办理入会手续5、10:00开始第一轮抽奖及秒杀互动6、10:30开始第二轮抽奖及秒杀互动7、10：50开始最后一轮抽奖8、11:10开始产品渲染发布9、11:30开始抽号抽取购买我们首批下定客户。
10、11:50开始送客户
一、准备工作
1、精神准备：
A、全体员工以最饱满的热情迎接本次活动。
B、全体员工坚定完成目标信心
C、全体员工参与本次活动前培训
D、主讲人：马中意
E、时间：3月5号上午
2、本次活动协办单位谈判准备
A、3月5组织谈判组，3.7号内联系并谈判好材料商
B、签订好合作协议
C、负责人：马中意，齐升文
3、市场预热准备
A、市场预热方式，短信预热，电话预热。
B、市场预热时间（5号开始短信群发，5号开始对邵阳所有客户进行第一次赛选）
C、组织拜访小组对有房单位进行初次拜访前锁定。（由两队队长负责）
D、拜访小组负责更新下小区名单（马中意具体指导）
4、活动所需物品准备
A、营销工具：
1、所有参与活动人员统一发放工作服。
2、谈单工具制作。
3、工作证件，工作牌。
4、名片制作。
5、平板电脑存放好效果图册。
6、代卡卷印制。会员申请表
B、广告用品：会场展板展架制作，会场舞台背景喷绘，舞台搭建，公司会议室舞台背景，公司文化展板展架。拱门2个（请材料商赞助），小气球10袋，高炮15个（材料商赞助），横幅6条，红地毯租赁。活动用的座椅租赁或购买。
C、气氛用品：印有公司log纪念品百套，印有公司log环保袋百个，礼炮三箱，秒杀奖品3套，抽奖奖品2套，抽奖箱两个，抽奖号牌400个，会员卡，收据。舞台背景音乐
D、负责人：英子、刘玲珑
E、到位时间：营销工具7号前到位，广告用品10号前到位，气氛用品10号前到位。
5、办公设备准备
A、平板电脑，公司网站，体验机，调试到位，并内容填充到位
B、电话机，打印机安装就位
C、各户型平面布置及框架打印后归档
D、办公用的文件夹，笔、本子，发放到位
E、负责人：英子、黄武
F、时间：5号中午前到位
6、人员准备
A、做好用人储备，以应对突发状况
B、形象端正，有良好价值取向
C、公司所有人发动身边资源
D、主要负责人：刘玲珑、邓静、小龙、齐升文
7、突发状况准备
A、提前联系好酒店（根据天气在前一天确定酒店）
B、若确定卡在10号不一定能到，则先用临时卡代替
C、专人负责预防现场出现混乱场面及同行拉客。
D、配备好对讲机
二、各岗位工作安排
1、活动前各岗位工作及任务安排
A、活动前广告制作主要负责人:刘玲珑
B、活动前物品采购及后勤主要负责人：英子
C、活动前电话组统计及派访负责：孙懿
D、活动前拜访各拜访小组：海珍、小龙、邓静、刘红升、刘玲珑
E、活动前会场布置负责人：刘玲珑
F、活动前客户统计：孙懿
G、活动前客户档案及整理：英子，孙懿
2、活动当天各岗位及任务安排
A、音响设备（DJ）负责人：齐升文
B、客户签到礼品发放负责人：雷晶
C、客户接待服务负责人：丁雪
D、客户引导负责人：褚敏
E、会场气氛放炮负责人：陈元元
F、会场候补负责人：周松柏
G、会场突发状况应急处理：易总。
H、会场主持人：马中意
I、现场秩序负责人：黄武
J、收银：英子
K、谈单负责人：刘玲珑
3、职责要求
A、各岗位负责人做好工作计划，及突发应急事件处理。
B、各岗位负责人熟知本岗位职责及要求。
C、各岗位负责人在完成本职工作后立即配合其他岗位负责人完成工作。
D、各岗位负责人在5号前熟悉自己职责
三、客户储备
1、储备方式
A、电话邀约（电话组进行电话邀约，每日每人100通有效沟通电话）
B、单位拜访（各拜访组组长，分别到单位进行拜访储备，每组拜访一单位）
C、散户拜访（电话组预约号客户后，派好拜访组安排时间拜访，每日每人最低拜访6
D、关系户拜访，邵阳有关系朋友进行拜访。
2、储备手段
A、对有意向客户，销售代卡卷。
B、对意向不明显客户，发放邀请函。
3、储备要求
A、每日将工作报表记录在工作日志中与工作报表中
B、对以销售代卡卷客户提供细微的服务
C、储备时间：5号至10号
D、参与人：全体员工
E、总负责人：马中意
四、会场布置
1、活动现场布置
A、活动气氛围布置（彩带，拱门，气球、高炮、横幅）
B、公司优势X展架展示
C、公司特色展板或展架展示
D、公司文化展板展示
E、舞台搭建
F、音响设备调试到位
G、负责人：刘玲珑
F、布置时间：11日布置到位
2、公司内部布置
A、公司内部卫生大扫除，不留任何死角。
B、财务室、Vip洽谈室、会议室。增加展示公司文化。
C、公司内部粘贴气球彩带。
D、负责人：刘玲珑
E、布置时间：11日布置到位
3、布置修复
A、活动前开始前一小时再次修复会场
B、负责人：刘玲珑
C、时间：11日上午8:00
五、客户接待
1、客户签到入场
A、所有客户出示代卡卷入场。
B、客户入场那一刻同时用最饱满的热情“欢迎光临”
C、客户入场后引导客户签到，发放纪念品。
D、客户入场后引导客户入洽谈区，及展示区
E、客户签到签到负责人：丁雪
2、客户入场后接待
A、客户入场后引导洽谈区入座
B、谈单手开始引导客户办卡，帮助客户填写申请单。
C、对意向不强客户，立马引导其参观我们的展板，及体验一下我们的体验机
D、鼓励诱惑客户客户排队办理换卡手续
E、客户入坐后，立马上茶水，及水果。
F、客户服务负责人：雷晶
G、谈单负责人：刘玲珑
3、接待要求
A、所有人穿工作装，感觉阳光精神
B、表情热情
C、仅仅有条，不慌乱
六、会场气氛
1、整体气氛欢快
A、每位工作人员保持最诚挚的笑容。
B、播放节奏感强的欢快音乐
C、多次互动游戏，尖叫呐喊，放礼炮
D、当客户中奖得礼品时放礼炮
E、每位员工在向客户做介绍时以最饱满的情绪，加大点音调。
2、制造紧张气氛
A、通过抽奖秒杀制造紧张气氛
B、通过一轮比一轮奖品分量大来进一步加强客户紧张情绪。
C、通过投入抽奖号码牌参加抽奖，为限量发售抽号码牌做铺垫
D、当客户得到好处，所有人为其喝彩，并放礼炮庆祝，增加客户满足感。E、气氛主要负责人：马中意
七、会场秩序及突发状况处理
1、天气、事故等不可抗拒突发状况，迅速果断处理。
2、人为因素，同行，材料商入场拉客及时清除
3、设备等故障，迅速调整好或专业阵地。
4、当有些反对分子将有可能影响活动气氛，迅速隔离
5、当现场有人意外受伤，不要慌乱，迅速不懂声色送医院
6、突发状况负责人：易总
八、本次活动奖励制度
1、九、活动总结
古人云:“兵无谋不战, 谋当底于善”, 其中“谋”乃指的是筹划、运筹。而在工程项目管理中“谋”往往放在初期策划过程中。工程项目的确立是一个极其复杂的、同时又是十分重要的过程。尽管工程项目的确立主要是从上层系统 (如国家、地方、企业) , 从全局和战略的角度出发的, 这个阶段主要是上层管理者的工作, 但这里面又有许多项目管理工作。为取得成功, 必须在项目初期策划阶段就进行严格的项目管理, 而项目初期策划工作的主要任务是寻找并确立项目目标、定义项目, 并对项目进行详细的技术经济论证, 使整个项目建立在可靠的、坚实的、优化的基础上。
2 项目初期策划的过程
2.1 项目初期策划过程的系统性
2.1.1 工程项目构思产生和选择
任何工程项目都起源于项目的构思。而构思产生于解决上层系统 (如国家、地方、企业、部门) 问题的期望, 或为了满足上层系统需要, 成为实现上层系统的战略目标和计划等。这种构思可能很多, 人们可以通过许多途径和方法 (即项目或非项目手段) 达到目的, 那么必须在它们中间作选择, 并经权力部门批准, 以作进一步研究。
2.1.2 项目的目标设计和项目定义
这一阶段主要通过进一步研究上层系统情况和存在的问题提出项目的目标因素, 进而构成项目目标系统, 通过对目标的局面说明形成项目定义。这个阶段包括如下工作:
(1) 情况的分析和问题的研究;
(2) 项目的目标设计;
(3) 项目的定义;
(4) 项目的审查。
2.1.3 可行性研究
即提出实施方案, 并对实施方案进行全面的技术经济论证, 看能否实现目标。它的结果作为项目决策的依据。
2.2 项目初期策划过程的科学性
(1) 工程项目构思产生基于对客观环境的评估与预测, 并非来源于某些部门、企业及个人的感性思维。
(2) 工程项目的目标设计必须经过详细的推敲。因为方向性错误将会导致整个项目的失败, 而且这种失败常常是无法弥补的。
(3) 可行性研究必须建立在大量的技术数据分析与技术经济论证的基础上, 为工程项目作决策, 其中包括项目发展阶段性的技术分析评估提供了可靠的保证。
3 项目初期策划的重要作用
项目的初期策划工作主要是产生项目的构思, 确立目标, 并对目标进行论证, 为项目的批准提供依据。它是项目的关键。它不仅对项目的整个生命期, 对项目实施和管理起着决定性作用, 而且对项目的整个上层系统都有极其重要的影响:
3.1 项目的构思和项目的目标是确立项目方向问题
工程项目是由目标决定任务, 由任务决定技术方案和实施方案或措施, 再由方案产生工程活动, 进而形成一个完整的项目系统和项目管理系统。所以项目目标规定着项目和项目管理的各个阶段和各个方面, 形成一条贯穿始终的主线。如果目标设计出错, 常常会产生如下后果:
(1) 工程建成后无法正常的运行, 达不到使用效果;
(2) 虽然可以正常运行, 但其产品或服务没有市场, 不能为社会接受;
(3) 运营费用高, 没有效益, 没有竞争力;
(4) 项目目标在工程建设过程中不断变动造成投资、超工期等等。
3.2 影响全局
项目的建设必须符合上层系统的需要, 解决上层系统存在的问题。如果上马一个项目, 其结果不能解决上层系统的问题, 或不能为上层系统所接受, 常常会成为上层系统的包袱, 给上层系统带来历史性的影响。常常由于一个工程项目的失败导致经济损失, 导致企业的衰败, 导致社会环境的破坏。
例如, 一个企业决定开发一个新产品, 投入一笔资金 (其来源是企业以前许多年的利润积和借贷) 。结果这个项目的失败的 (如产品开发不成功, 或市场上已有其他新产品替代, 本产品没有市场) , 没有产生效益, 则不仅企业多年的辛劳 (包括初期积蓄, 项目期间人力、物力、精力、资金投入) 白费, 而且企业背上一个学生的包袱, 必须在以后许多年中偿还贷款, 厂房、生产设备、土地虽都有帐面价值, 但不产生任何效益, 这个企业也许会一蹶不振。
4 项目初期策划应注意的问题
(1) 在整个过程中必须不断的进行环境调查, 并对环境发展趋向进行合理的预测。环境是确定项目目标, 进行项目定义, 分析可行性的最重要影响因素, 是进行正确决策的基础。
(2) 在整个过程中有一个多重反馈的过程, 要不断地进行调整、修改、优化, 甚至放弃原定的构思、目标或方案。
(3) 在项目初期策划过程中阶段决策是非常重要的。在整个过程中必须设置几个决策点, 对分阶段工作结果进行分析、选择。
5 结语
我们认为策划是为完成某一任务或为达到预期的目标, 根据现实的各种情况与信息, 判断事物变化的趋势, 围绕活动的任务或目标这个中心, 对所采取的方法、途径、程序等进行周密而系统的全面构思、设计选择合理可行的行动方式, 从而形成正确的决策和高效的工作。由此可见, 策划是在现实所提供的条件的基础上进行的、具有明确的目的性、按特定程序运作的系统活动。很显然, 策划是一种超前性的人类的思维过程。它是针对未来和未来发展及其结果所做的筹划, 能有效地指导未来工作的开展, 并取得良好的成效。总之, 精心的策划是实现科学决策的重要保证, 也是实现预期目标、提高工作效率的重要保证。
摘要：工程项目的初期策划工作, 包括情况调查、项目的构思、问题定义、提出目标因素、建立目标系统、目标系统优化、项目定义、项目建议书、可行性研究、项目决策等。项目的初期策划是项目的孕育阶段, 对项目的整个生命期, 甚至对整个上层系统有决定性的影响, 所以项目管理者, 特别是上层管理者 (决策者) 对这个阶段的工作应有足够的重视。项目初期策划主要从上层系统 (国家、地方、企业) 的角度出发, 所以必须对上层系统的问题、战略和大环境作全面的和足够的调查研究。在项目初期策划过程中不要过早地提出解决问题的方案, 特别是项目的技术方案。
关键词：工程项目管理,初期策划,过程,作用,问题
参考文献
[1]成虎.工程项目管理[M].北京:中国建筑工业出版社.2001, 6.
[2]袁义才, 陈军.项目管理手册[M].北京:中信出版社.2001, 1.
[3]决策资源房地产研究中心.现代房地产全程操作实战解码[M].广州:暨南大学出版社.2000, 8.
关键词：通信工程;项目管理;风险管理
在通信科技快速发展的今天，我国的通信产业的面貌日新月异。现在电信运营商为了能够将安全可靠的通信信息服务提供给全国十多亿的用户，就必须要对通信网络进行大量的建设。在现代化科技快速发展的今天，通信项目具有越来越高的科技含量，而且也变得越来越复杂化和尖端化，这样就使得通信工程项目在施工过程中面临着越来越大的风险，因此必须要采取有效的措施对通信工程项目风险进行管理。大量的统计表明，我国每年都会有一些通信项目无法按照预定的时间投入使用，项目建设具有越来越长的周期，甚至已经完全超出了预算，还有一些项目由于缺乏足够的风险管理力度，在项目建设的过程中出现了重大的事故，最终使得通信运营商的利益受到了严重影响。
1 通信工程项目风险管理概述
作为一个特殊的信息传媒行业，通信企业与我们的生活具有十分密切的关系，我们的每一个人都受到了通信服务的影响。我国通信运营商在近年来致力于通信服务能力的不断提升，并且在激烈的市场竞争中，努力地提升服务的质量，除了积极的做好通信网络的基本建设工作之外，还加大了对通信网络的技术改造投资。通信工程往往需要将大量的科技和资金投入进去，因此面临着十分大的项目风险。
1.1 较大的工程资金投入
通信工程往往具有极大的资金投入，而且其中的项目一般都具有非常广泛的涉及面，尤其是一些与国家政府相关的工程设备项目，更是具有高额的资金需求。这种项目往往与客户承建商、设备供应商、通信企业以及政府等很多单位和部门都具有密切的联系，然而这些单位和部门之间又并不具备横向的管理组织，因此在项目的建设过程中很容易出现资金浪费的情况[1]。
1.2 较高的高科技含量
作为一项高科技的项目，通信工程项目属于多个学科合作的项目，其具有非常大的技术风险以及较高的不确定性因素。在我国通信行业不断发展的今天，通信行业面临着越来越激烈的市场竞争。每一个通信行业都在对新技术以及新科技的项目进行不断的推出，而这个过程中又出现了大量的不可确定性，使得通信工程项目的技术风险得以增强。
2 通信工程项目风险管理的重要作用
①能够保证项目工程的顺利开展。通信工程项目中风险管理属于一项重要的组成部分，其是对项目管理水平进行衡量的重要指数。在通信工程项目中实施风险管理能够对项目中存在的风险进行有效的识别、评估、分析、处理和监控，从而能够将通信工程风险机制确定下来，在风险管理的控制范围之内控制通信工程项目的各个环节，确保项目能够按时按质完成。
②能够使通信工程项目的成功率得以提升。我国通信企业现行的运行过程中具有各种各样的风险，其中有一些风险具有可预见性的性质，还有一些风险具有不可预见性、偶发性的性质。不管风险的性质如何，其都对通信企业的健康发展产生十分不利的影响。采用项目风险管理的方式可以对项目中的各种风险事故进行检测，对项目风险进行有效的控制，因此能够使通信工程项目的成功率得以提升[2]。
③对控制资金和成本的工作十分有利。通信工程项目成败的重要因素就是资金和成本的保障，在具体的项目运作过程中存在着较高的成本失控以及成本过高的风险，最终使得项目的资金受到了严重影响。通过风险控制的方式将有效的编制计划制定出来，科学合理的检测、预算和估算成本，从而使项目资金成本的问题得到有效的解决。
3 我国通信工程项目风险管理现状
3.1 薄弱的项目风险管理意识
在项目风险管理方面我国通信行业的管理者往往具有较为淡薄的意识，并没有将专门的风险管理机构设置出来，从而对项目进展中的风险进行有效的协调处理，在项目财务控制、项目协调、项目组织以及项目分析中存在着很多的问题。
3.2 不健全的项目风险管理制度
不健全的项目风险管理制度是我国通信工程项目中非常普遍的一个问题，很多项目并不具备完善的建设项目风险管理制度，开展项目管理工作的时候很多都是单纯地依赖人的经验，并不符合项目的实际情况，也不能够及时的应对和解决项目中存在的风险，很难做到以具体的情况为根据采取有效的应对措施。由于不具备完善的风险管理制度，就很难有效地开展风险管理工作，也不能够及时的控制项目风险，导致项目建设中面临着极大的风险。
3.3 不具备专门的风险管理服务组织
现在我国在管理通信工程项目的时候并不具备专门的行业组织，通信企业内部也没有对专门的部门进行设置从而实施有效的项目风险管理，具体的项目风险管理中也存在着迷茫的管理方向、模糊的管理定位以及不明确的管理分区的各种问题，对项目专业队伍建设十分不利，无法对通信项目风险进行程序化的组织和管理[3]。
4 通信工程项目实施风险管理的有效对策
4.1 识别风险
所谓的识别风险就是要确定运行的项目会受到哪一种风险的不良影响，同时采用书面文件的形式记录这些风险的过程和预测。通常来讲，所有参与项目的人员都要参与到通信工程项目的风险识别中。风险识别能够对风险属于项目外部因素风险还是项目内部风险进行识别，在识别项目风险的过程中必须要对风险对工程项目的威胁具有充分的认识，从而能够有针对性地将项目风险应对措施制定出来，并且确定控制项目风险的方法。
4.2 分析风险因素，制定有效的防范对策
一般来说，通信工程项目中的风险因素包括项目策略风险、合同模糊、风险技术风险、金融风险、经济风险以及政治风险等。在通信工程项目风险管理中必须要对项目中存在的风险具有正确的认识，只有这样才能够将科学合理的风险管理应对措施制定出来。项目风险管理中的关键就是制定项目风险应对策略，在识别风险以及分析风险之后，就能够有针对性地将科学准确的应对措施制定出来，其主要是制定项目风险控制的方案。在制定项目风险应对策略的时候要对项目风险可能会导致的损失进行充分的考虑，同时在项目动态的发展中要对新出现的风险进行不断的识别，对项目风险应对策略进行不断的修正和更新，只有这样才能够确保项目的正常运行[4]。
5 结语
总之，风险管理在通信工程项目中具有十分重要的作用，项目管理人员以及工程设计人员必须要采取有效的应对措施，从而对建设通信工程项目中存在的各种风险进行有效的防范，最大限度的控制风险带来的各种损失，最终能够有效的保证通信工程项目可以按时按质的完成。
参考文献：
[1]康茂浩.通信工程技术项目中的风险应用分析[J].科技致富向导， 2015（03）.
[2]王修均.通信工程项目的风险管理探析[J].科技与企业，2014（10）.
[3]刘会.刍议通信工程造价影响因素[J].中国新通信，2014（08）.
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