实践教学指导书—市场营销实训

实践教学指导书—市场营销实训

实践教学指导书—市场营销实训 篇1

训》

实践教学指导书

学 年 2011-2012 学 期 II 适用专业 市场营销 班 级 指导教师

2012年1月7日

实 验 须 知

1、实验室是进行实验教学活动的重要场所。学生应积极参加教学计划规定的各项实验，服从实验指导教师的指导，严格遵守实验室的各项制度和操作规程，室内保持肃静、整洁，不准吸烟，不准高声谈话和乱丢纸屑杂物。

2、有特殊要求的实验室，学生进入时，应按规定穿戴工作衣帽，着装整洁、大方。

3、实验前对实验内容进行认真预习，明确实验的目的、要求、方法和步骤及观察内容。

4、实验时应按要求规范操作，仔细观察实验现象，详细记录实验结果。

5、实验中不得随意动用与规定实验无关的其它仪器、设备、工具、文件与材料，不得使用其它组的仪器设备及材料，不得随意做规定以外的其它实验。

6、实验后，要认真分析实验结果及内容，按时按要求完成实验报告，交指导教师批阅，不得无故不写或不交实验报告。

7、自觉爱护室内的一切仪器设备和其它财产，不得将实验室物品乱拿、乱用、乱拆、乱装或私自带出室外。

8、要注意安全，节约水、电、材料，遇到事故立即切断电源、火源，并向指导教师报告，采取紧急措施。

9、实验完毕，须经指导教师检查仪器、工具及实验记录，并整理好实验用品，搞好环境卫生后，方可离开实验室。

商学院实验教学中心

目 录

实验一 【演示】【必修】实训模拟软件介绍与演示（2学时）·····················3 实验二 【验证】【必修】营销实战模拟训练一（第一）（2学时）· 12 实验三 【验证】【必修】营销实战模拟训练二（第二）（2学时）· 16 实验四 【综合】【必修】上机实训测试-STP战略分析（文字部分）（2学时）········································································································································ 19 实验五 【综合】【必修】上机实训测试，营销策略运用（2学时）········ 23

实验一 实训模拟软件介绍与演示

【实验目的】

⑴、了解实训软件的基本原理 ⑵、熟悉软件的基本操作 【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：市场营销的基本知识、软件的基本原理。【实验内容与步骤】

1、软件的基本介绍：

学生进入登陆界面。

2、模拟软件的基本营销原理

第一：系统设计整体思路

本系统主要包括战略分析和实战营销两个部分。

战略分析包括：战略管理的基本知识、基本原理，熟悉基本的战略分析、制定、实施等方法和工具，并形成系统的知识体系，锻炼学生以战略的思维模式，灵活运用所学的战略理论和工具，形成基本的战略管理的分析能力。

实战营销部分：系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南七大片区。公司之间互相竞争，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点；寻求在产品档次、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润；在销售途径上，系统提供了与渠道合作、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性和互动性。

第二：4P相关知识点介绍

在使用系统之前，学生需要了解4P在系统中的基本应用，以及应用在哪些模块中。参考下图：

1、产品策略： 通过产品策略，学生可以实现产品档次的提升，产品的包装，以及完成产品生产过程。

1）产品档次：学生在提高产品档次时，需要考虑市场对不同档次产品的需求量，产品档次的提升需要花费大量的资金，如果在第一年内就提升产品档次，可能会造成总资本短缺，营销力度投入受到限制。建议先用低档产品打入市场，在占领一部分市场之后，再进行中高档产品的研发投入。下图是传真机产品在不同的研发过程，可以看出来，产品结构的逐步合理，其利润空间呈递增。

研发投入及购买技术都可提升产品档次，产品档次的提升增加了产品的销售渠道及参加招投标的机会。

2）产品生产：直接影响传真机的生产成本因素有：产品包装和固定成本。产品包装分为：普通包装、精美包装、豪华包装。每种包装有不同的成本；传真机的固定成本为700元，系统会根据所选择固定成本、包装和总资本自动计算当前情况下最大生产能力。

系统设置每年生产的次数为十次，根据市场的需求以及自身资金的情况，学生要合理的安排生产周期以及每次生产的数量。每次生产大量的产品，会导致流动资金的大量占用，而影响资金周转或营销力度；而生产数量过少，又会失去销售机会。所以，学生需要合理的安排生产周期以及每次生产的数量。

2、宣传策略：宣传策略的目的在系统中主要体现为提升品牌知名度，除了知名度以外，宣传也可以提升市场份额。我们先了解品牌知名度的提升。

1）品牌知名度：品牌知名度是一个数值，提升品牌知名度需要通过广告宣传来实现。系统提供了常用的宣传方式，包括电视、网络、户外、直邮、纸面等方式。

提升品牌知名度的目的：在渠道销售和参加招投标的过程中，每个渠道和每个标书，都会有对品牌知名度的要求，而且数值不一样。只有大于等于要求的数值，才有可能与之合作。

影响品牌知名度提升的因素：每项广告都有自己的宣传有效度，宣传有效度体现这个广告宣传效果，宣传有效度以数值表现出来，所以，宣传有效度的大小直接影响品牌知名度。

合理的提高品牌知名度：系统设计品牌知名度可以累加，就是说如果将大量资金投入到广告宣传上，品牌知名度的值会非常大，虽然能与所有的渠道合作，但却造成资本大量流失，无力生产发货，造成信用等级下降甚至破产的结果。那么，怎么才能将品牌知名度提升到符合渠道和标书要求却不浪费呢？

第一，首先确定自己都要与哪些渠道合作，参加哪些招投标，了解他们对品牌知名度的要求。第二，在明确合作对象对品牌知名度的要求后，选择相应的媒体，根据媒体宣传有效度的大小，输入合理的投放数量。以电视广告为例，其收费方式是5/秒为一个单位，如果输入数值为6，那么实际广告时间为30秒。作为电视广告，学生应该了解实际中，一般电视广告的投放时间，合理投放，而不是盲目输入投放数量。

第三，一般情况下，一次广告投放并不能满足合作对象对知名度的要求，学生可以试探性的投入，使最终品牌知名度略大于合作对象的要求即可。

2）市场份额：市场份额的提高也是通过广告宣传实现的，在广告生效的同时，市场份额数量会同时递增，其关系为：品牌知名度每提高0.1,市场份额增加20000（基数后台可做调整）。随着品牌知名度的逐步提高，这个转换机制有如下规律：

品牌知名度0.1--0.5 按照市场份额转换基数直接转换

品牌知名度0.5--1.0 按照市场份额转换基数的80%进行转换

品牌知名度1.0以上 按照市场份额转换基数的120%进行转换

3、价格策略：在价格策略中，学生需要对自己营销的区域进行不同档次产品的定价，在定价时，系统根据渠道对价格要求给出定价范围防止学生盲目定价。如图：

1）定价：【建议定价范围】来源于渠道的价格范围，商场和超市有对价格的最低要求和最高要求，学生需要先了解渠道的价格，确定自己本要和哪些渠道合作，之后再合理定价。定价的高低直接影响销量和销售利润，学生可根据自己的营销战略规划和市场状况采用价格适中的满意策略。

2）降价：对已经定价的区域，学生可以进行价格的下调，要注意，下调幅度是按照百分数计算的，学生需要计算之后，得出要下调的比例。

4、销售策略：系统提供了渠道合作、招投标、交易洽谈三种销售模式。

1）渠道合作：在上面我们已经提到，渠道分为商场和超市，每个区域都有不同的渠道分布。了解一下渠道的属性。如图：

上图是东北区域超市的需求，每个超市的属性都所包括年销售数量、管理费用、价格要求、品牌要求、产品档次。其中，销售数量是指此超市一年内最大需求量，管理费用是按照单个产品计算的，根据合作的数量，需要缴纳相应的管理费用。价格、品牌要求和产品档次，请参考上文。

商场的要求同超市。

2）招投标：标书是由老师在后台自动导入。影响中标的因素有市场开拓度、品牌知名度、价格。老师会在后台设置这三个因素的权重。在竞争的前提下，谁最接近这三者的权重数值，中标的机率就最大。

三者权重设置如下图：

学生需要查看标书内容，确定是否参与投标，下图为华南地区的标书内容：

在了解标书的评分标准以及招标的详细信息后，学生需要对要参与的招标信息进行营销策略的调整，如果参与的招标不在自己的营销内，需要对该招标信息的所在区域进行市场开拓、品牌提升等操作，而且是否能中标还要取决其他厂商经营情况。所以招投标的参与与否需要综合考虑。

3）交易洽谈：学生在此发布商品的买卖信息。系统设置交易洽谈模块，主要目的在于让各厂商进行资金的周转。学生在营销时候，会出现以下情况：

1）营销成本投入过大，导致无力生产，虽然与渠道等合作成功，但却出现不能按时发货的局面，这时需要发布求购信息，低价买进其他厂商的产品。

2）厂商生产数量过大，导致库存积压，因为大量资金用于生产，已经无力投入营销费用，所以，需要通过交易洽谈卖出现有产品，进行资金回笼。用回笼的资金进行营销投入。

第三：系统操作流程

根据系统模块的设置，学生使用的基本流程如下图，但营销本身并没有固定流程，学生应该灵活运用相关营销的方法，进行操作。

1、公司注册 ：

学生第一次登陆系统后，首先要进行公司注册操作。公司注册包括：

企业名称、所在区域、品牌名称、品牌信息。

1）企业名称：学生在申请企业名称时，首先不能有重复的名称，如果重复，系统会有提示；其次，企业的名称需要和当前所经营的产品性质（传真机）有关系。企业名称展示企业的形象。所以好的企业名称对公司在后期参与交易洽谈有着直接影响。

2）所在区域：是指学生公司设立的区域，与所营销的区域并无直接联系。

3）品牌名称：好的品牌能提升公司的整体形象，而且可以吸引其他厂商与你合作。品牌名称应该有新意，吸引客户。

4）品牌信息：品牌信息是对产品概括性的宣传，比如：价廉物美的传真机等。

2、战略分析

战略分析是学生制定营销策略的模块，包括市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析。1）市场调查：通过对实验产品行业信息的了解，问卷设计市场信息的调查、竞争对手调查，学生撰写市场调查报告，并提交给老师。作为综合得分的依据之一。

2）市场细分：学生根据调查问卷结果，对其中的某一项数据或者根据营销方向进行市场细分，设计自己的细分笔记和STP报告。

3）SWOT分析：SWOT分析根据细分笔记来填写SWOT分析内容。

4）竞争战略分析：根据市场调查、竞争对手调查的数据及STP报告、SWOT分析报告，学生制定自己的竞争战略报告。

3、产品生产：包括产品研发、产品包装、产品生产。

1）产品研发：包括自主研发和直接购买，目的是提升产品档次；当影响产品等级的指数之和为1时产品档次即可提升一个档次。市场有高中低档的产品需求，高档产品利润高，投入大需求小，低档产品利润少，需求相对多。学生采用什么样的产品策略，需要根据自己的运营策略来决定。如图：

2）产品包装：每个产品需要一个包装，选择不同的包装花费的成本不同；包装档次会影响产品档次的提升。

3）产品生产：系统会自动计算当前档次和包装下的单个成本和最大生产能力；系统设定在一个实验周期内最多生产10次，学生需要根据市场销售情况和资金情况合理进行生产排期。如图：

4、市场营销：

1）目标市场：系统按中国行政区划分为七大区域，学生可根据自己的经营风格，采用激进或保守的经营方式，选择多区域或一个区域集中突破的营销战略。如图：

在选定的营销区域进行市场开拓，这是具体营销活动的第一步。

2）定价策略：在自己营销区域内对各种档次产品进行定价，定价高低将影响渠道合作。学生可根据自己的营销战略规划和市场状况采用价格适中的满意策略。具体定价的参照标准和依据将在后文中阐述。

3）广告策略：广告策略的目的是提高品牌知名度和市场份额。软件提供常用的媒体宣传方式，以电视媒体为例，在自己经营的区域进行广告投放。怎样提高品牌知名度，以及品牌知名度在系统中的作用，将在后面进行解释。

4）促销策略：软件提供多种促销方式，可提高营销区域市场份额。学生可在自己的区域进行促销活动策划及方案设计。

5）服务策略：通过服务策略可提高营销区域覆盖范围比例，增加市场份额。

6）渠道策略：渠道策略是学生销售产品的途径之一，软件提供超市和商场两种渠道。学生根据自己各区域定价、品牌知名度和产品档次，并根据商场和超市的具体属性，选择合适的合作渠道。各渠道需求总量有限，学生需要在最大销量和最小投入之间寻找平衡点，实现利润最大化。

5、产品销售

1）招投标：招投标是学生销售产品的途径之一。

学生参与投标的标准包括：产品价格、产品档次、信用等级和品牌知名度，以及营销区域的市场份额等各种要素。软件提供各种标书，每个标书的需求和要求都有所区别。学生根据自己公司经营情况，以及标书的价格和采购数量，决策参与利润最大化的标书。

2）自由交易市场：是学生销售产品的途径之一。软件实现了一个现实的自由交易市场，让学生体验商务谈判的过程，并在这个市场中进行产品买卖。

3）配送发货：学生在这里完成销售订单的配送过程，不按时发货将降低信用等级。及时发货提高资金的周转率。在同样资金和同样利润率的情况下，提高资金周转率，能实现更大利润。

实验二 营销实战模拟训练一（第一）

【实验目的】

⑴、动手熟悉软件操作界面

⑵、通过软件模拟体验市场营销的实践过程，以两时间为限，每一可以进行10次生产。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：市场营销的基本知识、软件的基本操作流程。【实验内容与步骤】

1、老师实验准备：

第一步：以管理员身份登陆，添加班级，同时为新增班级增加相应的老师如图

第二步：以老师身份登录后台，点击进入市场营销模拟平台软件，点击产品为传真机。如图第三步：在学生管理中，点击

，点击开始实验即可。

即可完成账号审批的过程。，同时选择第四步：导入系统提供的标书，在学生实验过程中选择性的增加或减少标书的数量。

2、学生注册和老师审批

学生登录：在浏览器栏输入http:// 服务器IP地址:8080/，进入登陆界面。

点击【学生注册】，进入注册页面：

3、学生注册和老师审批讲解 1）学生注册：

A、学生在初次使用时，需要先注册一个帐号经过老师在后台审核后方可登陆。B、填写用户名时最好不要用中文、标点符号，推荐用英文、字母、数字。

C、学生名字：要求学生在注册时填写自己的真实姓名或者学号，以便实验后老师统计得分和管理！

D、选择班级：注册时要注意选择自己所在的班级进行注册，否则你的注册信息老师在后台无法看到。

F、注意：学生注册的用户名不能与老师或者系统管理员的用户名相同，否则系统会提示名字重复无法注册。注册界面如图：

2）老师审批：

A、当所有学生完成注册后，老师在后台进行账号审批，点击【全选】，选中所有学生，再点击【批量审批】，完成学生审批操作。

B、如果后续有学生注册进来，老师需找到新注册的学生，在状态栏点击【审核】即可。

4、学生选择实验产品进行上机实战模拟训练，以一10次生产为标准。第一步、公司注册

学生登录系统后要先注册一家公司，如图示：

填写相应的企业名称，公司所在区域，品牌名及品牌信息。

第二步、选择目标市场

第三步、选择营销策略

实验三 营销实战模拟训练二（第二）

【实验目的】

⑴、进一步熟悉软件所有功能。

⑵、在第一的实战基础上，通过改变不同的营销策略，进行第二年的生产销售，达到盈利的目的，进一步体会营销策略在实战中的应用。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：市场营销策略、软件的操作流程。【实验内容与步骤】

第一步：在第一的基础上了解自己的公司经营状况

第二步：进一步进行产品研发与生产，可以进行高档产品的生产

第三步：产品渠道拓展与销售 1）与超市和百货店合作

2）进行招投标

3）自由市场交易

4）注意好配送发货

实验四 上机实训测试-STP战略分析（文字部分）

【实验目的】

⑴、在教师指定的时间内，正式上机测试，了解学生掌握营销策略应用的程度。⑵、提交战略分析文字报告，教师评分，了解学生掌握战略分析的程度。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：软件的操作流程与功能，营销策略的应用效果。战略分析：包括市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析。

【实验内容与步骤】

第一步：学生注册，教师审批，选定实验产品，初始资金，和实验年限，学生正式开始上机测试。第二步：学生建立虚拟企业和选择目标市场，先完成战略分析文字部分，并提交分析报告。第三步：战略分析： 1）市场调查

a)市场信息调查 b)竞争对手调查 c)市场调查报告 2）市场细分

a)市场细分笔记 b)ＳＴＰ报告 3）SWOT分析 4）竞争战略分析报告

战略分析是学生制定营销策略的模块，包括市场调查、市场细分、SWOT分析、竞争战略分析。

1）市场调查：通过对市场信息调查，问卷调查、竞争对手调查的结果，学生撰写市场调查报告，并提交给老师，作为综合得分的依据之一。其中市场信息调查是学生对所要进入行业背景的了解，通过对消费者属性及政府政策的调查得出不同地区，不同收入，不同年龄段的消费者对产品属性的偏好。

在竞争对手调查中，可以看到竞争对手在不同区域内的品牌知名度，市场开拓度及市场份额，这个信息对学生在公司运营中是非常有利的，通过了解这些信息，学生可以避开竞争对手多的，市场份额高的区域，选择竞争相对较弱，公司优势较明显的区域。而且学生在实验过程中，可以随时

查看竞争对手信息，随时调整自已的经营策略。

2）市场细分：学生根据调查调查报告，对其中的某一项数据进行细分，设计自己的细分笔记和STP报告。市场细分是从区别消费者的不同需求出发，以消费者的需求差异为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体市场划分为许多类似购买群体的细分市场，其目的是使学生选择和确定目标市场，实施有限的市场营销组合，从而以最少，最省的营销费用取得最佳的经营成果。细分完市场后，学生选择要进入的一个或多个细分市场，然后建立在与市场上传播该产品的关键特征与利益。

3）SWOT分析：SWOT分析根据细分笔记来填写SWOT分析内容，分析得出公司目前所处的优势，弱势，机会和威胁。学生在后期运营实战中需要扬长避短，把握机会，避开威胁。

4）竞争战略分析：根据市场调查报告、STP报告和SWOT分析报告，以及调查结果，学生制定自己的竞争战略报告，为后期的营销实战提供指导思想。

战略分析包括四个子模块：市场调查，市场细分，SWOT分析，竞争性战略分析。在实验一中已详细介绍过战略分析的模块，在这个实验中，更多的是让通过市场调查的系列结果，对公司的营销过程进行规划，得出每一项目的资金分配。例如学生通过市场调查得到以下结果：

第四步：营销策略文字部分

广告设计:为不同的媒体设计不同的投放广告

促销活动主题：

实验五 上机实训测试，营销策略运用

【实验目的】

⑴、在教师指定的时间内，正式上机测试，了解学生掌握营销理论实战应用的程度。⑵、实训结束时通过系统排名，查看销售额与销售利润，使学生体会不同营销策略的应用效果，了解学生对策略的掌握程度。【实验条件】

⑴、个人计算机一台

⑵、个人计算机中预装操作系统和浏览器，安装因纳特市场营销实训软件。⑶、设置软件服务器，学生联网登陆实训软件。【知识准备】

本实验需要的理论知识：软件的操作流程与功能，营销策略的应用效果。4P策略。

【实验内容与步骤】

第一步：在上一次实验的基础上继续操作，进行4P策略的应用。

第二步：4P策略的应用。“产品研发”决策:

包装决策:

产品生产: 在没有研发投入之前默认的产品档次为低档，系统会显示当前的最大生产量。每年的生产次数为10次。

市场开拓：

渠道合作：

竞争投标:

自由市场交易:

配送发货：

广告投放：

促销策略：

服务策略

可针对不同区域，选择不同的服务策略，以增加企业的竞争力

第三步：学生在实战中各自选择各种营销策略，进行产品营销，并随时查看公司经营状况

实践教学指导书—市场营销实训 篇2

一现阶段职业院校职业指导教学的主要问题

职业教育的主要任务是为国家经济建设培养生产、建设、管理、服务第一线的高素质技能型专门人才。职校毕业生合格与否, 必须由市场来评判。在职业院校开设的职业指导课程是对学生的求职意向、职业能力等方面进行引导与培养, 其根本目的是掌握社会劳动力市场对人才的需求状况, 帮助学生选择合适的职业, 为社会培养合格的劳动者。提升职业院校毕业生在校学习与职业生涯相衔接的能力, 这是一项具有长期性、连续性和针对性的专业辅导工作。由于我国高职院校的职业指导工作起步较晚, 因此在教学工作中出现了一些问题。我国职业教育领域中职业指导课程目前存在的问题有以下几点:

1. 对职业指导课程缺乏全方位、连续性的指导

在日益激烈的市场竞争中如何体现职校生的市场竞争力, 转变职校生“无业可救”与“有业不就”的局面, 除了专业的知识结构和实践技能培养外, 培养学生正确的择业心态、职业素养和心理调适能力等综合素质的职业指导具有十分重要的意义, 促使职校生接受最适合自己特点的职业教育, 找到适合自己的社会岗位, 为他们能够适应将来发展需要打下良好的基础。

然而就业前毕业生的临时“包装”好比考前的突击复习, 是临时抱佛脚和一些外在因素的体现, 它忽略了社会对人才需求的不断变化的真正趋势和行业职业发展前景以及学生职业生涯规划等内容的研究, 这样的职业指导课程又何尝不是临时抱佛脚, 无法突出职校生的专业技能特点。因此职业院校应深化对职业指导的重视程度, 认识到职业指导不仅仅是毕业前期的工作, 而是整个职业教育全过程循序渐进的连续性活动, 需要学校、家庭、合作企业乃至整个社会的全方位的有效的合力和支持。

2. 对职业指导的开展缺乏实践性和操作性

职业指导课程的目标是学生掌握并且落实实际操作, 只有真正实现知识技能的培养, 态度观念的转变, 才能使职校生认清就业形势, 找准定位, 实现高质量的职业规划和就业创业, 最终促进职业教育的发展。现阶段职业指导课堂上大多采用“填鸭式”、“照本宣科”的说教方式, 缺乏联系实际和具有针对性的职业指导, 这与了解自我、认识自我的职业指导本质相悖, 并不能切实帮助学生设计适合其自身特点并促进其自身潜能发展的职业规划, 缺乏实践性, 学生对职业指导课程所学知识的操作性低, 毕业生的技能构建与市场需求还有一定的差距。

3. 职业教育领域中的职业指导缺乏针对性

职业指导缺乏针对性, 即职业院校的职业指导与普通院校的职业指导无差异性。市面上的职业指导教材鲜有专门针对职业院校学生职业生涯规划与指导的教材, 大部分教师采用的都是一般的职业指导教材和教法, 并没有针对职业教育和职校生的特点和需求进行职业指导, 无法从根本上区别于其他教育, 从而无法找出自身的优势和不足以提高职校学生的职业技能、道德品质和社会竞争力。同时不同专业不同特点的职校学生所接受的职业指导也缺乏针对性, 如何真正做到企业需要什么, 教师传授什么, 学生就练会什么, 从而增强教与学的岗位针对性、技术先进性也是职业指导所面临的问题。

二职业教育领域中实训教学的特点

实训教学作为高职院校最具特色的一种实践性教学, 是促进学生形成高技能的重要环节。有研究者对实训教学定义为:实训教学是职业学校和培训机构为培养学习者的综合职业能力而选择的教学和训练活动的总称。它一方面体现了“在学校能控制的状态”, 另一方面体现了“职业技术应用能力”的培养。实训教学是培养高技能人才必不可少的环节。实训教学的目的是培养学生的实践能力和综合职业能力, 需教师基于一定的条件, 对于教学内容进行有效组织, 采用合理的教学方法, 用实际任务训练学生的能力。职业院校的实训教学流程就是要围绕应用技能培养和职业素质教育的核心建立与理论教学相互渗透的实训教学。因此, 要想实训教学发挥实现人才培养目标的关键作用, 职业院校必须建立自己独特的实训教学体系, 突出实训教学的地位, 提高学生对实训教学的认识, 完善管理制度, 完善实训基地建设, 提高实训教师的素质, 造就“双师型”实训教学师资队伍, 加强校企合作, 走产学研结合的道路。

三基于行动导向构建与实训教学相结合的职业指导课程

行动导向教学法作为一种以职业行动为导向, 以职业能力培养为本位的教学模式, 是世界职业教育教学理论中的一种思潮。行动导向在职业教育教学中意味着:知识的传授和应用取决于行动导向的学习组合, 注重学生手、脑并用和兴趣养成, 同时也是一种培养学生创新思维, 形成学生关键能力的教学方法。

基于此, 将职业指导渗透到专业性的实训教学中。实训教师在实训教学中不仅传授具体的实训课程理论知识和实训技能, 而且阐明这些知识与技能在职业领域中的应用, 以及应用中所应遵循的各种规则, 使学生在学到专门知识和技能的同时, 也了解这些知识和技能的运用价值和运用方法。将职业指导融入实训教学过程中, 使职业指导具体化, 根据专业及岗位特点进行职业指导, 实现了理论与实践相结合, 过程性与阶段性统一, 普遍需求和个性差异均注重, 专业化职业指导与一般性职业指导相融合, 校企合作共发展的教学模式。

1. 增强学生课堂参与性, 激发学生学习的主动性

基于行动导向法, 将职业院校实训教学课程与职业指导课程相结合, 将教学过程设置成一个包括获取分析信息、指定任务计划、实施任务计划、控制任务质量、评估任务业绩等环节的“完整的行为模式”。一方面学生从接触技能学习开始就加强正视自己的生涯发展, 另一方面更加注重知识技能学习以及专业最新前沿动态, 职业指导还可以具体结合学生的个性特征将学生关注的问题补充到实训教学中, 激发学生对理论学习的兴趣, 增强学生课堂参与性, 并积极探索自觉主动将理论与实践相结合。

2. 更具有针对性地开展职业指导工作

基于行动导向法, 将职业院校实训教学课程与职业指导课程相结合, 开设立足于职校生未来的就业发展, 促进学生职业意识的养成和综合素质的提高, 以提升学生的就业能力的职业指导课程。行动导向教学法强调多种方法的综合运用, 使职业指导教学过程更加人性化, 更多地使学习与生活世界紧密相关, 使通过实训教学课堂行动中获得的经验更多地与职业工作过程紧密相关。行动导向的教学更加注重案例性、生成性、发现性的学习原则, 在实训教学中更多地采取项目学习、合作学习等方式, 使学生始终全方位地处于学习行动的优先地位, 从而学会反思以逐步合理设定就业目标, 提升求职能力。将职业指导课程中学生的活动方式由填鸭式“受教”的个体, 转变为在实践中学习的行动着的主体, 凸显实训教学的针对性, 同时也能突出职业指导在职业教育中的针对性。

3. 开展校企合作, 实施订单式人才培养模式

职业院校的职业指导教育要充分了解地方经济发展的需要以及地方经济发展的特点, 应主动邀请行业企业参与到职业指导课程设置的改革中来, 充分激发他们参与发展职业教育的积极性。在实践中, 即使条件有限, 不能安排学生去企业顶岗实习, 也要争取定期选派一线教师到企业去学习, 培养真正的“双师型”人才, 了解和掌握地方经济发展和人才需求的变化趋势, 并将最新最前沿的就业知识传授给学生。培养学生的职业意识和职业认同感, 使其能够真正契合市场行业对人才的需求。这种职业指导师和专业教师相结合进行培训的方式, 同样也改变了以往职业指导师孤掌难鸣的状态, 促进了职业指导教育的发展, 并突出了职业教育领域内职业指导的特色化教学。另外, 将企业骨干引入教学活动, 开展讲座专题研究, 向学生传授规划经验, 引导学生树立正确的职业观, 养成良好的职业素养和意志品质。通过榜样教学导向, 使学生产生对职业的向往和追求进而更加努力学习实践。

总之, 我们应立足职业教育的实际, 积极探索, 有针对性地进行职业教育中的职业指导教学改革, 不断创新。既能帮助学生更好地建立清晰的职业目标和规划, 做出正确的就业择业判断, 又能够使学生接受最适合自己特点的职业教育, 使他们能够适应将来的发展需要。切实增强职校生应用型人才的综合素养和就业竞争力, 从而从根本上提升职业院校人才培养的质量和我国应用型人才的数量。

参考文献

[1]陈云蔚.职业学校职业指导现状及对策研究——以旅游职业学校为例[D].西北师范大学, 2006

[2]周璇.高职学生职业发展与就业指导课程实训教学改革探讨[J].广西教育, 2011 (24)

[3]李建奇.关于发挥职业学校实训教学效能的思考[J].中国科技信息, 2006 (23)

[4]王晓静.高校就业指导课运用行动导向法的实践探索[J].教育与职业, 2014 (2)

[5]邵长荣.英国职业教育中的行动导向法及启示[J].教育与职业, 2011 (6)

[6]谢鑫.实训教学与职业生涯衔接的探索研究——以浙江育英职业技术学院为例[J].中国职业技术教育, 2009 (8)

实践教学指导书—市场营销实训 篇3

【关键词】分层教学分类指导电子技能教学

【中图分类号】G712【文献标识码】A【文章编号】1674-067X(2014)07-072-01电子实训教学的目标是从提高学生的动手能力入手，培养分析、解决问题的能力，实现理论知识向实践技能的转换。然而近年来，由于学生的来源不同，学习基础、习惯、态度差异较大，如仍按照传统的“一讲、二练、三测、四评”的教学方法，难以获得理想的教学效果。孔子曰：“人因其才，而施其教。”因此需要针对教育对象的具体情况，提出不同的教学目标，采取不同的教学方法，实施不同的教学策略，进行分层教学、分类指导，使每位学生都能在各自原有的基础上得到充分发展。

一、了解学生，进行合理分组

所谓分层教学，其核心内涵就是：“量体裁衣”、“因材施教”。尊重个性差异、关注个性发展、挖掘个性潜能，最终帮助每位学生都能学有所得，让所有学生鲜活的个性得以充分张扬。小组合作是实施分层教学的前提，合理科学的分组与学习效率、学习效果密切相关。

1.深入了解学生。为做到“因材施教，分层提高，让尖子冒出来，使多数迈大步，叫后进生不落伍，达到班级整体最优化”，分组必须建立在深入了解学生的基础上。教师只有对全体学生的各种情况了如指掌，才能不断地用全面的、发展的眼光去研究其形成原因、个性爱好、意志品质、发展方向。

2.确定分组形式。在进行小组合作学习前，为便于分层教学，一般按优、中、差搭配的原则编排学生的座位。小组人数可从4-6人相邻合作学习开始，循序渐进，在取得一定的经验和成绩后再深化发展。

3.明确成员分工。在教学过程中，我们经常发现当教师宣布开始小组合作学习时，课堂上顿时热闹非凡，人人都兴趣高涨。其实纯属表面现象，究其原因，是因为组内成员没有清晰的分工。

二、针对差异，确定分层目标

1.学生分层参与。新课程倡导学生个体自主、有效地参与到教学活动中，在尊重学生意愿的前提下，将学生分为A、B、C三层：

对A层学生采用“低起点、补基础、扶着走、多鼓励”的策略；

对B层学生采用“慢变化、多练习、小步走、多反馈”的策略；

对C层学生采用“小综合、多变化、主动走、促创新”的策略。

即A层学生扶着走，B层学生小步走，C层学生主动走，各层学生分步走，使不同层次的学生每节课都能各尽所能，学有所获。

2.目标分层递进。根据学生的分层情况，制定具体的分层学习目标，只有采取目标分层递进的方法，才能激发每位学生主动参与教学的兴趣。一般教学目标对应的也可分为A、B、C三个层次，A级要求学生掌握基本的知识和技能，达到电子初级工技能水平，今后能成为电子及其相关行业的一线员工；B级要求学生毕业时取得中级工技能证书，会熟练地运用仪器仪表对电路进行检测排故，就业目标为经营电器或技术服务等岗位；C级则要求学生毕业后达到高级工技能水平，能根据要求设计常用的电子电路，就业目标为相关行业的电子设计人员。

3.练习分层兼顾。课堂练习是学生对课堂所学知识进行应用并形成迁移能力的有效手段，基于不同层次学生的差异性，他们接受知识的能力有高低之别。如果对每位学生的训练要求都是“齐步走”，则会导致强者兴趣过剩，弱者畏难退缩。

三、结合实际，给予分类指导

在完成教学任务的过程中，给予学生分类型、多形式的指导，一方面注重完成现阶段的学习任务，培养学生的自学能力；另一方面注重学生的个性发展、兴趣激发、潜能挖掘和能力培养。

1.设置分层提问。教学中，巧妙地设置一些阶梯性题目，尽可能让每一层次的学生都有表现自己、获得表扬的机会。激发灵性的提问，使学生在接受新知的过程中始终感觉到“柳暗花明又一村”的情境，从而积极主动地自主学习、小组讨论、踊跃思维、动手操作。

2.组员相互指导。课堂上，教师对每个学生都及时有效地给以反馈纠正是不可能的，而小组成员结构中涵盖了班内不同层次、不同类型的学生，实行学生之间的组内帮扶、组间竞争，可以最大限度地弥补这一不足。

3.教师个别辅导。教师的个别辅导，对学生学习能力的培养，起到至关重要的促进作用。具体地说，对学困生采取个别辅导的方法，从基础知识入手，让他们学会思考，主动完成学习任务，逐步掌握学习方法，形成自学能力，培养其观察、理解、动手操作的能力。

四、拓展延伸，布置分层作业

1.基础作业巩固。作业的完成情况是衡量教学目标是否达成的重要依据之一，在布置作业时要区别对待，可分为基础题、提高题和拓展题。其中基础题面向全体，重在基础知识的运用和基本技能的掌握。由于作业分层，克服了“大统一”，使学困生有能力按时完成作业，集中精力解决基本问题，对达到基础目标的学生再逐步提高要求。

2．综合作业拓展。拓展题重在对知识的理解、运用和创新，题型灵活多样，主要适合优等生。以《小夜灯的制作》为例，根据在生活中人们经常白天忘记关小夜灯这一现象，C层学生的课后任务是考虑如何改造电路达到自动控制小夜灯开关的目的，如光控或声光控。

3．因人而异评价。因为作业的布置是因人而异，所以评价方式也应随之改变。对不同层次的学生设计相应的评价尺度。

营销12级商务谈判实训指导书 篇4

商务谈判实训指导书

课题(或项目)名称 商务谈判实训 班 级 代 号 营销12级 指 导 教 师 陆春晖 设计(或实习)时间 3周

江海职业技术学院

经贸系 市场营销教研室 2014年 11月

商务谈判实训指导书

实训专业、班级：市场营销专业 营销12级 学生数：130人 实训时间:2014-2015学年第一学期 实训地点:校内 指导教师：陆春晖 课题名称：商务谈判实训

实训的目的：通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。通过本课程的学习，使学生达到下列要求：

1、熟练掌握谈判的基本程序；

2、会合理运用谈判的策略和技巧；

3、能进行简单的商务谈判；

4、掌握为商务谈判服务的技能。

实训主要任务： 实训一

价格谈判策略和技巧的运用 实训二

商务谈判计划制订 实训三

商务谈判僵局的处理 实训四

商务谈判开局 实训五

商务谈判签约

实训方式： 本次商务谈判实训采取如下两种方式：

1、采用分组形式，全班共分成五大组，每大组再分成A、B两小组；

2、每组以某一企业为背景，让学员通过各种方式收集关于该企业的相关背景资料，以企业具体谈判项目为切入点，完成本次商务谈判实训。

实训成果名称、规格与要求:

（一）各学员需提交的实训成果：

1、实训成果名称：商务谈判实训报告书

2、要求：

（1）报告书结构及要求；

封面——内容基本包括：标题、系（部）、班级、指导教师及时间（年、月、日）等项。内容——商务谈判实训总结（2）实训过程中要求：

①认真实训，培养良好的工作习惯。

②听从指导教师的安排。③团结协作，齐心协力搞好实训。④能独立完成实训任务。

⑤遵守作息制度，不迟到、早退。按时完成实训作业和实训报告，上交指导教师。⑥遵纪守法，敬业爱岗，具有良好的职业道德，严守保密制度。⑦实事求是，工作认真，精研业务、尽职尽责，具有团队精神。

设计原始资料（具体任务安排）：

实训一 价格谈判策略和技巧的运用

一、实训目的

通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。

二、实训指导：

（一）讨价

讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。

（二）还价

为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。

实训二 商务谈判计划制订

一、实训的目的

通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

二、实训指导

商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.谈判目标的确定

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：(1)最低限度目标。(2)可以接受的目标。(3)最高期望目标。

2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。

3.谈判议程的安排

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项 工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。

实训三 商务谈判僵局的处理

一、实训的目的

通过实训，是学生能够深刻理解谈判僵局产生的原因，分析现实谈判僵局的成因，掌握怎样打破僵局的策略，并把它用于现实谈判过程中解决实际问题。

二、实训指导

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局之所以经常出现，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来。

实训四 商务谈判开局

一、实训的目的

通过实训，加深对谈判开局相关知识的理解，深刻体会谈判开局在商务谈判过程中的重要意义，掌握并学会运用开局方式，营造谈判气氛，为具体的商务谈判确定相应的开局策略，提高商务谈判开局的能力。

二、实训指导

商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。

所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。

对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局，把握和控制谈判的局势。

实训五 商务谈判签约

一、实训目的

通过实训，使学生更好的理解课本相关知识，学会把握谈判过程中出现的签约意向，运用促成签约的策略促使谈判双方签约。提高促成签约的能力，解决实训中出现的问题。

二、实训指导

商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说，合同的签订不可忽视，而 4 且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。

谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价、较量与让步，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了明确彼此之间的权利和义务，同时也为了以后的履行提供一个标准，取得法律的确认和保护，一般都要签订商务合同。因此，签约工作做的好坏关系到整个 商务谈判是否取得了成功，它是全部谈判过程的重要组成部分，是谈判活动的最终落脚点。签约意味着全部谈判工作的结束。

有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。如何洞察、把握签约的意向，向协议的达成迈进?如何抓住最佳时机、当机立断，立即签约?这是谈判者应该掌握的基本技巧。

成绩考核：

优：90分以上。严格遵守纪律，认真实训，实训完成情况很好。良：80—89分。遵守纪律，态度端正，实训操作完成情况较好 中：70—79分。遵守纪律，态度端正，实训操作完成情况一般 及格：60—69分。实训较认真，基本完成实习操作 不及格：60分以下。不遵守纪律，未及时完成实训作业。

执笔人：陆春晖

市场营销实践实训报告心得体会 篇5

我的公司名叫XOXO电子公司。我们卖的商品是手机，我们的品牌名字叫“GossipGirl”。初始年拥有资金3千万，信用等级为AA。开始的时候，要对市场进行选择，对于这一点，我对市场进行了分析，最后我们选择了西南地区，这个市场虽然产品需求量较小，但是竞争少。

然后，我们就进入了真正的营销模拟了，在进入这个环节之前，我对每个公司的信息进行了分析，发现果然不出我所料，选择华东、华南、华中地区的公司比较多，大家选择销售的产品基本同质。因此，我所选择的西南地区市场竞争不大，要好好的把握我选中的市场。

销售第一年结束，我们公司最终盈利。这一年，竞争较少，而我又研发中档产品，市场份额较大，因此订单较多，足够生产和盈利。我从中了解到，整个市场竞争是很激烈的，我们在选择目标市场时，要想在这竞争较激烈的市场上站稳脚，就要根据自己产品来定位目标市场，动作要快，产品也要更新快，只要落后自己竞争者一步就意味着市场占有量要少许多，所以自己的产品要尽快进入市场从而达到占市场的目的。

第二年.由于第一年的成功经营，我的信用升到AAA。于是，我研发了高档产品，主要市场投入都在高档产品这一块。营销前半段，由于资金充足，生产、投标、抢单都很顺利。但在后半段，由于没有估清自己的资金，接了一个较大的订单，而无法生产出相应数量的产品，无法交货，导致亏损。我从中了解到，有多大面就做多大饼。在经营过程中，正确的市场估计和资金估计是至关重要的`，不能盲目的接订单，这样容易造成产品不够，无法交单的局面。这样会直接影响下一年的信用等级。

在严峻的竞争中，大家都训练得非常投入。从训练中我们得知，在企业在产品投入销售时。它是需要做大量的前期工作的准备与资金投入，如产品市场调查、市场分析、产品战略的使用到产品最终销售过程等，这些程序看似复杂，但它确实产品经营成功与否的关键之一;再而，就是成本的控制，企业的经营的目标就是盈利，如何取得最大利润，成本则是其途径之一。还有企业的决策者，必须对市场够敏感，眼快手快，能跟着市场的步伐走，至少不能是落后，这样你才能保持自身的竞争优势。若别人都在努力奋斗，你却还是一个蠢蠢欲动的蜗牛，那么你则会被竞争激烈的对手狠狠的抛到九霄云外。从中我体会到学习不仅要懂得理论上的知识点，还要和实践结合起来学，一步一个脚印的去做，弄懂每一个知识点，哪些做得好与不好的，都要进行总结，做得不好的要分析为什么没做好的原因。争取下次做好，只要长期这样做下去，自己会得到充实的同时，也让自己在学习实践中成长。

从20__年12月5号~12月16号，我们市场营销专业进行了为期2个星期的专业实习，我们实习共分为两个产品项目(护肤品和电冰箱)。虽然实习是在学校机房中进行的(与最先自己以为是在现实中进行营销实习不同)，得到的却是比现实生活的营销实习更多更深刻的认识与技能。即使此次实习是通过电脑软件逼真反映市场营销的运作(不是真实的)，但它让我更加明白了市场营销绝不是普罗大众认为的那种仅仅是所谓的“卖东西”或者是“推销产品”，也不再仅仅局限于记住书本上所说的市场营销包含产品的开发设计一直到产品推向市场，最后消费者消费的一系列环节，而是真正体会到这种过程，而这种过程或许是不能通过现实中的营销实习得到的(因为没有哪个公司或企业会允许在读本科生对其面向消费市场的产品进行开发设计，而且我们也没这个能力)。

实训指导书 篇6

主 编：英语教研室

课程类别：公共基础课

适用对象：全院各专业学生（三年学制）独立实践学时：110学时

海南政法职业学院

公共教育部

目 录

一、实训项目一 听力训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

二、实训项目二 口语训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

三、实训项目三 阅读训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

四、实训项目四 写作训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式

五、实训项目五 翻译训练

1、实训目的

2、实训条件

3、实训内容及要求

4、实训学时分配

5、实训过程（步骤）

6、实训报告的编写指导 7．考核方式 实训项目一 听力训练

一、项目的目的

该项目旨在提高学生的英语听力。对于程度较低的学生，通过该项目的练习，能基本听懂教材的内容和题材熟悉、句子结构不太复杂、基本上没有生词、语速为每分钟100-120词的会话、报道、或故事等，能掌握其中心大意，领会讲话者的观点。对于程度较高的学生，能听懂句子结构不太复杂、基本上没有生词、语速为每分钟150-170词的篇幅较长的会话、谈话、报道和讲座，能掌握其中大意，抓住要点和有关细节，领会讲话者的观点和态度，并能进行分析、推理和判断。

二、项目的要求

（一）学生根据教师的发音，把听到的生词、词组和句子写下来。

（二）学生课堂上认真听课文录音，纠正和完善英语发音和语音语调，并弄明白所听到的内容。

（三）课堂上集中精力，努力听懂教师全英文授课的内容，并能根据教师和同学的发音做出积极的回应。

（四）听简单录音材料时，可跟随录音进行复述。

三、项目的条件

1、多媒体教学设备及课件

2、语音实验室

3、听力光盘和磁带

四、项目的组织实施

（一）教师采用“由词入句”法让学生听写课文生词、词组和句子，学生根据教师的发音写下要求的内容。

（二）教师播放课文录音，学生根据录音纠正英语发音并理解课文大意。

（三）在听简单录音材料时，教师可用复述法进行教学，要求学生根据录音的内容进行复述,最开始可先进行句子的复述，然后再提高到课文大意的复述。

（四）教师利用听说结合法在课堂上让学生就相关话题进行讨论和自由发言，让学生适应不同人的英语发音。

五、考核标准及方法

根据学生的平时表现进行考查。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时 实训项目二 口语训练

一、项目的目的

培养学生的英语口语表达能力，使其能用英语进行一般的课堂交际（包括回答教师提问、参与小组讨论、概括课文大意等），能进行日常生活交流（如打招呼、介绍、问路和指路等）及说明、论述给定情境中的内容（如说明图表内容或论述观点）。表达思想清楚，语音、语调基本正确。

二、项目的要求

（一）模仿：学生观看英语口语演讲录像、英语电影并模仿发音及演讲形式等。

（二）勤读：学生多读课文，做到尽量熟悉课文内容。

（三）对练：学生选择口语搭档，在课后就既定主题进行口语操练。

三、项目的条件

（一）多媒体教学设备及课件。

（二）语音实验室。

（三）英语演讲录像。

四、项目的组织实施

（一）每次课最初5分钟要求学生轮流做英语主题演讲。演讲完毕后回答其他同学及教师提出的问题。教师点评。

（二）课文导入环节学生分组就与课文主题相关的话题进行讨论，发表个人看法。小组推举代表发言，教师点评。

（三）教师讲解课文后要求学生就课文内容回答问题；用英语概括课文，时间限定在2分钟内。教师点评。

（四）针对《实用英语》每单元Skills Development & Practice中的口语训练环节基本训练步骤如下：教师简要讲解常用句型——学生朗读句型——学生分配角色练习对话(sample dialogue)——根据给定的情境练习同主题对话——教师点评。

（五）不定期组织学生观看英语口语演讲录像、英语短片，以利于提高。

五、考核标准及方法

（一）让学生（2人）根据情境在规定的时间内组织英语对话。任课教师根据个人表现（包括语音、语调、流利程度、表达是否清楚等）自行评分。

（二）根据给定的题目在规定的时间内做英语演讲。任课教师根据个人表现（包括语音、语调、流利程度、表达是否清楚等）自行评分。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。实训项目三 阅读训练

一、项目的目的

掌握基本阅读技能，能看懂语言难度中等的一般题材文章、科普读物和与专业有关的资料、简短实用文字材料，如信函、技术说明书、合同等，理解正确。掌握中心大意、以及说明中心大意的事实和细节，并能进行一定的分析、推理和判断，理会作者的观点和态度，阅读速度达到每分钟60词。在阅读篇幅较长、难度略低、生词不超过总词数3%的材料时，能掌握中心大意，抓住主要事实和有关细节，阅读速度达到每分钟100词。

二、项目的要求

（一）在教师指导下，学生结合自己的阅读水平差异来选择合适的阅读材料，从而扩大词汇量。

（二）学生根据自己的水平，阅读教师推荐的课外书刊，如《英浯沙龙》、《英语世界》、《21世纪报》、《英语学习》等多种报刊杂志。

（三）加强语法基础知识的学习，掌握一定的阅读技巧，纠正不良的阅读习惯。

三、项目的条件

（一）多媒体教学设备及课件。

（二）课文阅读材料：每单元Skills Development & Practice中的阅读训练。

（三）课外书刊：如《英浯沙龙》、《英语世界》、《21世纪报》、《英语学习》等多种报刊杂志。

四、项目的组织实施

（一）每次课最初10分钟要求学生阅读一篇文章，之后由教师提出问题并讲解分析给出答案。本环节采用任务驱动法。

（二）教师讲解后要求学生寻找各段主题句、概括文章的中心思想。本环节采用互动交流练习以及复述法。

（三）针对《实用英语》每单元Skills Development & Practice中的阅读训练环节基本训练步骤如下：教师简要讲解阅读技巧--学生练习--教师点评。本环节采用讲授法和练习法。

在阅读项目教学环节，教师作为课堂主导，引导学生自主参与阅读训练。我们则建立相应的评价环节，可采取学生自评、互评或教师评价等形式，评选最佳读者，并给予奖励。

五、考核标准及方法

评分方法采用百分制，具体分布为：出勤率30％，课堂实践40%，最后的测试30%。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。实训项目四 写作训练

一、项目的目的

（一）根据全国《高职高专教育英语课程教学基本要求》的内容和精神，系统训练学生的英语写作能力，注重培养学生实际使用语言的技能，使学生能够写出符合英语表达习惯的句子、段落和篇章，从而全面完成教学大纲规定的英语写作教学的内容和要求。

（二）提高学生的英语写作能力，使其能在阅读难度与课文相仿的书面材料时做笔记、回答问题、写提纲和摘要，能就一定的话题、提纲、表格或图示在半小时内写出150-180词的短文，能写日常应用文（如信函、简历等），内容完整，条理清楚，文理通顺。

二、项目的要求

（一）模仿：在教师指导下，套用所学应用文写作的基本模式，就指定内容写出80-100词的命题作文。

（二）勤练：重视每一单元的课后练习，在课堂上进行多种写作技能辅助练习，如填空，造句，句型变换，连词成句，连句成段以及阅读后写摘要等；通过大量练习逐步掌握写作技巧，尤其是应用文的特点、作用、种类、体式、写作的基本要求、常用应用文的写作方法等。

（三）巩固：牢记应用文套用格式，经常复习写作的基本格式，将书本知识转化为自己知识。

三、项目的条件

（一）多媒体教学设备。

（二）《实用英语》写作部分范文

（三）《A级考试学习指南》

四、项目的组织实施

（一）针对《实用英语》每单元Skills Development & Practice中的写作训练环节基本训练步骤为：教师讲解应用文的基本格式、常用语等，学生套用格式按规定内容写一篇80-100字的作文，学生互评或教师以作业的形式批改。

第一步：审题。要求学生能在最短时间内判断出写作体裁，理解题目要求，在完全领悟得基础上才能下笔。

第二步：列出提纲。紧紧围绕题目要求拟好提纲，搭好文章的框架结构。

第三步：关键词。根据写作体裁套用关键词句、常用句型。第四步：校对。校对事项：单词拼写、语法错误、标点符号、格式、一致性等。

（二）在教学过程中，注意引导学生达到如下技能要求：

1、正确使用所学的词、词组和句型；

2、正确使用语法及标点，使句子结构完整；

3、所写句子意思清楚，符合逻辑顺序；

4、正确使用连接手段：如first、second等；

5、正确套用或使用常见的应用文格式。

五、考核标准及方法

短文写作考试。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

（二）课外学时20课时。实训项目五 翻译训练

一、项目的目的

通过本项目的训练，使学生掌握英译汉和汉译英的基本方法和技巧，能借助词典翻译中等偏下或中等难度的一般题材的文字材料和对外交往中的一般业务文字材料。理解正确，译文达意，格式恰当。在翻译生词不过5%的实用文字材料时，笔译速度每小时200个词。

二、项目的要求

（一）学习掌握翻译的常用基础技能（词类转换，词义引申，正说反译、反说正译，增词、省词等翻译基本知识）；

（二）学习特殊句式的翻译技巧(被动句式、倍数、定语从句及长句拆分等的基本翻译技巧和方法)；

（三）课内和课后运用所学翻译知识及技巧进行实践练习；

三、项目的条件

（一）多媒体设备及课件；

（二）《实用英语综合教程》, 《高等学校英语应用能力考试A级考试学习指南》；

（三）摘自报刊、杂志等的不同体裁的短文、段落，如，《21st Century》、《英语沙龙》、《英语世界》等。

四、项目的组织实施

（一）课堂上详细讲解翻译基础技能及技巧；

（二）学生在课堂上独立完成教材每单元Translation Skills 部分所附的英译汉和汉译英部分练习；

（三）教师点评学生的译文；

（四）学生课后独立完成英语应用能力考试辅导材料或模拟试题中的句子翻译练习；

（五）将学生分为2-3人一组，课后完成英语应用能力考试辅导材料活模拟试题中的段落翻译；

（六）各小组间互评译文或教师以作业形式批改并点评。

五、考核标准及方法

英译汉、汉译英的句子翻译。

六、分配学时

（一）课内学时20课时。

实践教学指导书—市场营销实训 篇7

一、高职院校市场营销专业实践教学的重要性

1. 高职教育的要求

教育部《2003~2007教育振兴行动计划》及2005年《国务院关于大力发展职业教育的决定》中提出了高职教育培

以提高学生的兴趣, 吸引他们的注意力, 又可以加强其自主学习的动力, 充分理解理论和实践的联系。通过游戏式、讨论式、讲座式等多种教学方法的尝试, 很好地强化了课堂的目标意识, 启发了学生的自主学习思维。同时, 我们还设计了相关的指导材料, 帮助学生梳理检查所学的知识。经过这一系列尝试, 课堂教学质量有很大的提高, 同时也受到学生的理解和欢迎。

五、多手段综合教学

相关调查表明, 在影响学生运动解剖学学习效果的因素中, 教师占主导地位。教师的教学方法与艺术、教学态度起着至关重要的作用。在教学过程中, 教师可根据教学内容, 借助教学艺术的施展和多种教学手段的发挥来进一步引导学生动脑思考。如在语言使用上, 注意语调的抑扬顿挫、语速的快慢缓急, 同时不失时机地运用“态势语言”, 充分选用标本、实物及模型等。通过多媒体教学的声、像及立体三维等手段让学生充分利用自身的各种感官主动思维。在引导过程中, 教师要不断根据反馈信息调整引导过程, 不让学生的思想开小差, 确保教学成效。如“肱骨干骨折”这一节, “扳手腕”之所以会引起肱骨干骨折是因为在其过程中要完成几个连贯的动作, 即先屈肘, 置于桌面上, 做屈指、屈腕、前臂旋前、屈肘以及上臂向内旋转几个动作。在做这几个连贯动作的同时肌肉收缩, 各相反方向的逆转力互相作用, 其扭转力交合于上臂内旋肌与肘关节之间的肱骨干中下部。而一方即将被扳倒而用力企图翻腕时, 肌力超过对方几倍才能成功, 但这时的肘关节已被固定, 只能靠上臂内旋养的目标是“高技能人才”, 即具有专业理论知识特长、专司专业技术和管理的人才, 是适应社会经济建设各类生产第一线的实际操作型人才。这就要求高职教育必须将实践教学放在一个非常重要的地位, 重视实践教学是高职教育的特色所在。

2. 市场营销专业特点的要求

市场营销是一门以企业等组织的营销活动为研究对象的学科, 是企业市场营销实践的经验和方法。因此, 市场营销专业教学必须具有较强的实践性, 实践教学是市场营销专业教学的必备内容。

3. 企业对营销人才的要求

可以说, 实践经验是企业对市场营销人才的基本要求。对于高职教育来说, 培养的目标是到企业就可以使用的“高技能人才”。因此, 高职院校市场营销专业只有在教学中将

肌强力收缩, 一旦超过负荷, 就会导致骨折。为了达到引导和启发的目的, 教师可在不断用有效语言给予一些必要的讲解、点拨的前提下, 在讲台上利用“态势语言”, 即与一个学生现场演示“扳手腕”动作, 或利用课前制作的幻灯片、图表及多媒体三维动画等展示几个连贯的动作过程, 使学生在上述动态演示或展示过程中, 通过主动思维来学习和体会“扳手腕”时的肌肉变化以及骨折发生的原理。

在教学过程中, 教师要密切注意学生对引导的反馈信息:若学生双目圆睁、精神昂然, 这是思维透彻、学习兴趣浓厚的表现;若学生烦躁不安、左顾右盼, 则是兴趣索然、难以接受的表现。针对后者, 就需要放慢速度或反复引导。这种结合了实物模型、多媒体等多种教学手段的综合式教学方法在实践中收到了良好的效果, 对提高学生的学习兴趣和注意力有重要作用。

参考文献:

[1]杜晓萍.对《运动解剖学》教材内容的商榷[J].沈阳体育学院学报, 2005, 24 (2) .

[2]王春阳.体育学院运动解剖学课程教学探索[J].解剖学研究, 2005, 27 (3) .

[3]麦全安.结构式教学法在运动解剖学教学中的应用[J].北京

体育大学学报, 2004, 27 (10) .

[4]林艳.运动解剖学教学过程中概念形成的探讨[J].广东技术

师范学院学报, 2006, (6) .

责编:博雅实践教学放在核心的位置, 将培养学生市场营销实践经验作为教学的重点, 才能满足企业对市场营销人才的需求。

二、高职院校市场营销专业实践教学存在的问题

当前高职院校市场营销专业的实践教学主要分为两种模式:一种是以案例分析为主的教学模式。该模式主要通过大量的案例加强学生对市场营销学、推销技能等课程的感性认识, 并在普及以案例为基础的理论教学模式的同时, 针对课程中出现的一些特殊内容, 如市场调查、消费者行为分析等, 再安排专题讨论。学生通过调查、讨论, 加强对课本知识的深入理解。另一种模式是以企业锻炼为主导的实践教学模式, 即组织学生到企业顶岗实习。其目的在于使学生掌握有关市场营销活动的基本程序与过程, 在实践活动中摸索市场营销的技巧, 培养学生的营销实际操作能力。

但是, 在实际教学工作中, 以上两种实践教学模式越来越不能满足学生能力培养的实际需要。就案例教学模式而言, 学生在实际工作中都是从基层做起, 更需要的是实际动手能力, 而案例往往仅为学生提供感性认识, 对于市场营销的实际操作学生依然不知从何下手, 即使安排相应的调查活动, 也因为案例中的市场环境与现实存在一定差距而不能够有效结合。对于顶岗实习来说, 在实际运作中, 越来越暴露出一些问题:如随着市场竞争日趋激烈, 企业的商业秘密也日益增多, 大多数企业不愿意学生接触其核心部门和有关的管理事务, 认为接收学生实习是一种负担, 结果学生到实习岗位却接触不到本岗位的实质性工作。又如每个企业对于管理岗位的实际需求往往较少, 每次顶岗实习, 学生要么以销售为主, 不能够全面了解企业运作流程;要么非常分散, 教师很难对学生进行一一指导。结果造成顶岗实习对于学生综合实践能力的培养不足, 与理论知识相脱节。

三、市场调研实训是高职院校市场营销专业实践教学的突破口

1.市场调研有助于市场营销专业高职学生贯彻市场营销的核心思想

市场营销的核心思想是以消费者为中心, 发现和满足消费者的需求。以消费者为中心, 就必须充分了解消费者, 发现和满足消费者的需求, 根据消费者需求制定和改进市场营销决策。营销主体要了解消费者、竞争者、相关群体以及市场环境等相关信息, 只有掌握市场调研的理论、方法和技能, 通过市场调研才能发现消费者的需求, 才能以消费者为中心制定营销方案来真正满足消费者的需求。将市场调研实训作为市场营销实训的突破口, 有助于学生以消费者需求为导向的营销理念的培养。

2.市场调研是市场营销活动的起点和基础

在市场营销活动中, 不论是在企业营销计划的SWOT模型中, 还是购买行为AIDA模型中, 抑或是市场营销组合4PS中, 所有分析的结论、所作的决策都是建立在科学合理规范的市场调研基础上的。只有通过准确的原始资料的收集、科学的分析方法的应用, 才有可能制定正确的营销决策。P&G公司总裁约翰·佩珀曾经说过:“宝洁公司在开发新产品过程中的每一项突破性的进展, 都离不开市场研究所提供的对消费者需求的了解。”在任何优秀企业的发展壮大中, 市场调研都起着不可替代的作用。作为市场营销活动的起点和基础, 市场调研能力属于市场营销技能的核心内容, 对其培养是至关重要的。

3.市场调研是一项系统工作, 可以锻炼学生的多项营销技能

市场调研活动具有系统性, 必须制定完整的策划方案。学生通过市场调研的实习, 不仅可以掌握市场调研的各项专业技能, 还可以增强营销活动的系统性和营销策划能力。同时, 由于市场信息获取的方式较多, 不仅需要收集二手资料, 还需要通过对被调查对象的访问获取一手资料。市场调研实训, 不仅锻炼了学生的策划组织能力, 还锻炼了学生与人接触的交往能力。总之, 市场调研实训可以培养学生的市场调研、营销策划、商务谈判、公共关系、商务应用文写作等多项营销技能, 能有效地提升学生的市场营销综合技能。

4. 市场调研实训最容易实现实战操作, 是高职院校结合企业进行实践教学的最佳方式

对于市场营销专业来说, 实战性实训是非常重要的, 而与企业合作是开展实战性实训的主要途径。但是与企业合作, 将企业真正建设成为专业实训基地并不容易。首先, 大多数企业受规模限制, 一般情况下不允许在同一个岗位上安排过多的临时性实训人员, 否则必将影响企业的正常运转。即使安排也多是生产操作人员或一线销售人员, 不能有效达到锻炼营销综合技能的目的。其次, 企业将学生分散安排在不同的岗位, 完成不同的工作, 或者安排在不同的地区, 这样一来又不便于指导教师的管理。总之, 一般形式的企业实训方式都存在较多的不足之处。而进行市场调研实训则可以避免上述的不足:一是进行市场调研实训不会影响到企业的正常运转, 市场调研实训只需要了解各部门、各营销环节的基本信息就可以了, 不必安排学生到各部门长期顶岗, 因此不存在人员编制等问题, 不会因为人员的流动性影响企业运营。二是现在大多数企业的核心业务还是销售工作, 对于市场调研活动在认识上还存在不足, 没有足够的人员和精力实施市场调研工作。因此, 与企业合作进行市场调研实训不仅可以培养学生的营销技能, 还可以弥补企业在市场调研环节的不足, 更有利于校企合作的开展。

5. 市场调研实训有助于其他营销技能的实训

以黄河水利职业技术学院市场营销专业为例, 市场营销校内实训包括商务谈判、营销策划、广告策划、推销和综合营销实训等。以往, 这些实训多是用一些经典的案例或虚拟的环境作为实训的背景, 要么是与现实环境有差距, 要么就是学生通过网络等途径可以找到最佳答案, 失去了实训的真正意义。将市场调研实训作为突破口之后, 校内实训就可以把市场调研的结果作为实训背景, 不仅与现实环境毫无差距, 还使学生必须自己动手动脑来策划最佳方案, 可以大大提高市场营销专业整体实训水平。

参考文献

[1]史保金.普通高等学校市场营销专业实践教学体系探讨[J].河南职业技术学院学报 (职业教育版) , 2006, (6) .

[2]俞林.高职营销专业实践教学体系构建探析[J].无锡职业技术学院学报, 2006, (4) .

浅谈营销专业的实训教学 篇8

［关键词］应用技术教育 营销专业 实训教学

［作者简介］于翠华（1964- ），女，黑龙江富裕人，齐齐哈尔大学应用技术学院商务教研室主任，副教授，研究方向为市场营销。（黑龙江 齐齐哈尔 161006）

［课题项目］本文系齐齐哈尔大学教育教学研究项目“应用技术教育市场营销专业技能训练方式改革研究与实践”的研究成果。（项目编号：060110）

［中图分类号］G642.44［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2007）24-0167-02

市场营销专业是培养具有较强动手能力的应用型人才的专业，因此，该专业的特点决定了营销专业的教学必须采取理论—实践—再理论—再实践的方式多轮反复进行，而传统的教学比较偏重理论教学，忽视了实践教学的重要意义。为了更好地实现应用技术教育的培养目标，近几年来我们在实训方面作了一些有益的尝试。

一、实训教学的目的

实训教学是学生理论联系实际、深化专业理论、培养学生实践能力的重要环节，是实现专业培养目标的保证。通过实习，达到了以下目的：

1.培养学生的责任感和使命感。通过实习，使学生融入社会，重新认识和评价自己，锻炼意志，陶冶情操，明确自己作为社会一员肩负着推动社会发展的历史责任，从而增强了学生的责任感和使命感。

2.科学地进行职业生涯规划。通过系统的实习、实训，能够使学生认识到，一个优秀的营销工作人员应该是性格开朗、意志坚强、品行良好、文化知识丰富、专业能力突出的高素质人才，从而使学生明确自己的努力方向，进行科学的职业生涯规划。同时，科学的职业生涯规划进一步转化为学生锐意进取、刻苦学习、努力工作的内在动力，这一环节对学生的思想品德、工作态度、工作作风和实践能力的培养起着巨大的作用。

3.培养和提高学生的专业素质与专业能力。营销工作是一个与人交往密切的工作，通过系统的实习、实训，培养和提高学生的语言表达能力、沟通与协调能力、团结协作能力、创新能力与抗挫折能力、专业知识应用能力等，为培养和提高学生的专业素质与专业能力奠定了坚实的基础。

二、实训教学的内容

实训教学是运用所学理论指导实践活动，它与理论教学是相辅相成的。实训教学的形式是多样化的，既可以采取校内的课堂案例分析、情境模拟，也可以采取校外的实习、实训，相比较而言，校外的实习、实训更有助于培养学生的综合能力。因此，近几年我们一直是根据学生所处的年级、所开设的专业课程的不同，有计划地开展系列校外实训教学活动。

1.营销认识实习。第二个学期，我们对学生开展营销认识实习，主要采取卖场实习和访店实习两种形式。通过营销认识实习，使学生掌握沟通技巧、推销技巧，培养和提高学生的语言表达能力、沟通与协调能力、团结协作能力、创新能力与抗挫折能力。同时，加深对企业营销业务环节的认识，包括了解市场调查、环境分析、市场细分、目标市场定位及营销策略的制定与实施。另外，加深对企业营销管理内容和技巧的认识，包括营销人员管理、客户管理、货款管理等。

2.市场调查实习。第三个学期，我们与学校的合作企业开展市场调查实习。在整个的实习过程中，由企业的相关人员和学校的专业教师指导，学生根据企业的实际需要拟订调查题目，设计调查问卷。根据调查内容，选择调查方法，确定调查对象，进行实地调查，搜集调查所需的资料，并运用所学的知识分析和整理调查资料，撰写调查报告。

3.推销实习。第四个学期，我们与实习基地单位合作，由他们提供产品，学生进行推销实践。通过推销实习，使学生熟悉推销环节和过程，掌握推销技巧，包括寻找目标顾客、接近目标顾客、推销洽谈、异议处理、达成交易及售后服务。另外，提高学生的客户管理、货款管理及市场开发与管理能力。

4.营销生产实习。第六、第七学期开展营销生产实习。通过综合实习和顶岗实习，使学生深入生产现场，感受到了经营环境的复杂性和多变性，熟悉了企业经营管理活动过程和主要业务流程及其相互之间的关系，可以进一步检验和巩固学生的专业知识，增强学生理论联系实际的能力，培养和提高学生的综合素质和能力，更好地体现教学为生产服务、为社会服务的办学方针。

三、实训教学的效果

通过系列的校外实训活动，可以说，学生、学校和合作的企业都是受益者，效果显著，成果喜人，主要表现在：

1.学生的收获。（1）通过营销实习、实训，培养和提高了学生的专业基本素质。通过营销的实习、实训，学生每天要走访大量的客户，而且经常遭到拒绝，所以对培养学生的吃苦耐劳精神、抗挫折能力和良好的职业道德具有重要的意义。（2）通过营销实习、实训，培养和提高了学生的专业技能。在推销实践中，学生通过广泛地与各类消费者接触，宣传介绍产品，锻炼了自己的语言表达能力、沟通能力与协调能力。同时，我们进行实习、实训一般都是以小组为单位进行推销实习，这就要求学生自己要进行任务分工，讲究团队的整体配合，追求的是团队的最大效益，这些都培养和锻炼了学生的团队精神和与人合作的精神。另外，学生每次面对的都是新顾客，这就需要学生能根据顾客的特点采用不同的推销方法与推销技巧，这就有效地锻炼了学生的应变能力与创新能力。

营销实习、实训使学生更加深入地了解了市场调查、环境分析、市场细分、目标市场定位及营销策略的制定与实施的相关理论和推销技巧、谈判技巧、营销策划技巧、营销业务实施与管理方法，做到了理论与实践相结合，用理论指导实践。

2.学校的收获。（1）更好地体现了专业培养目标。学校就是培养人才的摇篮，满足社会所需就是学校的办学方向。营销专业是一个应用性很强的专业，所以营销人才的培养仅仅靠课堂的理论讲授是远远不够的，必须边学习、边实践，通过多轮的反复进行才能真正达到理论和实践相结合，才能更好地培养和提高学生的技能。每次的营销实习、实训，我们都是按照教学计划要求进行的。在实习中培养和提高了学生的专业基本素质和专业能力，为实现专业培养目标创造了有利条件。（2）为培养“双师”型素质的教师创造了有利条件。我们专业的教师大部分理论知识较丰富，但实践经验不足。要想胜任高等应用技术教育的教学工作，必须使自己成为所在行业的行家里手。但是，由于平时教学任务较多，无法腾出大块的时间到企业进行实践，所以在指导学生实习的同时，教师更广泛地接触了企业，了解和掌握了许多实战技巧，丰富了理论教学内容，为向“双师”型素质的教师迈进创造了有利的条件。（3）扩大了学校在社会中的影响。通过学生的走街访店、企事业单位的面访推销、早市的摆摊销售，让更多的人了解了学校，尤其是一些企业管理人员，认识到了学校丰富的人才资源，纷纷到学校招聘短期和中长期兼职人员，为学生寻找更多的社会实践机会创造了有利的条件。（4）培养和提高了学生的综合素质，为就业奠定了基础。由于我们理论教学与实践教学并重，侧重培养学生的综合素质和应用能力，多年来营销专业的就业率一直较高并呈上升趋势，平均就业率达到95%以上，可见，学生的综合素质和应用能力的培养为就业奠定了基础。