产品的商业计划书

产品的商业计划书（精选8篇）

产品的商业计划书 篇1

一、项目企业概要

*企业基本情况

*其它需要着重说明的情况或数据（可以与下文重复，本概要将作为项目摘要由投资人浏览）

二、业务描述

*企业的宗旨（200字左右）

*主要发展战略目标和阶段目标

*项目技术独特性（请与同类技术比较说明）

三、产品与服务

*介绍企业的产品或服务，及对客户的价值

*同样的产品是否还没有在市场上出现？为什么？

*利润的来源及持续营利的商业模式

四、风险

*企业面临的风险及对策

五、市场营销

*介绍企业所针对的市场、营销战略、竞争环境、竞争优势与不足

六、管理团队

*列出企业的关键人物（含创建者、董事、经理和主要雇员等）

关键人物之一

*企业共有多少兼职员工（填数字）

*尚未有合适人选的关键职位？

*管理团队优势与不足之处？

*人才战略与激励制度？

七、财务预测

*达到盈亏平衡所需投入？ *达到盈亏平衡的时间？

*拟引入风险投资总额？

*当前月支出 *投资与收益（如企业已成立请另附已有财务的相应财务报表）

*简述本期风险投资的数额、退出策略、预计回报数额和时间表？

八、资本结构

*目前资本结构表

*请说明你们希望寻求什么样的投资者？（包括投资者对行业的了解，资金上、管理上的支持程度等）

九、其它

*请说明为什么投资人应该投贵企业而不是别的企业？

*您认为企业成功的关键因素是什么？

*关于企业和产品是否还有其它需要介绍的内容，是否有企业或产品的手册、文章、图片、用户反馈等有关验证资料？

提示：

确信在你的商业计划书中，已尽可能地回答了如下问题：

1、你的管理队伍拥有什么类型的业务经验﹖

2、你的管理队伍中的成员有成功者吗﹖

3、每位管理成员的动机是什么﹖

4、你的公司和产品如何进入行业﹖

5、在你所处的行业中，成功的关键因素是什么﹖

6、你如何判定行业的全部销售额和成长率﹖

7、对你公司的利润影响最大的行业变化是什么﹖

8、和其他公司相比，你的公司有什么不同﹖

9、为什么你的公司具有很高的成长潜力﹖

10、你的项目为什么能成功﹖

11、你所预期的产品生命周期是什么﹖

12、是什么使你的公司和产品变得独特﹖

13、当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功﹖

14、你的竞争对手是谁﹖

15、和你竞争对手相比，你具有哪些优势﹖

16、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争﹖

17、你的产品有哪些替代品﹖

18、据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应﹖

19、如果你计划取得市场份额，你将如何行动﹖ 20、在你的营销计划中，最关键的因素是什么﹖

21、你的广告计划对产品的销售会是怎样的影响﹖

22、当你的产品／服务成熟以后，你的营销战略将怎样改变﹖

23、你的顾客群体在统计上的特征是什么﹖

24、你认为公司发展的瓶颈在哪里﹖

25、你的供应商是谁﹖他们经营的有多久了﹖

26、你公司劳动力供应来自何处﹖

产品的商业计划书 篇2

关键词：商业银行,理财产品,高收益,利弊,金融,稳定

在房市、股市、基金均不乐观的现实和预期中, 人们不断寻找各种能够实现资产保值增值的投资途径, 而鉴于风险考虑, 绝大部分居民对商业银行理财产品情有独钟。同时各商业银行也越来越多地把理财产品作为吸引存款和客户尤其是高端客户的利器。鉴于此, 2013年我国商业银行理财产品的发行数量达到56827款, 发行规模约为56.43万亿元, 较上年度增长85.87%。高速增长的商业银行理财产品维持着远高于银行存款的收益, 2014年春节前后, 商业银行理财产品的年化收益率普遍达到6%左右。

一、商业银行理财产品及分类

商业银行理财产品是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上, 针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。在理财产品这种投资方式中, 银行只是接受客户的授权管理资金, 投资收益由客户与银行按照约定方式履行。商业银行理财产品根据本金与收益是否保证分为保本固定收益产品、保本浮动收益产品与非保本浮动收益产品三类;按照投资方式与方向不同可分为债券类产品、新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等。

二、商业银行理财产品的利

商业银行理财产品的出现开创了银行业的新纪元, 而其高速发展更是推动了银行业的不断创新和改革, 对于缓解银行存款的严重流失、优化银行传统业务结构、创新特色金融产品、打造银行品牌以及为投资者拓宽投资渠道、提高投资收益等方面发挥了积极而显著的作用。

1. 极大地缓解了银行存款流失的压力

在通货膨胀的背景和预期下, 目前现实的银行存款利率在扣除物价上涨因素后实际上处于较低的水平, 很多时候银行存款的实际利率甚至可能为负。这种现象直接导致银行存款对企业和民众吸引力的不断下降, 银行存款频现大挪移, 流失的压力巨大。而理财产品由于其相对较高的收益, 对客户尤其是一些高净值的客户具有较大的诱惑力, 其对吸引和留住新老客户发挥了较大作用。因此, 理财产品作为存款资金吸纳工具, 揽存吸储, 极大地缓解了银行存款流失的压力。

2. 对于银行业的健康发展具有积极作用

我国的银行尤其是国有银行由于其独有的垄断地位, 不费吹灰之力, 只需坐在那儿就日进斗金, 长期依靠传统的银行业务维系, 简单地靠存贷利率差来获取收益, 没有动力和压力去创新金融产品。理财产品的出现和不断发展使银行同业间的竞争加剧, 各银行不得不改变原有的经营模式, 通过创新自己的特色金融产品、提高服务水平和投资管理水平来吸引客户。春节前后, 通过余额宝、理财通等互联网理财工具, 民众的投资收益率甚至能达到7%左右, 更迫使银行主动参与竞争以谋求未来的生存和发展。竞争从某个角度来说并不是坏事, 充分、有序的竞争才能使行业走得更远、更健康。

3. 为商业银行打造自己的品牌提供了平台

商业银行的产品和服务尽管品种繁多, 但各银行同质化程度相当高, 没有明显的差异, 一方面客户难以作出自己的判断和选择;同时另一方面各商业银行也缺乏有效的差异化竞争手段, 很难做出自己的特色, 无法凸显自己的竞争优势。而理财产品提供了较大的差异化空间, 为银行彰显自己的实力、理财能力和管理水平提供了一个不错的平台, 也为广大投资者提供了更多的选择余地。通过发展、开拓和创新理财产品, 各商业银行能够实施差异化营销策略, 打造产品知名度和银行品牌, 形成自己的品牌效应。

4. 理财产品的发展使其成为银行现实的多功能工具

2012年, 我国针对个人发行的商业银行理财产品数量达28239款, 发行规模达到24.71万亿元人民币, 分别较2011年增长25.84%和45.44%;而2013年我国商业银行理财产品的发行数量更是达到56827款, 发行规模约为56.43万亿元, 较上年度增长85.87%。理财产品经过多年的持续发展, 功能不断拓展, 成为银行中间业务增收、特色产品创新、存款资金吸纳、资产负债调节、重点客户营销等诸多方面的重要工具, 在银行的经营中发挥了多方面作用, 成为银行不可替代的多功能工具, 是引导银行不断创新的动力和推手。

5. 为企业和民众提供了更广泛的投资渠道和更高的投资收益

在目前的中国, 企业和民众的投资渠道极其有限, 没有太大的选择余地。钱存银行倒是保险, 但收益太低, 而且你如果急需用钱, 哪怕提前一天支取, 都给你按活期算, 一万元一年收益按2014年活期利率0.35%计算为35元, 按一年定期利率3%计算为300元, 别说资产的升值, 可能扣除物价上涨的因素, 连资产保值都谈不上。投资基金和股票吧, 熊冠全球、跌跌不休的股市让你不仅挣不了钱, 而且可能血本无归。投资房地产吧, 宏观调控和国家政策的限制加上实际的供过于求, 风险也是巨大的。而购买理财产品, 6%左右的收益让你在保险的基础上, 至少能确保资产的保值, 有稳定而相对较高的收益。

三、商业银行理财产品的弊

理财产品市场的发展在推动银行业不断创新和改革的同时也带来了一些不容忽视的负面影响, 对国家存款利率管理政策形成较严重的冲击, 影响国家金融整体的安全运行。

1. 对存款利率管理政策形成较严重的冲击和影响

高收益理财产品尤其是保本固定收益型理财产品由于其本金安全、收益固定以及银行信用等特点, 和银行存款几乎无异, 风险几乎为零。其明显高于银行存款的收益率水平, 吸引了众多稳健型投资者。目前众多银行包括五大银行存款利率均上浮10%到顶, 但即便如此, 和高收益理财产品比还是差一大截, 难以让存款回归。伴随着商业银行理财产品向低风险、高流动性的资产属性回归, 民众越来越倾向于“存款理财产品化”。暂时不用的钱可选择不同期限的理财产品, 随时要用的钱放在余额宝, 或银行自身做的理财产品如招行的步步生金、民生银行的汇添富基金等里面, 收益不低, 而且灵活, 随时到账或第二天即可到账。高收益理财产品导致高成本“资金池”对低成本“存款”的替代, 银行整体资金成本上升, 对银行业绩呈负面效应, 对国家存款利率体系的冲击和影响也日益突出。

2. 产品收益率竞相攀升可能加剧各银行同业间非理性竞争

为达到揽存吸储、降低贷存比、补充流动性等目的, 股份制银行纷纷推出更高年化收益率的理财产品来迎合投资者, 这直接导致理财产品市场竞争的日益加剧。而流动性紧缺使银行现在太缺钱了, 迫切需要吸收资金来满足门外排着长队、愿意出10%以上的贷款利息要求贷款的更差钱的众多企业。于是, 理财产品市场成为买方市场, 作为理财产品的购买者握有了主动权, 他们在考虑安全性的同时, 选取较高收益率的产品来购买。尽管各银行不情不愿, 但他们毫无选择、不由自主地卷入竞争的旋涡, 而上调理财产品收益率则成为各家银行最直接也是最有效的竞争手段。某些银行出于战略发展的需要, 大力拓展商业银行理财, 扩大表外业务, 其他银行被迫参与理财产品大战;或在流动性紧缩状况的背景下, 理财产品成为银行获取资金的重要利器, 导致其不顾成本地发行理财产品。在此情形下, 银行同业间非理性竞争行为毫无悬念地出现, 而且有加剧的可能性。

3. 产品市场规模的不断扩大、涉及面日益广泛影响金融的稳定运行

激烈的竞争迫使各银行不得不利用高收益率的理财产品来招揽客户, 而这意味着银行必须采取更为激进的投资策略来换取高回报。近年来, 商业银行扎堆发行投资于大型固定资产投资项目的信托理财产品, 而信托类理财产品将银行“表内业务”转化为“表外业务”, 加大了货币信贷调控难度。同时由于“同业存款”的存款模式不受国家利率管制, 各银行对同业存款趋之若鹜, 实际就是通过同业存款的模式绕开监管、高息揽储。2012年后, 理财资金投资同业存款的规模越来越大, 2013年95%以上理财产品的资金投向都包括了同业存款, 而这部分资金也成为众多中小银行季末流动性资金的重要来源。在银行主导资金拆出的体系中, 同业业务与理财业务高速发展与融合的潜在风险不容忽视。而管制的加强势必拉长产品的利益链条, 存在引爆次贷危机的潜在隐忧, 也就是资产证券化的参与方不关心贷款质量, 只管分享“证券化”过程的“收益”, 而真正需要关心贷款质量的投资者却无从知晓实际借款人的基本信息, 投资者与贷款者之间的中介链条过长。理财资金大量涌入房地产以及资本市场, 在当前经济增速放缓、反腐力度加大、房地产市场严格调控、资本市场低迷的大环境下, 商业银行理财产品市场风险迅速加大, 这为理财产品市场持续健康发展、保持金融运行稳定埋下了隐患。中国地产信托产品将在2015年迎来创记录的偿还规模, 加上房地产市场的降温, 房地产行业面临严峻的考验。摩根大通指出, 房地产行业应该成为了中国这个世界第二大经济体在增长上的最大近期风险。SHHO中国董事长潘石屹把中国的房地产比喻为泰坦尼克号, 寓意其随时可能撞到前面的冰山。而其一旦闯上, 就不仅仅是房地产的风险, 更大的是金融行业的风险。

4. 理财产品收益飙升导致贷款利率高企

2013年各期限商业银行理财产品平均预期收益率如图所示。由此可见, 年底期限长的产品收益率甚至达到了8%。

理财产品收益率的飙升直接导致贷款利率高企, 而贷款利率高企会加剧贫富分化、阻碍企业发展。

(1) 贷款利率拉升让企业负担大幅度加重

“股神”巴菲特曾经说过, 利率就像地心引力, 在高利率环境下企业获利很难。贷款利率高高在上, 导致实体经济负担太重。在目前的经济环境下, 实体经济经营本就处于极大的困境中, 加上企业融资成本的大幅上涨, 让实体经济雪上加霜。贷款利率高企的问题不从根本上解决, 实体经济日子就不好过, 中国经济迟早也会出问题。如房地产龙头企业万科在2012年为满足旗下多个项目开发的需要, 申请了金额为10亿元和20亿元的信托贷款, 借款期限为2年, 利率分别达10.6%和10.5%。也就是说, 连万科这样的企业都要拿出如此高的利率来贷款, 可见企业贷款需求之强、出价之高。由于企业的实力和知名度, 万科还能申请到信托贷款, 而行业的利润优势它也能出得起。而其他名不见经传的中小企业贷款之难、成本之高就可想而知了, 同时很多行业可能根本没有如此高的利润。于是很多中小企业尤其是民营企业不得不转向民间借贷或高利贷, 如此恶性循环, 最后资金链彻底断裂, 结果只有破产倒闭, 老板跑路躲债。

资料来源:Wind、华宝证券研究所

(2) 贷款利率高企加剧贫富分化

中国的基尼系数十年来均高于国际警戒线, 2008年、2009年已超0.49, 2013年官方公布的数据是0.473, 即便如此也远超过0.4的国际警戒线。应该说, 用来反映收入分配差异程度的基尼系数在中国是比较高的, 收入差距问题相当严峻, 而理财产品收益率提升使贫富分化加剧。以今年初因为兑付危机闹得沸沸扬扬的“诚至金开1号”信托理财产品为例。此产品2011年发行, 300万元起售, 预期年化收益率为10.5%。如一个有钱人购买500万, 三年后变成674.6万。而普通收入者买10万元起售的理财产品, 其年化收益率一般为5%左右, 三年后10万元变成11.6万。三年时间穷人和富人的资产差距则从原来的490万变成了663万, 显然穷人的财产性收入增长速度远低于富人, 贫富差距更大了。

四、结语

综上所述, 商业银行理财产品是银行追求利润最大化以及市场需求的必然产物, 它的迅猛发展说明它存在的合理性, 我们应该全面看待商业银行理财产品带来的利弊影响, 因势利导、扬长避短、加强监管、规范市场, 引导并发挥其积极作用, 消除或抑制相关负面影响, 促进理财产品市场在国家金融宏观调控政策导向下稳健发展。

参考文献

[1]范丽君.商业银行理财产品市场的2013和2014[J].金融博览?财富2014 (1)

[2]位雯雯, 古美仪.普益财富:2013年商业银行理财产品发行规模超56万亿元.大智慧.http://www.gw.com.cn/news/news/2014/0306/200000321271.shtml2014-03-07

[3]薛勇臻.延续繁荣2013年商业银行理财产品发行规模再创新高.中国证券网http://www.cs.com.cn/xwzx/jr/201403/t20140320_4339947.html.2014-03-20

新商业时代：依附于产品的服务 篇3

服务营销非常强调消费者体验，消费者体验几乎涵盖了购买决策和使用消费的全过程。但是，在满足消费者需求，提供良好的消费者体验而调动企业的服务资源时，其充分性和效率性却往往被人混为一谈。在很多企业，服务资源的配置通常会出现充分但不经济、短缺但高效的怪异现象。这或许意味着，对于商业策略来说，面面俱到的策略不见得是最好的策略，有重点的策略有时反而能形成显著的竞争优势。

在新商业环境中，线上购物究竟是改善、提升了消费体验还是削弱了消费体验呢？这个问题值得研究。通常情况下，线上购物模式，在询价、下达订单、支付、运输等方面提供了较实体店更好的体验，但是线下实体店购买依然具有线上购物所没有的体验优势，比如触感、现场实体感等等。这就出现一个很有意思的话题：到底应该是网上体验、实体店购买，还是实体店体验、网上购买？在产品体验方面，哪个更有优势？记得关于家电行业的舆论风向中就曾出现过一个分野：一些人说实体店沦为网上商城的体验店了，另一些人则认为网上商城成了实体店的展示平台。

事实上，在消费行为中两种情况都有，关键在于产品的属性。一些产品在网上更有消费体验性或者说不必依赖线下体验，比如书籍，书籍的搜索和查找体验一定超过实体店，消费者购买书籍时不必依赖实体店，而其他产品，比如豪华音响，一定是视听室的现场效果远胜于线上购物。

情况远远不止这些。我们可以将产品做一个简单分类（参见下图）：

服务资源需要通过商业策略进行有效配置，才能产生资源配置的优势。如果对于体验性弱的产品，过于强调产品的服务营销，会导致资源充分但不经济，应该主要通过品牌营销面向用户，而非依赖产品服务营销满足用户。但是对于复杂性产品、新产品、奢侈品，必须选择最佳的客户体验方式，而在产品推广层面，实体店的体验要优于线上购物。

消费者体验的内容也有很多方面，比如品牌（视觉与广告）、产品信息（获取与比较）、购买过程（即时服务与便捷）、价格（询价与比较）、其他商业信息（促销与赠品），以及运输方式（速度与安全）、使用体验（使用与学习）、售后服务（承诺与保障）等等，相关元素在线上线下的体验能力分布并不均匀。我们要做的事情就是将有限的资源进行优化配置。假设说格兰仕对吹风机配置了更多的消费体验式服务资源，那么不管在网上还是实体店，都是一种资源浪费，因为吹风机属于标准化产品。同样，如果格兰仕对于圆形微波炉UOVO不配置体验式消费所需要的服务资源，只通过视觉效应，而没有使用体验作为消费引导，消费者可能成为“评论的观众”，而非“购买的消费者”。所以，从服务营销的角度看，实际上我们不是在卖产品，而是在卖依附于产品的服务，在满足顾客的消费体验。

互联网产品商业计划书 篇4

时间流逝得如此之快，相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧！是时候静下心来好好写写计划了。什么样的计划才是有效的呢？下面是小编为大家整理的互联网产品商业计划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

互联网产品商业计划书 篇1

一、市场需求

随着电子信息的发展和全球化，网络游戏作为一种基于计算机信息的新兴朝阳产业，正在世界范围内迅速普及。20xx年，仅中国内陆地区的网游市场份额就超过200亿，现在继续增长20%以上。中国游戏市场潜力巨大，中国庞大的网络用户群是网络游戏快速发展的主要条件。

各种网络游戏，尤其是大型网络游戏，如魔兽、CF等，都离不开游戏装备和游戏道具，往往需要用一定的钱购买。大多数玩家没有足够的时间和精力去获取这些网络的虚拟货币，所以他们更倾向于用钱来购买游戏中的物品，所以网络中的虚拟货币有其意义。

为了满足市场对丰富游戏的需求，我公司以促进网络游戏发展为导向，以信誉至上、服务快捷为目标，发展成为玩家心目中值得信赖的虚拟货币交易商。并努力将公司发展成为国内网游货币交易的.龙头企业，引领网络行业走向国际市场。

二、公司简介

1、公司简介

Xxx公司是一家服务于广大网游玩家的互联网公司。它的目的是为玩家提供基于互联网的各种网络游戏货币，提供专业的技术和服务，以及公司的至高无上。公司主要从中小型工作站购买网络游戏虚拟货币，然后为网络游戏虚拟货币提供有保障、可靠的现金服务。主营业务是魔兽、CF、EVA等精品网游。同时提供其他非主力网游，方便不同游戏的玩家。

2、公司管理

股权机构:全持股计划。管理层持股60%，员工持股40%，其中关键骨干人员通过赠送员工股份进行激励。以后要根据公司发展和市场需求改变策略。

管理部门:

1、市场部:主要负责把握市场上的各种机会，善于捕捉和分析网络市场发展方向的动态信息，能够将公司开发的最新业务推向市场。这个部门的员工需要头脑灵活、分析能力强、有一定营销经验的人才。

2、外事部门:主要负责调和公司与各种网游的和谐关系，与各种网游工作站谈判，争取以最低的成本收购各种游戏货币，联系一些有兴趣与公司结盟的公司。系里要求人口才好，头脑好，举止气质好。

3、销售技术部:主要负责直接与消费者沟通，了解消费者需求的动态信息，制定网络服务流程。这就要求工作人员具备一定的游戏技术和专业电脑技术经验，有良好的口碑和良好的服务态度。

4、决策部:主要负责分析公司相关收入，根据市场情况制定相关公司发展政策。

⑸财务部:负责管理公司财务、薪酬分配、资金周转等事宜。

无论是哪个部门的员工，作为一个管理网游的工作者，都需要有很强的上进心，接触过两个以上的大型网游，对网游行业有一个大致的把握。同时，他们应该信守职业道德上的承诺，遵循公司的理念。

三、资本运营

1、预计投资额

为了实现长期稳定的经营目标，本项目希望在xxxx年底获得500万人民币的风险投资。这包括早期启动费用、市场拓展、广告、媒体活动和营运资金。

2、投资回报率

通过分析市场需求，可以预测公司正常运营后将实现销售目标，风险投资将根据约定的股份分配政策逐步为这项投资支付股息。同时，在xxxx年末，双方可以按照股份协议转让方式协商，创投随盈利退出，或者公司用自有资金回购创投股份，创投随盈利退出。

四、商业核心

我们公司主要是通过与不同游戏和角色的客户沟通来服务客户。客户在我们的网站上下单，并通过我们公司发送的银行卡或礼券付款。付款到达后，我们公司在游戏中的角色将在指定时间内支付客户订购的虚拟商品。

营销战略和计划

1、建立一个公司网页来宣传公司的业务。因为我们公司作为一个起步公司，没有广告是无法发展的。我公司网站建立，玩家可以通过网络直接从我公司购买游戏装备。

2、大学生和北京学校附近的网吧是网游的主要群体，我们首先要向他们推销这项业务的成功。并争取联盟一些大型网吧。

3、拓展业务网点。该公司最初以北京的学校为中心。根据市场的相关变化和公司的稳定收入，公司将以北京为中心进行铺开。主要是因为网络普及领域的普及，公司逐渐发展成为国内主要的游戏虚拟货币兑换服务公司，进军国外市场。

4、加强营销宣传。在完成相关营销目标的基础上，加大营销宣传力度，通过专业媒体、地方报纸、电台、互联网等媒体宣传我们的服务宗旨和服务信誉，提升公司知名度。

市场竞争与风险

IGE是目前这个行业最好的企业，但是认为国内市场利润率太低，所以主要针对国外。所以现在的竞争对手主要是小网站。但由于这些供应商以工作站的形式分散在小作坊，规模小，利润低，信誉得不到保证，所以玩家有购买意愿但不放心。我们以一定的价格从小型工作站购买网络虚拟货币，并保证公司的信誉为玩家提供可靠的网络虚拟货币现金兑换服务。

可能的运营风险:

1、风险管理:作为一家初期的网络服务公司，我们深知自己在管理方面存在一些不足。目前，管理薄弱是我公司在初期面临的最大风险。尤其是战略规划，人力资源管理，营销管理。因此，公司决定将一年中的特定时间作为管理培训日。对管理层和员工进行质量意识和岗位职业精神的培训，完善各项管理制度，完善激励政策，聘用高级管理人才，最大限度地降低管理风险。

2、声誉风险:维护公司声誉是公司所有员工必须遵守的重要目的。

但是玩家一开始可能不信。这就要求我们通过正规的手段宣传公司的业务，要求员工在与球员沟通时具有良好的职业素养。

3、供给不足的风险:因为我们公司是以网络游戏为基础，通过提供各种游戏虚拟货币来盈利。网络游戏的市场信息缺乏，从游戏工作站购买的资金不足，都会影响我们公司无法为玩家提供服务，甚至损害公司声誉。

产品的商业计划书 篇5

-本资料来自

-本资料来自

-本资料来自 从总体上看，目前果蔬等农产品在运输贮藏中损耗率还较高，推进农产品冷链建设的空间很大。对此，商务部表示，为进一步推进农产品冷链发展，除了组织“果蔬冷链物流”等课题研究，加强冷链标准体系建设，为推进农产品冷链发展提供技术支撑之外，还将通过信息化建设等措施，促进冷链物流产业升级。

二、项目概况

中润农产品冷链物流中心项目，由重庆中润农业开发有限公司投资建设，占地23亩，总建筑面积16000㎡，总投资5000万元，项目建设主要包括物流仓库3000㎡，冷藏配送车间2000㎡，农产品加工车间5000㎡，冷冻、冷藏库3000㎡，办公楼1200㎡，综合楼1500㎡，信息化建设以及其他配套设施建设，目前，该项目已部分建成。待资金筹集到位，将基建工程、配套设施建成后，很快就可投入试运营。

根据物流中心目前的建设情况，需要继续投入资金改造物流仓库、农产品加工车间、新建冷藏配送车间等生产用房10000㎡，新建冷冻、冷藏库3000㎡，信息化建设以及其他配套设施建设，购置生产及冷藏冷冻设施、冷藏车等总计还需投入资金3600万元，项目建成后，将打造一个冷冻、冷藏、加工、包装、销售为一体的现代物流中心，在渝西地区与重庆主城区之间搭建一个完善的冷链服务平台。

中润农产品冷链物流中心主要是为渝西地区农产品提供专业化、规范化、高效率的冷链物流服务，同时为重庆主城区超市提供标准化的冷链配送服务。物流中心依托渝西地区丰富的鲜活农产品和重庆主城区巨大的市场容量，以及其持续增长的消费能力。物流中心所处地理位置优越，地处重庆西大门——璧山县青杠、成渝高速路旁，距主城区只有25公里，这些均为物流中心的顺利运营和持续发展提供了坚实保障。

目前，在农产品领域冷链体系缺乏，损耗浪费惊人，我国每年约有4亿吨鲜活农产品进入流通领域，肉类、水产品冷链比例约为15-20%，蔬菜、水果还没有真正意义上的冷链，由此造成的损失十分惊人。同时，通过冷链物流中心的建设可以将农产品生产、储藏、运输、销售等各个环节有机科学地整合在一起。随着城市居民消费能力的快速增长，对农产品品质要求会更高。通过冷链物流中心

-本资料来自 农产品冷链物流的效率取决于各节点的有效衔接。其主要节点情况：上游有养殖或者种植基地、冷藏仓库、生产加工基地、冷冻冷藏食品生产加工企业等;中游有冷藏仓库、产地批发市场和销地批发市场、配送中心、中间商和供应商等;下游有农贸市场、超市、零售商、餐饮、家庭等。由这些节点连接构成冷链物流网络。

2、农产品冷链物流主要内容

农产品冷链物流主要包括冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个环节。

冷冻加工：包括肉类、禽类、鱼类、蛋类的冷却与冻结，以及在低温状态下的加工作业过程；也包括水果、蔬菜的预冷。这个环节上主要涉及的冷链装备是冷却、冻结和速冻装置。

冷冻贮藏：包括农产品的冷却和冻结贮藏，以及水果、蔬菜等的气调贮藏。在此环节主要涉及各类冷藏库/加工间、冷藏柜、冻结柜及家用冰箱等。

冷藏运输：包括农产品的中、长途运输及短途配送等物流环节。此环节主要涉及铁路冷藏车、冷藏汽车、冷藏船、冷藏集装箱等低温运输工具。在冷藏运输过程中，温度波动是引起农产品品质下降的主要因素。所以运输工具应该具有良好的性能，在保持规定低温的同时，更要保持稳定的温度。这一点，在长途运输中尤其重要。

冷冻销售：包括各种冷链农产品进入批发零售环节的冷冻储藏和销售。此环节主要涉及冷藏/冷冻陈列柜和储藏柜。

3、农产品冷链物流的特点

农产品冷链物流除具有复杂性、动态性、交叉性、增值性、面向用户需求等农产品物流链的基本特点外，还表现出以下特点：

-本资料来自 蔬菜、水果等鲜活农产品采摘或捕获后必须尽快进行低温包装贮藏和加工, 以保持农产品的新鲜及质量。由于我国对生鲜农产品产后低温贮藏加工投入力度不够, 尤其是农产品采后低温加工包装技术能力的低下, 导致目前农产品绝大部分由产地以原始产品形式卖出, 农产品产后产值不仅没有得到提升反而下降,产后产值与采收时自然产值之比为0.38:1。

 硬件建设欠账太多，农产品在流通过程中损耗大, 物流成本高 目前我国生鲜农产品冷藏运输主要采用公路运输和铁路运输两种形式。冷链设施装备情况如下：

公路冷藏车辆：目前，中国保温车辆约有3万辆，而日本12有万辆，美国有20万辆。中国冷藏保温汽车占货运汽车总量的0.3%,美国为0.8%-1%,英国为2.5%-2.8%，德国为2%-3%。中国汽车冷藏运输占全部货物运输总量的比例为20%,而欧洲各国是60%-80%。

铁路冷藏车辆：在全国总运行车辆33.8万辆中，冷藏车只有6970辆，占2%，而且大部分是陈旧的机械性速冻车皮，规范的保温式的保鲜冷藏车箱缺乏。冷藏运量不到铁路货运总量的1%。

冷库容量：中国目前的冷库总容量为700多万立方米，并且呈现出逐年增长的趋势。但是由于这些冷库大多仍采用老技术, 仅限于肉类、鱼类的冷冻和贮藏, 功能比较单一, 导致冷库的利用率并没有随着库容增加而增加。目前, 冷库的储蓄量只占其库容总量的20%-30%, 有的甚至达不到20%。

很多冷库只限于肉类、鱼类的冷冻储藏。而当生产淡季或者原料资源不足时，冷库往往处于闲置状态。

目前，我国农产品装车多是在露天而非冷库和保温场所操作，80%－90%的水果、蔬菜都是用普通货车运输，最多上面盖一块塑料布或者帆布。

中国目前的农产品冷链设施和装备不足，原有的设施设备陈旧，发展和分布不均衡，无法为农产品流通系统地提供低温保障。因此产生两个后果，①农产品的大量损耗。我国水果蔬菜的损耗率为25%－30%，而美国仅仅为1%-2.%。按照国际标准, 食品物流成本最高不能超过食品总成本的50%。

 市场化程度低, 第三方物流发展滞后

-本资料来自 在全省建立农产品冷链物流网络，对接全国冷链物流市场，促进川渝地区农产品生产和冷链物流业的发展，保障农民增产增收，保障冷链食品安全。全力打造一个冷冻、冷藏、加工、包装、销售为一体的现代物流中心，在渝西地区与重庆主城区之间搭建一个完善的冷链服务平台。

二、宗旨及商业模式

公司经营目标是形成农产品冷链物流与供应链管理的网络中心与管理平台，将公司的品牌发展成为市场著名品牌，将公司建成为先覆盖渝西地区，后覆盖全国性的农产品冷链物流网络，最终形成国内领先的农产品冷链物流中心与供应链综合管理集成商。

努力将中润农产品冷链物流中心打造一个冷冻、冷藏、加工、包装、销售为一体的现代物流中心，在渝西地区与重庆主城区之间搭建一个完善的冷链服务平台。为渝西地区农产品提供专业化、规范化、高效率的冷链物流服务，同时为重庆主城区超市提供标准化的冷链配送服务。物流中心依托渝西地区丰富的鲜活农产品和重庆主城区巨大的市场容量，以及其持续增长的消费能力。

公司立志于在物流领域保证服务质量，恪守信誉，以快速周到、合理的价格服务于客户，开发具有创意性和获利性的经营模式。并以系统整合物流市场等方式来实现公司的可健康持续发展战略目标。

三、公司经营与管理

1、经营管理

除现有股东外和现有的物流专业人才外，公司还需要进行融资和招聘一些专业的物流运输、技术、销售人员，将整个农产品冷链物流操作的流程进行制度化管理，使每一环节都有章有循，每一步骤都可控可测，并且建成一支专业化很强的物流销售管理团队。

2、经营原则  费用低

以联合的方式进入，减少和避免在一开始业务量不足的情况下基础设施方面的资金投入；

-本资料来自 从组建管理团队组织开始。

对于公司所需人才务必需要由从事过社会性物流、企业内部物流、农产品冷链物流、冷链物流的高级化操作、冷链物流理论研究、物流的资本运作，有着丰富的实际经验。

 股份分配

投资方与经营者享有不同的比例分配，同时对公司每一名正式员工都应有按不同的职务分配相应的股份

 组织、协作及对外关系  内部组织机构图：（暂略） 联合运营

在经营上公司并不是独立运作，需要与各社会物流公司有着广泛深入的联系，将在“物流与供应链信息管理平台”下由供应商进行运输与配送。统一使用标识，相互促进，协调发展。

 第三方协议

同为数众多的物流供应商建立战略伙伴关系，填补实体方面的空白，因为任何一个物流公司要想在物流领域完全自己操作是不太可能的，换句话说是在技术、组织与资金上是不经济的，与他们签定合作协议，并且向公司提供优惠的价格。

5、场地与设施

公司总部可设在重庆市区写字楼，物流中心作为辐射渝西地区运输与配送基地。将操作地设在大型的货物分散地和批发基地，销售网点在和城区及经济开发区，并随业务发展程度不断进行扩建，在初期准备以中润仓储基地做为货物分散中心，随着公司的业务发展持续物流销售网点，货物分散中心及销售网点需要仓库、装卸及包装设备，销售网点需要市内配送车辆。（最重要的一个环节是物流网络随着业务发展而建设）。

6、公司组织与人力资源

公司采用树型结构与横向工作相结合，建立完善的部门，依靠项目经理与各个部门通力合作，完成我们的服务。各级管理人员形成一个团队，明确职责，各尽其能。建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。

-本资料来自 农产品冷链保鲜产业是产后农业重要一环，进一步延伸现代农业产业链，是农产品从产地收购之后，在产品加工、贮藏、运输、分销和零售直到消费者手中，其各个环节始终处于产品所必需的低温环境下，以保证食品质量安全，减少损耗，防止污染的特殊供应链系统，对促进农民大幅增收具有重要意义。

三、市场发展前景

1、冷链物流业蕴含着巨大的市场潜力。从初级农产品如蔬菜、水果、肉、禽、蛋，到各类水产品、速冻食品、包装熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料等，这些冷冻冷藏类食品在生产、储藏、运输、销售等环节中，都需要处于规定的低温环境下，才能保证质量，减少损耗。

2、我国冷链物流业亟待发展。我国人口多，冷链食品消费量大，但冷链物流业发展滞后。据有关资料统计，我国平均食物年产值约为3000亿美元，超过20%的食物由于没有很好的冷藏、储存等，物流环节上损失率就达25%~30%，每年有总值约92.5亿美元的农产品在运输中损失，损耗量居世界首位，而发达国家的果蔬损失率则控制在5%以下。欧、美、日等国食品冷藏运输率达80%~90%，东欧国家约50%，而我国只有10%左右。由于缺乏完善的冷链，造成了某些食品零售价高居不下。

3、从生产来看，目前我国的肉类食品厂有2500多家，年产肉类6000万吨，产量以每年5%左右的速度递增；速冻食品厂2000多家，年产量超过1000万吨，并以每年20%的幅度递增；冷饮业4000多家，年产量150多万吨，产量以每年7%左右的速度递增；乳品业1500多家，产量800万吨，每年以30%的速度递增；水产品产量4400万吨，每年以4%的速度递增。

4、从消费来看，速冻食品销售额连续多年在全国连锁超市所销售的食品日用品中名列前位。以牛奶为主的乳制品消费年平均增长率在10%~20%之间，位居世界首位。预计2010年，我国冷饮市场消费总量将达到260万吨；肉类加工和消费都将进入一个高速发展时期。近年来，我国冷链物流市场规模和需求增速加快，仅食品行业冷链物流的年需求量就在1亿吨左右，年增长率在8％以上。所以，大力发展冷链物流势在必行。

-本资料来自 物流中心建立初期的经营模式主要是以农产品冷冻冷藏、农产品加工包装与销售、冷链物流运输、仓库租赁等综合性为主，按照公司目前设想，以此基地打造真正的第三方农产品冷链物流服务知名企业。公司经营宗旨应建立物流与供应链管理的冷链服务平台，物流网络必须与业务同行。以此打造全国物流网络，构织连接物流上下游运输平台，在此基础上努力打造和提供第四方农产品物流服务。

2、营运特点  关系契约化

通过合同等形式规范物流经营者与公司的业务关系，以契约或合同来管理提供者的物流服务活动及其过程，以合同的形式来明确各物流联盟参加者与我们之间权责利的相互关系。

 服务个性化

不同的物流消费者存在不同的物流服务需求，根据不同物流消费者在企业形象、业务流程、产品特征、顾客需求特征、竞争需要等方面的不同要求提供针对性强的个性化物流服务和增值服务。

 功能专业化

公司所提供的是专业的冷链物流服务，从物流设计、物流操作过程、物流技术工具、物流设施到物流管理必须体现专门化和专业水平，这既是物流消费者的需要，也是公司自身发展的基本要求。

 管理系统化

这是满足运行和发展的基本要求，促进物流管理的科学化，提高物流效率和物流效益，公司要具备技术上的先进性和经济上的节约性，现代物流服务的核心目标是在物流全过程中以最低的综合成本满足顾客需求；做为物流企业来讲，其所追求的最高境界应该体现为物流企业对于其所面对的可控制资源与可利用资源最大限度上的合理化开发与利用。发展物流服务业务，可以不需要拥有多少设施和装备，更多的是进行策划、组织和管理。选择具有一定规模的生产或加工企业（客户），针对现有物流管理提出各种可选择性方案，并说服客户由本企业来进行全部或部分的物流管理工作，这就要求公司要有一个能够具备整合力度的系统，这个系统一定要及时性，局域网肯定不行，公司要对员工要进行培训和在相

-本资料来自  生产工艺

生产设备：氨制冷压缩机、风式蒸发器、吊顶风机（低温、高温）和其它电器部件。

关键技术：本项目采用土建复合式冷库和山洞冷库相结合的方式储藏农产品。土建复合式冷库采用国际先进的制冷设备和保温材质，山洞冷库充分利用地理优势和北方气候特点，灵活运用雪贮、冰贮、沟冻贮等。

主要工艺流程：鲜活农产品→清洁处理→田间预冷→快速冷冻→恒温冷藏→冷藏运输→店铺冷藏销售

该工艺方案具有简单，易操作，具有节能降耗的特点。

 厂房建筑设计方案：该项目库体由库底垫板、底板、墙板和顶板组成。墙板分外墙和库内隔墙两种，隔墙用于将一个库隔成两个隔间，用于不同的食品储备。

四、营销策略

1、市场及运营思路

首先建立物流信息系统，现阶段我国物流作业企业的最大弱点即缺乏规模经营、网络化运作，信息沟通成为其很大的障碍。物流企业，通过信息技术方面的投资，完善企业信息系统建设，可加强物流组织过程中的信息处理功能，为物流活动的开展提供强有力的网络化信息支持，借助信息技术，利用电子商务技术整合企业现行的业务流程，通过多种方式走规模经营、网络化的道路，迅速扩大企业的规模。

开展以高速公路为主的省级间快速集散运输服务，并形成全国冷链物流网络。现在的陆运已不可能再是单点运输，而是往返运输、多式联运，目前吨公里平均按照0.23元计费，物流的利润也不是很可观。所以公司国通仓储物流必须要有运输网络，开展往返运输、联合运输或多式才有利可图，才能有竞争力。为突出陆运的“门对门”特点，也必须要搞网点建设，先建点，后联线，再织网。形成运输上的优势，拉动仓储上的需求，虽然物流最大营利点是在运输配送上，但仓库是开展物流活动的依托，只是组织，管理、调节物流活动的据点。另一方

-本资料来自 实施步骤：首先是市场渗透，在充分调查各环节之后进入农产品冷链物流市场； 其次是注意具体的销售渠道，依托渝西地区丰富的鲜活农产品和重庆主城区巨大的市场容量，以及其持续增长的消费能力，先期把大型农场、农业科技公司、农产加工厂和重庆主城区大型商超、农产品贸易商作为公司的重点开发对象，为其提供标准化的冷链配送服务；同时注意发展合作伙伴关系，寻找同行业其它企业合作的可能性。

3、定价策略

公司经营的是农产品冷链物流平台，打造冷链物流专业化化操作模式。适应公司的消费群体无论是单位还是个人都是大批量的消费者，物流的成本在行业中的占的成本比重是很低的，他们最注重是应该是物流质量，对于非经营性的个人来说，他如果让公司上门提送货、要的是有一定市场知名度的放心公司。

公司最终定价的原则是根据：供需情况、成本、毛利目标、市场价格形势和公认价格等综合得出。公司将按月、季度、年度来审查价格，以保证基本利润不受损失。

4、市场推广

利用自身的各种资源来发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费广告宣传和促销效果。

为保证公司产品的成功出台，需要扩大促销力度，需要特别有能力的专业化程度高的顾问、广告代理商或公共关系公司，计划在主要农产品批发、贸易杂志上发布广告性质的软性文章，制定综合性的广告宣传内容和推广计划。

由于公司在公共关系上的努力，公司在崭新的专业化的农产品冷链物流平台，领域中提供的服务处于领先地位，使公司的声誉和产品品牌在市场各界的心目中不断提高，对公司的发展前景与市场繁荣起到举足轻重的作用。按照将按正常的方式广泛地联系下列各部门：物流相关刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有及潜在客户所在公司的主要管理人员，竞争对手，销售代表等等。再比如参加物流研讨会、农贸会、新闻发布会、学术讨论会等等。

5、社会认证

社会对我公司的评价是一种重要的销售工具，它可增进我公司的社会认可度，缩短推广周期，可找一些行业分析家、主要顾问、大学为我们的服务进行公

-本资料来自 任命为公司总经理管理公司日常工作外，其他股东仅出席每年一度的股东大会表决公司重大决策，不允许任何形式参与公司的管理工作；

5、符合公司地区运营商条件的股东可优先获得地区运营授权，接受公司统一的管理考核制度，开展地区业务联络；不符合公司地区运营商资格的股东无权获得地区运营权，但有权向公司招商部推荐本地区和任何其它空白地区符合条件的公司或个人加盟公司；

6、公司只接受同意上述规定的投资人投资。

四、利润分配

利润分配计划采用前2-3年将除用于管理及流动费用后所剩余的利润全部还清贷款及利息；此后按照董事会决议分配。

五、投资者退出方式

公司计划融资发展期定位2年，2年后投资者可以采纳以下三种方式收回投资：  利润分红

公司严格按照公司法运做和管理，公司进入稳定发展期，形成利润后，按照股份进行利润分红，逐年收回投资。 股权回购

2年后，公司可以按照股本加当年银行的存款利息回购投资者股权。 股权转让

2年后，公司同意投资者按照先内后外的方式进行股权转让。

六、破产清算

请评估公司彻底计算后，按照国家相关条款执行，条款未包括的按照按照股权大小承担。

第六章 财务分析

一、资金使用安排

-本资料来自 本资料来自 （3）不确定性分析

盈亏平衡分析：BEP=29.62%，当生产能力达到设计能力的29.62%时，项目即可保本，项目抗风险能力较强。

敏感性分析：对影响项目经济效益的产品销售收、产品产量、经营成本、固定资产投资等主要因素变化，进行敏感性分析，本项目盈亏平衡点较低，在生产能力及实际产量上具有较强抗风险能力。通过对项目从筹建到投产经营全过程各项评价指标的测算表明：项目建成投产后，其经济效益是令人满意的，所得税后财务内部收效益率高于设定的12%基准收益，投资回收期只有4.32年。

第七章 社会效益分析

湘北冷链物流中心建成后，将创造良好的经济效益和社会效益。“中心”建成后，公司年销售收入可以达到1500万元，利润总额1140万元，年上交所得税255万元，税后利润885万元。同时，湘北农产品冷链物流中心的建设将为国家节约资源，并更大程度地保证食品安全，提高人民生活质量，保障人民身体健康；将推动湖南省冷链物流业的发展，加速冷藏食品的流通，促进湖南省农产品资源优势转化为商品优势，推进农业产业化经营和农业生产的发展；将带动农民增收，促进社会就业。

第八章 风险分析

一、主要风险及其对策分析

农产品冷链物流中心项目一般投资大、专业性强，在工程建设和营运过程中，经常要受到多种因素的影响与干扰，而这些因素又大多具有相当的不确定性。因此，从事物流项目投资必须认真识别风险、设法控制风险，以提高投资的成功率。物流项目在投资建设和劳动过程中，需要大量的资金投入，同时在项目建设完成后，企业也会面临各种各样的风险。投资者必须通过风险识别揭示产生风险的来源，判别风险程度，提出风险的对策，避免因在决策中忽视风险的存在而蒙受损

-本资料来自 项目开展初期，可以考虑强强联合，降低风险，与有丰富管理经验大型物流企业或相关行业的大型企业合资或合伙投资建设物流项目，这样既可以降低投资风险，又能够在合作中学习大型企业先进的管理经验。首先将原有的简单仓储或运输服务进行重组，形成一个有机整体，然后在稳定原有业务的基础上发展新的业务，根据自身实业对目标客户进行定位，积极寻找物流服务需求企业，经过与合作企业不断沟通，了解客户所需物流服务的具体内容，以及对物流设施的要求，考察该企业的物流服务需求是否在项目的服务能力内，如果符合要求，结合实际为客户企业进行物流流程的设计，并与企业进一步切磋，最后制订标准的服务流程后，签订长期物流服务合同，发展为稳定的合作伙伴关系，定期进行沟通，不断改进工作中存在的不足，提高物流服务质量，以巩固合作模式的稳定性。同时我们可以考虑采取与合作伙伴利益一体化的方式保证客户的稳定性，密切关注客户的资信状况，对于资信状况好、发展能力强的客户，可考虑通过合资、相互控股的方式将物流项目的发展与生产企业紧密联系起来，两者相互依存，共同发展。

第九章 项目分析结论与合作愿景

一、项目综合评价

该项目的建设，完全符合重庆市农村产业发展政策，对加快整个渝西地区农业经济发展，调整农村产业、产品结构，增加农民收入和全面建设农村小康社会将起到积极的推动作用，达到农民增收、企业增效、财税增加的目标。因此，项目的建设是十分必要的。项目的实施可实现农产品冷链物流专业化、生产标准化、技术规范化、经营集约化、服务社会化、产后加工现代化，在先进技术的带动下，将有力地促进农产品物流产业再上新台阶。

二、合作的前提及美好愿景

我们将秉承“诚实守信、激情创业、成果共享”的合作原则，愿与认同我们企业价值观与运营思路，坚定支持公司成长的资本方一起，创造更加美好的蓝图。我们也真切的希望贵公司正是我们成长路上最值得依赖、值得信赖的伙伴，能愉快的携手，一步步向成功迈进！

-本资料来自 -项目推进时间，视具体合作时间，按计划编制的团队成员全部到位，确保公司按预定轨迹运营！我们相信，资本的力量＋智慧的团队＝未来中国最大的农产品冷链物流中心！

更多合作细节，请致电我公司。

第十章 相关附件

 附件

1、营业执照、税务登记证复印件。

2、法人身份证复印件及简历

3、主要经营团队名单及简历

4、专利证书生产许可证鉴定证书等

5、注册商标

6、企业形象设计宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）

7、土地证（场地租用证）

8、工艺流程图

9、服务项目市场成长预测图  附表

1、资产负债表

2、损益表

3、现金流量表

商业银行的投行业务主要产品分析 篇6

概括的说，传统的商业银行的投行业务就是由商业银行的投资银行部门协助企业、公司和个人客户筹集资金，并且帮助客户交易证券。

债务融资---证券承销

证券承销是投资银行最原始的业务之一，最早的投资银行的业务收益主要就来自与证券的承销。在承销的过程中，投资银行起了极为关键的媒介作用。商业银行能够承销的证券范围很广：

● 本国中央政府及地方政府、政府部门所发行的债券；

● 各种企业所发行的债券；

● 外国政府与外国公司发行的证券；

● 国际金融机构，例如世界银行、亚洲发展银行等发行的证券。

● 各种基金管理公司发行的基金

证券的承销分为公募和私募两种。商业银行承销证券由四种方式：

● 包销

● 投标方式

● 代理推销

● 分销方式

投资银行承销收益主要来自差价或叫毛利差额和佣金。

目前，我国商业银行可以介入的债务融资业务有：企业债券、短期融资券和可转换债券的承销和发行担保业务，企业债券和短期融资券的分销业务。

证券交易

商业银行参与二级市场证券交易和纯粹的投资银行不同，他无须自己直接扮演经纪商、交易商的角色，而主要是在“一级半”市场与“一级市场”之间游离，为了能够顺利实现在

一级市场的发行，商业银行一般会有很多相对固定的合作者充当分销商或者战略合作者；

资产管理

商业银行本身拥有大量的资产，并接受客户委托管理着大量的资产，只有通过选择、买入和管理证券组合，商业银行才能获得资产管理的收益。另外，随着资本市场各种衍生金融工具的不断创新，商业银行还应该不断在二级市场进行风险套利、无风险套利等业务活动。

兼并收购

企业兼并与收购已经成为现代投资银行业务中最重要的组成部分。我国商业银行作为投资银行受聘企业兼并与重组顾问，可以最大促使产业资本和金融资本的紧密结合，进而可以避免因为资本和货币市场信息的不完全交换和对称，导致的银行信贷资金的损失。

进入21世纪后的中国股票市场出现了前所未有的信任危机，以银广厦、东方电子、新疆德窿等事件为标志，市场披露了一系列“造假”和“掏空”的公司，其中不乏有所谓的高成长绩优股，中小股东和债权人损失惨重，银行信贷资金损失惨重。同时各类中小企业借改制、破产之际，脱逃银行债务，使债权人主要是银行的债权落空，据中国人民银行的一份报告，截止2000年底，在完成所有制转变的62656家企业中，有51.2％拖欠银行贷款。根据中国人民银行在2002年9月公布的统计，四大国有商业银行的不良贷款的比例是23.35％（以上资料来自《中国金融统计年鉴》）。各大商业银行是公司的主要债权人，要改变以上这些现象，加强商业银行在公司重组改制中的作用尤为重要。

中国商业银行的投资银行业务是与国有企业存量资产调整、改革的历史使命结合在一起的，因此角色定位是服务于国企改革。国有企业改革是中国资本市场和投资银行发展的主要动力。目前，中国国有企业改革面临的迫切问题是：企业过度负债；冗员和退休职工的安置；产权的不明晰；产业结构不合理，重复建设太多，没有能与国外跨国公司竞争的超大集团等。这需要通过资本市场，把储蓄转化为股权注入，增加企业资本金；同时，促使企业转变经营机制，提高经济效益，盘活企业现有的存量资产，这些都有赖于发挥资本市场优化资源配置，促进企业产权转换和重组的功能。对国有企业进行必要的重组，包括产权结构，企业组织结构和产业结构的重组，可望在一定程度上解决目前国有企业的问题。

在企业的购并与重组过程中，没有投资银行是很难进行的。产权交易是一项极为复杂的交易过程，它涉及到很多经济、法律、政策问题，也必须依靠投资银行的专业化工作去完成。但是，在国内已发生的国内并购案中，投资银行所起的作用并不大，由于原来券商对于企业的发展策略和评估缺少相关的经验，企业关心的并购双方的战略相关性和整合力以及并购后能否产生高于收购成本的新增利润和偿还债款的现金收入，以及兼并过程可能需要的过桥贷款融资等，都是以往以证券公司为主的投资银行无法提供咨询和服务的。

中国国有企业几十万家，真正上市的只有一千多家。国有企业改革的深化使几十万未上市企

业间的兼并与重组也越来越多，面对巨大的市场空间，商业银行必须改变原来证券公司的策略，将国有企业的资本运营作为工作重点，将服务几十万国有企业为经营宗旨，加强在兼并重组方面的业务能力，组成强大的企业兼并重组业务专家队伍，从更深的层次服务与国企改革。

国有资产管理体制改革给商业银行投行业务带来的新机会。十六大提出建立中央政府和地方政府分别代表国家履行国有资产出资人职责，享有所有者权益，权利、义务和责任相统一，管资产和管人、管事相结合的国有资产管理体制。这就为地方政府转让一批上市公司的国家股股权创造了条件，股权转让审批的速度也会加快。2005年下半年开始的非流通股股权分置改革，使得国家股、法人股转让或者流通交易成为现实，出于专业、公平和监管的考虑，受让方和转让方都会考虑请专业并购、重组和财务顾问，这将给商业银行投资银行业带来并购重组业务的机会。

《上市公司收购管理办法》和《关于向外商转让上市公司国有股和法人股有关问题的通知》已经出台。国家发改委、财政部、国家工商总局、国家外汇管理局联合发布《利用外资改组国有企业暂行规定》，意味着非上市公司国有产权的转让将进入新阶段，国有产权的转让也是为了调整和优化国有经济布局，这同样为商业银行投行提供了业务创新机会——担任政府财务顾问。

市场国际化给投资银行带来的机会。投资银行向国际化发展，已经是一个现实而紧迫的问题。我国商业银行必须要抓住时机，以多种方式参与企业的并购活动，如：帮助猎手公司寻找兼并与收购的对象，向猎手公司和猎物公司提供有关买卖价格或非价格条款的咨询，帮助猎手公司制定并购计划或帮助猎物公司针对恶意的收购制定反收购计划。协助企业制定收购或反收购策略，帮助安排资金融通和过桥贷款等。此外，还可协助企业改制，设计重组方案，盘活企业不良资产，协助企业收购或出售资产和企业股权。协助企业在主板、创业版和海外上市，制定企业上市计划。

根据商业银行禀赋资源创新并延伸投资银行业务

随着投资银行市场竞争的逐渐加大，商业银行仅靠传统投资银行业务已经很难与纯粹的投资银行进行竞争，因此必须充分发挥商业银行所禀赋的金融资源整合能力，不断开拓创新投资银行业务。

财务顾问

商业银行充当企业财务顾问就是商业银行作为客户的金融顾问或经营管理顾问，为企业提供咨询、策划或运作。一般可分为以下几类:

● 根据公司、个人或政府等客户的要求，对某个行业、某种产品、某种证券或某个市场进行深入的分析与研究，提出较为全面的、长期的决策参考资料；

● 当宏观经济环境等因素发生突变，使某些公司、企业遇到困难时，商业银行要主动地或被邀请向有关公司、企业出谋划策，提出应变措施，诸如重新制定发展战略、重建财务制度、出售转让子公司等，化解这些公司、企业在突变事件中带来的压力与困难；

● 在公司兼并和收购的过程中，商业银行作为代理，帮助咨询，策划直到参与实际运作；

● 发挥商业银行头寸管理能力，为企业日常生产经营提供现金和流动性管理。随着市场竞争、财务管理技术和信息技术发展，未来企业将更加重视资金的安全、流动性和增殖性。为此商业银行投资银行业务要根据企业国际化、扁平化要求，设计个性化的产品、模式，使得一个集团公司内部不同区域分支机构之间调剂现金余缺，尽量减少因为头寸原因引起的融资，降低集团公司的成本；同时帮助企业最大限度地将闲余资金合理的进行短期投资，提高资金效益。我国商业银行整合自身业务手段能够被投资银行业务所融合的流动性管理技术有：支票箱服务、可控付款服务、自动清算服务、对账服务、现金集中、多边扎差等等；

● 开发高附加值的财务管理服务：

● 确定和量化风险敞口，建立避险战略，为企业提供消除或者规避风险的工具、手段；

● 为企业的地区财务中心、共有财务中心、内部银行等集中化财务管理系统提供设计、咨询和管理等服务；

● 财务信息的咨询，如交易、支付帐户的实时余额报告等。

项目融资

项目融资是以项目的财产权益作借款保证责任的一种融资方式。从理论上讲，项目融资的贷款方主要看融资项目有无偿债能力，评估和保证的范围以项目为限。因此，一旦贷款发生风险，贷款方只能以项目的财产或收益作为追索的对象，不涉及其他财产和收益即要求项目公司、项目公司的股东或第三方（包括供应商、项目产品的购买者、政府机构等）做出某种保证或承诺，但这种保证和承诺仅仅停留在投资者将不会放弃投资项目，承诺某种支持或保证项目的收益的层次上。贷款方并不要求借款人提供金融机构提供的还款保证，更无须出具政府担保。借款方将项目资产和收益均抵押给贷款方。因此项目融资是对一个特定的经济单位或项目策划安排的一揽子融资的技术手段。

项目融资发展趋势

多为由几个投资者共同参与，其原因是：

● 大型项目的开发有可能超出了一个公司的财务、管理或者承受能力，使用合资结构，项

目的风险可以由所有的项目参加者共同承担。

● 不同背景投资者之间的结合有可能为项目带来巨大的相补性效益。

● 投资者不同优势结合，有可能在安排项目融资时获得较为有利的贷款条件。

项目融资的主要形式

公司型合资结构、有限合伙制结构、非公司型合资结构、信托基金结构。

几种典型的项目融资模式

● 投资者直接安排融资的模式；

● 投资者通过项目公司安排融资的模式；

● 以“设施使用协议”为基础的融资模式；

● 以“杠杆租赁”为基础的融资模式；

● 以“生产支付”为基础的融资模式；

● 以“黄金贷款”为基础的融资模式；

●

BOT 项目融资模式。

由于项目融资无金融机构担保，也无政府担保，全靠项目投资者的信用和项目本身的前景，这样，仅从市场角度看起来不错的项目还远远不够，还必须树立良好的信用形象，投资银行的介入将有利于增加项目的可靠性，有利于争取到信用级别较高的投资者参加。运用项目融资的方式要订立一套严谨的合同来转移和分散风险，投资银行有各种专业人才，通晓项目所在地的法律、法规和各种惯例，能够尽力维护合同双方的利益，使合同得以顺利执行。投资银行还可以运用自己的各种渠道，为项目寻找合适的贷款人，也能为贷款方找到好项目。商业银行可以与项目有关的政府机关、金融机构、投资者与项目发起人等密切联系，协调律师、会计师、工程师等一起进行项目可行性研究，协助项目发起人完成项目的研究、组织和评估，设计项目结构和融资方案，协助项目有关方进行项目协议和融资协议的谈判，起草有关法律文件等等。最后通过发行债券、基金、股票或拆借、拍卖、抵押贷款等形式组织项目投资所需的资金融通。

投资咨询和投资中介服务

商业银行可以发挥代客理财业务优势，为客户代理财务管理，解答外债、税收、外汇管理、外资利用、财务制度方面的政策法规，提供各种金融及经济信息咨询。同时，还可从事境内外资金和项目的中介业务，协助企业确定投资方向，寻找投资目标和合作方。

基金管理

银行的规模扩张和范围扩张为商业银行从事基金管理业提供了背景，而全球经济一体化和国际金融市场的融合以及国际银行全能化促使其得到长足的发展。投资基金自1886年在英国诞生以来，经历了130年的发展历史，目前全世界各类基金资产总值已达20多万亿美元，成为与银行业、保险业并列的三大金融支柱产业之一，而西方发达国家各类资产证券中由商业银行发起的已占到40－50％。1994年初，美国投资基金的余额就已经超过银行的存款余额，达2万亿美元，到2001年底，更是达到了7万亿美元，大大超过了商业银行的资产规模，一些大投资银行的销售及赎回佣金收入占据了经纪佣金的40％左右。投资基金是一种由众多不确定的投资者将不同的出资份额汇集起来，交由专业投资机构进行操作，所得收益由投资者按出资比例分享的投资工具。投资基金实行的是一种集合投资制度，集资的主要方式是向投资者发行股票或受益券，从而将分散的小额资金汇集为一较大的基金，然后加以投资运作。投资基金是一种复杂的投资制度。它强调分权，制衡。由于认购和赎回机制不同，投资基金分为封闭式与开放式两大类。投资基金是发达国家投资者常用的投资方式，投资银行作为发起人或基金经理人活跃在此领域。

西方银行业曾经面临和中国银行业今天同样的问题。美国的道富银行，过去是一间传统的商业银行，但随着基金托管业务的增长，该行现在几乎不做传统业务，只做基金托管业务，目前托管资产达到6万亿美元。如果按照我国目前规定的0.25％的托管费率计算，6万亿规模的基金托管每年将为银行业贡献150亿美元的收入，而且这个数字将随着基金规模的不断加大而增长。有谁能够眼看着150亿美元的巨大市场不动心呢？尽早进入基金托管市场，抢占市场份额，这才是所有商业银行的明智之举。

我国商业银行不仅仅可以充分利用一般证券公司、基金管理公司、资产管理公司等投资银行无法比拟的网点优势和客户资源，来拓宽基金管理、分销的渠道并增加非存贷利息收入，如投资收益、资本利得、托管收益、销售收益等。而且由于商业银行具有较高的国家信誉优势，其金融产品很容易得到广大投资者的认同，因此2005年开始商业银行经批准发起成立“基金管理公司”。商业银行对客户的信用和发展情况具有更加全面、深入的了解。同时，随着国民经济综合实力的提高，社会大众的个人财富在快速积累，目前，我国居民的储蓄率为40％，为全世界最高，由于每个人的年龄、性格、收入、消费习惯、风险承担能力各不相同，许多人已不再满足储蓄存款所得的利息收入，要求有更多的投资渠道和金融产品使其获得自身资产的最大化。设立基金管理公司将是我国商业银行发展投资银行业务的必然选择。

资产证券化

1970年由美国政府国民抵押协会担保发行的第一批公开交易的住宅抵押贷款债券可视为资产证券化的先驱。进入90年代以后，资产证券化开始从美国向世界扩张，从国内资金市场向国际资金市场延伸，由在岸市场向离岸市场扩展。所谓证券化是指将缺乏流动性但能够产生可预见的稳定现金流的资产，通过一定的结构安排，对资产中风险与收益要素进行分离与重组，进而转换成为在金融市场上可以出售和流通的证券的过程。

资产证券化是一种与企业发行股票、债券筹资步同的新型融资方式。传统的证券融资方式是企业以自身产权为清偿基础，企业对债券本息及股票权益的偿付以公司全部法定财产为界。资产证券化虽然也采取证券的形式，但证券的发行依据不是公司全部法定财产而是公司资产负债表中的某一部分资产，证券权益的偿还不是以公司财产为基础，而是仅以被证券化的资产为限。资产证券的购买者与持有人在证券到期时可获得本金和利息的偿付，证券偿付资金来源于担保资产所创造的现金流量。如果担保资产违约拒付，资产证券的清偿也仅限于被证券化资产的数额，而金融资产的发起人或购买者无超过该资产限额的清偿义务。

资产证券化是指经过商业银行（金融资产的买方）把企业（资产证券发起人）的一定资产作为担保而进行的证券发行，是一种与传统债券筹资不同的新型融资方式。商业银行可以将企业持有的各种流动性较差的金融资产或不良资产，如住房抵押贷款、信用卡应收款等，分类整理为一批资产组合作价买入，再以买下的金融资产为担保发行证券，用于收回购买资金。资产证券化的证券可以采取商业票据、中期债券、信托凭证等债务性债券形式。目前，商业银行可以运用不良资产打包处理、资产分包等资产证券化方式处置各行的不良资产。

资产证券化不但可以盘活非流动性资产，优化资源配置；降低银行经营成本，增加牵头费、管理费收益；克服存贷款间的流动性矛盾，改善贷款组合；分散经营风险，防范和化解不良资产；而且，商业银行借助资产证券化可以顺利进入投资银行领域，实现贷币市场与资本市场的对接，对商业银行扩大业务范围、拓宽收入来源具有战略性的意义。

银行网上交易

支票账户与经纪佣金账户无缝链洁必将是未来的发展趋势！笔者是一个职业证券投资人，经常面临的问题就是“银证”（银行与证券公司）通路不畅，有时候为了从银行向交易经纪商或者从交易经纪商向银行划转资金需要跑很多路、耗费很多时间。我相信“在同一个地点同时在同一个屏幕上看到我的所有金融资产”是为期不远的期望！而银行在线经纪完全可以实现这个愿望--通过电子的方式连接我所有的账户。

随着INTERNET的普及和信息时代的到来，在线支付清算和网上交易给传统的银行市场带来了革命性的冲击，银行业面临着巨大的变革与挑战。

产品的商业计划书 篇7

因此, 要特别注意把握我国的国情, 准确分析和把握金融产品创新的趋势和基本原则, 从自身实际出发进行金融创新, 如此才能事半功倍。

一、我国商业银行产品创新趋势分析

金融市场竞争的核心是产品的竞争, 不断的产品创新能使银行脱离其他营销领域的低层次竞争, 实现不战而胜。随着社会经济的发展, 人们的素质和生活质量在不断提高, 市场和客户需求的特点较之以往有了显著的变化。同时, 信息技术的日新月异又刺激了需求目标的提高, 甚至形成独立的推动力, 创造出新的需求, 这些都导致了银行金融产品创新呈现出新的发展趋势。

从20世纪60年代开始, 西方商业银行产品创新经历了4个阶段:20世纪60年代的可转让支付命令账户、欧洲美元、欧洲债券等, 大多是为了规避政府对资本流动和投资的控制;20世纪70年代的浮动利率票据、外汇远期等, 主要是为了降低和转嫁金融市场汇率和利率风险;20世纪80年代的银行保函、融资租赁等表外业务, 是为了防范市场风险和信用风险;20世纪90年代到现在, 贷款证券化、网上银行等科技含量不断提高, 金融服务触角无论在行业还是地域上都在不断延伸。到目前为止, 西方商业银行可提供1万多个品种的产品。同时, 这些国家的银行从产品创新方面获得的收益也大大增加, 如美国的花旗银行及英国的巴克莱银行的中间业务收入已占总收入的七成以上。

随着国外商业银行的进入, 我国商业银行也开始重视产品创新, 其发展态势呈现以下特征。

(一) 个性化定制。

客户崇尚与众不同, 他们之间可能有同样的需求, 但其具体要求越来越独特, 越来越变化多端, 这就使得商业银行不能再以消费群体是否足够大作为产品创新的前提, 甚至必须经受从单个产品中获得较低利润的损失, 为一个小群体客户甚至是单一客户提供其所需要的产品。

(二) 功能化组合。

客户对商业银行产品功能的要求, 将从一个产品能帮助其实现某一实用的单一目标, 向能帮助其灵活方便地实现既重实用又重爱好的多个复杂目标的优化组合方向转变, 功能单一的产品将逐渐被多功能的“包裹式金融产品”所取代。

(三) 增值服务。

客户在选用银行提供的某一产品时, 不仅仅要求这种产品能满足某些功能性需要, 往往还希望能得到与满足这些需要相关的一切事物, 获得更多的实际利益, 即客户寻求的是包括各种附加价值在内的综合价值的实现。

(四) 电子网络及自助。

技术进步使方便的概念较之以往也有了较大的变化, 人们希望能随时随地通过电子网络和自助银行获取银行所提供的各类产品, 而不需要在营业时间内到银行营业网点排长队。

二、我国商业银行产品创新的基本原则

金融创新从思维层次上看有3层涵义:一是原创性思想的跃进, 如第一份期权合约的产生;二是整合性对已有观念的重新理解和运用, 如期货合约的产生;三是组合性创新, 如蝶式期权的产生。从而使金融创新在内容层次上也有类似的层次推进。中国银行业用了不到20年的时间, 完成了西方银行业需要花五六十年才能完成的商业化改革进程。金融当局也日益清楚地意识到中国金融业所面临的挑战, 将逐渐改变目前对金融机构尤其是银行业控制过严的状况, 实际上这一改变已经在进行之中。考虑到这一事实, 可以预见中国的金融市场化进程将不断加快。中国银行业必须做好相应准备, 分层次、有重点地推进金融产品创新。

根据产品创新的发展趋势, 商业银行应该固守以下几个基本原则, 以保证创新实践的稳步进行。事实上, 这是银行进行产品创新的战略基础。

(一) 成长性原则

一家银行在激烈的市场竞争中开展创新, 需要有前瞻性、战略思维, 要能够比竞争对手早一步看到银行发展的方向, 能够寻找到那些开始可能很弱小但却有巨大生命力的新东西, 一旦发现就马上付诸实施。也就是说, 银行产品创新的着眼点应该是那些具有强大生命力和良好成长性的领域。

(二) 提高客户满意度原则

实施品牌管理, 加强品牌建设, 可以最大限度地体现银行经营的效益性、集约化原则, 提高银行的盈利水平。加强产品的关联度、系统性, 明确战略定位, 做好周密的长远计划, 精心组织, 多推出高联动性、整合性的系列产品, 提高银行的美誉度和影响力。要坚持以客户需求为中心开展创新活动。在进行科学的市场细分、准确定位的基础上, 寻找市场空白点或不足点, 向客户提供个性化、差别化管理, 保证高质量的服务水平, 提高客户的满意度。

(三) 加强外部合作原则

充分利用银行网点优势, 整合外部资源, 提高银行产品创新的吸引力和渗透力。正像美国麦肯锡公司咨询专家乔尔·厄恩斯特在《协作型竞争》一书所阐述的那样:在瞬息万变的全球市场中, 任何一个企业做到完全自给自足不仅不再可能, 而且不再可取。协作是未来的价值, 联营是未来的结构。银行的产品创新需要将传统银行业务与其他金融业务以现代技术手段作为平台进行嫁接。在目前分业经营的条件下, 更应该加强银行与银行之间、银行与非银行机构 (特别是其他金融机构) 之间的广泛合作。银行同业之间合作创新, 可以避免资源浪费, 实现成果共享;银行与其他机构之间进行合作, 有利于互通有无, 开发多元化的新产品。

(四) 循序渐进原则

1. 开展产品创新应以传统业务为基础, 商业银行产品创新是现有银行产品的延伸, 没有传统产品就没有创新产品。如果忽视传统银行产品的巩固和发展去进行产品创新, 那么银行产品创新就会失去根基。因此, 应该在发展创新产品的同时不断巩固和壮大传统银行产品, 并以传统银行产品的发展带动创新产品的发展, 形成传统银行产品与创新银行产品的互动和良性循环, 实现两者的双向促进, 共同发展。

2. 产品创新要坚持改进、改造和拓展相结合的原则, 在借鉴和引进国外产品创新时要结合我国实际情况, 取长补短, 切忌全盘照搬, 对已开发的创新产品要根据市场需求的发展变化不断进行改进和完善, 增加新内容、新功能, 提高综合效益。

参考文献

[1]陈海燕.试论国有商业银行金融产品创新中的问题与对策[D].成都:西南财经大学, 2007.

[2]丁宁.金融产品创新与商业银行发展[J].科技经济市场, 2006.

[3]胡剑平.商业银行金融产品创新的层次分析和中国银行业的创新方向[J].上海金融, 2004.

产品的商业计划书 篇8

2005年5月28日，娇兰佳人第一家化妆品零售店在广州开业。

2008年12月，据娇兰佳人官方网站所说，其在全国设立8个分公司，连锁店面多达300余家，员工队伍逾3000人，年销售额达5亿元，成为中国大陆连锁门店数量最多的本土化妆品连锁企业。

娇兰佳人还计划在未来6～9年的时间里，将店铺数量拓展到10000家，年销售300亿元。

3年，门店从1家到全国300余家，营业额5亿元，速度令人侧目。娇兰佳人凭什么?

1竞争策略选择得当。

外资的屈臣氏在全国一、二线城市有380多家门店，莎莎、丝芙兰等国际零售巨头定位于国内一线城市的都市白领，而娇兰佳人在前两年的发展定位是中档消费人群和普通白领，与成熟的屈臣氏错位经营，找到自己的生存空间。

2运营策略紧贴目标市场。

在选址上，娇兰佳人放弃了一线城市的大商场柜台销售产品，而是选择在次级商圈和城乡结合部开店。

在拓展方式上，娇兰佳人摒弃了原来的经销商加盟制度，以直营门店布点带动区域加盟，整合原有的小型化妆品专营店，短时间内迅速放大组织，提升渠道流通能力。

3以大带小的赢利模式。

屈臣氏的货品管理是75％的知名品牌和25％的自有品牌，而娇兰佳人选择60％的自有品牌为主，40％的知名畅销品牌(如雅芳、美宝莲、兰蔻等高端品牌)，以知名品牌的低折扣率增加客流量，带动高毛利的自有品牌的销售，提高单店赢利水平。这就打破了专卖店对产品品牌的依赖。

向左走，向右走

这些优势共同成就了娇兰佳人平均每5天就有一家新店开业的红火之势。但这个企业在盛极之下，却隐藏着深深的危机。

1竞争加剧，行业面临洗牌。

不仅外资化妆品零售商巨头“扎堆”中国内地市场，诸如深圳千色店、辽宁美程的国内区域连锁也纷纷崛起。

AC尼尔森的数据显示，到2008年上半年，国内化妆品专营店已经超过10万家，并以30％的年增长速度快速发展。不要说屈臣氏、丝芙兰、莎莎这样的国际零售巨头，国内区域的连锁化妆品店，比如深圳千色店、辽宁美程、珠海美颜坊、四川金甲虫等也纷纷崛起。

在许多二、三线护肤品市场，专营店的份额超过了60％。化妆品的主战场也逐渐从原来的商场、超市、零散的零售店中逐渐剥离出来，化妆品零售连锁逐渐成为主流业态。很多与娇兰佳人同样背景的日化制造企业也蠢蠢欲动，像丁家宜的“悦榕”已经形成一定规模，“心妍”、“舒雪”、“丰婷”也在进入，据说雅倩也在筹划连锁店项目。

如今经济严冬，一方面消费者信心不足，市场处于休整期的消费下滑，另一方面却是众多市场角力者纷纷入场，争食最后的市场份额，行业正处在洗牌前夜。

2品牌定位模糊，核心优势缺失。

娇兰佳人在前三年的发展中定位于中档消费人群和普通白领，与屈臣氏错位，这些曾经的定位优势却成为如今不得不审慎思量的重大课题。

屈臣氏定位为个人护理商店，“健康、美态、欢乐”，目标人群定是18～35岁的时尚都市白领一族；深圳千色店打出“千色店是时尚生活必需”的概念，定位于城市中高收入女性，演绎小资情怀；娇兰佳人的自有品牌也提出“懂你才能让你更美丽”，连锁体系的广告语却是“买化妆品，到娇兰佳人”。

产品名称和商业连锁名称一样，定位和口号却有着明显的区别。这是一个明显的隐患。产品品牌价值与渠道品牌价值哪一个才是娇兰佳人真心想要的?抑或是，两者能否兼得?

娇兰佳人连锁品牌的定位一直停滞在低价、二线品牌繁多的化妆品专营店上，但低价绝不能成为支撑长期赢利的商业品牌定位。

据悉，娇兰佳人正在尝试学习深圳千色店模式，面向高端市场走“小资路线”。但小资路线不能与现有普通白领的目标消费人群相吻合，娇兰佳人到底是想换个广告语，还是彻底换市场?

屈臣氏是先有渠道品牌，再有产品品牌；娇兰佳人则相反，先有产品品牌，再有渠道品牌。屈臣氏赢了，娇兰佳人却不得不为抉择而陷于苦恼。

而想做商业连锁的厂家，无不需要面对这个难题。

3单店运营标准有待提升。

娇兰佳人在快速拓展过程中，南京、厦门分公司已无疾而终，其单体店的赢利状况不容乐观，不少单店门前冷清，日营业额少得可怜，甚至连附近的个体化妆品单店都比不上。这里有区域竞争白热化的原因，更多的却是其运营系统不够完善。

一些娇兰佳人店面的选址就先天不足，加上总部给予的运营提升指导较少，督导乏力，结果经常出现“卖假货、服务态度差”等质疑和投诉。如果这些基础运营问题没有妥善解决，对于一个年轻的连锁企业来讲，可以说是致命伤。

4难以摆脱制造商阴影。

娇兰佳人2005年从化妆品制造企业分离出来做商业连锁，目的是为了最大限度地避开渠道疲软和竞争压力，5亿元的销售额也确实给娇兰佳人的自有品牌开辟出一条独有的销售渠道，而且在商业连锁内，自有品牌对利润的贡献高于一线知名品牌。

2008年，娇兰佳人基于“大连锁”思路，叫停专营店加盟计划，于2008年下半年启动结盟计划。

所谓结盟，即在原有直营店基础上，与各区域化妆品零售商进行深度结盟，直供结盟伙伴，通过扩大量产实现更低的成本、更低的价格销售，让消费者与零售店共赢，同时为结盟体系创造更合理的利润空间，建立“人无我有”的核心竞争力。

结盟店由结盟商投资并管理，保留独立店名，独立形象，拥有独立采购、独立营运的权限，与单干唯一不同的是：结盟商要成为娇兰佳人自有品牌的指定销售商，成为其产品的流通渠道。

如此结盟，自然拓宽了自有品牌的销售渠道。但这对娇兰佳人的商业连锁来说似乎有些不对味。娇兰佳人此时叫停加盟，如果是内部整合提升、谋求组织优化，自然是有眼光的，但如果还停留在把娇兰佳人的商业连锁当做自家产品的一个流通渠道，或者还是停留在卖产品赚钱的层面上，不得不引起我们的反思。

要知道，连锁企业的优势在于放大组织规模，集约各项经营成本，打造强势的商业品牌，实现渠道内赢利的提升。如果不能以专业的连锁经营思路来运作这个本土连锁店面数量最多的化妆品连锁企业，娇兰佳人的商业连锁终将南辕北辙。

链接个人护理品项目盈利模式设计

作为中国化妆品企业自建渠道的一根救命稻草，个人护理晶连锁专卖从4年前就开始井喷，至今一片血雨腥风。2008年5月的上海美博会，近20家个人护理品连锁专卖企业蜂拥而至，但不论是品牌定位、设计风格、产品规划，甚至背景文化、招商手册都高度雷同。

上马一个项目前，如果没有深入研究市场环境、竞争对手，找出市场的机会点，要想通过连锁专卖来实现转型之路无异于痴人说梦。