电商营销策划管理制度

电商营销策划管理制度（精选9篇）

电商营销策划管理制度 篇1

在互联网时代背景下，企业通过利用网络平台进行商务贸易活动已经成为一种应用广泛的商业模式，电子商务是对传统商务中时间和地点限制的一种创新和改革，促进了经济的发展，降低了企业的成本。企业在利用电子商务进行网络营销的同时，规范化管理的重要性不可忽视。

一、电商企业和网络营销的内容

1.电子商务的概念

电子商务是在网络环境下，全球各地广泛进行的商业贸易活动，买卖双方不需要实地会面，从而实现消费者网上购物、网上交易、在线支付以及各种商务、交易、金融活动。电子商务有广义和狭义之分，广义上是指通过使用互联网等电子工具，实现公司内部、供应商、客户和合作伙伴共享信息，将企业间业务流程电子化，提高企业的生产、库存、流通和资金等多方面的效率。狭义上的电子商务是指利用电报、电话、广播、电视、传真、计算机、计算机网络、移动通信等电子工具，在全球范围进行的商务贸易活动，是以计算机网络为基础进行的各种商务活动。构成电子商务核心的四大关键是商城、消费者、产品和物流，由网络平台提供物美价廉的商品，消费者购买促进商家入驻，商家与物流公司建立合作，为消费者提供购买服务。

2.电商企业的特点

电子商务有异于传统的商务活动，使得支付手段现代化、信息数据化，电商企业也区别与传统的商务模式，具有普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性，电子商务普遍适用于生产企业、流通企业、消费者和政府；人们不受地域的局限，消费者可以使用简单快捷的方式代替传统复杂繁琐的商业活动，企业对消费者的服务质量得到提升，从业时间灵活；电子商务将工作流程规范化，把人工操作和电子信息结合成一个整体，提高了人力和物力的利用率；在安全性能方面，电子商务结合网络的特点采用加密处理、防火墙、防病毒、安全管理等措施，这与传统的形式有着很大的不同；电子商务将银行、通讯中心、配送部门、技术服务部门连接成一个整体，各部门之间相互协调配合，保障消费者的权力。

3.网络营销的特征

在网络经济迅速发展的背景下，网络营销将买卖发展成为一种便利的手段，企业将计算机网络、数字交互式媒体、计算机通讯的功能结合起来进行营销。网络营销具有以下几种特性，一虚拟性，在虚拟市场中，买卖双方可以随时随地交易，扩大了市场交易空间；二实时性，交易平台大多都是在网上进行，使各企业之间、企业与客户之间的交易高效快速；三沟通性，客户可在相关公司的网站上与公司员工进行沟通讨论，描述自己喜欢的产品特征，并且可以通过网站及时了解新产品的发布。

二、电商网络营销管理现状与问题

1.网络营销管理与传统营销管理的区别

在电子商务不断推广的过程中，各商家利用网上交易、微信、QQ、支付宝等软件增加网购业务，淘宝、天猫、京东、唯品会、聚美等网上购物平台不断出现，信息的大量化、复杂化使消费者迷失方向，不能辨识真假，容易上当受骗，网上的交易平台链接不够完善，使得问题不能及时解决，买卖双方出现争议，双方的权益得不到保障。

2.电商管理人员的综合素质不强

电商企业依赖于互联网的发展，较传统的企业而言，企业员工较少，管理人员的综合素质能力非常重要，而一些企业对人力资源方面不重视，在售后和服务方面缺乏优秀的管理人才，阻碍企业的发展。消费者相关的消费数据可以为电商企业提供迎合市场需求的产品方向，将个性化、智能化的产品准确地推送到消费者的视野中，优秀的管理者可以挖掘到这些重要信息为企业服务，而现实中，不少企业遭受投诉，在相关咨询、物流、售后方面没有满足消费者的需求，态度和实力未达到特定水平，这对企业来说局限着发展。

3.电商企业网络管理的结构不合理

电子商业在财务管理、物流管理、供应链管理上存在着不可忽视的问题，电子商务平台使用范围广，在财务管理方面容易被一些网络骇客、道德低下的计算机高手利用漏洞泄漏客户的信息。由于电子商务是通过互联网进行交易，消费者对产品的了解仅局限于照片和卖家提供的产品信息，不能对实物直观体验，当商家利用虚假产品进行交易时使消费者受骗。电商企业的发展很大因素依靠科技的创新，所以创新和技术对企业来说很重要，目前传统企业在向电商企业转型的过程中，商务的各部门衔接工作不完善，出现断层问题，处理方式也比较传统单一，企业在产品创新的基础上也需重视管理方面的创新。许多电商企业没有紧抓政策加强管理方面的创新，组织结构不合理，网络规划不完善，使得创新理念不能沿着体制落实下去，这些问题阻拦着电商企业的发展。

三、提高电商网络营销规范化管理的措施

1.建立科学的管理机制和监督制度

电商企业需要完善管理运营体系，避免一些快递、物流公司在产品运输过程中受到损伤，朝着物流一体化方向发展，提高自身能力，促使信息准确传达。电商企业在对技术、程序流程方面创新的同时，需要设计出符合大众口味的营销策划，引用国外先进的技术，同时结合自身特点创新。企业在发展过程中，需要结合自身财务情况设定合理的目标，在电商背景下，需要结合网络平台进行财务管理，所以网络安全的重要性不言而喻，网络管理的风险也相对较大，企业的财务管理部门要时刻确保网络稳定，交易平台正常化，同时需要结合国际化战略目标，保持全球经济一体化。

2.提高电商管理人员的管理意识

为适应电商企业的发展需要，企业的管理人员的专业能力需要提高，就财务管理方面而言，其管理人员的工作时间、地点和形式都时刻发生改变，不再像传统的工作形式，同时利用大数据还可以对企业未来发展方向做出预测，对各企业的信息也能初步了解。市场的竞争很大程度上表现在对人才的争夺，企业的管理人员要了解并掌握新技术的发展和应用，企业可以定期组织内部人员学习电子商务的管理知识，相互交流学习经验，选派优秀的管理人员参加大型重要的电子商务活动，吸取先进经验，拓展见识，培养企业管理人员的职业道德素质。

3.完善合理的营销管理理念

大数据的发展为电商企业提供了大量的网络数据，对数据进行精确分析，统计消费者的需求，这也象征着经营模式的改革。分析国内的发展，我国的电子商务需要重视大数据带来的信息，加快电子商务的发展和转变，建立新型的数据管理模式，定位产品的核心目标人群，建立个性化的服务模式，从消费者的日消费量、月平均收入等信息科学性分析预测，从而有目标地为消费者介绍喜欢的产品。企业在组织结构和计算机技术广泛应用中，由计算机和网络代替传统的大量基层人员，结构合理化，完善企业发展。

四、结语

网络的发展为电子商务的应用提供了重要的条件，企业在追求利益最大化的同时，不能忽视网络营销的规范化管理，企业唯充分认识到自身的问题，建立科学的管理机制，完善营销管理理念，提高管理人员的综合素质，进而更持久地发展。

参考文献：

电商营销策划管理制度 篇2

人造一个节日, 引领一场狂欢, 改变一个行业, 光棍节的成功和精彩充分显示了中国电商巨头的智慧。这样的智慧, 为消费者所期盼, 亦为提振内需所欢迎。

淘宝作为双十一的主导者, 在营销方面声势最为浩大, 推出了“11.11购物狂欢节”的整体策划, 预购、送红包、返现、全场5折等各种促销手段层出不穷, 宣传方面更是不遗余力, 电视、网络、平面、户外等所有平台大规模的广告投放, 为期长达一个多月, 营销力度空前。

营销盛宴

(一) 活动前期预热

1. 站内专题展示

活动开始前几天, 已经招募了众多的品牌进行打折促销的预热, 媲美所有商场折扣的名牌, 带给消费者期待感!

2. 站内给力的广告宣传

淘宝每天上千万级的流量, 每日轮番地推“双十一”活动, 大力宣传品牌5折的消息。

3. 站外宣传

包括微博推广、微博转发活动、电视广告、公交展台广告。

4. 频繁广告更新

每天站内活动的广告内容都在发生变化, 特别是接近活动开始时候的倒计时, 更是不断地给消费者制造期待感, 让消费者满怀期待能在光棍节第一时间抢到自己想要的产品。

5. 环环相扣

各大参与活动的商家, 都挂有双十一的横幅广告, 更是让所有关于双十一的活动充实你的眼球, 让你觉得这将是光棍节盛大空前的活动, 错过这一次, 要等上一年。

6. 产品频繁更新

在站内, 每天更新参与打折活动的品牌, 同时在微博上扩大宣传力度。

7. 史无前例价格战

(1) 错觉折扣——给顾客不一样的感觉

人们普遍认为打折的东西质量会差一些, 而我们换一种叙述方式:注重强调商品的原价值, 让买家觉得花了更少的钱, 买到了更超值的商品, 效果往往大不同。

“花100元, 换购价值130元商品”、“全场7.7折, 99元任选!”这两种描述, 实际上都是在价格上的让利, 但是给买家的感觉是完全不一样的, 如果你把130元的宝贝77折后100元销售, 那买家就会感觉这个宝贝就值100块。但是如果你把方案改成“花100元换购价值130元商品”, 买家就会觉得这个商品的价值还是130元, 而他只要花100块钱就得到了, 他从中赚到了。

(2) 超值一元——舍小取大

超值一元, 就是在活动期间, 顾客可以花一元钱或是不用钱买到平时几十甚至上百的商品。从表面上看, 这种1元钱的商品确实赚不到钱, 但是通过这些商品, 店铺吸引了很多的流量, 而一个客户如果购买了一件1元商品, 那他同时再购买店铺里的其他商品的可能性是很大的, 因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家, 购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的, 因为他进来了, 看到了你的宝贝。

(3) 临界价格——顾客的视觉错误

所谓临界价格, 就是在视觉上和感性上让人有第一错觉的那个价格, 比如, 以100元为界线, 那么临界价格可以设置为99元, 这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误, 这个商品并没有上百, 也不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用得泛滥了, 但是也说明了这个方法屡试不爽。

(4) 阶梯价格——让顾客自动着急

所谓阶梯价格, 就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如:新品上架第一天按五折销售, 限时折扣, 倒计时恢复原价销售。这样给顾客造成了一种时间上的紧迫感, 越早买越划算, 减少买家的犹豫时间, 促使他们冲动购物。为此, 网民中也喊出了“收藏”、“加入购物车”、“决战一触即发”等备战口号。

(5) 降价加打折——给顾客双重实惠

降价加打折实际上就是对一件商品既降价又打折, 双重实惠叠加。相比纯粹的打折, 或者是纯粹的降价, 它多了一道弯, 但是不要小看这道弯, 它对顾客的吸引力是巨大的。第一, 对于顾客来说, 一次性的打折的方案和降价加打折比起来, 顾客毫无疑问地会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力, 被促销所吸引。第二, 对于店铺来说, 提高了促销的机动性, 提高了因促销而付出的代价。比如以100元的商品为例, 如果直接打6折, 一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元, 再打8折, 那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。

(6) 一刻千金——让顾客蜂拥而至

“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品, 并以超低价进行销售。

“真的是5折啊!”消费者杨小姐此前看中一款299元的时尚挎包, 看到“双十一”将“给出历史最低价”的广告后, 她选择熬夜等到11日凌晨再购买。“价格变了, 变了, 售价149元啦!”零点钟声刚刚响起, 杨小姐麻利地敲击键盘, 提交、支付, 仅用了7秒钟, 心仪的包已经完成购买, 此时当她再返回选购页面, 这款包已经显示售罄了。

“7秒啊, 之前页面显示是有7个库存, 相当于1秒钟卖掉1个, 而这个包之前平均也就1天才卖1个。”当杨小姐想继续抢购其他商品时, “网页刷新打不开”、“无法进入支付页面”等问题陆续出现, 她感慨地说:“流量太可怕了, 原来大家凌晨都在网上趴着了!”

这些个促销看似大亏本, 但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多潜在的客户。

8.五花八门:促销有创意

(1) 赠品。“有买就有送”, “买一送一”等口号层出不穷。

(2) 会员、积分。凡在网店购买过商品的顾客, 都会成为网店的会员。会员不仅可享受购物优惠, 同时还可以累计积分, 用积分免费兑换商品。双十一那天, 有些店铺还推出了“双倍积分”, 此方式的优点是:可吸引买家再次光临, 以及介绍信买家来店购买, 不仅可以巩固老顾客, 还可以拓展潜在买家。

(3) 红包、抽奖。支付宝充三百送一百五, 店铺“满200减20元优惠券”等举措在双一实在是不少见, 通过此种手段可增强店内的人气, 由于红包有使用时限, 因此可促进客户在短期内再次购买, 有效提升网店销量。此外, 消费者还可以通过“顶”自己喜欢的品牌, 就有可能获得狂欢节现金红包, 顶满100个品牌, 甚至可能赢得免单的机会, 也可以邀请好友分享自己的购物, 成功邀请好友参与网购的人, 可能通过抽奖赢得去迪拜旅游的机会。

(4) 免邮。“双十一当天全场免邮”, 这让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样, 不用附加任何其他费用。

(5) 打折。由于打折促销直接让利于消费者, 让客户非常直接地感受到了实惠, 因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。这次双十一天猫商城全场以专柜价五折或低于五折的价钱促销, 令顾客蜂拥而至。

(6) 各大购物导航网站申请收录

在类似搜狗网址这样的导航页中, 许多常用网址被收入名站导航, 并且放在显眼地方, 虽说只是个链接, 但这省去了搜索网址这一步, 同时还给消费者提供了购物好去处。

(7) 网络广告

在一些常用热门影音软件或者在线视频, 播放前植入淘宝双十一广告, 这样宅男宅女足不出户也能了解到。

(二) 活动中期操作

1. 分时段的抢购:让消费者持续保持参与活动的热度

2. 官方微博的不断更新:电商官微体现的是时时播报“总交易额”, 用以庆祝活动的成功;网民话题中明显带着疯狂抢购的字样, 如“现金红包”、“high翻天”、“崩溃”、“瘫痪”、“银行卡”、“付款”、“血拼”、“支付宝”, 网民在血拼奋战!

3. 媒体第一时间的报道:在活动期间让更多的人知道活动正在进行中。

(三) 活动结束后

1. 淘品牌加推, 部分活动延续

2. 淘宝论坛内持续炒作

3. 电商微博不断传出“感恩”的声音, 并且主动转发已经收到货的买家的微博

价格战反思

(一) 电商供应商两败俱伤——资金链断裂

尽管肯定天猫是这次“双十一”的最大赢家, 但也有学者指出, “价格战是短期规模扩张的有效手段, 但从长远看价格战无赢家!”有教授认为, 长期价格战可能导致电商和供应商两败俱伤, 一旦资金链断裂就是宣判死刑, 曾经辉煌的团购领军者“拉手网”就是前车之鉴。

(二) 市场竞争激烈——中小电商生存空间被缩小

也有著名研究分析师认为, 此番超级促销与价格战后, 会进一步导致B2C电商市场竞争更加激烈, 中小电商企业的生存空间被缩小。

预计2013年前后, 有更多中小B2C电商网站裁员、倒闭。同时此次双十一应该让不少消费者在新年来临前提前消费, 有透支现象出现。快要来临的双十二和新年消费力度或许就没这么大了。

(三) 沉淀用户——让品牌实现从价格到价值的认可

而消费者一旦养成对“流血”促销的热衷, 将降低其对平台的忠诚度, 各大电商为赢得人气和销售额, 也将被促销手段绑架, 形成“非促不买”、“不促不销”的局面。

双十一疯狂促销后, 电商应考虑将当天庞大的流量价值最大化, 留住受促销因素驱动的冲动型消费者, 促使消费者对品牌实现从价格到价值的认可。沉淀用户才应是电商及品牌商促销活动的最终目标。

(四) 社交化征途——创造自己的购物社交版图

马云曾在2011年淘宝年会上表示“淘宝第一件大事就是必须SNS化”, 彼时facebook正如日中天。在对社交网络的热潮将对流量和用户行为造成巨大影响, 以及对现有资源将难以应对愈来愈多的卖家流量导入需求的担忧之下, 同时也是出于增强顾客粘度, 适应新型用户行为的追求, 淘宝内部开始了此起彼伏的社交化电商尝试:

先有, 媒体上说, 淘宝网总裁陆兆禧强调“基于熟人关系的口碑型营销就是社会关系在互联网上的投射”。

再有, 今年5月, 有消息传出阿里巴巴上下对马云提出的“淘宝要SNS化”有了新的“理解”。有内部人士称:“‘淘宝的SNS化’不等于淘宝一定要做一个自己的SNS产品, 也可以通过淘宝开放平台, 由第三方的社会化应用来完成。”

以上两段高管评论节选可以从侧面反应出淘宝高层对于SNS认识的混乱和茫然。

个人认为, 淘宝网的SNS, 完全不必拘泥于facebook或pinterest模式, 购物网站的核心是“购物”, 不是社交。淘宝所需要的“社交网络”必须以“购物”为核心, 摆脱“社交”定义的混淆不清是淘宝SNS战略的第一步。

什么是淘宝的社交?购买商品时必须先浏览其他用户的评论就是社交, 浏览商品时看到“浏览该商品的用户同时也浏览了某某商品”的链接也是社交, 收藏某店时看到“收藏该店的用户也收藏了某某店铺”就是社交。把自己的收藏夹公开给其他用户也是社交。价格的比较和评论就是社交。淘宝的社交不是单纯人际间的交往, 不是和熟人打招呼, 不是和生人交朋友, 淘宝的社交是用户必须时刻了解和他所需购买物品的相关信息, 包括其他人的购买行为, 购买评论, 和标的物有关的各种信息, 以及在此基础上的叠加信息, 包括淘宝如何在合适的时机推送这些信息给用户。

因此淘宝的社交网络的核心须是:围绕“商品用户购买行为”而建立起来的多层信息模型。

最终目的是让交易达成, 提升交易效率, 提升买卖双方的满意度, 以及不断刺激和拓展购物的欲望, 或是让卖家能不断推送其物品信息给目标买家。

成功电商 营销有道 篇3

我记得这个话题是这样开始的,有一次在一个互联网的论坛上,我跟几位主持电商公司的朋友聊起电商的成功之道?过程可想而知,七个人八张嘴。有人说信誉最重要、有人说价格最重要、有人说商品独特性最重要、有人说客服及售后服务最重要……。当然,我相信成功的电商都有一套成功之道,但身为一个营销人,我坚定地认为,在所有成功的条件中,成功的营销是电商成功的最为关键的要素。

根据中国电子商务研究中心发布的《2010年中国电子商务市场数据监测报告》显示,截止到2010年6月底,我国规模以上电商网站已达2.07万家。其中,B2B电商企业有8200家,B2C、c2c与其他非主流模式企业达12500家;预计到2010年底电商网站将超过2.3万家。另外,国内团购网站飙升到480家,预计到20lO年底,有望增至880家。今年上半年个人网店达1200万家,预计年底将达13D0万家,比去年新增260万家。这些数字表明,无论是B2B,B2C,团购还是C2C,都摆脱不了来自数以万计的同行的竞争。除了所谓价格、信誉、服务、商品之外,更重要的是如何让你的目标客户从茫茫的电商网海中找到你的商品和网店。

虽然说电商的形态不同,从事的业务方向与目标客户也不尽相同,但是在营销的手段、把握的重点与推展过程却也有相同的部分。只是不同形态的电商宣传讯息的重点,因其形态与目标对象的不同而有所不同。

首先,对于所有电商来说,最重要的就是曝光。如何将商品或商店信息有效地击中目标客户,这是电商企业的第一步。利用现成的网上传播工具,如搜索、社区、论坛、广告联盟、微博、网上分类广告等,无论是通过付费渠道还是免费渠道,进行有效的曝光与吸引客户都是最基本的课题。而不同的渠道也有不同的操作方式,例如搜索营销、关键词广告或搜索引擎优化等,都着重于海量的关键词运用及关联性的信息曝光,以提高有效用户的点击量。另外,近来火爆的微博,着重于良好的信息设计与具有吸引力的活动发起,通过评论及转发,快速累积关注者(粉丝)以提高每次信息的曝光力。

其次,是建立品牌与信誉,这一点对于网络原生的电商尤为重要。许多B2C电商来自于传统渠道,如苏宁易购、DELL电脑、优衣酷、银泰网等,在成立电商初期,受益于其在品牌上的营销与广告推广,在知名度与客户信赖度上,与许多原生电商企业相比,具有相当大的优势。而事实是,电商界并未呈现原生电商倒戈的情形,至少我们现在看到的是,在B2C电商业中,领头者还是原生电商业者。而在原生电商竞争的过程中,品牌的投资与信誉的建立非常重要。品牌与信誉的建立,同样有很多不同的渠道,广告、公关、社区营销等将会助力网络原生电商创造品牌价值与信誉。最近,热门的“凡客体”,就是一个成功的案例。

最后,更重要的是,清楚掌控营销成效。在我以前经营中时购物网及任职于天空传媒时,我发现在电商经营中,最重要的一点是能够清楚掌握营销的成效!互联网的特性与魅力就在于所有营销活动的数据都能通过系统监控,达到即时掌握与准确判断。因此,我们的追踪营销系统,会为分析数字媒体的投资对于销售的价值以及不同媒体、不同版位、不同广告的创意所需的不同交易成本做出贡献。根据这些数据,每日召开会议商讨,制定改善措施,绝不浪费一分一毫。唯有如此,所有电商营销活动的投资才能真正地转化成销售与业绩,而广告也不再是成本而是投资。

中国电商有着令人期待的未来,也是数以万计的电商从业者决战的战场。每一家电商都有成功的机会,而成功除了一些经营电商的基础要件外,营销绝对是必要的投资,也绝对是在惨烈的竞争中脱颖而出的致命武器。

张志弘

双十一电商的营销策划书 篇4

一.促销主题：疯狂底价●脱光狂欢

二.活动时间：

三.活动地点：

四.策划说明：光棍节是围绕【单】做文章的节日，很多年轻人趁此节日庆祝单身，或者脱离单身。

1、脱光雄(hong)心●进店有礼

表白绝不能赤手空拳!

凡活动期间前10名进店/活动当天受邀到店前20名，即可获得脱单助手：爱心抱枕一个!

2、脱光有奖●进店有礼

添加尚品宅配官方微信，朋友圈晒出你当天到xxx指定活动门店参与活动的“证据”，即有机会赢取沙发床1张。

活动规则：

1、编辑#活动内容待定#朋友圈分享你到活动现场/指定门店参加活动的照片即有机会参加床垫抽奖活动，每个微信号仅限参与1次;

3、活动结束后将抽取1名幸运客户，奖励床垫一张;

4、中奖名单将于抽奖后在尚品宅配榆林官方微信上公布。

3、疯抢底价●脱光优惠

* 绝配券：预约量尺送500元绝配券。

*脱光特惠：

全屋正价商品满10000元，即送元现金券;

正价柜类满0元或以上，再减2000元;

正价柜类满30000元或以上，再减4000元;

正价柜类满40000元或以上，再减6000元;

正价柜类满50000元或以上，再减8000元;

*脱光抄底折：

正价柜类满10000元以上，预存10000元，享惊喜额外9.5折;

正价柜类满20000元以上，预存20000元，享惊喜额外9.4折;

正价柜类满30000元以上，预存30000元，享惊喜额外9.3折;

正价柜类满40000元以上，预存40000元，享惊喜额外9.2折;

正价柜类满50000元以上，预存50000元，享惊喜额外9.1折;

*活动当天到店再享神秘折上折，一脱到底

电商策划 篇5

Pass掉的方案：食品（出口转内销；太多人做），特产（冬梅；六人；安全，经济、刑事），虚拟产品（两人懂；不感兴趣），加盟（欺诈；门槛），荷花池批发（爱尚玩绒；诚信；不便宜）。

原因：从厂家直接拿货，价格便宜；投入资金少；风险小

二、成本控制

投入资金少，可以把资金用来作其他，例如推广。

（首次进货，不用给货款，只需给运费

第二、三次进货，给货款的20%作为定金

以后进货给20%~50%作为定金，视具体情况而定，例如订货量，货款量等等）

货物卖不出去的，全部退回厂家。不存在产品积压，货物卖不出去，资金收不回来的情况

三、产品调研及定位

高、中、低端（有牌子、无牌子）产品举例及特点

选择低端产品（考虑我们小组特点例如资金，自己喜好，对包包了解等等）

市场定位（学生，一般白领，收入较低的都市人）

针对自己的市场，产品的特点要求：款式、牌子、价格、质量（可以提一下我们目前最大的优势是价格，劣势是款式差）

四、物流

从厂家广州东莞到成都采用托运

罗列托运方式（火车托运、汽车托运）

一般采用汽车托运，我们采用汽运

列举托运部名称（成都到昆明：快捷，俊杰，飞天；广州到成都：海川汽运，广州鑫发物流有限公司）

快递一般采用的是空运，故价格较高

具体价格

火车（短途：长途1~1.5元/千克），汽车（短途：平均在0.5元/千克,0.8~1.2元/千克，最多不超过2元/千克）

五、定价及利润

罗列产品定价方式

我们采用….（卖价=成本+运费+利润），举例…

利润在10元以上就卖，薄利多销。

六、风险

若货物卖不出去，承担广州到成都来往运费

货物在托运过程中损坏，丢失等

七、推广

罗列推广方式

我们采用：团购（团购要求的卖家信誉，如何提高信誉）、买就送活动（开辟一个礼物专区，建立链接，提高信誉）、选一两款作为促销产品（款式、季节）

八、我们的任务

店铺的搭建以及推广维护

薄利多销，提高卖家信用

电商产品策划书 篇6

我们今日所选择的产品是我们明天能否走多远的决定性目标，电商虽然冲刺着各大行业，但就一定能说所有的产品都适合网上销售吗?网上销售就能肯定就会有销量吗?有销量就能证明利润空间大吗?后期有百分百的精力去打造产品，不如前期用百分之六十的时间先考量一下产品的优劣性。产品质量是否过关这是首当其冲要考量的一点，退货率会高不?产品价格是否有优势?运费怎么样?同行做得怎么样了?竞争激烈不?这些都是静下心来值得反复思考的问题。

xx的xx衣架厂创办已有有余，在行业里名气已经有了，也就是说品牌已经有了，xx年前后间生产出来的衣架数量不计其数，在质量方面也可以说是无可挑剔了，又是厂家直接开网店，价格优势还有什么可说的呢?就是前期不赚钱在卖也抗的过来。品牌已有，质量也好，价格也客观，这是我们自己的三大优势。再来对比一下同行的。天猫店已经有几家卖衣架的，阿里巴巴也有几家，质量我不清楚，但他们有些专营店，有些经销商，店铺不是专业在卖衣架，单凭这点我们心里的底气就徒增起来。这是我们电商里同行的分析，再来我们继续产品市场的分析。双林衣架厂是制作生产实木衣架，属于中高档衣架，西装衣架丶衬衣衣架，线下专门在酒店丶服装里开拓业务，服装行业的发展，酒店的数量的渐增，这些都证明了实木衣架的潜力所在。

二、前期运营方案

既然心底认定打算做这项产品了，不管别人的劝说你就是铁定要做好电商这一块，那好，想必这时你已经为自己近几年的电商目标定下了一份最理想最完美的执行计划了，要达到某某某的成交金额，员工人数要发展到某某的程度，有目标总是好的，但这时请先放下你的理想你的目标，我们先坐下来喝杯茶好好的聊一聊怎么运用你的产品。

我们既然选择了xxx作为我们开拓的平台，对于不同的平台就需要制定不同的营运方案，xx的有xx的规则，xx有xx的规则，xxxx又有自己的规则，xxx平台就要走批发的路线，以量取胜，价格可以再低一点，还要大力发展分销量，不管是线上还是线下的具体的做出一份批发价格，让线上线下保持平衡，不让线下的客户有感到吃亏的心里，同时线下的分销量又卖的开。

三、样品拍摄

拍摄的重要性我想不输于设计环节，设计依靠于产品的拍摄，一张高质量的照片让设计事半功倍，所以请不要吝啬于设备的投入，专业影棚是有必要买一个的，单反相机也是必备的，三脚架如果能添置下来也是要的，也许你会问：自己不会拍摄买下来干嘛?不会拍摄就请人拍摄!盗图永远没有出路，要想电商做得好，就必须认真搞，我觉得不仅要购买拍照器材，还要购买拍摄视频的器材，所幸的是现在好一点的单反相机也具备了拍摄高清视频的功能了。

我拿到衣架的第二天立刻着手拍摄，xx个衣架的样品花了两个小时拍摄了xxxx张照片，一个样品大概就拍了十多张照片，细微之处无不一一拍下，同时花了一天的时间再来精选照片，优化了一天的照片，工作虽然辛苦，但却觉得其乐融融。要想发展好电商，拍照这一环节是必不可少的，设备上有没有投入这一点上也大概可以分出企业有没有用心在做电商了。

四、图片设计

设计人员就像超市里商品导购员，所做的图起到导购的作用，怎么设计就是怎么推销你的产品，有人进店看你的产品了，这时你想要怎么跟眼前的客户介绍呢?产品卖点何在?特色何在?用途呢?使用场所?所要表达的话想怎么说不让客户觉得厌烦啰嗦，还想认真听我们说完，这是超市导购员的任务，换成设计人员就是怎么设计图片让客户怎么把你设计的图片看下去看完的问题。我们网上卖东西基本都是在卖图片，客户看不见摸不着我们的产品也只能靠着我们上传的图片然后靠着想象力去感知产品，这时如果没有设计好图片再优秀的产品再有能力的运营师也是白搭。

五、运营优化

在产品质量没得话说，价格也有优势，图片也拍摄完美，设计也是一流的，那么我们已经可以说是事半功倍了，这时我们还需要营运师再来添上一把火，可谓火上浇油，所谓运用，不花钱能把产品推销出去是最好不过的了，有必要时再花钱营运也是需要的，毕竟在广告到处横飞的世界里，不花钱谁的地盘愿意给你打广告。运营是一项模糊无实际指标可考量的一件事情，有大的方向也有小的方向，大的方向比如小米手机的饥饿营销，苹果手机的高消费营销不一而足，小的方向就如一个好的标题是怎么写的，今天店铺要做一场什么活动。

或者我们还没有策划一场大企业的那种微博营销的能力，或能把微信营做起来，也没有那个钱去制作一个优秀的微电影视频营销，我们所能做的就是尽量把图片优化完善，把产品标题做得无可挑剔了，把站内的流量做大起来，如果时间有余的话再想想其他办法怎么去营销。

六、实践

所谓实践出真知!战争的号角已响起，口号已经打出去了，每促成一单交易我们就多了一次经验，交易成功也好，退货也罢，在成功与失败中积累下一次次的经验，价格的定位调整，图片拍摄设计的调整，营销方案的调整都是要去认真思考的，顺应时势总是没错的，观察竞争对手也好，提高我们产品质量也罢，在电商的路上，我们总是没有办法停下脚步来的

七、做好服务

一个好的服务对于销售总是如虎添翼，电商最后的战争愈演愈热，同行价格已经基本相差无几，产品不管是你家买还是他家买也是一样的质量，我们所能做的就是更好的服务，没有最好的服务，只有更好的服务，如我买东西也是喜欢跟风的，评价多的，评价高的，我想东西那么多人买不会错就是了。

我们不仅要卖衣架，还要卖我们衣架的品牌，更要卖服务，战争已经到打到了细节决定成败的时刻了，试问我们还有哪些方面可以做的更好?买xx个衣架赠送x个衣架可好?我们还能做些购买xxx个衣架有抽奖衣服的活动吗?我们选择的快递那个服务更好呢?我们衣架的包装可以做的精美吧?让客户买了我们衣架即使赠礼也可以感到很光荣。

电商企业与大数据营销 篇7

1 关于大数据

大数据(Big Data)指的是所涉及的资料量规模巨大到无法通过目前主流软件工具,在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的信息。大数据最核心的价值就是在于对于海量数据进行存储和分析。相比起现有的其他技术而言,大数据的“廉价、迅速、优化”这三方面的综合成本是最优的。

收集分析海量的各种类型的数据,会快速获取影响未来的信息的能力,这就是大数据技术的魅力。在2008年初,阿里巴巴平台通过询盘数急剧下滑,欧美对中国采购在下滑,推断出世界贸易发生变化了。阿里巴巴提前政府半年时间给出预测。这种统计和分析,如果缺少大数据技术的支持,是难以完成的。最新的学术研究表明,利用数据和商业分析来指导决策的企业,比没有这样做的企业的劳动生产力更高,净资产收益率也更高。将来大数据完全能够成为企业的新型资产,形成竞争力的重要基础,正如强大的品牌一样。如果这种判断是合理的,企业需要开始认真思考是否能够充分利用海量数据的潜力,并设法应对可能的威胁。

大数据时代最大的转变就是,放弃对因果关系的渴求,取而代之关注相关关系。也就是说只要知道“是什么”,而不需要知道“为什么”,这就颠覆了千百年来人类的思维定式,对人类的认知和与世界交流的方式提出了全新的挑战。

2 大数据特点

具体来说,大数据具有以下4个基本特征:

(1)数据体量巨大。从TB级别,跃升到PB级别。资料表明,其新首页导航每天需要提供的数据超过1.5PB(1PB=1024TB),这些数据如果打印出来将超过5000亿张A4纸。有资料证实,到目前为止,人类生产的所有印刷材料的数据量仅为200PB。

(2)数据类型繁多,如前文提到的网络日志、视频、图片、地理位置信息,等等。现在的数据类型不仅是文本形式,更多的是图片、视频、音频、地理位置信息等多类型的数据,个性化数据占绝对多数。

(3)价值密度低。以视频为例,连续不间断监控过程中,可能有用的数据仅仅有一两秒。以视频为例,一小时的视频,在不间断的监控过程中,可能有用的数据只有一两秒。

(4)处理速度快———1秒定律。最后这一点也是和传统的数据挖掘技术有着本质的不同。物联网、云计算、移动互联网、车联网、手机、平板电脑、PC以及遍布地球各个角落的各种各样的传感器,无一不是数据来源或者承载的方式。

3 大数据价值发现

3.1 利用大数据做精准营销

美国Target公司的市场营销团队聘请了一支专业的数据分析团队为他们确认出妊娠期的孕妇。他们发现,许多孕妇开始买大包装无香味护手霜,在怀孕最初的20周大量购买补充钙、镁、锌的营养片之类的保健品……最后,他们选出了25种典型商品的消费数据构建了“怀孕预测指数”,通过这个指数,Target公司能在很小的误差范围内预测到客户的怀孕情况,从而制定出精准的营销策略,吸引并留住含金量很高的孕妇消费群。商店获得如此精准客户定位的方法,人们自然而然地想到这样的营销方式能否推广到其他的领域,但更多的声音朝向了一个方向:大数据下的营销时代已悄然来临。

事实上,大数据的来源非常广泛,来自企业内外部不断增长的数据就如未知的海洋一样,越发的无边无际。虽然都知道其中蕴含着极大价值的“宝藏”,但这些宝藏到底在哪里?如何找到这些宝藏?绝大多数企业都处于迷茫和混沌中。而企业如果对这些数据视而不见,必将失去大量市场机会。因此,企业迫切需要找到一条新的“航路”,让自己能够在浩瀚的大数据海洋中挖掘到那些对于企业业务发展有着巨大价值的“宝藏”。未来的不确定性,是人类产生纠结的根源,大数据技术让我们看到解决未来预测问题的一丝曙光。

根据国际数据公司(International Data Corporation,IDC)和麦肯锡的大数据研究结果的总结,大数据主要能在以下四个方面挖掘出巨大的商业价值。

(1)对客户群体细分。

(2)然后对每个群体量体裁衣般地采取独特的行动。

(3)运用大数据模拟实境,发掘新的需求和提高投入的回报率。

(4)提高大数据成果在各相关部门的分享程度,提高整个管理链条和产业链条的投入回报率;进行商业模式、产品和服务的创新。

3.2 数据挖掘产生价值

一分钟内Twitter上新发的数据量超过10万;社交网络Facebook的浏览量超过600万,这些庞大的数字,意味着一种全新的致富手段也许就摆在面前,它的价值堪比石油和黄金。事实上,当你仍然在把微博等社交平台当作抒情或者发议论的工具时,华尔街的敛财高手们却正在挖掘这些互联网的“数据财富”,先人一步用其预判市场走势,而且取得了不俗的收益。现在就让我们一起来看看他们是怎么做的。

(1)华尔街根据民众情绪抛售股票。

(2)对冲基金依据购物网站的客户评论,分析企业产品销售状况。

(3)银行根据求职网站的岗位数量,推断就业率。

(4)投资机构搜集并分析上市企业声明,从中寻找破产的蛛丝马迹。

(5)美国疾病控制和预防中心依据网民搜索,分析全球范围内流感等病疫的传播状况。

(6)美国总统奥巴马的竞选团队依据选民的微博,实时分析选民对总统竞选人的喜好。

与崇尚精细化运营的日系企业及强调数据挖掘的美国公司相比,论及运营能力很多中国企业还没有摆脱粗犷的营销模式。虽然许多电商企业也开始在如何加强数据管理和分析能力上做文章,但铺天盖地的广告和降价促销、基础物流布点,仍是争夺客户的最有效手段,粗犷的营销模式目前仍是他们立足的最基本生存形态。

对于电商企业而言,数据与盈利有直接关系。目前,由于大数据能够吸引消费者对产品的使用,许多电商将注意力放在了如何能挖掘大数据上,最典型的非淘宝网莫属。销量的数据会直接影响消费者的行为,人们总是偏向于买销量很髙的产品,这些产品一定会有很多购买评价,可以帮助消费者判断这件商品是否适合自己。而对于销量很低的商品,网购者会多少有些疑虑:为什么大家都不买它?是不是它有什么问题?大数据会给购买者以安全感,以求降低网购的风险。大数据已经成为决定淘宝网商家盈利的关键因素。

淘宝网只是个典型的案例,对其他电子商务企业而言,大数据造就的成功的盈利事件比比皆是。再迟钝的商家在尝到一次次由大数据带来的甜头后也都明白了一个道理———大数据不仅仅是数据,更是钱。所以,电商企业追求大数据也就不足为奇了。

星巴克不是在卖咖啡,而是在卖休闲理念;无印良品不是在卖家具,而是在卖简约的生活方式;哈根达斯不是在卖冰激凌,而是在卖精致高雅的生活品质……如今的市场,品牌效应往往会有比卖出某个具体产品大得多的价值。其实,大数据的最终意义并非是将商品打扮成“大家都买,你为何不买”的大众形象,而是通过对这些数据的分析,能够让商家开发出更好的商品营销方式。

不同的数据组合可以有多种作用,最简单也是最重要的一个作用就是帮助商家细分消费者群体,并且有针对性地生产商品。大数据意味着具备了统计学意义,其背后往往暗藏着消费者的需求。尽管当下电子商务市场的繁荣隐藏着同质化的危机,但只要注重细节,重视数据信息的挖掘,成为电商市场的黑马还是有可能的。谁能把握住大数据时代的本质,眼光放长远,不走歪门邪道,找到自己真正想要达到的目标并为之努力,谁一定会赚得盆满钵满。

3.3 通过对大数据营销来促进业务创新和利润增长

电商企业通过对各种在线数据的分析可以对用户的购物行为进行精细分析,对客户的行为进行跟踪分析。用分析结果来促进业务创新和利润增长。

3.3.1 推送给用户最想要的商品

e Bay拥有近2亿的用户,网站的商品清单项目则有3万多类。日常交易中,几乎每秒都要处理数千美元。而这些交易数据,其实只是数据信息总量的冰山一角。基于大数据分析每天要回答的问题有很多,比如,“昨天最热门的搜索商品是什么?”而即便是这样的简单问题,都需要涉及处理五十亿的页面浏览量。

一个典型的例子。一位年轻的女性早上在星巴克浏览e Bay网站,e Bay根据不同场合、不同时间浏览的商品和购物模式以及她的年龄、职业,天气等数据信息的处理结果,向她推送她可能最想要的商品。e Bay以用户往的浏览记录里“猜”出她想要什么样的商品,也可以从设定的成百上千种情景模型中计算出用户可能的需求;或是对照另一位有着相似特点的女性用户,看她当时买过什么样的商品,从而推断出这位用户潜在的需求。在综合各种情景及因素后,e Bay的后台需要在短短几秒内将商品页面推送给用户。除了通过大数据猜出用户想要什么样的商品并向其推送有针对性的商品,e Bay此前还尝试利用大数据进行搜索引擎的优化。具体说来,e Bay可以把握用户的行为模式,使搜索引擎更加“直觉化”。现在,e Bay正试着改变或重写用户的搜索请求,增加同义词或替换语句,从而给出更相关性的内容,并由此增加在线交易量。而这背后统统离不开大数据的支持。

在大数据营销的背景下,当不同的消费者访问同一个网站时,他们看到的内容是不一样的。因为他们在该网站访问的痕迹已经得到跟踪分析了,网站已经知道他看过哪些内容,关注过哪些商品,他们的消费能力与特点都得到评价。所以当消费者一旦登录用户名后,网站就会把他喜欢的商品主动地推送出来,这就做到了精准营销。

3.3.2 为卖家提供有价值的“情报”

基于用户购物的数据,大数据处理同样会向卖家提供各式各样的“情报”。比如,卖家会告诉制造商用户正在网上搜索什么商品,或是各种出口行业的数据,制造商会立刻对此做出反应。很多时候,卖家会根据自身或其他电子商务网站的交易情况,向卖家建议其应该销售的品类。比如,一个中国的商家希望将产品卖到澳洲,可以通过数据分析可以告诉他,他一个月大约可以卖出多少产品,定价应该在什么范围内,市面上还有多少商家在卖同样的产品,他的市场占有率大概是多少。

大数据处理能还算出商家的补货频率。事实上,海外仓储是商家非常头痛的问题,一旦计算失误,便可能造成库存积压或缺货。可以通过过往的数据分析,得出卖家第一批货的大概销量,以及按照过去销货的速度什么时候应该补货,物流的时间又是多久。通过这些数据的计算,可以测算出商家补货的频率。

这些数据分析,对于商家开拓新的销售品类非常管用。因为通常情况下,商家需要4~5个月,才能摸清楚一种货物的淡旺季销量及其在各个地区的受欢迎程度。

大数据时代已经来临,它将在众多领域掀起变革的巨浪。但我们要冷静地看到,大数据的核心在于为客户挖掘数据中蕴藏的价值,而不是软硬件的堆砌。因此,针对不同领域的大数据应用模式、商业模式研究将是大数据产业健康发展的关键。我们相信,在国家的统筹规划与支持下,通过各地方政府因地制宜制定大数据产业发展策略,通过国内外IT龙头企业以及众多创新企业的积极参与,大数据产业未来发展前景十分广阔。

摘要：随着网络信息化时代的日益普遍,移动互联、社交网络、电子商务大大拓展了互联网的疆界和应用领域,我们正处在一个数据爆炸性增长的大数据时代,大数据在社会经济、政治、文化和人们生活等方面产生深远的影响,大数据时代对人类的数据驾驭能力提出了新的挑战。

关键词：大数据,大数据营销,大数据价值

参考文献

[1]李建义.数据库原理及开发[M].北京:中国水利水电出版社,2005(2).

[2]维克托·迈尔·舍恩伯格.大数据时代[M].杭州:浙江人民出版社,2012(3).

动漫成电商营销新趋势 篇8

据了解，作为国内最大的传统零售连锁巨头苏宁，不甘心仅做线下领跑者，2012年全面发力电商领域，作为其最大的线上网购平台，苏宁易购也是斩获不少，无论是网站的商品拓展，还是网站的服务升级，或是颇具互联网特色的整合营销模式创新与突破，均表现出了行业颠覆者的勇气和实力。

在《十万个冷笑话》第六集剧情中，苏宁易购通过巧妙的道具形式（告示牌），将其LOGO成功植入剧情，不仅增加了品牌曝光度，还为网站增加了点击量实现了销售转化。据苏宁易购市场中心人士介绍，此次品牌植入，是苏宁易购第一次尝试动漫植入的处女作，该动漫播出之后，立即引发网友广泛关注。截至目前，该动漫已播放超过1亿次，微博转发次数达到4万次，是当前网友关注最火爆的动漫剧之一。

业内人士表示，动漫作为国内最火热的影视剧组成部分，覆盖人群广、影响力大，已成为“十二五”重要产业之一。苏宁易购此次尝试《十万个冷笑话》品牌入驻，全面打破传统营销模式的发展局限，将电商的整合营销形式再次创新和延伸，此模式对于电商行业和动漫产业创新发展具有重要意义。

结合苏宁易购以往表现不难发现，苏宁易购作为国内最大最专业的传统零售电商巨头，其自上线以来，在市场拓展、品牌推广、整合营销等方面均表现出了自我创新的专业互联网特性。

据一动漫人士介绍，如果说苏宁易购赞助《中国好声音》只是一次嗅觉敏锐的话，那么此次植入《十万个冷笑话》则是苏宁易购品牌植入的点睛之作。

苏宁易购率先涉足动漫营销，通过品牌LOGO巧妙剧情植入，在为亿万网友成功推出搞笑的动漫剧的同时，成功打造了“电商+动漫”两大不同产业相互融合的全新整合营销方式，在提高苏宁易购品牌覆盖人群的同时，也为国内电商行业创新营销模式找到了新方向。

经过3年的迅猛发展之后，苏宁易购已成功一跃成为行业的新标杆，无论是“线上线下虚实结合”的全新商业模式，还是在整合营销领域的积极探索，苏宁易购所表现出来的强劲势力令其他电商难以望其项背。2013年，是苏宁易购实现自我超越的新一年，随着《十万个冷笑话》所覆盖亿万人次的广泛口碑传播，苏宁易购的品牌知名度和美誉度也将大大提升。

（张弘）

电商营销策划管理制度 篇9

加入海猫 轻松跨境

跨境电商大卖家最好用的电商营销工具总结

你需要在网上树立一个良好的企业形象，而通常你只能通过营销的方式来解决这个问题。你的顾客可能在任何时间访问你的网站，因此你的网站必须24小时保持正常运行。为了能把营销做到做好，你需要用到全球大卖都在使用的最好营销工具。以下列出了5种对电商卖家来说十分有用的营销工具。

1、企业电商解决方案：Shopify Plus 这是一个基于云计算的完全托管式电商平台，很适合交易量较大的电商卖家。从此你不需要再担心IT问题，因为这个具有高度拓展性的SaaS平台能确保你的网站总是保持正常运行，因此你不再需要再为一些问题彻夜难眠。你可以在每分钟内轻松处理几千个订单，没有销售量的限制，也没有限制能卖多少产品或者有宽带限制等问题。

2、线下到线上结合营销：Octalytics 只要你的顾客进入到你的网站后，这个工具就能让你跟踪顾客的网上活动。一旦他们在你的网站上购买了一个东西，你就能知道他们进入到你的网站的路径，你可以利用这个路径来追踪线下购买并结合线上购买进行电商营销，你也能知道顾客进行线下购买的原因是什么。当你意识到每个线上营销渠道的价值时，你需要充分利用好这些价值，让这些渠道尽可能地成为高性价比的营销方式。同时，你也能利用这个工具来进一步了解顾客的行为。

3、观察顾客动态行为：PlaceIQ 当顾客在使用移动设备而不是家庭PC的时候，这个工具能够追踪顾客的行动。乜可以看到他们去了哪以及他们做了什么，然后你可以利用这些信息进行营销工作；你可以精确衡量营销活动的具体效果，看看你的营销是否真的起了作用；你可以接触到大规模的顾客群并在适合的时间发送他们可能感兴趣的信息。这个工具的内部创意团队做出了很棒的设计，所以你可以利用他们的创造力来让你的营销达到更好的效果。

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4、推荐营销：Talkable 当你想要得到新顾客或增加销售的时候，这个工具能派上用场。你可以用它创建一个可定制化的“refer a friend（推荐给朋友）”的营销项目。这个平台能让你自由设定广告受众范围，广告形式、谁能得到奖励以及如何得到奖励等规则。你可以跟踪你的网站上的任何一笔交易或顾客分享的内容，这样你能奖励那些符合某个广告活动条件的顾客。你还可以进行AB测试设计、用户流测试。利用这个工具，你能分析用户行为的每个动作，包括分享、点击、访问以及实际的销售等。

5、基于人群解决方案：Atlas by Facebook 如果你需要知道你的广告是否真的奏效了，这个工具能帮你更好地实现这个任务。基于真实人群，能在多个设备、发布渠道、浏览器上衡量广告效果，并能在任何时间接触到任何顾客。你可以用顾客能接触到的、喜欢的广告形式向顾客讲述你的品牌故事，并基于真实人群而不是生成的统计信息来进行营销，改善销售情况。

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