汽车销售九大流程（共11篇）
一集客（1.客户来电“店” 2.户外巡展 3.产品竞品拦截 4.老客户介绍 5.互联网）
二.售前准备（1.准备好产品知识 2.做好自己的仪容仪表 3.心态准备）
三.客户接待
四.需求分析
五.车辆介绍
六.试乘试驾
七.报价成交
八.新车交付
九.售后跟踪。
微车
微车五大要素：1.空间 2.承载 3.舒适 4.安全 5.动力。
北汽威旺306 205 未上市前五菱全系车钢扁担都采用4片钢板。
全系微面汽车大梁都采用两纵六横，北汽威旺六横分布更均匀。
仪表盘：五菱之光和长安之星都没有发动机仪表，有发动机表的好处，换挡更及时.发动机不易水温高。
灯：灯光更亮 比同系车型更亮（30%），采用两个睛瞳雾灯。
205采用两个一体式尾灯，优点：它可以同时拥有两个后雾灯.两个倒车灯，就算倒车时把后保险杠撞坏时也不影响，后雾灯和倒车灯。
正时皮带和正时链条：大动力的情况下正时链条（有一层胶）不如正时皮带，还易磨损。五菱为什么不用柳州474发动机：五菱被上汽收购后它还采用柳州发动机会增加它的汽车成本，所以它采用德系发动。
客户接待
客户接待：三要；1.要多打招呼 2.主动赞美 3.经常联系客户。
下面结合汽车门板整形修复的工艺流程, 浅析如何结合金属材料的力学性能来提高汽车门板修复的质量。
一、工具的准备
车身修复工具包括一些普通金属加工工具以及汽车车身修理的专用工具, 下面对汽车门板修复常用工具做简单介绍。
1. 普通金属加工工具
镐锤———修理小凹陷和凸起;垫铁———和锤一起作业, 使拱起部位下降或使凹陷部位上升。
2. 气动磨削工具
气动打磨机等, 主要用于去除油漆层。
3. 直尺和记号笔
用来标记修复区域的凹陷或凸起, 以及测量修复区域的平整度。
4. 外形修复机
可以对钢板进行拉伸、热收缩处理。
5. 安全防护设备
手套、护目镜、口罩、耳塞、抹布等。
二、修复工艺流程
1. 检查受损部位, 制定修理计划
如图1-1中, 白色印痕为碰撞的直接损伤处。碰撞中, 直接损伤通常只占一小部分, 却要花费较长时间修理。图1-2中白线标注的是板件受拉伸铰折而产生的筋, 要用锤击法来整平这些筋。图1-3中以直接损伤处为中心, 向四周推进80mm的距离, 得到240mm×160mm的虚线框。图1-4中箭头指示区域为碰撞损伤区域总和, 即修复工作区。
2. 清除修复区域油漆涂层
穿戴好安全防护用具, 选用气动盘式打磨机, 装配80#砂纸,
调节磨机转速, 压缩空气压力保持在0.6MPa左右。沿图1-4中所示实线外轮廓打磨出修复区及搭铁区。
注意:使用盘式打磨机时, 机身应与油漆涂层表面保持15°～20°的夹角;气动打磨机转速较高, 一定要握紧打磨机, 以免脱手造成伤害。
3. 释放门板内应力
连接外形修复机、焊枪, 调节好电流和时间, 焊枪按照图2所指示的顺序和位置将焊片焊接到修复区, 用滑锤以轻微地撞击力向外拉伸, 释放钢板因碰撞产生的内应力。焊点间隔1.5～2cm, 两列焊点由外向内交错进行。
焊枪错位焊接到图3所示的位置, 由四周向中间交替初步整平拉伸区。焊枪拉紧门板, 用镐锤扁平面锤击图3中黑色筋线位置。每次敲击点的间距为9～12mm, 敲击力度由轻到重。
4. 初步整平直接损伤区
在初步整平拉伸区之后, 用钣金锤辅以衬铁对图4所示虚线部分即直接损伤区域进行修复。将衬铁从门板内侧抵住凹陷处, 用钣金锤从正面敲击虚线四周的高处, 即用铁锤不在垫铁上敲击法初步整平直接损伤区。
5. 进一步整平直接损伤区
先将上一步操作留下的焊疤清洁干净, 由于整平直接损伤的过程中力度较大, 伴随产生了诸多凸起, 严重影响了门板的平整度, 因此要利用热处理的方式对其进行收火整平。
在对门板进行加热的同时需要注意两个问题:
第一, 加热头和门板接触的位置。如图5所示, 在凸起部位的两侧交替加热。用压缩空气对加热点进行冷却时, 金属收缩, 达到整个板面的平整。
第二, 加热时间的控制。当钢板加热到600℃时会出现暗红色, 若此时进行冷却, 被加热区域产生硬化, 降低其原有强度。因此加热时间不能过长, 当加热区开始变黑即可用压缩空气进行冷却。
重复此步骤, 逐个修复凸起, 最后清洁修复区域。
6. 精修
用整形机辅以直尺对残余的小的凹陷和凸起进行精修。精修小的凹陷时, 滑锤拉的力度要轻, 从外向内把凹陷面拉高;精修小凸起时, 可用焊枪拉住低面, 用镐锤小头轻轻敲击凸起, 直到平整。用直尺测量修复区的平整度, 间隙在1mm以内为合格。最后打磨、清洁, 关闭整形机电源, 整理工位, 整个门板整形工艺流程到此结束。
三、结语
总之, 汽车门板修复的方法有很多种, 在门板整形过程中充分考虑金属自身的材料性能以及力学性能, 正确使用维修工具, 准确把握热处理时间, 可以有效提高门板修复的效率, 保证钢板的强度和刚度, 进而提高维修的质量。
总之，他们没有谈论我的需要，却谈了很多关于他们自己。我看到很多这样丧失的机会。家庭装修是一项昂贵而令人困惑的工程，只有明白服务即销售的公司才能吸引客户。
网站应该是销售的延伸，它应该承担教育潜在消费者的任务（扮演传统营销方式里推销员的角色），以此培养客户。作为一个成功的“推销员”，他不能干坐着等待电话铃响。
所以网站该提供什么信息？是关于你的一切，还是用客户能够理解的语言谈论他们的关注点？你是否以网站为契机，为潜在买家解决问题？你是否以诚实、关切的方式推出你公司的产品或服务，以此减轻消费者的烦恼？
如果你的网站没能帮你培养客户，有可能是如下原因造成:
没有明确定义的目标。网站的主要目的是为了吸引人们的眼球，让他们对你的业务感兴趣，不管在线销售或线下销售都如此。你总是希望访问者停留更久，对你卖的东西更感兴趣。那么你有没有制定明确的主要目标和次要目标？你想要访问者浏览你的网站时采取什么行动？明确的目标对其余一切，包括设计、导航、内容、搜索引擎策略等等，都有指导意义。
网站如果没有不断改进和更新，就像静态介绍业务的印刷册。如果没有定期更新的内容（比如博客），谷歌就无法把新内容记入索引。记住，更多的内容将带来更多访问量和客户。
没有引导用户更深层次了解你。你必须为顾客创造深层次了解你的路径。除了网站主页，也要在其他网页，包括每篇博文和其他内容更新，提供更多功能，触发用户了解更多信息。虽然这是显而易见的，但很多公司没有把握机会创造一条让访问者深层次参与，并最终把他们转换成顾客的路径。
没有跟访问者交互。在网站上开设博客或其他社交内容有助于客户了解你。使用这些工具直接、真诚地跟客户交谈，甚至可以录制你自己的声音。这是一个很好的机会告诉客户你能如何帮助他们，培养他们对你的信任。同时也可以在论坛上了解他们的想法。定期更新人性化、有的放矢的内容可以让潜在顾客对你更放心，从而引导出商业关系。
虽然没有技术支持人员，不能更新整个网站，但至少你可以自己更新某些内容。这就是为什么博客和其他社交平台能派上用场——你可以自己更新内容。自己更新为什么很重要？因为你需要一种简易便宜的方式，频繁更新至少部分网站内容，为潜在客户和搜索引擎创造更迅速的内容流。
你的网站和其他网站雷同。你的网站听起来是充满乏味的公司行业术语，还是人性化的语言？相比语言组织，大多数公司花更多的时间担心网站设计。但最令人难忘的网站是那些传达鲜明个性和观点的，他们会从众多网站中脱颖而出。试试这个测试：如果不看网站标识和设计，你能否通过文字认出你的网站？还是它听起来像任何一个你的竞争对手的网站？
没有进行搜索引擎优化。搜索引擎可以找到你的网站吗？你经常更新的内容是否包含与你业务相关的搜索短语？他们给你吸引了多少客户？有一个简单的提高搜索排名的方法——不断把各种关键字链接到你网站的相关页面，这样有助于搜索引擎了解你的网站。
没有量化任何指标。你知道你的网站是如何把访问者转化为买家的吗？用户通常点击哪条路径？哪个页面作用最大？哪些内容激发了最多的用户交互？你是否运用分析工具来衡量你的网站访问量、跟踪在线转化率以及测量营销活动回报率？如果还没有，你可以从谷歌分析等免费的工具开始入手。
网站有扰人的内容。你的网站中每一个元素都应当支持你规划的目标。这意味着避免那些看起来很酷但是使读者分心的元素(比方我就不喜欢跟我说话的网站)。明确、有用、高效、合乎逻辑的内容比创意（不管是酷还是华丽）更重要。
那么你的网站属于哪一类？是提供访客想要的服务，把他们转化成买家那一类？还是在独自等待呢？
2007-11-27中国童装时尚网
抢夺销售渠道的控制权，是商海中经常发生的事。我是如何来控制我的销售渠道的呢？
（一）推行小区域独家代理制度，打破全省全市垄断格局，使得单个点的作用对于整个网络来说都不是很重要。这样一来，即使某点叛变，也不会影响到全省全市。
（二）把网络做得细化些，不但省级城市要做，地级城市、县级城市也都要做，这样一来，如果省会城市中的点发生叛变，也不会带动全省全市了。
（三）时常联系，单次配货数量不要太大，每次配货都要有欠缺，迫使代理商不断与你联系。
（四）不要把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。
（五）最可能抢夺销售渠道控制权的，还是厂家。防备厂家的最好办法，还是压货，一是一定要压住厂家的部分货款，二是要造成厂家不断产生库存。
（六）防备厂家的另外一个办法，就是多品牌多品种混合经营，使得任何一个厂家对于我来说，都不会太重要。
（七）稳握控制权的关键：是要在本行业中树立很高的权威性。如果你都已经成为本行业的权威了，谁都要借重于你，你还担心什么呢？
（八）尽力把行业内好的势头透露出去，以便吸引外围人员进入，以引起行业的竞争，通过引发他们内部的恶性竞争来提高自己的地位。这就是乾隆皇帝经常让刘罗锅与和坤吵架的原因，否则，怎么显示出皇帝的重要性呢？只有你们大家相互吵架了，我皇帝才重要嘛。这一手，我表兄用得最好。
很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场这项工作的态度，认为自己把市场都跑了个遍，可没有客户想增加品牌操作，自己也很懊恼、无奈，面对公司每月对于开客户硬性数量的指标，实在是被罚款罚得已经没有脾气了。其实，我们都忽略了“成事在天”的下一句话——“谋事在人”，“凡事预则立，不预则废”、“谋定而后动”，必将事半功倍。得空总结一下开拓市场的一些思想碎片，与各位探讨。
1、本品牌的品牌定位是什么？
为什么了解自己品牌的定位十分重要？因为他不但可以让你节省开拓市场的时间，而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者，那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混迹在低端市场的话，也很难有较大的发展，当你想换更好的代理商的时候，最终会因为前期低端市场的代理商价格操作太低，而造成中高端市场的代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很好的品牌，在某个地方却没人敢代理的原因。当你找到一个其拥有的各方面资源比如店面位置、人员架构、渠道优势等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的时候，产生不了有效业绩，最终影响你在公司的整体销售业绩，害了自己。
2、产品知识，产品的优势和劣势分别是什么？
产品知识对于销售人员当然是重要的，面对潜在代理商，对于自己的产品你当然要有很强的分析能力，能够把自己的产品优势说出个一二三来，突出优势隐藏劣势，这是一个优秀销售人员的精明之处。同样，了解产品的优势和劣势对于寻找什么样的代理商也有参考作用，当你的产品优势最适合做家装和零售渠道的时候，你就应该找家装和零售做得比较好的或者正在努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，当你产品优势最适合做工程和批发的时候，你就应该找工程和批发做得比较好的或者正努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，也只有这样，你才能把自己的优势发挥得最好，把自己的劣势隐藏得最深，用一个适合做家装的品牌产品去找一个做批发的代理商作为潜在代理商，无异于牛头不对马嘴，浪费工夫。
3、竞争对手的优势劣势是什么？
知己知彼，百战不殆。现在的问题是，当你在寻找你的代理商的时候，你弄清楚你的竞争对手是谁了吗？我认为有两种，第一种，是和你的品牌定位一样并且也正在寻找代理商的品牌，就像投标一样，你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面；第二种，是和你的品牌定位一样，却已经有代理商在代理商的品牌。这就是为潜在代理商多想一步的问题，你要想办法说服潜在代理商，他代理了你的品牌之后，能够有什么竞争优势去和其他定位一样的竞争品牌去竞争各种渠道，比如家装渠道，你的品牌是花色比别人丰富还是配套比别人
灵活？所以，要想打赢这场仗，你必须了解这些竞争对手的优势、劣势是什么，你要找到他的火力点，你才有机会去想到办法去压制他。
4、目标代理商所欠缺的是什么？
有些代理商零售做得好，家装渠道却做得很差，为什么？因为他所代理的品牌缺乏“潮流”“领先”“个性”这些特性，设计师是有个性的一个群体，当你的产品无法表达他自己的设计个性的时候，他是不屑一顾的；而且你的产品没有“潮流”“领先”“个性”的特性，设计师又如何能去说服他那买了别墅的富翁客户来接受你的产品？
有些代理商家装渠道做得好，零售却做得比较差，为什么？因为他的产品链、价格链对于零售客户没太大的吸引力，当别人的产品有二十多个系列的时候，他所代理的品牌为了照顾家装渠道却只有十个非常“潮流”“领先”“个性”的系列，当别人的价格链从平民消费到别墅消费都覆盖时，他的价格链却只停留在别墅消费那一个阶层。一个代理商，他不可能只做一个自己的优势渠道，而放纵其他代理商在其他渠道上对自己的份额慢慢蚕食，由此，用你本身品牌、产品的优势，去互补目标代理商所存在的渠道竞争劣势，这是一种双赢的结果。
5、你能够给代理商带去信心吗？
这个法则的中心点是“你”，你确实完全理解公司的品牌定位了吗？你确实理解公司的产品优势了吗？你确实能够放大你的品牌优势而隐藏你的品牌劣势了吗？你确实有足够的论据说服代理商相信你的品牌优势可以转化为他的商场搏杀优势了吗？你确定你的语言表达
已经够坚定？你确定你的表情已经够淡定？你确定你的肢体语言已经得体？
6、“勤快”
为什么把“勤快”放到这里？我认为没有弄清楚以上几个问题以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好还会让自己慢慢失去了信心，当连续和几个代理商洽谈之后，你发现他们没有一个对你的品牌有兴趣，你会慢慢的开始怀疑自己品牌甚至自己的能力，这对开拓市场这个阶段来说，有时候是致命的。在弄清楚以上几个问题之后，就应该开始不厌其烦、顶着烈日或狂风暴雨的去拜访目标代理商，不断的分析问题、表达优势、展现未来等等，让代理商一遍一遍的重新思考，重新审视自己，重新审视自己在当地市场的状况，从而找到突破口。
7、你自己管辖的区域是怎么划分的？
记得很小的时候考试，老师或家长总会告诉我们，先把容易的题目做了，碰到难的不会的话先跳过去，把容易的会做的题目做完了再回头做难的。开拓市场也一样，把容易开拓的地方先开拓出来，先把一些“钉子户”市场放着，等“钉子户”市场周围的城市都建立起了专卖店，销售有了良性发展，品牌有了一定的影响力，你就会发现你的品牌在“钉子户”市场正被越来越多的人知道，正被越来越多的人在讨论，这时候你再回头去找目标代理商洽谈，他对你的品牌所理解得就比较具体和立体了，他把门开了一道缝，你当然就比较容易切入了。
8、什么时候应该快刀斩乱麻、临门一脚？
当客户表现出较为浓厚的兴趣，并通过一个阶段的接触相互了解，代理商已经完全认同公司的品牌定位、产品组合、产品价格、产品优势和产品创新方向等等，代理商已经在不断的询问和试探公司合作的各项细节和底线：比如专卖店支持政策能否再优惠点？首批发货能否给更大的返点优惠？广告支持上能否加大一点力度？等等，那么基本上可以认定代理商在内心已经有经营你品牌的初步意向，此时，应该抛出一些“临门一脚”式的问题反问代理商，比如：你能否确定最终的专卖店装修面积有多大，这样我才好申请政策？首批发货你能多发三十万吗？如果可以，我再跟公司申请一下优惠返点？你打算投入多少辆公交车做广告？或者做多少个市场外灯箱广告？这样我跟公司申请才好说服公司等等，在得到代理商的肯定答复之后，晚上给领导打电话在公司政策的允许下给予最大的支持，第二天拿着合同亲自上门进行最后的洽谈。
9、你的领导能帮助你吗？
中国最有能力的销售人员是谁？各位看新闻每次国家主席、总理出访都带这么多的企业家就知道答案了，每次出访，都能签订几十亿甚至几百亿几千亿美元的项目合同，哪个企业家和外国谈判能达到如此的效果？所以，当你把一些在当地市场确实很有影响力的代理商邀请到公司参观时，你应该同时邀请他到你老总或者老板的办公室喝茶，或许你认为是很难啃的“骨头”，你的领导政策上稍微松动一下，或者领导在企业发展方向上眉飞色舞头头是道，说不定轻松就把这“骨
头”给“啃”了。当然，在把目标代理商带到老总或老板办公室之前，首先应该和自己的领导通通气，比如这个目标代理商实力如何、他的具体想法是怎样、目前还没谈下来是因为什么等等，让领导心里有底，然后才带进去喝茶。不然，领导在什么情况都不了解的一头雾水情况下也很难有个定夺，说不定领导和你在政策上摆了个乌龙，比如你答应代理商给五个点的首批发货返点，领导说最多只能给三个点，这不弄巧成拙了吗？
世界上本没有什么法宝，懂得积累经验、借鉴别人成功的经验、战胜自己开发自己最大的潜力，其实就是最好的法宝。
1．客户开发
客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。
2．客户接待
在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。
3．需求咨询（分析）
需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。
4．绕车介绍
在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。
5．试乘试驾
试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。
6．异议的处理
在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。
如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。
如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。
7．成交资讯
在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。
8．交车服务
第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。
9．售后跟踪
1 绿色营销的概念
绿色营销系指在社会经济可持续发展的要求下,企业谋求实现自身经济利益、满足消费者需求和实现环境绩效相统一的经营与销售活动。
绿色营销销售流程包括两部分的内容:一是从制造商到分销商或零售商的流程,主要研究在从制造企业到中间商的过程中,如何降低非绿色因素的影响;二是从分销商或零售商到消费者的流程,主要研究如何绿化销售渠道。
2 从制造商到分销商零售商的绿色营销实施策略
从制造商到分销商、零售商的流程由物质、商品空间移动的输送、时间移动的保管、流通加工、包装、装卸等元素构成。通过对现代物流活动的每一元素进行分析,影响环境的非绿色因素主要有以下五点:
(1)输送对环境的影响。输送过程的非绿色因素主要表现为三个方面:首先,是交通工具的污染,包括噪声污染、大气污染、其他污染。其次,大量的流通导致道路需求面积的增加,道路修建是对生态平衡的一种破坏。行驶的交运工具排放的废气损害了道路周边植物的健康生存,加剧了生态失衡。最后,输送的商品也有可能对环境造成损害。
(2)保管过程对环境的影响。保管过程中的非绿色因素主要有两个方面。一是商品保管中必须对之进行养护,一些化学养护方法,如喷洒杀虫剂,对周边生态环境会造成污染;另一方面,一些商品如易燃、易爆、化学危险品,由于保管不当,爆炸或泄漏也对周边环境造成污染和破坏。
(3)流通加工对环境的影响。流通加工中对环境也有非绿色影响因素,表现为加工中资源的浪费或过度消耗,加工中可能产生的废气、废水和废物。
(4)包装对环境的影响。包装过程中的非绿色因素主要表现在两个方面:一方面是包装材料的环境污染。如白色塑料污染,这类材料在自然界中不易降解,滞留时间很长。另一方面是过度的包装或重复的包装,造成资源的浪费,不利于可持续发展,同时也无益于生态经济效益。
(5)装卸对环境的影响。装卸过程中的非绿色因素有:装卸不当造成商品体的损坏,造成资源浪费和废弃。
根据上述在从制造企业到分销商或零售商流通的流程中影响环境的非绿色因素分析,结合系统观点,提出以下策略:
(1)绿色运输策略。如使用环保型汽车,通过输送方式的转换消减总行车量,使用绿色通道,减少车辆的排污量。开展共同配送,减少污染,消除交错运输。共同配送是以城市一定区域内的配送需求为对象,人为地有目的、集约化地进行配送。共同配送统一集货、统一送货可以明显地减少货流,有效地消除交错运输缓解交通拥挤状况;共同配送可以提高市内货物运输效率,减少空载率,有利于提高配送服务水平,使企业库存水平大幅降低,甚至实现零库存,降低物流成本。
(2)简化供应和配送体系。通过车辆的有效利用降低车辆运行次数,提高配送效率。具体来说,企业可采取的措施有:制定输配送计划;合理配置配送中心,以降低资源消耗和货损量;提高主干线输送的效率;从自用型向营业型货车转换;物流的标准化;选择合理的运行方式,以缩短配送时间;物流中心集约化建设,以减少物流浪费。
(3)建设可持续发展的仓储系统。一方面是利用物流仓储系统减少对工作及生活环境的污染和影响,如对刺激环境的有害物资的储存,黑暗条件下,物资的存储可利用自动化仓储系统解决管理和存取问题,降低工作的危险性;另一方面是减少物流仓储系统本身对周围环境的不利影响,如设备噪声、移动设备的震动、烟尘污染、设备的油渍污染、视觉污染,集中库存可减少对周围环境的辐射面。
(4)关注物流中间商的合理选择。选择绿色信誉高,绿色形象好、对绿色产品有认识的物流中间商负责分销企业产品,以提升企业的绿色形象。由这些专门从事物流业务的企业提供物流服务,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。
(5)建立绿色标识,树立企业的绿色形象。绿色企业形象是高素质企业形象的象征。建立绿色零售专柜或公司,以回归自然的装饰为标志,对零售柜台进行绿色包装、打造绿色企业行为识别系统,以吸引消费者。
在此绿色营销过程中,主要反映在储存、运输和配送环节上。如通过改进储存方法,减少库存消耗和损坏消费;通过改进运输工具,减少燃料消耗和废气排放;通过减少供应环节和层次,缩短供货渠道和时间,节省人力、物力和财力的消耗等来实施绿色分销策略。
3 从分销商零售商到消费者的绿色营销实施策略
从分销商或零售商到消费者的流程中要融入绿色营销的理念。完整的绿色营销过程离不开渠道,并要求绿化传统渠道,即在传统渠道基础上有所创新,形成绿色渠道。我国绿色产业还处于起步阶段,存在着绿色产品虽好,但难以买到的现象,绿色渠道不畅使绿色产品难以顺利进入市场,绿色产业的成长受到阻抑,难以进军国际市场。
对传统渠道进行绿化,就是将绿色营销的环保理念和对消费者长远利益的考虑贯彻到渠道的选择上。绿色渠道设计和管理过程中,内在地包含渠道的商流和物流两个方面,主要体现为如下三个原则的确立和执行:品质保证原则、环保原则和效益原则。
渠道绿化主要有以下三种策略可供选择:
(1)直接绿化渠道策略,直销方式使消费者与生产商直接接触,最大限度地确保绿色产品的品质。随着新技术在流通领域中的广泛应用,邮购、电话、电视销售和计算机联网销售等方式逐步展开,进一步促进了直销方式的发展。日本绿色食品流通方式中很重要的一种就是产地直送和共同购买方式。农业高度发达的美国也采用绿色市场,开展绿色农产品直销,定期集中周围地区的农民向市民出售水果、蔬菜、海鲜等农副产品,这些产品不使用杀虫剂、化肥和激素,只使用牛粪等有机肥和天然饲料。绿色市场的食品多达600多种,而且成熟才摘,新鲜可口,价格比商店便宜20~30%。这种做法从供应链的角度来讲也同时缩短了供应链的渠道,从而减少了不确定性,避免了“牛鞭效应”,是绿色供应链不容忽视的一种分销渠道。此外,举办博览会也是一种有效的绿色直销渠道。
(2)间接绿化渠道策略,间接渠道指产品经由中间商销售给消费者。绿色中间商主要包括绿色商店,绿色专柜。发达国家较多采用这种渠道策略。瑞士的绿色食品店直接与农场签订合同,由农场专门生产绿色食品,日本的大型食品店里都有绿色专柜。而在我国仅北京、上海、广州等少数大城市建有绿色商店,不少生产绿色产品的企业只好把产品交给一般批发商陈列在一般的商场货架上,混同于一般性产品,不利于消费者识别和购买。因而需要企业对消费者进行绿色宣传,通过充分的信息传递,来树立企业和企业产品的绿色形象,使之与消费者的绿色需求相协调,巩固企业的市场地位。企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为,并积极参与各种与环保有关的事务,以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。同时企业还可大力宣传绿色消费时尚,告诉公众使用绿色产品,支持绿色营销就是对社会、对自然、对未来的奉献,提高公众的绿色意识,引导绿色消费需求。
(3)后向绿化渠道策略,是指产品和服务从用户手中流向生产企业,或者从生产企业流向供应商,这是一种全新的市场营销措施,企业应用后向渠道主要表现在折价回收本企业以前的旧产品和回收包装方面。企业回收其售后产品之后进一步进行改造工作,增加附加价值和综合用途,挖掘产品的潜在性能,延长产品的使用寿命。例如,由美国三大汽车公司共同创立的汽车回收开发中心,专门从事为拆卸而设计的工作。目前美国每辆汽车重量的75%的零部件被重新利用起来。德国宝马公司己把一辆汽车可回收的零部件重量提高到整车的80%,并把目标定为95%,为环境保护做出了积极的贡献。
企业开展绿色营销动因是为了满足目标市场,克服绿色壁垒,提高全球市场占有率,实施新的竞争战略;企业实施绿色营销,要求企业树立绿色营销观念,优化销售流程,以实现企业的可持续发展。
【关键词】销售流程；流程优化；系统对接
一、企业销售流程中存在的问题
1.销售线索存在质量问题
企业中的销售员获取销售线索时大多是通过网络或传统的营销渠道，因此，销售员在录取客户的相关信息的时候也是根据他们在网上看到的信息录取的。一方面，这种信息并不能保证完全的准确，很多的企业在网上发布自身信息的时候往往并不发布自身的注册信息，这就导致了销售线索失真率的提高；另一方面，客户的相关信息并不是一成不变的，随着时间的推移，客户信息随时都在发生变化，因此，在企业的销售系统中由于没有及时更换客户信息，其销售线索也出现了很多的问题，为销售员销售产品带来了很大的阻碍，降低了销售员的工作效率，增加了企业的销售成本，同时还不利于员工建立对产品的信任。
2.销售流程复杂、成本高，系统之间无法对接
目前，我国的很多企业的销售流程过于复杂，这不但降低了企业的工作效率，也增加了很多的人工成本。同时，企业各个系统之间不能相互配合，彼此融合。企业的数据没有办法及时对接，客服工作人员是对于客户信息是每隔一段时间录入一次，这就使得企业的客户资料具有一定的滞后性，那些已经完成交易的老客户的资料不能及时的被录入到企业的销售系统中去，这就导致了一部份老客户被企业销售人员重复销售形成了一种无形的骚扰，不利于企业形象的建立，无形中损害了企业的经济效益。
3.企业缺乏监管体系
一个企业想要得到稳定的发展，就必须要有相应的监管系统来保障。外出拜访是企业销售员在拓展业务过程中经常使用的一种销售手段，企业中的每个销售员每周都会出现外出拜访的经历。目前，大部分企业对于外出拜访都采用了人工登记的方式来对销售人员的行为进行监管，企业销售员在外出前要到经理处填写一个外出申请表，经经理同意后销售员才能外出，外出归来后还要给经理递交一份反馈表。然而这种监管形式看似非常的科学、合理，但是但是仍然不能对销售员在外出期间的具体活动进行监控，再加上有的员工缺乏自律能力，偶尔开小差的情况经常出现，这就导致了员工的基础数据不断降低，出访的成单率下降，影响企业的经济效益。
二、企业销售流程的优化方案
1.提高销售线索的质量
企业在销售流程中对每个环节进行有效分析，根据活动的性质对活动进行增值性判断与标注，从而提高企业的销售线索的质量。在整个过程中，主要使用流程表格来进行分析，然后再对每项活动进行资源成本的分析和费用的计算。增设人工的审核岗位，信息录入销售系统后，将由特定人员对线索进行彻底清洗，从而保证录入信息的准确性与有效性。不正确的客户资料，及时的在销售系统中删除。一旦不能保证信息的准确性，那么销售人员不是呼出错号就是呼出老客户的号。销售员之所以能说错号，是因为前一个环节中资料的录入是错误信息引起的。录入了错误信息所产生的不好的后果就是企业的销售系统中存在非常多的错误信息引起的，销售人员在资料库中申领资料的时候没有办法识别这种资料上的信息是不是准确，只有当电话呼出去后才能进行判断，但这时为时己晚，即使这个时候批注该信息是错误的信息也没有办法弥补它给销售人员造成的损失了。
2.简化销售流程，有效降低成本
企业应该把业绩产出作为目标来进行资源整合，这样能够有效的，提高企业的效率。首先，整合信息的输入端口，为了提高企业销售员的效率，我们要从第一个流程信息录入开始。其次，客户的交易完成后，企业在提交了客户的信息之后，由质量控制端口直接从系统中对客户信息进行有效标识处理，当企业录入人员在录入或者申领客户信息时，企业销售系统会有比较明显的标识，让企业员工能够快速的识别出已成单的客户信息。从而有效提升销售员的整体产能，降低了企业的销售成本。另外，企业针对繁杂的销售流程应该进行一定的精简，对于效率低下，对企业的销售活动起不到很大作用的程序删除掉，这样做还能精简销售人员，降低人工成本，提高企业的经济效益。
3.加强企业监管，实现流程自动化
企业想要优化销售流程，必须要设立完善的监管系统作为保障，不断强化企业内控能力，保证企业的正常运行。针对于销售员外出拜访行为的监控，企业管理者可以通过信息技术监控销售员的行为，规定一定的任务量激发销售人员的工作动力。同一个客户信息对于一个企业来说是唯一的，所以在优化销售流程的过程中企业可以利用这一优势，引进一个信息系统，让企业的销售业务流程能够实现自动化的运作。销售人员在完成和客户的接触后，在客户档案中打上操作标签，这样既有利于企业对该客户做出下一步的销售活动，同时还能对销售员上一步的销售活动进行有力监管。另外，这一系统还能实现企业对客户的全面管理，降低企业的人工成本，提高企业的经济效益。
三、总结
随着市场经济的发展，市场竞争越来越激烈，一个企业在不断适应外部大环境的前提下，不断完善自身缺陷，根据自身的实际情况，解决企业自身存在的问题，那么这个企业一定能在激烈的市场竞争中占据属于自己的位置。
参考文献：
[1]刘少敏.基于流程节点的流程优化技术研究.南京航空航天大学硕士学位论文[D].2012.
[2]睢杰.ERP环境下的M供电企业物资釆购流程优化问题研宄[D].华北电力大学专业硕士学位论文.2013
一：贷款流程
① 拟好销售合同，拟好费用详细，双方签字。将红联给信息员，将白联交予财务，绿联销售顾问自己存留。然后拟好装具清单。② 客户准备材料：身份证（夫妻双方），结婚证（夫妻双方），驾驶证（车主），银行流水（最近半年每月都有进账），居住证明，收入证明（销售顾问提供专用），户口本。③ 资料准备齐全后，开始填写贷款申请表
④ 将客户所有手续材料及申请表的照片或扫描件，交予信贷手中，等待上传审批。
⑤ 审批成功之后，让客户提交首付款，写好开票通知提交给财务等待开票，开票之后，填写申请合格证表报给信息员后转还给财务。⑥ 联系保险专员购买保险，并注明第一受益人是金融公司。⑦ 通知客户办理中国银行卡，复印信贷专员交予的客户贷款合同，共三联（一式三份彩印）并让客户签字，并将这些以及商业险保单（体现第一受益人的那一联）照片给予信贷上传，并申请放款。⑧ 合格证收到后，开始准备客户资料购买购置税，挂牌，抵押认证（保险单，合格证原件，身份证原件，发票原件，抵押合同）⑨ 抵押完之后，手续基本完毕。需要填写出库单，并将红绿联交予信息员与库管。去财务结算清单。
环节一：电话咨询
前台坐岗人员必须做到铃响三声内接听电话。
“您好，欢迎致电一汽大众XX4S店，我是销售顾问 XXX，很高兴为您服务！”
“请问先生/小姐怎么称呼 ？得到答案后，询问客户信息为主。请问X先生/X小姐想咨询什么车型？您对于我们XXX车子有看过实车吗？是在哪看的呢？”（回答客户问题的时候适当的穿插一些我们需要了解的客户信息，方便我们了解客户成交可能性）
“请问您看哪天有时间来店看看车呢？我也可以帮您详细介绍车辆和价格，并且还可以互相认识一下！”（确认来店的具体时间，以便于合理安排不同客户周末来店洽谈）
环节二：到店接待 必须出门迎接。
“先生/小姐您好，欢迎光临一汽大众XX4S店，请问是来找人还是看车？”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢？今天来店准备看一款什么样的车型？我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们一汽大众的驾驶乐趣。”
接待过程中不能离开，也不能转交给其他人员接待，如果一定要离开必须得到客户同意，并且离开不能超过5分钟。离开前：“不好意思，X先生/X小姐，我去XXX，大概会在5分钟内回来，您看还需要帮您加点水吗？或者给您拿点杂志或资料，当然资料您也是可以带走的，您先坐着休息，顺便看看，我很快回来。”
第一次入座的时候询问： “X先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么？”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。
环节三：需求分析
必须详细询问至少四个主题的问题。“X先生/X小姐预算是多少呀？准备花多少钱购车呢？其中含税费吗？购车是自己用还是别人用呢？上下班用吗？还是为公司选车呢？平时喜欢什么户外活动吗？比如钓鱼？自驾游？等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀？比如天窗，真皮，手动还是自动呢？”
“您看，根据您的需求，我推荐XXX车型给您，理由是„„，目前我们店该车型有XXX颜色，或者后续我们还有XXX车型，您也可以考虑。”
环节四：车辆展示
“X先生/X小姐，我带您去看看实车吧，在进入车内前您可以先看我IPAD里面的颜色色板和配置对比，然后结合实车给您介绍您感兴趣配置的优点和好处吧，来，您看！”
“X先生/X小姐，请问您在来我们一汽大众店以前有没有去过别的品牌店呢？或者还考虑别的什么车型吗？接下来在给您介绍的时候正好也可以简单的做做对比，让您在选车的时候能给点帮助。”接下去根据竞品结合展车给客户做对比与介绍。
客户被邀请坐进车内后，“X先生/X小姐，该车型是XX向手/电动座椅调节，来，您可以亲自动手试试座椅调节是如何操作的，非常方便。”接下来可以介绍仪表台材质，请客户动手摸，手握三副真皮方向盘体验手感和大小。然后还可以邀请客户去车头和车尾亲自掂量发动机盖重量及后备箱轻松的开启方式。期间不要忘记其他品牌的优缺点讲解。
环节五：试乘试驾
“X先生/X小姐，刚才给您做了车辆的静态展示，下面我想邀请您进入车辆的动态展示，就是试乘试驾，整个试驾过程需要30分钟左右，您看时间安排上还充裕吗？”得到认可后，“请问您领证时间超过1年吗？方便的话请出示一下，我去给您办理试驾手续，大概需要3分钟时间，期间我会安排好车辆，调节好舒适的温度，准备试车的饮品，复印驾照，在我离开前您看还需要给您再续点茶水吗？”
然后离开„„
请客户签署试乘试驾协议书后带到路线图前介绍试驾路线。并提醒客户注意安全，听从指挥。
如果客户已经试车过，开始询问客户感受。“X先生/X小姐，请问您以前是在一汽大众店内试车？还是开过朋友的车？开过之后对车辆的哪些方面还有疑惑？我现在可以帮您解答。”
客户坐进车内首先提醒车内全部乘客系好安全带后开始介绍功能与配置，尤其音响和空调系统。“请各位乘客都系好安全带，以保证试车安全。另外请问车内温度您觉得合适吗？音乐分贝大小合适吗？有需求随时可以告诉我，我会帮助作调整。”然后了解客户体验重点，“X先生/X小姐，请问您主要想体验车辆哪方面的性能？”出发后在做急加速和急减速之前先告知客户拉好扶手，然后询问客户
感受。
环节六：提供方案
“X先生/X小姐，车辆贷款是市场上最便宜的融资，更何况我们一汽大众还给到这方面的补贴，可以说最最实惠的购车方案，目前我们有建设银行、招商银行、大众金融等合作伙伴，分别有不同的贷款方案，我就拿建设银行给您举例，假设贷款金额是XXX，周期是XX，那这个期间每月只要还XXX，购车首付款是XXX，您看多合理，而且后面手续办理也非常简单，如果顺利整个贷款手续只需要2周时间。”
“X先生/X小姐，保险是每一辆机动车都要购买的服务，目前我们一汽大众XX合作的是平安、太平洋、中保这类大公司，您可以随便选择，当然我个人建议您选择平安保险公司，因为„„„，保险随着购买的险种不同价格也有所浮动，这里我建议购买全部基本险，其中有„„„，请问您对每个险种所包含的条件和项目都了解吗？需要我帮您逐一解释吗？另外还有几个附加险我这里也逐一给您解释一下吧，意思是„„。简单计算一下，保险所要花费的费用是„„„.。会根据发票金额多退少补的。”
环节七：离店
接待完毕后必须送客户出自动玻璃门外，并说：“非常感谢X先生/X小姐来店看车，请问我后续何时与您联系方便呢？另外请问您对我的本次接待还算满意吗？ 环节八：后续跟进
关键词：汽车零部件,配送中心,入库流程,合理规划
在新形势下, 汽车制造企业和经销企业更加重视汽车零部件供应链管理, 旨在通过减少生产成本来提升供应链效率, 进而提高企业总体效益。现阶段来说传统的汽车制造企业成本意识和市场意识逐渐提高, 同时, 汽车行业的迅速发展也推动着供应链管理的快速发展。通常情况下每辆汽车部件零件大约为2-3万个, 数量极其庞大, 种类多种多样, 各个部件零件的运输技术和保管方式以及包装方法都有着很大的差异。就汽车制造企业来说, 零配件是企业经济效益和管控汽车经销企业的重要内容, 就汽车经销企业来说, 汽车零配件是经济效益主要来源, 汽车零配件对汽车企业发展与客户售后满意度有着直接的影响, 零部件物流是供应链稳定运行的重要环节。因此汽车企业想要提高市场竞争力就需要不断更新供应链理念, 使用创新和科学的方法来加强供应链的管理。随着汽车市场竞争力的不断增长, 汽车企业就需要不断改善配送产品方式和运行制度, 全面提高供应链运行效率。不断探索生产管理新方法和先进的管理理念, 促使仓储配送中心库存管理和控制制度更加完善, 随着汽车零部件产品不断增多, 仓管配送中心面临着巨大竞争压力。同时信息技术的不断进步也助推着物流业仓储配送事业的发展, 使众多生产企业和物流企业可以通过信息平台进行业务沟通等。
一、汽车零部件配送中心的基本功能分析
汽车供应链中汽车部件配送中心的基本功能如图1所示。
汽车零部件配送中心的基本功能为: (1) 汽车配送中心具有运输集散功能。各个供应商将汽车零部件集合送到配送中心, 然后仓管配送中心再运行至主机厂。通过专业技术操作和专业设施将所有零部件供应商产品集合起来, 并将所有产品进行分拣和包装, 然后再向主机厂运送。 (2) 汽车配送中心具有分拣和配货的功能。汽车零部件分拣与配货是供应链的关键环节, 而配送中心必须要按照主机厂生产计划和要求拣选汽车零部件产品, 然后再根据配送计划对所有货物配件进分装与配货。因为汽车零部件的品种、规格型号、数量以及时间地点等有着较大的差异, 所以必须要严格按照中主机厂的要求来分拣与配送货物。汽车零部件配送中心分拣和配货功能和传统仓储企业有着很大的差别。 (3) 零部件储存中心。配送中心具有储存功能, 可以有效组织和管理汽车零部件, 并根据生产计划来调整汽车零部件配送和生产以及消费等。 (4) 配送中心具有装卸搬运功能, 极大加快汽车零部件的流通速度。汽车零部件配送中心具备着功能完善的操作设备, 具有输送、起重和装卸以及堆垛等基本功能。有效减少汽车零部件运输损坏和积压现象, 从而全面提升供应链物流运输质量与效率。 (5) 配送中心具有流通加工功能, 在汽车供应链流程中, 大部分作业可以直接在配送中心开展, 有效提高主机厂的生产质量和效率。配送中心流通加工功能体现在产品条形码制作和粘贴上, 此外配送中心在未来发展方向上将会向零部件深加工方向发展。 (6) 配送中心具有包装功能, 配送中心包装作业并不是要改变所有零部件的销售包装, 实际上是通过标准化分装与组合零部件, 便于汽车零部件物流管理。 (7) 配送中心具有信息处理功能。配送中心各个环节都会产生各种信息流, 通过信息系统能够及时发现供应链物流运输中存在的各种问题。
二、汽车零部件配送中心的基本特点
汽车零部件配送中心具有多种功能, 其中包含有储存、加工、分拣以及配送等功能, 汽车配送中心供应链位置如下图:
汽车零部件配送中心的主要特点为: (1) 汽车零部件配送中心具有反应快速化的特点, 当上下游物流配送存在需求时, 汽车零部件配送中心能够快速产生反应。随着信息技术的快速发展, 只有速度不断加快才能提高市场竞争力。物流企业反应快速化才能够全面提高主机厂生产效率和质量, 从而有效降低产品生产成本。 (2) 汽车零部件配送中心具有服务一体化的特点, 汽车零部件配送中心不仅具有传统配送服务, 而且还具有物流订单处理、物流配送方案优化、市场调研和预测、零部件库存控制策略、物流配送咨询、物流教育培训等多种配送服务。 (3) 汽车配送中心目标系统化, 通常情况下零部件配送中心是站在系统角度来策划物流配送活动, 不仅要求货物物流最优化, 而且还要确保活动达到最优化。 (4) 汽车配送中心手段和方式现代化, 随着现代化先进技术的快速发展, 物流配送技术也得到不断更新, 物流先进设备与信息技术的发展推动汽车企业的发展, 目前来说汽车零部件配送中心常用数据库系统管理技术和条形码应用等先进技术。 (5) 汽车配送中心作业规范化和秩序化, 汽车零部件配送中心具有规范化和标准化的流程和秩序, 促使配送中心作业更加简单和规范, 有效提升供应链物流作业质量和效率。 (6) 汽车零部件配送中心具备完善的网络配送系统, 信息技术的快速发展促使网络配送系统不断完善, 物流组织网络使得配送中心运送效率达到最优, 极大满足中现代企业生产和产品流通的基本要求。
三、汽车零部件在进入配送中心的流程
1. 汽车零部件配送中心进入库房的基本概念
作为零部件出入的重要枢纽, 入库是通过随机和无序的货物检验, 准确记录验收货物的实际情况, 并将其转移到库房中的相应位置, 最终完成信息的录入。验收的主要内容是对货物的质量和数量以及完整性进行检验, 在此过程中验收的重要依据是合同条款和相关质量的标准, 在验收完成之后应当按照所有货物预设的位置将其按要求完成分类和存放。
2. 汽车零部件在配送中心进行入库作业时承担的重要任务
一是以商品入库的基本凭证为基础, 完成商品数量的清查, 仔细检查商品的包装质量, 其主要包括商品的名称、规格、技术标准要求、产地以及牌号等, 确保其与凭证上所列举的项目相符合, 监督和检查运输部门是否履行自身应尽的义务。
二是在实际检查过程中一旦发现商品存在破损和短缺等多种质量问题时, 应当如实进行记录, 并在规定时间内向主管领导汇报和与产品生产商沟通。
三是根据入库规章制度完成进仓手续和凭证的办理, 确保不会因为进仓手续和凭证办理不妥而影响仓库业务的正常开展。在进仓业务开展过程中应当确保手续的简便, 操作敏捷, 认真把关, 进而确保商品的质量。
3. 对于入库物流技术应用的基本概念
人们在物流活动过程中所使用的多种物质手段和作业程序以及劳动经验等便称之为物流技术, 其具体可以划分为两种, 即硬技术和软技术, 其中硬技术主要包括运输、装卸、存储和运输加工等多种在物流活动中使用到的工具和多种物质设备;而软技术则是指通过科学知识和实践经验发展形成的多种管理方式和劳动经验以及作业流程等。在本文中主要说明配送中心的入库物流管理技术, 也就是对于软技术的使用。
4. 在入库过程中对于物流管理技术的应用
当前入库过程中主要是通过条形码扫描等方式, 通过人工操作完成对零件标识的识别, 之后通过对照仓储系统中已存物料信息的方式完成零件入库的确认。通过无线扫描设备能够获取每个所有零件上指定的条形码, 系统更会自动生成一一对应的条形码, 将生成的条形码粘贴在零件外包装上, 如图3所示。借助条形码能够准确显示出其在库房中的具体位置和入库时间以及扫码人员等多种信息。
对于商品计划入库和实际入库的核对应当通过扫描获得, 在此过程中工作人员应当提前将计划入库的零件导入到信息记录系统中, 并通过扫描设备对计划入库的零件进行一一扫描, 之后系统便会自动显示零件的入库状态。倘若存在非计划内的零件入库, 零件条码则不会被识别, 系统将会自动提示。同样, 对于计划内入库的零件如果存在漏扫的现象, 系统同样会提示。
在零件扫面结束之后, 应当由扫码人员将零件按照标识的存储信息将相同的零件放在托盘车上, 之后将其放置于制定区域, 并和货区的管理员完成交接工作, 在确保所有货物都不存在问题之后, 才能完成入库, 而如果存在问题, 则应当由入库班负责解决。
5. 入库的基本流程
(1) 入库的基本流程
在货物达到仓库之后应当提供相应的送货清单, 此时仓库人员应当安排相关卸货人员将货物转移到验货区域, 在实际验收过程中验收人员应当根据送货单查看商品的数量和质量, 并对所有检查结果进行如实记录。对于正常的货物应当转移到预定的区域, 而对于异常货物则应当将其转移到索赔区域, 工作人员待其上架之后应当上缴货物清单, 并将所有信息录入到信息库中。
(2) 对于送货入库流程的研究和优化
一是对于流程的研究, 当前某供应商的送货入库作业基本流程为:车辆进入厂区, 进行信息核对, 之后进行货物卸车, 完成货物核对之后将其运送至储存区域, 进行收货单的打印, 核对签字, 开出门证件, 最终完成车辆出库。其全部操作流程如图4所示。根据图示说明可以发现, 其实际作业时间太长, 从卸货到打印收货单的时间极长。在流程开展过程中存在的问题主要体现在以下几个方面, 即验收过程过于复杂, 在车辆到达之后只有卸完货才会由收货员进行货物信息的核对, 最终通过人工记录的方式进行操作。但是该种工作方式效率较低, 错误几率极大。进而使得整个货场的工作缺乏应有的连贯性。因为货场内用地较为紧张, 尚未设立货物新存区域因此所有货物都必须使用车辆送至储存区域, 但是采取该种方式将会引发以下几种问题, 即拖车卸货作业缺乏基本的连贯性;叉车在转运过程中耗时较长;其更会对送货车及时返回造成较大影响。
二是制定优化措施。对所有零部件实行条码化管理, 在负责入库的库管员收货时只需扫描条码即可, 待信息录入到信息系统之后实行共享。通过扫码能够缩短信息和货物核对的时间。形成全新的货物存储区域, 采取该种方式不再需要经过长时间将其运送到储存区域, 进而提升作业的连贯性和工作的基本效率。通过条码化管理, 建立全新的存储区域, 对业务流程进行优化, 从而极大地缩短作业时间。这就要在所有的需入库的汽车供货商也实行条码管理。
6. 进行入库管理
(1) 遵守先进先出管理的基本原则
先进入库房的零件应当优先出库便是先进先出原则。在实际工作过程中受到零件在库房中的存储方式以及员工操作习惯等多种因素的影响, 必须对库房管理制定部分规定和标识指示, 从而有效保证零件的先进先出。
一是大件物品的先进先出。即包装尺寸较大, 进出库房必须使用叉车, 并存放在较高区域的货物称之为大件货物。而区域处置则主要指将多种零件固定在一定区域内, 而这些存储在较高区域的货物因为存储位置较高, 地面操作者难以观察到实际入库时间, 因此难以保证货物的先进先出。而为了保证货物的先进先出, 应当在货物上使用较大字体写上入库时间。
二是对于中小物品和标准件应当保证先进先出。对于中小物品和标准件的存放应当使用多层货架进行分排存储, 根据零件的存储量, 其实际存储位置可能存在差别, 因此对于不同的零件应当使用先进先出的方式进行管理。
(2) 对于入库账实进行相符管理
零件的系统库存数量和实际存储数量相同便是账实相符。确保账实相符不但能够极大地保证日常生产的顺利开展, 更是库房管理的重要指标。
根据仓库零件最终流向汽车生产工序的地点不同, 将相同流向的零件划分到同一个班组进行管理, 确保同一个送货地点的零件的出库和存储等都全部由一个班组负责。通常来说, 应当将仓库划分为入库班组、总装车间配送班、内饰车间配送班以及票据协调班等。
在此过程中, 入库班应当负责整个仓库零件的入库, 其可以划分为系统和实物入库, 通过扫描所有零件, 系统能够自动完成计划到货信息和实物到货信息的核对, 一旦发现两者存在差别, 入库人员应当立刻停止作业, 并将实际情况汇报给班组长, 再上报给计划人员。当入库正常开展时, 应当扫描所有零件, 粘贴存储的条形码, 并根据条码上所指示的零件属性和存储位置, 按照库存位置将不同零件划分开来。待零件划分为完成之后, 应当由相应的运输人员按照工作指示单将零件运送到相应区域, 并与货区保管员进行信息交接。在入库过程中如果发生异常状况, 使得部分零件不能运送到货区, 送货员则必须向保管员说明情况, 并完成保管记录。
四、结束语
在汽车行业发展过程中企业获得强大竞争力的基础便是完成零部件供应观念的更新, 形成全新的管理方式, 并积极迎接挑战。形成区域配送中心能够极大地缓冲多种不确定因素所形成的巨大冲击。激烈的市场竞争使得企业必须不断对产品和配送网络的设计和运作进行改善和升级, 最终确保企业的高效运行。
参考文献
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