桂林会议营销发言稿

桂林会议营销发言稿（精选8篇）

桂林会议营销发言稿 篇1

首先十分感谢刘总、李总以及在座的每一位嘉宾，给了我今天上台的机会。同时祝愿大家六六大顺，虎年大发！

（互动）我相信今天来的嘉宾都是为了赚钱来的，大家说是不是！是！！

有不想赚钱的朋友站起来我看看。没有

看来今天在座的都是想赚钱的大老板，站着的都是不想赚钱的。

今天想赚更多钱，更稳当、更长远的钱的朋友们，请您从现在开始打起十二分的精神，用心听完你们给我的仅仅15分钟的时间，你会有不一样的感觉。谢谢大家的配合。

现在生意越来越难做，钱越来越难赚，市场竞争越来越激烈。如何摆脱现在的困境呢？如何赚取更多，更稳当的钱呢？

朋友们，我相信大家和我都有一个共识：就是选择一个有责任感的、专业的制造企业，和一个具备完全差异化的产品，只有做不同的产品才能赚更多的钱；只有跟着有责任感的企业一同成长，才能赚到更稳当、更长远的钱。

电压力锅产品已经是市场的一个趋势，如何寻找一个不一样的电压力锅产品？我想请大家先了解一下博胜。博胜电压力锅与行业内的产品有着太多的不一样，具备太多的卖点。

我们拿最基本、最直观、最简单的胶圈来说，请大家仔细看一下，博胜的胶圈是采用世界500强美国GE公司进口的原生硅胶生产的。

什么叫原生硅胶？

相信大家都见过婴儿使用的奶嘴吧！无毒、无味、透明、柔韧；咬不烂，扯不坏；拉不变色，折不变色，完全抗老化。那就是进口原生硅胶，绝对的食品级安全材料。

老百姓用电压力锅烹饪食物，讲究的就是安全、卫生、营养、健康。请在座的每一位朋友用心想一想，如果电压力锅产品使用有化学残留的，国产二次料，甚至有毒性的国产普通胶圈。连最基本的食品卫生安全标准都达不到，哪里还谈得上营养与健康。大家都是有家有室的人，一定要做对得起自己良心的生意啊！

说到食品卫生安全问题，大家都不陌生。最近几年，国内食品卫生安全事件接连不断。苏丹红告了肯德基、麦当劳；毒奶粉倒了资产几十亿的三鹿集团；美的紫砂事件拖垮了整个紫砂锅产业；还有地沟油事件、毒月饼事件……等等等等事件，大家应该记忆犹新吧！

我觉得这些事件伤害的不是这些相关的企业，伤害的是和这些企业合作的每一位客户和消费者，我想在座的朋友们都不愿意受到伤害，也不应该受到伤害。更不会愿意和这些不负社会责任感，没有社会公德心的企业成为合作伙伴吧！

今年，也就在今年，一个多月以前，美的做出了一个非常明智也非常必要的企业决策：因为紫砂事件涉及食品卫生安全，美的担心波及其他产品，决定电压力锅产品全线提价10元，并且全线更换原有的国产胶圈配置为进口胶圈配置。

为什么？为什么？请大家深思。因为只有符合行业标准，符合老百姓食品卫生安全要求的产品才能让大家更稳当、更长久的赚钱。

博胜，从2004年创业以来，就在每一台电压力锅上标配了进口胶圈。仅仅一条进口胶圈就可以让博胜的每一个合作伙伴在每一台博胜电压力锅销售上多赚取20元钱的超额附加值。

在这里，我再和大家分享一个在电压力锅产品配置里最不起眼、成本最低廉、但对电压力锅的使用安全起着至关重要作用的一个小东西----防滑脚垫。

区区4个直径1公分，汽车轮胎橡胶材质的防滑脚垫，成本仅仅8分钱。就能完全杜绝电压力锅在使用过程中极有可能产生的倾倒、滑倒、掉落所产生的严重人为安全事故隐患。

据可靠官方调查资料显示，市面上87%以上的电压力锅爆锅事件均为人为使用，碰触、滑倒、掉落所造成的。其他的爆锅事件是由于没有有效、可靠的专利泄压结构造成的。

就是这区区的8分钱，就是这事关重大的毫无技术含量的防滑脚垫，行业内很多企业都舍不得用啊！！

责任心何在？企业家使命感何在？社会责任感又何在？

我们不能光为卖产品而生产，我们更应该为消费者和广大的销售商考虑考虑。请问在座的每一位，卖这样有安全隐患的、完全同质化的产品，你们赚钱稳当吗？安心吗？

很多朋友选择产品时问的最多的是价格。中国人有着非常光荣的、理性的消费优良传统，大家知道是什么吗？是物美价廉。非常正确，但大家千万要注意！是先物美而后价廉，如果产品没保障，三天两头的损坏，甚至有后遗症问题、安全性问题的产品。如何价廉？

所以请大家注意，千万注意！先有物美，方可能价廉。选择产品首先要了解产品，透彻的了解产品，你才能找到物美价廉的产品。

大家见过开奔驰、宝马的摆摊货郎吗？绝对没有，我也没见过。

说明什么？说明卖垃圾货、便宜货、大路货的永远发不了财。

只有选择高品质的产品、物美价廉的产品、超值的产品，跟着负责任的企业，正确的经营才是长久的发财之道。

选择更多安全保障，更多卖点，更多产品附加值的博胜电压力锅，您一定能赚到更多的钱，能赚到更稳当、更长久的钱，能赚到绝对安心无愧的钱。

生产电压力锅是有门槛的，是一个技术含量极高的行业。如果仅仅是组装同质化严重，毫无技术优势的产品很简单，但那绝对是短期企业行为。

作为行业内技术领先性的标杆企业，一直引导者行业从中国制造向中国创造前进！

今年，国内第一台第三代全天候灵动变压电压力锅在博胜诞生了！今天的会场后面就有现场演示，会后大家可以多做了解。它集中了行业内首创的4大创新技术和三大专利技术配置于一身，是完全区别于传统恒压控制的全新一代电压力锅产品，引领行业从物理控压到技术控压一个技术性的质的飞跃。其中一项核心技术就是灵动变压技术，传统电压力锅采用的都是40到55Kpa恒定的一个压力控制，而灵动变压技术实现了0到75Kpa无极调压的压力控制，并实现了锅内压力即时可视功能。它可以均匀地照顾到每一种食物所需要的最佳压力与温度匹配值，达到最佳的烹饪效果和最好的烹饪口感。

中国人向来讲究营养、健康，中国5000年的烹饪文化最讲究火候，火候就是精准的掌控食物烹饪的最佳温度与压力控制。

全新的技术，造就全新的产品，同时也给产品带来更高的附加值。大家可以用它去赚取更多的利益回报。赚钱才是硬道理！

在这里，我要向大家公布一个好消息，博胜和最大的战略合作伙伴----苏宁，联合在太平洋保险公司投放了保额高达惊人的1000万的品质承保。因为作为专业的电压力锅制造和服务企业，博胜已经和苏宁建立了长期的战略合作伙伴关系。

除了苏宁，博胜还为一线品牌深圳艾美特，漳州万利达等等提供电压力锅产品的OEM服务。今天的博胜，依靠最严格的品质管理，全新的技术研发实力，16项国家专利，最负责任的企业态度赢得了国内众多的上市公司和一线品牌的认可与认同。

朋友们，品质，关乎一切！创新成就价值！

我相信大家会选择一个具有众多卖点，能给大家带来更多附加值，一个具有诚信、时效、和强烈社会责任感的优秀企业作为你们的合作伙伴。同时更希望今天能给大家带来一个赚取更大利润，获得一个可以长期、稳定、可持续发展的一个机会！

谢谢大家！

桂林会议营销发言稿 篇2

会议营销,是指企业通过各种途径收集消费者的资料,经过分析、整理后建立数据库,然后从中筛选出所要针对的目标消费者,运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段,进行有针对性的销售的一种营销模式。本文将结合北京BDL信息技术有限公司的会议营销实例,从基本概念、优缺点以及在会议营销中的应用等角度对几种主要营销手段进行简要分析与探讨。

二、电话营销

(一)电话营销的概念

电话营销是指通过使用电话,来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。这一术语在20世纪70年代开始被广泛的使用。

(二)优缺点分析

1、优点

(1)可控销售成本

一方面是话费成本可控。在呼叫中心成本中,很重要的一项就是电话费用。呼叫中心绩效性能KPI指标中,有一项指标为:平均通话时长。管理者可以通过这个指标与电话呼出总量的计算得出相应的话费成本。而传统的行销公司做不到这点,在有效控制话费成本上稍逊一筹。

另一方面是人工成本可控。包括员工的工资、提成、福利等。根据呼叫中心实际运营的情况,通过KPI指标中“销售成功率”,可以计算出单位时间内的人工成本,这样可以对人工成本进行有效的预测。传统电话行销公司,成交率随机性较强,绝大多数员工收入忽高忽低,业绩差别较大,所以管理层在有效预测人工成本上也略显逊色。

(2)没有地域的限制,可以全球营销。

2、缺点

因为电话营销的过程只是以声音接触为主,时间又比较短暂,所以对个人能力的要求比较高。与客户没见过面,所以相互之间的陌生感比较大。一般公司都有拒绝电话推销的心理,所以难度也较高。

(三)电话营销手段在高科技公司的会议营销中的应用

以北京BDL信息技术有限公司为例,在采取电话营销手段进行会议营销时,北京BDL公司必须要做的前提工作是,经过合理的筛选,逐步建立目标客户数据库,将电话拨通对象确定为客户数据库内的群体,将电话营销的重点投向这些与公司产品关联度高的目标客户,只有这样才能与客户进行针对性、持续性的接触和沟通,从逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会,为公司创造直接的收益机会。

三、传真营销

(一)传真营销的概念

传真营销是以PSTN(电话交换网)和互联网络为基础,利用传真技术将产品或者服务的宣传资料直接投递给目标客户的一种新型的市场营销方式。

(二)优缺点分析

1、优点

(1)有效到达率高:与电视、平面、网络、邮件群发等营销方式相比,传真营销可以更精准地锁定目标客户,将产品或服务信息直达目标客户,其有效到达率是其他营销方式无法比拟的。(2)独占性:传真营销无须和其他广告主同台竞技,具有独家占有终端眼球的优势。(3)灵活:传真营销可以根据客户需要对服务或产品信息进行个性化的描述,可大批量在任何时段内到达目标顾客传真机,传播速度快。(4)省钱:费用低廉,性价比极高。

2、缺点

目前大多数的传真采用的是FAX898网络传真,这种网络传真虽然可以作为一个自动接收的虚拟传真机,但是传真文件是以图片的格式保存在本地电脑上的,不能直接打印出来。

(三)传真营销手段在高科技公司的会议营销中的应用

北京BDL信息技术有限公司在进行传真营销时可以将其软件产品的基本信息、特点、相较其他产品的优势所在、会议的时间、地点、联系方式等相关信息以简洁的表达方式显示在传真纸面上。传统的广告和宣传手段,由于沟通受众过于泛泛,即使信息内容表达准确,然而真正接触的目标客户以及目标客户的重要程度也存在很大层次的差别,这就容易导致营销支出的投入产出比太低。

四、信函营销

(一)信函营销的概念

信函营销是指通过寄发心间答方式向目标客户传达产品信息、传递公司理念以及相关信息的营销手段。一封有诚意的信函往往能打动客户的内心,从而产生良好的营销效果。

(二)信函营销的优缺点分析

1、优点分析

包括的信息十分详细全面。和传真营销一样,信函营销能够精准有效地将产品或服务传达给目标客户群,而且更易产生有效客户。用邮件的方式寄给顾客,缩短了与顾客之间的心灵距离。

2、缺点分析

信函营销的最主要缺点在于其传播面积过小,传播对象有限,而且很容易造成滥寄的现象。另外,混寄的现象也时常发生,如果发生混寄,往往令客户产生反感心理,从而对产品或服务产生负面评价。

(三)信函营销手段在高科技公司的会议营销中的应用

采购信息化是一个新兴的软件应用领域,采购信息化理念也尚未被业界广泛接受和认可。因此,BDL公司的市场推广活动,便面临着教育客户和市场拓展的双重压力。同时BDL公司的软件产品具有极强的专业性,对于陌生客户来说理解起来存在一定程度的困难。如果将产品的基本信息通过信函的方式清晰地展示出来,即使是陌生客户,通过阅读信函内容往往也能够轻松地理解相关内容,从而有效挖掘潜在客户。

五、小结

会议营销成功的要素 篇3

会议营销之所以能够成为业内关注的热点，是基于以下几个原因，一是由于媒体费用的上涨和传播效果的下降，使企业难以承受，而会议营销的投入产出比是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。二是会议营销具有封闭性的特点，加上面对面沟通，增加了销售成单的可能。三是作为一种可复制模式，较容易操作和运用，会议营销流程简单，需要的工作人员不在多，主要在于对行业和产品的熟悉，比较容易操作。

辉煌与误区并存

2003年可以说是保健品行业会议营销的丰收年，以珠海天年、大连珍奥、江苏中脉、上海绿谷等为龙头的企业实现了销售的奇迹增长，打破了保健品一贯的广告模式，实现了在现有市场环境下的成功突围，也为现代市场营销的所谓“分众营销”找到了合适的突破口。

在营销困境中苦苦挣扎的众多保健品企业似乎抓到了救命稻草，纷纷开展会议营销，从大型药业集团到几万起家的三级市场经销商一哄而上，一时间会议营销大有成为主流营销模式的趋势。

然而好景不长，急功近利的保健品厂商使会议营销同广告营销一样陷入泥潭，走向了误区。广告营销最突出的诚信问题再次彰显，由于会议营销操作比广告更加隐蔽，因此在实际宣传中更容易偏离轨道，不负责任的夸大宣传、追求短期利益和盲目投资，使市场混乱不堪。再加上竞争日趋激烈，资源收集困难，会议营销的口碑逐渐变差，销售效果呈下降趋势，一场会议下来销售为零的场面屡见不鲜，难道会议营销失去生命力了吗？

会议营销的本质和基础

会议营销的操作流程一般是这样的，通过收集特定顾客资料寻找目标顾客——邀请参与产品说明会——制造现场气氛实现销售。这一流程的核心是服务，服务的观念要贯穿于流程的始终，在收集顾客资料的同时（会前）要传播健康理论，对消费者需求进行最大限度了解和引导，同顾客建立亲情关系，在销售之后要进行系统的跟踪和服务。服务的支撑依赖于细节和人员管理，尤其对于员工的素质要求非常高。会议营销企业第一关就是员工培训，培训已经上升到企业至高无上的地位，从销售技巧到目标管理、从简单的打电话到陌生上门拜访、从职业生涯规划到职业道德，哪一個环节不规范和引导错位，团队就难以建立战斗力或者难以长久。一家成功的会议营销公司在全国建立了4个营销学院，并且最多时有150人的培训团队活跃在全国各个市场，为市场提供培训支持、专家支持、售后服务支持。另一家会议营销企业珍奥从去年开始，耗资近百万在上海建立社区服务点，标志着“蜻蜓点水”式义诊时代的基本结束。

另外，很多企业对会议营销应具备的基本条件也不甚明了，脑白金史玉柱曾言：好产品、好团队、好策划，三者缺一不可。其实这不仅是广告营销的要素，同样是会议营销的基本条件，并且会议营销需要的更多，在销售区域必须具备一定的媒体力量，地政关系也是非常关键的因素。

会议营销现状之会议营销的困扰 篇4

由于进入门槛较低和巨大的利益诱惑，近年来，许多急功近利的小企业纷纷介入这一领域，过分夸大的产品功效和不规范的操作行为直接伤害了市场的消费基础，导致会议营销模式陷入困境，具体表现在以下方面：

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1、邀约越来越难

2、销售额越来越低

3、现场控制越来越困难

4、可信度越来越差

5、人员流动率越来越高

6、人员成本和场地成本不断上升

7、竞争越来越激烈

8、差异性越来越小

9、政策日益严谨，国家对不规范的操作打击力度逐渐增大

●展望与把握会议营销的发展趋势

黑格尔说，存在的即是合理的，会议营销亦同理。它在中国的特定市场环境和医药保健品行业特定发展阶段出现，虽然由于行业的急功近利和不规范操作暂时陷入困境，但笔者认为，厌倦或抛弃都无济于事，我们更应该从营销的角度深入挖掘会议营销的价值和发展方向，并寻找有效的方法积极推动其前进！

●从体验式营销的崛起看会议营销的先天优势：

当消费者的整体体验在其购买决策中逐渐占据首要位置时，体验式营销的时代彻底到来了！现时的市场环境下，无论是保健品还是药品，其营销的主要基础是消费者可以明确感知到的效果，这在目前尚未完全成熟的消费者认知中尤其重要。而多数会议营销企业当下采取的正是免费体验先行，说服购买跟进的销售策略（当然，不同的企业与不同的产品采用的方式不尽相同），可以说这些企业在竞争激烈的市场环境中已经占据了有利地位，只要他们能在“整体体验”（而非“体验”）上更加努力，必然成为能够有效影响消费决策的市场赢家！

●从经典的4P理论探讨会议营销的发展方向：

Product(产品)--就整个中国的市场营销状态而言，在4P中，比较薄弱的环节仍然是产品，医药保健品行业的情况尤其如此，由于产品本身产品力较弱，在对消费者造成直接伤害的同时，也对营销人员造成“欺骗消费者”的强大心理压力！但随着国家政策的日益严谨，和整个行业向规范方向发展，消费群体保健意识的理性和成熟，能够识得先机的企业肯定会在产品研发上下更大的工夫以期在市场更加成熟前在消费者心智中占有一席之地！所以，医药保健品会议营销的基础必然是过得硬的产品--能够真正给消费者带来价值的产品！

Price(价格)--目前整个医药保健品行业的价格虚高，这是因为渠道成本和营销成本逐渐上升（会议营销方式的主要成本在于人员成本和场地成本），消费者对产品的成本缺乏了解即横向透明度低，在生产成本偏低的情况下，企业价格策略大多以撇脂定价为主也在情理之中；但这种价格策略导致价值与价格严重错位，即消费者的心理预期与产品的实际效果存在巨大的差距，这也就是为什么我们会感觉会议营销越做越窄的原因（体现在具体的操作层面上就是销售日益困难），名不符实的价值伤害直接累及市场基础（消费者），也是当前市场危机的主要原因之一；低价格是会议营销产品的价格趋势--当产品的差异化越来越难做，概念被炒烂，理论被用尽，企业间的竞争就必然集中在价格上，谁能提供给消费者物有所值的产品，消费者就会选择谁！当保健品从非必要消费变成日常必要消费时，市场机会就会更青睐于那些物美价廉的产品；

Place(渠道)--会议营销可以说没有渠道，它采用直接面对消费者的方式进行销售，这在一定程度上减少了传统营销模式的必要渠道成本和渠道管理难度，所以这一特点在未来的市场中是应该保持和发展的，我们应该努力使其不仅具备降低成本优势，而侧重增加渠道话语权和打造渠道本身的赢利能力！

Promotion(促销)--点对点传播是会议营销的主要传播方式，它克服了其他传播方式的消费群解码障碍，使产品的特点和核心诉求通过销售人员最直接传递给消费者，而有效传播的前提恰恰是了解目标消费群的想法、习惯，以确定其潜在需求和现有需求，会议营销在这方面有着其他营销模式无法替代的优势；但是，我们也不能忽视整合传播的强大效用，它能增加产品本身的可信度和说服力，这正式是目前会议营销模式难以突破的瓶颈；从单纯的点对点传播到整合传播是会议营销方式的有效突破，同时，我们也应该注重消费者信息收集，使其在推广活动中产生更大的作用，而不仅是把其作为客户资源那么简单！

●从渠道的份量增加会议营销的赢利模式：

有人说，谁拥有渠道谁就能拥有未来的中国市场。从传统的消费品零售业到大型家电连锁，无不印证了这一点！

市场发展的规律决定了产业链的各个环节为扩大其各自的生存和发展空间不断向上游和下游拓展，而零售业凭借其处于传统渠道末端--直接接触最终消费者的独特优势，在其传统意义上的产品利润率不断下降的同时，能依靠此优势打压产业链上游的生产商和分销商，独辟利润蹊径，其话语权的增加可见一斑！而这种发展趋势和赢利模式都是值得医药保健品会议营销积极借鉴的！

首先，会议营销直接面对最终消费者的短渠道特点使其在医药保健品的产业链中与其他行业的最终零售商处于同一位置；

其次，医药保健品行业的低零售价格与高运营成本趋势决定其产品利润受到挤压，需拓展新的利润空间；

最后，市场透明度逐渐增加、竞争加剧与行业不断规范决定传统赢利手段必须进行“阳光下”的变革。

由此，我们就不难总结出医药保健品会议营销的新赢利模式，即：通过对最终消费者的掌握进行有效的系统建设和多产品准入，多元化的占领收入。

●从产品创新开始重新把握会议营销的系统建设：

营销的本质是如何透彻了解需求并满足需求，而会议营销直接面对最终消费者的先天优势决定了其可以更好的建立以消费需求为核心的营销体系，即由“卖点”向“买点”过渡，从低层面的专注于“促销”环节到从产品创新开始的系统化营销是整个会议营销模式的发展必然！为此，我们应该着重建立以下系统：

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 A、消费群体的信息系统：名单与消费者信息系统有着本质的区别，目前，绝大多数的会议营销企业都有一定量的客户资料作为他们开拓市场的基本工具，但随着市场的竞争加剧和不规范操作对市场基础的伤害，作为单纯销售工具的此类名单效果越来越差，由名单上升为消费群的信息系统建设是改变该状况的最佳手段，我们应该把消费者的需求倾向、消费周期、消费习惯及消费动机、价值取向等纳入信息系统，以此建立市场导向的营销系统基础，并为企业长期发展和为消费者创造更大价值提供有利保障；B、以消费需求为核心的产品研发（或准入）系统：基于消费需求的产品研发系统能有效降低市场风险，其他企业的优秀产品准入亦能够充实产品线，在为目标消费群体提供全方位系统解决方案的同时增加企业的赢利能力；C、会员系统：会员系统是整个会议营销系统建设的核心内容，它涉及到从利益到附加价值的各个层面，这也是会议营销从单纯的会议模式向更系统化营销迈进的有效路径，建立良好的会员系统可以使邀约变得简单、现场控制变得容易、销售更有保障、口碑传播更有效果；D、服务系统：以服务带动销售一直都是会议营销的主要销售手段，但其大多把主要经历放在售前服务上，做好售前、售中、售后服务，使服务真正成为会议营销完整产品的一部分而不仅仅是销售的手段，才能更有利的抓住消费者，形成销售的良性循环；E、配送系统：完备的配送体系是信息和服务系统的最有力的支撑，它与后

两者构成的密闭排它性体系能够在一定程度上减少消费者的流失率，增加消费忠诚度，同时提高消费者的体验价值！

保健品营销和会议营销 篇5

保健品会议营销就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

会议营销

1、确定产品

适合会议营销的产品有以下几方面：

A、中老年保健用品。

B、短期内就见效的产品。

C、零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、寻找目标会员

如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

A、买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、确定开会时间及地点

时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、营销人员选择及培训

会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、主讲人

主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口（主讲人的报告）也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

A、主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

B、主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

C、在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、培训

活动现场维护人员培训内容如下：

A、产品专业知识培训。

B、活动现场维护技巧。

C、活动现场销售技巧。

D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

所请医生培训内容（活动前一天开始培训医生）

A.产品知识。

B.活动执行流程及促销手段。

7、活动现场组合参与有奖（邀请时通知）

A、目的：增加患者的到场率。

B、顺便起到广告效益。

C、奖品：香皂、优惠卡等。

免费测血糖或血压等（咨询医生负责，服务人员配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人参加。

B、按先来后到的顺序测量。

C、测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

免费专家咨询程序如下：

A、登记、测量、听知识讲座。

B、进行专家咨要出示所测血糖值。

C、再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

购物摸奖程序：

A、活动快结束时有专人负责摸奖。

B、患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

C、每位只摸奖一次。

8、销售技巧

会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7－8万元。会议操作如下：

首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用“回访单”，采取“限量购买”的销售方式。具体操作如下：

A、第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

B、第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

销售时间可告诉患者：“今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价！由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。”这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、会议流程设计

会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

A、工作人员布置会场

B、患者到场按次序发号登记

C、免费检测

D、主讲医生进行知识讲座

E、讲座结束患者向医生请教问题

F、会议组织者宣布销售信息

G、提前约好的患者开始行动

H、会场的营销员开始游说购买

I、购买后登记建立数据库

10、执行时的注意事项

A、服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

B、注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

C、要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、回访服务

会议营销 篇6

活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。

1、迎宾区：

（1）礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区；

（2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。

2、签到区：

（1）一般位于会场的路口处，目前设在三楼会议室门口拐角处；

（2）签到区要求干净、整洁，最好有台布。

（3）要收集邀请函及发放资料袋（资料袋中有产品折页，健康自查表，检测表，宣传资料）。

3、专家检查区：

（1）检查区桌面上的检查器械要求摆放井然有序；

（2）检查床上要干净、整洁。检查桌上最好用印有企业标志的桌布。

（3）检查区与讲座区分开（不能在同一区域中，容易引起混乱）

（4）检查时间（讲座和观看录相不允许检测）

4、产品展示售货区：

（1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，突出重点；

（2）会议桌上最好用印有企业标志的桌布；

（3）写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括优惠政策，馈赠礼品的种类。

5、板陈列区：

（1）陈列要求：醒目、有序、整体统一；

（2）同时展区要灯光明亮；

（3）展板最好陈列在进出口处。

6、专家咨询处：

（1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业标志的桌布；

（2）咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：××教授，××主任医师）；

（3）桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；

（4）咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。

7、条幅：

（1）条幅的颜色要烘托现场气氛，与现场会议室色调协调；

（2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方 都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；

（3）如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；

（4）条幅制作要干净，整洁，醒目。

8、投影屏幕：

（1）摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内 容；

（2）屏幕与投影中间无障碍；

（3）屏幕悬挂要处于背光区。

9、礼品区：

（1）礼品区在主席台旁，形成视觉效果，同时与售货区相邻，利于销售；

（2）礼品要大而醒目，包装彩带；

（3）礼品价值要体现。

10、顾客区：

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名销售代表）；

（2）顾客区的布置要便于顾客观看投影、录像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要适合活动的主题；

（2）桌子上要铺桌布，最好是与产品宣传有关的桌布。

到会顾客的邀请

邀请参会的四大原则：

原则一：不到火候不邀请

资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。

原则二：没有把握不邀请

非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。

原则三：按计划邀请原则

交流会销售现场，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售结果，因此参加交流会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成整个会议的失败。

原则四：上门邀请原则

上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。

顾客选择的原则

1．以使用过该公司产品并且效果较好的老顾客为主。这些老顾客对该公司已有认识，再通过现场讲解和感受，接受产品概念快，容易达成购买。2．夫妻同时到会，也是形成现场购买的重点。同时邀请夫妻到会，让夫妻二人感受现场气氛，有助于现场商量，拍板购买。

三项要求：

第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案；

第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语；

第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。

（一）、电话回访顾客直接邀请

打电话直接邀请

1．打电话之前的准备：给谁打电话，了解其基本情况，说什么，怎么说；想得到什么结果。面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功的。心

理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。”

2．电话接通后确认是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是××老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加交流会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）

3．提醒记忆：。。日子在神舟三号太空药高科技成果推广中心，您买了。。药，按医生嘱咐的用法服用了吗？

4．告之有患者交流会和交流会的基本情况。

5．克服顾客的异议：强调交流会的特点和机会的难得。强调夫妻或亲人陪同到会，如能来（定座位）。

6．让其记下交流会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。7．在交流会前一晚再跟踪一次，每位客服人员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走……加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。

（二）上门邀请 两个电话：

电话一：登门前要打电话预约； 电话二：会议前要打提示电话确认

上门邀请要求：

1．邀请函的制作要精美、高档，与我们高科技企业形象相符。

2．邀请函装入公司统一制作的信封中，同时将致顾客的一封信，顾客有奖问答题及顾客参加交流会来回的交通费一并放在信封里，并在离开顾客家中时告诉顾客。

3．在条件允许的情况下，由经理亲自送到顾客家中，让顾客对我们的关怀心存感激之情，同时对我们的热情服务感到盛情难却。

4．一定要婉转地告诉顾客：虽然我们有免费送货上门的服务，就怕到时候送货车调度不过来，而且用车还需要领导批准比较麻烦。目的是告诉顾客要带足够的现金来参会。

5．正是通过以上这些点滴细致的关心，令顾客充分感受到我们的亲情服务，温暖顾客的心扉。

6．如果顾客没有最后下决心接受我们的安排，千万不可勉强，这说明还没到火候。但注意下次顾客交流会活动时一定接着邀请他，也就是说他是我们下次交流会潜在的邀请对象。

7．确定所邀请的顾客的住址准确

8．计划好行走路线,告诉顾客从家到会场的准确的乘车路线,最好是条件比较好的车次.9．计划好时间,告诉顾客从家到会场大约多长时间提示顾客最好早一点到,免得堵车耽误时间.顾客来得早还可以有一个较长时间的沟通,便于销售.10．可以参考打电话直接邀请顾客：在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不得不让你登门拜访，达到邀约的结果。

先打电话，后上门送邀请函

1．打电话之前的准备：参照„打电话直接邀请顾客‟

2．打电话的程序：确认要找的人。寒暄。自报家门。提醒。告之联谊会。简介联谊会情况。说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。定下时间。问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。

3．填好邀请函 4．计划好行走线路 5．计划好时间

6．在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题：

学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。例如：与顾客聊天，了解他的原职业、儿女情况、身体状况。学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，患者很寂寞。（孤独比贫穷更可怕。）询问患者是否看过书和报纸，如患者有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。针对患者不同性格，告之交流会的内容，让患者仔细看书，告诉他会上有专家坐诊检查。

会议流程

主办单位：山东癌症康复健康教育协会 协办单位：神舟三号太空药高科技成果推广中心 活动时间：----年--月--日（上、下午）举办地点：潍坊神舟三号太空药推广中心三楼

一、参加人员：潍坊神舟三号太空药推广中心销售人员，专家团，特约嘉宾（见名单）

二、活动程序 8:30进场

8:50喧场,宣布会场纪律,工作人员各就各位 9:00主持人开场白,宣布爱心活动正式开始 9:10领导致辞

9:20«百科探秘»专题片播放

9:40专家团介绍入场,主讲专家履历介绍 9:50专题讲座(病例分析及产品介绍)10:30顾客箴言(有效愿做宣传的顾客现身说法)10:50患者挂号,按照登记的意向度判断排号 10:55专家一对一咨询

以下的时间按照患者诊疗及购药情况顺延 直到送走最后一位顾客,活动结束.活动结束后,总结经验教训，进行评比。

三、人员分工

1、门口迎宾2人

2、进门登记2人一人兼领位员的职务

3、现场维护礼仪2人

4、产品展示整理1人

5、灯光、音响、摄像、等一些电器设备的安全检查1人

6、活动总指挥1人

四、注意事项与技巧

1、现场安排专人控制气氛。

（1）引导鼓掌。

（2）观察并处理现场情绪异常之患者（会前要拟好防范措施）。（3）在场下配合主持人变换节奏，有发问、应答、配合抽奖等方式。

（4）引导现场销售。

（5）主持人要善于把握会场气氛，收尾要及时（主要是抽奖及时），抽奖方式与节奏要适合当时气氛。

2、现场要有促销措施，并安排专人销售。

3、现场安排专家咨询。

4、安排专人摄像、照相、提取素材。

5、现场有很多人可能没带现金，可引导签字订货。

6、第二天全力以赴做好送货与跟踪销售。

7、谁发展的客户，就由谁负责促销和服务，不得争抢客户。

五、跟单的方案和技巧 现场促销技巧

1、通过患者自身的感受（试治效果）引导客户购买。

2、借助专家的诊断和治疗方案进行沟通促单。

3、通过会议现场的热烈气氛跟进促单。

4、通过优惠活动方案促单。

5、借助有效病例说法或通过介绍身边的治愈患者，引导病情相似患者，说服其购买使用。

六、订单须知

1、开订单时，要信心十足，语气要肯定，拿好优惠凭证，强调机会难得，要详细讲解优惠凭证内容。要站在顾客的角度进行分析，引导其订购。看完专家的，根据专家方案进行引入，让顾客知道其病情的严重性，阐述、引导顾客对治疗要有信心，相信通过专家的方案进行治疗能治愈或好转。强调活动现场的优惠方案，为其开单。

2、顾客订购时，没有准备货款的，要让其交定金，没有带定金的，要为其垫上，基数是500元，并让顾客签字确认。理由是：有赠送的，公司规定顾客必须确认。

3、开始订购时，根据平时门市里的沟通加上会场上进一步的判断，找准的第一个顾客一定要是最有意向的，如果判断错误，也要当成是准客户，进一步进行引导，劝其订购。

4、会中订购的顾客，要全部为其领取货物并交给本人。对思想不是很稳定的顾客，要让终端性的老顾客坐在一旁与其沟通或由本服务部的工作人员对其进行专门服务，陪其聊天，坚定其信心。

5、各服务中心在专家咨询时段，要让自己的顾客坚守秩序，如会场有交谊舞时段，要及时邀请顾客跳舞。所选的舞伴要有针对性，如已购产品的，坚定其信心；有负面影响的，在跳舞时进行沟通，让其不要影响其他顾客；有购买产品意向但未购买的，进一步做其思想工作，引导其购买。

6、在中午时段，要及时地问顾客是否饥饿，有必要时，要给顾客买食物充饥。

七、会后操作程序

l、会议结束后，将顾客引领上车，帮其拿好货物，安排座位时，将终端型老顾客安排在已购买的顾客旁，工作人员在车上要渲染气氛，避免顾客思想发生动摇。下车后，尽量让顾客将货物带回家，对定购较多的顾客要有专人送货到家。送货人员到顾客家，要将产品打开，教顾客如何使用。并嘱咐所有购买顾客下午将货物拿到门市，教其使

用，对未购买的顾客，也要嘱咐。

2、对已购买尚未到门市的顾客要在恰当时机给其打电话，告诉其门市里现在人很少，赶快过来教其如何使用。

3、对退货的顾客的处理：

在接到顾客退货要求后，一定要冷静，认真分析顾客退货的真正原因，弄清真相，妥善处理，切勿激动。

A、顾客要求退货时，理由往往是其老伴或家人不同意，这时候要耐心地向顾客讲解其病情的严重性，劝其要主动为自己争取健康，并举例说明××叔叔（阿姨）的病通过整体的治疗后，效果显著，并讲解药包、药水的疗效，可对顾客说“你老伴或小孩不同意，可能是对中药提速不是很了解”，要敢说“让他们到门市来，我来跟他们讲”。

B、要充分利用好的终端顾客，对要求退货的顾客要做思想工作，只要方法得当，将会达到事半功倍的效果。

C、如顾客退货的理由是没有经济能力，这往往是借口，要耐心地进行劝导，可暂时让其分期付款。事后加强服务，待其信心或感情建立到一定程度后，可告诉顾客已为其将货款垫上。

D、无论顾客退货的理由是什么，切勿产生情绪，不能开口就说“这怎么行啊？订了是不能退的”，这样会激发顾客的情绪，导致退货的信心更加坚定，应站在顾客的角度为其进行分析，慢慢引导。

八、患者专家面对面交流会周期

根据已购药患者数量、药品服用情况、居住地区、宣传取得的实

桂林会议营销发言稿 篇7

关键词：营销伦理,中小宾馆,桂林

桂林是中国旅游的一张名片, 旅游产业是桂林城市经济的支柱产业, 桂林在旅游产业的建设与经营上积极投入, 并取得了旅游产业的良好发展。

2012年11月, 桂林国际旅游胜地建设成功得到国家批准;2013年1-11个月桂林市接待游客总人数3367.53万人次, 同比增长9.14%;实现旅游总收入321.26亿元, 同比增长25.91%。旅游总收入增幅大大高于游客量增幅, 表明旅游产业质量持续提升。2013年12月9日, 2013中国 (国际) 休闲发展论坛于此间发布“第三届中国十大休闲城市”榜单。丽江、桂林、三亚等城市入选“第三届中国十大休闲城市”。中国旅游研究院发布2013年第三季度全国游客满意度, 桂林以优质的服务赢得了广大游客, 游客满意度持续提升, 列全国第七。

桂林旅游产业的良好发展是桂林广大旅游产业从业者共同努力的结果。桂林总体城市规模有限, 旅游产业的大中型企业数量有限, 桂林中小旅游企业数量众多, 对于桂林旅游产业的大发展是非常重要的一支力量。

1 桂林中小旅游企业营销伦理研究简要说明

进入21世纪以来, 商品市场的发展出了越来越多的问题, “三鹿事件”等忽视消费者利益及社会利益、危害地球环境等缺失社会责任、环境责任的经营问题使得消费者及社会的利益越来越引起关注。在科学发展的同时提倡企业诚信经营又重新回归企业经营本位。

旅游行业因其行业特点和产品特点, 经营者更容易出现营销上的伦理缺失。“海南天价海鲜、天价停车”就是非常有代表性的旅游伦理缺失的典型。

因此, 对旅游产业进行营销伦理研究可以更好帮助旅游产业的发展。

在这样的认识下, 桂林中小旅游企业的诚信经营及营销伦理研究就是在这样的研究背景下提出, 希望通过本次调查研究能进一步促进桂林旅游的发展。

在旅游产业中, 住宿是旅游的重要内容, 通过住宿的环境、宣传、从业人员素质等可以很好反映该旅游地的旅游业的经营水平。桂林的游客众多, 很多游客从成本等角度出发, 会选择中小宾馆作为来桂林旅游的住宿首选, 因此桂林的中小宾馆非常多。

本论文正是基于以上认识选择桂林中小宾馆作为桂林中小旅游企业诚信经营及营销伦理的研究点。

2 桂林中小宾馆营销伦理调研说明

桂林的旅游地点很多, 桂林中小宾馆营销伦理调研选择了阳朔、龙胜这两个游客数目较大、中小宾馆数量众多的旅游地进行数据收据。

在调研过程中, 住店的游客对于该宾馆的经营数据是我们优先收集的数据, 但同时为了更好佐证及进行对比研究, 也对中小宾馆的所有者及从业人员进行了数据收集。

在调研问卷的问题设计上, 结合营销伦理的专业知识, 主要针对产品提供、宣传等进行问题设计。

3 调研数据

通过实地调研与数据收集, 针对中小宾馆经营者的有效问卷74份, 针对消费者的有效问卷127份。

3.1 中小宾馆经营者的调研数据说明

(1) 经营者认为所经营宾馆的卫生管理。在74份问卷中, 认为所经营宾馆的卫生条件好的经营者有48位, 所经营宾馆的卫生一般的经营者有25位, 没有人选一般和不好。

(2) 所经营宾馆提供个人洗漱用品是否存在质量问题。在该题的选择中, 认为所经营宾馆提供个人洗漱用品不存在质量问题的经营者有70位, 认为所经营宾馆提供个人洗漱用品偶尔有质量问题的经营者有2位, 没有经营者选择经常出现质量问题。

(3) 所经营宾馆的顾客对宾馆的服务满意度程度。在该题的选择中, 认为所经营宾馆的顾客对自己宾馆服务非常满意的经营者有28位, 认为所经营宾馆的顾客对自己宾馆服务基本常满意的经营者有45位, 没有经营者选择不满意。

(4) 对顾客不满意的处理。在该题选择中, 对顾客不满意认为所经营宾馆会不推卸责任, 努力解决的经营者有56位, 对顾客不满意认为所经营宾馆偶尔会出现内部推卸责任不能很好解决的经营者有6位, 没有经营者选择经常出现内部推卸责任。

(5) 借助媒体宣传所经营宾馆是否存在言过其实。在该题选择中, 选择借助媒体宣传所经营宾馆不存在言过其实的经营者有70位, 选择偶尔会言过其实的经营者有1位, 没有经营者选择经常言过其实。

(6) 所经营宾馆显眼的位置张贴类似“衣冠不整者恕不接待”的行为。在该题选择中, 选择不会张贴行为经营者有71位, 选择有张贴的经营者有1位。

3.2 游客消费者的调研数据说明

(1) 游客消费者对中小宾馆卫生条件的感受。在127份问卷中, 认为入住中小宾馆卫生条件一般的游客消费者最多, 达到93位, 占比72%;卫生条件很好的游客消费者的有31位, 卫生条件差的游客消费者的有3位。

(2) 游客消费者对中小宾馆提供的个人洗漱用品的质量认识。认为入住中小宾馆提供的个人洗漱用品的质量好的游客消费者是25位, 占比为20%;认为入住中小宾馆提供的个人洗漱用品的质量一般的游客消费者是73位, 占比为59%;认为入住中小宾馆提供的个人洗漱用品的质量差的游客消费者是26位, 占比为21%。

(3) 游客消费者对所入住宾馆的服务满意度。认为入住中小宾馆提供服务质量好的游客消费者是16位, 占比仅为13%;认为入住中小宾馆提供服务质量一般的游客消费者是101位, 占比为80%;认为入住中小宾馆提供服务质量差的游客消费者10位, 占比仅为7%。

(4) 游客消费者对所入住宾馆服务不满意的处理。认为入住中小宾馆对消费者不满意的解决对策满意的游客消费者是86位, 占比为68%;选择一般的游客消费者是36位, 占比为28%;选择不满意的游客消费者有5位, 占比仅为4%。

(5) 游客消费者对所入住中小宾馆的宣传与其实际感受之间的差异。认为入住中小宾馆宣传与其实际感受基本一致的游客消费者是114位, 占比为90%;选择实际感受要好于宣传的游客消费者是4位, 占比为3%;选择实际感受要明显差于宣传的游客消费者有9位, 占比仅为6%。

(6) 游客消费者对所入住中小宾馆的消费者歧视认识。认为入住中小宾馆存在消费者歧视的游客消费者有2位, 占比仅为2%;认为入住中小宾馆存在消费者歧视的游客消费者有2位, 占比仅为2%;认为入住中小宾馆对待消费者一视同仁的游客消费者有102位, 占比为80%;对所入住中小宾馆是否存在消费者歧视不了解的游客消费者有23位, 占比为18%。

4 研究结论

综合以上调研数据, 比对桂林中小宾馆经营者及消费者双方就桂林中小宾馆营销伦理的实际信息, 本次调研认为:

(1) 桂林中小宾馆经营者经营还比较规范, 具备一定的营销伦理意识。桂林中小宾馆业因为竞争较为激烈, 在经营上考虑到竞争因素, 对经营也有较高的要求, 因此在设施设备的提供上能不断完善, 在宾馆上管理上能不断规范。

(2) 桂林中小宾馆对待消费者比较诚信。桂林中小宾馆在进行经营宣传时也比较客观, 能诚信传播相关信息给消费者, 能一视同仁对待不同消费者。

(3) 桂林中小宾馆为桂林旅游的发展做出了应有贡献。桂林旅游的发展是各方面群策群力、努力经营的结果, 在提供游客住宿上, 桂林中小宾馆为更大游客提供了更多的选择。

参考文献

[1]罗林.AC宾馆市场营销策略分析[D].西南交通大学, 2012.

[2]周贤东.吉安白鹭宾馆营销策略研究[D].西安理工大学, 2009.

如何构建高效会议营销团队？ 篇8

会销的关键在于激发社会认同，也就是要打造流行的消费趋势，这仅靠个人的力量是无法做到的。要想取得成功，必先要打造卓越的团队，已成为会销人士的共识，团队的力量是无限的，“众人拾柴火焰高”，“团结就是力量”，这些都是说团队的力量。

如何建立高效团队，使团队在最大限度上发挥效应？

整合团队目标

为自己的目标工作的人，比为别人的目标工作的人会干得更持久、更努力。所以，共同目标必须适合每个员工的梦想，并要采取有效的管理措施，促使员工为实现这一共同目标全身心地奋斗。

卓越团队能够使员工将个人目标与团队目标融为一体。员工来自五湖四海，大家的背景、经历、个性、能力各不相同，加盟团队的动机和目标也不相同，个人的目标极有可能影响到团队目标及追求目标的行为，而团队目标是整个团队所期望的产出，而非个人目标。

因此打造团队第一步，就是要以团队目标引导员工的不同目标，统一整合，促使员工自动自发的为实现目标而工作。

要让员工充分明白只有实现团队目标才是个人目标实现的前提和条件，通过说服教育达成共识，认识到“大河有水小河满，大河无水小河干”的道理，同时要制定措施让员工分享团队目标实现的成果，精神教育要建立在物质奖励基础之上方可取得最大化的效果。

当前会销团队建设中存在的一个误区，尽管大家都在异口同声的高喊团队的重要性，但却在奖励个人英雄主义。

在会销模式下，员工的薪酬奖励机制是以个人业绩为依据，基本上和团队业绩没有关系，这种对以自我为中心的个人努力进行奖励的做法，很容易造成在需要员工们进行团队合作的时候出现员工之间的过度竞争，相互争抢客户资源，从而影响团队整个目标的实现。

要知道，尽管团队业绩是由个人业绩所组成，但每个人的业绩都不可能独立完成，每位员工的销售行为、成果都是相互影响、相互支持的，也离不开团队里的讲师、主持、会务的协助。因此我们在制定薪酬奖励机制时一定要从团队的角度出发。

目前国际上有一种较为流行的“532考核模型”，是比较适合以团队销售为主导的会销模式的。

所谓“532考核模型”实施该方案的单位在个人、小团队、单位大团队的利益调节上更适合用“5”、“3”、“2”的比例进行分配。将单件商品的销售提成假设为“10"，其中个人获益部分为 “5”，小团队（个人所在部门或小组）获益部分为“3”，大团队（整个公司或事业部）获益部分为“2”。

532绩效考核模型避免了员工过度关注个人利益而相互恶性竞争，诱导员工相互配合支持，齐心协力，在尊重个人价值前提下，兼顾了团队利益。

532绩效考核模型更多地体现的是一种思路、一种方法。在设计考核方案时，不一定是僵化的“532”还可以根据工作的具体性质，根据员工个人价值贡献比重，采取“721”、“433”等等。

只有物质奖励和道德精神教育双管齐下，才能把员工的不同目标和团队目标结合在一起，方向一致、目标一致，全体员工心往一处想、劲往一处使，真正做到“上下同欲者胜”，打造成钢铁会销团队。

构建和谐的团队关系

团队是由人构成的，有人的地方就有关系，这是人性决定的。关系有正向关系，团结、友好、协作、互助等，也有负向关系，冲突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。

优秀的团队无一不是拥有浓厚的正向关系氛围的，员工之间和睦相处，相互信任、相互促进，工作积极向上，团队所释放出来的能量大于个人投入努力的总和。

相反，如果团队里充满了相互的猜忌、拆台，矛盾重重，内耗连连，员工也不会安心工作，缺乏团队精神，很难与别人合作，总会考虑自己的私立，即使个人有一点才能，也很难施展，也无法为团队创造出应有的业绩，其结果肯定是个人和团队双输。

构建正向关系的团队是大家所期盼的，但需要我们注意的是，优秀的团队往往同时具备“以销售业务为主线，以业绩为导向的工作关系”和“以人际交流为主线，以好朋友为导向的生活关系”这样两种关系。

生活关系是工作关系的基础，工作关系是目的，良好的生活关系是工作关系的润滑剂，能够缓和因竞争导致紧张的工作关系，化解冲突，促进工作关系的发展。

但你却不能以单纯发展好朋友式的生活关系为主来构建团队关系，优秀团队关系的真正考验不在于“大家能否和睦相处”；强调的是绩效，而不是一致。

“良好的人际关系”如果不是根植于良好的工作绩效所带来的满足感与和谐合理的工作关系，那么其实只是脆弱的人际关系，会导致团队精神不良，不能促使员工成长，只会令他们顺从和退缩。

建立良好的工作关系主要依靠团队带头人的领导行为和科学有效的沟通、激励机制。

领导行为主要是指团队领导带领团队成员实现共同目标的方式和方法。

会销团队的领导者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通过会议形式，将领导意志变为团队意志，然后狠抓落实。好的领导肯定是善于开会的领导，一个优秀的会销团队经常召开的会议有激励型会议、激荡型会议、还有程序型的会议。优秀的团队会议应该是群策群力、集思广益的会议。

团队领导者通过会议，激发成员积极性，凝聚共识，从大家的智慧中提取合理有效的见解，从而为团队制定营销策略、前进路线。这应当是团队发展的“和谐定律”。

有人说，建设优秀团队，沟通很重要，这也是毋庸置疑的。团队成员之间，难免会产生矛盾和冲突。所以，就必须加强团队的密切团结和高效沟通，促进成员间相互了解、相互帮助和相互交流，使各成员发挥最大的作用，以实现团队的整体目标。

沟通是构建团队关系的真谛，一个团队要实现有效运转，要让团队充满生机和活力，有赖于下情能为上知，上意能速下达；有赖于团队成员之间互通信息，达成一致，协同作战。

良好的沟通还能化解矛盾，澄清疑虑、消除误会，能让员工感觉到团队对于自己的尊重和信任，从而产生极大的责任感、认同感和归属感，促使员工以强烈的责任心和奉献精神为团队工作。

另外，沟通和协作还可以实现团队成员间智力资源共享，促进知识创新。让优秀的员工表现的更为出色，同时协助团队其他成员共同进步。

优秀的团队管理者应当把三分之二的精力放在构建工作关系上，但也不能忽略人际生活关系，当前会销团队中存在的流失率高、人心不稳、积极性不高、感觉压力大，在很大程度上与人际关系不和谐有关。

建立良好的人际关系以便促进工作，关键的一点是尊重员工，让员工成为自己认为的“主角”，团队应当举行一些活动，创造一些机会，让员感觉被尊重，比如：为员工庆祝生日，主角要在宴会上跟大家分享他的人生经历，包括在公司的成长历程。

定期举行文体活动、运动比赛，让体育比赛振奋团队精神，提高普通员工的团队荣誉感。还可以举行一些演讲比赛，围绕着个人理想、人生规划等主题，让员工充分表达内心的梦想。团队要懂得给大家营造一个个梦，通过不断强化这些梦，对员工形成激励，也许说的多了，还真会美梦成真。

团队员工忠诚度的高低是由团队改变员工命运的程度来决定的，这最终取决于团队圆了多少人的梦。