保险营销新（精选8篇）
在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的.益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19％的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10％的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66％的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。
网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整，其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实，但总体而言，在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。不过，由于保险产品具有网上销售的可操作性，作为一种全新的经营理念和商业模式，具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说，网络营销可以有效降低成本、减少运营风险，还可以最大限度地满足客户的个性化需求。因此，其前景为业内人士所看好。
目前，保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况：一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动，建立各自的网站，逐步将公司的营运同网络接轨，扩大了保险公司直接面对客户销售的范围；另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。
2015年中央经济工作会议报告指出,现阶段我国社会经济发展呈现出新常态。那么,保险业有哪些新常态呢? 2014年8月国务院颁布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》(以下简称国十条),明确提出建设现代保险业, 保险业要成为“健全金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级和转变政府职能的重要抓手,成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段,成为提高保障水平和质量的重要渠道,成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具”。保险业新常态可归纳为以下几个方面。
1、经济转型升级,保险要服务社会经济发展
国家社会经济发展新常态下,经济发展速度相对几年前有所减缓,进入高效率、低成本、可持续的增长阶段。“基础设施互联互通和一些新技术、新产品、新业态、新商业模式的投资机会大量涌现;新兴产业、服务业、小微企业作用更凸显,生产小型化、智能化、专业化将成产业组织新特征;人口老龄化日趋发展,农业富余人口减少,要素规模驱动力减弱,经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步”。保险要针对产业组织的新特征,发挥社会稳定器的作用,为经济保驾护航;在经济转型的过程中,成为实体经济的推助器,为实体经济提供长期的投资优势。
2、参与国家社会保障体系建设,发挥社会保障支柱作用
商业保险要逐步成为个人和家庭商业保障计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、 社会保险市场化运作的积极参与者。要充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用。
3、面对保险业产业链融合的趋势,积极寻求新的业务 增长点
经济发展新常态下,保险业应该围绕“更加注重满足人民群众需要,更加注重市场和消费心理分析,更加注重引导社会预期,更加注重加强产权和知识产权保护,更加注重发挥企业家才能,更加注重加强教育和提升人力资本素质,更加注重建设生态文明,更加注重科技进步和全面创新”,从中寻求新的业务增长点。
4、在信息技术飞跃发展的时代,“互联网 + 保险“经营 模式出现
包括保险公司自建网络平台、加入电商平台、专业第三方保险中介平台、专门的网络保险公司。
二、机遇
在保险业新常态下,保险营销人员迎来了前所未有的新机遇。2013我国保险深度为3%、保险密度为209美元, 低于全球平均水平。“国十条”确立我国建设现代保险业的发展目标是:“到2020年,基本建成保障全面、功能完善、 安全稳健、诚信规范,具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力,与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业,努力由保险大国向保险强国转变。保险成为政府、企业、居民风险管理和财富管理的基本手段,成为提高保障水平和保障质量的重要渠道,成为政府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。保险深度(保费收入 / 国内生产总值)达到5%,保险密度(保费收入 / 总人口)达到3500元 / 人”。在我国经济发展新形势下,健康产业、养老产业、 旅游业、农业保险、巨灾风险管理,将会有较大的发展。根据3500元 / 人的标准计算,我国保险业务总量达到49000亿元,发展空间巨大。
第一,消费者需求转型升级带来的机遇。随着人们生活水平的提高、收入的增加,保险市场将进一步扩大。居民保险需求在保障型、分红型的基础上,增加对医疗、养老、 投资理财型产品需求升级,增加对财富管理、风险管理的需求。
第二,多样化的健康保险服务的机遇。商业保险作为社会保障体系的重要支柱,政府“鼓励保险公司大力开发各类医疗、疾病保险和失能收入损失保险等商业健康保险产品,并与基本医疗保险相衔接。发展商业性长期护理保险。提供与商业健康保险产品相结合的疾病预防、健康维护、慢性病管理等健康管理服务。”
第三,多样化的养老保险服务的机遇。减税养老保险政策落实,普通百姓购买养老保险的选择将更多,比如个人储蓄性养老保险、住房反向抵押养老保险等。同时还将发展独生子女家庭保障计划、探索对失独老人保障的新模式、发展养老机构综合责任保险等。
第四,提供社会保险经办服务的机遇。“政府通过向商业保险公司购买服务等方式,在公共服务领域充分运用市场化机制,积极探索推进具有资质的商业保险机构开展各类养老、医疗保险经办服务,提升社会管理效率。”保险营销员利用技术优势和服务优势,提供更多更好的保险服务。
第五,多样化的责任保险产品机遇。根据“国十条”,将会把与公众利益关系密切的环境污染、食品安全、医疗责任、医疗意外、实习安全、校园安全等领域作为责任保险重点,探索开展强制责任保险试点。
第六,建立巨灾保险制度的机遇。在国际上,巨灾商业保险赔款一般占到灾害损失的30%至40%,我国还不到1%,建立巨灾保险制度非常紧迫。“国十条“明确要研究建立巨灾保险基金、巨灾再保险等制度,逐步形成财政支持下的多层次巨灾风险分散机制。
第七,大力发展农业保险的机遇。“国十条”明确了将开展农产品目标价格保险试点;探索天气指数保险等新兴产品和服务;落实农业保险财政补贴政策。今后,农民将可以选择到更多的“三农”保险产品,包括农村小额信贷保险、农房保险、农机保险、农业基础设施保险、森林保险,以及农民养老健康保险、农村小额人身保险等普惠保险业务。
第八,拓展保险产业链带来的发展机遇。“国十条”指出“支持保险机构参与健康服务业产业链整合,探索运用股权投资、战略合作等方式,设立医疗机构和参与公立医院改制.”;鼓励发展治安保险、社区综合保险等新兴业务。 支持保险机构运用股权投资、战略合作等方式参与保安服务产业链整合。“国十条”还明确了加强养老产业和健康服务业用地保障政策。意味着与保险有关的领域,保险公司都可以进入或参与。保险经营既要发展主业,也要重视客户的附加值服务。
总之,在新的社会发展新常态下,保险营销员在社会保险经办、健康保险、健康管理、医疗保险、养老保险、理财管理、责任保险、农业保险、巨灾风险管理、信用保险以及与保险相关的产业等方面的业务,将发挥更大的作用,保险营销员要成为客户的风险管理专家、理财顾问、健康顾问。
三、挑战
在社会经济发展新常态下,各行业转型升级,要求人才也要升级,人力资源开发的重点是潜能开发和创造力开发,无论是普通工人还是科学技术人员,是管理人员还是营销人员,各种人力资源素质都要不断提高,以适应社会经济新常态、产业转型升级的要求。在保险新常态下,保险营销员面临新的挑战。
1、市场的发展要求营销员调整知识结构
保险营销员除了掌握传统的保险业务之外,由于要提供更多的保险附加值服务,就要学习更多相关的业务知识。风险管理专家,要懂得风险管理的一般知识、风险管理流程,还要熟悉有关法律知识;要做好客户的理财顾问,除了掌握保险产品之外,还要懂得其他个人投资理财产品的特点,如证券、期货、黄金、房地产业务等等,一名合格的理财顾问还应当懂得财务知识、税务筹划知识;健康顾问需要懂得医疗保健知识。一个优秀的保险营销员,就像一名优秀的工程师。
2、新常态下的消费需求要求营销员提升服务能力
保险营销员在新常态下,不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备进行投资理财、风险管理、健康管理综合保险计划的设计能力;主动提供附加值服务的能力。随着“互联网 + 保险”业务量的增长,互联网销售渠道抢占了市场份额,主要是险种简单通俗易懂的险种。保险营销员的立足点在于提升服务能力, 在险种条款复杂的险种和综合保险计划方面赢得客户。
3、保险公司经营要求营销员创新营销模式
保险公司传统的“加强激励措施,加强推销力度”的营销模式,已经不太适应保险新常态发展的要求。保险营销也要“更加注重市场和消费心理分析,更加注重引导社会预期……”。保险营销员最终以提供产品和服务来满足消费者的需求,为客户解决急需的和潜在的问题提供有价值的解决方案。由于每一位客户的背景、条件和需求都不相同,对于保险营销员来讲,顾问式的销售模式,具有创新性和极大的挑战。
四、适应新常态,创新谋发展
1、转变观念,适应新常态
历史潮流,浩浩荡荡。在保险业新常态形势下,保险业发展迎来了新的机遇,保险营销员面临巨大挑战。我国保险营销员制度经过20多年的发展,培养了一批又一批的优秀保险营销员,从发展的情况来看,目前营销队伍人员逐渐老化,当年的业务精英,已经到了退休年龄;各家保险公司出现增员难的情况;新的业务人员培养要花费巨大成本而效果慢。老龄化的结果,一方面,不仅是有效人力减少, 另一方面,老的营销人员出现知识更新慢、跟不上形势发展的步伐。一个典型的例子,某老营销团队,平均年龄50多岁,团队业绩与年轻团队(平均年龄30多岁)比相差一大截,究其原因是,老龄化团队以销售小额健康险和意外险为主,年轻团队以销售大额健康险和分红险为主,老龄化团队知识落后、观念落后,知识不足,难以销售理财产品。
所以,转变观念、适应新常态是营销人员的当务之急。 2013年苏黎世香港公司终止了700名经纪人的代理合同, 改用独立理财顾问模式;汇丰上海分公司关闭拥有200人的营销员渠道,改为银保渠道;泛华集团正在探索开展互联网线上交易平台;中衡公估建立了在线咨询平台。国内300万保险营销员何去何从?是改变经营模式的时候了。观念对了,路子就不会错,保险营销员要有新常态观、新营销模式观、新知识统领观。
2、营销员角色转型升级
保险营销人员是理财顾问、健康顾问和风险管理专家,是了不起的工程师。在保险产业链中发现消费者的当前需求和潜在需求,需要“眼观六路,耳听八方”;在提供理财计划、健康管理过程中,需要细致、细化的专业服务;优秀的营销员应当具备投资理财知识、健康医疗知识、客户服务知识,并能将知识运用于满足不同的客户需求。营销员实现转型升级,需要不断学习新知识,与时俱进。
五、营销模式多样化
1、绿色营销是赢得竞争的必由之路
保险业发展是人类文明进步的体现,个性化的服务要求首先是诚信、合法。维护保险业的良好形象,使保险业持续稳健发展,是每一个保险营销人员的基本职业道德。有了这个基本的职业道德,就不会向客户强力推销不适合的险种而获得高回报的佣金,应当诚信地、切切实实地从客户的需求出发,为客户量身定制保险计划。
2、锁定专属客户的营销策略
保险产业链上众多的服务项目,要完全掌握并能统揽,有一定的难度、不易做到。所以,锁定你的专属客户,并提供专业的服务,是制胜的法宝。因为专业,更容易获得客户满意而赢得竞争。
3、向独立代理人模式方向发展
目前已经出现保险代理公司专门服务各公司专属代理人的保险中介机构。例如广州美臣金融服务集团,专属各保险公司的代理人,遇到客户需要投保其他保险公司的保险产品时,可以透过美臣金融服务提供不同保险公司的产品。独立代理人可销售多家寿险公司产品,保险代理人通过满足客户的多样化需求,留住客户。
4、拓展网络营销渠道
在“互联网 + 保险”的模式下,保险营销人员通过建立个人网页,打造个人品牌,吸引有价值的客户,实现“线上宣传和咨询,线下办理和服务”的模式。
在保险新常态的大背景下,保险营销人员的机遇和挑战并存。如何把握机遇,适应新常态,是生存和发展的需要。2015年4月,北京保险行业协会统一组织保险营销员销售资质考试,针对产品形态复杂的人身保险新型产品设立了“分红险”“万能险”和“投连险”“变额年金险”两类销售资质,拟对不同销售资质分类管理。这说明了,保险营销人员在新形势下,一定要转变观念、自身要转型升级,采取多元化营销策略,方能在新常态下立于不败之地。
参考文献
[1]项俊波:主动适应新常态引领保险业实现新发展[EB/OL].http://kuaixun.stcn.com/2015/0126/11991362.shtml,2015-01-26.
[2]厉以宁:新常态下保险业大有发展[EB/OL].http://business.sohu.com/20141121/n406238686.shtml,2014-11-24.
【关键词】网络保险；传统保险营销；保险中介人
最近几年，我国的网络技术在不断的普及和发展，在世界范围内也有很多比较知名的保险公司试图跨入到网络保险行业当中，很多公司在发展的过程中也不断的扩大自己的规模，发展自己的业务，在我国保险行业发展的过程中也开始建立保险网站，最早的保险网站在上个世纪末建立，从其向公众敞开之后，很多保险公司也开始建立属于自己的保险网站，这对网络保险的发展起到了非常重要的促进作用。
一、网络保险的优势
当前，网络保险发展的速度非常快，这也证明网络保险在发展的过程中存在着十分明显的优势，第一是其使得保险业务开展的过程中实践和空间的限制越来越少。第二是网络保险在运行和维护方面所需要的成本也在不断的减少，这样也就使得保险公司自身的竞争力在不断的提升。第三是网络保险在发展的过程中其信息资源更加的多样，同时也更加的全面，从而使得客户的选择也更加的宽泛。第四是网络保险投保的过程中更加的公正，这样也就使得客户需要承担的风险大大降低。第五是网络保险的发展使得整个保险市场的竞争更加的激烈。
二、网络保险在发展中存在的局限
1.保险产品是一种非刚性需求的产品
在现实生活中，保险产品是一种非刚性需求的产品，在实际的生活中，每个人都有可能会出现一些意外状况，但是人们对信息的掌握并不是非常的全面。此外人们还存在着一定的侥幸心理，总是认为那些危险根本就不会发生在自己的身上，所以根本就没有想过要买保险。虽然一些人也对保险有需求，但是这种需求并不大，所以在实际的工作中，工作人员必须要对保险的潜在客户挖掘出来，让人们知道保险对自己的益处，购买保险产品。
2.保险产品的无形性
保险产品实际上就是对消费者的一种承诺，这些承诺只能发生在约定的时期之内，保险只是一张纸质协议，它主要是代表着保险公司自身的信用，但是对于保险者而言，其是不能立即就见到收益的。
3.保险产品的复杂性
如果从一般的形式上来看，保险产品是一种类似法律文件的约定，很多保险公司都希望在工作的过程中对保险合同中条款的内容进行简化处理，但是法律上的一些内容还是比较晦涩难懂。当前保险产品的品种在不断的丰富，而保险产品的种类也在不断的增多，所以各类产品之间的差异也越来越难以区分，这样也就给保险业务的正常开展带来了很大的障碍。
4.网络用户的结构不利于保险网络
当前，比较推崇网络保险的一些专家学者基本上都提到了促进网络保险高速发展的两个非常重要的因素，一个就是我国的网民数量越来越多；另一个就是我国的保险市场还有待挖掘。经过对上网购买保险的客户区分析，他们基本上存在着两种重要的特征：一种是上网的频率较高；一种是他们对网络保险产品已经有所了解。
目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。
三、对网络保险与传统保险营销关系的认识
1.网络保险是传统保险营销的一个重要的补充
传统的保险营销业务当中，很多保险人员自身的业务素质都无法达到相应的要求，所以使得很多客户已经对传统的保险营销方式失去了信心和耐心，但是这些客户实际上对保险还是存在着一定需求的，也正是由于这样的原因使得他们涉足了网络保险营销，比较前卫的人群一般都会选择网络保险营销的方式，而网络保险和传统的保险营销模式处在一个并行不悖的关系当中。因此网络保险就成了传统保险营销模式的一种非常重要的补充，它能够体现出传统保险营销工作无法体现出的优势，而且我国的科技发展水平在不断的提高，所以人们对保险的需求也在不断增加，社会进步的过程中，这一部分人群的数量也会有所提升。
2.网络保险应提高保险公司的工作效率
网络保险在运行和发展的过程中存在着一定的局限性，而也正是因为其存在着这样的局限性才使得保险公司扩大市场的过程中会受到一定的限制，但是网络保险在发展的过程中可以帮助传统保险营销更好的发展，我们现在发展的过程中一定要积极的去实施横向比较法，只有这样，才能更好的提高保险公司自身的竞争实力。这样也使传统的保险方式可以获得更加全面的信息，保险公司的整体经营水平在这一过程中也得到了十分显著的提升。
3.网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识
保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。
4.网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场
在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。
四、结语
当前，我国的网络技术不断发展，同时保险行业在这种情势之下也产生了非常大的转变，所以在这样的情况下，我们要对传统的保险营销和网络保险营销方式的关系予以全面的科学的认识，促进两者的协调发展，只有这样，才能更好地保证我国保险行业的健康发展。
参考文献：
[1]张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（01）
[2]方华芬.浅谈网络保险在中国的发展[J].经济师，2008（02）
在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能 不能买到客户的满意和信赖。
现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个 诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时 为客户所想，创造感动。
以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听 上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为 顾客分析他们的理财需求。
目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心 理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取 低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。
一、营销模式：
模式：从外部渠道获取客户数据，通过电话对目标客户采用一对一的电话营销、地面营销人员上门促成的分段式精准营销组合模式。
主要实施方式：电话营销人员挖掘销售线索+地面营销人员上门促成利用专业电销人员对客户进行一对一的主动营销，挖掘潜在客户需求、锁定销售线索，取得客户拜访同意后，由地面销售人员上门完成保单销售。
二、电话营销支撑平台：
1、平台：
自备“DM互动王”直复营销系统、电脑、电话。
2、平台需要具备的功能：
平台需要具备录音、统计分析、自动拨号、录音监听、录音拷贝等功能。
3、电话营销人员：
招募有电话营销经验的营销人员，可以直接借用电信呼叫中心或其他电销中心人员。
三、数据的获取
四、数据的准备及要求：
1、每月准备1万条数据；
2、根据实际情况确定。
五、数据字段使用：
1、专人负责客户数据管理，按日对电销人员发放数据；
2、电销人员接受的数据为单一客户的联系电话。
3、专人接受管理电销成功数据。
六、外呼策略：
1、产品策略：
针对中国平安的太平康颐金生B款终身健康保障计划，可开门见山的营销产品。
2、也可已服务项目的名义开展。
七、营销脚本：
1、电销脚本。
2、代理人二次约访脚本及上门话术。
八、地面营销促成人员的区域配合：
前期主要针对南宁主城区及临近周边区县开展电话营销，要求地面营销人员务必在最短的时间、最近的距离拜访客户，因此，将南宁按行政区（以临近区域）域或方位（东南西北）划分营销服务组。即在每个区域指派固定营销服务人员，每个区域方位设置一个组长，由组长统一调配该区域的机动营销人员，上门促成电话营销人员提供的营销线索。原则上每个区域的人不得跨区营销。
九、营销人员的考核：
1、电话营销人员：
制定科学的绩效考核办法，明确每日完成基数及超额奖励。模式：基本工资+任务奖+超额奖
2、地面营销人员：
由保险公司自己制定，但应考核目标营销线索达成。
十、营销准备：
1、数据准备时间：
在正式实施电话营销前6天，根据人均日数据需求量作好数据准备。
2、营销脚本准备：
在人员招聘前2天完成营销脚本的策划及初步定稿。
3、人员的准备：
在营销活动实施前10天完成人员准备。
4、培训：
电话营销人员和地面营销人员需在营销活动实施前3天完成营销培训，培训周期7天，经上机考试合格方可正式上岗。考试分为一对一或一对多以及情景模拟考试。
5、小组分类及区域负责人的确定：
在正式实施电话营销前3天，完成小组分类及区域负责人的指定。
6、客户数据接受者指定：
在正式实施电话营销前，指定固定成功营销数据的接受人，接受方式为电子邮件，接受内容为客户信息及录音。
7、确定成功标准及质量检验标准：
在正式实施电话营销前3天确定营销成功标准及质检标准。
8、交行质检验人员的确定：
交行自备对营销过程及成功件确认的质量检验人员，并在活动开始前3天确定。
9、确定电话营销人员日工作量及考核要求。
第二节、工作流程
一、工作时间：
1、每周一至周五：上午10：00点——下午6点；
2、每日工作时间：
上午10点——12点由电话营销人员电话营销时间。
下午13：30——18：00电话营销时间。
二、外呼数据分配：
1、每日20点前为电话营销人员分配隔日数据，数据量为人均30条/天。
2、每日基本成功量20条/人/天
三、数据交接：
1、每日在20点前将成功数据提交给负责人，同时提供日数据分析及报表。
2、数据接受人在隔日9：30分之前完成成功数据的分配，特殊要求的根据实际情况灵活处理。
四、客户回访：
（一）银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：
一、综合模式
综合模式是指通过现存的银行营业点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。
二、专家模式
专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。
三、金融计划模式
金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。
银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。
银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。
总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的经验表明金融计划模式是最有效的模式。
银行保险营销方案
（二）银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营经验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。
一、品牌资产
银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中，并通过银行基本的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融服务的提供者。它不仅提供传统的银行服务，还提供个人风险管理服务。
二、销售渠道
银行保险的销售模式应该完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人员的积极性。第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。第三，该模式能够有效地利用现存的银行经营点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提供的多种销售机会。最后，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调一致。
银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售点，节约经营成本。银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。
三、技术
欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息，并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。
通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经验等重要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的经验丰富的银行都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷款购买一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的直接接触。
此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得客户通过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让人感觉更加愉快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，经历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购买过程本身就是产品十分重要的一部分。银行保险人应充分发挥技术的作用使购买过程更加简便、流畅。
四、企业文化
银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中如果缺少银行的承诺，那么任何银行与保险的合作计划都将失败。要使得银行承担义务，最有效的方法就是让银行分享保险公司的经营获利。因为保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地激励银行积极参与和支持保险公司的经营策略。
关键词：保险营销,信用体系,构建
保险营销是实现保险公司长远经营目标的一系列活动, 保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道, 但伴随我国保险营销员数量的增加, 有关其负面报道也逐渐增加, 损害了保险公司的形象, 严重影响了我国保险业的健康发展。目前, 保险市场的侵权行为, 责任虽在营销人员, 根子却在营销体制上。保护保险消费者的权益, 应标本兼治, 既要改革营销体制, 又要强化监管, 治理保险市场的乱象, 只有这样, 保险业的发展道路才会越走越宽, 越走越顺。
一、保险营销及我国保险营销体制发展现状
保险营销是保险公司以保险这种特殊产品作为商品, 以市场为中心, 来满足投保人需求为目的, 实现保险公司年度和长期目标、永续经营的一系列活动。从保险营销的概念可以看出, 保险营销不是单一的某项活动, 或某一险种商品的销售, 而是贯穿于保险公司全部工作的整个过程, 可以说保险营销是一个系统工程。保险营销的好坏, 直接影响保险公司的社会形象、客户满意度、市场占有率、企业目标实现。因此, 保险营销作为经营管理的一种全新的理论和方法, 逐渐受到保险业界的重视, 其成功与否对保险公司经营具有非常重要的作用, 甚至可以说是起决定性作用。
我国保险营销体制发展现状是:保险市场还处于较高的垄断地位, 近年来, 新险种开发较多, 但仍不能适应保险市场需求。保险营销人员整体素质不高, 严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。
二、制约保险市场发展的主要问题
(一) 营销观念不正确
面对市场竞争白热化和指标考核的现实, 保险公司和业务人员为赢得客户, 抢占市场, 不遗余力地加大新产品的开发, 增加市场供给, 主观意图是通过产品创新吸引客户, 扩大市场份额, 但却是本末倒置, 严重忽视了保险作为一种“产品”的本质—————服务。在投保前业务员通过种关系与客户套近乎, 甚至以天天上门拜访或电话搔扰的方式, 软磨硬泡逼客户就范, 而一旦签订保单、收取保费后, 就不闻不问, 很少能够提供延伸服务, 一旦出现保险责任要联系业务员索赔事宜时, 业务员却杳无踪影或搪塞推诿, 给人以一种“被骗”的强烈的心理反差, 以致影响到整个保险业社会声誉, 这在寿险个人营销业务中是屡见不鲜。以上种种, 归根到底是保险公司重视保费收入, 轻视理赔服务;重视保前服务, 轻视延伸或后续服务的具体体现。
(二) 市场定位不明, 产品设计没有特色
发达国家的保险公司, 基本是顾客有什么需求, 就设计什么产品, 如足球明星马拉多纳的腿、著名钢琴家克莱德曼的手, 保险公司就设计了相应的产品。而我国, 目前仍是保险公司推出什么产品, 客户就买什么产品, 很少考虑消费者的需求。
三、完善和创新我国保险营销模式的建议
(一) 明确顾客导向, 树立正确营销观
通过主动性营销, 将企业要传达的信息, 通过信息传播媒介传递给消费者, 并跟踪和注意消费者对信息的反馈, 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应, 及时调整和改进服务策略, 以实现顾客满意。
(二) 通过信用评价机制, 有效地将客户, 营销员, 保险机构, 监管机构紧密结合
营销员信用评估是对一段时期内影响营销员诚信状况的诸要素进行综合评价得到评估结果, 并根据评估结果开展营销员信用品质分级管理的工作。可以根据营销员各项信用评估指标得分, 计算出综合信用得分, 并根据分数对应相应信用级别。例如采用五级评分制, 信用得分最高者为AAA级、较高者为AA级、合格者为A级、较低者为B级、最低者为C级。
营销员信用评估结果得出后, 必须对评估结果加以运用才能充分发挥信用评估对营销员的激励约束作用。可以根据信用评估结果对营销员开展信用品质分级管理。
客户只要拨打查询电话, 输入职业证书号, 就能获知正在向您推销的保险营销员的姓名、当前服务的保险公司及其从业保险以来的奖惩记录。号召所有保险公司加入这一系统。保险营销员与保险公司签订《诚信服务承诺书》, 授权所在保险公司将自己的个人基本信息及保险执业信用信息提供给社会联合征信系统。
实施保险营销员信用品质评级的目的是为了引导保险营销员自觉规范从业行为, 提升保险营销员的信用品质, 促进保险营销员队伍的诚信建设, 对保险营销员实施信用品质评级制度, 无论对保险营销员个人还是客户都是好事。对个人来说, 信用等级是公司对其工作和能力的肯定和鼓励, 良好的信用也有助于开展工作。对于客户来说, 查看信用等级证书, 可以了解保险营销员的信用状况和服务水平。
参考文献
[1]黄景清.保险营销员成功营销宝典[M].北京:中国经济出版社, 2004.
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[6]陈建祥.寿险营销理[M].长沙:湖南科技出版社, 1999 (1) .
初中毕业的“保险大妈”
张梅，是平安人寿的一位“高龄”业务员。今年56岁，儿子都有了儿子，她经常和同事戏称自己是个“大妈式”业务员，对于比她小很多的80后90后客户，性格爽朗的她都会亲切的调侃一句：“干儿子，大妈给你讲讲保险？”
2010年，已经53岁的张梅因为在家中实在太寂寞，自己的个性又开朗幽默，比较受周围亲朋好友的喜欢，她觉得自己不去找点事做实在是有些“屈才”，于是咋咋呼呼的去参加了保险代理人资格考试，虽然考了两次才通过，她还是很高兴地开始了在平安的保险生涯。
因为为人热情，加上在襄阳又有一定的人脉积累，刚开始几个月，张梅的业务开展得特别顺利，经常受团队领导的表扬。但是，张梅在知识和文化素养上的缺陷开始慢慢凸显出来了：她可以很快和目标客户建立一种亲密友好的关系，但讲寿险的意义和功用及公司产品时，她的言辞就不那么流畅了，甚至变得磕磕巴巴。这极大的打击了张梅的自尊心。于是每次见陌生客户时，她就和学历、理解能力比自己高的同事去合作，她负责建立关系，打开局面，而陪伴她的同事给客户讲产品，讲风险管理和资产配置。
客户越来越专业了，公司大大小小的培训张梅恨不能一个不落的参加，她觉得自己学历有限，再不拼了老命学习肯定要从这个行业脱落的。大大咧咧的她经常自顾自的站在去厕所的走廊上背话术。
中英人寿（荆州）业务经理 汪敏
像研究学术一样做保险
接受记者采访时，汪敏比较“敏感”，自我保护意识很强，当她知道记者来意之后，呵呵一笑，打开了防备的心结。
汪敏毕业于武汉工业学院，如今入行已经四年了。说起入行的原因，她回忆道：“记得当时是在听了国寿的一次产说会后，我觉得保险还不错，当时想如果现在在这里购买，还不如自己去做，结果考虑了一段时候，碰巧我一个同学在平安做，跟我说了，我就去了。”
在汪敏看来，保险从业人员的自我学习能力很重要。汪敏是工科出身，学起保险来比较吃力，但是她经常买一堆书回家自己研究，遇到不懂的问题时，她便记下来，第二天请教前辈。
从业这么久，有一件事最令她难忘。一位客户给孩子购买教育金后，汪敏给大人赠送了意外险。不久之后，大人带孩子到公园玩，由于没站稳木马就开动了，导致客户大腿骨折，这一起意外事故，让客户获得了意外医疗的报销，客户非常感谢汪敏。因为客户的信任，所以汪敏很感动，毕竟这件事让客户明白了保险是生活中的必需品的道理。
汪敏如今已经成家立业，还有了个可爱的女儿。她说她比较感性，于是在留言中，写下了这么一句话：“我最想做的事情，就是陪着您和您的保单一起优雅的变老。”
太平人寿（济南）高级业务经理 陈小雪
“被坑”后愤然入行
2011年6月，有着硕士学历的陈小雪在银行存钱时遭遇了保险公司银保人员的“坑蒙拐骗”，明明是来存钱的，却被办成了期交18000元的保单，等到发现是保险产品而非银行存款时，自己投入的钱却不能全部拿回来了，在陈小雪看来自己是“被保险”了。“较真”的陈小雪开始系统学习保险知识并参加了保险代理资格证考试，和保险公司打官司，耗时半年终于全额要回自己的首期保费。在这半年里，她逐渐意识到保险知识和保险本身的重要性，索性直接加盟保险公司了。
对于保险从业人员的“误导”，在陈小雪看来是业务员良心的缺失。而业务员良心的缺失来源于当下的保险营销代理人体制。现行的代理人体制下，业务员的生存环境很恶劣，什么保障都没有，全靠做保单拿佣金提成来生存，人被逼到一定份儿上，违规的动作就出现了。
保险行业的魅力在于可以和很多人打交道，帮助那些不知道怎么买保险的人买到最适合自己的产品。在陈金敏的展业过程中，她甚至给客户推荐其他公司的产品——只要她认为这款产品是最适合客户的。
在陈小雪看来，保险从业人员知识面宽，要时时刻刻都知道市场上有哪些产品，而不是公司宣导卖什么产品、说什么产品好就针对不同的客户只去推这款产品。
在对保险从业人员的教育中，学历和良心一样重要，保险是最大诚信化职业，同时对从业人员专业度的要求也越来越高。
新华人寿（南通）业务主管 刘云
从公务员到保险业务员
本世纪初，50岁出头的刘云从政府公务员岗位退居二线，因为自己身边有大量的亲朋好友资源，刘云开始了自己的保险生涯，一干就是近十年，从普通业务员一直做到现在的业务主管。
在刘云看来，培训是最大的福利。新华人寿对新老业务员的培训力度和密度都非常强大，而培训远比学历重要。
在刘云周围，具有本科以上学位的高学历人才越来越多，但他们大都集中在保险公司的内勤岗而非销售一线。其中加入销售一线的表现从整体上来看还是不错的。因为高学历人才的理解能力和悟性更强一些，进入状态可能也更快一些。但已经上升为主管的刘云在招聘人才时，更看重对方是否足够勤奋，是否能够吃苦耐劳，还要一定的创造精神，能与时俱进，尝试新的销售方式如网销等。
生命人寿（长沙）业务员
张雪莲
离开了，却总在怀念
2011年，90后姑娘张雪莲毕业于湖南某中医学院，因为专业冷门，一毕业就失业了。一时慌张的她，病急乱投医般给许多单位投了简历，不料有一天，生命人寿HR打给她来电话，说有意录用她为营销员，她在电话里兴奋地答应了。
因为没有工作经验，张雪莲刚入行时，一连两个月没有单子。后来通过熟人的关系，终于拿到了第一单“生意”。
“我觉得做保险代理人和学历高低无关，像我主管，50多岁的一位男人，他只有高中文凭，但是大家都很敬佩他，因为他的谈吐和修养很好。”张雪莲做了一年后营销员之后，觉得太辛苦，最终还是辞职了。
张雪莲说，在单位里，像她一样辞职的90后不少，“营销员里70后占的比重比较多”。如今，她已经回到岳阳辖区的镇上，在一家药店里做医师，但她仍然很怀念在长沙做保险的日子。
