金融营销方案设计

金融营销方案设计（共8篇）

金融营销方案设计 篇1

一、考试形式

提交一份完整的金融营销方案设计书（必须是A4打印稿）。

二、考试要求

1.主题要求：可选择任意金融企业或者产品进行营销策划；

2.格式和内容要求：

一个完整的策划方案至少需要包含以下的内容：

（1）.摘要

（2）策划目的（3）营销环境分析（宏观环境分析、微观环境分析、市场概况等）；

（4）.消费者分析（消费特征、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、区域分布、购买动机、消费者对产品的态度、购买的时间地点频次等）；

（5）.金融产品分析（包含产品特点分析、产品生命周期、产品定位、SWOT分析等）；

（6）.市场竞争状况分析（竞争对手是谁？他们的营销策略是什么？实施效果如何？）；

（7）.STP战略分析（市场细分、目标市场策略、产品定位策略）；

（8）.4P′S策略表现（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等）；

（9）.计划执行与费用预算（执行团队、时间段、运用媒体、费用预算等）；

（10）.策划调整与效果监测。

（11）结束语

3.字数要求：

策划方案至少写到3000字以上。要求有封面和目录，目录要求有三级提纲，尽量做到观点清楚，层次清晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段首未空两格，错别字较多等。

特别声明：方案必须独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。

三、评分标准

1.选题符合金融专业特点，以金融企业或金融产品为策划对象；（15分）

2.金融营销方案设计书结构完整，包含上述八项内容；（30分）

3.观点清楚，层次清晰，语言流畅；能够引用数据、图表来论证主题，内容翔实；方案具有可操作性；（30分）

4.态度认真，调研充分，独立完成；（15分）

金融营销方案设计 篇2

关键词：高职院校,市场营销专业,金融方向,课程体系设计

1 市场营销专业金融方向课程建设的必要性

1.1 金融行业高速发展的外部需要

国务院《关于大力发展职业教育的决定》 (国发[2005]35号) 和教育部《关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》 (教高[2004]1号) 指出:高等职业院校要主动适应经济和社会发展需要, 找准学校在区域经济和行业发展中的位置。金融行业是我国国民经济中增长最快的行业之一, 在江苏省及南京等地区发展蓬勃。特别是中国加入WTO之后, 我国金融市场开放程度不断提高, 金融行业进入了高速扩张和发展的时期, 涌现出更多就业机会。根据人力资源服务商“前程无忧”发布的2012年10月份人才市场分析报告表明, 10月全国十大热门招聘行业中, 金融证券行业的网上发布职位数同比涨幅位居第一, 达到21.9%, 继续保持增长态势。目前金融营销人才需求巨大, 高职院校应把握人才培养市场机会, 提高为行业、为社会服务的能力和水平。

1.2 完善市场营销专业的关键因素

南京化工职业技术学院市场营销专业是江苏省高等学校“十二五”重点建设专业, 该专业的主要培养目标为企业培养“能说、能干、能想、能学;会推销、会调研、会策划、会管理”的“四能四会”应用性营销人才。专业获得省级课题资助6项, 专业建设、课程建设、资源建设、方案设计成果获得全国商业科技进步奖等10多项省级及以上奖项, 学生以创业为主题的毕业设计获得江苏省优秀毕业设计一等奖, 30多个学生团队的营销创业作品获得省级以上竞赛奖励。

由于学院的工科背景, 市场营销专业的培养方向主要侧重于化工产品、医药产品、一般商品、房地产等方面。从长远角度来看, 这些方向不足以充分满足高速发展的经济社会对毕业生的要求。目前, 学院正努力打造国家骨干高职院校, 将金融营销方向引入市场营销专业有利于完善学院专业建设, 提升学生核心竞争力。

1.3 扩大学生就业面、提升就业率的客观要求

近年来, 金融行业的收入在各大行业中独占鳌头, 根据国家统计局2012年5月发布的2011年行业收入数据显示:2011年全国各行业工资实现快速增长, 其中金融行业的收入仍居于前列, 达到了平均工资91364元, 是其他行业平均收入的2倍之多。金融营销方向的毕业生就业方向非常广泛, 可以在金融监管部门、银行、证券公司、保险公司、金融租赁公司、典当行、财务公司等金融机构从事储蓄、会计、信贷、大堂经理、客户经理、投资理财、金融监管、资金调度等岗位的工作, 也可以在非金融机构从事经济分析预测、对外贸易、市场营销等岗位。从整体人才需求缺口来看, 银行、证券、保险等金融行业对一线营销人员的需求量较高, 而该岗位上升空间也最大。一般来说金融一线营销人员大多要求专科以上学历, 这也是高职院校培养金融类营销人才的主要就业方向。

2 市场营销金融方向课程建设的主要目标及实现路径

2.1 主要目标

市场营销金融方向课程建设的主要目标是培养能够掌握金融与证券投资的基本理论及从事证券发行、证券交易及银行产品营销等所需的基本技能, 具有一定的证券投资分析能力、商业银行业务处理能力, 拥有熟练的计算机系统操作和常用商务软件的使用能力, 能胜任各类金融机构客户经理、证券分析师助理、大堂经理及企事业财务会计等岗位的高素质技能型人才。

2.2 实现路径

2.2.1 以金融理论课程为基础

金融类营销课程将以理论课程为基础, 在学生学习一定的市场营销理论基础上, 引入金融相关知识, 让学生从宏观上对银行、证券、保险等金融行业的运作有一定的了解。

2.2.2 以金融实践教学为扩展

高职院校的人才培养应更注重操作型人才培养。金融实践教学能够使学生有机会将书本上的知识学起来、用起来, 将学生培养成“学知识、用知识”的复合应用型技能人才。

2.2.3 以金融实训基地为平台

2011年, 学院经管系与南京证券签订了校企合作战略协议。通过与南京证券开展模拟炒股比赛、定岗实习等合作, 为市场营销专业学生工学结合提供了平台。

2.2.4 以大学生科技兴趣小组、金融社团为辅助

2012年学院成立了金融创新兴趣小组, 经管系也成立了金融社团, 学生可以通过这些组织所开展的一系列金融活动扩大金融视野, 提升专业兴趣, 客观上推动了学生对金融知识的主管学习意愿。

3 高职院校营销专业金融方向的课程体系设计

由于高职院校所培养的金融类营销人才主要是一线营销人员, 因此金融方向的课程设置有别于本科院校的课程, 应更倾向于博而广以及重视实践操作。

3.1 金融理论课程设计

3.1.1《金融产品营销》

《金融产品营销》是一门实务性较强的课程, 该课程将以金融产品消费行为和金融产品促销策略为主线, 以金融产品销售演练作为课程考核查方式。其教学目标是学生通过金融市场分析、金融产品策划、金融产品实战演练等模块, 将已学到的市场营销相关原理实际应用到金融产品 (银行、证券、保险、信托等) 的营销中。

3.1.2《金融市场学》

《金融市场学》主要讲述市场经济条件下各个金融子市场的运行机制及其各主体行为。该课程的设立有利于学生从宏观上了解金融市场以及各个金融主体的运作。

3.1.3《证券投资》

《证券投资》以现代投资理论为基础, 系统、全面地介绍了投资决策的全过程。《证券投资》以证券投资的收益与风险、投资组合的选择、证券定价理论和证券市场理论等为理论核心, 以证券投资工具、证券投资市场、证券投资分析以及维护投资运作的证券监管制度为主要内容, 形成了证券投资完整的理论体系和知识结构。

3.1.3《银行信贷实务》

《银行信贷实务》介绍了商业银行信贷业务的内容及操作, 通过项目形式具体讲述银行个人业务、公司业务、票据业务等方面的知识。该课程注重实践能力的培养, 直接对应银行信贷业务客户经理等岗位的需求, 具有明显的职业导向性及较强的过程属性, 能够融学习过程于工作过程。

3.2 实践教学课程设计

3.2.1 证券投资实训

证券投资实训是配合《证券投资》课程开展的实践教学, 为培养学生证券投资过程中分析问题、解决问题和实际操作能力而开设的教学环节。所需时间为1周。

该实践教学的主要任务是: (1) 巩固课堂所学的关于证券投资的相关理论知识; (2) 培养学生观察市场、分析市场的能力; (3) 培养实际操作能力, 能够独立进行证券的买卖操作; (4) 熟悉证券公司的运作流程及主要业务; (5) 培养学生形成良好的证券投资心态。

该实践教学主要通过三个任务实现。任务一:熟悉证券公司组织结构和业务内容及业务流程。需要学生浏览自己选定的证券公司的网站, 了解该证券公司的业务范围和操作过程。通过完成这一任务, 学生可以对证券公司有一个完整、清晰、具体的印象。任务二:了解市场行情, 掌握分析个股的方法和策略。学生通过证券公司市场行情软件, 对经济大势、个股趋势进行具体分析。这一任务可以培养学生利用证券分析工具对股票进行分析以及把握市场行情的能力。任务三:锻炼股票交易的实际操作能力。学生通过在证券公司提供的模拟炒股平台上进行股票选择、交易等操作, 掌握看盘、选股、交易的策略和方法。通过完成这一任务还能让学生体会证券投资过程中的心理变化, 培养学生形成良好的证券投资心态。

结合上述任务, 证券投资实训的考核主要从四个方面进行:第一, 写一篇炒股心得;第二, 完成自选证券公司的组织结构、业务范围的报告;第三, 对我国证券市场投资工具 (股票、基金、债券、权证) 在实训其间的K线图进行分析;第四, 对模拟操盘过程进行记录。教师结合学生的实验报告和操盘结果对学生进行考核。

3.2.2 金融营销实务实训

金融营销实务实训是配合《金融产品营销》课程所开设的实践教学。所需时间为1周。是在学生掌握市场营销、消费者心理学、市场调研、营销策划等课程的相关内容之后以金融产品为基点开展的营销实训项目。要求学生运用市场营销、服务营销的理念, 实践金融行业营销和管理, 以适应金融服务发展需要。

金融营销实务实训的主要任务: (1) 了解商业银行的主要业务及相关金融产品; (2) 能够对运用所学的市场营销知识对金融产品进行营销设计; (3) 能够采用适当的方式对金融产品进行现场营销。

金融营销实务实训的主要步骤为:步骤1, 学生进行自选分组, 并选择一家国内商业银行金融产品作为小组的特定产品;步骤2, 各营销小组完成该金融产品的营销计划;步骤3, 对金融产品分别就电话营销、上门营销、营业网点现场营销三个场景进行营销展示。

对金融营销实务实训的考核主要通过两个方面进行:第一, 对各营销小组完成的金融产品营销计划进行考核;第二, 对营销小组现场营销展示进行现场考核。

3.3 教学辅助项目设计

3.3.1 校外实习基地顶岗实习

学院可与银行、证券、保险等公司达成合作协议, 为学生提供实习、实践机会, 切实培养学生金融营销能力。

3.3.2 大学生科技兴趣小组、社团的辅助培养

利用学院设立的金融创新兴趣小组、金融社团等组织为学生提供的金融活动及讲座, 向学生传播金融知识, 调动学习兴趣, 为学生日后就业提供指引。

3.3.3 宣传和组织金融类从业资格证书的获取

金融从业资格证书 (银行从业人员资格、证券从业人员资格、期货从业人员资格、基金销售人员资格、保险中介从业人员资格) 是金融行业就业的必要证书之一。毕业生如在毕业前就取得相应证书有利于提高金融行业就业的机会。学院可向学生宣传和组织相关证书的取得工作, 为学生毕业后进入金融行业从事营销工作创造有利条件。

参考文献

[1]陈娟.关于高职院校市场营销教学的思考[J].中小企业管理与科技, 2009 (25) .

[2]刘永.对高职院校市场营销课程教学改革的思考[J].辽宁教育行政学院学报, 2007, 24 (10) .

[3]李颖.高职院校市场营销专业教学改革新探[J].家教世界, 2012 (6) .

[4]韩玮.高职院校市场营销课程教学改革浅析[J].知识经济, 2012 (3) .

[5]唐文波.高职院校金融专业课程体系设置探讨[J].商业经济, 2009 (3) .

[6]李晓健.高职金融专业实践教学改革探讨[J].广西经济管理干部学院学报, 2009 (3) .

论金融营销中的产品营销策略 篇3

金融产品；营销策略；生命周期

[中图分类号]F832.2[文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2011）06-0035-01

我们所说的金融产品就是指金融企业通过精心设计选择的金融工具和与之相配套的金融服务而向客户提供的能够满足其需要的某种金融性运作理念。从此金融产品的概念中不难看出：金融产品=金融运作理念+金融工具+金融服务。金融运作理念、金融工具和金融服务是金融产品的3个组成要素，三者构成金融产品的有机整体，缺一不可。金融企业应当密切地注意和研究客户的需要变化情况，并根据客户的需要的具体内同不断地开发新的金融方式，并设计新的金融工具，提供周到的服务，使企业立于不败之地。开发并运用金融产品的主要目的有两个方面：其一是满足客户的新的金融需求，如转移或者降低风险，增加更多的获利机会，减少机会成本，预防信用危机，更多的安全保障或便利性和投资组合最佳化等；其二是适应金融企业本身发展的需要，如增强竞争和适应能力、改进服务质量，提高企业声誉，获得充分的发展机会，创造信用，提高企业的运营经济效益等。这些方面是企业不断进行产品创新的根本动力。

一、金融新产品的开发

客户或消费者的需求是产品的核心概念，新产品的开发从根本上讲，还是应该从客户对金融产品的心理需求着手。从这一方面讲，金融应该不断地研究客户的需求机构与具体内容，广泛收集各种资料，从第一线捕捉客户需求的各种信息，掌握各类客户的需求变化动态。

同行的竞争者是企业市场的重要成员之一，其一举一动都可能改变市场的格局并对本企业的利益构成影响，所以企业应当随时注意主要竞争对手的行动，特别是其新产品开发与投放行为，并及时地组织力量进行研究和跟进。当今的许多金融新产品是在新科技的推动下，通过激发客户的潜在需求，更新金融服务方面而产生的，特别是电子技术的发展对金融业的推动更有革命性的作用，运用各种先进的技术对金融企业的生存与发展至关重要。所以，金融新产品开发必须注重新技术的发展与应用动态，以向各类客户提供新的高效、快捷、方便与经济的金融服务。

二、金融企业产品生命周期营销策略

金融产品从投放市场开始到被淘汰而退出市场的全过程所经历的时间称为金融产品的生命周期。通常根据销售额和销售增长率的情况将这一过程划分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4个阶段。

影响金融产品的销售量的因素很多，其中就金融企业而言，微观环境包括金融企业发展战略、经营理念等等。金融产品是专业性比较强的产品，所以在面对消费者的时候，消费者的认知水平和能力在很大的程度上也会影响金融产品的销售额。从以上种种的影响因素看来，不管金融产品处在生命周期的那个环节，都可能存在比较大的波动，从这一个意思上讲，只是靠销售额和销售增长率来断定产品处在那个阶段稍显不理智。在下面的表格中，简要的陈述了金融产品生命周期各个阶段的特点和相应的营销策略。

表一：金融产品生命周期各阶段的一般营销策略

[1]徐晟编著.金融企业营销理论与实务[M].清华大学出版社,2008年4月.

[2]许建生主编.金融商品营销[M].四川大学出版社,1995年.

[3]孙国辉,李煜伟.金融企业营销管理[M].北京大学出版社,2008年5月.

[4]王方华,彭娟编著.金融营销[M].上海交通大学出版社,2004年12月.

作者简介：

魏继平（1987.10－）女，河北邢台人，西南民族大学管理学院研究生在读，研究方向：金融营销方向。

金融产品营销策划方案 篇4

目 录

概要提示·························································（03）先进思想························································（03）

一、策划目的·····················································（03）

二、营销环境分析·················································（03）

（一）、宏观环境分析·············································（03）

（二）、基金产品SWOT分析········································（04）

1、优势·····················································（04）

2、劣势·····················································（06）

3、威胁·····················································（07）

4、机会·····················································（07）

（四）、企业形象分析·············································（09）

三、市场面临的问题分析············································（10）

四、市场机会分析·················································（11）

五、营销策划达到的目标···········································（11）

六、营销策略·····················································（11）

（一）、产品策略··················································（11）

（二）、渠道策略·················································（14）

（三）、价格策略··················································（15）

（四）、促销策略·················································（16）

七、具体推进方案·················································（17）(一)、针对不同投资者···········································（17）

（二）、针对企业自身·············································（18）

八、费用预算······················································（19）结束语···························································（19）附录一···························································（20）附录二···································································（21）

金融产品营销策划方案

概要提示：吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。发展临汾邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。在客户有需要时，临汾邮政银行作为客户的第一选择。

先进思想：除针对网上银行，小额贷款卡这几种产品的营销策划，还有一种新型的低碳信用卡。此卡集材质环保，设计优美，多功能等多种优势于一体。为新一代的年轻人，热爱环保的人，提供了更好的选择。

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

（一）、宏观环境分析：

1.政治环境。我国现阶段政治环境较稳定，没有出现严重的经济政治冲突、问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间；我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是

一个有效的节能减排方法。

3.经济环境。目前，世界整体经济形势仍是较严峻的，国际金融危机对世界经济的增长造成巨大威胁，中国的经济也有着重大阻力。但是，国内的宏观经济是呈稳定增长趋势的，资本市场不断发展及居民消费结构和理财观念的转变带来良好契机，政府对银行的支持依然强劲。网上交易、鼓励创业，这些都对我国经济的发展起了很大的推动作用。

4.竞争环境。我国加入世贸组织之后，随着国际银行巨头的涌入，如花旗、汇丰等全球知名的大银行集团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的压力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用卡的发展之路。

5.人口环境：2012年1月16日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万报告显示，中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。随着网络的普及和广泛应用,网上银行、支付宝卡通这样的新兴交易平台，会得到更多人的青睐。另外，人口问题，也使得就业困难的问题更加严峻，创业的人会越来越多，小额贷款能更加体现其优势性。

（二）金融产品SWORT分析 1.优势

（1）信息优势。邮政银行地处临汾，由于长期服务本地市场，邮政银行与地方政府和客户关系密切，对辖区内经济、社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

（2）政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

（3）环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。（4）自身优势。改革开放以来,我国金融业发展很快。在整个金融机构组织体系中,中小型银行是发展最为迅速、最具活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小型银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势

（1）知名度。大量的走访、问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少；规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。（2）认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄”到“商业银行”的转型并不了解。

（3）形式。业务领域狭窄，产品创新能力差，无法为客户量身定做出个性化、差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

（4）员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

（5）服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3.机遇.(1).在产品的推广及服务方面加大力度宣传，拓宽市场份额。如可在学校，娱乐及公共场所进行现场的互动宣传，使得更多的人了解并接触到相关的金融产品。(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未来世界低碳经济新格局的挑战。

(4).近些年，中国银行业取得了飞速的发展，在经济全球化形势下，中国银行业面临着巨大的机遇：宏观调控给商业银行经营带来的机遇；经济发展模式的变化对商业银行带来的机遇；另外，很多商业银行把房地产开发贷款、按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。4.威胁

（1）.世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

（2）.外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈（3）.受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制。

(三）、市场竞争分析

（1）.我国商业银行是国家经济发展的重要支柱，金融宏观调控的市场基础，在国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。

(2).国有商业银行在我国金融体系中居绝对垄断地位，使中小银行面临现实的市场竞争压力。高度垄断的市场必然出现不正当竞争行为,中小银行体系面临极大地挑战。近年来，由于市场份额不足，资金实力较弱，电子化水平不高，国内中小银行出现了三大病症：自有资金比例严重不足；信贷资产质量低下；业务品种单一，盈利水平低下。如何及时改善中小银行的生存环境，妥善、解决这些病症，将直接关系到中小银行的生死存亡。

(3).要想保持竞争力的领先优势，就必须明确竞争力所处的状态，随着环境要素的变化而对竞争力不断地进行诊断、培育和巩固，维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的领先距离。否则，竞争力就会被模仿甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位臵。

（四）、企业形象分析

临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人民的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势，以支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧围绕“以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位，依托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业务、零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。三．市场面临的问题分析（1）竞争力大：

除国有银行外，中国目前有很多家中小银行，如招商银行、交通银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。（2）创新能力差：

中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新，在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有，非常普遍，并不是它独具的特色。

四、市场机会分析

五、营销策划达到的目标

一、提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目标“成为全国最好的农村合作银行”。

二、遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。

三、树立更佳的企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，走可持续发展道路。

四、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。

六、营销策略

（一）、网上银行：

1、通过互联网，为杭州联合银行个人客户提供账户查询、转账汇款等金融服务的网上银行渠道，品牌为“丰收E网”。通过在人流中多产所如公交车、学校、医院、商业街等地广告大力宣传推广期间跨行转账手续费最低1元，系统内转账免费免证书免年费，免费赠送USBKEY的优厚待遇，让更多人知道杭州联合银行的特色业务。

2、网上银行的开通减免一定费用，如U盾工本费及密码重臵费用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。

3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。

（二）、小额贷款卡：

1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想创业的有志青年，多鼓励多帮助这些有想法的人，让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。

2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产品要打响知名度 由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自

己对于未来的畅想，随后即可赠送纸袋，里面附带上小额贷款卡的相关介绍。

3、针对中小企业的贷款，有积极鼓励优惠政策，可以提供企业信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通过杭州联合银行的借款，实施创业。

（三）、丰收卡支付宝卡通：

1、以杭州联合银行前背景杭州农村合作信用社为铺垫，继续发展丰收卡，并更快的融入新的背景，进入经济快速发展的社会，并依据年轻人的喜好，在丰收卡上增加了支付宝功能，使丰收卡更适合各年龄段的消费群体，范围更广，使用更方便、快捷。

2、丰收卡支付卡通可以多元化自己的开通方式，银行柜台开通，网上开通，手机开通等形式，更方便客户使用。

3、丰收卡支付宝卡通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的，要想从国外网站购买商品的话一般是采取国外代购的方式的进行的，本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作，提高银行的特色服务。(四）、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用环保包装材料，使可再生资源合理利用。

2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”，建立个人绿色基金，将所积金额用于环保事业。

3、低碳信用卡与杭州旅游业相结合。在卡片上印刷杭州的特色景点，如西湖十景、新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅游行，建议一家人在学习工作之余，走出家门，领略优美风景，增强环保意识享受属于自己的健康生活。

4、联手杭州各高校大学。大学生是最能接受新鲜事物，培养大学生的环保意识的同时，又能扩大银行低碳信用卡影响力、发行量，增加银行收益。

5、设立【手拉手】套餐，凡*位以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡，即可免去每年的年费，并且在原有的偿还能力基础上按照一定的比率可以提高其透额度，办理的人员越多比率越高。办理当天亦可获得华元电影院的抵价券。

七、具体推行方法

1.提高银行内部人员的服务质量，每次服务过后，做个满意度调查的回访，在企业内部形成一种竞争力，使得企业人员懂得自身的不足可以更好的加以改进

2.化繁为简在营业厅办理手续过程复杂繁琐，取消一些不必要的中间环节，提高工作效率。完善网络机制。如果可以在网上直接办理的业务，在官方网站上写明具体的操作过程，节约时间

3.扩大企业规模，在杭州范围内增加多个网点。

4.宣传企业，打响企业知名度，在公交，电视上做与绿色旅游相结合的系列宣传广告，深入到各高校，企业进行品牌的推广服务

5.健全售后服务机制，针对老客户和新客户采取不同的措施，做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通知，新业务的推广也及时宣传到每个客户。

6.针对其他的一些客户群体，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。

7.在各高校大学中举办一些以环保为主题的活动，同时大力宣传本行金融产品“低碳”的特色，大力推广网上银行、丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品，以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念，顺利地打开大学生市场。

8.积极鼓励大学生自主创业，降低办理小额贷款的门槛。通过举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。

9.鼓励农民走农业现代化道路，由于农民的文化水平较低，在农业现代化上，本行应该加大宣传力度，可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣，由此，将小额贷款卡成功打入农村市场。

10.在营销形式上，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。八．费用预算 结束语

附录一 调查问卷

金融产品市场现状的调研

您好！我们正在进行一项关于金融产品（网上银行，丰收卡支

付宝卡通以及小额贷款卡等）——杭州联合银行发行的市场调查。非常感谢您能在百忙之中抽出1~2分钟时间参与此调查，您的每一项选择和建议，我们都会十分重视并表示衷心感谢。请你在一下问题中选择答案并在选项中打钩，问卷中所有资料，我们将绝对保密，请你放心！非常感谢！1.您处于的年龄是？

A．20岁以下 B.21-30 C.31-40 D.41-50 E.50以上 2．您的职业是？

A．个体商户 B企业人员 C.学生 D.网络商户 E.其他

3.您是否知道杭州联合银行？ A．是，并且办理过一些业务 B.仅仅知道 C.否

4.请问在过去半年内，您有否接触过以下任何形式的银行产品/服务的广告？

A.电视广告B.报纸广告C.杂志广告D.广播广告E.地铁广告F.户外广告

5.您的办卡渠道是？

A.校园推荐 B.从同学那里得知 C.自身需要 D.网络 E.广告电视

6.以下杭州联合银行金融产品你知道哪些？

A．网上银行 B．支付宝

C．小额贷款卡 7.你是否知道低碳信用卡？ A.是 B.否

8.对于银行服务，您最不满意的地方是？ A.申请过程繁琐 B.查询服务不到位

C.功能、使用方法及注意事项不明了 D．国内异地通用性能差 F．网上银行功能不完善

9.你希望在未来，银行可以提供什么服务？ A．更多的存提款网点及受理点 B.更强调以个人信用为基础 C．提供更多元化的功能服务

D.更安全，提高识别能力

金融营销方案设计 篇5

为继续做好客户培育和维护，满足客户需求，挖掘客户潜力，调整业务结构和产品结构，实现客户、产品销售与收入的协调发展，促进员工收入增长，提升个人业务价值创造能力，根据《2012年个人金融产品销售指引》，x行决定开展个人金融重点产品阶段性营销竞赛活动。

一、活动时间

2012年6月1日至2012年9月30日

二、参赛单位 全行网点。

三、活动考核指标及目标

1、信用卡专项分期（购车分期、安居分期）XX笔，分期额XX万元；

2、信用卡一般分期（商场分期、车险分期等）XX笔，分期额XX万元；

3、信用卡预审批发卡率达到XX%，客户新增XX户；

4、基金销售量（折算后）XX万元；

5、实物金销售量XX克；

6、代理保险收入实现XX万元；

顾问和客户经理的主力军作用，应用好个人营销系统、PBCS、OCRM等系统对产品销售的支持作用，使筛选出的目标客户与营销产品的匹配度不断提高，进一步提高营销成功率，注意做好内部衔接，加强柜员与大堂经理、个人业务顾问、客户经理的联动营销和“二次营销”，强化“售后服务”概念，加强客户维护。

4、在产品销售与服务过程中，应主动向客户揭示风险，提醒谨慎投资，指导客户认真参与风险评估，将对投资者教育贯穿产品销售始终，通过客户的口碑，提升我行产品的市场知名度，抵消客户对我行产品的片面认识，吸引和赢得客户，由此形成客户再次购买产品的良性循环，同时还会收到老客户带动新客户的理想效果。

5、高度重视预审批系统的营销，要将预审批系统成功率的高低、点均发卡水平高低提高到建立网点常态营销机制、提升网点销售能力、检验网点销售水平、有效拓展和稳固客户的高度来认识。

6、持续开展进社区、进单位营销宣传活动，各网点要按照《社区金融营销活动模版》，至少每两周开展一次营销活动，可以采取联欢、理财讲座、户外产品宣传介绍、现场咨询、现场受理办卡、产品签约等申请、有奖竞猜、申办业务赠送小礼物等多种方式，在活动中原则上要通过E动终端提供现场移动签约服务。

金融营销作业 篇6

——以河北金融学院为例

班级：2010级河北金融管理与实务三班

姓名：

学号：

收到录取通知书的同时，我拥有了属于自己的第一张银行卡——中国邮政储蓄银行的借记卡。拿到银行卡的时候有兴奋有好奇，因为以前从来没有用过银行卡，不知道一张小小的卡片会有什么作用。因此，它带给我的第一个收获就是认识了银行卡，知道了银行卡的作用。邮政银行的绿卡具有消费、转账、结算、存取现金等功能，给我的生活带来了很大的方便。因为学校有邮政银行的自动取款机（ATM机），取款比较自由。平时把钱都放在银行卡里，只有用的时候才会取出来。持有邮政的银行卡一方面增强了自己资金的安全性，另一方面也使我养成了良好的理财习惯，花钱时会仔细思考一下是否真的需要。

但是，在上个你学期我注销了邮政银行的银行卡，主要有以下几个原因。

一、邮政银行对ATM机的管理与维护效率不高。经常ATM机被取空，但是工作人员不会及时补款，每次补款至少也要三四天，在急等用钱情况下非常不方便。

二、新学期伊始，邮政银行的ATM机启用时间最晚，开学第一个星期没有启动过。如果离家远的同学担心路上安全问题把钱都存进卡里，到校取钱非常不方便，有两种选择:

1、在学校跨行取款，但是要损失跨行取款费用；

2、乘车去市区取钱，费时费力费钱，不划算。

三、ATM机出现问题后，进行维修的速度非常慢，造成取款不方便。

四、邮政银行在学校的自助设备没有存款功能。有时从家里来不及存钱，到学校想存钱邮政银行的ATM机就没有建行的ATM机功能强大了，所以同样的服务费用时自然会择优选用了。

虽然现在不使用邮政银行卡了，但是我还是很喜欢邮政银行服务的其它优点。如邮政银行市区的营业网点比较多，在外购物取款很方便；邮政银行工作人员的服务态度特别好，即使你很麻烦，一项业务做好几次工作人员也会非常耐心。所以，基于对邮政银行曾经给予我的优质服务方面，我真挚的想向邮政银行提出一些建议：

一、加强校园自助设备的管理，定期补款；

二、加强对校园ATM机的维护，最大程度的方便学生群体；

三、促进ATM机的优化升级，增加更多方便学生群体的功能。

金融危机下企业的营销策略选择 篇7

环境变化所带来的机会和威胁

每年都做战略规划的企业会对环境的变化有更深刻的体会, 因为这需要企业对外部环境的变化进行全面的梳理和分析, 并深刻理解环境背后的机会和威胁。所以, 如何通过对环境的分析发现企业的机会和威胁是环境分析的最重要目的。消费者、竞争对手和企业都在外部宏观环境和行业环境的影响下不断变化着。外部宏观环境的变化, 会对行业、消费者和竞争对手产生全面影响, 竞争对手和企业对消费者的需求变化产生动态反应, 而消费者的需求变化是企业进行战略或营销行为的最直接原因。企业的营销策略需要围绕着消费者需求进行变化, 所以, 企业首先需要深刻理解的就是消费者消费行为的变化, 因为这种变化就是潜在的市场机会。

外部环境分析系统是企业的感应器

企业营销策略的选择, 是建立在消费者和环境的周密分析之上的。从这个角度出发, 企业需要建立一套成熟的外部环境分析和反应系统。目前企业对环境的分析存在两个比较突出的问题:一是对环境的分析只停留在脑海里, 没有形成书面文字, 看似想清楚了, 实则一头雾水, 结果只能模糊决策;二是没有将对环境分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。

企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析, 以发现市场机会, 形成企业的营销策略, 对变化趋势预测和竞争对手反应预测, 体现的是一种动态的思想;对企业自身的影响分析从正反两面进行, 体现的是一种机会和威胁“互藏”的思想, 企业要更多地关注机会方面, 通过分析找到企业的营销机会, 形成营销策略, 这是分析的目的所在。企业通过这样的分析, 会对“未来看不明”的前景看得更清晰。

环境分析需要企业将三个层面上的变化尽可能地全部描述出来, 只有这样, 企业才能对环境的变化有更完整、更清晰的把握。三个层面的环境虽然范围不同, 但其结果有一致性。在金融危机下, 宏观环境的分析主要是经济环境和国家相关经济政策的分析, 如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。行业环境主要是指对上下游和竞争对手的分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应, 而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。消费环境的变化对企业的影响最直接, 企业需要特别关注。所以, 企业不仅需要关注自身的环境, 更需要密切关注客户或消费者的外部环境。

消费者行为分析是制定营销策略的基础

消费者的购买行为更加理性, 更加注重产品性价比, 对促销信息会更加关注。由于行业所受影响程度不同, 加上救市政策的出台, 所以, 金融危机对某一行业某一公司的影响仍要具体分析, 不能一概而论。但是, 不管所受影响程度如何, 企业都要密切关注消费者行为的变化, 这是企业制定营销策略的基础。

加大品类管理, 调整产品结构

若产品本身的替代性不强, 在金融危机的影响下, 销量下滑, 费用上升, 利润率下降是必然的趋势。从消费者的角度而言, 这和产品缺乏独特的价值, 很难进行“高价定位”直接相关。所以, 解决根本问题的方法还要从为目标消费者创新更好的产品入手。这就需要企业加大对现有产品的品类管理, 利用“二八原理”, 认真分析企业的重点市场和渠道, 主要贡献产品等。这时候, 营销需要的不仅是精细化的策略和管理, 更需要把有限的资源用在刀刃上, 不能遍地撒网。根据分析淘汰对企业贡献不大的产品, 集中资源提升核心产品销量, 然后借品类管理的机会, 调整产品结构, 以吸引消费者的眼球。

充分提升产品性价比

金融危机使消费者的购买行为更为理性。这就需要企业在进行产品定价时, 需要更多地考虑产品的性价比。要么产品不变, 价格上给消费者更多的实惠;要么价格不变, 但在产品上给消费者更多的实惠, 如加大产品规格或更实用的包装等。总之, 围绕如何提升产品性价比做足文章, 既可以促进销量, 又可以提升目标顾客忠诚度。

企业需要注重产品本身的价值创造。受金融危机的影响, 消费者的购买焦点将聚焦在产品本身, 所以, 充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。同时, 在和消费者沟通的过程中, 一定要增加理性的诉求, 突出产品功能、性能及耐用性等核心内容。

关注和控制渠道风险

企业当前应该注意控制渠道风险的。金融危机会对企业的整个价值链产生巨大的影响, 企业渠道成员也会发生巨大变化, 不注重风险控制的企业, 将有可能被淘汰出局。企业应重点关注渠道成员变化带来的风险, 在制定策略时应该先要特别关注销售货款的风险控制, “现金为王”在这个时候表现得特别突出。必要的时候企业可以与上下游企业形成联盟, 共同应对金融危机带来的影响。

关注渠道成本, 为消费者创新渠道价值。金融危机使得消费者的消费行为发生改变, 他们会寻找一些成本更低、更适合自己的渠道, 这时候企业如果了解目标消费者的变化, 更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求, 会在渠道上赢得更多的主动权。同时, 这往往是催生新的渠道模式的机会, 如网络营销、电子商务等, 危机时的新创意或许会成为危机后的一种商业模式。

抓住机会趁虚而入

企业在制定策略时, 除了密切关注消费者消费行为的变化, 还要密切关注竞争对手的动态, 很多市场机会都与竞争对手的反应相关联。竞争对手选择退的时候, 也是企业考虑是否趁机进入的时候。相反, 对于一些鸡肋市场, 如果竞争过于激烈, 可以选择放弃, 守好重点市场。

不仅仅是金融危机, 对于因意外事件导致竞争对手出局留下市场空隙的情况, 企业都要迅速作出反应, 抢占空白市场。

进一步加强团队建设

营销团队的打造是营销策略的重要内容之一。如果可能, 企业最好不要裁员, 因为企业一有困难就裁员, 将会让留下来的员工失去安全感。他们会认为, 企业在下一次遭遇困难时将抛弃他们, 带有这种心理的员工很难做到“战时”的“精忠报企”。

企业领导人需要具有更长远的眼光。企业在考虑如何渡过眼前危机之时, 也要积极思考当危机过后经济复苏时, 是否有足够的人才去帮助企业抓住未来的市场机会。优秀团队的打造不可能一蹴而就, 所以, 企业现今更应该加强团队建设, 增强企业凝聚力, 加强员工培训, 提升团队技能, 为下一次的机会做好充足的准备。

金融营销　从文化开始 篇8

营销文化是企业营销行为的一种理念、思维方式和精神。金融营销的实质是服务营销，目前国内金融企业营销文化中存在着一些明显的不足之处，主要表现在以下几个方面：

一是重创新轻客户。知识经济时代，金融服务面临的是瞬息万变的市场，面对的是追求多样化、个性化的客户，金融创新成为最重要的内容之一。但是，在这个过程中，往往存在一些错误的做法，一方面想象客户需求，闭门造车；另一方面，在“归纳”“总结”客户需求的过程中，迷失了真正的客户需求。这些“创新”行为往往将眼光放在创新本身，变成了“为创新而创新”。创新并不意味着成功，贴近客户的创新才有可能成功。

二是重外部客户轻内部客户。如今，“以客户为中心”几乎成了金融企业的口头禅。其服务特性决定了必然在内部划分为前、中、后台，前台更多的是服务外部客户，而中后台服务内部客户的成分却更多。仅仅强调服务外部客户而轻视内部客户的结果是“以客户为中心”成为口头禅，而很少能真正将客户的服务需要落到实处。

三是重竞争与绩效轻客户体验。在不少金融企业，营销似乎就意味着竞争与绩效，关注营销就是关注其结果，而对其根源一一金融客户生活方式、生活形态以及客户体验不能深入地、用心地关注，可谓心浮气躁，舍本逐末，也造成企业的营销只重现在不重未来，只有战术没有战略。德鲁克指出，企业使命在于创造顾客，不仅仅是创造顾客的贡献度，而是要创造顾客与企业的心心相映，当一个金融企业向着一切为顾客利益着想的方向迈进时，它的商誉、市场份额和利润就会随之而来。

优秀的营销文化，是未来金融企业竞争的制胜法宝。打造优秀的营销文化，关键是抓住实质，从三个方面人手：一是理念，二是机制，三是整台。

营销理念是灵魂，其核心是“以客户为中心”，当前应该更多地强调对内部客户的服务，摒弃单纯“管理”的思想和衙门风气。同时在全员中培育营销理念，要自上而下与自下而上相结合。

营销理念要真正地落实到行动上，还要依靠机制的保证。目前金融企业大多采用垂直考核的形式，只对上级负责，而上下游部门对单一部门的激励与约束微乎其微，因此，越是后台的部门话语权越大。我们需要明确前台部门是“客户利益的代言人”，中后台部门首先服务的是内部客户，应该形成向前服务向后考核的机制，各个环节向服务流程的上游部门负责才能步调一致看客户，企业也才能真正将“以客户为中心”落到实处。

此外，相关的业务、产品也要协调一致，形成整合营销的合力。金融服务必须辨识变化中的客户需求和新的商业挑战，在这些新机会变化或消失之前迅速地、恰当地做出反应。单一产品和服务已经越来越难满足客户的需求，整合营销成为及时发现、跟踪和满足客户需求的有效手段，其中包括跨条线的客户信息整合、资源整合以及产品与服务整合等。