如何开发经销商学习心得（共10篇）
作为渠道销售面临最直接的问题就是如何开发属于自己的经销商客户，如何去选择好的经销商。通过学习“经销商开发”一文，收益很多。
我们在选择经销商时应该确立一个标准，按照标准进行选择。选择要求可以参考西方、美国等国家大学选材思想进行：宽进严出的标准。可以从以下几点进行思考经销商的选择：
1、全面考察评估经销商情况。我们要从经销商的实力（人力、财力、知名度等方面）、市场能力（经销商目前所代理产品销售情况）、管理能力、口碑（在同行中该经销商的信誉度是否够高）、合作意愿度（是否有强烈的合作意愿，对该品牌的市场前景是否有信心）。
2、选择适合自己公司的经销商。我们选择经销商时不一定非要需求大的，知名度非常高的经销商。不可否认，大的经销商无论从经济实力还是市场能力、口碑等方面都强于那些中小型的经销商，一旦抓住了一个大的经销商，就相当于开发了好几个中小型经销商，而且对于公司的产品销量会非常稳定。但是，大的经销商一般都有自己稳定的、长期合作的知名公司的货源，想要从中打破平衡，难度可想而知。我们在选择经销商时要注意从你的整体销售全局考虑，权衡大小，选择适合自己公司销售策略的经销商才是最好的。
3、选择经销商要与企业市场发展策略匹配。选择的经销商其市场销售策略如果不能与公司整体市场发展策略同步，其后果必然会导致市场混乱，对公司自身产品品牌建设有害无益。
那么，我们怎么去了解、判断该经销商的能力呢？我们可以采取多问多观察方式进行。比如我们可以问某个经销商其代理的品牌经营状况，在各种渠道销售情况，以拜访者身份请教当地市场经营情况、消费情况、企业发展状况等，如果经销商对这些问题不知道或者含糊其辞，那么至少说明该经销商实际经营能力较差，由此可以初步判断我们是否继续发展该经销商作为自己的代理商。
除了问经销商问题之外，我们还要在初步选择的经销商店铺门面上进行1周或者1个月的观察，了解该经销商早晚经营情况，人流量是否多、电话是否多、现场管理能力如何等等。了解经销商网络知名度、资金状况、库存状况等。
个人认为，在选择经销商时，合作意愿度是最为重要的，只要经销商合作意愿度强，诚心合作，那么很多问题都可以迎刃而解。对于选择到的中小型经销商，我们可以帮助他们跟我们一起发展，建立长期合作关系，实现双赢局面，这样的合作关系更加牢固长久。
在新的区域，选择新的经销商时，由于对市场了解度不够，选择到了“错误“的经销商时，我们要当机立断，马上考虑对其进行替换，否则可能导致严重的后果。
所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。
首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。
三四级市场经销商对行业消息的了解相对比较闭塞，彼此之间的沟通也少；
经销商之间经营的品类大同小异，基本停留在原始的价格战水平；
经销商彼此之间矛盾很深，同行是冤家的现象比比皆是；
规模相对较小，除空调行业能产生局部的大经销商外，其余家电行业的经销商规模都不大；
三四级市场经销商基本都是“坐商”，较少有能主动开发市场的；
经销商对工厂政策高度敏感。
当然，这些特点不过是经销商的一鳞半爪，根本窥不了全豹。笔者仅在此以此为引，利用心理学方面的知识剖析三四级市场经销商的典型部分特征。
其次，要把握沟通的过程节奏。
沟通本身是一门大学问，有很多东西是只可意会而不可言传的。完全在于沟通者二人之间的瞬间关键点把握，有时候可能是一件极其小的事情都可能导致二人沟通失败的重要因素，就在一瞬间。
从整个过程分析，整个沟通分为三个阶段，分别为：寒暄介绍、深入沟通、相见恨晚。这三个阶段最重要的是第一个阶段，时间大约为3分钟左右，如果此时的自我介绍和主题的引入不到位的话，后面的一切都将成为空谈。另外这个阶段之所以如此重要是因为，通过这三分钟的介绍，双方彼此都将为对方打分，有一个彼此的评估，最为要命的是这个定论一旦确定将很难更改，除非通过“日久见人心，路遥知马力”这种方式得到补救，但是这样的成本太高。所以，有效地把控好这三分钟的时间，引起对方的关注和重视将极其重要。因为，关于后两个阶段的相关技巧类极其多，笔者也不将赘述，在此仅将针对关键三分钟这一过程进行分析。
1、微笑寒暄，笑容是首选的最犀利的武器，寻求彼此间的破冰。这种彼此间的感觉很重要，微笑的人性魅力能凭空增加30%的威力，因为这样既能放松了对方的心理防线，也能增强自己的自信，哪怕你紧张的要死，但是一笑能将压力缓缓释放，笔者用此屡试不爽。
2、发现对方的亮点并由衷地赞美。策略是多赞美对方，哪怕是微小的闪光点都在瞬间将其放大，只要是真的，对方必将对你好感频生。
3、由其门头谈及未来发展。通过瞬间扫描，关注其门头状况，一般来说大店老板首要关注的是发展问题，而小店老板首要关注的是利益，但是没有一个老板不关注自己的店面能否做大的问题。因此通过其门头的状况分析，看其门头是挂成“万国博览会”的形式，还是其他竞争对手的logo。如果该店老板是前者，那么说明该店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，报着“只要进了我的店，从高档到低端我都有，吃定你了！”的想法在经营，这种想法本没有错，要命并为其所忽视的是这个乡镇甚至全国大约有99%的老板都是这么想的。这样必将导致两种结果，同质化竞争演变到后来的价格战和经销商频繁被厂商“砍掉”，因为什么都想做，必定什么都做不强也做不好。这种情况应对策略是“大而全”导致同质化的危害性后提出“小而专”的思路，举无数空调经销商小而专后迅速做大的例子就足以证明。这其实也是营销“差异化”战略思想的体现。
而对于挂其他竞争对手牌子的经销商，说明该经销商已经被竞争对手给收编，那么下面将面临的是更艰巨的“颠覆”战役。对于这种门头的应对策略是导入恐吓和劝诱策略，恐吓的手段是告诉他“不要把鸡蛋都装在同一个篮子里”的投资道理，要有多品牌运作，要分散经营风险，要“吃一块，夹一块，看一块。”但因为这些经销商已经被竞争对手洗脑，所以，此时要谨慎小心，察言观色，一旦风向不对，立即转移话题，以免招致对方的反感。
4、最新行业动态的行业强有力分析。所有的中国经销商都是喜欢将商业政治化的，如果能在开始引入这一话题，如果他听过必将有一番言论和评价，如果他没听说过，就添油加醋地描绘一番并阐述一些引发行业变动的观点，在这方面几乎所有的经销商都是愿意参与的，因为他们每一个人虽然偏安一隅但是把自己当作家电行业一份子的那种感觉却是比其他人都强的。比如最近“家电下乡”事件的影响，比如“美的收购小天鹅后洗衣机市场的变局”等等。
５、帮他提升经营管理能力。这也是经销商最缺的，消息的闭塞导致其经营模式和思路的局限性，协助其在产品出样、空间布局、价格和促销整合诸方面进行探讨或者替其出点小主意能有效地开发客户等方法都将很快吸引经销商的关注。
６、利用同行业的剧烈竞争，隐晦地由其竞争对手的状况为其分忧，并引发你随后的策略建议。比如对手正在装修，必将形象统一，随后可能迅速在当地消费群体中为众人所知．．．等等。此术要把握好分寸和火候，只要能达到挑拨其斗志和不服气的心态足以，然后帮他打压那个竞争对手。当然该竞争对手也是你的产品竞争对手的核心经销商。
７、少说多听，主要让顾客讲话，在关键的节点起到承转起和的作用，引领其向下一个话题奔跑而去。比如谈其养的那条狗，谈其养的花花草草，谈最近当地的奇闻轶事．．．。能当一个忠实的听众，生意成功了一半。
８、要用看得见摸得着的“馅饼”去引诱经销商。没有一个经销商不是唯利的，设计一个“紧此一次，过了这个村就没这个店”的“怕后悔”性质的心理选择，如本月提货有６点优惠，据可靠消息下月要涨价．．．．。这个对新客户威力较弱，但是对老客户尤其有效，一套一个准。
９、要分析顾客背后隐藏话语的“话中话”，比如对方如果说“我刚进了空调，让我考虑考虑．．．”他的言外之意并不是不想进，而是现在资金都让空调占用了的意思，那么下面的话题将不要再跟他谈及打款提货的问题，否则很可能招致其反感。
其实，还有很多的一些所谓技巧，但是笔者在这里所要郑重申明的是，这些所谓的技巧不过是一些“术”的应用，如果离开了“真诚为顾客解决问题”这一命脉，那么一切的技巧都将无从谈起，正所谓，“皮之不在，毛将焉附？”
开发经销商标准作业手册
明确目标
认清自己产品的定位；分析产品的主要消费群在哪里、次要消费群在哪里、以及这些消费群的主要消费场所在哪里、次要消费场所在哪里；调查终端情况，并进行分类，分清哪些是主要终端、哪些是次要终端;调查清楚这些终端的供货商都有哪些，谁是他们的主要供应商、谁是他们的次要供应商和潜在供应商。制定理
想经销商的基本标准。
观察市场
首先，观察了解终端：终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理；各类终端的消费者层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；终端内的各种沟通行为，如店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销
对消费者的影响等。详细记录观察结果并认真进行分析。
案例：小李是一位化妆品销售人员，负责开发一个新市场。她准备了一份终端信息调研表，通过地图查询、同行收集、实地走访等办法，对终端信息进行收集整理。通过对终端信息调查表的整理分析，小李掌握了各类终端化妆品的销售情况、化妆品销售的主要终端和次要终端是哪些、这些终端的路线分布情况、各种终端每一类化妆品的主要消费群是哪些、影响消费者购买行为的店内显性因素是哪些;进而明确自己的产品适合在哪一类终端销售、在这一类终端中哪些是主要终端和
次要终端、主要消费群是谁、终端促销应注意的问题是什么。
其次，观察了解竞品：竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关、广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费
群等。并认真记录、整理分析。
再次，观察了解各类经销商：特别是主要竞品或相关产品的经销商所经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、经营历史、核心人物的品质和经营思想等。
最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，一般情况下要与终端的店
员、促销员、各级业务员、部分经销商和消费者进行交流沟通。在实际工作中可
采取以下几种沟通方式：
与店员和促销员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等。要准备好问题提纲、一些小
礼品等，交流中注意创造宽松的谈话氛围，让店员和促销员多发言。
比如：调查酒类终端情况可以组织并参加一些酒店服务员的座谈会，会前与负责酒店渠道的销售主管沟通一下会议时间、会议目的、谈话提纲，并准备一些女孩爱吃的零食、小礼品等，由酒店主管安排下面的业务员邀请服务员参加，会议采用聊天式的谈话形式，有酒店主管主持并引导话题，每个服务员可以发表自己的意见。通过这种方式会收集到各种影响酒店渠道销售的信息。
与各类业务人员的交流：采用会议交流、私下交流两种形式结合，主要了解渠道
信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等。
与各类经销商的交流：以私下交流形式为主，主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问，注意保持友好氛围，掌握好交谈的时机。有时，可以适当地变换身份与经销商进行交流。
与消费者的交流：可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者的消费感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。在实际工作中经常会采用以上两种或多种形式结合的办法开展与消费者的交流。首先是准备好随机访问的几个话题，设计好调查问卷；其次是精心准备互动活动和奖品礼品；再次是组织参与人员进行操作培训；最后是选择目标消费群比较集中的场所执行市调工作，一般选择在人气旺的大超市门口、居民生活区、高
校生活区等地点进行。
选定潜在目标
根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握，结合企业自身的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式，敲定具有潜在合作前
景的经销商名单。
准备谈判资料
在与目标经销商进行谈判之前，要做好充分准备，主要包括：
·熟悉目标经销商的资料
·企业资料、产品资料、招商手册和样品
·当地市场运作规划方案
·研究经销商可能提出的异议和应对策略
·规范的经销合同书
·其他方面谈判所需资料
·最后，别忘了准备一份有纪念意义的小礼品
择机拜访谈判
在一切准备就绪后，你就可以安排拜访谈判工作了。一般是先电话预约，确定时间地点，再登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间、季节拜访。合作谈判的最好时机一般是经销商对现经销品牌
产生不满和经销商经营范围需要扩大时。
在谈判时一定要注意：
·保持友好的谈判氛围。谈话方式尽量轻松幽默、表情充满活力和热情、尽量避
免争执、语言流畅清晰、多谈共同点等。
·认真考虑客户的异议，发现关键的异议或者异议背后暗示的问题。在谈判时，客户会不断地提出异议，销售人员一要学会聆听，二要注意观察客户的表情和举动，在谈判结束时不仅要总结与客户谈判达成的共识，还要仔细总结客户提出的异议，分析哪些异议是客户最为关心的。有时还要通过对客户资料的分析和客户周边人员的调查或者进行换位思考等手段，深入分析客户异议的真正原因，并有
针对性地制定谈判对策。
·显示出你的诚意。所有的人都喜欢与有诚意的人合作，在与客户谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对客户的尊重，显示出你对客户的重视和合作的诚意。在谈判条件的讨价还价过程中，一要向客户表示所有承诺都必将兑现，以显示对客户的负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为客户争取支持，以显示你对客户的关心和支持。
·让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但你要让经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。客户需要的不仅是适销的产品，更为需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得客户的认同，并对可能出现的后果提出合理具体的处理意见，客户自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。
·讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与客户进行谈判之前，要充分考虑客户可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定相应的应对策略，要用数据、事实、道理说服客户。在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝，并讲清理由，对合理要求可以适当
让步，让客户在谈判中找到成就感，同时也可显示出你的合作诚意。
·一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信。在与客户的谈判过程中，不要随意承诺，双方达成一致的任何条件，都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，企业的形象也将遭受损失。
营销人员在一线市场工作很辛苦，每个人都渴望能达成销售指标，完成公司规定的各项考核指标，自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难，销售提升乏力，经销商难以合作等问题，营销员往往难以招架，目标达成率很低。为什么会出现这种情况？我认为是没有掌握通向成功之路的要领，或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领，作为营销人员在一线市场的行动指南，没有这个指南，销售人员没有目标，也没有标准，更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法，这样招商的成功率才会提高。
一、招商的方法
1、陌生拜访招商
在招商过程中，陌生拜访是运用较多的一种方法，也是企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法，对销售人员的综合能力要求比较高，要能对品牌有很好的了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁？该到哪里去寻找？如果品牌是针对三四级市场的客户，渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息，逐一拜访。通过拜访，洽谈，来进行筛选，选择合适的客户进行合作。
2、按照品牌招商。
对自己所负责的区域市场进行市场分析，了解哪些品牌由于表现不好，即将被市场淘汰，经销商将会考虑重新选择品牌，这就是一个很好的时机。选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌，和我们品牌同渠道的，对此品牌进行分析，我们的产品和此品牌比较有没有优势，有优势可以尝试，发展此品牌的经销商。
分析市场表现比较好的品类商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。
3、人脉关系招商
拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高，你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。
4、老客户招商
老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。
5、引诱法招商。
如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，以便进行吸引此区域代理商的注意力，引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中，要注意样板市场的建立，通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。
二、招商的模式
招经销商的条件应该主要看两个方面：有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况，总结出三种招商模式。
1、寻找中等经销商。
寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款，即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，因为名牌产品的市场拉力强，有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用，获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品，没有足够的耐心去推动。
而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场开拓期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
2、了解要铺货产品的结构。
该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。
如果是多家经销商的渠道结构，则其销售网络不值得利用，新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适。如果是独家经销商的渠道结构，则离我们的目标客户就越来越近了。
3、了解铺货力量的归属。
有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商业务人员协同，突击铺货形成的。作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需要派人协助才能完成，则没有多大的利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货，则可以判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商位我们的准客户，就可以展开洽谈了。
4月，又是有许多面临毕业、找工作的大学生来到，面对如此激烈的竞争，如果有一技之长旁身，那就是你挑公司了。
非常有感慨，上一年我也在大学城中参加千里马的面试，跟我同学都是拿着一袋子的简历去排队。
或者网上招聘海投简历。
现在就职的公司算不上高大上，还能算的过去。总结一下学习心得，也算对自己学习有个交代吧。
1、如何做好嵌入式Linux学习前的准备?
要成为一名合格的嵌入式Linux工程师，就需要系统的学习软、硬件相关领域内的知识。大学里面学的基础还行，可以继续自学，我是自学韦东山Linux视频，重点是有书，有视频，有代码。如果基础太差是个小白，还是建议去花几万培训吧。
2、学习嵌入式Linux需要补习哪些基础课程?
嵌入式Linux工程师的学习需要具备一定的C语言基础，因此面对许多朋友只是在大一或者大二学习过C(还不一定认真学了，呵呵!)，之后基本就不再用过的情况，建议大家在学习之前先复习一下C语言基础这块。要提醒大家的是，复习时不能只关注基本语法，对于常用的数据存储及处理方式，例如：数组、结构体等也要关注，有条件的话一定在机器上亲自敲敲代码、分析理解一下具体案例代码编写的思路，让自己慢慢进入一名嵌入式开发人员的状态。
3、嵌入式Linux开发跟普通软件开发在学习方法上有什么不同?
Java web课程结束了，在完成了eclipse三份实验报告之后我开始总结这门课程自己究竟学到了什么。
从C语言到Java，再到jsp，最后到java web，一直都在与编程都打交道，学好它一是专业的需要，二是自己觉得它今后对自己会有很大的用途。C语言是一个面向过程的语言，而Java是一个面向对象的语言。在C语言里，行为称为函数；在Java里，行为称为方法。在C语言里，只有变量和函数；在Java里，一切逻辑由类封装，即 “万物皆对象”。C语言的struct和Java的类相似，但struct里只能有属性，而类里可以有属性和方法。所以，C语言的分工不清晰，主控程序几乎承担了全部的职责；而Java可以把方法放在类里，对象的职能很多，可以单独完成某个类的全部方法。
首先我想回顾一下java web 这本书上的主要内容：
第一章是对Web应用程序的概述。从中我了解到Web应用程序的三层体系结构：表示层、业务层、数据存取层。它们同是叙述在编写代码时应做的规划和应遵循的规则，这种规划在以后的学习中时有出现，说明编程并不是一味地进行循环判断、死记硬背，而需要在技术上有所加强、在效率上有所提高。接下来学的是JSP知识。要学JSP，就必须会HTML，如果HTML学不通，这对以后的学习都是一个瓶颈。这点我有所体会。因为我对HTML掌握得比较好，在这方面没有遇到什么困难。但如果没掌握好这些知识，加上要学新知识，就会在旧难题的基础上增加新难题，两头招架，实有些吃不消。所以，基础是很重要的，基础一定要打扎实，吃透，否则上层建筑的建起就不会很顺利甚至没法起步。
然后是JavaBean。JavaBean里有set()和get()方法，用这些方法能很容易地传值，逻辑上更标准，代码看起来也更规范。但set()和get()方法只是用来对属性进行操作的，所以如果是进行复杂的逻辑或对数据库进行操作等，那么就不要写成set()和get()方法，只用一个有返回值的方法就足以。这样直观方便，且符合规范。
接着是Servlet。它给我的第一感觉是很专业、很难懂。书上介绍了一大堆接口、类、和重写的方法，一时觉得晕头转向。后来用得多、看得多了，Servlet的基本格式也记得差不多，其实也没什么难的。只要记住Servlet是一个用Java编写的应用程序，在服务器上运行，用来处理请求和响应，也可以单独做为一个Web页面。
在JDBC技术这章，我感到学习的压力。JDBC的工作原理、JDBC的分类、它的主要接口、以及它连接数据库的基本过程和运行效果等事先后我没有听懂。后来在图书馆借到了一本资料书 ——电子工业出版社出版的《Java Web从初学到精通》适合Java开发Web应用和J2EE方面的初学者加上编程实战演习，总算弄懂了点眉目。
最后一章主要是一些技术专题。例如访问路径问题、结果集处理、复杂查询等。在前面几章的的能力功底基础上这章显得要简单轻松地多。大致类似于对前面知识的系统总结。
以上就是对这个阶段学习的一段回顾。
接下来我想总结一下自己的学习心得： 首先学习这门课程，就必须先要了解什么是web应用。通过浏览器可以访问新浪网、中华网、淘宝网、网易、搜狐网、微软的网站及sun 公司的网站等，这些就是Web应用。对于web 应用，我们需要使用浏览器，通过网络访问在远程的服务器运行的程序。Web应用指的就是这些网站中的程序。
其次，是编程。学习编程最重要的就是勤记忆，勤练习，勤思考。需要记忆很多，有些东西必须要死记，没有偷懒的办法，在记忆的时候可以找一些规律，比如把类似的东西归在一起记忆。平时在做练习的时候书上的例题和习题很重要，只要把书上的例子吃透，课后的习题都会做，这样就能达到掌握知识的目的，最后在期末复习的过程中要不时地复习前面的知识，这样才能熟练掌握所学的知识。在勤思考方面，就是在平时的编程演练中遇到困难的时候不要立刻急着去问身边的同学或是老师，自己应当对照课本或是相关的学习资料慢慢进行修改，只有在自己确实已经尽力但仍然不知如何操作的情况下才可以去询问别人，只有这样才可以加深自己的影响。
还记得自己当初最开始时学习java的情景。那时自己除了知道什么是继承，封装，多态，抽象类，接口这些外，其他的就什么都部知道了。后来自己在慢慢摸索的过程中才逐渐积累了对这门学科的敏感度 开始接触Java觉Servlet是一个非常深奥的技术。我曾经想学习网页设计，看到HTML哪些松散的标记，我放弃了，最终也没有学会做网页。只知道网页编辑工作有Drameware 或FrontPage。当接触Serlvet后，发现做网页竟然也可以像写Java程序一样进行编写。完成第一个用Servlet写的WEB版的HelloWorld 程序,足足花费了我半天时间。主要是花费在环境搭配上面。一个小小的HELLO World ,用Drameware可能也就一分钟就能搞定的事。对于一个完全不懂HTML的人来说，要想用Servlet来开发动态WEB应用还是太难了。接下来很快就接触到了JSP。JSP并不需要我在Java程序里写HTML代码，而是变成了在HTML中写Java程序。初学时，所有的数据库连接，数据库访问，数据显示，业务代码和HTML标记等都写在JSP代码中，感觉JSP真是无所不能。在做一些小应用时，开发速度也非常的快。而当遇到了比较复杂的业务逻辑后，JSP开发就像是一个恶梦，每天大量的工作就是调试页面，当其它页面需要类似的功能时，进行代码拷贝来进行代码的复用，后来才知道这就是典型的Model 1模型。当把JSP与Servlet相结合后，一切都发生了改变。JSP仅用于数据展示，而Servlet用于进行业务调用和页面流程控制，这就是所谓的Model 2模型。原来JSP并不是Servlet的替代品，JSP更需要与Servlet进行合作。再明白了Servlet与的重要后，才回过头开始去学习Servlet，包括Servlet的生命周期，Servlet的重要接口及方法，自定义标签等。通过这样反复的联系我终于在面对java和jsp时不再像以前那样那么没有自信了。
所以花费些力气去学习Java基础，学习Jsp,Servlet,甚于学HTML,Javascript对进行Web开发都是十分必要的。
教育是一种启迪，一种激励，一种期待，一种关怀，一种给予。教师要在传授知识的同时去开发学生的智慧，促进学生健康的成长。每个学生的潜能都是一样的，如何能够发挥出学生的真正潜能，需要我们教师使用恰当的方法去开发、去挖掘。传统的教学模式和方法，总是教师“一言堂”，课堂上教师总是向学生灌输，学生始终处于消极、被动的学习地位，没有什么轻松可言，即使那些认真学习的学生，也无非把自己当作知识的记忆器，为分数不得已而为之，但就多数而言，由于对学习不感兴趣而逐渐放弃学习，从而导致“两极分化”，刚谈不上潜能的发挥。教师要培养学生学会学习的能力，启迪学生心灵的智慧，挖掘学生的潜能。读《教师如何开发学生的潜能》我有以下心得：
课堂评价在课堂教学中发挥着重要的作用，它可以成为课堂教学的推进器，使课堂教学向着更高的境界迈进；它又是课堂教学中的调和剂，可以拉近师生、生生之间以及文本与学生之间的距离；它还可以成为课堂的清新剂，让学生的思维能够向着正确的方向进行，他更是发挥学生潜能的促进剂，使学生在课堂教学中焕发出令人惊喜的的生机与活力。教师的评价要全面，要从知识、过程、方法、情感等方面对学生的学习进行多元化、多标准评价。教师的评价要适度，对学生的赞扬要因人因时因情景而异，该加大赞扬时不吝溢美之词，该客观肯定时要公正适度，但在不足与问题面前，则应明确指出，以免危
机以后的学习，一旦面对学生的严重错误，更有必要严厉批评，以绝后患。课堂上老师的每一句评语都应具体明确，不能过于笼统，要使学生感受到老师对自己的尊重，感受到老师确实在认真地观察自己的行为或听自己的发言，使学生认为自己确实拥有教师所说的优点。
泉州经济技术开发区
吕刚
（2010年3月9日）
3月1至6日，我参加泉州市党政代表团赴广东省的学习考察活动，先后参观考察了广州、佛山、东莞和深圳等四地的城市、港口、产业、文化和社会建设与发展情况，深刻地感受了广东省发达地区社会经济快速发展和全面提升的宏大气势和丰硕成果，感悟良多，获益匪浅。结合泉州经济技术开发区的发展实际，我着重就产业发展方面谈一下自己的学习考察体会和工作思考。
一、学习考察的感受体会
通过学习考察，我从全国第三经济大市的广州市，以举办亚运盛会为契机而展开的城市规划和基础设施建设中感受到了作为中国五大中心城市的“大气”；从佛山、东莞两市立足制造业优化升级，转变发展方式，重塑发展环境，增强竞争力，提升产业发展水平中感受到了传统制造业强市的“自信”；从深圳市主动与国际接轨，紧紧把握世界经济发展态势，建设科研成果的转化平台和自主创新的市场环境，推动十大创新工程，加速产业升级和自主创新中感受到了引领产业发展潮流的“风范”。广东省先进发达地区在城市、港口、产业、文化和社会发展的先行做法、成功实践和经验体会给了我们很好的启示，为我们加快“转变发展方式，建设经济强市”提供了许多可资借鉴的成功范例。
对照广东省先进发达地区的产业发展趋势，特别是佛山、东莞两地的发展实践，我认为，泉州作为传统制造业基地，仍然具有良好的产业基础优势。产业基础是泉州发展的最大竞争优势。我们的传统主导产业具备了吸引和集聚原料、资金、人才和技术等生产要素的较强能力，并在品牌、营销、研发设计和商业模式等方面表现了一定的产业创新能力，这就为我们进一步推动产业优化升级，实现“转变发展方式，建设经济强市”提供了良好的产业基础条件。
当前，我们需要认真思考我市传统产业或制造业的价值和定位，正确地分析产业发展趋势，科学地制定产业发展对策，坚定地推进产业优化升级。我们要进一步增强发展大产业的信心，激发热情，凝聚智慧，持续运作，充分发挥泉州产业基础优势，遵循产业发展规律，把握产业发展潮流，坚定不移地贯彻落实市委“转变提升”的产业发展决策，全力以赴地推动和突破企业上市、品牌打造、技术改造、研发设计、“两化”融合、商业模式创新和产业延伸服务等关键性环节，加快产业优化升级，切实增强产业竞争优势，提升区域竞争力。
二、开发区建设发展的工作思考
围绕“转变发展方式，建设经济强市”的目标要求，泉州开发区将认真按照市委“项目带动、转变提升、和谐进步、奋力发展”工作思路，找准发展定位，突破发展空间，加快发展速度，着力于整合提升，着眼于升格扩区，主动作为，务实推进，努力为泉州的产业发展多担一份责任，多尽一份义务，多做一份奉献。
（一）开发区的功能定位
在履行扩大市本级经济总量，增加市本级财政收入基本功能的基础上，致力于建设产业升级服务中心、产业人才聚集高地、产业创新试验平台，努力构建宜居宜业的现代化产业园区。
（二）开发区的主要任务
概括为“整合提升、升格扩区”。整合提升主要指资源整合，产业升级，即整合现有园区资源，充分挖掘潜力，推动企业提档，培植龙头企业，培育主导产业；完善产业配套，构建产业服务中心，吸引人才集聚，优化发展环境，提升发展水平，努力实现“零征地”增长，并积极创造条件，先行先试，为升格扩区做好各项准备，蓄势待发。升格扩区，主要指园区升格，扩大开发区的发展空间，即全力争取升格为国家级经济技术开发区，积极创建国家新型工业化产业示范基地；同时积极发挥国家级经济技术开发区的品牌效应，主动探索园区扩展的有效方式，寻求发展空间，进一步为全市产业发展做出新的贡献。
（三）开发区整合提升工作
1、扶持企业上市。重点关注扶持现有19家上市后备企业，力争每年2至3家企业在国内外成功上市，提升企业的管理经营水平，并引导上市公司的返程资金投资。
2、培育主导产业。集中力量支持纺织服装、运动鞋服、电子和机械四大产业发展，集中配臵要素资源，支持主导产业的龙头企业发展。
3、提升产业服务。以服务园区主导产业和龙头企业为导向，3 积极盘活土地资源，规划建设产业服务载体，吸引研发、设计、营销、展示、原料供应、物流和市场中介服务企业进驻，完善产业服务配套，延伸服务功能，增强服务功效。
4、推动产业创新。发挥高新技术产业孵化基地、博士后流动站、学者创业园等载体作用，积极引进项目，引进人才，开发新技术、新产品；鼓励和支持服务园区主导产业乃至我市主导产业的研发中心、设计中心、检测中心和培训中心等产业公共服务平台建设；鼓励企业开展产学研合作，加大扶持企业技术改造，支持企业创新商业运作模式，推广先进营销方式，实施品牌发展战略等。
5、改善园区环境。配合园区主导产业和商贸流通服务行业发展，进一步加强和完善市政公共基础设施建设，推进园区绿化、亮化和美化，提升园区环境质量；进一步加强和完善教育、卫生、员工休闲娱乐和日常生活设施建设，扩大便民服务，提升园区生活质量；进一步改进和完善园区管理体制，加强行政服务、社会治安、应急保障和社区服务等功能建设，提升园区管理水平；进一步加强园区城市化建设，高水平规划，集中投入建设一批服务产业发展的园区建设“亮点”工程，为实现园区的功能定位提供城市支撑。
（四）开发区升格扩区
1、全力争取升格。争取升格为国家级经济技术开发区，以更高的站位来规划园区的未来发展，更好地发挥品牌效应，更好地获得发展政策支持，从而为扩区发展创造更好的前提条件。
2、创建国家产业示范基地。要通过国家新型工业化产业示范基地创建活动，进一步加强和改进工作，全面提升园区的发展水平，建成主导产业特色鲜明、水平和规模居全国领先地位，在产业升级、技术改造、自主创新、节能减排、效率效益、安全生产、区域品牌发展和人力资源充分利用等方面走在全国前列的产业集聚区。
3、探索扩区发展方式。在现有管理体制基础上，积极主动地探索多种形式的扩区发展方式。一是要加强与周边市（区）的合作，合理调整利益分配，建立新的合作发展机制。二是要大胆探索飞地发展模式，充分发挥国家级经济技术开发区的品牌效应，开辟建设新的工业集中区，腾出空间扩展研发、营销和服务等环节，从而促进园区产业服务中心的形成和发展。
三、2010年产业发展和配套项目
今年，开发区全力推进5个市重点建设项目，项目总投资10.2亿元；15个市重点技改项目，总投资10.72亿。在此基础上，我们将着重抓好以下园区基础设施和配套设施建设项目前期工作，力争年底前招商融资，并创造条件争取动工建设：
1、规划建设西片区商务中心。主要建设集五星级酒店、高级商务大厦、产品展示中心、品牌文化艺术广场、品牌商业街区、大型商业购物中心及餐饮、休闲等配套商业服务设施和高级住宅公寓于一体的商业中心。
2、建设科技创业大楼。结合高新技术产业孵化基地，构建新技术、新产品研发和服务中心，吸引入驻专业性检测检验和设 5 计服务机构。
3、建设外贸和物流商务中心。吸引外贸经营企业、海关报验中心等组织机构入驻，构建外贸商务中心；吸引中国邮政、中海等国内外著名物流企业的分支机构和我市民营物流企业入驻，构建物流商务中心。
4、建设职工活动中心。集职工培训教育、体育健身、文艺活动、医疗保健等功能为一体的设施大楼。
5、规划建设主导产业公共服务平台（基地）。依托开发区的主导产业，建设面向全市乃至全省，集设计、研发、培训、信息化、检测检验和市场信息发布等为一体的专业性产业公共服务平台（基地）。
6、规划建设高级产业人才服务中心。建立市一级高级人才会所，建设高档次、高品位、高层次的一流人才活动场所，使之成为全市高级产业人才专业交流、休闲娱乐、学术研讨的活动载体。
7、建立泉州市知识产权交易展示中心。依托高新技术产业孵化基地和市生产力促进中心，建设商标、专利和版权交易平台，吸引商标、专利事务所和法律、商标设计、质押担保等中介服务机构入驻，提供知识产权交易服务和展示功能。
2010年是实施西部大开发战略10周年，今后10年是深入推进西部大开发承前启后的关键时期。正当宁夏广大干部群众认真学习中央西部大开发会议精神，以饱满的热情努力开创跨越式发展新局面之际，我镇于2010年8月25日上午召开了深入实施西部大开发大讨论大学习动员会，对我镇深入实施西部大开发战略进行动员和部署。会上传达了自治区党委书记张毅和自治区主席王正伟在全区深入实施西部大开发战略动员大会的讲话精神，研究部署全镇深入开展西部大开发战略大学习活动，要求干部要带头学习，带头贯彻落实、创造性的开展工作。
思想是行动的先导，没有思想上的率先，就没有发展上的领先。自治区党委、政府决定在全区开展深入实施西部大开发战略大学习活动，用两个多月时间，在全区开展一次深入实施西部大开发战略大学习活动。通过大学习，进一步把中央西部大开发工作会议精神学深吃透，进一步认清形势、明确任务，进一步总结经验、凝聚力量，为深入实施西部大开发战略奠定坚实的思想基础。
认真开展大学习活动，学习好、贯彻好、落实好中央关于深入实施西部大开发战略的重大决策部署，既是各级党政组织的一项重大政治任务，也是涉及全区每一名干部群众切身利益的大事。要通过开展大学习活动，抢抓机遇，乘势而上，切实把中央政策落实到加快发展的具体工作中。加快转变经济发展方式，不断增强发展的竞争力；着力保障和改善民生，不断增强发展的凝聚力；高度重视生态建设和环境保护，不断增强发展的保障力。各级党政组织都要把大学习活动作为当前一项重要工作，高度重视，加强领导，精心组织，强化措施，切实把深入实施西部大开发战略的各项任务落到实处。
刘新
2011年10月14日，我们六位老师在县局张主任、我校尹主任的带领下来到聊城开发区实验小学参观学习。聊城开发区实验小学先进的教育教学理念，精细的教学管理，优美的育人环境，敬业的教学精神深深感染了我们学习的每一个人，体会到了会教书更要会育人。下面我从聊城开发区实验小学的教育理念、教学方法、环境文化、特色教育、特色作业等方面谈谈自己的几点体会。
一、教育理念：让每个学生成才，让整个社会满意。
教育就是对学生兴趣的激发，就是对学生热爱的培养，就是对学生性格的张扬，就是对学生特长的挖掘，就是对学生激情的点燃。在这里，没有失败的学生，只有成功的喜悦。人无我有，人有我优。一切为了学生，没有专家，请进来；教师学艺，走出去。聊城开发区实验小学自开展特色教育以来，从点滴做起，精益求精，不走过场、不走形式，看得见，摸得着。特色教育有声有色。
二、环境文化：浓厚的育人氛围。
漫步在这个校园的每个角落，你都可以看到一些激励学生上进标语：墙上、楼梯上、教室里贴满了成语、故事、唐诗、日常规范，还有真实生活的写照。教学环境中除了有浓浓的育人氛围外，更给人以家一样温馨的感觉。教室里都有自己的班训，有奋斗目标，学校是育人场所，只有处处事事都育人。才能使学生在潜移默化中都受到教育，培养好品质。真正体现教书更是育人。浓厚的育人氛围养成了学生良好的生活学习习惯。
三、教学方法：让学生多动口、多动手。
只要学生能会做的，就要放给学生自己做，比如：我那天听了一节“方向与位置”，一开始就让学生通过击掌游戏练习上、下、前、后、左、右等方向，当学生理解了上面是北，下面是南，左面是西，右面是东时，就让学生说一说你面向东、南、西、北四个方向时，你的后面是什么方向？左面是什么方向？右面是什么方向？当学生再一次明白了方向与位置时，再让学生自己制作学校的规划图，整节课都是以学生为主体，培养学生的动口、动手的能力，这正好证实了素质教育不是喊出来的，是扎扎实实一步一步做出来的。
四、特色教育：既是身心的放松，又是成才的必要。
特色教育有声有色，固定时间，固定地点，固定老师，让学生根据个人兴趣，选择自己喜欢的特色课，学校合理安排，因材施教。让每个学生都有展示才华、张扬个性的机会，每个学生都能健康、快乐成长。在这所学校里没有无能的孩子，只有失败的教育。学校利用特色教
育激发学生的兴趣，点燃学生的激情，使每个孩子找到自信，找到归宿，找到成功，这就是可持续发展的教育，绿色和谐的教育。
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