白酒促销方案

白酒促销方案（精选6篇）

白酒促销方案 篇1

方案一：白酒淡季促销方案

在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜！那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢？这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在：

1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象！而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来！从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。

2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒（如光瓶酒）的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的！但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。

3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键！

4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果？因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。

5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉！造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

6、厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背；另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。

那么，在淡季我们又该如何做呢？

1、在旺季为淡季打好伏笔： “淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品质问题（象质量、口感等）；二是产品价格问题；三是市场推广问题（如推广方式不妥）、四是购买力问题（如销售不对路）、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的！

有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭！有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键！

2、调整合理的淡季品种结构

根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒；而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒；就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

3、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶！关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。方案二：白酒淡季促销方案

白酒市场一旦到了夏季，其销售额会大幅度的降低，这就是业内人士所谓的白酒“淡季”的到来。“淡季”实际上是一个模糊的概念，因为“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，如果企业一味的相信淡季，在淡季无从下手，那就会陷入了营销的误区。

一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支，刀枪入库，马放南山（裁员），一片偃旗息鼓的景象，无可奈何的姿势。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础给毁于一旦，更容易给其他善于利用机会竞争者提供机会。

所以白酒企业应彻底转变“淡季”意识，树立“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人为，淡季完全可以避免，可以通过一系列的方法赢得市场机会。

一、创新销售产品

企业针对白酒“淡季”市场的到来，要把握消费者的心理需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前，就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒，改变白酒单纯“火气逼人”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性，开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作，可能会达到一种令人日目一新、令人振奋、意想不到的效果。

如山东鲁能集团06年针对夏季研发的夏季白酒——小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团根据唐宋名酿——甘州“胭脂绿”的酿造基础，加上采自冰川雪水成功酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以“风、花、雪、月”命名，再现山东古代文化，打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种专门针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间，加上产品品质和包装也都不错，当年夏天市场十分走俏。

二、创新促销模式

在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。

1、占领终端的“头版头条” 各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料，只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置，占领销售终端“头版头条”，即使是销售淡季，这种宣传形式会影响到消费者的消费习惯，让消费者有种冲动消费的欲望。如果条件允许的白酒产品，还可以结合终端策划一些创意性促销活动，让消费者主动参与、接触、饮用本产品，同时也为未来的销售增长埋下伏笔。

2、加强社区促销

目前，白酒终端竞争异常激烈，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者，因此，让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果。

07年夏季，山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。

一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促销赠品创新

在夏季终端促销中，许多白酒采用了纯果汁饮料作赠品，如沱牌采用买一瓶就赠一罐500ml的茹梦“心情”系列纯果汁；而泸州酒则是买一瓶酒赠一罐1l汇源纯果汁。还有一些白酒品牌在赠品上更是颇具匠心。例如，半亩地的“酒嗉子”包装瓶的白酒，采用三棱形白瓷瓶的小“酒嗉子”作包装已经是很个性化了，又另赠四个与其相配的小酒盏，盛在一盒中古朴典雅韵味十足，早已让人爱不释手了。他们还推出了“买酒赠茶”的活动，买两盒酒赠一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盏是一样的白瓷质地，一样的精巧别致，这样通过美酒与香茶的联系使消费者的购买欲望进一步提升。

三、创新销售渠道。

在销售淡季到来的时候，对一些白酒企业而言，可能需要调整自己的渠道重心，从大众市场，转移到团购渠道上面。

对于中高档白酒针对政商务市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。

如在淡季主办的各种宴请活动：婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。

例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。

四、加强对零售商的开发

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢？在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶，关键是还能为旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得当，到了旺季会更有大的产出。建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。厂家要做好以下几点：

1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。

2、在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

3、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

4、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

5、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

五、加强对营销人员的培训

一个企业要想做大做强，学习是不可缺少的，作为白酒企业，现几年是买方市场，在旺季企业的营销人员都在市场上，很少有时间来学习，由于长期的不学习，使企业的一些营销人员的素质跟不上市场的变化，使他们在征战市场时有力不从心的感觉。中国有顺俗话，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季时应加强对营销人员的培训，使他们不断的吸收新的知识，新的观点，让他们在以后的市场竞争中游刃有余，也使企业从一个生产型企业成长为一个学习型企业。我们都相信“磨刀不误砍柴功”，但是这磨刀的代价是有不同的，在旺季要营销人员在公司里学习一个星期，那所花的代价是不可佰的，而在淡季这将是很小的一部分开支。

六、厂商联谊 增加感情

淡季白酒的销售趋弱，经销商们也得以轻闲片刻，此时的酒企应抓住这一机会，进行厂商联谊，增加感情。经销商是企业的第一消费者，他们对企业产品的忠诚度对白酒企业而言尤为重要。经销商与白酒企业之间除了利润关系外，还应注重感情的培养。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与经销商的感情，实行厂商联手打商场的格局，这样就等于成功了一半。与经销商联络感情的手段众多，可以参观、座谈、联欢等。俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，白酒企业要想在销售淡季提升业绩，必须改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，敢于思考，敢于创新，唯有思路，才有出路，这样白酒在淡季也可以畅销市场，同时也为旺季销售打下良好的基础。方案三：白酒淡季促销方案 白酒淡季，要不要做促销？是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧，怕是“肉包子打狗——有去无回”，不做促销吧，又怕失去市场机会，导致抓瞎。但在实际的市场销售当中，面对淡季，其实很多酒企选择了等，等旺季的到来；选择了靠，靠市场自然销售；选择了要，要客户自己“摆弄”市场，这都是消极的表现。其实，换一个思维的角度，淡季恰恰是做促销的好时候，为什么这样说呢？ 首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了，在别人“冬眠”的时候，你能主动出击，你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。比如，赊店酒曾经在淡季时，推出一个带瓶盖奖的促销运动，虽然创新性也不大，仅仅是“再来一瓶”（小瓶装），但市场反响却很不错，终端拉动效果也非常明显，还是那句老话，投入了，往往就会回报，而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。

季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为安闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方法就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季还便于推广新产品，调剂产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能“坐以待币”，而且还必定要主动“出手”，通过设计合理的促销情势，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。那么，淡季如何做促销呢？ 淡季促销的方向：

淡季促销，可以针对两个块面做促销，一是针对渠道的促销，二是针对终端及顾客的促销，我们来分辨谈论一下这两个方向的促销应当怎么做？

首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好，要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销，只有充分地调动了渠道商的积极性，淡季做旺才有基础。因此，淡季促销，首先就是渠道促销，要通过渠道促销，把产品分销下去，此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢？

第一，可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。

第二，针对渠道的促销，要以不宜变现为准。市场乱，必定来自于价格乱，而价格乱的一个重要原因，就是渠道促销情势过于简略，比如，仅仅是折扣、搭赠、返利等，容易“见底”，从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”，正确的做法，应当是严格设立各级渠道领导价，明确各级渠道所售价格，违规者严重处分，这方面，可以通过承诺各级渠道利益，但各级渠道都要层层收取保证金，或者抵押其返利等方法，束缚大家的价格行动，严惩市场秩序扰乱者，保证全部市场秩序的有序顺畅。其次，作为厂商，也可以通过在订货会、或者销售过程中，通过设计嘉奖旅游、培训等方法，不仅“授之以鱼”，而且还“授之以渔”，让经销商精力上得到满足，通过培训，还能进步经销商的操作技巧，保持与厂家的步调一致。比如，利用淡季召开订货会，除了惯例的嘉奖政策外，比如，打款20万元，嘉奖俄罗斯三日游，另外一个块面的促销，就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里，因此，要想实现产品在淡季的动销，就必须针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢？

第一、箱（盒）内设奖。产品要想销的出去，我们首先要做的，就是要进步开箱率，如何进步呢，箱内或者盒内设奖就可以实现。比如，仰绍酒送“金佛”运动，宋河五星酒盒内放美元运动，有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等，通过设计这些奖项，引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与盼望，这颇有点类似买彩票，明明知道中500万的几率不大，但很多人还是愿意尝试，毕竟，如果万一中了呢？这其实是给人一种理想和盼望，而人总是生活在理想与盼望中的。

第二、瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法，虽然创新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消费品，很多都是借助这种方法来掀起顾客的购置热情的，虽然瓶盖现金数额并不多，但由于中奖几率大，口碑效应流传快，因此，仍然受到广大消费者，包含终端商的追捧，只要箱内或者盒盖设奖，终端和消费者的胃口就会被吊起，终端客户及营销员，尤其是终端店员，就多了一个推荐的“口实”或者筹码，更便于市场吸收。

第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说，一般分为现饮渠道，比如，酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合，另外就是非现饮渠道，包含传统渠道的批发市场、商店、商超等，而对于酒类产品而言，现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢？这里有一个方法，就是嘉奖服务员，因为她们是终端产品的推介者，很多产品的“生杀大权”，以及能否在这个酒店卖的好，往往控制在她们的手里，她们重点推荐了，你的产品的售卖机会就会增多，相反，如果他们不推荐，就有可能“养在深闺人未识”了，虽然也摆上了酒店、饭店的柜台，但就是不动销。因此，作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售比赛，或者凭瓶盖、酒盒给予必定的现金嘉奖的情势，借此激发她们的倾销热情，毕竟，这些很多来自农村的打工妹等，收入不高，通过这种方法，无形中给了他们一个增长自己收入的机会，她们往往较为卖力。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。

白酒促销方案 篇2

一、白酒促销员管理现状及问题

1. 白酒促销员管理现状。

通过对各大卖场和商超的调研和观察, 可以得出这样一个结论:促销员在白酒营销中起着中流砥柱的作用, 而如何建设白酒促销队伍, 就有必要先分析一下当前白酒促销员的终端工作状态。通过对各大卖场的促销员观察与调研, 促销员的工作状态主要存在以下问题:

(1) 促销员缺乏归属感, 稳定性极低。通过对几家大的商贸公司调研, 促销员队伍不稳定、频繁流失, 这一直是困扰管理层的棘手问题之一。市场部门始终很难发挥促销团队的战斗力, 尤其是业务熟练的老促销员一走, 这对公司和市场管理来说, 有点青黄不接。一方面, 新招聘来的促销员必须重新开始了解促销的相关内容。另一方面, 即使把其他企业的促销员挖过来, 也存在一个与公司主管、业务员、产品相互磨合的过程。总之, 情况不容乐观。

(2) 培训机制不完善, 销售技巧低层次徘徊。当前的白酒营销管理中, 企业往往把促销员的管理权力下放到各办事处或市场部, 而负责管理促销员的部门, 只是简单的招聘新的促销员, 并让其直接上岗, 根本谈不上培训, 即使有, 也只是业务主管口头介绍一下酒品的基本信息, 然后让促销员自己看看酒品介绍, 就直接上岗面对消费者了。

(3) 激励机制缺乏内在推动力。通过调研, 纵观整个白酒行业促销员的薪酬结构, 基本上都是采用底薪加提成。尽管在具体执行上有所区别, 但是却存在激励机制失效的问题。

(4) 卖场和超市“抓壮丁”现象严重, 促销人员卖场化。现在各大卖场和超市都实行规范化管理, 特别要求将企业派驻的促销员纳入大卖场或名烟名酒超市进行统一管理。也因为如此, 各商贸公司在促销员管理上苦不堪言。自己花钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力;对于促销员个人而言, 被人呼来唤去, 心里也极不情愿, 这使得促销员不能发挥自己的主观能动性。

(5) 白酒促销员队伍建设的人才战略缺失。目前白酒企业的营销管理在促销员层面存在的问题有着深刻根源, 主要是行业性的促销团队建设的人才战略缺失。没有将促销员团队建设上升到战略高度, 这是整个行业无法发挥促销员战斗力的根本原因。

(6) 促销员队伍管理脱节于营销价值链。在白酒销售链环节上, 促销员是酒品实现销售的最后一个环节, 也是直接面对消费者的环节, 需要发挥临门一脚的作用。但调研发现, 在实际营销管理上却与之相悖, 促销员团队游离于营销价值链之外。例如终端活动执行, 活动信息的有效传达往往只能到业务员为止, 即办事处或市场部把活动背景、目的等信息对主管和业务员进行传达 (假设这种信息传达有效) , 而到促销员层面, 往往是由业务员当面或电话口头传达。

2. 促销员管理问题的原因分析。

促销人员不稳定的原因主要包括两个方面:一方面促销员流动性大, 今天在这里开展活动, 明天却不知道人在那里, 总是在打游击战, 这让促销员没有归属感;另一方面, 优秀的促销人员是稀缺品, 主要原因是营销管理环境使然, 个别促销员的脱颖而出依靠的是个人努力和悟性, 而非行业整体培养的产物。有激励机制而无法产生激励的原因在于企业缺乏对促销员的个体分析和精细化管理。企业仅将任务分解到各个销售网点, 再由单店或专柜就年度任务给每个促销员定出月任务量。这种仅站在企业的角度考虑问题的管理方法, 势必导致有些网点轻松完成任务, 而另外的网点几乎月月无法完成任务。

二、提高白酒促销员管理效能的对策

要解决以上的问题, 就必须对白酒促销队伍实施精细化管理, 这主要包括定期深度的促销员培训体系, 完善的激励机制、合理的促销工作评价体系等。

1. 定期深度的培训体系。

定期深度的培训体系, 也就是说把培训作为公司和办事处的一项长期工作坚持下去。虽然很多白酒企业也开展促销员培训, 但基本上都是酒品知识的讲解及现场模拟等程序化项目。优秀的白酒促销员应是品酒师, 精通白酒酒品信息及酒文化的, 只有这样, 在向终端消费者推销时才会更专业, 更有说服力!

2. 完善的激励机制。

激励制度除了基本的薪酬待遇以外, 更要注重从心理层面提高促销员队伍的归属感及对公司的认同感。比如组织促销员参观公司, 感受公司团结协作的工作氛围, 亲眼看看自己每天向消费者推荐的酒品是如何从生产线上下来的, 或者直接把培训搬到企业当中进行, 这些都能提高促销人员的归属感。也可以进行年度优秀促销员的评选, 获选员工能得到相关奖金或福利, 如旅游等。对表现优秀、工作达到一定年限的促销员交纳养老保险等福利待遇。

3. 合理的促销工作评价体系。

在企业销售链中, 从营销总监、市场部经理、主管到业务员, 都有相关的评价体系, 即绩效考核, 而在促销员层面却没有一套相对合理的工作评价体系, 这显然是不科学的。对促销员来说, 他们的工作绩效不仅仅要考虑销售量, 应该还要考虑其它变量。一个网点的销量是由众多因素决定的, “终端拦截”和推荐只是其中一个手段。所以这就需要企业在实际工作中摸索出一条适合自己实际而有效的绩效考核体系。如应先对各大网点进行摸底, 了解其客流量、地段、消费层次等信息, 再定相应的销售任务, 只有这样才能保证公平公正。

4. 建立企业文化。

尽早摆脱“有钱能使鬼推磨”的商业观念, 循序渐进的建立企业文化。解决促销员频繁跳槽的“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使促销人员工具化的既有思路, 依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来, 进而提升其尊严感及归属感。只有奠定了坚实的文化基础, 再辅以指向明确、操作简单的激励措施, 才有可能收到事半功倍的效果。

5. 实施促销员队伍建设的人才战略。

企业要想用好促销员, 应该让促销员融入到公司, 作为公司的一分子, 让其有归属感, 并为其提供发展的空间, 成为一种职业的选择, 而不是就业前的过渡和临时工。“少而精, 稳而专”应成为白酒企业录用促销员的一个标准。最值得借鉴的公司是山东扳倒井股份有限公司, 该公司一直十分重视促销员的培养。他们为每一个促销员进行职业生涯规划, 并把促销员的养老保险列入工作日程, 让促销员感觉到自己真正是企业的一份子, 愿与企业同呼吸共命运。

白酒促销方案 篇3

白酒产业近几年一直快速发展，2012年虽然遭遇着的“塑化剂”事件与“三公消费”的抑制，但2013年一季度的销售数据告诉我们中国白酒产销量仍然继续增长，同比增加8.5%，利润都有所增长，特别是影响较小的中小型白酒企业。白酒产业发展，各类白酒企业竞争也日益加剧，特别是每年大小节假日，白酒促销战的敏感时期。中小型企业凭借着地缘优势，依靠对地方市场的熟悉，牢牢把持着地方市场，竞争白热化。各类卖场白酒产品琳琅满目，然而产品动销却越来越困难，如何设计出有力的动销策略，成为企业在终端竞争的关键，而促销品则成为最能吸引消费者成为购买的理由。企业之争实质是产品之争，产品之争实质是动销之争，动销之争最终演变成为了促销品之争。

一、促销品的重要性

促销品在白酒品牌成长的各个时期都起着相当重要的作用。白酒销售过程中是否有吸引消费者购买的促销品成为白酒动销的最重要因素。在白酒品牌成长初期帮助产品迅速被吸引、被认知的启动剂；在品牌成长期是帮助品牌塑造形象、提高产品销量的助长剂；在品牌成熟期则是帮助企业品牌树立形象、延长品牌生命周期的固化剂。

二、促销品的整体现状

目前，白酒促销品琳琅满目，逐渐形成了一个产业链中的重要一环。在白酒促销品中目前使用最多的是打火机，是白酒促销品中的主流。其次主要是一些与白酒消费有关的日常生活用品和饮料、外币、香烟、扑克和一些小的工艺品等。促销品已经成为白酒销售中不可或缺的一个因素或者说是决定性的因素。

三、白酒促销品的设计也存在着很多问题

1.同质化严重，彼此相互模仿

一旦某个企业有了一个新促销品引起了消费者的注意，其他企业就会在第一时间就争相模仿，最终导致各品牌之间无法体现差异性，缺乏自己的品牌个性，促销品不再变得新颖、有吸引力。

2.质量问题比较明显

目前，虽然企业提供的促销品品种较多，但在质量上却很难保证，许多促销品中看不中用，甚至有质量问题，这种情况对产品的销售和品牌形象不但没有积极作用，反而会产生了极大的负面影响，最终得不偿失。有的厂家为降低成本，故意采用质量没有保证的廉价促销品或者廉价的包装。有的则是在运输过程中物流公司的错误操作而造成的。

3.促销品中途丢失

厂商原本想用促销品来吸引消费者，但不料促销品却在销售过程中有的被经销商拿走或者被促销人员私自占有，最终不能到达消费者手中。这就要求厂家要加强对促销品的管理，还要在外包装上多一些必要的保护措施。最后在促销品的设计上要分清，是给谁的就要想尽一切办法不让促销品在到达消费者手中前出问题。

如何设计出具有自己独有风格，融入自己的企业文化是未来促销品设计的趋势。各类白酒产品在设计促销品时，促销品档次应与产品档次相匹配。抵挡促销品更倾向于实用性，高档促销品更倾向于艺术性。

四、促销品的设计原则

1.品牌联想

促销品应该反映该品牌的一定特征，避免雷同，这样当消费者或者是顾客一拿起促销品就会联想到该品牌，这样可以有效起到信息提示的作用。最好在促销品上印有企业的品牌、商标或标志图案，颜色也应与品牌主色、定位相匹配，以突出赠品的独特性，这样才能真正实现促销品的作用。

2.定位一致性

促销品应与产品档次定位相匹配，促销品的定位必须与品牌定位保持一致，这样才能确保促销品价值的最大发挥。销品的价值反映了产品的档次。高端品牌就应送高档的促销品，同时档次更高的促销品一定程度也可以拉升品牌的形象。消费者在消费高档产品时，充分体现了消费者的消费层次，在设计促销品时应该考虑到这类消费者的消费品位，根据他们的消费需求来设计和选择促销品

3.实用性或是观赏性

不同档次的品牌在制作促销品时，必须从不同的角度出发，促销品在选择时必须首先考虑促销品的实用性，一定要有实用价值，并且要易拿易用，不需要长期售后维修服务，这样才能提高促销品的曝光率，实现同时宣传品牌的作用。比如买酒送酒具，这样做是为了让消费者感觉到促销品是个实在、有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，而且这些东西不会产生质量或者售后维修等的问题，进而对品牌产生好感，提升销售效果，同时还会多次重复使用，有可能向亲朋好友推荐形成二次购买。而高档品牌在制作促销品时，首先考虑促销品的价值和观赏性，这样可以大大加强促销品的暴光率，提高促销品的受欢迎程度，同时达到广告宣传的效果。

4.质量第一原则

现在不管是顾客还是企业，对促销品都有一个共同的认识，就是促销品的质量较差，用不了两次就坏了，这是现在所有促销品的通病，其实企业在制作促销品时，一定要有质量原则，否则会大大损害产品和品牌在消费者心目中的形象，这样不仅会违背企业送促销品的初衷，而且会给消费者造成一定的消费阴影。特别是消费者一旦把对促销品的印象，复制到购买产品时购买依据，这时企业要改变消费者的印象，可能要花双倍的价钱，去重塑品牌形象。

5.加强包装意识、突显终端陈列

很多企业很注重产品的包装，很注重产品终端的陈列，却很少在促销品包装上下工夫，其实一个良好的包装可以突显促销品的价值，甚至是提高促销品的价值，可以有效提高终端的陈列效果，加大吸引力。制作一个有价值、好的和受欢迎的促销品决非贴上品牌LOGO那么简单，他需要很细致的工作去创意、去设计，而现在是很多企业在制作促銷品时花了制作的大钱，却不愿意花一点时间和金钱去设计促销品。同时促销品在卖场内的摆放陈列要简单容易，同时要具有观赏性和稳定性；不能因为促销品不易陈列或摆放需要的条件太高，让促销员时时为促销品是否会倾倒或移动等分心，而影响销售。

白酒淡季促销方案 篇4

季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不仅厂家较为安闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲，这个时候，厂家可以集中人财物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒，在操作市场时，经常在夏季淡季时，主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击，等旺季来临，竞争对手创造并想进行狙击时，劲酒已经站稳了脚跟，从而很顺利地就分得了市场一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季时，打广告、做促销，进行各种终端宣传，打造品牌的手段精彩纷呈，这个时候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时，各种手段和方法就要减少许多，因此，在这个时候，可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等，可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外，淡季还便于推广新产品，调剂产品结构，历练营销团队等，正是因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能“坐以待币”，而且还必定要主动“出手”，通过设计合理的促销情势，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。

那么，淡季如何做促销呢?

淡季促销的方向：

淡季促销，可以针对两个块面做促销，一是针对渠道的促销，二是针对终端及顾客的促销，我们来分辨谈论一下这两个方向的促销应当怎么做?

首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好，要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销，只有充分地调动了渠道商的积极性，淡季做旺才有基础。因此，淡季促销，首先就是渠道促销，要通过渠道促销，把产品分销下去，此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?

第一，可以举办订货会。淡季举办订货会，看似逆势又逆市的举动，但又却是聪慧的举动，通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交换，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于经销商商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。

但需要注意的是，淡季召开订货会，制定促销政策时必定要谨慎，要少返利多嘉奖，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”市场的偏向，最终导致价格倒挂。而嘉奖呢，只对在淡季市场，铺货、摆设、终端推荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖，从而激发大家的倾销热情，而又不至于损坏市场秩序。

第二，针对渠道的促销，要以不宜变现为准。市场乱，必定来自于价格乱，而价格乱的一个重要原因，就是渠道促销情势过于简略，比如，仅仅是折扣、搭赠、返利等，容易“见底”，从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”，正确的做法，应当是严格设立各级渠道领导价，明确各级渠道所售价格，违规者严重处分，这方面，可以通过承诺各级渠道利益，但各级渠道都要层层收取保证金，或者抵押其返利等方法，束缚大家的价格行动，严惩市场秩序扰乱者，保证全部市场秩序的有序顺畅。其次，作为厂商，也可以通过在订货会、或者销售过程中，通过设计嘉奖旅游、培训等方法，不仅“授之以鱼”，而且还“授之以渔”，让经销商精力上得到满足，通过培训，还能进步经销商的操作技巧，保持与厂家的步调一致。比如，利用淡季召开订货会，除了惯例的嘉奖政策外，比如，打款20万元，嘉奖俄罗斯三日游，

另外一个块面的促销，就是针对终端的促销。终端是产品销售的最后一公里，因此，要想实现产品在淡季的动销，就必须针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢?

第一、箱(盒)内设奖。产品要想销的出去，我们首先要做的，就是要进步开箱率，如何进步呢，箱内或者盒内设奖就可以实现。比如，仰绍酒送“金佛”运动，宋河五星酒盒内放美元运动，有的酒企箱内或者盒内送精巧打火机、香烟等，通过设计这些奖项，引发了终端及其顾客对于产品的憧憬与盼望，这颇有点类似买彩票，明明知道中500万的几率不大，但很多人还是愿意尝试，毕竟，如果万一中了呢?这其实是给人一种理想和盼望，而人总是生活在理想与盼望中的。

第二、瓶盖设奖。瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法，虽然创新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包含其他快速消费品，很多都是借助这种方法来掀起顾客的购置热情的，虽然瓶盖现金数额并不多，但由于中奖几率大，口碑效应流传快，因此，仍然受到广大消费者，包含终端商的追捧，只要箱内或者盒盖设奖，终端和消费者的胃口就会被吊起，终端客户及营销员，尤其是终端店员，就多了一个推荐的“口实”或者筹码，更便于市场吸收。

第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说，一般分为现饮渠道，比如，酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合，另外就是非现饮渠道，包含传统渠道的批发市场、商店、商超等，而对于酒类产品而言，现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢?这里有一个方法，就是嘉奖服务员，因为她们是终端产品的推介者，很多产品的“生杀大权”，以及能否在这个酒店卖的好，往往控制在她们的手里，她们重点推荐了，你的产品的售卖机会就会增多，相反，如果他们不推荐，就有可能“养在深闺人未识”了，虽然也摆上了酒店、饭店的柜台，但就是不动销。

因此，作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售比赛，或者凭瓶盖、酒盒给予必定的现金嘉奖的情势，借此激发她们的倾销热情，毕竟，这些很多来自农村的打工妹等，收入不高，通过这种方法，无形中给了他们一个增长自己收入的机会，她们往往较为卖力。

最后，淡季促销，在促销的情势上，我们还要注意一点，那就是要重视硬终端建设，同时，更要做好软终端。什么是硬终端，就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣传促销物料，比如，展现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等，这些硬终端做好了，就可以形成必定的声势，刺激消费者的视觉效应，引起他们更多的关注，同时，更要做好软终端建设，什么是软终端，就是厂商的终端服务、客情，这是厂商的“软实力”，但更能体现企业的核心竞争力。

当然，在设计促销过程中，作为品牌运营商，如果能够采用联合营销，即不同类的产品互为促销品或者赠品的方法，就可以实现低成本促销，并且，还具有互相提升品牌知晓率的效果，但需要注意的是，采用联合营销的厂家，必定要在档次、行业地位等方面要相符，切忌一流的品牌，找三流的产品做促销，这样无疑会拉低自己产品的档次，而起不到应有的效果，相反，还有可能会造成伤害。 总之，淡季是做促销的好机会，作为厂商，必定要转变固有的思维模式，要坚固建立“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这一理念，通过不按惯例出牌，通过策划合适市场的促销运动，品牌运营商必定能够做到淡季不淡，从而脱颖而出，把市场做强做大。

白酒活动促销活动方案 篇5

活动目的：通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。

活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。活动时间：

活动地点:红华新天地西市商城一层至四层

活动口号：

1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价

2.加一元换名酒 活动内容： 1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶）注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：

自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠

一、第二件半价、买二送

一、整箱特惠等方式。活动流程：

一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。

所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。

市场推广：晚报、都市报、派发DM单页、广播。

白酒活动促销活动方案二

白酒团购活动

活动对象：红华新天地微商圈入住餐饮商家

白酒夏季促销方案(共6篇) 篇6

一、前言

二、方案

用促销方式要考虑的因素(1)市场形态(2)竞争状况(3)产品特性(4)顾客是否接受

(5)购买行为，时机，消费特性(6)法则限制(7)配销状况

促销成功的要素

(1)与众不同，但绝非惊世骇俗(2)配合顾客需求与心态(3)配合其它推广工具(4)抢先对手一步 1．促销策略 1）推式促销

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。

（1）针对酒店服务员 a、选拔优秀销售明星活动 b、赠送相关小礼品 c、提供特别销售奖金 d、开瓶费

所有生意有九成以上是推荐的结果,特别是那些提供服务的商家

（2）针对酒店

捆住零售商的技巧

欢迎。企业该做的是，给每位新顾客写封感谢信，感谢他们对你企业的惠顾。

周年记念。利用顾客生日、顾客开始与你做生意的周年纪念日或你从数据库中可以找到的任何机会，给顾客寄封周年记念信，但信中不要向他们推销任何产品。

机会。一旦你的产品、价格和程序有何变化，尽快以信函、新闻搞等形式通知顾客。

调查。不断调查顾客的需求及他们对你的看法。即使他们不回复，也知道你惦念着他们。推动。如果你在跟踪顾客，发现他们的行为模式有所改变的话，马上致电或致函询问个中原因。

a、举办销售明星店活动 b、举办达标奖活动

c、举办现金购买折让活动（结算方式有批结、月结、季结）d、承诺不进超市、商场 e、促销小姐 f、白酒销售淡季给予特殊折扣 g、赠送(买10件，送2件)h、旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)i、放宽付款期限(延迟120天)j、现场抽奖活动、婚庆促销 k、退费促销

一般有以下一些形式： a． 退费

b． 折价券退费

c． 现金加折价券(或赠品)退费 d． 全额退费

2）拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉零售商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。

（2）送特色菜 凡购买本公司系列产品赠相应价位特色菜（龙虾、东山老鹅等等）

（3）买酒赠烟

（5）捆绑赠送 买两种白酒赠送一瓶干红

（7）实物赠送是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。

（8）旅游促销是针对品牌的忠诚者开展的活动。

2、促销的目标

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列；

目标3：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标4：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及零售商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。

促销条款

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。

4、促销的主要工具

对酒店促销，主要有

合作广告是指白酒企业与零售商合做广告，向零售商提供详细的产品技术宣传资料，帮助零售商培训销售人员，以及帮助零售商建立有效的管理制度等等。合作广告其目的是赢得零售商的好感和支持。

销售竞赛是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激零售商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。

阶段 促销活动 广告媒体

导入期 免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动 随铺货广告、横幅、电视标板、pop、户外看板等等

认同期 酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动 横幅、巨幅、电视标板、报纸、公交车身广告、pop等等

强化期 酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动 巨幅、电视标板、报纸

信赖期 大型户外活动、社区促销活动 电视标板、报纸 但是，我们也要注意，企业促销行为必须要依据本企业的实际情况及具体环境而定的；同时也注意促销内容与促销形式的巧妙结合、注意整个促销策划中各个环节的衔接

1、促销活动中的不良倾向问题

（1）活动不能得到消费者认同；

（2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行；

（3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到限制；

（4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动；

（5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果；

（6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；

诸如此类的情况出现时，促销活动就必须进行调整，以使企业更有效适应新的环境和条件，从而最终达到既定目标。

2、促销后遗症的表现及医治

通常来说，诱导促销后遗症的表现有：

（1）促销后，销售额迅速下降且采取多种措施都无济于事；

主要原因有：

●单纯由物质利益诱导，未能诱导消费者找到满意的“由头”；

国庆中秋就在眼前，南京的白酒市场引爆了促销大战，有的招式多铜臭少文化，让消费者直摇头。

昨天，某白酒厂家在南京中央门一广场上搞促销，主持人从包装盒中抽出随酒奉送的“酒令牌”，和现场观众玩起了古代的“行酒令”游戏。酒令牌上画着古代人物，题着古代诗文，但是酒令的规矩却“古为今用”，比如“科头者饮”被变为“席间接电话的人饮酒一杯”，“饮武士大杯”成了“当过兵或现役军人饮酒一杯”，“罗珍玩者饮”就是“炒股的宾客敬对座一杯”。尽管酒令牌“古为今用”有点牵强，但不少消费者认为倒也无伤大雅。而有些促销就怪得让人不理解了。有一种白酒在瓶盖中放入两枚硬币，只要一打开酒瓶就能“招财进宝”。

●促销中，产品、服务、形象等给消费者留下不良印象；

●给消费者的错误引导，使消费者获得利益的期待破灭；

●促销管理工作出现失控，给消费者、新闻媒体等造成不好印象；

●促销盲动，措施和手法都是以追求眼前利益为目标，没有长远规划；

●在制定促销计划方案时，没有较为周密的分析和对可能出现的情况以及备用方案的研究；

基于这些原因，对该后遗症的医治“药方”是：

●加强品牌价值（无形资产）的投入，以使消费者树立正确的概念；

●转变促销方式和促销的内容；

●启用其它促销方式，如销售后服务、形象促销等；

●树立消费者购买信心和中间商经销信心；

（2）促销进行中消费者对该促销活动有意见，甚至反感，从而使企业名誉大幅度下降，并直接影响企业今后的销售量；

其主要原因有：

●促销的立意、方式、内容使消费者产生普遍的反感；

●促销方案的论证不准确，把关不严；

●促销执行环节出现问题未能及时解决；

解决办法有：

●加强促销的管理，重点在制度、人员信息沟通和协调、积极性的激励； ●加强策划的制订和论证的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫；

●如果已出现后遗症，则应从树立新形象着手，转变消费者成见，具体方法是： ——通过人员沟通，消除误解；

——通过广告、宣传讲明道理；

——采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法；

——以品种、花色等新、奇、特的产品和销售方式转移消费者的视野；

篇二：青岛啤酒夏季促销方案 目 录

一、活动背景----------------------1

（一）市场分析----------------1

（二）活动目的----------------1

（三）活动对象----------------2

二、活动主题及思路-------------2

（一）活动主题----------------2

（二）活动思路----------------2

三、活动时间地点----------------2

四、活动组织----------------------2

（一）确定伙伴----------------2

（二）前期准备----------------2

（三）现场布置----------------3

五、活动内容及安排-------------4

（一）宣传活动----------------4

（二）超市卖场----------------4

（二）服务台-------------------5

（三）广场舞台----------------5

六、后期延续----------------------6

七、费用预算----------------------6

八、意外防范----------------------7

九、效果评估----------------------8 青岛啤酒夏季促销方案

一、活动背景

（一）市场分析

1、产品简介

青岛啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料，经过糖化、过滤、冷却、发酵、包装等工序精制而成。

2、竞争对手

构成淮南市啤酒市场的主要产品的品牌：喜尼、雪花、山水、青岛啤酒等。喜尼啤酒是由江氏企业（淮南）啤酒有限公司生产的。

山水是青岛啤酒的品牌之一。全国有40家工厂。

3、存在问题

未来几年，中国啤酒品牌格局将会重建。从产业特征及啤酒行业的竞争实质看出，中国啤酒已经进入到资本竞争阶段。青岛啤酒、燕京啤酒和华润雪花啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。在淮南地区虽然燕京啤酒没有那么高的占有率，但在淮南当地喜尼啤酒的市场占有率不容忽视。

4、消费者分析

啤酒可以生津止渴，休闲消夏。通过消费啤酒，互相达到心灵沟通或传递信息等作用。

消费者主要集中在20-40岁这个年龄层，大部分的消费者的个人收入在2000元以下。

（二）活动目的

在2012英国伦敦奥运会期间，利用体育赛事的进行，扩大青岛啤酒的销售量。对青岛啤酒进行夏季促销，扩大市场占有率，遏制竞争对手。

（三）活动对象

本次的夏季促销活动的活动对象主要是22-35岁的工作人士。中等文化以上（大专、本科）。这部分人具有许多共同特点，具有较高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。男性占据主导地位。

二、活动主题及思路

（一）活动主题

“畅饮青岛啤酒，狂欢英伦奥运。将畅饮青岛啤酒和2012英伦奥运会结合起来，透过英伦奥运会的精彩竞技，将青岛啤酒的锐意进取的品质表现出来。

（二）活动思路

目前在淮南市，啤酒市场虽然日趋成熟，各种啤酒品牌都稳定的占有一席之地。但是青岛啤酒的名声比较响亮，品质也一直是有目共睹，在夏季啤酒的旺季里，适逢英伦奥运会的举办，青岛啤酒促销仍有一定的空间。考虑多种因素，刺激程度的设置比较大一点，主要以买赠为主，多买多赠。买青岛啤酒满50元，可以凭借小票领取精美礼品。更有机会凭借小票，参与竞猜本届英伦奥运会中国代表队获金牌牌数，在奥运会结束时由大润发超市方代表，在猜对金牌数的消费者中抽取一名幸运顾客，可获得1000元大奖。

三、活动时间地点

活动时间：2012年7月28日-2012年8月12日（英伦奥运会期间）活动地点：淮南大润发超市

淮南大润发超市在淮南本地的知名度广，且拥有大量的顾客群。交通便利，有足够大的广场可以搭设活动舞台。卖场内部更是有宽裕的空间可以进行商品的促销活动。超市卖场一楼外部设有服务台，方便一系列的兑奖等活动。

四、活动组织

（一）确定伙伴

本次的夏季促销活动主要是厂家同经销商淮南大润发超市联手。同时也与淮南电视台合作，帮助造势。

（二）前期准备

1、人员安排

（1）超市卖场内促销人员

定好超市卖场内的促销人员3位，人员搭配最好是两男一女，年龄在

18岁到25岁。年轻促销员给顾客良好的印象，表现出奥运的运动年轻态，青岛啤酒锐意进取年轻太的文化，感染顾客。

（2）超市卖场外服务台人员

超市卖场外服务台人员主要负责活动顾客兑奖和顾客参与中国代表队获金牌数竞猜活动，由超市本身的职工负责，共需3人。

（3）超市外广场文艺活动人员

在超市外广场举办文艺活动。所需主持人1位，歌手2位，花式调酒人员5位（与高校内花式调酒协会合作），舞蹈人员3位，电工1位，搭建工搬运工7人，发放奖品人员1位。

2、物资准备

站牌广告1张，横幅3条（长6米，宽0.7米），一次性杯子若干（视活动情况而定，后备不足时要及时补给），小型音箱2个，话筒1个，礼品若干（种类含有扑克牌、钥匙扣、开瓶器、烟缸、广告伞等，具体视促销活动程度而定），彩色气球若干。布置的舞台所需的（高1米，长4.5米，宽2米的舞台）物品，红地毯，背景版（长4.5米，宽2米，上写“畅饮青岛啤酒，狂欢英伦奥运”其中“青岛啤酒”要大一些，在下排写“喝青岛啤酒，赢千元大奖”）。足够本次促销活动的青岛啤酒库存（具体视活动情况而定）。透明有奖竞猜投票箱6个（上分别贴30以下、31-40、41-50、51-60、61-70、70以上）。展架2个（1.6米高，0.6米宽）。啤酒气模3个（高约1.5米）。

（三）现场布置

1、超市卖场

（1）在超市卖场入口处搭彩色气球桥，上帖有“畅饮青岛啤酒，狂欢英伦奥运”。

（2）在大润发超市二楼卖场中间通道区促销。将青岛啤酒听装的按啤酒塔的形状摆放。摆放2个啤酒塔。在促销区上空用彩色气球拉拱形桥，放置啤酒气模，营造出热烈火爆的购物氛围。

2、服务台

大润发超市的服务台是在一楼，卖场外面。顾客一般在进卖场前都会经过这里。

3、广场舞台

搭建好舞台，高1米，长4.5米，宽2米的的台子，用红地毯铺上。设置背景版长4.5米，宽2米。在上面写着 “畅饮青岛啤酒，狂欢英伦奥运”(下面写“喝青岛啤酒，赢千元大奖”其中奖字要写的大一些，并要用另外一种字体）。在舞台的两侧各方两个音响，再放两个啤酒气模，并用绳子拉好（摆放尽量对称，绳子拉好，以免被碰倒等意外情况）。

五、活动内容及安排

（一）宣传活动

在大润发超市外拉此次青岛啤酒夏季促销活动的横幅。

在大润发超市的站台张贴站台广告，要能明显的看到“畅饮青岛啤酒，狂欢英伦奥运。

（二）超市卖场

超市卖场内布置好以后，开始进行青岛啤酒促销活动。

1、免费试饮

超市卖场里布置好以后，开展免费试饮青岛啤酒活动。促销员一边向消费者介绍青岛啤酒的口味价格等信息，一边向消费者介绍这次青岛啤酒夏季促销活动期间的优惠政策。介绍“喝青岛啤酒，赢千元大奖”的信息。

2、促销期间赢双倍积分

3、有奖促销

促销期间，凡购买青岛啤酒满60元，可以有一次抽奖机会，购买满100元以上，可以有二次抽奖机会，中奖率60%，抽奖卷若未能中将则作为5元优惠券，下次购买青岛啤酒可以优惠5元。同时享受双倍积分。

一等奖1 名 奖励美的电磁炉一台

二等奖5 名 奖励九阳豆浆机一台

三等奖20名 奖励热水壶一台

幸运奖 若干名 奖励空气清新剂一个

4、买赠

青岛啤酒促销活动采取买赠方式，通过捆绑式赠送达到优惠目的。买青岛啤酒一提的，捆绑一个精致的玻璃杯。

5、折价促销

开展折价促销的方式，这种促销方式是各大商超产品最为普遍的。买两提青岛啤酒后第三提半价。

（二）服务台

在促销活动期间，服务台的3位工作人员做好准备，统计礼品数目，在有顾客兑换奖品的时候，做好服务，奖品的发放和补给工作要做好。服务台的工作人员要引导顾客做“喝青岛啤酒，赢千元大奖”的活动，请兑奖的顾客竞猜2012英伦奥运会中国代表队的获金牌牌数，将竞猜牌数纸条放到相应的透明有奖竞猜投票箱里，以便于做最后的统计和抽大奖活动。纸条上要留有消费者的详细信息等，以及竞猜金牌数。并且盖上大润发盖章，一经盖章则不可更改。

（三）广场舞台

1、.播放背景歌曲，选择的歌曲要动感十足，有强尽的节拍，欢快的，并且也是大众熟知的歌曲，给人激情的动感。

3、现场文艺表演。花式调酒表演、唱歌、现代舞等文艺表演。

4、现场与观众互动，开展几个互动节目。具体活动时间由主持人自我调控安排。

选手桌前各放3杯啤酒。选手均用嘴咬纸杯，看谁先喝完。

互动活动三：从现场选出5位观众参与，每人发一根跳绳。同时跳5分钟后，比赛喝青岛啤酒。一分钟内喝的最多的选手获冠军，奖励青岛啤酒一箱。

互动活动四：从现场找6对情侣或朋友参与活动，男女各占一方，蒙住双眼，两端距离为8米远。宣布开始后，击鼓者每击一下双方靠近一步，6步后可以接近喝到交杯酒的则胜利。结果决出优胜奖及参与奖。优胜奖为交杯成功者，参与奖为参与者。优胜奖：奖啤酒2件（每人1件）。

六、后期延续

在本次青岛啤酒夏季促销活动结束后，联系淮南当地的报刊和电视媒体，将“喝青岛啤酒，赢千元大奖”的活动好好宣传，抽得大奖的顾客做一个采访（关于对喝青岛啤酒的感受，与青岛啤酒间的趣事，被抽中大奖的感受等）。

七、费用预算

超市卖场内促销人员：50*15*3=2250元

主持人：300元

歌手：50*2=100元

花式调酒人员：300元

舞蹈人员：180元

电工：100元

搭建搬运工：60*7=420元

发放奖品人员：50元

编辑人员：100元

站牌广告：40元

横幅：30*3=90元

一次性杯子若干：400元

小音箱：50*2=100元

话筒：68元

奖品（扑克牌、钥匙扣等）：600元

气球若干：150元

舞台搭建及红地毯：4000元

背景板：8*4.5*2=72元

投票箱：40*6=240元

展架（画面加架子）：45*2=90元

啤酒气模：1400元

跳绳：5元

活动大奖：1000元 总计：12055元

八、意外防范

在促销活动中会有很多意外，例如消费者投诉、天气突变、促销的青岛啤酒断货等等。面对这些意外，需要做出及时处理，制订意外防范措施，保证促销活动的正常开展，有序进行。

（一）消费者投诉

在促销活动过程中有可能遇到消费者的投诉。服务台的人员要仔细了解消费者投诉的类型，有肯能是关于青岛啤酒的品质或是价格，或是对促销人员的服务态度的不满。针对消费者不同的投诉原因，服务台的人员首先要安抚消费者的情绪，尽量不让来投诉的消费者在公众场地影响促销活动的正常进行。

（二）天气突变

在活动开展之前，先了解未来在活动期间的天气情况。如果预报有风雨等不适合超市外广场开幕式舞台活动，就对外场活动采取推迟开展，但超市卖场内的青岛啤酒促销活动正常进行。

（三）临时断货

在促销活动期间，现场购物超出了预计范围导致青岛啤酒临时缺货。这个意外要非常注意防范。

（四）促销人员临时变故

青岛啤酒促销人员在促销期间临时有变故，遇到这种情况的话，及时请超市的员工临时顶替，进行促销。

九、效果评估

在活动中，青岛啤酒的销售火爆，销量可观。这次促销刺激了消费者的认知，以品牌认知为表现策略，提高消费者对品牌的认知度，强化记忆度达到最基本的认知和知晓的目的，运用广告引起消费者的注意，通过介绍青岛啤酒相关文化，做游戏，无偿领奖和竞猜抽取大奖的方式引发消费者的兴趣，借助2012英国伦敦奥运会的开展，与青岛啤酒有效的联系，增强消费者的记忆，良好的服务态度，以及广告宣传来左右消费者的态度。

篇三：酒店客房夏季促销活动 客房夏季促销活动

活动主题：缤纷夏日，优惠多！

活动时间：7月10日至8月10日

活动内容：

1、特价房：每天推出五间特价房138元/间（固定房号，特价房不含早餐），如当日满房或房量较紧则停止（如当日19：00前入住和预定率超过70%则停止）；

2、午夜房：午夜房（当日凌晨2点后入住——当日中午14点前退房），仅限酒店标准单、双间，房价为：99元/间/晚（不含早），酒店可根据实际经营情况定活动终止日期；

3、半天房：半天房（当日早上6：00后8：00前入住--当日下午17：00前退房），仅限酒店标准单、双间，房价为：99元/间/半天（不含早,限酒店二、三层房间），酒店可根据实际经营情况定活动终止日期；

4、欢乐周末：活动期间周六、周日连住两天，即第二天房价可享受前台价的五折优惠（特价房除外）；

阿尔卑斯大酒店 2015年6月29日

篇四：白酒春节促销方案 江

口

醇的促

销

方

案

王毅

市 场 3 班 20100830320 江口醇酒春节促销方案

再过一段时间就是春节了，每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。

一、提前作好春节江口醇酒促销方案

卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的（一般只有2—3个位置），堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间（多为红酒），第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。

二、导购人员的招聘和促销品的准备

由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖 25元送该品牌的旅行包的活动，在当地青少年当中产生了很大的影响，纷纷排队兑换。

三、春节白酒促销活动在商超的落实

春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合（往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子）。这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢？所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。

四、商超费用的控制

在商超开展的促销活动要交纳一定的费用，如：导购员的管理费、堆头费、端架费等。的沟通达成一个双方都可以接受的价格，才是各自的目的。

篇五：白酒促销活动最牛策划

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鄂尔多斯酒业

明月几时有，把酒问敬酒

——让爱可能，让梦发生

一、活动时间：9月31日—10月7日

二、活动地点：xxx办事处

三、活动目的：

1、最近就钓鱼岛事件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓鱼岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。

四、活动主题：喝xxxx酒，赢中国钓鱼岛

五、活动内容：

二等奖：图为一轮圆月与中国地图的画面。

四等奖：图为一轮圆月的画面。

1、在批市实行“压货送梦想”的政策，具体政策如下：

xx两件、xx两件为一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600元，现价值899元）。

2、酒店婚宴政策，具体情况如下：

我们的xxx与本酒店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产品本身，而是整体在其套餐上进行体现。

1、选定100家核心名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。

3、利用时下比较风靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加

4、布置酒店终端氛围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。

七、活动流程及工作人员安排： 图片已关闭显示，点此查看

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八、活动费用

活动费用图表

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十、活动注意事项

2、婚宴宴用酒政策，要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。

市场部 2012年8月28日

篇六：白酒营销策划方案 白酒营销策划方案

一、市场调查 找出自己商品的特点 在去寻找适合这种特点的销售区域 是哪些人群需要这种特点的酒

二、了解与自己白酒相近的竞争白酒 看他们操作得比较成熟的市场是怎么打造出来的 然后复制在结合你自己的区域 进行改造升级 避其锋芒（竞品）先站住脚在说销量提升的计划

（一）其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

2、民政局结婚登记处。

3、婚庆服务公司。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。

1、商超的促销政策不宜过大。

笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知.白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。

白酒营销策划方案一：铺货：实行地毯式铺货方式

对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。

（一）地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点：

1、集中营销策划。

2、快速营销策划。

3、密集营销策划。

4、系统营销策划。

（二）实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键：

地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。

1、认真挑选经销商

经销商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。

挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经销商。

2、制定明确的铺货目标和计划

在制定铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵循以下法则：

★明确。

★可达成。

★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。

★时间表。

3、铺货人员的选拔、训练

仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。

4、铺货人员的组织分工

5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案

⊙车辆统筹安排

⊙货源的调度、产品出入库控制管理

⊙向客户详细解说、介绍

⊙收款、欠条登记

⊙售点广告张贴

⊙争取最佳货架位置

⊙试用样品 ⊙赠送促销物品

⊙口头调查 ⊙了解竞品的情况

⊙搬卸货物

⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

⊙铺货的验收工作

6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策

为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相应的铺货奖励政策。

“铺货奖励政策”有两个方面的内容：

a、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品；

白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题：

★铺货奖励政策不能有漏洞

如果铺货奖励政策不完善，有些客户可能会钻政策的空子。

★避免造成低价出货的印象

★协调好经销商

7、地毯式铺货要有相应的广告支持

铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。

8、做好铺货的后期服务与跟踪管理

货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。

回访的目的是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。

同时，加强理货工作，理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要业务员主动出击。

如果铺货以后，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。

白酒营销策划方案二：促销：常年不断，花样翻新

促销的分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。

c、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。

特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销

对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费的目的；

传统节日主题促销：根据传统节日，开展不同主题的促销活动，提高产品知名度和品牌形象

白酒营销策划方案三：广告宣传方案

分产品导入期、成长期、成熟期

1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10—20张较为适宜。

5、印制代有日历，当地火车时刻表，常用电话号码的宣传册，在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”、常用电话号码表，起到广告宣传的作用。