房地产行销管理制度

房地产行销管理制度（通用5篇）

房地产行销管理制度 篇1

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。

一 專案用地周邊環境分析

1、專案土地性質調查

.地理位置

.地質地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規劃使用性質

.七通一平現狀

2、專案用地周邊環境調查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環境污染狀況

3、地塊交通條件調查

.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查

.購物場所

.文化教育

.醫療衛生

.金融服務

.郵政服務

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務

.娛樂休息設施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況

.國內生產總值：

第一產業數量

第二產業數量

第三產業數量

房地產所占比例及數量

.房地產開發景氣指數

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產按揭政策

.固定資產投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產開發比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數

商品住孛價格指數

.中國城市房地產協作網路資訊資源利用

2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規

.項目所在地的居民住孛形態及比重

.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規

.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃

3、項目所在地房地產市場總體供求現狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現

6、商品住孛客戶構成及購買實態分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結構詳析

.專案規劃設計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重

分析可類比項目價值實現的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值

根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價

.類比可實現價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區素質的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風格和立面的設計、材質

B 單體戶型設計

C 建築空間佈局和環藝設計

D 社區配套和物業管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發展商品牌和實力

價值實現的經濟因素

A 經濟因素

B 政策因素

2、項目可實現價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）

.各種差異性價格係數的確定：

確定基礎均價

確定係數

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產出分析

1、專案經濟技術指標模擬

.專案總體經濟技術指標

.首期經濟技術指標

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示

1、專案風險性評價

.價值提升及其實現的風險性：

專案的規劃和設計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本

.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠

3、經濟政策風險

.國際國內宏觀經過形勢的變化

.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響專案開發節奏的基本因素

.政策法規因素

.地塊狀況因素

.發展商操作水準因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發節奏及結果預測

.專案開發步驟

.專案投入產出評估

.結論

第二章 專案規劃設計策劃行銷

通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將“以人為本”的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。

專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區域現狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發展商的初步規劃和設想

.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素

.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避

.專案市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間佈局

.專案總體平面規劃及其說明

.項目功能分區示意及其說明

4、道路系統佈局

.地塊周邊交通環境示意：

地塊周邊基本路網

專案所屬區域道路建設及未來發展狀況

.專案道路設置及其說明：

項目主要出入口設置

項目主要幹道設置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統佈局

.地塊周邊景觀環境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向

.專案環藝規劃及說明：

專案綠化景觀系統分析

項目主要公共場所的環藝設計

6、公建與配套系統

.項目所在地周邊市政配套設施調查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設計提示：

會所外立面設計提示

行銷中心外立面設計提示

物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示

.公共建築平面設計提示：

公共建築風格設計的特別提示

專案公共建築外部環境概念設計

7、分期開發

.分期開發思路

.首期開發思路

8、分組團開發強度

二 建築風格定位

1、專案總體建築風格及色彩計畫

.專案總體建築風格的構思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設計提示

.商品住孛房外立面設計提示：

多層、小高層、高層外立面設計提示

不同戶型的別墅外立面設計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示

其他特殊設計提示

.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區域同類樓盤戶型比較

2、項目業態分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設計提示

.一般住孛套房戶型設計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設計提示

.別墅戶型設計提示

4、商業物業戶型設計提示

.商業群樓平面設計提示

.商場樓層平面設計提示

.寫字樓平面設計提示

四 室內空間佈局裝修概念提示

1、室內空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、專案周邊環境調查和分析

2、專案總體環境規劃及藝術風格構想

.地塊已有的自然環境利用

.專案人文環境的營造

3、專案各組團環境概念設計

.組團內綠化及園藝設計

.組團內共用空間設計

.組團內雕塑小品設計提示

.組團內椅凳造型設計提示

.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示

4、專案公共建築外部環境概念設計

.專案主入口環境概念設計

.專案行銷中心外部環境概念設計

.專案會所外部環境概念設計

.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計

.針對本專案的其他公共環境概念設計

六 公共傢俱概念設計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設計提示

七 公共裝飾材料選擇指導

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思

3、專案行銷示範單位裝修概念設計

.客廳裝修概念設計

.廚房裝修概念設計

.主人房裝修概念設計

.兒童房裝修概念設計

.客房裝修概念設計

.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風格提示

5、住孛裝修標準提示

.多層、小高層、高層裝修標準提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示

.別墅裝修標準提示

八 燈光設計及背景音樂指導

1、專案燈光設計

.專案公共建築外立面燈光設計

.專案公共綠化綠地燈光設計

.專案道路系統燈光設計

.專案室內燈光燈飾設計

2、背景音樂指導

.廣場音樂佈置

.專案室內背景音樂佈置

九 社區未來生活方式的指導

1、專案建築規劃組團評價

2、營造和引導未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區文化規劃與設計

第三章 項目品質工期策劃行銷

房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導

1、工程施工規範手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質控制

1、專案工程招標投標內容提示

2、文明施工品質管制內容提示

四 工期控制

1、專案開發進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標誌

3、標準色

4、標準字體

二 延展及運用部分

1、工地環境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網及參觀路線

.環境綠化

2、行銷中心包裝設計

.行銷中心室內外展示設計

.行銷中心功能分區提示

.行銷中心大門橫眉設計

.行銷中心形象牆設計

.臺面設計

.展板設計

.行銷中心導視牌

.銷售人員服裝設計提示

.銷售用品系列設計

.示範單位導視牌

.示範單位樣板房說明牌

3、公司及物業管理系統包裝設計

.辦公功能導視系統設計

.物業管理導視系統設計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。

一 區域市場動態分析

1、項目所在地房地產市場總體供求現狀

2、專案周邊競爭性樓盤調查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應用及投入頻率

.公關促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結論

二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結構

.家庭收入情況

.住房要求、生活習慣

4、專案客戶群定位

.目標市場：目標市場區域範圍界定

市場調查資料匯總、研究

目標市場特徵描述

.目標客戶：目標客戶細分

目標客戶特徵描述

目標客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內部認購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術調整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規劃

1、宏觀經濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創意表現

4、廣告效果監控、評估、修正

5、入市前印刷品的設計、製作

.購房頇知

.詳細價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認購書

.正式合同

.交房標準

.物業管理內容

.物業管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關活動

九 公關活動策劃和現場包裝

十 行銷推廣效果的監控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結論性測評

2、實施效果測評的主要指標

.銷售收入

.企業利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網路：

專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶

.銷售階段：

內部認購期

蓄勢調整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執行監控

成交情況匯總

.銷售合同執行監控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環節控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養

與物業管理的交接

.銷售結束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結

二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施

三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施

四 銷售前資料準備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導：

發展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）

.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作

A 專職銷售經理

B 派員實地參與銷售

C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係

.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

.銷售代理：

發展商與專業銷售公司配合 A 負責行銷的副總

B 處理法律事務人員

C 財務人員

.專業銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經理（職能上述）

.專業銷售公司總部銷售管理及支援

.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預算表

5、銷售費用預算表

.總費用預算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業務費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優惠打折

銷售公關費用

6、財務策略

.信貸：

選擇適當銀行

控制貸款規模、週期

合理選擇質押資產

銀企關係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優惠幅度及折頭比例科學化

付款方式優缺點分析

付款方式引導

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學化及相關策略

按揭銀行選擇藝術

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關聯公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業合作關係

.雙方關係：

發展商與策劃商

發展商與設計院

發展商與承建商

發展商與承銷商

發展商與廣告商

發展商與物業管理商

發展商與銀行（融資單位）

.三方關係：

發展商、策劃商、設計院

發展商、策劃商、承銷商

發展商、策劃商、廣告商

發展商、策劃商、物業管理商

發展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關係：

發展商、策劃商、其他合作方

8、工作協調配合.甲方主要負責人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構和人員配備

分權銷售部門，並明確其責任

全員行銷的發動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結

.財務部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴把工程品質

文明施工。控制現場形象

銷售活動的現場配合.物業管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓

1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）

銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標

.物業詳情：

專案規模、定位、設施、買賣條件

物業周邊環境、公共設施、交通條件

該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況

項目特點

A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等

C 項目的優劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段

競爭對手的優劣分析及對策

.業務基礎培訓課程：

國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定

房地產基礎術語、建築常識

A 術語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學基礎

銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用

國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢

公司制度、架構和財務制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業管理課程：

物業管理的服務內容、收費標準

管理規則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結、必要時再次實習模擬

.實地參觀他人展銷現場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業執照

商品房銷售許可證

.樓孙說明書：

專案統一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內容

交樓標準

選用建築材料

物管內容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產權證有關程式及費用

入住流程

入住收費明細表

物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）

.合同文本：

預定書（內部認購書）

銷售合同標準文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業指導書

.職業素質準則：

職業精神

職業信條

職業特徵

.銷售基礎知識與技巧：

業務的階段性

業務的特殊性

業務的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構：

職能

人員設置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構：

主管銷售副總

銷售部經理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）

入住辦成員

財務人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求

專業知識要求

心理素質要求

服務規範要求

A 語言規範

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環節

G 銷售現場接待方式及必備要素

.職責說明：

銷售部各崗位職務說明書

銷售部各崗位工作職責

.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法

提成制度

銷售業績管理系統

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內容：

制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標

建立一個鮮明的發展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規範的銷售操作與管理

保證不動產權轉移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預備階段

操作階段

完成階段（總結）

.銷售部的工作職責（工作流程）：

市場調查-目標市場、價格依據

批件申辦-面積計算、預售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產權轉移-分戶匯總、轉移完成 專案總結-業務總結、客戶親情

.銷售業務流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續

資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶

3、規則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規劃

簽定預定書的必要程式

.示範單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀律管理制度

客戶接待制度

業務水準需求及考核

.銷售部職業規範

第七章 專案服務策劃行銷

房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業管理資料

1、樓孙品質保證書

2、樓孙使用說明書

3、業主公約

4、用戶手冊

5、樓孙交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續書

8、收樓書

9、承諾書

10、業主/用戶聯繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業管理內容策劃

1、工程、設計、管理的提前介入

2、保潔服務

3、綠化養護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設備養護

7、房屋及公用設備設施養護

8、房屋事務管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務

11、家政服務

12、多種經營和服務的開通

13、與業主的日常溝通

14、社區文化服務

三 物業管理組織及人員架構

1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關規定

.在經營範圍允許下

.結合不同的工作重點

.把品質責任作為各環節的重點

.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則

四 物業管理培訓

1、在物業交付使用前，培訓內容：

.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解

.提供物業管理的理論基礎

.物業及物業管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業管理在國內的發展

.業主公約、公共面積及用戶權責

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態度

.房屋設備的構成及維修

.財務管理

.物業管理法規

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業交付使用後，培訓內容：

.現場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規章制度

五 物業管理規章制度

1、員工孚則

2、崗位職責及工作流程

3、財務制度

4、採購及招標程式

5、員工考核標準

6、業主委員會章程

7、各配套功能管理規定

8、文件管理規定

9、辦公設備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責任制

12、消防管理規定

13、對外服務工作管理規定

14、裝修工程隊孜全責任書

15、停車場管理規定

16、非機動車管理規定

17、出租屋及暫住人員管理規定

18、進住（租）協議書

19、商業網點管理規定

六 物業管理操作規程

1、樓孙本體維護保養規程

2、綠化園林養護規程

3、消防設施養護及使用規程

4、供配電設備維護及保養規程

5、機電設備維護保養規程

6、動力設備維護保養規程

7、停車場、車庫操作規程

8、停車場、車庫維護保養規程

9、會所設施維護保養及操作規程

10、給排水設備維護保養規程

11、公共部位保養保潔操作規程

12、保孜設備操作及維護規程

13、照明系統操作及維護規程

14、通風系統操作及維護規程

15、管理處內部運作管理規程

16、租賃管理工作規程操作及維護規程

七 物業管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓

.膳食及住宿

2、維護及保養

.照明及通風系統

.機電設備

.動力設備

.保孜及消防設備

.給排水設備

.公共設備設施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業稅

9、預留專案維修基金

物業管理原則上自負盈虧。

八 物業管理ISO9002提示

1、品質手冊

2、程式檔

3、工作規程

4、品質記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規劃設計策劃行銷；

.項目品質工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。

二 品牌戰略提示

1、品牌塑造

.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業長遠的發展目標

.擁有一套完整的企業識別系統

.全方位推廣企業形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統

.建立品牌評估系統

.持續一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續不斷地深度開發品牌產品

.深化品牌內涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發展商可持續經營戰略提示

1、人力資源科學配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責而不斷培訓員工

.創造良好的工作環境

.創造能力的激發

.績效評估和獎勵機制

2、產業化道路策略

.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業

.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展

.深化住孛產業化鏈條的協調性

3、專業化道路策略

.提高建築與結構技術體系

.節能及新能源開發利用

.住孛管線技術體系

.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術

.提高住孛環境及其保障技術體系

房地产行销管理制度 篇2

终端行销管理系统是在康师傅原有零售研究系统的基础上发展出来的，它是以销售人员的生产力管理为应用方向的管理信息系统工具。该系统通过采集销售终端本品和竞争产品的铺货、陈列等信息，经过一系列的加总、对比，转变成管理层易读的各类管理指数，同时参照设定的指标，使管理层更易了解每个门店或每个销售人员的作业是否达到公司的政策要求。

功能简介

一、主要功能：销售人员的生产力管理。

销售人员的核心任务就是完成上级下发的销售量目标。其中的问题是，对销售人员来说，每个考核周期一过，原有的成果就会归零，且下一期的目标会随着本期的实际销售额而水涨船高。因此当上级千方百计把目标拉高以激发销售人员的动力时，销售人员则会想方设法地说明目标过高，同时，隐瞒实际销售能力。

管理人员为了掌握销售人员的实际销售能力，除了关注销售量的进度外，也会设计一些其他管理考核指标，以避免因销售人员隐瞒实际销售能力而导致销售机会的丧失。

一般说来，销售量的产生来自以下内容：

总销售量=销售门店数×单店销售量(忽略各类型终端销售力差异)

单店销售量=销售品项数×单品项销售量(忽略各类型品项销售力差异)

单品项销售量=销售排面数×单排面销售量(忽略各类型排面销售力差异)

综合以上公式可得：

销售量=销售门店数×销售品项数×销售排面数×单排面销售量

因此销售管理也必须按照此逻辑展开，进行规划、执行、监测、反馈和调整。

销售门店数源自公司各产品的铺货行为。

销售品项数源自公司新产品的不断加入(产品分布的合理性可参考本系统中的回转系数进行优化)。

销售排面数源自公司对排面空间的争夺与维护管理(排面分布的合理性可参考畅销品排面指数及黄金排面指数进行优化)。

单排面销售量源自产品本身的拉力及市场行销活动赋予的推动力(可通过回转系数掌握各品项的销售潜力，但销售人员无法解决此问题)。

此外，因供应终端出现纰漏而造成潜在销售机会的丧失也是现实中经常遇到的问题，因此对该部分进行监测和反馈也可有效改善销售人员的业绩达成状况。

根据以上销售管理的需要，终端行销监测系统提供下列4个方面的管理指标的报告：

1．品项分布管理(单品／单店／单城市3个层次)。

分别为单品铺货(即分布)管理、单店品项份额管理、城市品项分布机会评估3个层次的管理，从此3个层面逐级排查，寻找改善机会。

2．排面管理(畅销品／份额／品质／合理性4个向度)。

分别从畅销品排面、店内排面份额，排面品质及排面的合理性4个方面进行逐项排查，寻找改善机会；也可额外增加新品排面指数、第一排面指数等指标。

3．第二陈列管理(份额／到达两种方法)。

可选用第二陈列的份额(适用于第二陈列比较多的量贩、大卖场等通路)及第二陈列到达率(适用于第二陈列较少的士多店等)两种方式进行监测和报告。

4．供应管理(缺货状况)。

因该系统重点反映管理的状况，提供给管理层作后续改善的参考，所以，该报告仅反映缺货率，不确定执行具体的缺货品种。

销售管理的信息需求及对应报告指标(含参考标准)见表1。

销售单位或部门的管理人员通过该系统的常规报告，即可掌握各销售人员的生产力与各终端的销售力，并针对各个指数所显示的问题采取系统的改善措施。销售人员也可通过此系统了解自身销售工作的不足，及时调整。

二、附加功能：市场人员的产品管理。

无论新产品的上市管理还是现有品牌产品的日常维护管理，都需要掌握至少5个方面的日常信息：其一是销售结果或现状，即终端的回转(或流转)是否正常，有无滞销现象存在；其二是产品表现，即消费者是否满意，不满意在什么地方；其三是价格是否失控；其四是产品分布的状况；其五是产品推广的行为与效果。

在这几个指标中，终端回转是产品的销售表现，可视为结果变量。产品、价格、分布和推广可以通过本系统监测，推广活动及品牌表现则可通过搭载调查或品牌研究掌握，而产品力则可通过专题产品测试取得。产品、价格、分布、推广可视为原因变量。

由此可得以下简单的逻辑关系：

销售表现=产品×价格×通路×品牌

当然，直接竞争对手也会对我方的产品销售产生影响，因此对其相关因素的掌握与评估，市场管理部门可结合其他信息对产品进行诊断，进而通过产品改进、价格调整、通路分布及产品推广等工具和手段，改进产品的销售表现。

具体管理向度的信息需求与对应报告指标(含参考标准)见表2。

附加功能的实现只需要在既有的调研系统中增加价格、生产日期两种类型的数据，如果需要推广方面的信息，则须搭载调查媒体、促销方面数据的采集。

内部逻辑结构

一、销售人员生产力管理部分的内部逻辑结构见图1。

二、市场人员产品管理功能部分的内部逻辑结构见图2。

三、采集指标简介。

1．项数：即基本库存单位。

2．缺货品项：货架上有标价牌但没有展现陈列在店内的品项即为缺货品项。

3．排面：接触货架底部且正面朝外的一个产品即为一个排面(可设定标准排面概念及折算系数，以更准确地反映排面管理状况)。

4．黄金排面：70cm～160cm的2～3层货架为黄金档，其上排面为黄金排面。

5．生产月份：产品的生产日期一般打印在产品包装上，位置相对固定。

6．价格：泛指产品的销售价格，分为牌价和促销价两类，牌价可再分为会员价和非会员价，通常以会员价为准。

7．第二陈列：超市正规货架外的产品陈列即为第二陈列。

8．媒体状况：店内媒体包括货架媒体(插卡、爆炸卡、串旗等)、广告墙、广告包柱和卖场0PT等。

管理系统的应用

一．适用的环境。

1．适用于精耕细作时期的市场环境。该系统主要应用在陕速消费品市场开发后期。即市场零售终端的开发已经基本告一段落，重点转向已掌控终端的精耕细作时期，方可应用此系统。

2．适用于激烈的竞争环境。该

系统较适用于竞争相对激烈、竞争产品众多的市场环境。在此种类型的市场中，新产品层出不穷，各新老厂商对终端的争夺及终端内部行销资源如货架、媒体及促销场地的争夺甚为激烈，因此应用此系统可量化相关的品项、货架资源，引导销售人员实施最具效率的销售争夺。

3．适用于领导地位的厂商。应用此系统可以不必以某一竞争厂商为标杆，可自行设定相关管理目标，且该系统的指标具有全面性。参照指标的引导，可提升销售管理的水平，优化品牌在终端的表现。

二、需要配合业绩考核系统及对应的奖惩机制。

此系统报告既然是对终端销售人员作业行为的监测，也就具备了考评工具的特征。在此工具应用的基础上，可完善业绩考核机制及奖惩政策，推动销售人员的内部竞争，从而发挥该系统的引导和规范作用，达到提升销售人员生产力、提升终端产出的效果。

三、项目的服务应由第三方实施。

因该系统报告的结果会对当事人及相关管理人员带来利益上的潜在收益和伤害，为避免诱发内部矛盾和对立，根据“相关利益人回避”的原则，该项目服务最好由第三方调研公司或广告公司提供，以保证其客观性、独立性。

四、需要领导层有足够的重视。

该系统的投资相对较大，如领导层不够重视，对结果的应用推动不足，则其对销售人员生产力的提升的功能就无法实现，再先进的系统也会形同虚设。

实施中需注意的事项

一、必要的城市分级和通路分类。

在实施之前，有必要对要调查的城市进行分级，以确定每年调查的频次。一般重要的城市每月调查反馈会比较恰当。另外需对通路进行分类，以便进行分类抽样、统计和报告。因效益改善有限，其中非开放式货架或陈列在不规范或规模太小的店可以不列入该系统实施的范围。

二、样本框的整理与抽样的设计。

该系统重点是针对现有的销售终端实施连续监测和报告，因此其样本框不必是经过普查得到的整个区域目标终端的清单，而只需要以现有的终端清单为母本，根据不同的调查周期和城市／通路的重要性不同而设定相应的抽检比例即可。

三、专用录入、数据处理与报告软件的开发。

鉴于该系统的数据录入及数据的计算处理相对复杂，涉及产品、城市／通路和终端数量相对较多，手工借助EXCELL或SPSS软件仍不足以满足巨量数据处理的需要，且因其必然是长期持续的监测和报告，所以有必要针对性地开发专用软件，以提供专用的录入界面、内部运算功能和报告功能。

事实上，本公司在实施此项目中始终坚持专用软件配套才保证了数据处理中的品质。

四、项目教材尤其是产品结构与图册的配备。

该项目设计了较多的概念、标准和品牌品项，因此，必须配备项目教材，以保证项目的各级执行人员可以统一认识，规范作业行为，以提升数据采集作业、数据处理作业及报告制作的质量。其中产品结构图册的配备是最关键的，因为数据采集中访问员的难点就在于产品的识别和归类。

五、报告解读逻辑的普及与推广。

工具的价值就在于应用，而应用的前提在于你能熟练地了解和掌握它。该系统的定制报告涉及的定义、概念和解读的逻辑必须在全体销售人员尤其是销售管理人员中进行普及推广，才能让其了解该系统报告的意义和价值，并应用到日常的工作中去。

六、指标系统的调整与延伸。

房地产行销管理制度 篇3

选题

1.对于行销人员来说，建立自信的最大敌人是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 客户

自己

上司

家人

2.行销人员应当掌握“厚心学”，其中的“心”指的是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 奉献

忠诚

掌握消费者心理

积极进取

3.营销的4P理论是以谁为中心建立的： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 生产商

消费者

市场

生产商和消费者

4.营销的4C理论是以谁为中心建立的： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 消费者

市场

厂商

以上都不正确

5.产品介绍中，突破思维定势的表现是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 对产品进行全面介绍

主动向客户介绍相关产品

集中介绍产品的特征

突出产品的价格优势

6.房地产所包含的利益是：

回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 预期利益

假定利益

附加利益

以上都是

7.当条件太远时，行销人员应当： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 立即走开，寻找新的客户

只做宣传，不谈成交

继续对该客户进行工作

以上均错

8.房地产价格的预期利益是指： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 房地产的市场价格

房地产的价值

客户希望房地产达到的利益目标

房地产的回报率

9.房地产的身份效益指的是： 回答：正确

1.A 2.B 房地产是否处于繁华地段

房地产是否属于高价位 3.C 4.D 房地产的升值空间大小

房地产给客户带来的身份评价与社会满足感

10.定点布哨针对的主要对象是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 常客

过客

零星客户

大客户

11.运用计较法，如果客户提出的条件相差太远不能接受时，行销人员应当： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 动作适当夸张

立刻拒绝

继续说服客户

以上都不正确

12.团队作战的核心理念是： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 注意形势的变化

配合默契

分工明确

不露痕迹

13.“跟我来的精神”是指行销经理人的： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 决断力

判断力

执行力 4.D 充当先锋的精神

14.行销经理人独立做业绩时，要求他： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D 一定要做第一

不做具体要求

要有领导能力

不一定要第一，但应当保持在前列

15.行销经理人的诚信体现在下列哪方面： 回答：正确

1.A 2.B 3.C 4.D平时讲话算数

不搞小动作

不搬弄是非

房地产行销管理制度 篇4

总公司个险行销辅助品管理规定

第五条

总公司相关部门从事辅助品的开发、审核、征订、下发、停用等工作均需遵照本章规定。

第六条

单证类辅助品开发及征订流程

第七条

单证类辅助品（统购类常年征订的单证）开发操作细则

（一）开发立项：开发部门通过签报形式立项，签报中需明确辅助品名称、开发时间、目的、内容、形式、初步预算等；

（二）预算审核：开发部门根据辅助品印刷和设计核价标准，进行预算编制，报财务部审核，财务部根据开发部门的辅助品内容进行费用审核，并在收到申请的2个工作日内回复；

（三）确定文稿：开发部门应根据辅助品开发目标，充分了解销售队伍需求，精心制作文稿；

（四）设计包装：开发部门根据公司最新的采购制度进行辅助品设计采购，确定合作供应商，并监督其保质保量地完成辅助品的设计包装工作；

（五）文稿审核：辅助品出菲林前，开发部门将设计终稿提交文稿内容涉及到的相关部门审核，审核部门应在收到申请的2个工作日内回复；

（六）校稿：对广告公司交付的设计稿，开发部门应保证2人以上的交叉校稿和1人终审。（附件3：校对审批表）；

（七）新增/改版辅助品与核价申请：完成内部立项审批后，开发部门以签报形式向总公司行政部、1号店B2B事业部提交印刷申请，签报中需提供立项审批签报、印刷申请表（附件1）、印刷申请附表（附件2）；1号店B2B事业部根据印刷需求，在接到有效申请后的3个工作日内完成招标核价工作，确定生产厂家，并向开发部门与总公司行政部提供核价单；

（八）开发部门确认打样稿：生产厂家将打样稿交开发部门，开发部门确认后，由项目负责人在样稿上签字确认；

（九）首次征订申请：设计样稿确定后，开发部门通过签报形式向总公司行政部申请辅助品征订，签报中需提供核价单、辅助品设计样稿、拟征订通知；

（十）征订通知下发与样稿挂网：开发部门与行政部联合下发征订通知，公布征订时间与核价结果。按照规定需向当地保监局报备的辅助品，应至少提前15天挂网，并提供向保监局报备用的下发文件；其他类辅助品至少提前5天挂网；

（十一）机构征订：开发部门对应的二、三级机构辅助品管理员在规定时间内登陆单证管理系统完成预征订，并由机构行政部非有价单证管理员通过该系统汇总本机构各部门及下辖机构征订情况，再由总公司行政部统一负责征订下单；

（十二）生产与发货追踪：开发部门、总公司行政部和1号店B2B事业部共同监督供应商的生产和发货进度；

（十三）机构收货：各机构可根据实际情况决定由机构行政部单证管理员或征订部门的辅助品管理员收货，如征订部门收货则应在1个工作日内将收货明细告知相关机构行政部单证管理员以便及时入库。

（十四）使用状况追踪：开发部门负责在辅助品下发的2个月内向使用者征询意见，并将意见存档；

（十五）归档：开发部门及时将立项书、设计终稿、数据盘、打样稿、产品成品、意见反馈等归档；

（十六）停用申请：开发部门原则上应在正式停用前半个月通过签报形式向总公司行政部非有价单证管理岗申请辅助品停用，签报中需说明停用辅助品的单证代码、名称与停用原因。第八条

品牌宣传类的辅助品开发流程按照公司的最新对外广告宣传类材料审核制度执行。

第九条

主要相关部门职责界定

（一）寿险营销部/区拓部

1．辅助品管理制度的制定、宣导；

2．辅助品开发需求调研、汇总、分析、决策； 3．根据营销/区拓业务发展统筹规划辅助品的开发工作：自行开发产品类、管理类、激励类、销售支持类、增员类辅助品，并就品牌宣传类辅助品向集团品牌宣传部提出开发需求；

4．对机构行销辅助品的开发、使用的合规性及管理工作进行指导、监督与检查；

5．对区域和机构开发的行销辅助品进行最终审批，并在3个工作日内反馈审核结果；

6．对管理的单证征订使用情况进行统计分析； 7．参与单证类行销辅助品供应商的招投标。

（二）寿险个险产品部

1．新型产品说明书的审核，并报备保监会；

2．对总公司统一开发的辅助品中关于新型产品（分红险、万能险、投连险）的收益等不确定因素的描述、举例及数字进行最终审核。

（三）寿险市场部

1．新产品行销辅助品开发需求调研、汇总、分析、决策；

2．开发新产品的说明书、产品组合彩页、产品问答等配套行销辅助品；

3．对机构开发的产品类行销辅助品中与产品相关内容的规范性进行审核，数据正确性由省级分公司负责；

4．对管理的单证征订使用情况进行统计分析； 5．参与单证类行销辅助品供应商的招投标。

（四）寿险培训部

1．培训类辅助品管理制度的制定、宣导；

2．培训类辅助品开发需求调研、汇总、分析、决策； 3．对机构开发的培训类辅助品的正确性进行最终审核； 4．对管理的单证征订使用情况进行统计分析； 5．参与培训教材供应商的招投标。

（五）寿险行政部

1．审核业务部门单证类行销辅助品的征订、停用需求； 2．负责非有价单证管理工作，代理单证类行销辅助品（统购类常年征订的单证）的征订、结算工作。

（六）1号店B2B事业部

根据公司最新采购制度的相关规定组织招投标，并进行印刷跟踪服务工作。

第十条

营销新理念：角色行销 篇5

传统的市场推广策略往往是在为产品命名后，才构思一个人物造型，以便协助市场推广活动，而“酷儿”的市场推广策略跳出了传统的框框，先根据创新的产品概念创造产品代言人——卡通形象大头娃娃，用卡通形象来推广产品。这是可口可乐公司首次在中国采用的角色行销策略，也是可口可乐公司首次运用卡通形象作为产品的代言人。

每个人在日常生活的所有行为都有意无意追寻某种身份角色的实现与满足，消费行为也不例外。当品牌成为消费者表达自我个性和心理的载体时，消费者的每一次消费都会成为一次“角色体验”，而当消费者体验某种社会和心理角色形象的欲望和意识变成一种市场动力，企业可由此塑造品牌形象，并引导和创造市坊消费行为，我们称之为角色行销。角色行销的核心就靠品牌的“角色感”。“酷儿”正是通过其“代言人”大头娃娃这一典型形象，成功地让消费者体验了这种“角色感”。酷儿：小朋友的亲密朋友

“酷儿”的主流消费群集中在5—12岁的儿童。“酷儿”针对这个阶段儿童的心理特点，以讲述他们喜欢的神奇故事的形式来介绍“酷儿”的来历并赋予它丰富的性格。故事是这样的：我来自一个美丽的大森林，被一对好心的爸爸、妈妈所收养。我是家中唯一的Ba-by，我的乳名叫酷儿；我喜欢喝饮料，喝完后脸颊上的红晕会因为幸福越变越大；我每天都非常快乐和开心，但是也有一点点娇气啦，有时还容易自我陶醉；虽然我外表看起来非常简单，但是内心却装有一个很大很大的世界，我还会跳舞哟。可口可乐为“酷儿”度身定做的形象，正好吻合了小朋友的个性特点和行为特征。这个善良、有才艺、又纯又真、充满童趣的可爱的卡通形象，对小朋友具有强烈的亲和力，成为备受孩子们喜爱的新宠也在情理之中。

大部分儿童都有一个相同的心理，那就是：快乐、喜好助人但又爱模仿大人，而“酷儿”这样的个性正是一般小朋友的面貌。作为“酷儿”的“代言人”大头娃娃的形象对小朋友也极具感染力：右手叉腰，左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Ｑoo……””，虽然有点儿笨手笨脚，但又不易气馁地蓝色酷儿，恰恰让小朋友看到“酷儿”就像看到了自己，因而感到特别的亲切，自然博得了小朋友的喜爱，成了他们最亲密的朋友。小朋友购买“酷儿”已经不完全是为了喝果汁而购买，更是一种“角色体验”。

角色行销的关键之处在于角色与目标对象的共鸣。当小孩们都爱上“酷儿”时，已经成功了很大一部分，但这还不够，还必须多角位传递“酷儿”的角色个性，亲近目标消费者，让“酷儿”的形象更加感性化、真人化。可口可乐通过各种各样的活动和小朋友进行了近距离接触。在郑州，邀请央视著名少儿节目主持人鞠萍参加“酷儿好少年新年联谊会”；启动广州市场时，马车拉着“酷儿”的卡通形象在天河城亮相，直接吸引5到12岁的儿童；进军厦门时，策划了特别的生日PARTY；“酷儿”到了北京，在北京动物园的海洋馆，引起了在场100多名孩子和家长的欢呼和亲抚。可口可乐通过这些活动抓住了小朋友的心，更厉害的是这些活动成为大家讨论的话题。同时，可口可乐还设计了各种诱人的纪念晶配合产品销售，推出了大量以“酷儿”为形象的公仔、贴纸、气球等副产品，带起了一股“酷儿”热潮。这对“酷儿”形象和品牌的传播，也起了不可忽视的作用。角色行销与品牌传播

善良和多才多艺的“酷儿”赢得了小朋友的心，这种拟人化了的角色，最终使“酷儿”品牌形象让消费者从心理、文化和社会感情上产生亲切感和敬重感；大头娃娃的形象迎合了小朋友的心理特点和个性特征，其生动活泼的个性充分表现“酷儿”果汁的品牌精神。大头娃娃对于“酷儿”品牌的传播和形象的表现，意义不俗，尤其是在帮助特殊的目标消费群体(儿童)理解晶牌内涵方面，起到了非常大的作用。“酷儿”通过这种角色行销拉近了产品与消费者之间的情感距离，使产品有了性格、形象，这对以儿童为主要消费对象的产品有独特的推广作用。