营销团队组合（精选10篇）
一、大规模定制营销的含义
大规模定制营销目前仍然没有一个规范统一的定义。一般认为, 大规模定制营销是指企业在大规模生产的基础上, 进行市场极限细分, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人特定需求进行市场营销组合。在理想状态下, 由厂商向每位购买者提供差异化的产品或服务, 以满足每位顾客的特定需求。它是制造业、信息业迅速发展所带来的新的市场营销机会。
二、基于大规模定制营销观念的4P营销组合
1. 产品策略
大规模定制营销的保险产品的根本特点是个性化与增值化的统一。根据顾客的订单为客户提供定制的产品保证了产品区别一般产品使之具有个性化。大规模定制营销模式要求大批量接受和处理个性化订单。产品应该是可以分解相互组合的, 因为这样有两个方面的好处, 对于顾客可以轻松地通过选择不同的部件来组合获得个性化的产品, 增加顾客参与定制的便捷性;对于销售商而言, 可以准确的描述订单的特性, 甚至能把个性化订单数据化, 在生产过程中也可以减少复杂性。所以大规模定制营销非常提倡“模块化设计策略”。模块是产品的基本元素。虽然“模块化的设计策略”主要是运用于制造业, 但是, 保险业同样可以对此加以引用和借鉴。对于保险产品来说, 进行模块化设计应该注意以下几点:
(1) 各模块可以快速组合起来, 以便对各种需求做出快速反应。
(2) 组合应是零成本或低成本的, 以保持企业在大量定制化模式下的竞争力。
(3) 每个模块应该是充满个性的, 避免缺乏个性的多余模块。
(4) 模块的种类要合适, 产品模块分解过多, 造成订单处理的困难, 成本加大。但过少难以满足个性化。
(5) 模块应该具有高度的标准化。模块的高度标准化可以保证模块质量稳定、成本降低。
2. 渠道策略
大规模定制营销是复杂、快速反应的营销模式、其产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程这些因素都要求整个渠道必须短化。大规模定制营销的产品或服务在定制过程中涉及许多产品的技术性问题, 使得整个销售活动的技术含量增加。我们知道技术含量高的销售活动一般应该采取短渠道策略, 因为渠道过长过多会使得整个渠道技术培训的成本增加。其次, 大规模定制营销要求渠道成员在为顾客配置产品时要恪守职业道德, 这就需要对渠道成员进行监控, 如果渠道过长这种监控的力度就会随着渠道的深度而减弱。另外, 大规模定制的产品订购过程是通过相互一对一的交流实现的。根据“牛鞭效益”的原理, 信息传递的层次越多, 信息失真的幅度越大。短渠道能够使得信息传播速度加快, 层次越少企业就越能够做出快速反应, 快速反应的效果也会通过渠道快速地到达终端客户。快速响应是大规模定制取得成功的一个重要因素, 一方面快速响应是顾客的需求, 他们希望自己的需求得到企业的重视和快速的响应。另一方面, 对企业来讲快速反应意味着高效率, 因此短渠道也是大规模定制营销中快速反应的要求。
总之, 大规模定制营销必须减少中间商的层次。利用网络开展营销活动将会极大的推动保险产品大规模定制营销的开展。网络营销渠道与传统的渠道相比有大的优势, 主要在于网络营销更加的互动性、个性化、无形化、标准化、低成本, 以及提供更多的网上顾客服务等。另外, 大规模定制营销的客户大多是追求个性化要求的顾客群体。这类群体对自己的偏好很了解属于有主见的顾客。他们一般不愿意受推销人员的干扰, 乐于在网上定制自己喜爱的产品, 喜欢在宽松的环境下选择不同的配置下订单。
利用网络渠道, 直接与顾客发生接触, 通过网络为顾客提供及时、真实、准确的信息消除了买卖双方“信息的不对称”极大的吸引顾客, 使得顾客在交易过程中由被动变为主动, 可以就保险产品的时间、内容、购买方式等方面情况, 随时向保险企业提出意见。这种互动的渠道也为企业掌握顾客的需求提供翔实的数据。随着网络技术的不断发展网页界面也越来越人性化, 各种数字信息通过浏览器、搜索器等软件, 以文字、图像、图片、动画、声音等形式表现出来, 用户得到的不再是枯燥的、抽象的数字代码, 而是生动的产品信息。全面地认识产品的特性能够加速顾客购买产品的热情。
3. 促销策略
一般企业促销宣传的重点是针对产品本身展开的, 宣传的内容是产品的质量、性能、价格等等。目的是让顾客认识产品、产生购买欲望。此时的促销是先有可见的产品再有促销的过程。而大规模定制营销的促销活动不可能是产品出来以后的促销。大规模定制的产品是根据顾客下达订单后生产的产品。因此大规模定制营销促销重点不可能放在针对某种产品本身的促销宣传。大规模定制营销的特点是给顾客提供个性化的增值产品。因此, 大规模定制营销促销重点应该放在体现企业能够有能力为顾客提供个性化、增值化的产品。宣传企业高效的运作风格和尊重顾客个性化需求企业文化。
4. 价格策略
对于采用大规模定制营销模式的保险公司来说, 可以4C理论中的消费者期望的价值来定价。
三、基于大规模定制营销观念的4C营销组合
4C营销组合, 即consumer wants and needs (消费者的欲望和需求) , cost to satisfy (消费者的费用) , convenience to buy (购买的便利性) 和communication (与客户交流) 。它以顾客为中心, 顺应大规模定制的思想, 体现了大规模定制理论的内涵。在进行大规模定制营销时, 首先要忽略企业生产的产品形式, 而转向深入了解消费者的需求和动机, 让消费者自己设计所需要的产品和服务, 然后通过定制去帮助顾客实现他们的设计。其次了解顾客的内在需要后, 先不要考虑用什么样的价格策略确定投资回报率, 而是与顾客进行价格的协商, 这样顾客所购买的产品或服务的价格将与他要求的定制化程度相关联, 即价格的大小完全取决于顾客的定制结果。再次就是忽略固定的销售渠道, 达到渠道最短化, 实现包括交易在内的企业与顾客的直接、互动接触, 直至实现面对面的销售;最直接的表现就是网络营销的发展, 实现了生产者和消费者之间的信息共享, 缩短了两者在时间、空间、观念上的距离。最后要忽略如何去促使消费者购买, 而通过定制化的设计不断与顾客沟通, 使顾客得到充分的真实的信息, 企业同时持续得到顾客反馈, 从而做出满意的决策, 最终建立顾客与企业的忠诚关系。
摘要：随着社会科学的不断进步和经济的日益发展, 消费需求个性化, 差异化趋势日益显著, 适应这种市场变化趋势的大规模定制营销便成为21世纪企业竞争的战略思维。在大规模定制背景下, 保险企业营销模式必须进行相应的调整, 大规模定制营销模式的实施, 是保险企业获取核心竞争力的战略手段、行业健康发展的有力保证。本文旨在探讨基于大规模定制营销观念的保险营销策略的转变, 从而为保险企业实行大规模定制营销提供一个理论参考。
关键词：大规模定制,保险业,营销策略
参考文献
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[4]李元旭.论中国保险业的营销策略[J].保险研究, 2000 (05)
一个团队中，常常出现很多时候，喜欢的业务与拓展的九型人格中的2号，3号还有8号，他们要是每天的工作就是放在办公室内做做文本，整理内务，久而久之，他们的工作热情很容易失去。
无论是充满爱和帮助热情的2号，还是目标明确，对难啃的骨头有着千方百计的精神的目标主义者3号，亦或是喜欢把控局面的8号，他们总喜欢去面对这些新鲜的事物，新鲜的挑战对他们而言，是一种极好的自动自发的养分。对他们三种类型的人群而言，必须常常给足这些新鲜的养分，他们的工作热情才能得到常常的滋养，他们长久的热情才有可能做到持续永续。
另外一种类型，不喜欢重复喜欢独立特行的4号，还有永远都在思考着逻辑解决一切的五号而言，若不给他们去研究一些东西，只是让他们纯粹的业务拓展，估计很快他们就要走人。但是，若给4号、5号一些值得他们去研究的课题，一些可以让他们去细究的项目，尤其4号，让他们可以去探究的一些独立性的项目，简直就是最刺激的事情。其中5号，无论你想要那种，他们的思辨力，逻辑力，帮你搞定一系列的功课准备，准备出来的文件等，
一定可以让你大吃一惊。
一些需创新的部门，如果不把天生爱搞的7号放进去，简直就是屈就了这种天生就比一般人精力旺盛许多的他们。他们可以把一个蚂蚁搞成一个大航母，或一块可口的饼干，在他们看来，那简直就是这个世界最美妙的事物的代言了。当然，适当配合一下散漫和浪漫的9号和7号，那对7号的天马行空肯定有很大的帮助。7号的不羁，9号的浪漫，最后在9号的工作认真劲下，估计要出些新创新肯定不错--当然，最后最好再回到5号的逻辑控去检索
下他们的成果.在5号的严谨的逻辑中，细密地去判断每一个细节，是否合适，是否可行。
再可能回到独立思考的四号手中，估计会在这个环节，会有很好的再创新。当然，走到这步，必须有一种类型的人——极有秩序感的6号，他们在这个流程中，来不断地理清每一个环节，是否走得更加合理，更加有序，更加有效的节约了成本，更加快了效率。他们是团队的忠诚的成员，他们总在团队的有序化上加强了团队的作用。估计也是他们最在乎如何把团队效率提高起来。
说到这里，还有一个1号，当然，一个强大的团队如何能少掉他们呢，他们未必喜欢创新，但是他们的强执行力而言，对事物的精挑细选，在变成工艺成产品的流程中，他们是最不能少的重要人物。他们总能给你最有品质的工艺，材料等来把产品变成成品。挑错是他们性格中的使然，而把控品质肯定是他们最有话语权的部门。再加之他们的强执行力和操作力，项目的推进会更加有效，速度加快。
(一)产品策略
作为产品策略的内容，主要可分为实物产品策略和信息产品策略。
1.实物产品策略：(1)一般而言，企业在网络营销时，可选择下列产品：一是具有高技术性能或与电脑相关的产品;二是市场需要覆盖较大地理范围的产品;三是不太容易设店的特殊产品;四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品;五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品;六是网络群体目标市场容量较大的产品;七是便于配送的产品;八是名牌产品。(2)选择产品时应注意的问题：一是要充分考虑自身产品的性能;二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系;三是要充分考虑产品市场生命周期。
2、信息产品策略：(1)设立“虚拟展厅”。用立体逼真的图像，辅之于方案、声音等展示自己的产品，企业应在“展厅”中设立不同产品的显示器，并建立相应的导航系统，使消费者能迅速、快捷地寻找到自己所需要的产品信息。(2)设立“虚拟组装室”。在“虚拟展厅”中，对于一些需要消费者购买后进行组装的产品，可专门开辟一些空间，更好的满足消费者个性化需求。(3)建立自动的信息传递系统。在该方面，企业一是要建立快捷、及时的信息发布系统，;二是要建立信息的实时沟通系统，随时收集、整理、分析消费者的意见和建议，在改进产品开发生产、营销的同时，对于企业有帮助的好的建议，应给予信息提供者以相应的回报。
(二)价格策略
1.网上营销价格的确定程序：一是分析测定市场需求;二是估计产品成本;三是分析竞争对手营销价格与策略;四是选择定价目标;五是选择定价方法;六是确定可能的价格;七是征询消费者的意见;八是确定最终价格。
2.网上定价策略
(1)个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。
(2)声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些;反之，价格则低一些。
(3)扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式：一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。
(三)渠道策略
1.营销渠道的效用：营销渠道在营销过程中可创造以下三种效用：(1)时间效用。即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾，保证了消费者的需求;(2)地点效用。即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。(3)所有权效用。即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
2、影响网络营销渠道选择的因素
(1)目标市场。目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。(2)商品因素。由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。(3)生产企业本身的条件。主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。(4)环境因素等。
3.营销渠道策略的选择
企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。(1)直接营销渠道与间接营销渠道策略选择，(2)长渠道和短渠道策略的选择。(3)宽渠道和窄渠道策略的选择。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。
15连锁本 张燕
组合营销，全面改变中小型企业营销现状
在当今，网络经济规模高达万亿，是企业不可忽视的一个重要营销渠道。然而面对这样一个新兴的营销平台，许多企业却是又爱又恨，爱的是上万亿的市场蛋糕，恨的却是不知该如何进行网络营销，投入了大量的财力物力，效果却差强人意。一方面，网络营销拥有巨大的市场前景，另一方面，企业在网络营销方面的投入却无法得到相应的回报，导致网络营销却成为了众多企业弃之可惜，食之无味的“鸡肋”。企业在网络营销方面所面临的困境并非无解，只是没有找到好的方式。网络营销专家黄日辉指出，现在很多的中小企业都在关注网络营销，但做得很好，回报效率高的却廖廖无几。因为现在大多数的中小企业都只是盲目的去投入广告费用，没有一个完善的营销方案和策略。其实网络营销的方式有很多种，如我们熟知的论坛推广、博客群发、供求信息发布、邮件营销等。这些都是比较有效的推广方式。但现在很多的企业都只是从某一方面去进行营销，这样虽然有一定的成效，但效果不尽人意、不如所愿。
那要怎样才能更好的去进行营销呢？营销从某种意义就是打广告，广告就是要广而告之，就是要让更多的人了解。广告肯定是需要从多方面去做。多方位营销是最好的，也是中小企业现在要改变营销的一个方向。像SKYCC推出的组合营销软件还是一款比较全面的营销软件，SKYCC这款营销软件是把市面上最有效的推广方式如：论坛群发、博客推广、供求信息发布、邮件推广等结合在一起的多方位、覆盖式营销软件。组合营销，将是中小企业网络营销发展的方向，将全面改变中小企业营销现状。
公司销售人员激励方案
一、销售代表岗位激励奖金
个人完成下表业绩可享受相应的销售代表激励奖金。
二、长期服务激励奖金
服务满三年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的2%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。
三、增员奖金
销售人员任职三个月后可以招聘销售人员，经公司考核后一经聘用，招聘人可获取以下增员奖金。
1.所招聘销售人员进入公司三个月内业绩累计达到2万元以上，招聘人可获取增员奖300元。
2.招聘人可获取所招聘人，第一年业绩总和的1%作为伯乐奖。
四、销售人员福利、保险盒补助
1、合同销售人员任职3个月享受元为底数的基本商业保险和每月元为底数的社会保险。
2、入职1个月享受每月交通补助150元，电话补助100元。
3、入职后可免费享受公司食堂中餐。
4、高级总监享受公司规定的自备汽车用车补助。
5、6、销售人员业绩超过150万元，享受旅游表彰、即国外旅行15天，旅行补助1.5万元。
市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念, 最基本的组合框架是麦卡锡提出的4P组合。在4P组合中, 将市场营销要素概括为四个方面:产品、价格、渠道、促销。
“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合。“价格”代表顾客购买商品时的价格。“渠道”代表企业为将产品送达目标市场或目标客户所进行的各种活动。“促销”代表企业为宣传介绍其产品和为说服目标顾客购买其产品所进行的各种活动。
二寿险市场营销
寿险作为一种特殊的商品, 更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品, 以市场为中心, 以满足被保险人需要为目的, 实现寿险公司经营目标的过程, 包括:市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。
三存在的问题及现状
(一) 产品种类繁多、缺乏差异性
保险产品是保险公司的基础, 保险市场新产品层出不穷, 但仍不能满足市场的需求, 可供选择的产品种类有限, 多数产品大同小异, 无法形成自己的竞争特色, 导致了开发成本的大量浪费。
一是从寿险产品的供给方面来看, 在售险种多, 但产品之间极为相似, 令人眼花缭乱, 市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后, 不注重市场需求, 导致适销对路性差。二是从需求方面来看, 人们对寿险产品的需求日趋多样化, 但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱, 保险深度和广度仍有待开发。
(二) 服务水平有待提升
保险产品的特殊性, 使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争, 不单纯是保险产品和价格的竞争, 未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任, 时间跨度相当大, 服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。
目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映, 其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节, 为顾客提供更加完备的、全方位的服务。
(三) 营销渠道不完善
寿险营销渠道分为四类:一是个人保险代理销售, 这部分比重占80%左右。二是银行代理销售, 存在的问题也不少, 存款变保险、高息承诺的情况时有发生, 因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险代理公司和保险经纪公司尚在起步阶段, 发展比较缓慢。四是直销模式, 包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚, 对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销, 但尚未形成规模, 新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场, 离不开法制建设的支持。
(四) 销售方式以传统推销为主
在营销方式上, 除了电视和媒体广告, 主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强, 多数是一对一或一对多, 以营销为主, 与客户进行双向的信息沟通。由于保险代理人拥有专业化的信息优势, 且销售业绩与收入直接挂钩, 不可避免地存在销售误导行为, 纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。
四对策与措施
(一) 结合市场需求, 开发差异化的新险种
在开发寿险产品时, 应注意多层次和多样化。做到“人无我有, 人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上, 只有严格按照科学的研发程序, 对市场进行充分调研, 了解客户需求, 才能在竞争中立于不败之地。
纵观国际市场, 投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的, 而我国目前还不具备上述条件。因此, 与其过分注重保险衍生功能, 不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题, 开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。
(二) 强化售后服务建设, 树立公司品牌形象
消费者在购买保险时, 购买的不是有形商品, 而是一项未来的服务和责任, 首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此, 对于保险公司来说, 遵循以“客户为中心”的服务宗旨, 为被保险人提供优质的售后服务, 树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务, 开展多样化的服务项目, 才能提升客户的满意度。
(三) 建立多元化的市场营销渠道
一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识, 激发其购买欲望, 手续简单快捷。虽然所占比重不大, 但效益和影响较高, 在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。
二是合理运作银行兼业代理, 规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源, 进行深度市场开发, 降低经营成本, 提高客户的安全感, 使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时, 还应对销售人员加强督导和电话回访, 有效避免销售误导行为。
三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、代理公司合作, 借助其公司化的运作机制, 实现个人代理人难以具备的优势, 以优质的服务提高保险的诚信度。
(四) 采取多元化的促销组合策略, 提升销售队伍建设
首先, 要加大其他宣传工具的力度。通过一定的促销手段, 如电视、广播、报纸、杂志、网络, 宣传新产品和公司品牌, 策划或参与大型宣传及公益活动, 以活动冠名权等方式提高知名度。
其次, 要加强销售队伍的管理和控制, 设立专门的机构对销售人员进行招聘、挑选、培训、激励、评估。由于销售人员起点较低, 多数没有保险专业基础知识, 都是经过集中培训上岗, 因此后期的继续教育投入至关重要, 不仅包括专业知识培训, 更应注重职业道德教育。
参考文献
月饼的体验营销模式
究竟是什么为顾客带来了价值?是什么真正使顾客感到满意?是什么使顾客身心愉悦?这一系列问题成为企业孜孜追求的“哥德巴赫猜想”，这种追求和探究推动了营销方式的变革。体验营销这种新的营销方式正在帮助更多的企业走向成功，对此，施密特预言，体验营销将很快取代只注重产品功能特色和功效的传统的营销方式。
体验营销4P组合。营销4P组合构成企业营销活动的框架，在体验营销中，4P组合是指由产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)四种体验构成的营销策略。
体验营销6E组合。体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。顾客角度的体验营销组合可以分为以下六大要素：体验(Experience)、情境(Environment)、事件(Event)、浸入(Engaging)、印象(Effect)和延展(Expand)，这就是体验营销的6E组合策略。
4P+6E组合策略。在体验营销中，体验充分表现出了顾客的主动性，体验是顾客的产出物，但不是脱离企业而存在的。顾客的体验产生于顾客，依附于企业。体验的这种特殊性决定了体验营销的特殊性。根据体验4P组合分析和体验营销6E组合策略，我们构建了体验营销整合模型(见图1)。同时，我们在月饼企业的具体实施过程中，提出了可操作的基于传统营销策略的体验4P策略以及6E的体验营销特色策略。此模型以顾客(Customer)价值地球为中心，体验4P为价值地球的内核，体验6E为价值地球的外围。从而构成了体验整合营销“4P+6E”的整合营销策略。
月饼体验营销与4P要素
月饼产品销售时间短、风险大的特点充分体现了现代市场竞争激烈和动态性的特点，因此，月饼企业要努力培养自己对市场的敏锐感知能力，以市场为导向，密切关注和洞悉消费者的需求，在产品策略上不断满足消费者需求的变化，在广告和传播策略上要注重与消费者的沟通。在当今竞争激烈的市场环境下，单一的营销要素无法产生差异化的竞争优势，只有各种营销要素协同运用，才能创造较高利益关系的品牌忠诚度，使组织利润持续成长。
体验产品。企业针对不同顾客的不同体验，开发出相对应的体验产品。比如根据约瑟夫·派恩和詹姆士·吉尔摩提出的四种体验产品：娱乐体验、教育体验、逃避现实的体验和审美的体验。还可以针对人们的不同体验形式：感觉、感受、思维、行动和关系开发出不同的体验产品。不管什么类型的体验产品，只要迎合了顾客的需要，具有高度的体验价值，顾客就会给予提供体验产品的公司更高的价格作为回报。同时，可以打造出体验产品，以吸引顾客参与品牌互动，实现品牌认同和忠诚。因此，提高商品和服务体验化程度，吸引顾客的参与是体验营销成功的关键。2010年6月18日，上海世博局特许经营办公室正式下发通知，在5月20日之前获得食品生产许可的特许生产商，将有资格申报世博特许商品月饼类产品生产许可。世博会是人类文明的盛会，是国人了解世界的平台，也是世界了解中国的窗口。中国传统的中秋节正值上海世博在这里激情碰撞，世博月饼把上海世博会吉祥物和中国馆融入中国的传统节日中，打上世博的烙印，表达了中国对世界的祝福和对世界人民友好团结的期望。
体验价格。理性消费者总是追求自身利益最大化。顾客将从能为其提供最大让渡价值的公司购买商品。体验类消费的价格主要按心理和需求确定。因此必须加强与顾客交流来使其认识到物有所值。最成功的定价方式是顾客把价格作为回忆体验价值的一种手段。今年月饼的原材料如面粉、糖、油、绿豆、红豆……几乎所有月饼原料的价格都有不同程度的上涨，加上日益增长的人工成本，种种迹象表明，今年月饼要涨价了。但是月饼商们却没有这样做，而是不约而同地站到了“不涨价”的同一战线上，并保证质量不缩水。今年是香港荣华酒楼集团创业60周年，在月饼销售旺季，荣华月饼还准备在深圳地区每天拿出60盒月饼通过品报来赠送市民，感谢市民对荣华的信任和支持。针对原料上涨，安琪月饼通过提前采购，提高生产效率，压缩管理成本，来稀释原材料上涨带来的成本浮动。今年的月饼总成本约有30％的增幅，厂商不涨价的承诺让这笔不小的费用转化为企业自身消化。
体验促销。促销本身是对体验的一种描述，对消费者起引导作用，顾客很多时候是通过企业促销了解体验活动内容的。不同类型的体验通过不同促销形式传播，促销形式不同，但发生机制却是相同的，因为体验促销都是将图像、文本等符号化的东西和位置等元素结合起来，使得其展现的日常生活的叙事是动态的，从而具有很高的仿真性。比如促销的位置就控制着语境、背景、叙事的内容，这种控制使它们具有了特别的权利：使促销所表征的现实可以是“超真实的”。这样体验促销就以极大的弹性构筑了一个“体验的现实”，这个体验的现实在勾起欲望、潜意识和想象时特别有效，进而提高顾客体验价值。
体验地点。从根本讲，体验所在的位置也会影响体验的效果。当消费者离体验地距离较远时，一方面会造成顾客消费体验总成本的提升，使顾客消费的次数减少；另一方面地域的距离也会带来文化上的差异，进而给顾客带来体验的差别化。今年，烟台山“十一金秋文化旅游节”以“游山海胜景览开埠文化”为主题，将在烟台山烽火台举行大型配乐短剧燃放狼烟古装表演。烟台山还将邀请来自河南的嵩山少林小子武僧团进行武术展演。农历八月十五(10月3日)当天，烟台山将举办千人品尝月饼活动，烟台山景区将奉上近2000斤的“山东最大月饼”，游客持门票可免费品尝。商家在名山名水名胜古迹之处举办体验营销活动，给顾客一种身临其境的感觉，也将留下美好的回忆。
月饼体验营销与6E要素
体验营销的目的是依靠客户参与事件来生产和让渡体验，所以体验营销组合应紧紧围绕着体验的生产和消费来建立。基于顾客角度的6E组合策略，并不是相互独立的，它们之间存在着非常密切的联系。首先，体验策略是体验的设计过程，是情境策略、事件策略和浸入策略的前提和基础，其他策略必须服从和服务于体验策略的基本内涵和思想；其次，情境策略、浸入策略和事件策略是体验的实现过程，企业通过这三个策略的实施，
完成体验的生产和让渡，同时顾客也完成了对体验的消费；最后，印象策略和延展策略是体验影响的管理过程，它是建立在前面几个策略的结果上，同时又是下一体验让渡过程的输入，影响着下一体验让渡的策略组合。
体验。体验是体验营销组合中最基本的要素，就像4P中的“产品”一样，它描述了公司要提供给顾客什么样的体验。在施密特的研究成果中，体验被认为包括感觉、感受、思维、行动、关系五种类型。佳节临近，在市场及超市入口的月饼免费品尝活动是众多生产企业推崇的传播方式。2009年，为了增强中产阶级对“香港美心月饼”的认识，其在各大超市门口以及市场入口和中档餐饮店举办为期7天的免费试吃活动，产品迅速被众多消费者结识，同时企业又与多家餐饮业老板形成了互助互利的循环系统。杏花楼留给顾客深刻的亲情、友情、温情、团圆的独特体验，使很多企业都为自己的员工订购了一批家常月饼，家常月饼利用各种活动，抓住了顾客的内在和外在需求，创造了差异化的体验价值，给人留下了美好的回忆。
情境。情境就是企业为顾客创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境。它既可以被设计成现实的场景，也可以被设计成虚拟的世界。2008年北京奥运会期间，从8月6日开始，北京稻香村70多家门店中，高1米的“兔儿爷山”与中秋月饼一起亮相。稻香村以“民俗韵”、“民族情”和“民风家”为月饼的主题，分别制作了几十种别具匠心的流行新品。其间推出的“老北京”、“兔儿爷”等月饼礼盒突出的是民俗特色，“中国福”、“雅韵”、“京韵”、“自来红”月饼的包装元素，也和北京奥运紧密相连。
事件。这里的事件是特指为顾客设定的一系列的表演程序。根据表演程序的松散程度，可以将事件策略分成两种模式：一种是没有严格的程序，另一种是设立一个相对宽松的程序，使其存在一定的弹性，允许顾客在一定程度上按自己的理解进行诠释。M餐饮公司是闽南地区知名度较高的一家餐饮连锁机构，兼营面包、月饼烘培销售。在当地月饼市场竞争已白热化时，M餐饮公司根据当地民俗搞起了一场轰动性的月饼活动——千人博饼。M餐饮公司巧妙地与媒体、旅游景点一起联动，使消费者在新奇、热闹、刺激、明月、美景中一起感受M公司的月饼美味，噱头得到了有力释放，销售额轻松达到1000余万元。文化、情感、美食多个要素的紧密捆绑，使消费者的情感得到了深层次的成功挖掘。
浸入。体验营销关注的是顾客的主动参与性，浸入策略主要是指通过营销手段使顾客真正浸入到企业所设计的事件中，因此顾客的角色设计必须使顾客成为真正的“演员”，而不是观众或可有可无的人。只有当顾客真正地浸入到企业所设计的情境中，体验才会最终产生。
印象。营销关注的焦点是顾客关系管理，这也是关系营销得以流行的主要原因。关系营销强调的是顾客的终身价值，不是单次交易所产生的价值。因此，体验营销在向顾客让渡体验的过程中，也必须注意顾客重复购买的问题，在体验营销组合中引入印象策略正是基于这一考虑。体验的难忘过程产生了印象，因此印象就成了维持长期顾客关系的一个重要因素。但是，印象是会随着时间的推移逐渐衰减的，如果不对印象进行管理，长期顾客关系的保持将很难实现。印象策略就是对印象进行管理的策略，具体的策略可以借鉴关系营销中的一些具体做法，如将体验过程的录像保存、拍照留念、赠送体验纪念品、建立体验会员俱乐部等。
旧元素新组合，或者单个新元素的组合，注入新的理念，呈现新的表现形式，这就是组合营销。娱乐圈的这两个典型案例都是组合营销效果比较好的说明，而20奥运会的五个福娃、美容行业中的套组产品、一期多本的杂志、娱乐晚会上意想不到的嘉宾组合、甚至混搭服装等等都属于组合营销，这些案例给了我们很多营销启示。对于旧元素来说，组合营销能使原本已经放冷的元素再次热起来，对于新元素来说，组合营销能带来差异化的卖点，提高市场竞争力。
从“四国风情精油”看产品的组合营销
身体服务如今在SPA会所中十分常见，多数流程都是精油加按摩技法，顾客除了对按摩技法和身体放松的感觉外，对SPA服务本身的特点似乎已难留下太多印象。但世纪良谋营销专家曾为郑州大班会SPA会所规划过一项名为香薰舒压的全身按摩服务，让人印象非常深刻，原因在于这项服务使用了一套名叫“四国风情”的精油，
这套精油一共四小瓶，产品分别名为“印度”，“地中海”，“东方”，“欧洲”，每一瓶的成分和香味都不同。这项香薰舒压的流程在开始的时候增加了一个“欢迎仪式”，就是将“四国风情”精油分别滴在四小张面巾纸上，让已躺在按摩床上的顾客闻香，并选择自己最喜欢的一种精油。在下次服务时，美疗师会询问顾客，是继续使用上次的精油还是重新选择，有的顾客会从始至终使用同一精油，有的顾客则会根据自己当天的心情和感觉来重新选择。
点评
这个看起来很简单的流程为整个服务增加了亮点，受到不少顾客的欢迎。而这一亮点的成功创意其实很简单，就是组合营销。我们身边产品组合营销的例子比比皆是，比如最常见的防晒霜加晒后修复，洗发加护发，洁面加护肤等等，产品通过组合能更好更全面的满足并激发消费者需求，从而独具特色。
通过四国风情精油，我们也能看出，目前大多数产品组合都是在功能和用途上的组合，比如防晒组合，美白组合，或者产品加物品(如毛巾，香皂等)，面护加洗发(跨类别组合)等。其实，在这些组合形式之外，同一类别产品也可以组合营销。典型的例子就是文章开头提到的北京奥运会福娃，而本段说到的四国风情精油与福娃异曲同工，都是在同类产品中，以巧妙的立意，通过赋予产品不同的个性，组合成全新的产品。
光大证券上海分公司施勇
随着证券市场的发展和创新，基于经纪业务的营销团队未来发展引发了很多思考和辩证。
一、行业发展背景
1、融资平台转向投资平台
证券行业的初始是为了解决企业融资困难和融资再造，扩大直接融资，降低银行融资风险。从过去的以行政化手段保证融资的顺利进行，到现在的以市场化手段保证投资的公平、公正、公开。逐渐还原证券市场成立的本质，即以直接投资替代间接融资，社会资源的优化配置和重组。
2、监管思维的转变——市场化
最近，有一个流行关键词“创新”，通俗的理解就是市场的事情市场办，打破过去的条条框框。监管的基调是公平、公正，引导和保证市场的正常运行和健康发展。摆脱过去“下跌-救市-暴涨-严控-下跌”的死循环，对涉及内幕交易等方面采取了零容忍态度，净化市场各方参与者。在没有救市政策的环境中，券商指望一轮牛市来挽救“农民式的丰收”，变成的天边的街灯。
3、行业发展模式的变化
跟随战略在过去很长时间，大部分券商采取的都是跟随战略，这种战略下券商缺少一种自主创新意识。造成了知识固化、人力浮化、制度僵化，不能主动适应外部环境的改变。当然这种战略的好处在于，降低了风险，紧盯主流。
通道服务-理财服务-投资服务很显然在跟随战略里，我国的证券行业是不可能发展成为世界一流的。证券行业对外资最终将全面开放，以目前的券商规模抗冲击能力还是非常弱的。同时，由于过去历史和发展的局限性，券商主要依靠通道服务获取利润。比如：投行靠的是上市通道、经纪业务靠的是交易通道。但随着市场发展的逐渐成熟，通道服务竞争的越趋激烈，价格成了致胜法宝。价格战开打引发了整体行业的质量不稳定和利润下降。因此，券商将眼光放在了理财服务竞争上，诸如资产管理、FC投顾体系、理财经理制度等等。以资产为中心，产品和服务为圆弧的理财服务上，这也是当前发生的第二阶段行业特征。第三阶段是以客户为中心，风险-收益匹配度为划分的主动性投资服务。在投资服务阶段，券商将由大而全的公司变成专而精的个性化公司。正如：网络时代的三大门户，搜狐、网易、新浪，分别发展成为各自特色的网站。
二、经纪业务转型之路
1、通道转向财富管理
当前对于经纪业务来讲，创新转型变成了箭在弦上，不得不发。主要原因：第一，交易佣金费率不断下滑；第二，行情牛熊变化导致靠天吃饭的农民特征，使公司主动性抗风险能力较低；第三，客户的需求发生了变化，不再满足于能买股票；第四，现代技术手段的升级，使得客户摆脱了物理限制，要求更快捷方便，个性化。从业务架构来看，现在大多数券商都设立了分公司。分公司又管辖了营业部，使得原有的经纪业务部与营业部之间垂直管理关系过长。目前已有券商将经纪业务部更名为：财富中心、财富管理部、零售业务部、私人业务部。这说明券商开始逐步意识到从组织架构上重新定位，摆脱单一交易通道收费的模式，增加财富管理收费新模式。一家公司的核心组成是分为四个部分：营销、运营、研发、服务。在通道服务转向财富管理的阶段，对应的管理模式更接近于哑铃式即产品与销售。这里券商的两个
薄弱环节凸显而出，产品脱节即产品设计能力还跟不上市场需求，销售闭合即每个部门销售都是独立不关联，没有形成综合交叉多层次销售，造成很大的资源重叠浪费。就当前市场状态而言，重点是如何实现服务产品化、产品目录化，跨部门、跨公司、跨行业合作。以独立定价来摆脱通道定价的惯性，以多层次合作迅速扩张财富管理市场份额。
2、财富管理机构三个形态
理财网点社区化服务网点为主。这类的网点以辐射的点状客户群体为基础，网点规模的不宜太大，一般以轻型营业部或便利金融店的形式。一旦网点设置放开，可以预见如超市般的密集。网点多数设置在社区、办公、商业人群集中地。网点的功能也是以服务和营销为主，兼以公司品牌推广与客户体验。人员配置上以营销人员和理财服务人员为主。
财富中心区域综合功能营业部。以地理区域的营业部为中心，多功能的综合性营业部。一般以行政区域为主，管理并统筹下属理财网点。在财富中心里，要对所辖客户进行分类管理服务，提升中高端客户的黏度和产品交叉销售贡献。在目前理财市场，未开发客户已经逐渐减少，大部分是分布在不同理财市场的客户。银行理财客户最大，已超过10万亿规模，信托、保险次之，各为4万多亿规模，券商仅3000多亿规模。尤其在发达地区特别明显，所以某种意义上说是广义市场存量客户的抢夺。券商对存量客户细分和增值服务，实现客户资产管理进入了按需配置阶段。财富中心可设在区域中心营业部或分公司。
投资银行地域高端高净值客户体验服务中心。以高端客户群体的集中度和密度划分，一般分为华东地区、华北地区、华南地区、中西部地区。这类客户以主动性投资，个性化方案为主，以风险承受力为划分的群体。这类群体分为机构客户和私人客户，也是券商的核心客户群体。但目前券商掌控的私人客户量不多，主要集中在银行的私人银行、信托的高端客户、第三方理财机构的高端客户以及境外的投资银行。目前，私人银行最大的国内是工商银行约3500多亿人民币，境外瑞士银行约
1.3万亿美金。造成这一现象和我国券商长期享受通道红利有关，缺乏主动性开拓。另一方面，在这块市场是必须要以公司级的营销团队开拓和运营服务支持。打个比方，这样的营销团队类似于电脑主板，而其他部门的产品或研发或运营就像是插件，系统强不强，就看集成能力了。同时，这样的团队负责的是两端客户开发，即上游融资客户开发和下游投资客户开发。从组织结构上来讲，以券商总部直接设置最为合理，有利于券商内部资源的整合，和外部竞争力的强化。
3、客户群体的升级
投资观念转变：在证券市场开放初期，大部分投资者抱着投机的心态，希望一夜暴富。随着市场的逐渐正规化、法制化，投机得到压制。市场将呈现以投资为主体稳健发展，投机为附加活跃市场，提升流动性。因此，客户的投资观念从投机炒作转变为投资保值增值。
投资手段转变：从单一的银行储蓄投资手段，演变为今天多种渠道、多种交易方式、多种参与性的复杂化投资手段。
投资品种多样性：固定收益类、权益收益类、类固定收益类等等。
因此，客户观念的转变，投资手段的转变和投资品种的多样化，导致客户参与市场获取收益的门槛逐步提高。同时也更加依赖于专业机构提供的服务和支持。简单的来说，就是客户提出投资收益目标或融资成本需求，由专业机构来完成投资品种设计和风险控制。客户需要的不再是单一的投、融资，而是一系列复杂化的投、融资组合。
4、技术支持的升级
现代网络技术的发展，以及客户的跨地域和跨市场的需求，随着监管部门更加务实和开放的进程，将逐步重塑市场游戏规则。这里举几个比较重要的例子：
网上开户在网上银行、网上支付、网上认证应用越来越普遍的情况下，网络技术得到了市场的验证和信赖，证券行业的网上营业部将逐步成为现实。证监会拟放开网上开户，那么券商将摆脱物理营业部的限制。同时，同一券商营业部之间的营销也将由各自为战进入集中式统一行动。
理财产品上市交易据悉，现在已开始研究跨市场、跨券商多种交易品种或理财产品的交叉销售。
三、营销团队重新定位与发展机遇
1、团队分类
以目标客户服务群体来划分，大致可分为三类：A理财经理或客户经理；B产品经理或投资顾问；C财富规划师或高端客户代表。
在市场开放初期，由于资本和服务稀缺，是一个卖方市场。所以几乎不需要专业的营销团队。但随着市场发展的深入，竞争开始加剧，经纪业务首当其冲，面临挑战。这时，谁有销售团队谁制胜，比如国信。现在是市场发展的中期，显著特征就是进入产品经理时代。产品经理是协助公司开发产品，并将其按客户需求类别配置。在市场发展后期，将进入细分市场阶段，不再追求大而全，转而进入保持核心优势和目标市场精准化营销。就目前市场还未充分竞争和垄断的状态下，具有先发优势选择权。可以这么说，战略制胜是当下券商创新转型的主要思考。
2、团队管理
A理财经理或客户经理
以完成公司下达的各项基础考核指标为主，个人指标考核定绩效。在日常管理上，用综合业务计分卡，定量考核。在业务培训和指导上，侧重于各项业务的熟练度和知识的覆盖面，树立营销服务一体化的理念，对公司传统业务起到稳增长，保收入的作用。以客户规模定人员数量，团队只需设置一个部门经理即可。
B产品经理或投资顾问
以完成公司主要收入的重点指标为主，提供公司主要产品或服务，增加公司的新增收入和增值收入。绩效考核个人为主，团队为辅。应对公司产品和服务有较深的理解和应用力，能细分产品和服务，并将之价格目录化。这部分人员主要是加大、加快公司的主要收入来源和增长。考核主要以新增收入和增值收入为主，动态阶梯式绩效。团队实行优胜劣汰，适者生存，人员数量不限。可根据发展需求来设置团队经理或部门经理数量。
C财富规划师或高端客户代表
以整合公司的优势资源，来突显公司的核心竞争力，服务并开发公司的核心客户群体。为满足这部分客户群体的需求，往往需要跨部门或多渠道合作，带给公司的不仅仅是有形收入，还包括无形价值。所以在考核上以团队考核为主，个人为辅。新增与存量客户价值贡献度要同时兼顾。这样的团队成员需要互相配合，以小组形式最为合理。
3、团队文化
说到团队文化，一致比较推崇的是奉献精神和狼性文化。但在最近几年团队文化发生了很大的变化，究其原因是人们对人性的认识更加深入了。马斯洛的需求理论告诉我们，物质需求是基础决定我们能不能走，精神需求是升华决定我们能走多远。所以一个团队要想获得成功，必须两者都要满足。这类团队可以说是有信仰的务实
主义者。狼性文化中，很多团队将其演化成为一种掠夺文化。自然界的法则告诉我们，任何事物都是在一个共存的系统内，当其中之一缺失时，其他的也将随之消亡。因此，现行团队开始注重共存文化，并衍生了系统理论、权变理论和模块化组织。团队的核心在于价值观念要与团队每一位成员一致，团队才能发挥最强的战斗力。团队文化力的层次，决定竞争力的层次。塑造健康长久的团队文化，不仅仅是公司倡导，更是每一个人用心参与。
四、转型的难点
任何创新转型，总是不可能一蹴而就。需要我们为之做好充分准备，就目前来看需要我们做好下面几个难点解决方案：
1、战略目标的设定
2、制度环境的转变
3、人员结构与思想的转变
仲跻伟，美籍华人，招商银行信用卡中心总经理，曾在美国及台湾地区的美国运通、花旗银行等国际著名金融机构担任要职达20余年。在他的主导下，招商银行信用卡发卡量已超过800万张，占中国信用卡市场的42%，将第二名远远甩到了后面，并首次实现了信用卡项目赢利。
2006年营销创新
分行与直销双通路策略是仲跻伟最值得骄傲的策略。在2003年，95%的信用卡客户来自分行通路，而到了2005年，这个数字已降低到50%，于是发力直销成为他进一步跑马圈地的关键。
另一个制胜的招数是瞄准细分人群推出特定的信用卡，并在第一时间进行爆炸式推广，例如他首创的航空公司联名卡、针对大学生推出的学生信用卡、首张带有玫瑰花香的瑞丽联名信用卡、国内首张MINI信用卡、独特的套卡概念的MSN MINI珍藏版信用卡以及在国内具有多项顶级功能的白金信用卡等。
如果说发力直销、推出联名卡更多地是为了在数量上寻求核变效应，那么建立商务卡平台、介入商品分期付款、发展优惠商户则是为了获得质变的飞跃。要知道中国卡的消费一半是报销型消费，而这正是最有潜力的市场。这并非没有先例，1986年，美国运通就发行了4600万张商务卡。承接全球性企业客户在中国的商务卡业务，成为仲跻伟领跑冲刺、与对手拉开距离的第一要务，为此他设立了一个五星级客户服务中心。
在营销上，仲跻伟更是施展了一整套令人眼花缭乱的组合拳。从免年费、申请送赠品到联名卡、刷卡送礼、消费积分，甚至一度还推出过刷卡消费返还现金；从2004年首创的“非常新加坡”之旅和2005年请持卡人抢先体验香港迪士尼，到2006年推出的超低价“非常三亚自由行”，全球信用卡市场上的各种营销手段被他应用得淋漓尽致。
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