浅谈中小医药保健品企业招商

浅谈中小医药保健品企业招商（精选9篇）

浅谈中小医药保健品企业招商 篇1

招商？为什么招商招不来钱。

做为一些中小医药保健品的厂家和商家来说，经常困惑的一件事就是自己的产品不错，政策也不错，招商广告也做了，样板市场也有了，可是为什么还是招不来钱，还是达不到预期的目的，一直处于郁闷中。。。在近日召开的“民营企业家招商论坛会”之后，似乎有了些许答案。其实究其缘由，不过三大点。

一：媒体选择不当。现在医药保健品招商对于中小企业来说最好的媒体就强大的媒体平台，但是往往这样的平台难以攀高枝，你也攀不起。;同时即便你在这样的平台出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行为，但是有些企业却要长线做。可以说，如果一个产品在媒体做了一年的招商广告之后，第二年还在招商的话那么大致只能有两种情况： A企业通过招商圈钱。B企业没有发展，产品在市场上没有动起来，企业靠招商款过活，最后只能等死；三：招商广告设计有误。如果你仔细翻阅《中国经营报》之后，你会看到很多失败的招商广告，招商广告的设计大成问题。但令人捧腹的是一些营销策划机构连自己的招商广告都设计不好，还在给别人做策划做咨询。比如文字特别小，只有5号或者8号字，谁能看得清？这样小的细节都难以做到精致，大谋就更难形成。

现在出现了一家名为“招商快车”的招商企业，他们所贯穿的不止是凡庸的那些招商信息和广告。他们更有新的眼光和实力，招商快车的策划总监吕总这样说：“谈到招商，与我们将产品卖给消费者一样，只不过现在的消费者变成了准代理商，目标更加集中，人群更加稀少。保健品营销必须遵守28法则，而保健品招商也是保健品营销的一部分，同样应该遵守此法则，必须要在某一媒体做深、做细、做透，才会取得成效。我们做产品打广告有滞后性，而招商广告也同样有滞后性，月月看里面的广告，有的人偶尔买，还有的是翻以前的杂志，找上面的招商广告来看上，感兴趣的就打个电话问一问。所以你必须坚持，不能在这个媒体上打一期广告，再换个媒体继续打。我们的经验是，像很多高端和大型的媒体打一年左右的招商广告(一月一次)是可以的。

中小企业如何低成本成功招商 篇2

然而，在实际操作中，许多中小企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败。有的企业迫切需要寻找一家专业化的营销咨询团队，希望通过寻找“外脑”来实现招商的低成本运作。

通过为企业提供招商服务时，我们总结了以下焦点问题：到底什么样子的产品适合招商?产品招商成功必须靠哪些因素来拉动?如何提高招商发企划力、执行力?招商媒体的选择怎样找准定位点?如何实现低成本运作?

看完下面招商三步曲，相信摆在中小企业面前的许多招商困惑，会迎刃而解。

第一步：招商企划力：差异得优势

我们认为，核心差异化产品卖点应从以下几个方面来延伸：

a、个性化的产品b、独特性的成分c、技术性的优势d、精确化的功能e、利益性的保障f、易传播的名字g、别致性的设计h、创新化的模式I、典型化的传播

第二步、招商整合力：聚焦显威力

事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正成就企业的好市场。

我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。

这种招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为企业、经销商提供一套市场动销的实操方案。

第三步、招商执行力：实战出效益

翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却并不是每家企业都得到相应的回报。

问题究竟在哪里?基本上可以总结为以下两点：

一是企划力彰显不出杀伤力，招商效果不佳。招商中策划力、培训力往往直接就决定了招商的成败。没有强有力的专家组对动销产品进行系统化专业化、实战实效性的进行策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。

二是团队力凸现不出执行力使企业招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害，尤其是中小企业，失败更是如影随形。招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对招商队伍进行优化组合。请注意，因为招商工作的特殊性，其对人员也有十分特殊的要求。不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致回款为“0”。

浅谈中小医药保健品企业招商 篇3

医药招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物。对医药招商营销人员来说，把医药这种产品变成商品，体现其价值就是医药招商人员的工作。那么，做好医药招商的要素是什么呢？医药招商中，要求医药招商企业人员有良好的沟通能力。在医药招商看来，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，感动他们，从而达成合作，走向成功。医药招商专家指出，由于医药招商企业的推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。当你失败时，不断进行反思。

尊重经销商是医药招商企业中工作者必备的素质。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；而只有赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，以私交来吸引经销商，不失为一种花费少、效果大的手段。用感情来笼络经销商方面做的非常成功。

此外医药代理认为，医药招商必须重新理顺招商思路，探讨新形势下医药招商战略、经营管理，突破医药招商困局、创新医药招商模式，全面提升医药招商竞争力，顺应行业新政下新的招商环境，应对“招商持久化”、“招商全国化”、“合作多级化”、“招商深度化”、”招商创新化” 的新形势。医药招商企业必须擦亮眼睛，紧盯市场发展趋势，适时做出正确应对的措施，力求站在医药行业最前沿。

药品招商通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的医药招商企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

业内医药招商专家认为，当一个医药招商企业采用医药招商模式销售药品后，把医药招商工作做好做细成为重中之重，医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。心态平和，对健康类产品或快速消费品医药招商企业来说尤为关键，招募到符合企业发展要求的经销商，迅速集中资金，展示企业实力，锻炼营销队伍，扩大企业影响是最主要的目的，但可遇不可求，不能为了招商而走外门斜道，蒙人圈钱属另一种不正常心态。

医药代理认为，尊重经销商是医药招商工作者必备的素质。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；而只有赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，以私交来吸引经销商，不失为一种花费少、效果大的手段。我认识的一个同行，在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的伴郎出席婚礼，伴郎中唯他是“外人”；他更换过几个医药招商企业，当地的主流经销商跟随他的转向而变更自己的主推产品。

医药代理指出，如果医药招商比竞争对手弱，我们要做的不是硬碰硬，我们要做的是错位营销，渠道错位、产品错位、终端错位，在错位中发现机会，这是在力量悬殊比较大的情况下。如果，我们较弱，但是力量相差不大，我们采取的策略就是跟随加创新的策略，我们要在跟随中进行品类创新、渠道创新、终端策略创新，我们还要善于抓对手的缺点，重点进攻。

浅谈医药营销之电话招商技巧 篇4

肖利妮

摘要： 1。医药招商是药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的医药公司都在努力寻找客户，很多的中小型药品企业更是完全依靠客户来实现产品的终端销售。医药招商根据形式又分为间接招商和直接招商，电话营销是属于直接招商中一种形式，电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优势，药品招商电话销售技巧也显日渐重要。

2。招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。其中医药招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商、团队紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。众所周知，医药招商中的电话营销的过程，同时也是一个宣传自我的过程，更是销售的开始而不是终结3。但问题的关键是：企业在医药招商中是否充分利用了各种资源？是否利用这一机会使自己得到了一次飞跃式的发展？

2如何做好医药招商中的电话营销

2.1药品招商电话熟悉销售流程

熟悉品种、政策，做区域市场的调研、规划，确定代理商，供货及市场维护，市场跟进及市场拓展及再次招商 3.1药品招商电话销售技巧

3.1.1电话销售前自身准备

在电话销售中，由于不是跟客户面对面地来进行交流，彼此都看不到对方的表情及态度，通常用面谈时的身体语言无法影响到对方。所以在电话销售中很重要的一点就是声音，所以其中70%的成功因素与声音是相关的，剩余的30%才是和说话内容相关的。

3.1.1.1声音要素 3.1.1.1.1热情

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果自己板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟身体语言有很大的关系。所以要尽可能地增加自己的面部表情的丰富性保持愉快心情才能有悦耳的音调，同事也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步——将 心比心 3.1.1.1.2自我调节

有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在精神状态不佳时打电话，自己的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。

3.1．1.1.3不要太热情

太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。在下面谈到融洽关系时会详细讲述这个方面。无论怎样，对于不是很熟悉的客户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。3.1.1.1.4语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白在说什么，说的话却已经结束了，这势必会影响说话的效果。当然也不能太慢，讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。3.1.1.1.5音量

讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮听听音大小是否合适，然后进行调整。3.1.1.1.6发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。3.1.1.1.7善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在讲了一分钟时，就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为讲了很长时间，但是不知道客户是否在听，也不知道客户听了后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意续说，就能反映出他是在认真地听。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问，停顿下来，他才能借停顿的机会提出问题。在一问一答互动的过程中自然更能加深对沟通印象。3.1.1.2措辞

跟客户交流时，措辞是很重要的，因为专业程度的高低就体现在措辞上。3.1.1.2.1回答问题应有逻辑性

如果客户问一个问题，回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。

3.1.1.2.2配合肢体语言

不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，手势又会反过来影响声音，站着且面露微笑，这样虽然在电话交流时客户看不见动作，但是动作却能有效地影响声音，客户是可以通过声音感受到的

5。3.1.1.2.3积极的措辞

讲话时一定要用积极的措辞。

3.1.1.2.4自信

作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得信心不足，他势必也很难相信。说话时自信、果断，敢于给客户承诺（不确定的东西不发承诺），可以有效地增加客户的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

3.1.1.2.5简捷清晰

讲话尽可能简捷、清晰，要注意是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听很长时间。不要罗嗦，先把想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。3.1.1.3身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑。作为电话销售代表，有些人的笑容是非常灿烂的，非常容易看得到的，而有些人却不是，所以回到家里面时不妨抽出一些时间来对着镜子笑一笑，早上起床时也可以对着镜子笑一笑，逐渐养成自己的面部表情丰富一些。用很放松、很自然的声音去影响客户，这样会给客户留下一个深刻的好印象。

在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。如果客户来投诉，像上文一样，客户家中发生火灾了，如果这时如果笑的像朵花一样，显然跟客户的情绪没有达成配合，在这种情况下要恰当地体会客户的感情。如果跟客户聊得非常开心，要把开心的身体语言建立融洽的关系

3.1.1.3.1在电话中跟客户建立融洽关系是非常重要的。当开场白讲完以后，客户为什么会愿意继续交谈呢?在很大程度上是因为跟他建立了融洽的关系。3.1.1.3.1.1适应客户的声音特性

要去适应客户的性格，关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大，有人声音很一般，有人非常果断、干脆，而有人讲起话来却是软绵绵的，为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系，所以接通电话以后，可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。归纳起来，客户的性格可以分成四种：老鹰（非常冷漠）、孔雀（非常热情的人）、鸽子和猫头鹰，他们每个人的性格特征是非常明显的，对于不同类型的人满足他们不同的情感需求6。

客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。所以作为电话销售人员来说，对于不同类型的客户，要满足他们不同的情感需求。要注意，假如客户在电话里讲话的声音非常快，也要把声音放快以适合他;如果客户讲话的速度很慢，也要尽量地慢一点儿;如果客户是一个非常热情的人，像孔雀一样喜欢过滤删除地展现自己，也要把自己的热情尽情地表现出来;如果客户是一个非常冷漠的人，相对不太容易笑，也要把自己的热情稍微降一降，以便尽可能地适应他，这是建立融洽关系的第一个非常重要的因素。不同类型客户的情感需求 3.1.1.3.1.2赞美对方

赞美对方很像是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。赞美对方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是赞美对方的声音，这是非常直接、有效的手段。3．1.2自我方面的技巧因素

在销售过程中的提问能力跟自己的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多销售代表在电话中没有意识去提问问题，为什么呢?原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。

作为一名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。

但如何才能全面地了解客户可能存在的问题呢?这就需要向客户提问各种关键的问题了。所以，想要做一名出色的电话营销人员，就一定要记住向客户提问各种关键问题的能力跟销售的能力是成正比的。

3.1.2.1提问的方式 3.1.2.1.1开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。3.1.2.1.2封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合目标的客户。根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。为了能成功地推销出自己的产品，要了解客户方的预算。提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。了解客户对需求的时间限制有利于进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答，那么很可能是他还没有真正决定要合作。这时要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。引导客户做出达成生意的决策，在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。用恰当的方式把有利 于自己的信息传递给客户，让客户感到购买产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对日后的销售工作也可能会有很大的帮助。

3.2电话销售中一——快速筛选法

一般的医药招商电话谈判的周期为15天到30天，怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期。

3.2.1 了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端。这样在看到找产品的客户电话名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的，是做独家的还是做普药的，是做炒作的还是做会议的，等等等等，如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐，除非他是做跑方的，如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的，因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜。

3.2.2 进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象。记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要用一个广告的口吻介绍出医药招商产品以后，只要客户对产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他，了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格。

3.2.3 电话去询问客户看网址了没有，传真看了没有，这不能急。一般短信客户1－2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问，如果对发短信客户连续两次去电都还没看的，就放弃吧。但是记得一点，每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种。我们的目的就一点，让客户去看，如果客户连看都不看，则我们就是在做无用功了。对于效果最高的介绍医药招商产品方式：快递资料，也需要注意一点，因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品，如果我们以为发了快递就是等客户收的话，那错了，可能就因此浪费了宝贵的时间。如果快递需要4天到，我们可以很好的利用这4天去和客户电话介绍这个品种，总之目的就是让他不会把这个品种淡忘，让他一拿到资料就会想起来这个品种是谁的。

3.2.4 医药招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话：我已经让业务员拿资料去跑了，等有什么消息我会联系的，或者，我在做市场调查，等调查好了再去电！如果选择等，有得等了。其实，客户说这句话的时候（其实一大半是在拖时间）要了解到，他一定对这个品种还有着问题。所以要学会勤问。第一要问自己，我有没有把这个产品谈透了，我有没有解决掉客户的问题，或者说打消他所有的顾虑；第二要电话问客户，您调查这么多天了，我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢？或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢？总之一定要学会问，把客户所有的问题顾虑打消，他进货也就是个很正常的事情了。通过去问，了解他到底是不是在考虑这个品种，如果一直市场没调查好，还一直问不出问题的客户。

3.2.5 打款。如果钱不打到公司里，那一切皆有可能，所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打，结果关机一个星期的大有人在（客户一般两个联系方式）。打电话不接，就发短信，这类人先放弃对他的幻想，但是一定要有种精神，就是要非知道不做我品种的原因是什么让他内疚。人与人之间的尊重是相互的，希望每一个客户，如果不做医药招商产品也请回个短信，或者在业务员给您去电的时候说清，这样对于客户和业务员。

综上所述，无论哪一个环境都需要知识，这些知识不是先天具备的，也不是我们一劳永逸的7，技巧的提高要经过不断的锻炼，学习才能成功，心态决定成败。

参考文献：

【1】张可成,王孝莹.电话营销在企业中的应用[N].泰山乡镇企业职业大学学

报,2004（2）

浅谈中小医药保健品企业招商 篇5

招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制，是企业招商的战略思考。

“精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商, 只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢?笔者认为代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。 培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用， 完成的是销售的裂变。

认清代理商

现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人;2、在职的医务人员;3、医药企业从事销售的兼职者; 4、民间游击队;5、医务人员的亲友团;6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。

代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：

1. 专业水平、市场操作水平参差不齐，

2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。

3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。

4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。

6. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。

7. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。

8. 不愿意与招商企业共享终端资源。

针对于以上状况，只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。

培训原则

笔者认为，对代理商的培训不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则：

1、从实际出发，讲究效果，讲究技巧。

2、培训要有针对性，内容不在多，通俗易懂;尽量少用专业术语。

3、忌为培训而培训，方式选择要因人因地而异。

4、实战为主，切中要害;多引用案例进行剖析。

5、鼓励代理商发表看法和感受，交流中完成培训。

6、忌口头讲解，最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。

7、培训要注意考虑人员的接受程度，节奏适中，切忌“太快”。

浅谈中小医药保健品企业招商 篇6

关键词：医药企业 研发人才 人才流失

作为我国产业转型升级主力军的医药企业多数属于中小企业，这些中小医药企业规模小、数量多的特点导致企业研发投入的不足，同时受到企业人力资源管理的不到位等多种因素的影响，其研发人才的流失现象引起了企业的高度重视。从中小医药企业的共性角度深入分析人才流失的原因，并有针对性地提出解决对策，为中小医药企业人力资源的管理完善提供实际的借鉴作用。

1 研发人才流失的原因

1.1 企业研发管理体制存在弊端 据统计，我国整体医药行业研发投入占销售收入比重平均仅为1.02%，除个别企业在5%以上外，大部分医药企业的研发投入比重处于非常低的水平[1]。研发投入的不足导致企业研发管理效率的滞后，研发管理体制如管理团队和工作团队的分工合作、研发项目的组织跟进等存在较多的弊端，研发人才的自我价值的实现得不到满足，易造成研发人才的士气低落，萌发跳槽的意愿。

1.2 企业产品规划不科学 中小医药企业的产品同质化较为严重，市场竞争残酷激烈，企业更多的精力放在市场营销上。企业没有真正意识到研发工作的价值和重要性，对研发人才的选拔及培养没有科学的规划。企业大多采用小而全的产品策略，产品领域跨度大，产品往往不能形成一个研发系列。这种研发模式不仅不利于研发团队的专业化的发展，而且不利于研发人才个人的职业规划和发展。

1.3 人力资源管理制度不健全

1.3.1 对研发人才的管理观念的落后。我国许多中小医药企业缺乏战略性人力资源管理理念，人力资源管理工作还停留在如工资、加薪等常规性管理工作，缺乏对人才特别是研发人才的培训、开发、战略性薪酬和福利等现代化的人力资源管理制度规范。

1.3.2 研发人才的甄选标准不清晰。中小医药企业的研发职位要求分析不够精确，研发人才具备的专业技能量化不足，企业在甄选研发人才时无法客观科学地考量人才与研发职位的匹配度，往往凭借个人的主观判断。同时受到节省企业成本和“拿来主义”的影响，招聘过来的研发人才普遍不经过培训即分配研发项目，往往导致部分研发人才不适应职位要求而离职，进而延缓项目研发的进度。

1.3.3 缺乏适合研发人才的薪酬和激励机制。多数中小医药企业的薪酬设计中纳入了绩效薪酬，然而企业更多的是根据职位等级、研发人才的学历和经验等要素支付薪酬，并没有真正考虑到研发岗位的工作量和技术特点。占据中小医药企业半壁江山的民营企业的薪酬衡量标准的失衡更加突出，民营企业由于其特殊的性质，在管理体制上有家族化的倾向[2]。对于中小医药企业的研发人才的自主性、创造性的研发工作难于衡量。

2 研发人才流失的对策

2.1 在企业产品战略的指导下，建立战略性研发管理体系 首先，中小医药企业应抓住当前医药产业转型升级的发展趋势，在特定领域形成具有核心竞争力的产品系列；然后，在产品战略规划的指导下，进一步预测研发人才的需求数量和资质；最后，从制度建设的角度，完善产品研发管理体系。

2.2 建立系统的研发人才甄选、培训和评价体系 根据产品研发的阶段及实际工作的需要，可通过从企业内部选拔优秀的高质量人员组成培训小组，部门高层亲自制定培训方案[3]，建立系统化的培训体系。随着产品研发进度的推进，持续的提升研发人才的研发技能，消除研发人才的薄弱技能。通过建立公平的评价机制发现人才的优势，给予人才晋升的机会，同时不断完善激励机制，薪酬体制重点向研发人才倾斜，实现企业以科技为先导，让企业抓住转型升级的历史机遇。

2.3 建设独特的企业文化，凝聚研发人才的向心力 企业文化已成为企业的一种核心竞争力，中小医药企业更是要重视培育自身独特的文化，形成新的竞争优势。一些中小医药企业已经开始重视企业文化的提炼和建设，但是要构建足以凝聚人心的企业文化，还需要克服很多的困难。唯有建立起以才能为准则的公平的人才选拔和任用管理体制，才可以谈企业文化的建设问题。当然建立独特的企业文化，有其自身的建设路径和过程。一个企业的价值观凝聚研发人才的向心力，也就是凝聚他们的工作理想和信念，这也体现着企业研发的方向和目标[4]。医药企业文化的建设还体现在制度文化方面。通过制度的力量来弥补家族式封闭管理模式带来的种种弊端，但规章制度的刚性往往遏制了研发人才的创造力和能动性，进而不利于产品研发的创新。因此，管理者要时常与研发人才交流工作情况，并适时委以更自主的权利，建立良好的对话和交流机制，进而有效地提高研发人员的工作积极性。

参考文献：

[1]初云波，马爱霞.中国制药业上市公司研发经费支出研究[J].现代商贸工业，2013，（02）：3.

[2]马春彬，蒋涛.浅谈如何防止企业人才流失[J].山东电力高等专科学校学报，2008（4）：22-24.

[3]李玉敏，朱梦蓉.中小醫药企业人力资源管理探析[J].中国食品药品监管，2009（2）：39.

[4]王晓杰，霍丽丽.医药企业文化建设路经探讨[J].中国医药指南，2010（15）：3.

作者简介：

王承磊（1982-），男，山东人，广西师范大学工商管理硕士，主要研究战略管理与人力资源管理。

浅谈中小医药保健品企业招商 篇7

全国医药招商企业众多，而在每个地区由于消费群体的生活习惯，接受态度的差异，要想成功地做好医药招商并不容易，需要因地制宜，注重其不同的差异性，设计出适合各地的产品卖点才能更广地打开各地市场。

地域差异招商，我们要观察的就是细节性的问题。首先我们要合理把握时间差，根据时间差，根据季节变化，把医药招商的重点进行调整，这样就能获得更多的利润，同时也可以借势吸引眼球。

药品招商通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。

这种两难的境地中首先应该采劝外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是医药招商企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。

浅谈中小医药保健品企业招商 篇8

大家上午好!

首先感谢各位领导和同事们能给我这个自我展示的平台和机会。我叫**。站在大家面前有点发胖的我，稳重而不死板，激进而不张扬，温和而不懦弱，愚钝而不懒惰，正直而不固执。毕业后参加团中央组织的“西部计划”，来到中小企业发展指导局工作，-

到**谢坝村任村长助理。我从部门到基层，现在又回到部门。在这四年多的工作中学到了很多，让我不断的走向规范，走向成熟。

今天站在这个台上，我感觉十分忐忑，但同时又感觉兴奋。忐忑是因为我作为刚进公司一个月的新人就冒失的站在这在台上跟各精英同场竞争，跟各位精英同事相比，我在公司没有任何资历，也没有任何成绩，所以对竞选，心里没有底气。兴奋是因为我幸来到了这个团队，这个有着强烈竞争意识和狼性精神的团队，我感到热血沸腾，也给自己增加了不少的勇气和信心。

我没有辉煌的过去，只求把握好现在和将来。今天我竞选的职位是招商部副部长。主要基于以下两个方面考虑：

一方面我认为自己具备担任副部长的素质

一是有吃苦耐劳、默默无闻的敬业精神。我是一个农村孩子，深深懂得“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”的道理。我爱岗敬业，工作踏踏实实，兢兢业业，一丝不苟，不管干什么从不讲价钱，更不怨天忧人，干一行，爱一行，努力把工作做得最好。

二是有虚心好学、开拓进取的创新意识。爱因斯坦说过：热爱是最好的教师。我热爱招商工作，平时爱读书看报，也浏览了一些有关工业、经济方面的书籍。到园区工作后，我比较系统学习了有关业务知识和各级各类文件精神，初步具备了一个招商人员所必需的业务知识和政策水平。

三是有严于律己、诚信为本的优良品质。我信奉诚实待人、严于律己的处世之道。参加工作后，我在日常生活和工作中，不断加强个人修养和党性锻炼，以“老老实实做人、勤勤恳恳做事”为信条，严格要求自己，尊敬领导，团结同志，应该说得到了领导和同事的肯定。

另一方面我认为自己具备担任副部长的才能。

一是有一定的政治素养。我平时比较关心社会生活中的大事，对国家的大政方针有一定的了解，有较高的思想政治觉悟。尤其是工作后，我更加注重了政治理论知识的`学习和思想意识的改造，能够始终保持坚定的政治立场和较高的政治敏锐性。

二是计算机专业毕业的我，对招商宣传册、网站、PPT等制作有一定的专业知识基础。

三是有一定的管理能力。我在大学和师范期间，曾担任过班长，使我积累了一定的管理经验。

假如我有幸竞聘成功，我将笨鸟先飞，不负众望，努力带头做好招商工作。

第一、摆正位置，当好配角。在工作中我将配合好领导和部长的工作，多请示汇报，多交心通气，甘当绿叶。辩证的看待自己的长处和短处、扬长避短，团结协作，做到：到位不越位，补台不拆台。

第二、加强学习，提高素质。一方面加强政治理论知识的学习，不断提高自己的政治理论修养和明辩大是大非的能力。另一方面是加强业务知识和高科技知识的学习，紧跟时代步伐，不断充实完善，使自己更加胜任本职工作。

第三、扎实工作，锐意进取。既发扬以往好的作风、好的传统，埋头苦干，扎实工作，又注重在工作实践中摸索经验、探索路子，和大家一道努力把招商部工作做好。

浅谈中小医药保健品企业招商 篇9

1、服从部门负责人工作安排，工作积极主动，严格执行公司考勤等各项管理制度。

2、、药品出库必须经发货、复核手续方可发出。

3、药品按“先产先出、近期先出、按批号发货”的原则出库。

4、保管员按发货清单发货，在发货单上签字，将货交给复核人员复核。

5、复核员必须按发货清单逐一对药品进行质量检查和数量、项目的核对，核对无误后标明质量状况，并做好出库复核记录。

6、进口药品发货，应将加盖本单位质量管理部检验报告书专用章的进口药品有关证明文件，随货一并发往购货方。

7、实行批签发管理的生物制品发货，应将加盖本单位质量管理部检验报告书专用章的《生物制品批签发合格证》，随货一并发往购货方。

8、整件与拆零拼箱药品的出库复核

⑴整件药品出库时，应检查包装是否完好；

⑵拆零药品应按发货清单逐品种、逐批号进行复核，复核无误后，在拼箱内附随货同性票据并封箱；

⑶拆零药品拼箱应有醒目标记，防止发运差错。

⑷使用其他药品包装箱为拆零药品的代用箱时，应将代用箱原标签内容覆盖或涂改，明确标明拼箱标志。

9、药品拼箱发货时

⑴尽量将同一品种的不同批号或规格的药品拼装于同一箱内。⑵若为多个品种，应尽量分剂型进行拼箱；

⑶若为多个剂型，应尽量按剂型的物理状态进行拼箱。⑷液体制剂不得与固体制剂拼装在同一箱内。

10、出库复核与检查中，保管员如发现以下问题应停止发货，并报告质量管理部处理：

⑴药品包装内有异常响动和液体渗漏；

⑵外包装出现破损、封口不牢、衬垫不实、封条严重破坏现象； ⑶包装标识模糊不清或脱落；

⑷药品已超过有效期。

11、贵重药品发货，应由发货员、复核员两人共同进行数量核对，并应作好详细记录。

12、出库复核记录应保存至超过药品有效期一年，但不得少于三年。

13、出库复核出现的差错，按照仓储部奖罚办法执行。